既然销售管理对企业如此重要，那么什么是销售管理，销售管理包括哪些内容呢？

德鲁克说：“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。”

所谓管理就是指通过计划P、组织O、领导D、控制C等手段，利用人力、物力、财力等资源，以期高效达到组织目标的过程。PODC也是一个闭循环，从计划、组织、领导到控制是一个不断重复的过程，从而把管理不断向前推进。销售管理作为管理的一个分支，与管理有共同的地方也有其特殊性，管理中的PODC在销售管理中有其特定的意义。

计划：确立目标和达到目标的步骤——制定销售目标、分解、行动计划。

组织：为实现目标而建立与协调组织结构——建立销售组织架构和销售人员的招聘体系。

领导：指导和激励各类人员实现目标的过程——培训和指导销售人员、有效激励。

控制：进行差异分析，采取纠偏措施——日常管理和检查、销售人员的绩效面谈。

销售管理的PODC

销售管理的层次不同，其管理的侧重点也有所不同。对于基层销售管理人来说，如销售主管、城市销售经理等，其主要的管理重点是领导和控制，即下属的培训、激励、日常管理、绩效面谈等是其工作重点。对于中层领导者来说，如大区经理，其工作重点是领导和计划，即培训、激励下属、制定目标和行动计划，以及达到目标的有效工具——流程和方法。对于高层销售领导人来说，如销售总监、销售总经理等，其工作重点是计划和目标，包括市场分析、销售目标确定、销售策略、配备的资源，包括人力和物力资源等。

各层次管理者侧重点