错误应对

1.我们不值这个钱谁值这个钱？

2.我们可是第一品牌。

3.看来你不了解我们这个行业。

问题诊断

这是一句非常伤人的话，不是所有消费者都是有素质的，面对这样的问题我们销售员自己一定要更加冷静。曾经在郑州培训，有位店老板就这样吹嘘，在他的店铺里就遇到过这样的顾客，明明是最好的牌子，顾客还说不值这个钱。他很生气，一气之下就把客户赶出了店铺。很多学员为他的壮举鼓掌，可是我们真的应该这样吗？

“我们不值这个钱谁值这个钱？”这是明显的挑衅说法，因为不论顾客说哪个品牌，你都会找出很多理由把顾客驳倒，最后顾客被你辩得哑口无言、理亏词穷。销售员洋洋自得，自觉很爽，可一个不争的事实是消费者委屈地跑了。

“我们可是第一品牌。”关于第一品牌当然可以说，但这里强调就有些过火。消费者很可能会有一个条件反射：“你们是第一品牌？我怎么没听过。”的确他是没听过，没有哪一个品牌敢向世人夸口任何人都知道它。

“看来你不了解我们这个行业。”顾客的讲法不一定对，很多销售员就会嘲笑消费者不了解。其实大可不必，顾客了解或不了解都要保持一颗平常心。

销售策略

一个品牌到底值多少钱其实不是哪一个人说了算的。从品牌建设者角度看，顾客这样的说法当然很让人气愤。可是如果站在消费者角度，也许内心会更加平静。品牌终究是一个比较空洞的概念，所以面对这样的顾客一方面要向其展示强大的品牌拉力，更重要的是要求让其知道在这品牌之后产品及服务所蕴含的巨大优势。消费者不仅是为了品牌二字来店消费的，更是为了优质的服务所带来的安全舒适的驾驶体验。

1.阐述品牌地位

市场中每一个品牌都有自己的江湖地位。江湖虽大，表面看似杂乱无章，但内里却是极为有序的。就像武侠小说中描述的那样，任何时候江湖总有带头大哥，也总有各大门派，每个门派都有自己的特色。人在江湖混，总得清楚自己的地位。品牌也是如此，只有让顾客清楚我们的地位，才能知晓我们在江湖中的优势。

2.产品展示法

如果我们的品牌暂时还不是江湖第一，名号还不够响亮，那么现在可以展示你无与伦比的盖世神功，你会看到一些新出道江湖的人总要通过各种比赛赢得江湖名号。而赢得名号的前提是你的武功，也就是产品。请那些想做江湖老大的但暂时还不是的品牌可以用此法，没有金刚钻别揽瓷器活，如果你的名号不大、产品又一般还是不要把价格标那么高，乖乖地修炼江湖神功为要。

3.以退为进

消费者有时会纠结于某一点，比如对该品牌的价格可能会有异议，那么我们没必要非得改变他。有时改变一个人的固有想法很难，此时可以顺势而为，因势利导，推荐相应的款式。

语言模板

销售1：看来您对我们行业还蛮了解的。其实您说的那个品牌我当然知道，不过我们汽车后市场很多品牌消费者不是很清楚。主要是因为这些产品大家不了解，或者说也没有必要做深入了解。作为一般顾客只需要会使用即可，那些烦琐的技术活就交给我们这些专业人士吧。在我们这个行业，其实我们的品牌从整体市场来看是市场第一名，就配套车型说都是市场中的高端品牌比如奔驰、宝马、玛莎拉蒂等，所以您这车如此高级必须配我们的产品啊。

销售2：我们这个行业有时可能是很多隐性冠军，刚才跟您说了品牌的地位。我们可以先看看我们的产品，这些个产品绝对是市场中最好的。您看就拿这雨刮器来说，先不说别的您看着包装盒是不是直的？（是的）。一般无骨雨刮器都是弯包装，可我们敢用直的。为什么啊？主要是我们对里面钢条很有信心，它可以很快恢复。您看（展示产品）。

销售3：这款是我们顶级的产品，一般消费者选的也不多，就像很多概念车一样。我们还有一款产品用的人很多，价格也非常实惠。您这边请（向消费者展示其他产品）。

俞老师总结

坦然面对顾客对品牌的指责，耐心向顾客做必要解释。