人的外表是“内在自我”的延伸。在销售实战中，导购要善于从顾客的外表来观察顾客的购买力、购买需求、特点风格，从而指导销售工作，促使交易顺利达成。一般而言，顾客的外表需要观察的部分为：服饰、配饰、鞋子、车钥匙、手表等。

（1）服饰。

“服饰写满一个人的社会符号。”服饰覆盖了人身上近90%的面积，通常人们的经济实力与他们的衣着密切相关。从服装的款式、质地很容易判断一个人的经济实力。如表2-9所示。

表2-9 从顾客着装方面分析购买需求

（2）配饰。

配饰包括包、腰带等，配饰也是一种很强的社会语言，它能暗示出一个人的审美倾向、生活态度和人生观，也体现出一个人的经济实力。女士的包、男士的皮带，如果是奢侈品品牌，如常见的LV、爱马仕、香奈儿、阿玛尼等，说明此人经济实力强（假的除外），并且爱炫耀，一般可推荐价格比较高的产品。

（3）鞋子。

“鞋子最易泄露秘密。”鞋子不像衣服那么容易过时，因此打折也不会像衣服那样容易出现“跳楼价”的情况。一个人能用低廉的价格买来质量比较好的衣服，却很难用低廉的价格买到优质的鞋子。那些衣着不错，却穿了一双廉价鞋的人，大多是实力不强。而衣着普通，却穿了一双好鞋的人正相反。因为脚承载了人的身体，脚的健康对身体很重要。关注生活品质的人，即使对衣服要求比较随便，但对鞋却很看重，那些穿好鞋的人，大多经济实力不错。

（4）车钥匙。

车钥匙可以看出车的品牌，也是佐证顾客收入的一个方面。车钥匙多放在包里、衣服兜里，如果导购“眼观六路”，有时在顾客拿取、摆弄时可以留意其品牌。

如果顾客把车钥匙，或者其他钥匙串挂在腰间，说明此人品位不高、不讲究、文化程度不高，往往是“70后”或“60后”，收入基本不靠交际。如果车钥匙品牌是保时捷、玛莎拉蒂、法拉利、兰博基尼、宾利、奔驰、宝马等奢侈品牌，说明此人收入较高，可以推荐一些高端品牌，介绍时多炫耀下自己的产品专业知识。

（5）手表。

很多人不带手表，戴手表的属于商务人士。手表往往不被人注意，但如果手表又是奢侈品牌（如劳力士、欧米伽、帝舵等），那导购就知道该怎么介绍产品了。

小贴士：观察心法

观察要自然：观察顾客时，顾客觉得你看他的目的是为了向他提供服务，他是受欢迎的，他便乐意接受你的服务。在观察顾客时，目光停在顾客脸上的时间不要超过3秒，超过3秒，会给顾客一种你在探究他的感觉。

留意顾客的特征：优秀的导购通常会留意顾客的特征，观察顾客服饰、配饰等，以判断顾客的个性、收入情况等。同时留意顾客的相貌特征，以便能够记住，以后见面时能够识别出顾客。如果第二次见面时能被导购亲切地喊出名字，顾客会感觉自己得到了重视。

切勿以貌取人：不要以为穿着短裤和拖鞋进门的就一定是“屌丝”，他口袋里或许还藏着保时捷的钥匙；不要以为蹬着自行车进门的就一定是“贫民”，也许他的宝马恰好今天借给儿子开去兜风了。要学会从顾客的外表获取信息，但是这不应作为是否热情接待顾客的依据。