线下出海对于中小企业而言，尽管伴随着较高的复杂性，但在许多地区，尤其是电商渗透率较低的拉美和非洲市场，它仍然是重要的商业模式。在这些地区，尽管互联网技术正在逐步普及，但线下消费市场的空间依然巨大，消费者对于实体店铺和传统购物方式的偏好依然强烈。因此，对于中小企业来说，线下出海不仅是一种直接与海外市场接触的方式，更是一种能够迅速响应当地消费者需求、建立品牌信任和提升市场竞争力的策略。这种模式涵盖了构建线下营销网络、开设店铺和开设工厂等多个方面，各种线下出海模式都有其独特的优势和挑战。

一、理解线下出海的复杂性

线下出海涉及的环节远比线上出海要复杂，不仅包括商业运营的各个层面，还牵涉到一系列较为繁琐的签证、税务和法律问题。与线上模式不同，线下出海无法借助成熟的跨境电商平台解决支付、物流等问题，而是需要企业自主处理。因此，这一方式更适合具有一定资源和市场经验的企业，尤其是那些具备供应链优势、品牌实力，或对目标市场有深入了解的企业。

1、涉及的多维环节

线下出海不仅要求企业在商业环节上精通，如选址、市场推广和员工管理，还涉及到更复杂的行政和法律程序。企业必须解决如公司注册、签证办理、税务申报等问题。这些环节往往需要专业的法律和财务支持，尤其是在不同国家的法规、政策、税率各不相同的情况下，稍有不慎就可能面临合规风险或经济损失。

2、复杂的签证与合规问题

在国际市场上设立实体业务时，企业主和管理团队需要处理繁琐的个人签证和工作许可。不同国家对外国投资者和企业管理层的签证要求不同，某些国家甚至要求一定比例的本地员工参与运营。此外，企业在当地进行生产或销售时，必须确保税务合规，避免因政策误解而导致的高额罚款。许多国家的税务政策较为复杂，特别是在利润分配和跨境支付方面，企业需通过当地的税务专家和法律顾问处理。

3、新手谨慎而行

对于没有太多国际经验的企业或个人而言，贸然进入线下出海市场可能导致各类杂事分散精力，降低项目成功的概率。具体而言，在市场进入前期，企业需要花费大量时间和资源处理合同、租赁、员工管理等杂事。如果对当地市场和文化缺乏深刻了解，这些琐碎事务可能严重影响业务运营。因此，建议想在海外线下开展业务的个人，先通过在目标市场的企业工作或合作的方式积累经验，了解当地商业环境和法律法规，以减少未来运营中的摩擦和风险。

二、产品销售型企业：构建线下营销网络

对于面向海外线下市场销售产品的企业来说，产品在海外市场的成功取决于能否构建起高效的线下营销网络。通过线下网络，企业可以更直接地接触目标市场的客户群体，提高品牌曝光度和销售量。

1、自己拜访当地销售渠道

企业主或销售团队可以通过亲自拜访当地的销售渠道（如批发商、零售商或分销商），与潜在的合作伙伴建立直接联系。这种方式能够帮助企业深入挖掘市场行情，为其制定精准的销售策略奠定基础。在此过程中，准备充分的市场资料尤为重要。通过提供详细的产品介绍、价格策略和市场调研报告，企业能更好地与潜在合作伙伴进行沟通，推动合作的顺利达成。同时，定期拜访和互动有助于建立信任，尤其是在文化差异较大的市场，面对面的接触能够更好地打破文化壁垒，推动长期合作关系的建立。

2、寻找渠道代理商

寻找合适的渠道代理商可以帮助企业迅速拓展市场。渠道代理商通常拥有丰富的本地市场经验和销售网络，能够帮助企业降低推广成本，快速占领市场。在选择代理商时，企业需要仔细筛选，确保其市场覆盖能力和商业信誉。通过与代理商签署明确的合作协议，企业可以确保双方的利益得到有效保障，明确产品定价、市场责任和推广预算等具体条款，从而确保合作的顺利开展。

3、寻找合作伙伴

在某些市场中，企业可以通过与本地合作伙伴共同开拓市场。合作伙伴可以提供本地资源、市场渠道，并与企业联合进行市场推广。为确保合作的有效性，企业在选择合作伙伴之前应进行全面的尽职调查，了解其商业信誉、市场能力和合规情况，以避免潜在的风险。通过与合作伙伴共同进行联合营销，企业可以快速提升品牌知名度，并利用对方的资源和渠道，实现市场突破。

三、到店消费型企业：开设线下店铺
对于依赖到店消费模式的企业，如餐饮、零售等行业，直接触达消费者、建立品牌认知是其成功的关键。在这种情况下，开设海外店铺是必不可少的战略（下图是蜜雪冰城的海外店铺）。

近年来，国内不少线下茶饮、咖啡品牌在海外取得了巨大的成功，快乐番薯、冰淳茶饮、冰雪时光等以海外市场为重点的茶饮品牌，也均达到了千店级规模。在本节中，借鉴蜜雪冰城在东南亚的出海案例，分析线下开店的关键步骤。

图 7

中小企业在海外线下开店的核心打法是紧贴当地需求，借助渠道代理模式快速扩张。参考蜜雪冰城的出海之路，海外线下开店的路径可以分为以下几个阶段：

首先，进行MVP（最小可行性产品）测试，跑通单店模型。举例来说，蜜雪冰城2018年在越南河内开设了首家海外门店，目标是将这家店作为标杆进行试点，通过验证从0到1的盈利模型。与国内开店一样，在海外市场，选址是开设店铺的首要环节，直接影响客流量和销售表现。企业应优先选择交通便利、消费能力强的商业区或购物中心，并通过实地考察了解不同区域的人流量和租金水平，以确保店铺的盈利能力。在市场定位方面，企业需要根据目标市场的消费习惯做出调整。例如，面向年轻消费者的品牌可以选择在大学城或年轻人聚集的区域开设门店，而高端品牌则适合进入奢侈品购物中心或高端商业区。

开设店铺后，企业需要通过线下活动和本地化营销来吸引消费者。例如，通过举办开业庆典、促销活动等方式迅速提升店铺的知名度。蜜雪冰城就曾通过在海外市场的开业庆典，吸引了大量本地消费者，为后续的品牌推广奠定了基础。此外，可以与本地KOL（关键意见领袖）合作，通过社交媒体进行宣传，提高品牌的在线曝光率和到店率。为了吸引消费者，蜜雪冰城还通过联名IP、免费赠送冰淇淋等方式提升用户到店率，并通过高性价比的产品建立品牌口碑，也是中小企业在海外线下开店可以借鉴的。

在扩张的过程中，尽可能借助本地代理商的力量，加速开店进程。在模式初步跑通后，可参考国内连锁加盟的模式，尝试建立ERP管理系统和当地代理商的分销体系。通过对加盟商进行分级管理，给予不同级别的加盟商不同的原料价格优惠来激励经营。以蜜雪冰城为例，品牌将国内成熟的店铺模式“复制”到东南亚市场，总部派遣人员指导加盟商开展业务，协助大加盟商探讨市场需求，提供资源支持和市场培训，帮助其快速进入当地市场。这种模式的核心在于保证资金回报率，通过大加盟商撬动市场份额，同时将部分关键资源如供应链难点、优惠政策等直接交由加盟商解决，从而分散风险。

接下来，通过供应链的整合布局，优化成本控制。茶饮类的原料基地多集中在国内西南地区，通过核心原料国内直采，非核心原料当地采购的方式，来降低综合成本，为进一步扩张打下基础。此外，在本土化过程中，蜜雪冰城做出了重要调整。例如，东南亚消费者更偏好极甜和冷饮，这使得冰淇淋成为引流爆款单品。蜜雪冰城通过免费赠送冰淇淋吸引客流，同时带动其他利润较高的商品销售。

当然，出海过程中也存在一些难点。首先是供应链及时性问题，海外的门店可能由于原材料运输周期较长，导致产品更新缓慢。其次，一些品牌过于依赖华人市场和廉价劳动力的模式，也对品牌创新能力提出了挑战。总之，品牌的成功不仅依赖强大的供应链整合能力，更需要在本土化上投入资源，才能真正在海外线下跑通。

四、制造型企业：建立海外工厂

对于需要发挥成本优势的制造型企业，特别是那些依赖劳动密集型生产的企业，在海外设立工厂是一种有效的策略。通过在劳动力成本低、政策优惠的国家设厂，企业能够大幅降低生产成本，并快速响应当地市场需求。

在进行工厂选址时，除了考虑劳动力成本外，企业还应综合评估当地的政策优惠、物流便利性和基础设施水平。许多国家为了吸引外资，通常会提供免税期、土地优惠和税收减免等政策支持，这对企业而言是一个重要的成本节约来源。同时，企业也要考虑到供应链的布局与物流成本，确保所生产的产品能够高效地配送到目标市场，从而减少运输和库存成本，确保生产效率。

此外，海外工厂的劳工管理与合规运营也是不可忽视的关键。企业必须严格遵守当地的劳动法和环保规定，确保工人的工资和工时符合当地法律要求，并且在此基础上为员工提供必要的职业培训，以提升他们的技能水平和生产效率。随着全球对环保要求的日益提高，企业还需采取绿色生产工艺，减少排放，确保工厂符合当地的环保法规。

总之，无论是构建线下营销网络、开设店铺，还是设立工厂，企业都需要根据市场需求和自身资源灵活调整策略。在做好充足的准备后，中小出海企业有机会在线下找到新的增长机会。