一般一个项目首开的房源里，会因为户型面积、楼栋、楼层、朝向、楼间距、景观等因素影响客户的选择，而操盘的最终目的是要达到房源的最大去化，如果所有客户都选择好位置好户型好楼层，势必会有一些不好的房源剩下影响去化率，这就需要在开盘前对客户进行房源引导。房源引导的思路主要从楼间距、朝向、楼层、户型面积、临路这几个维度思考。

(1)​ 楼间距：大部分客户会选择楼间距大的楼栋，而楼间距小的楼栋要想去化，则需要团队头脑风暴如何弱化楼间距小的抗性，比如在设计规划时，政府对每一户的采光都是有要求的，不用担心采光问题，也可以包装楼间距小的这栋楼的其他突出优势，比如价格更便宜。

(2)​ 朝向：户型的朝向包括东、南、西、北、东北、东南、西北、西南八个朝向，有些客户买房时对朝向比较敏感，比如非要买朝南的，或者非要朝东的，尤其是北方的客户，对朝向尤为敏感，一般都不买朝西和朝北的房子，在进行房源引导时，就需要团队提炼出项目各个朝向的优劣势，弱化客户对朝向的抗性。

(3)​ 楼层：一般一栋楼的中高层是比较畅销的，但有些特殊楼层比较难去化，比如一层、顶层、底楼层、高楼层、腰线层、4层、8层、18层以及设备层腰线层这些楼层，客户的顾虑会比较多，底楼层主要担心采光问题，顶层和高楼层担心二次供水、温度高、漏水等问题，腰线层和设备层担心有不利影响，4、8、18这些数字觉得不吉利，对于楼层的抗性，也需要形成统一的抗性话术，比如这些楼层并不是像他们所担心的那样，又或者这些楼层出租的租金以及二手出售时和其他楼层没有区别，但是在买的时候却比其他楼层便宜很多，更具投资价值，借此弱化客户的抗性，增加客户选房时的楼层范围。

(4)​ 户型面积：项目的户型一般有小户型的、中等户型的和大户型的，通常来讲，户型越小越畅销，但是为了整盘去化，不能只卖小户型，因此在房源引导上，需要根据客户的价格预期尽量的将其户型选择向上拔，比如小户型和中等面积户型，就可以给客户分析两者的总价价差和首付价差，告诉客户其实首付差价并不大，买个大的多一房更适用，买小的后期置换比较麻烦。

(5)​ 临路：临路的房源也是大部分客户的排斥房源之一，客户不选择临路的房子主要是因为噪音和灰尘，在房源引导上，可以拟写噪音抗性说辞，弱化临路的缺点，强化优点。

对项目的客户进行分析并及时进行营销策略调整，对于项目的开盘转化率以及项目后期的销售有着至关重要的作用，客户分析的过程中，不管是策划方还是渠道、销售方都需要积极打配合，销售和渠道团队要确保客户信息的填写完整度和准确度，策划团队要认真分析客户的情况，采取对应的调整策略及解决方案，团队协调作战确保全盘去化率。