出了学校，我马上找了个宾馆住下，然后给严总打了个电话，汇报了一下今天的事情，提了个我的方案：“我打算在他们需要的设备的基础之上，送五十部最低端的语音终端给学校，以提升他们学校的安保保障能力。安保的情况，我已经找保安处摸清楚了，我一会儿把方案终端的部署和组网方案需求做出来，请技术部支持做出这五十部终端所能完成的业务功能方案，争取明天我能拿着这份方案去找他们校长。”

严总问：“你直接找校长是为什么？”

我说：“杨主任肯定已经被对手拿下了，学校里的人面子都薄，直接找杨主任是很难的，他们答应了人家，就基本上不会改口了。所以我要找校长，校长其实很好见到，我们是一套完整的解决方案送给学校，学校没有理由还不收。只是这五十部终端必须使用我们的基站才更好用。”

严总问：“如果校长不答应呢？”

我说：“还没见到校长，不知道他答应不答应。我估计他会答应，关键是怎么说。严总，如果再给学校签一个战略合作协议，在我们公司挂一个牌，作为他们学校的学训基地之类的，您觉得公司会不会批呢？”

严总说：“这种牌子挂多少个都无所谓。”

我说：“那好，我跟校长提，如果这次采购我们的通信系统，我们送你们保安处五十部手持终端，两家再签一个战略合作协议，我们公司挂一个他们学校的学训基地的牌子，再邀请他来公司考察。我觉得差不多了。”

严总说：“那你按你的想法去做吧，我让商务部核一下五十部终端的成本，要加到项目成本里去的。”

我说：“我看过产品底价了，没有问题，JY大学这个项目的价格高。”

严总说：“行，我安排技术部配合你出方案吧。”

我当天晚上把这边的地图、需求写成文档发给技术部，技术部第二天上午把两套组网方案做好，发给了我。我改动了一点儿之后，马上打印出来，拿着方案，带着名片和资料，就去了学校。还是昨天那个门卫室，我问门卫，校长办公室在哪里，门卫告诉我在顶楼，我让保安帮我给校长办公室打个电话。

“潘校长，有个北京来的郑经理，要来拜访您，说是有关赠送学校安保通信设备的事，您看让不让他上去？——哦，好的，您稍等……”保安让我接电话。

我接过电话：“潘校长您好，我是北京CW公司的，我叫郑文洲。我们正在和您学校的通信实验中心交流最新的通信系统的事，我们在沟通的过程中发现，您学校的安保通信保障还有些不足，于是我们老板说，那不如送您学校一些安保通信设备吧。所以这次来呢，我带着全套的安保通信保障方案过来的，您可以看一看我们的方案，这个方案是根据您学校两校区+一生活区的实际状况定制的，希望能和您详细沟通一下，您看行吗？”

潘校长说：“你来我办公室吧，六楼左手第二间办公室。”

我放下电话，谢过保安，直接敲开了校长办公室的门。

潘校长从座位上起身跟我握手，然后请我坐下，潘校长给我拿了一瓶矿泉水。我说：“谢谢。”递上我的名片：“潘校长，我叫郑文洲，我们公司是专业做通信设备的，我们的无线宽带多媒体集群系统，是自主知识产权的，已经是国内的行业标准，这是我们获得的奖项。”我把公司资料册打开，指给潘校长看。

我继续介绍：“这段时间，我们在和您学校的通信实验中心杨主任沟通，有关通信实验中心采购一套宽带无线通信系统的项目，根据杨主任的需求，我们提交了我们的设备配置方案，在等采购流程的过程中，我发现学校的安保通信保障力量是不足的，日常还算好，一旦遇到运动会、校庆等大型活动，保卫处需要保障五十个人员的调度通信，现有二十部对讲机是不够用的。根据我们的经验，您学校的大型活动的安保需求，不是简单的通过增加对讲机就可以实现的，五十个用户的对讲网络，一旦有事发生，必然无法使用，还需要专业的安保通信系统才可以做到。”

我停了一下，问潘校长：“不知道这些潘校长听得懂吗？”

潘校长说：“听得懂，你继续。”

我说：“刚才我说有事发生的时候，对讲系统无法使用，是因为人多，一旦有事发生，人人都要用对讲机说话，这个时候，收听的人会同时听到多个人的声音，搞不清谁在干什么。而公众通信网的手机，一个人打通了，另一个人就没办法打进去，更没办法承担起紧急情况下的指挥调度任务。你看看电视报道有地震或者火灾现场的时候，不是通信网络中断了没法通信，而是出事地区的网络中断了。因为各地方来电集中往那里打，把信道都占用了，所以无法有效地通信。因此，我们认为，如果要处置突发事件，必须有一套不依赖公众通信网，并且可以高效调度指挥的通信系统。这套系统运行起来之后，平时您的安保队伍各小组内部通信，互相不干扰。如果遇到紧急情况，潘校长您坐镇指挥，所有的通话全部中断，统一听您的指令，小组之间的依然可以各自通信。”

我又停下来，把打印好的方案资料递给潘校长，等着潘校长的问题。

潘校长问：“这个系统不错啊，可靠性怎么样？”

我说：“公安都在用这套系统。您看，这是公安系统的应用案例，在全国很多地区都在用，我们在维稳处突方面，是保障了很多国家级别会议的。”

潘校长翻了翻资料，问：“你说你们公司会送一套这样的通信系统给我们吗？免费，没有条件？”

我说：“潘校长，我们打算送给您的是五十部终端，这五十部终端，要实现我刚才说的维稳处突的功能，需要有一台基站和网络控制设备。如果没有这台基站和网络控制设备，那五十部终端就跟五十部对讲机一样，只是小巧轻便一些而已。这基站和网络通信设备，用通信实验中心这次采购的设备就够了。”

潘校长说：“你是说，手持终端你们送，但是基站和网络控制设备我们要买，是这个意思吗？”

我说：“是这个意思，但是潘校长，我们把您采购的通信实验中心的实验设备，又发挥出一套安保通信保障设备的作用，您还没有加一分钱，给安保人员的终端是我们送的，这算不算是花一样的价钱，买两样的东西呢？”

潘校长说：“你等一下，我让杨主任过来。”潘校长打电话叫来了杨主任，又叫来了保卫处蔡处长。他们到了以后，我把我们的方案又重新介绍了一遍。

潘校长问杨主任：“你是专业的，你觉得郑经理讲的有没有问题？”

杨主任回答说：“我有一个实际问题，我们这套实验设备，平时教学的时候，学生上机操作会变动工作参数，那会影响保卫处的通信的，那个时候就不能做安保用了。还有这套设备这么复杂，万一要是学生弄乱了，学校开运动会什么的，着急保障要用，我们一时半会儿还不知道怎么调回来，那该怎么办？”

我回答说：“杨主任，我们给您的方案里，在平时，这套系统只使用对讲功能，各个终端和通信实验中心的设备不组网。因为平时你们的安保任务没有那么重，所以基站、网络设备专门给教学用。而到了大型活动的时候，您放心，这套系统虽然复杂，但操作却很简单，现在不再一个一个参数设置了，而是使用配置文件，只要提前预设好配置文件，到时候加载配置文件，再重新启动一次设备就好了，最慢也就十分钟不到的时间。这是公安战士都能熟练做的工作，我相信大学的专业老师更没什么问题。”

潘校长又问蔡处长：“你有什么问题没有？”

蔡处长问：“我们以后搞大型活动做安全保障的时候，整个通信网是不是都得受通信实验中心控制呀？”

我说：“通信实验中心可以控制，你在保安处也可以控制。只要在您的电脑上安装一套控制软件，你也可以控制全网的终端和用户。”

潘校长看大家问得差不多了，就对我说：“谢谢你郑经理，给我们提供这一套方案，我们还需要研究一下，你先回去等消息吧。”

我说：“潘校长，我还有几句话，再给大家说一下。安保的通信保障工作，一年只有那么几天才用到高级的功能，如果为这些高级的功能去单独买一套先进的设备，那可是很少有学校肯把经费投入这方面。就算是有钱投，相信维护这套设备，对保安处来讲，也是增加了一份工作任务。现在我们把安保通信保障系统跟实验中心的实验系统合二为一，平时做实验，关键时候做应急指挥调度；让通信专业的老师做系统维护，让校长和保安处的同事做好安保服务，绝对可以算得上是一举两得。

“而且，我们公司可以和学校深入合作，签订一份战略合作协议，把我们公司作为您学校的实训基地，将来您学校的通信专业学生，可以到我们公司来参观和学习。潘校长，让我们的学生在课堂上学到扎实的科技知识，到国内领先的公司见识到前沿的科技产品，这也是实实在在为学生开拓视野、接触社会做出的举措。至于科研合作、学术合作，我们还有很大的空间，每年我们申请的通信方向的专利就有几十项，相信我们是有很多合作前景的。”

潘校长哈哈笑了笑，说：“你说得真好，我们再讨论一下，回头再告诉你结果好不好？”

晚上我打电话给蔡处长，说想请他吃个夜宵，蔡处长说他回家了，不在学校附近。

我问：“后来校长跟你们讨论得怎么样了？”

蔡处长说：“校长最后说这件事需要等到周一校长办公会上，跟学校里几个副校长讨论一下。”

我问蔡处长：“杨主任是不是在会上反对使用我们的设备？”

蔡处长说：“也不算反对吧，他说其他公司的品牌更大一些，你们公司的品牌相对弱一点儿。”

我问：“下周一的校长办公会你参加吗？一共有多少人参加？”

蔡处长说：“通常他是不参加的，这次要讨论这件事，校长让他参加一下。”

我对蔡处长说：“那你告诉我校长办公会的会议室位置，我周一在外面等消息。”