我一直比较反感“技巧”类的讲解或培训，但到每个企业，不管是销售代表，还是业务人员，都会在我讲解了市场开发方法后，还要问我“有什么技巧”，在他们脑海里，希望能有一招制敌的“秘籍”，可是，客户千千万，哪里有克敌制胜的宝典呢？

2014年起，我们采取“3年1亿6年3亿”的营销模式，为企业进行辅导，在服务过程中，慢慢体会到，很多营销人不知道如何应对客户的询问，传授的方法，他们难以熟练运用，就像你教了徒弟怎么打拳踢腿，但在实战中，他们却临场发挥不出来，忘了所有的“套路”！

于是，笔者用时4年，收集整理了厂商各层面经常遇到的问题，通过5个环节予以分析解读：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种不该说的），让读者能对症下药借鉴使用。

本书“经销商开发”篇，是销售代表招商洽谈所涉及的问题解答；“终端谈判”篇、是经销商业务人员开拓终端的困惑解读；“搞定大客户”篇，则是开发大客户会碰到的疑难杂症。

本书可以说是异议解答、销售手册，讲解的内容，是建立在产品、政策、方案之上的，比如“十百千”、“五级定价”、“三级营销”、“促销三连环”、“10天引爆2天见效”等，都是我们独创的理论和方法，在实际使用时，要替换成你公司的内容，不能盲目照搬。

你碰到了什么问题，随时可以翻阅查看。每篇文章，都在1000-1500字之间，只需要2-3分钟，即可看完、读懂、会用。

我建议你：随身携带，你计划今天拜访什么客户，推荐什么产品，就立即打开书本，找到对应的文章，在候车、坐车的途中，花几分钟看完，然后，闭上双眼，回顾下纲要，下车就可以应用，我力求做到，让你实现“上车看，下车用”的效果。

精力有限，难免挂一漏万，如果您有什么问题、困惑，欢迎提供给我们，在下次再版时，我们会给与全面解答。

你的朋友：张金荣