除了创始人故事之外，招商人员还要讲述成功客户的故事。招商人员会先将成功客户进行分类，再撰写相应的成功客户故事。如果你的客户是大学生，你要给客户讲述大学生通过加盟企业的项目获得成功的案例；如果客户是下岗工人，你要给客户讲述下岗工人通过加盟企业的这个项目获得成功的案例。招商人员要告诉客户在他之前已经有很多成功的案例，在他这个年龄段，像他这样的人已经有成功经验，让他知道自己并不是第一个“吃螃蟹”的人。因为大学生和下岗工人大多资金有限，所以你要反复强调投资失败的概率低。

现在，有了品牌故事、创始人故事，以及成功客户故事，招商人员也要讲述自己的故事，树立一个招商人员的典范或榜样，比如一位招商总监讲述他个人在这家企业的成长故事，他是怎样从话务员开始，逐渐奋斗成为招商总监的。

对于新招聘的招商人员来说，需要师傅一对一地去带他们，给他们传授销售技巧。对于刚毕业的大学生而言，他们经历的事情、积累的经验都不太多，需要不断磨炼，才能胜任工作。招商人员具有丰富的人生阅历，在工作中积累很多经验，才能熟练掌握销售技巧并加以应用。

在招商谈判中，如果你与客户在项目价格方面僵持不下，你就应该转换一下思路，站在客户的角度思考问题，你可以从客户的兴趣爱好入手，或者是从客户的家庭情况入手，询问他有几个孩子，孩子上几年级，总之，你要学会转换话术。如果说你无法搞定客户，就让招商团队的其他人与客户沟通，换一个人，换一种思路，或许可以拿下客户。你千万不要想着事成之后如何分配奖金，要以集体利益为重，这就是招商“铁军”必备的素质之一。你要有随机应变的能力，做好随时换人的准备，利用各种招商渠道成功招商。

招商人员平时一定要多看书，多学习，储备一些知识，也可以看一些八卦新闻，在与客户聊天的时候可以增添谈资。

如果你跟客户聊到热点新闻的时候他表现得很兴奋，或者是在聊到某位影星或球星的时候，他说刚好这位影星或球星是他的偶像，你们之间有了共同语言，就可以拉近彼此之间的距离，有利于顺利进入下一个招商环节。作为一名销售人员，你不需要精通各类专业知识，但一定要涉猎很多领域的知识，尽量做到知识广博。因为你不知道与你打交道的客户是哪个层次的人员，他的兴趣点在哪里，所以你必须多学习知识，在与客户沟通的时候容易与客户产生共鸣。世界500强企业的CEO中，80%的人都是销售出身，只要你把销售工作做好，你就可以成功跨界，这是因为做事的原理是相通的，很多工作都需要从业人员具备一定的素质。