一般来说没有必要主动提及竞争对手，客户可能是个外行，没必要给他普及产品知识。客户已经对你情有独钟，提及对手可能节外生枝，导致客户推迟购买决定。但客户喜欢问产品对比的问题，不外乎有以下原因：他是外行，对产品一窍不通，想了解一下行情。或者竞争对手介绍过产品，还说了一些你公司产品的坏话，他将信将疑，找你来验证一下。

如果你在公开场合问十个销售人员是否说过竞争对手的坏话，那有九个销售人员会义正词严地回答你：“不能说竞争对手的坏话。”但他们在私底下实际销售工作中呢？估计会有个别人说竞争对手坏话。有的销售人员说：“只讲自己公司的优势，最多有些参数的对比。”因此，一般标准的回答模式是这样的：“B是一家不错的公司，产品也不错，B和我们A品牌比较起来，可以说是各有优点，我们的产品优势是……”以上回答四平八稳，但对客户影响不大，讲了等于没讲。

我们首先把“坏话”定义一下，就是基于事实的竞争对手的负面案例或者产品的弱点缺陷，在这种情况下是否要向客户实事求是地说明呢？如果不涉及企业价值观或者个人道德修养的范畴，说对手的“坏话”对你销售成功有多大帮助，或者干脆有负面的影响？其实，说不说对手“坏话”还是要分情况。

一个女孩正在暗恋一个男孩，忽然有一天跑来问你，觉得那个男孩怎么样，你不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那她肯定感觉非常不舒服。

同样，公开场合不要诋毁竞争对手，诋毁别人除了表示你风度不够以外，关键是有风险，如果恰好客户是竞争对手的粉丝，就会引起不必要的争论，只要争辩，你输了是输，赢了也是输。

所以，你首先要探明客户虚实，他是否了解产品，了解到什么程度？客户对竞争对手不了解，那你就主动了，先入为主影响，利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解，那也可以询问一下客户对产品的看法，如果客户对产品某一点存在疑虑或不满意，你也可以有针对性地介绍你的产品在这方面的突出优势。但是如果客户对竞争对手很满意呢？其实在这个人身上你的机会就不多了，这时就不要多说了，要另辟蹊径，找客户内部对产品不满意的人，所以不了解客户乱说话，很可能会冒犯他。

在公开场合揭示竞争对手的弱点，同时又想降低这方面的风险，可以采取以下几种方法：

（1）“影射”方法。所谓“影射”就是通过强调某个问题的重要性，让我们相对于竞争对手的优势被客户看得更清楚。例如：你可以说我们的产品采用的是全进口发动机，而竞争对手可能是国内生产的产品；你是自有客户服务团队，服务更专业，必要时会不计服务成本，而竞争对手是通过第三方服务，言下之意就很清楚了。

（2）“引述”。也就是第三方的意见，暗示自己也是同意此观点的，避免与客户观点正面冲突。例如：目前安卓手机的主流配置是5.5英寸1080P屏、高通八核处理器，存储组合6GB+64GB，你说的这款手机也是大品牌，但技术毕竟有点过时了。如果你的产品是窄边框的电脑，你也可以这样问：“你知道为什么大家现在都喜欢窄边框的电脑吗？”

（3）“暗示”。如果竞争对手的产品价格比你的低很多，但品牌质量差不多，你可以这样说：“其实现在大家的上游供应商的成本都是差不多的，说实话，他们的价格这么便宜，我也很纳闷。”请注意，你没有说过任何竞争对手的坏话，也没有明说对方质量有问题，但是在潜在客户心里你埋下了一个地雷，客户感觉不对劲，是不是质量确实有问题啊？

还有一种情况是与客户在私底下交流，同时对方是你的教练或者支持者，你就可以实事求是地告诉对方竞争对手产品的弱点，通过他来告诉客户组织内部的其他成员或者企业高层，比你在公开场合告知更加有效。另外，当你明显处于不利的位置，且客户的销售流程处于末期，马上要与竞争对手签订单了，抛出对方的负面案例推迟客户的采购流程，拿下订单，也算是险中求胜。

有一家生产空调的A企业参与某大型客车企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A企业和另外一个厂家B，A企业使用的是单螺杆压缩机，B企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机。B企业为强调该公司技术上的优势，称行业内一家客车企业C也使用该公司的同款产品，性能得到该客车企业的好评。现场的评委们都倾向于用B企业产品，此时A企业销售人员不慌不忙地拿出了一份客户满意度调研表，该调研表恰恰是C企业委托专业的调研机构做的，调查显示：客车不满意栏中有60%的客户填写了噪音太大。与此同时，销售人员把评标委员会请到现场，为了说明单螺杆压缩机的优点，还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。大型客车企业的老板一开始并没有说话，这个时候发话了，当场决定产品选型流程推倒重来。一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案，最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。