大家还记得第一章我们介绍的那个“靠谱度”吗？说的是客户如何判断一个销售人员是不是靠谱，其中一个非常关键的点是“能力”，它包括“知识”和“技巧”，而“拜访”正是我们展示自己“能力”、体现自己是不是真的“懂”客户的时候。

1.客户拜访准备表

我们说过，“知识”里面包括“知客户、知行业、知竞争对手、知自己”，下面我们用表5-1来说明拜访客户前要提前获知的信息。

表5-1 客户拜访准备表

在第一章中我们说了如何更好地了解客户信息、行业信息，在这里不再赘述。大家可以通过多种渠道包括客户网站、公告、媒体报道市场上的一些APP等，在拜访前详细了解客户的相关信息，防止到了客户那里说一些外行话，甚至闹一些笑话。

有一次，我和部门的大客户销售小刘一起拜访一家知名的球鞋品牌公司，同行的还有技术部门的两位同事。没想到，刚进公司大门就被保安礼貌地拦了下来，指着我们技术部的两位同事的鞋子说：“实在不好意思，这两位的鞋子不行，不能进去。”

奇怪，两人穿的鞋子也没漏脚趾，没什么不雅观的，只是不像我和小刘为了表示正式，都穿的皮鞋。

保安大哥指着门口的一个牌子给我们看，上面写着“穿着××、××、××品牌球鞋的员工及访客禁止进入园区”，我们都傻了眼，真没想到还有这种规定！

后来和客户关系熟了才知道，这是因为多年前有一个重量级的采购商在园区谈业务，结果看到很多员工都穿着他们竞争对手的球鞋，因为这个原因，对公司球鞋的质量表示了怀疑，并且在价格谈判的时候把这一点说了出来，让他们的老板非常没有面子，因此才有了这项规定。

最后那两位技术人员愣是穿上蓝色的鞋套才让进去……

还好是技术人员，如果我和小刘带的是公司领导，后果真是“不堪设想”。

另外，提前做好《客户拜访准备表》，不仅是为了让我们全方位了解客户，还能让领导更懂客户，因为拜访客户时领导经常会同去。

2.如何十分钟内让自己老板了解客户的情况

作为大客户销售人员，我们经常会遇到这种情况：约了自己的老板与一位大客户见面，目的是通过高层接触，扩大我们的业务份额；而老板对于这个客户基本是完全陌生的，他的日程排得很满。如果想让老板快速地了解这个客户，除了递上一份《客户拜访准备表》，还需要重点说清楚哪几个方面呢？

（1）需要老板扮演的角色

为了撑场面、表示重视，还是对有些事情进行拍板？或是要对一些事情做出解释等。

（2）客户概况

客户的背景：所处行业、主要产品、行业排名、主要竞争对手、收入及利润状况、付款信用、是否上市等。

（3）客户参会人员

​ 参加会议的主要人员及职位（说清楚哪些人站在我们这边——“支持者”，哪些人可能不太欢迎我们——“反对者”）。

​ 所谈业务的决策人。

​ 我们的竞争对手在客户组织里的支持者和反对者。

​ 关键人物之间的关系（比如是不是二代接班？内部有没有钩心斗角？）。

（4）双方核心需求

​ 客户业务决策人的KPI，也就是他最关心的是什么。

​ 这次拜访的发起方是谁。

​ 客户对我司的核心需求点。

​ 我方的核心目的：我们已经和对方合作了什么业务？对方对于合作的评价如何？我们想谈哪一块业务？此业务能给我司带来什么等。

（5）我司的差异化能力及竞争对手情况

​ 对此项业务我们匹配的能力是什么？

​ 我们的竞争对手在此方面的能力如何？竞争对手合作了哪些业务？

（6）禁忌话题

​ 请老板不要谈价格，如果客户问到价格，销售人员来回答。

​ 请老板不要做出未经内部商讨的承诺。

​ 其他不希望老板在会上谈到的，或者客户不愿意听到的话题。

拜访前做好“向上管理”对于一个销售人员，尤其是大客户销售来说至关重要，因为大客户往往不是靠一个销售人员拿下来的，既然我们希望领导助力，就一定要做好拜访前的沟通和准备，否则只会起反作用。

如果你是一位大客户销售部门的负责人或是公司高层领导，首先不要做这种“四拍”型领导：

拍脑门：临时想起来了才去拜访大客户，没有计划、不做准备，甚至自作主张、不给销售人员打招呼直接去拜访客户。

拍胸脯：拜访客户的时候过度承诺，后期无法兑现，造成客户对公司的信任大打折扣。

拍桌子：拜访客户时客户有诸多抱怨，让你丢了面子，回来只知道骂销售团队，认识不到或者解决不了根本问题。

拍屁股：做甩手掌柜，把大客户的开发和维护工作完全丢给销售团队，需要一起拜访时不愿意出头。

其次，要看清楚销售请你去的目的，再决定是不是要一起拜访。

协助开拓：销售人员感觉要拜访的客户级别较高，叫上领导显得更重视，也能够给自己壮胆；客户有一些要求自己做不了主，领导又一直不松口，让双方见面聊一聊说不定有转机。

帮着“扛雷”：领导一直说我搞不定这个客户，让你见一见就知道这个客户有多难搞了，你去了再搞不定就不要骂我！

客户一直骂我们售后服务做得不好，让领导过去感受一下压力，回来好帮我推进解决问题。

自我炫耀：让领导经常和我一起拜访客户，让他知道我有多忙；让领导见见对我评价不错的客户，让他知道我在维护客户方面还是有两把刷子的，也可以趁这个机会和领导走得近一点。

不管是哪一种目的，对于一线销售人员来说都无可厚非，关键是销售管理者要对“共同拜访”有所选择，同时要和销售人员配合得当，这样拜访工作才能真正有效。