段继东：各位专家，各位朋友们，大家上午好！我没有做PPT，跟大家交流一下思想，以后希望有时间再做深入的交流。首先做个简单的自我介绍，我来自医药行业，是北京时代方略企业管理咨询有限公司的董事长，也是中国医药企业管理协会的副会长，现任及曾任多家医药企业董事，独立董事，其中有九家医药上市公司。北京时代方略是专注于医药行业的咨询公司，业务领域涵盖了医药行业的各业务板块。

今天，我更多的是从医药行业的角度和大家分享一下。我在思考一个问题，企业如何进行转型升级，怎么才能真正的做到突破成长，而不是简单的长大。在这当中最重要的一个问题就是，企业必须通过战略完成质的飞跃，需要前瞻性的抓住发展的战略制高点。先从行业中寻找新的突破，再寻求企业新的突破，否则很难找到立足之地。也就是抓住资源的制高点，政策的制高点和模式的制高点，这是企业突破创新发展的重要路径。拿医药行业来说，医药行业的传统发展模式，靠营销取胜，大家知道医药行业竞争很激烈，营销模式存在七种到八种，简单靠营销手段、靠潜规则取胜的时代已成为过去。现在行业发生剧变，行业新路在哪儿？

第一，从产业升级的角度突破，寻找行业的机会点。生物医药是一个重大的突破机会，未来许多疑难疾病和重大疾病都需要依靠生物医药来解决。用基因治疗方法治疗肿瘤，干细胞进行组织修复，单抗治疗自身免疫疾病，产品创新和技术创新将是生物医药突破的一个重点。

第二，国际化。现在中国本土企业应该说规模很大数量很多，但是整体水平差距很大。随着技术进步，走向国际市场进行创新发展的机会越来越多，正在形成气候。最近，我们医药行业的企业正逐步向这一趋势发展，比如说像烟台绿叶前一段时间开发一个药品，用利培酮微球技术治疗精神病，打一针药效持续两周时间，这样的创新产品就得到了美国的认可。中国企业的国际化，已经从贸易国际化，转变成为研发国际化、营销国际化，运营国际化、资本国际化的形态。

第三，互联网+。现在医药大健康领域的互联网+创新的内容层出不穷，企业投入也最大，所以，深刻感到互联网+会给行业带来深刻的变化，不仅是便利性，而是思维方式的转变，尤其是跨界思维对行业转变的影响。比如说促进医药分开，比如说削弱回扣潜规则，都有可能被互联网商业模式所影响。这个行业多年未解决的难题，也许会被一种商业模式冲击和影响，这是大的改变！现在关键是政策的松绑，配套和支持，特别是大数据的支持。

第四，大健康。大健康领域是增长最快的板块，包括了一些新机会，保健品、保健食品、功能性饮料、医疗器械、床旁检验、可穿戴设备、医用耗材、药妆等，这些板块的业务有蓬勃向上的大趋势，增速超过了药品，大健康创造大机会。

第五，精准医疗。过去是千人一药，现在从疾病诊断、疾病分型、药物选择、预后判断上都有了革命性的变化。为什么很多病人应用产品之后没显著有效呢？因为发病机理不一样，肿瘤的基因突变点不一样，同一种肿瘤会有许多种发病原因，用一种药当然针对性不够，所以需要精准医疗，围绕精准医疗进行药物研发及治疗手段的创新。

我深刻的感觉到，企业的战略突破要结合行业的转型升级顺势而为，不是简单的寻求一招鲜的办法，还要完成企业家的蜕变。我们大部分的企业家过去成功的比较简单，依靠胆量抓住机会成功，而今天的竞争环境，一招鲜不再是灵丹妙药，持续的成功、保持跨越式发展和持续性发展是很困难的。所以，今天的企业家应该首先应该进行自我升级，要提高软实力。企业家的格局、能力决定企业的命运。我做过一些研究，觉得非常成功的企业家，或者说叫重量级的企业家，大概有三个特点，第一，战略眼光独特。第二，境界格局大。第三，内心强大，有更多的包容，懂得分享。略逊的企业家主要是靠能力，如战略构想能力、学习创新能力、人脉资源能力，管理领导能力。未来的企业家之明星应该是有使命感、有眼光的格局企业家。

我在另外一本书《决本十年——谁是医药新王者》中进行了一个阐述，四轮驱动将引领未来。当前这个时代单纯靠某一种因素或者一种方式获得成功会有很大困难。原来是双轮驱动，营销与研发，一方面做好的产品，一方面做好的营销。未来成功应该是四轮驱动，除了研发、营销以外，还要加资本驱动和模式驱动。那么在这个当中，资本和模式的结合可能会颠覆行业的竞争格局和发展模式，这力量非常大。现在医药行业的企业家有四种类型，实业家、实业资本家、资本家、资本实业家，企业家的出身决定了企业的发展风格。

我认为创新是实现企业战略落地的重要工具。现在我们提战略提的很多，战略不是空谈，需要去落地，要通过实践去完成。战略不要虚化，把解决企业重大战略问题放在首要，要有出发点、立足点、突破点。创新的手段可以落在“资本整合资源，机制整合人才，产品整合市场、模式整合产业”上。

资本整合资源。是一条重要的途径，现在这个资源越来越集中，而且集中在资本手上，用资本通道获得产品资源，品牌资源，人力资源，以及企业所需要的网络资源，将会颠覆原有的模式。而且资本整合过程当中，会更多的借助新的工具，新的手段。

机制整合人才。现在对人才的整合，已经不是简单的用职业经理人概念或者用薪酬的方式吸引人才，更多的是设置一种有效的奖励机制，包括股票期权，限制于股票或事业合伙人制，可成立模拟运营的公司，做业绩对赌，用公司大股东的上市做平台，回购经理人股权。这种方式可以把成建制的营销团队纳入体系当中，而不是自己一步步的建立队伍。在机制变革当中，除奖惩机制变革外，管理机制的变革、决策机制的变革，也是重中之重。对于医药行业的国企来说，两大机遇，一是医改，二是混改。要抓住当前的重大机遇。

产品整合市场。市场属于谁的？我觉得市场应该属于大产品的，这个大产品不仅仅是规模大、不仅仅是份额多、也不仅仅是增长快，而是还要具备两个特点，一个是模式能够复制，能够打造更多的大产品。二是可以带来行业升级、企业转型升级，带给企业的根本性的转变。所以产品能够整合市场，最终是由市场的手段来解决。

模式整合产业。我预测未来将是资本+模式+品牌+专业管理的企业来整合行业内的存量。医药行业的企业发展经历了几个整合阶段，营销阶段、政策阶段、产品阶段、资本阶段，最终要进入到模式阶段，到那时，收购的能力不再是只有资本，成本也不会像今天这么高，有能力的企业将会吸引到大批跟随者。竞争取胜也会从赢在渠道、到赢在终端、到赢在产品、到赢在品牌、到赢在模式。

    最近我非常有感触，参加一家上市公司的会议，看到这种新思想带给企业的变化。原来很多这种会议都是给董事专家们很高的礼遇，或者给他们很多的时间演讲。但是现在上台演讲的全部都是20多岁的年轻人。原来照相的时候都是公司领导站在中间，股东和董事站在老板身边，后来老板说让年轻人、互联网人往中间站，照片出来一看，更有激情和活力。因为他们带有一种新的力量，这种力量正在潜移默化的推动着企业进步，这种力量不可阻挡，因为企业需要活力和进步。

还有要把品牌作为企业竞争的新利器，必须把行业品牌、企业品牌、业务品牌进行结合，而且把企业的品牌内涵和企业的发展理念相结合，和大产品战略相结合，体现到产品和服务中去。这些方面都在促使我们做一些思考，未来企业的成长、创新应该从什么方面入手？我们接受新的力量，接受新模式的挑战，更主要的是要积极求变。

最后一个问题，是企业如何求变。必须克服自身的成长和障碍，什么都想要、资源分散、能力不够，是企业发展的大毛病。要解决好规模和利润大的关系问题、长期和短期的关系问题、发展速度和运营质量的关系问题。这不是一件简单容易的事情。到底追求规模还是利润？到底要短期还是长期？到底要速度还是质量？这个问题从咨询顾问的角度来说，容易回答。但是真的落实到企业的战略选择当中，是非常难的选择，却又是非常重要的选择。还有解决发展过程当中，满足多方利益者需求的利益问题，基层员工的需求、中层干部的需求，高层干部的需求、以及股东的需求，是完全不一样的。我经历过很多企业，也在不同的岗位工作过，既有民营企业、国有企业，也有外资企业、民营股份的上市公司和投资公司。这些企业的思考方式、经营模式有很大不同，可以说是特色鲜明，现在从事咨询的工作，感觉到每一个企业的个性化特征和管理决策人思考的角度，也是完全不一样的。我觉得这个问题也是要在发展当中克服解决的一个问题，确实诱惑太多了。对于一个企业来说选择是非常不容易的。但是，不管怎么样的情况，做一个正确的选择，设计一个正确的路线，这是成功企业的必由之路。以上是我个人的一些看法，也跟各个行业的同仁进行分享，希望以后有机会大家深入探讨，谢谢大家！

    主持人：谢谢段先生，好一点的企业需要加上一个技术，在现在资本市场的时代还要加上资本需求，而在互联网时代更要加上模式驱动。下面有请工业品的营销专家叶敦明先生，前面讲消费品，医药行业也是消费品，但是也有原料，叶先生是上海本质企业管理咨询的首席顾问，有七年的五百强企业包括APP、韩国、现代电子这样一些管理经验，现在做了10年的咨询，主要著作《变于下的工业企业》等等，下面有请叶先生。