长久以来，“走捷径”的能力成为很多医药代表独步天下所具备的唯一“技能”。

分析背后的原因，其实很简单：当合规推广技能不足的时候，“走捷径的灰色利益交换”就自然成为最简单、最粗暴、最有效的方法了。抱着侥幸心理，很多人就这样背着行囊上路了……于是，总是会不经意间被推向舆论和道德的风口浪尖。

如何解决这个严肃的问题？我们坚持认为：一定要加强医药代表专业化推广行为的训练。结合我们过往的培训管理经验，医药代表参加培训一定要注意的两件事：

第一，医药代表一定要参加职业规范化培训，因为这是你离开大学之后非常重要的职业技能训练。医药代表的培训，必须注重行为的改变。没有行为改变的培训，肯定是毫无价值的培训。

第二，医药代表不仅要参加规范化培训，还要将培训常态化，培训机构的资质和课程的权威性也是遴选的重要因素，能否持续稳定地输出专业化的训练课程更重要。

2017年12月22日《医药代表备案管理办法（试行）（征求意见稿）》的颁布，对整个医药产业产生重大与深远的影响。《医药代表备案管理办法》规定医药代表不得承担药品销售任务，不得参与统计医生个人开具的药品处方数量，不得直接销售实物药品，不得收款和处理购销票据，不得进行商业贿赂，不得对医疗卫生机构内设部门和个人直接提供捐赠资助赞助，不得误导医生使用药品，不得夸大或误导疗效，不得隐匿药品不良反应。业内简称“医药代表九不得”。

如果医药代表违反上述规定，登记备案平台依据食品药品监管部门或卫生计生部门的查处结果，将其违规行为予以公示，并通报个人信用管理部门；食品药品监管部门责令药品上市许可持有人对该医药代表实施脱产培训，脱产培训至少为期一个月。医药代表的行为如违反法律法规规定，依照相关法律法规追究责任。

药品上市许可持有人不得鼓励、暗示医药代表从事违规行为，不得向医药代表分配药品销售任务，不得要求医药代表或其他人员统计医生个人开具的药品处方数量，不得在登记备案中编造培训情况或故意提供其他虚假信息。

药品上市许可持有人违反上述规定的，登记备案平台依据食品药品监管部门的调查结果，将其违规行为予以公示并通报信用管理部门；存在违反《反不正当竞争法》等法律法规情形的，移交相关部门依法依规查处。

更进一步的严格管理制度也在积极商讨之中，例如对屡次严重违规的医药代表实施职业禁入，对管理不严而导致严重商业贿赂或干扰正常诊疗秩序的药品上市许可人采取行业禁入，甚至与当地的药品招标采购资格相挂钩，其影响巨大且深远。

政策在倒逼医药行业逐步走向合规化，而医药代表也必须适时进行转型——提高专业推广、学术推广能力，加强自身知识储备，关注新的药品研发动态，聚焦头部企业。任何职业的转型都要经历阵痛，而阵痛之后可能就是蜕变和新生。“带金销售”异化了医生的处方行为，扭曲了市场的报酬体系，而运动式的整风对这一体制毫无触动。

在一个成熟的医疗市场，药品和医疗器械在进入临床的过程中，的确需要来自厂商的学术推广和专业支持，但法律边界在于不得通过利益诱导和干扰医生的处方行为。

当前，由于药企普遍缺乏学术推广的技能训练，再加之监管不力，由此形成普遍的“带金销售”模式。对此，我们一贯的态度是：看（政策的）大势，迈（坚实的）小步！不积跬步，无以至千里。与其观望、等待，甚至侥幸，不如抓紧一切可以抓住的时间与机会，改变自身的观念和行为，做好充分的准备。“仗”怎么打，“兵”怎么练？医药代表未来能否在这个行业生存下来，完全取决于认知和准备度。身为医药代表的你，这样才可以成为行业的“硬通货”！