第一节 用好进销存、动销分析、总结报表

保持持续动销竞争力，管理用数据说话，用图表是最好的，下面三张常用表格有利于OTC医药代表提升业绩，同时也利于供应商管理好动销和纯销。

一、连锁药店单品进销存统计报表

连锁药店全称： 有货销售参与门店数：

表16-1、表16-2由管理连锁药店的OTC医药代表填写，报省区抄报公司市场部，转老总分析市场用。

图表使用说明：

统计的目的就是要让每一个门店都动销，打出重点。建议可以开展每日排行榜活动，第1名AB元，第二名SD元，第三名QQ元，一个月总费用ABCD元，各地自行考虑是否做，或者调整标准，高低自己决定。

将此排行榜发给大家刺激销售热情。

总之，管理进销存是一个销售员最需要做的事情。如果更用心点，还需要统计主要竞争对手的变化，品类的变化，尤其是打造样板的时候和连锁药店一起来做是非常关键的。

二、连锁药店每日、周（月）动销分析报表

1.每日目标任务完成率报表（见表16-3）。

小型连锁药店需要整个统计，中型连锁药店还需要统计一个片区榜，大型连锁药店还要统计分公司。2022年几个连锁药店成功项目都是这样管理成功的。

2.​ 每周报表（见表16-4）。

每周进行统计，判断增长趋势和分析问题。启动期连续测试最少4～12周。

起步阶段可以统计重点门店，养成好习惯。

3.​ 每月报表（见表16-5）。

统计整个连锁药店数据，1是1月，那个月开始就对应那个月，每月进行分析，判断趋势和分析问题，找到对策。

三、月计划与总结报表

如果以上单体客户没有做，可以只填写以下连锁药店数据

每月填写时，请不要将原来已经统计的去掉，以便自己及公司都能了解您的市场开发情况。如有添加，只需增加横行格就行，将鼠标放到最后一行回车以下就行。连锁开发只写第一次的发货情况盒数就可。

本报表月度填写2次，季度1次，比如2季度4、5两月为月度报表，而6月份交纳季度报表。任何人只要经此报表一年，相信管理及处理问题能力都能够大大增加。

选择题：

三大报表您坚持使用了几个？

A.3个（ ）B.1~2个（ ）C.没有（ ）

第二节 优秀OTC医药代表的包及36个习惯

作者在给很多供应商培训的过程中也不断收集很多好的东西，这一节要和大家分享的就是OTC医药代表的包——36个销售好习惯。如果您做好正确的选择和坚持，您的动销上量和纯销都是有保证的。

一、顶尖OTC医药代表的包

顶尖OTC医药代表的包见表16-9。

其实当您填写完要放的东西就知道为什么别人业务做好了。

很早以前在孟庆亮工作室微信公众号上写过这个话题，再次将这个话题写进这本书里，看上去很简单，其实却是业务管理的一个很实战的话题。

记得有一次在广东某连锁药店谈业务，一个OTC医药代表去开发这个客户。

那天这位OTC医药代表拿着一个本文中的C包。

当OTC医药代表跟连锁药店负责人沟通完供应商的销售模式以后，客户想看看彩页和样品，这位OTC医药代表看看自己的小包包，说包太小没有带。

客户老总就告诉这位OTC医药代表，那就以后再说。

这位OTC医药代表走后，这家连锁药店老总跟我讲，这样的OTC医药代表产品再好，我是不会和他合作的，做个OTC医药代表像做大老板似的，就拿个装打火机和香烟的包来，别指望以后会给我们有什么扎扎实实的赋能帮助了。

看到了没有，您的OTC医药代表包会给客户留下什么样的印象。

因此，作者认为OTC医药代表最好统一背公司统一LOGO的A型包，每个人配发一个，强制使用，最少公司的OTC医药代表要使用，公司品牌强大时对于代理商也可以支持使用，原因有三。

1.可以统一宣传供应商品牌形象。

作者在20世纪90年代就进入美国HENZ（亨氏）这样的跨国集团做终端工作，后面提升到做片区经理，我们无论在任何一个级别，都必须背自己的业务背包。

后来发现很多跨国公司的业务代表都是这样的。其实这不仅是供应商形象的一个方面，同时时刻提醒我们OTC医药代表一定要爱自己的供应商和品牌。

只是非常可惜，在搬家的过程中，作者的大OTC医药代表包丢失了，亨氏的包最少可以装20kg以上东西，否则不会用中通的包来代替。

2.可以有效保证OTC医药代表的工作效率。

为什么说可以提高OTC医药代表的工作效率呢？首先看我们的包里面装了什么？

2.1合同文本、订单文本及开户资料，随时准备搞定我们要开发的一切客户，随时可以签订合同和发货订单，互换首营资料，绝对不会出现搞定客户不能及时签单发货的情况发生，因为OTC医药代表的第一要务就是要不断签单和发货。

2.2产品的样品、彩页及宣传物料支持品。

让客户知道我们的产品有多好，终端支持有多棒，给予客户信心。

2.3其他物品：小锤子，钉子，不干胶、冲泡试验的杯子，特色小礼品，每日工作笔记，特殊时期可能还有小锯子等。

2.4可以需要看详细资料或者要补充资料时，随时带着小型电脑可以马上修改，马上签单合作。

3.有利于培养OTC医药代表随时随地服务客户。

由于我们背包特别大，我们应当在每日晚上准备睡觉之前整理背包，考虑好第二天的工作计划和终端帮扶计划时，我们会将必要的物品全部装好。

一个终端的OTC医药代表只有背上一个大包才会让终端老板和营业员相信您。因为，您除了会压货，您更加会为终端做理货、陈列、客情，促销等系列工作。

目前医药行业很多供应商正在经历从处方药到OTC终端的跨越，您要想做好OTC，首先就要改变大家的习惯，从不背包，或者背小包的习惯向背大包的OTC代表转变。

二、每天必做和每周必做的工作

每天必做工作如下：

1.每天早上10分钟鼓舞自己，增强自信。

2.用10分钟做户外活动。

3.细化一次当天的工作。

4.参加一次鼓舞式的晨会。

5.整理一次所需的资料和礼品等。

6.确定一次拜访药店诊所医生的路线。

7.在医生店员上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次。

8.到药店诊所，查看一次竞争对手进销存的情况。

9.同医生店员沟通交流了解一次其他优秀门店销售的情况。

10.查完自己和对手产品进销存后，并及时填写门店报表和改正意见，防止到晚上忘记了，与自己的目标店员及诊所医生沟通一次。

11.给药店或者诊所帮一次忙。

12.拜访一位目标医生或者店员看能否约好外出活动一次。

13.中午给拜访终端客户买一份快餐或水果。

14.请一名店长、VIP客户吃饭或喝茶聊天。

15.了解一名终端店长、店员、诊所医生的性格和爱好及家人情况。

16.了解一个终端客户的社会关系。

17.参加一次找差距式的业务沟通会。

18.汇报一次工作，并提出需要解决的问题。

19.夜访一次值班门店或者基层医生以增进感情。

20.熟记一个诊所医生或店员店长的名字。

21.认真填写一天工作日志。

22.计划一下明天的工作。

23.给一个医生或者门店店员店长通一次电话或发条微信。

24.看10分钟左右的行业重要微信公众号，发现价值文章存档反复学习。

25.给家人和朋友通一次电话。

26.听一段音乐或唱首歌放松自己。

27.睡前20分钟找出当天工作中的不足。

每周必做的工作如下：

1.参加一次学习推广会。

2.做一次重点终端客户的家访。

3.请一个终端目标客户户外活动一次。

4.交一个医生或店员、店长做朋友。

5.收集一次疗效显著的产品病例。

6.根据客户的爱好学习一门知识。

7.与一名优秀同事做一次请教沟通。

8.与经理或主管谈心一次。

9.与一名新同事沟通交流一次。

感觉上面工作标准实用，根据企业特点修改一个企业标准，不一定要36个，可以少点，也可以与这个不同，关键在于培养好习惯，坚信有好习惯一定会有好业绩。

选择题：

1.看看您的包的大小？

A.大包（ ）B.中包（ ）C.小包（ ）

2.看看您坚持了多少好习惯？

A.24~36个（ ）B.12~24个（ ）C.12以下个（ ）

3.根据企业特点多长时间修改一个OTC代表的工作标准。

A.7天内（ ）B.1个月以内（ ）C.看看再说（ ）

第三节 两首动销上量打油诗

作者在供应商培训过程中收集，并进行了修改，对照一下大家是否做到了。

一、一份让您感到触动的打油诗

作者一次给一个供应商的连锁药店销售团队进行培训，为了挖潜供应商员工的优秀经验，其中我们做了半天六个经验分享，其中一个OTC医药代表年度销售过了600万元，月收入过3万元了。他总结了他做终端的经验，大家可以先朗读一篇，然后对照自己是否这样做业务的。

  要想业绩做得好，重点门店要多跑。

要想产品卖得快，票子最多不耍赖。

要想钞票拿得多，出钱从来不啰唆。

要想老板记住你，我们常常在一起。

产品好，价值高，钞票装满您腰包！

后来作者和这位OTC医药代表进行了沟通，其不光是业务做得好，服务及为人也做得特别好。

1.要想业绩做得好，重点门店要多跑

首先要知道什么是重点门店，不是终端规模大，销售额多就行，而是同类竞争对手销售多的终端才是竞争的关键。

如何得到这个数据，两个办法，一个是老老实实做好每个终端的进销存统计，不仅是自己的销售，还有主要竞争对手的销售，找到对手不断超越对手就是主要办法。

如果是开发连锁药店，总部关系好，或者物流配送关系好，也可以每月去打单观察出来。但是最好的办法还是一家家跑，这样可以建立很好的客情、及时进行最好的终端陈列及生动化。

2.要想产品卖得快，票子最多不耍赖

客情关系好最为重要的还是要舍得给钱，保持自己合理的利润是打击竞争对手最好的办法，别人家提成5元我6元，别人10元我12元，保持比对手高10%～20%，不仅有硬指标还有软指标。基层市场最大竞争力还是票子多喔！

什么是不耍赖，就是别人卖好产品了，无论给多少就是多少，而且绝对不减少比例，很多聪明人一看到大家赚钱就降点。告诉您，您降低营业员的点，营业员将降低您的销售量。只需记得要合法就行。

3.要想钞票拿得多，出钱从来不啰唆 

能够早给绝不晚给，比如每月1日给提成，您可以提前到30日就给，如果公司开会就提前几天发放，绝对不晚给，不让别人担心，让别人放心。

能够多给绝不少给，比如58元就给60元，590元就给600元，让人感觉您厚道，仗义。厚道与仗义的人从来不吃大亏，是任何人都喜欢的品行。

4.要想老板记住您，我们常常在一起

您的产品做好了，就会有很多竞争对手想干掉您，您一定要和终端老板、管理层在一起，让对手没有机会来挤掉您的份额。

作者常说客情有三种走法。

第一种叫走亲戚，一般一年一次较多，甚至一年一次都没有，这种客情关系一般。

第二种叫看父母，这样的一般来说频度会提高很多，但是客情要加强。

第三种叫看孩子，即使是干事业的男人女人您也会经常和孩子在一起，这种客情最靠谱，尤其是大客户。

这位代表说到精彩处，告诉大家一个秘密，如何让竞争对手的产品晚上柜7天，他连客户的仓管员关系都建立到位了，硬是让竞争对手的产品在旺季晚7天上柜，最后这位竞争对手的业务代表没有完成任务而辞职了。其实就是利用门店配送周期的机会来打击对手，关键是平时要建立好客情。当然这个也不是随便可以复制的。

记住不单单是老板，所有关键节点都必须常常在一起，每次都带点小礼物。

5.产品好，价值高

产品好是相对的，质量与疗效一定是医药产品的关键，价值高一方面是让客户增加利润，同时您的促销活动让客户能够增加顾客的首次购买与重复购买，您还可以提供很多好的资讯与建议，做到了增量、增客、增值的三好产品，客户一定认真卖好您的产品。

6.钞票装满您腰包

说白了就是一定要做到人人有利才会人人有责。

只有义利兼顾的OTC医药代表才能够在市场立于不败之地。

最后希望大家记到心里，用到实际中，您未来也可以月薪3万，甚至更高。

二、终端动销10句打油诗

在《连锁药店开发上量》课堂上，作者一般在最后都会让大家一起朗读一下，有时也会拍成短视频，其中2023年1月拍摄的，在孟庆亮工作室视频号的播放达40多万次，个别高手评价过时了，但是作者认为大部分还是没有坚持做到位，这个是医药零售营销的基础，大家可以对照，看看做好了几点。

第一句：只要往上摆，就会有人卖。

第二句：只要摆得多，就会有人摸。

第三句：只要陈列大，销量就不差。

第四句：只要货干净，顾客就高兴。

第五句：只要利润好，药店卖到老。

第六句：要想店员卖，产品要提成。

第七句：要想坚持卖，提成要及时。

第八句：要想都能卖，培训要到位。

第九句：要想卖得久，人人都有利。

第十句：要想流量好，直播短视频。

以上十句前面九句本文描述非常多了，但是在直播和短视频上描述很少，很多企业在新媒体、新渠道这个方面还没有开始，也无法掌控，简单和大家做个沟通。

作者是2019年10月开始接触短视频的，先是购买了一本抖音的书，先后看了三遍，然后学习抖音平台规则，并总结了一个做抖音短视频的PPT。

然后开始实践，不到3个月，自然流量视频出过700多万次的，辅导朋友一条过3000万次。抖音直播间出过10万自然流量，同时在线3800人次以上。

后来由于抖音几年与医药行业销售关联不大，就又开始摸索视频号，目前自然流量有100万次以上视频，10万以上很多条，已经有了企业付费合作招商，自然流量从5万～10万次不等。直播已经开始了尝试，准备本书出版后，系统开展直播。尤其是私域直播，作者培训的一家上市企业帮助连锁药店开展私域直播，2018年就有非常好的案例，一个月销2万元的深圳工厂区的小药店，48元的失眠类单品用私域直播形式销售一个月突破136000元，销售半径从3km到3000km，这个案例作者在孟庆亮工作室报道过，还有一个5分钟以上的短视频介绍。

无论是做抖音、做视频号、做小红书等兴趣电商，或者做天猫、京东、美团、拼多多等线上货架电商，作者建议首先是购书学习，同时了解平台规则，合适时候参加有实战结果的老师培训班学习。时代在变化，要想不被淘汰，就是不断学习和实践，在销售中学习销售才是硬道理。

选择题：

1.动销十大基本功您做好了几点？

A.7～10点（ ）B.4～6点（ ）C.3点以下（ ）

2.月赚3万元以上OTC医药代表的动销经验您有几点？

A.3～4点（ ）B.1～2点（ ）C. 一点没有（ ）

3.您的最好短视频流量有过多少次阅读？

A.10万次以上（ ）B.1万次以上（ ）C.很少（ ）

4.直播卖货开始了吗？

A.10次以上（ ）B.2次以上（ ）C.没有（ ）

5、私域会员精细化教育与管理开始了吗？

A.10次以上（ ）B.2次以上（ ）C.没有（ ）

第四节 顾客网上购健康品的7个特点

了解线上顾客的购物特点是开展互联网营销的前提和基础。

国家药监局发布《药品监督管理统计年度数据（2023年）》，截至2023年12月底，米内网数据显示，按终端平均零售价计算，2023年中国实体药店和网上药店（含药品和非药品）销售规模达9233亿元，同比增长5.8%。其中，实体药店占比跌至67.5%，网上药店突破3000亿元。互联网购药已经三分天下有其一，随着医保支付方式改革、线上医保支付普及化，电商还有一个上升期。

2022年12月1日，《药品网络销售监督管理办法》（以下简称《办法》）正式实施，以网管网实现智慧监管，共建药品网络销售新业态。为此，医药经济报研究策划中心编写了《中国医药第四终端年度发展报告（2022卷）》（以下简称《报告》）。《报告》共8万字，分为共治之端、需求之端、增量之端、创新之端四大篇章，解读《办法》，调研顾客网购处方药/儿童药/抗生素行为习惯，剖析医药第四终端发展格局，预测医药第三方电子商务生态演进路径和医药电商发展趋势。以下七大特点值得行业销售人员研究。

一、便利性与可及性是顾客选择网购药品的主要因素

方便性，成为顾客选择网购的首要原因，此次调研中分别有51.4%。送达快，35.4%的被访者因为“送货快”选择网购。商品全，26.9%的被访者因为能一站式购完所需药品而选择网购。省时间，有36.0%的抗生素网购被访者认为线上购药比去医院药店排队节省时间。价格低，有48.4%的被访者选择网购药品是因为线上的价格比线下的医院药店低。不得已，有12.1%的顾客表示“附近医院药店没有（相关药品），只能网购”。由此可见，网购已成为药品可及性的一种有效补充渠道。

二、疫情后公众更习惯网购药品用于家庭常备 

从疫情后网购药品的主要目的来看，被访者主要是为家里储备常用药（56.0%），其次则是自用（48.7%）。儿童药网购者备药的习惯更明显，占72.1%。

三、顾客对处方药的网购相对谨慎 

《办法》对处方药的网售从处方管理到所售品种，以及说明书的展示都作了严格规定，以期更好保障人民群众的用药安全。从顾客侧观察，大众对专业的处方药购买相对谨慎，有网上购药经历的被访者中近四成（39.3%）表示近一年内未在线上购买过处方药。这一比例在抗生素类药的被访者中更高，达41.4%，未网购过抗生素的被访者中有21.8%的人不知道买什么药。可见，顾客对于处方药的购买更需要医生的专业指导。因此敦促第三方平台加强处方及互联网医生的管理，建立网售药品的不良反应监测机制等是进一步做好网售处方药管理的重要措施。从网购过处方药的被访者对处方药购买流程的评价来看，顾客目前对线上购买处方药的整体评价平均值都在8.8分以上（满分10分，下同）。其中，购买便利与配送及时是网购处方药最受认可的两个方面，认可度达9.2分，互联网医生的专业性与价格优势所获评价则相对偏低，平均8.8分。被访者对处方开具流程整体评价也较高，其中，安全性与便捷性均获得平均9.0分。与此同时，网购过处方药的被访者中有82.6%比较认同“上传处方非常有必要”的说法（认同度在8分以上，满分10分）。 

四、老年人常买慢病药，年轻人重保健养生 

从网购药品的治疗用途来看，常见病用药在所有年龄层被访者中均占比最大，除了51岁以上被访者（45.0%），18～30岁（58.6%）、31～50岁（54.6%）被访者网购的药品中超过一半为常用药；慢性病用药则是年龄越大占比越高，慢性病用药在18～30岁被访者网购药品中占比仅13.3%，51岁以上被访者达到29.2%；在保健养生产品方面，年轻人显示出更大的购买兴趣，保健养生产品在18～30岁被访者网购药品中占比26.3%，比51岁以上被访者高3个百分点。

五、配送包装认可度高，专业性尚待提升 

药品配送是医药电商区别于普通电商的重要部分，严格遵循相关配送要求是确保药品网售安全性的关键。从调研结果看，顾客对当前医药电商配送包装的评价均较高，在包装完整、包装干净、包裹无异味方面，平均分都达到9.2分。从被访者对药品配送方式的期待来看，排名前三的内容分别是单独药箱（45.4%）、专业药品储存柜（37.3%）、当面交付（32.6%），这反映出顾客很看重药品配送环节的药品质量安全，希望有更专业的配送服务，提示医药电商未来在药品配送服务上还需进一步完善和提升。

六、顾客网购药品非“低价至上” 

顾客并非一味追求低价，线上药价折扣越大越容易引发其对药品质量的担忧。70.8%的被访者在线上单价达到5折及以下时，对药品质量有所担忧。此外，有15.3%的被访者表示愿意因方便而原价购药，尤其是儿童药顾客，有19.7%的被访者愿意原价购药，只因需要或购药方便。

因此，管理线上低价是所有供应链头等大事，要想产品持续畅销，一定要保持线上线下价格同步，或者线上略高。

七、不能刷医保成为顾客不网购的主要原因之一 

有46.8%的抗生素问卷被访者和30.8%的儿童药问卷被访者表示不网购是由于“不能刷医保”。由此可见，如果电商平台最终打通医保支付，诊疗的闭环完成，将会更大幅度地提升顾客网购药品的积极性。当然如果全面推广网上医保支付，线上销售还会继续暴涨，无论供应商还是连锁药店都需要面对。因此，所有供应商和连锁药店需要开展互联网营销之前，一定要了解顾客的购物习惯，根据顾客习惯来开展线上的营销活动。

选择题：

1.您已经开始网购药品了吗？

A.经常（ ）B.偶尔（ ）C.很少或者没有（ ）

2.您已经开始学习网上卖药了吗？

A.开始了（ ）B.准备学习（ ）C.继续抵制（ ）

第五节 连锁药店老总一杯茶“卖了”40万元

看到这个标题，很多人一定以为是标题党，其实这是一个发生在医药圈的真实故事，写出来，希望连锁药店的老板和职业经理人看到收获一个启示。

某年的4月7日，某大连锁药店唐总从日本考察回来，路过长沙，作者及很多朋友和他聚在一起聊起了工商关系，唐总的一个小故事让在座的所有人都非常受启发。

那还是唐总担任某连锁药店总经理的时候发生的一个故事。

有一天，一个制药厂的OTC医药代表大胆地走进了唐总理办公室推销产品。

当时唐总正好没事，就请他坐下交流，由于唐总这个人有一个好习惯，就是善待所有到访的人。于是习惯性地给这位OTC医药代表泡了一杯茶。

但是，这位OTC医药代表在其他任何连锁从来没有碰到过，别说是老总给你泡茶，就是其他人给你泡茶也是罕见的事情。

当时这个OTC医药代表就非常感动，觉得唐总对人非常尊重，于是大胆地和唐总介绍自己的项目和产品。

唐总经过交流，觉得这个小伙子的产品符合自己连锁药店的策略，就交代采购部与这个小伙子对接谈判，后来达成了合作。并且产品在双方的配合下，产品销售量一下就做大了。

N月后的1天，小伙子来到唐总办公室告诉唐总：“我们公司决定过几天，全国市场某产品要涨价4元1盒，您赶快到给医药公司购货吧！”

唐总问：“小伙子，这么重要的事情，您为什么要提前告诉我？”

小伙子回答：“唐总，您好，还记得N月前给我泡的哪杯茶吗？到现在依然是唯一的一个连锁药店老总给我泡过的一杯茶，抛开业务不说，我是终身感动，谢谢您对我们这样的普通OTC医药代表的尊重和理解。”

就这样，唐总告诉采购部马上到市场上抢购这个产品，通过对多家医药公司的抢货，一共抢到10万盒之多，这家连锁药店一下就多赚了40多万元。

试想一下，如果当时的唐总和其他连锁一样，仗着自己是特大型连锁的总经理，一句话就打发了这名OTC医药代表，不仅可能错过了一个好生意，更没有后来的这个40万意外财富进账。

目前，连锁化趋势不断增强，很多连锁规模不断做大，很多OTC医药代表反映，很多连锁药店的老总和经理们仗着自己控制着终端就控制了顾客，认为供应商与连锁合作是有求于连锁的。

于是，部分连锁的采购及部分管理人员对供应商的业务人员更是趾高气扬，飞扬跋扈，提出很多无理要求，不管产品方案如何，动销措施如何，新产品开口就是一律××扣以下才考虑合作。

这个故事告诉我们，连锁药店一定要非常清晰地认识到，任何供应商项目的合作，如果不第一个合作，供应商就会很快地找其他的连锁进行首次合作。在互联网时代，一个城市选择一个合适的连锁药店就完全可以覆盖了。

如果连锁懂得供应商的运作规律，就会知道任何供应商到一个市场都想首战必胜，会对连锁支持比较多，而一旦市场打开了，支持力度必然降低。

因此，连锁对于如何与一个供应商项目合作，一定要耐心倾听供应商运作思路及方法，热情招待，连锁是否引进供应商项目，关键看6点。

1.是否会带来连锁顾客量的提升；

2.是否会带来门店营业员专业技能提升；

3.是否会带来门店总体毛利额提升；

4.能否带来门店顾客品牌口碑提升；

5.供应商是否有很好的区域市场保护措施；

6.供应商是否有人动作销及维护零售价稳定；

作者的一个朋友在山东某地级市与当地12家连锁合作，西药与连锁是50扣合作，中成药一般是60扣合作，连锁供应商得到的是西药50点纯毛利，中成药40点纯毛利，供应商每月给连锁进行《金牌店长培训班》活动，同时开展不伤客的销售竞赛活动，不仅产品销售好，各方利益都得到保证，目前这个经验在全国多个地区推行，效果依然好。

连锁如果要所有产品30扣左右合作，连锁就必须不是做平台了，而是任何产品都必须自己策划和销售，可惜的是目前的高毛利已经走入误区，将供应商杀得干干净净，连锁自己大部分产品依然很难动销。

看看上市公司报表吧，再好的公司，平均毛利率也很难超过40%。

因此，作者建议连锁要加快品类淘汰步伐，除保留常规的动销高毛利产品外，将不动销及周转慢的高毛利产品赶快干掉，引进有促销支持及市场保护的供应商项目，将不动销的70点高毛利产品逐步回归到50点左右中高毛利带，让供应商建得起队伍来动作销支持，否则只能是两败俱伤。

另外，从产业链共赢的角度，作者建议供应商在产品上市之前就应当让部分连锁参与进来，大家一起共商销售政策，共同持续培养持续畅销的产品。

供应商一定要认识到，不是所有的顾客是您的顾客，也不会从一开始就会有很多连锁成为您的客户，您一定要团结价值观相同的连锁客户一起来打造持续畅销产品，用畅销的事实与样板市场去影响那些犹豫者，最后影响跟风者，当然在利润分配上，一定要永远向价值观认同的第一批客户倾斜。

对于连锁老板及高管，在供应商制度规范，运行正常的情况下，应当多走出去，从接受供应商推销向寻找好的供应商项目极好的策划、咨询公司、著名策划人转变，因为好的项目一般从这里启航。

另外，在线下药店下行趋势下，连锁药店高管们一定要善待所有到您这里来做生意的人，因为他们是来帮您赚钱的，不是来看脸色的。共同配合、一起商量才是做好医药零售的出路。

选择题：

1.拜访连锁药店负责人您是如何准备的？

A.带上方案及礼物（ ）B.带上方案（ ）C.什么都没有带（ ）

2.拜访连锁药店负责人您是什么心态？

A.自信、友善、热情（ ）B.有点害怕（ ）C.自卑（ ）