联销体的谈判是一个慢工出细活的过程，开店中的谈判需由区域联销体主管全程协助经销商人员完成，企业直销区域由联销体专人负责开发与谈判。

联销体谈判需遵循以下三个原则：

1.真诚合作原则

首先，烟酒店联销体的合作是建立在双方相互认可、相互信任的基础上，完全靠政策倾斜或价格让价的操作虽然短期内可以获得客户的认可，但不利于产品和市场的健康、有序地发展。

其次，厂方应给予烟酒店足够的重视，给能够合作的终端授权(××优秀终端、××金牌合作店、××战略联盟店等)以表示厂方的合作诚意。

最终，在达成合作后，可以统一组织联销体客户回厂游活动，让客户了解企业的实力状况，提高终端的合作积极性，进一步表达了企业对终端的合作真诚度。

2.利润保障原则

联销体谈判的关键就是满足终端对利润的预期，一般终端利润可以分为价差部分合作返利部分+常规支持部分+年度奖励部分+其他临时需求部分组合。所以，在针对联销体客户的谈判时，每部分的利润需求都应该兼顾到。

一般来说，终端对于利润的需求追求简单、时效，要求各项政策能够在最短时间达成或兑现。所以，一般签订联销的客户在直接政策上可以给予月度返利+年度返利，常规支持上给予开发团购客户的赠酒支持、品鉴会费用支持等，而这些费用支持不应该进行终端价格折算;如××产品进货价98元/瓶，成交价118元。月返10元，年返5元，赠酒及品鉴会则体现在日常客情中，对于终端不折算费用，但企业需计算投入。

对完成年度任务的联销体终端给予直接利润之外的返利，如送旅游、送家电等。

3.坚持底线原则

•​ 谈判应坚持公司的合作底线，特别是价格不能低于公司预期，不能一味地为满足客户而降低价格，可以调政策、改方式，但不能拼价格。

•​ 在谈判中，满足终端需求的同时，要求终端不转批、不售假、不窜货、不乱价，谈判时应该明确并形成文件，以便日后可追溯。

•​ 终端氛围打造应强调联销体终端优先享有合作权。

谈判注意细节：通过观察，发现老板愿意沟通，则简单介绍产品的卖点及操作思路，详细介绍公司对联销体的政策支持。根据情况可以和店老板核算一下在企业政策支持下，销售××产品的利润空间。如发现苗头不对(店老板心情不好)则离开，并说下次再来拜访。

沟通技巧：

•​ 重视第一印象，要让客户感受到业务员精神饱满、工作积极。

•​ 分析客户是什么性格，针对不同的客户采用不同的谈话方式，但必须站在客户的角度思考问题，承诺的一定要做到，不能当面承诺的要跟店老板说回去和公司领导汇报后再回复。

•​ 不要贬低竞品，不要在客户面前发牢骚，但可以表扬自己家的产品。

若当时未能成功，可根据情况规划下次拜访时间，开发一个好店往往需要多次拜访，每一次都要做到有效拜访，争取见到老板，加深店老板对你的积极印象。概括说就是修炼情商，让店老板喜欢和你打交道，能交朋友更好。