一、同福集团案例与县域直播分销核心内容

（一）同福集团转型背景与整体成果

我跟踪同福集团已有十多年，今年对其进行了更深入的跟踪研究。同福原本是传统的八宝粥二线品牌，多年来发展一直不温不火。今年，它毅然转型为深度分销赋能平台 —— 过去同福也做深度分销，但如今传统深度分销模式已难以为继，所以它借助智能化互联网手段为深度分销 “加持”。

虽然前面几位老师都提到了直接触达消费者的重要性，这一方向确实需要重视，但传统分销、深度分销短期内不会退出历史舞台，在广大县域市场、乡镇市场仍有立足之地。如何用新的互联网手段、新媒体手段武装和赋能深度分销，是当下非常重要的命题，我今天分享的案例就聚焦这部分内容。

传统县域经销商面临诸多困境：互联网渗透到县域层面力度减弱，但仍对经销商造成冲击，导致其利润变薄；同时客户被分流，经销商即便将所有人、车都发展为合伙人，也难以开发新客户、推广新产品，最终使得整体深度分销呈现萎缩状态。在这样的背景下，同福果断进行战略性转型，取得了显著成果 —— 销售额从十来个亿增长到 400 多个亿，堪称行业奇迹。关于同福转型的完整过程，后续会单独展开分享，今天重点讲其中一个关键环节：传统经销商如何通过直播电商实现分销功能，进而直接触达新门店、推广新产品、整合厂家资源，为零售终端老板娘提供打包价格和整合订货方式。

给大家分享一组真实数据：菏泽下属某县城的一位调味品经销商，一场直播订货会下来，销售额达到 57 万。这场订货会吸引了约 100 位老板娘参与，她们大多选择了 5000 元一套的产品套餐。这还只是第一场，后续每场做到 100 万到 200 万的销售额是完全有可能的，这样的业绩规模对县域经销商来说非常可观。

传统经销商做分销，八个环节往往难以全部落地，效率低下；但通过直播电商模式，四个核心环节就能落地，既能提升效率，又能增强市场竞争力。接下来我会详细拆解具体操作方法，确保大家听完之后，要么能马上动手实践，要么能产生实践的动力，这样的分享才有实际意义。

县域经销商的常规规模是：负责 100 到 1000 多个门店的供货，配备十来辆车、六七名甚至十来名员工。传统分销模式下，业务员每天带着方案外出，晚上带回订单，一辆车出去一天，成本就要三四百块。而且随着时间推移，业务员容易产生职业疲劳，工作效率越来越低。而直播电商模式能彻底改变这种现状，具体分为八个步骤：

（二）县域经销商直播电商八大操作步骤

1. 定主题：要做到 “月月有主题，周周有直播”，让直播成为经销商与终端门店之间的固定沟通方式。遇到逢年过节（如新年、春节），要设定大型主题，同时配套更丰厚的红包福利和更大力度的优惠活动，吸引终端老板娘积极参与。

2. 选好品：选品要遵循 “流量爆品 + 刚需产品 + 季节性产品” 的组合逻辑。首先要挑选能吸引流量的爆品，其次是终端门店老板娘日常必须订货的刚需产品，再搭配季节性礼盒等利润较高的产品，形成不同价位的套餐。比如可以设定 3000 元、5000 元两个档次的套餐，不同套餐对应不同的优惠等级，满足不同门店的订货需求。

3. 出政策：制定多层次的促销政策，刺激终端订货。例如，新人下载对应的订货 APP（如同福 APP），直接赠送 5 元优惠券；首次下单的客户，在优惠券基础上再叠加 5 元优惠；客户缴纳 50 元定金，根据不同的合作周期（卡期），可享受额外优惠。最后设置 “霸王餐” 抽奖环节，抽中者可免除当天的订货费用，用重磅福利提升订货积极性。

4. 选时间：直播时间选择要区别于 To C 直播，核心原则是 “贴合终端老板娘的作息”。经过实践验证，下午 2-3 点、晚上 7-8 点是老板娘相对空闲的时间段，能保证她们有 1 小时左右的时间专注参与直播并完成订货。此外，考虑到部分老板娘可能白天忙碌，晚上 10-11 点也可以安排直播，毕竟这是 To B 直播，时间灵活度可以更高。

5. 布场景：直播场景布置要突出 “真实感” 和 “可信度”。首选经销商的仓库作为直播场地，营造 “货卖堆山” 的视觉效果，让老板娘直观看到货品储备；在仓库内拉上主题横幅，打好灯光，用手机即可开播。直播时，经销商老板要亲自 “刷脸” 出镜，同时邀请品牌厂家负责人站台，通过 “老板背书 + 厂家认证”，让老板娘相信产品是真货实价，增强订货信心。直播过程中，老板和厂家负责人要主动 “吆喝”，比如强调 “今天已有几百家门店订货”，营造热销氛围。

6. 做预热：预热的核心是 “提前蓄流”，确保直播时有足够多的目标客户参与。经销商的业务员和司机在跑门店时，要主动告知老板娘直播信息，引导她们下载订货 APP，提前将需要订购的产品加入购物车，同时强调直播时会有 “秒杀、抢红包、折上折” 等福利，让老板娘觉得 “有羊毛可薅”，提前做好参与准备。所有成功的直播都有一个共同点：先蓄流再开展活动，才能提升转化；如果不做预热直接开播，就像往没水的水缸里扔石头，既没水花（流量），也没效果（销量）。

7. 团队协同：直播过程中，团队要做好节奏把控，确保每个环节衔接顺畅。开场时，先介绍直播主题和福利政策，发一轮红包活跃氛围；转场后，老板出镜讲解产品卖点，重点推荐核心套餐，同步公布促销政策；厂家负责人适时站台，强化产品可信度，进一步烘托现场氛围，推动终端老板娘下单（逼单）。整个过程中，团队成员要分工明确，有人负责控场，有人负责回复评论，有人负责统计订单，确保直播有序进行。

8. 紧跟踪：直播结束后，不能放任不管，要立即开展跟踪工作。通过电话、微信等方式，对未下单的潜在客户进行催单，对已下单的客户确认订单细节，同时针对部分有补货需求的客户进行补单沟通，确保将直播流量最大限度转化为实际销量。

（三）直播电商模式的适用范围与效果保障

对于县域市场的大众消费品（如酒水、日化、调味品、粮油等），只要严格按照上述八大步骤操作，一场直播订货会的销售额绝不会低于 30-50 万。如果达不到这个业绩，大家可以直接联系我咨询问题，也可以加入同福共享模式，我们有专业团队会到现场手把手指导操作。这一规律是基于上千场直播实践总结出来的，无论县域经济发展水平高低，基本都能达到这个业绩标准，部分经济条件好、市场基础扎实的县域，单场销售额甚至能达到上百万。关于同福共享模式的完整展开，后续会安排专题分享，本次因时间有限，暂不深入。