品牌定位：中高端，中化蓝天率先打破国际品牌技术垄断，生产形成规模

及国内先发优势，以替代国际品牌为己任，国际品质、国产价格，通过售前市

场的影响力来拉动售后市场。

产品定价：流通环节低于国际品牌 10％~20％，高于国内其他品牌 30％~50％。

渠道上：

· 两级渠道，直供终端。

· 不设省级代理，由小区域化制冷配件/空调配件代理商覆盖本区域配件

网点和工程商，由配件网点覆盖维修点，扁平化运作。

划分商圈，做到选择分销，有序分销：

· 把握布局，先选择分销，后密集有序分销：合理布局一个地区配件终端，

便于市场管理，刚性管控价格，防止窜货、乱价。

· 有序分销，根据商圈划分区域，在单个区域选择合适的配件网点签订合

作协议进行独家供应销售，一个地区设 4~10 个网点。

先控制终端，反向控制市场，管理直控配件门店：

· 先从终端入手反向选择和确定合作代理商，在完成区域布局后要直接管

理到配件门店，掌控市场，控制流向、流量、流速。

· 反向寻找和牵引代理商：直控终端提高代理商管理配件网点能力和市场

意识。

· 易造势，推广阵地，锁定安装维修工：基于安装维修工有长期采购的几

个固定配件终端这一采购习惯，直控终端，作为推广前沿阵地，更容易造势。

· 提高终端主推意愿：便于市场政策落实，提升终端推力，提升金冷

销量。

市场拉动上：借助影响市场的核心是推力大于拉力，以推助拉；

· 现阶段对市场动销的影响配件终端老板的推力远大于拉力，通过直管终

端，减少层级，提高终端利润。

· 通过三会的召开加强配件网点和代理商对金冷的认可：工厂参观会、区

域品牌宣传会议、工程安装维修工推广会。如图6-2所示。

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