营业所是整个通路精耕系统中最小的独立营运单位。公司制定的销售目标与利润达成目标均以营业所为单位进行统计与核算。所以在通路精耕系统的营运管理中，营业所的管理尤为重要。

营业所管理分为销售目标管理、人员管理与通路营销资源管理三部分。只有管理好这三个方面，才能顺利地完成公司制定的销售目标与利润达成目标。

10.1 销售目标管理

营业人员的最大任务就是定期完成销售目标。为了达成定期销售目标，需从市场分析、4P营销组合及具体的落实执行等方面进行管理。

1.竞争环境分析

（1）区域。

① 强势区域：如中山、顺德、珠海城区。

② 弱势区域：如肇庆城区、湛江城区。

③ 胶着区域：如阳江城区、茂名城区。

（2）产品。

① 强势产品：冰红茶、绿茶及茉莉清茶。

② 弱势产品：果汁、大包装产品。

③ 胶着产品：矿物质水。

（3）通路。

① 强势通路：CA/CB、工厂及景点。

② 弱势通路：网吧、餐饮店及团购店。

③ 胶着通路：批发店和学校。

（4）市场策略的形成。

① 产品策略。

② 区域策略。

③ 通路策略。

④ 价格策略。

⑤ 促销推广策略。

  ……

（5）具体市场分析如表10-1所示。

表10-1  市场分析表

2.产品管理

（1）新产品的上市与维护。

① 铺货率。

② 陈列生动化。

③ ××率（各制造商可根据产品特点设定一些指标。比如，在南方市场，冰镇饮料比较受欢迎，因此可以设定一个“冰镇率”，一次作为考核依据）。

（2）产销协调。

① 包装别产品：不同包装别产品销售量的预估与生产量的确定。

1）大包装产品：PET1.25L以上的大包装产品销售量的预估与生产量的确定。

2）中包装产品：PET490～PET1L的产品销售量的预估与生产量的确定。

3）小包装产品：490ML以下的小包装产品销售量的预估与生产量的确定。

②口味别产品：不同口味别产品销售量的预估与生产量的确定，如冰系列、绿茶、果汁、矿物质水。

（3）经销商库存。

因经销商的库存需由营业所的销售人员进行出货消化，所以协调产品的产出与销量时要充分考虑到经销商的库存，否则，产销的不协调会造成库存过大或供货不足不良后果。

具体表格如表10-2所示。

表10-2  ××营业部门经销商库存调查表

（4）确定营业所各地区的重点发展产品，做重点经营与管理。