（一）核心降本策略

1. 以量制价策略

1. 策略原理：区别于单次订单谈判，通过签订长期采购协议（如 1 年、3 年、5 年），以稳定的采购量为筹码，争取供应商的价格让步
2. 实施基础：该企业在行业内积累了一定的信用与实力，供应商愿意通过长期合作换取稳定订单，为 “以量制价” 提供了条件

2. 采购内外部优化策略

具体方法在《成本极简：降本增效》一书第五章第五个问题中有详细说明，核心是通过梳理内部采购流程、优化供应商结构，实现采购效率与成本的双重改善

（二）谈判实施过程

1. 与老板的沟通推进

1. 首次沟通（2023 年 11 月）：辅导团队向老板指出采购环节存在降本空间，建议与供应商谈判，但老板以 “自己管企业 20 多年，从 16 岁开始经营，熟悉所有供应商” 为由，未明确表态且随后出差
2. 二次沟通（2023 年 12 月中旬）：老板初期对降本建议不满，认为辅导团队 “回避品质问题、故意转移重点”，并强调 “温州人做生意已把价格压得很死”。团队通过举例（某企业老板采购时被供应商围标，交由采购部后降本 10%-20%）及分享多个行业案例，逐步触动老板；同时，结合企业 “老板与亲戚采购价存在差异” 的事实，让老板认可采购环节的降本潜力

2. 供应商筛选与谈判准备

1. 供应商分类：辅导团队为企业梳理供应商清单，明确三类供应商

• 可降本供应商：判断存在价格虚高、有谈判空间的供应商
• 无降本空间供应商：价格已处于行业合理水平，无需谈判的供应商
• 需淘汰供应商：品质不良、配合度低的劣质供应商（例如，部分供应商对 “降价 5%”“月结 90 天”“月结 120 天” 甚至 “额外承担差旅费用” 均无异议，明显存在品质或服务隐患）

2.   谈判方案制定：为企业提供详细的谈判清单，明确每个供应商的谈判目标、可让步空间及底线

3. 谈判执行与结果

1. 执行时间：老板在 2024 年元旦后启动谈判，结合辅导团队提供的方案，自主与供应商沟通
2. 谈判成果：

• 降本金额：两周内实现采购成本降低 300 多万元，对应利润提升 3%
• 供应商优化：淘汰了品质不良的劣质供应商，优化了供应链结构
• 长期影响：建立了更合理的采购谈判机制，为后续持续降本奠定基础

（三）降本过程中的关键原则

1. 实事求是原则：不承诺未经验证的降本比例，强调 “无调研则无发言权”。例如，面对企业 “能降 1% 还是 5%” 的询问，团队明确表示需深入了解企业情况（如辅导半年、掌握详细数据后）才能判断，避免盲目承诺
2. 尊重企业规律原则：认可企业经营的自主性，不强行干预，而是通过案例分享、数据支撑引导企业主动接受建议，例如让老板自主制定谈判节奏（“元旦后启动”），而非催促执行
3. 聚焦核心问题原则：在解决采购降本的同时，不忽视品质问题，但明确 “硬件差距导致的品质问题需长期改善，而采购降本可快速见效”，帮助企业分清轻重缓急