2.2.1 建立详细的客户订单评审与数据台账

现在都强调大数据管理，但根据笔者的经验，多数企业的计划人员连基本的常规数据的分析都未进行。客户订单表是企业基础的数据，但很少销售和计划人员对其进行深入的分析。这里对客户订单表进行了初步数据分析，希望给大家提供一个思路。

一个典型的客户订单追踪表格包含：订单创建日期（ERP自动记录）、订单类型（公司自己内部定义）、订单流水号、产品名称、数量、要求到货时间、要求发货时间、客户名称、销售公司等。如表2-4所示。

表2-4 客户订单追踪表

表格中有订单下达日期和发货日期，方便追踪客户订单的交付周期，但实践中很多公司缺少这个表，有一些公司的订单创建日期和发货日期是同一天。销售接到客户订单时建立电子表格台账，等正式发货时再建创建订单，因此订单日期和发货日期是同一天。

这样操作的理由是提前创建订单会增加业务人员工作量，其实真实原因是如果产品不是库存出货模式，在交货期间内很多会发生撤单、增减订单数量等问题，很多销售人员觉得麻烦，干脆不进行系统作业。笔者辅导过某企业，经销商的订单撤单率达到8%。不是真的有8%的客户撤单，而是因为这家公司考核生产部门的7天内的订单交付率指标，生产部门如果交付不及时，会在发货前让销售部门找经销商撤单，然后再次创建订单并发货。