当客户说：“华为是你们的客户吗？”一个好的销售人员立刻会有所反应：“领导您对华为感兴趣吗？”销售会谈中，倾听就是集中精力专心致志听清楚客户的每一句话，领会其背后隐含的意思，倾听技巧就是让对方说得更多，这样你就可以获得信息，挖掘和引导客户的需求，同时也体现对客户的尊重，增加对方的好感度。一个成功的销售访谈，销售人员有70%～80%的时间应该是在听，其余才是问和说。会听才会卖，下面是有效倾听六大技巧：

（1）耐心倾听，不预设答案。销售人员倾听时要有空杯心态，提出一个好问题，抑制说话的冲动，不预设答案。有的时候新的业务人员反而比老销售员心态更好，有经验的销售人员阅人无数，对同类企业存在的问题和需求比较了解，可能会有先入为主的看法，导致无法真正地倾听。

一家企业要采购全套工业自动化控制设备，该企业销售代表很有信心，虽然他的系统贵5%却能为客户带来更多的效益。然而，让他意想不到的是，最终拿到这笔订单的不是他。数月后，当这位销售代表有机会再与客户见面的时候，对方告诉他：“没有把订单给你，因为你的竞争对手能做到6周内设备全部到位，而你需要12周的时间。虽然当时我们更看好你的产品，但是发货时间对我们来说是最重要的。”“什么？”销售代表几乎跳了起来，“如果我知道发货时间对你们那么重要，5周内我的设备就能全部到位！我当时说12周是因为我估计你们做好安装准备至少还需要那么长时间！”

（2）用积极的肢体语言回应。比如倾斜着身子,面向客户仔细听；对客户的表述做出适当的反应：眼神交流、点头、微笑……据研究，人与人的沟通7%通过口头语言，38%通过语音语调，55%通过肢体语言，肢体语言在人与人的沟通中有很大的影响力。假如领导找你谈话，为了表示对领导的尊重，一般是站着的，就是坐的话也是向前倾身坐着。

（3）用鼓励性语言回应。销售人员用鼓励性语言回应：“有道理！我理解！”为显示兴趣和热情你可以说：“后来怎么样了?”这是沟通的经典话语，翻来覆去讲，就是鼓励对方讲得更多。不但与客户沟通有用，就是跟同事、家人沟通也有效，你老婆无论说什么你都说有道理，老婆遇到不开心的事情，你就说：“我能理解。”同事告诉你一个八卦，你为表示感兴趣，说：“后来怎么样了？”

（4）摘要复述客户的讲话。适时重复对方的话,确认复述准确，表示完全了解和尊重对方，“张总，您刚才的意思是不是……”“能不能说慢点，我可以记下来……”显示你在非常认真地听对方说话，对方也更愿意跟你沟通和交流。

（5）适当做笔记。好记性不如烂笔头，记录可以保证沟通中所获得信息的准确性，也能够体现出你认真负责的态度，鼓励客户说得更多。华为要求他们的销售人员在客户说话的时候记录，重要的事情一定要记，不重要的事情也要做记录状。再次提醒一下，笔记本一定要大。

（6）抑制开口的冲动。沉默是金，抑制开口的冲动，在开口前默念数字，从1数到8再开口。

10年前我刚刚进入培训咨询行业的时候，有一次跟随我的老板去某家国企谈一个单子，据我们事先了解，这家企业已经处于行业内的龙头老大地位。与对方销售总经理见面寒暄入座以后，我的老板第一个问题是：“贵公司是什么原因想起找到我们公司的呢？”客户回答：“想要提高销售人员的专业销售能力。”我的老板没有接话，而是用肢体语言回应：用手托着下巴，真诚地看着对方，表示他在认真地倾听，客户也许觉得没说清楚，继续说：“目前的客户数量和规模不足以满足公司的增长目标，因此，我们希望销售人员在开发新客户方面更加有效。”我发现我的老板还是没有接话，仍然是认真倾听的神态，客户有点疑惑，一脸懵懂地望着我的老板，那意思是说难道说得还不清楚吗？我心里暗暗着急，怎么回事啊？是不是没听明白啊！最后客户没忍住，继续说道：“现在我们公司最大的问题是市场供大于求，面临竞争对手的低价竞争，老客户流失率达到20%，请贵公司来是想请你们帮助我们做个培训解决方案，其实我们还真不知道该怎么办。”等客户把问题全部抛出后，我的老板才面带微笑地说了句“好。”

这次访谈，我受益匪浅，我的老板用“沉默”这个倾听技巧获得了这么多有用的客户信息,真的是沉默是金啊！其实沉默会促使客户深入地思考，当然，沉默中你还需要用肢体语言和对方互动，表示你希望他说得更多，客户不想说话的时候，你也可以补充提问：“您说的是……这个意思吗？我希望更多地了解……”