（一）核心营销战略：家庭为主，工程为辅。

市场调查结果显示，LED照明行业普遍都以工程销售为主，辅以家庭装修市场为辅，渠道模式也是以大型专业市场批发为主，五金流通渠道为辅。而我为深明光电设计的营销战略，却是以家庭用户市场为主、工程市场为辅的原则，同时以家庭用户市场品牌的影响力来带动工程市场。

因为工程市场已经拥有太多的强势企业和品牌，深明光电必须避开锋芒，另辟蹊径。所以，直接攻击家庭照明市场反而更有市场前景，关键要看我们如何来运作这一市场，而如果打开家庭照明市场，那么其市场潜力远远比工程市场大得多！

（二）核心诉求是健康，其次是节能和环保

在调查中我们发现，在照明行业中充斥着节能和环保的传播诉求，而我们在对消费者的调查中又获知，普通消费者根本不会太重视照明光源的节能。也就是说整个行业都没有出现过将光源诉诸健康的，也许，他们认为“健康”概念过于空泛。

我将深明光电诉诸健康的理由是：通过将普通家庭用于家居照明的白炽灯、荧光灯和节能灯等对身体有害的传统光源，调换成深明光电的新光源产品，从而改善健康。

一个产品的诉求，只有涉及消费者的切身利益，传播才能产生效果。营销人都知道，健康是一个空泛的概念，运用不当不会产生效果。而我定位健康，是想通过一系列对最终用户产生疼痛的策略来唤醒消费者对健康照明的重视，从而打开家庭照明市场。

（三）产品区隔：智谱光

消费者普遍对LED的概念模糊不清，而且LED是行业简称，它的全称是Light-Emitting Diode，意即“发光二极管”，是一种能发光的半导体电子元件。

但这个名称本身不具有产品是不是优秀的任何含义，也不属于深明光电所独有，所以与其传播LED，不如深明光电自己创造一个能代替LED，却又能彰显自身LED产品技术亮点的新概念、新名词。

我在策划任何一个企业的任何产品时，必须要为这家企业的产品创造一个独特的区隔概念，这个概念必须包含有质量暗示和技术标准暗示，听上去又像是一个全新的品类，同时又能注册成品牌商标。

（四）产品核心机理

智谱光究竟是一个什么东西？智谱光健康家居照明系统是由深圳深明光电科技有限公司根据现代人对健康光源的需求，结合国际最先进的LED照明技术，采用自我研发的全智能超强双驱动芯片来促使居室光照科学化和人性化。

智谱光照明系统具有比节能灯、荧光灯等传统照明更强劲的光透率，但光芒度更柔，光谱频闪为零，能有效保证使用者在居室阅读、就餐和休闲时的科学光照度，身心更加健康。

（五）产品定位：新一代健康光源

运用智谱光照明系统的灯具，具有给人的身心带来健康愉悦的效果，它彻底与传统的白炽灯、荧光灯甚至节能灯区隔开来，在节能（耗电量低）、环保（零污染）、健康（零频闪）、光效（光透率更强）方面远远超越传统光源。如果说白炽灯是第一代光源、荧光灯和节能灯是第二代光源的话，那么，智谱光健康照明则是第三代也是新一代的健康光源。

通过对智谱光系列产品的核心定位，可以区分行业同类产品，同时给消费者一个暗示，智谱光是行业中最高质量的照明产品，也是最新一代的高性能技术产品，便于消费者产生信任感和做出购买决策。

（六）技术卖点：LED全智能光谱调节系统，光透纯无频闪呵护家庭健康

这两句技术性卖点语言，主要用于向目标顾客简单阐述什么是智谱光，对使用者来说又具有什么利益，然后将它们概括进一个特殊设计的技术性符号，出现在深明光电的所有光源产品的包装上和宣传资料上。

完整的区隔符号必须具备三个核心点，即代表一种最高最新的技术、代表一种全新的质量标准、代表一种全新诞生的产品类别。

智谱光符号下面，我们会有一行小文字暗示消费者：购买高性能优质LED照明，请认准智谱光标志。

（七）品牌定位：全球智谱光照明开创者

对全球照明行业来说，LED是现在最为火热的一个概念，但它毕竟是一个全球通用的光源名称，不具有独特性。深明光电为了区隔于同行，才自己开创一个既能代表LED新光源，又完全区隔于行业的“智谱光”新名称，所以，从这一点来说，智谱光是深明光电所创，也是深明光电所独有，以“全球智谱光照明开创者”来定位深明品牌，完全适合。

（八）口头卖点：双核保证，健康光源

双核保证是产品的差异点，健康光源是给予消费者的利益点。这是为产品包装和宣传资料准备的直接性卖点诉求。

这两句话的卖点，将会出现在深明品牌传播的资料上和网站上，推出广告时也会一并出现，时刻提示着消费者。

（九）品牌广告语：好光好身体

好光好身体，说明智谱光是一种对人体有益的健康光源，同时也向外界表明，深明光电是一家专业从事智谱光健康光源的环保型企业，也是有责任感的环保企业。

这既是产品卖点的补充和延伸，又是给消费者的一个承诺，同时也代表了一些选择智谱光照明的消费者的价值观。

（十）产品规划：家居核心，精准定位

深明光电的产品规划完全围绕着家庭家居照明展开，我们完全改变了原来的照明灯具以所处家居位置而定的传统命名方式。

灯光不仅仅是用来照亮，更是用来增加情调和带来健康视觉效果的，因此，我们创造性地将原本毫无情趣的传统名称，改变成既有实际功能又有生活情调的浪漫名称，给普通照明带来人情味。这只有智谱光健康照明能做到，而其他品牌无法做到。

图16-1“深明十二金刚”

如图16-1所示，“深明十二金刚”是我们根据一个家庭常用的一些需要照明的区域对灯具进行的特殊命名，但这不仅仅是命名，深明光电需要配合双剑进行技术改造，将不同区域的不同使用需求的灯光进行特殊设计。例如影视区域的照明就需要暗淡一点，而餐厅区域的照明又需要聚焦餐桌中央菜肴，这就需要我们的技术人员分别对待，进行个性化改造，从而真正突出深明智谱光健康照明的科学性，也便于在行业内脱颖而出！