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六、业绩“电网”，奖优罚劣
业绩“电网”是指员工必须完成的最低保底任务，这是招商人员最基本的业绩红线，一旦触碰，并持续3个月，或降薪，或淘汰。所以，业绩“电网”任务要设定好，企业每一个层级的业绩“电网”任务都不一样。在设定业绩“电网”任务的基础上，企业还要制定更多层级的业绩指标，而且是比较密集的，对于招商人员而言，只要努力就能够完成任务，这种设计方式更容易激发招商人员的积极性，让他充满干劲。比如你的业绩差了1万元，你再冲刺一下，就可以拿到更多奖金，招商人员就会努力，争取完成销售任务。举一个例子。A这个月的业绩任务是30万元，然后以30万元为基准，完成35万元的业绩任务，奖金是多少；完成40万元的业绩任务，奖金是多少；完成60万元业绩任务以后，每增加1万元，奖金是多少。以此类推，这样的PK机制对于招商人员具有极大的诱惑力，他们干劲十足，全力冲刺，以便完成销售目标。还有一点需要强调，企业给员工进行奖励的时候，尽量采用现金奖励的方式，招商人员把奖金拿在手里，这是一种什么感觉？这种奖励方式能够激发招商人员的工作积极性，为企业创造更多利润。
一、​ 品牌介绍话术
品牌话术的核心逻辑是通过对品牌的介绍让客户了解开发商的实力，品牌实力的强大增强客户对项目的信心，并且消除客户对期房风险的担忧。介绍品牌时，一般从品牌实力、品质以及物业服务三个方面着手。(1)​ 品牌实力：主要介绍品牌的发展历程、专注的领域有哪些、开发的项目总量、知名项目有哪些、品牌获得了哪些殊荣、在项目所在城市开发了哪些项目等等，对品牌实力的介绍主要通过数据支撑品牌实力强的话术。在介绍实力时，还可以引用一些全国知名的项目给客户介绍，比如龙湖在北京开发的豪宅项目颐和园著、鹏瑞开发的深圳湾一号这些都是全国具有代表性的豪宅楼盘，在介绍品牌时，便可以把本品牌开发商开发的知名项目拿出来介绍。(2)​ 品质：品质的介绍主要介绍开发商的开发理念、品质标准、开发经验、园林设计标准等，并通过对品质细节的介绍加深客户的记忆点，比如讲个项目工程师追求精工技艺的小故事。(3)​ 物业：介绍物业首先是对物业的实力进行一个综合概括，在全国处在什么样的水平，获得过哪些殊荣，物业服务的宗旨是什么。再对物业的服务细节进行举例介绍，比如五星级管家式服务；夜间巡逻的保安要换上软底鞋以免打扰业主休息；社区的道路，雨停20分钟后不允许看到积水；除了物业服务的细节，再是对物业的比较先进的智能化科技进行介绍，比如家里的智能系统、社区的三重门禁系统等可以打动客户的点都可以进行介绍，还可以讲一些物业小故事打动客户。
8.班组长横向问责一览表
第五节竞争公司及产品信息管理
表5-4竞争公司及产品信息管理信息用途来源•​ 竞争者的经营方式、理念、路线和规模•​ 主要的竞争产品及卖点、推广力度•​ 竞争产品的销量、市场占有率•​ 竞争产品的销售渠道、价格体系•​ 竞争公司在当地的地位、当地人的口碑•​ 与商业单位、医院、零售药店的特殊关系•​ 销售队伍的素质•​ 在当地的投入、举办的活动•​ 竞争厂家最新的促销动向、相关信息•​ ……​ 了解竞争产品的相关知识，才能找到与自己产品的最大差异点，或者卖点​ 了解竞争公司的相关配置，为竞争推广做准备​ 客户​ 同行​ 竞争对手​ 同事
三、组建领导机构
招募到众多汉人豪强集团之后，宇文泰觉得为什么不把现在的国家变成一个部落联合体呢？于是，他进行了组织结构的改革。西魏六军的编制为：最顶层设八个柱国，除统领军权的宇文泰外，其余六柱国，每柱国下辖两个大将军，共十二个大将军；每个大将军下辖两个开府，共二十四个军；每个开府下有两个仪同，共四十八仪同。从柱国大将军到仪同，构成了个完整的指挥体系，整个金字塔形的军事领导机构便初步形成。如图11-1所示。这个组织既是军事组织，又是政治组织。不再区分一个人属于什么民族，只看他隶属于哪个府。组织的结构非常简单，命令可以很快地从君主传达到最基层的士兵。图11-1府兵制的领导结构
空谷传声，虚堂习听。

祸因恶积，福缘善庆。尺璧非宝，寸阴是竞。

二、企业述职内容及工具
（一）述职内容对于一般企业，述职是一个P-D-C-A的标准化循环模式，按照七项内容进行述职能够清晰、明了地展示工作成绩。（二）述职分类从内容上划分，有综合性述职和专题性述职。从职别上划分，有高层管理者述职、中层管理者述职和员工述职。从时间上分，则有下列三类述职：（1）任期述职。即对任职以来履行岗位职责情况的报告，多用于职位竞聘。（2）年度述职。即一年一度履行岗位职责情况的报告，属常规汇报。（3）临时性述职。是指担任某一项临时性的职务，工作结束时表述履行职责情况的报告。（三）述职工具随着企业管理的现代化，为了进一步落地和执行，企业中不仅会有年度规划，还会细分为季度规划甚至月度规划。相应的，企业中的述职也会有年度述职、季度述职、月度述职。企业通常会采用季度述职进行目标和绩效管理。（1）在季度述职中，为了方便目标陈述，通常会将年度重点工作进行回顾，并将本季度工作进行标记和阐释。（2）季度重点工作和业绩分析。为了更清楚地展现业绩，除了季度重点工作的基本达成情况分析外，我们通常会加入相应的财务分析、组织成长分析、swot分析等等。（3）面临的挑战及机会分析。挑战和机会是对我们下一步重点工作的指导，准确地分析能够帮助我们瞄准目标、抓住机遇，实现弯道超车。举例：某房地产企业竞争对手分析（4）展示之后我们就要对下一阶段的重点工作进行确认，这是不能忽略的步骤。对于规划有简单的四必问和四象限。

6.​ 靠人才不如靠组织：诸葛亮和毛奇的差别

公司经营是靠制度建设还是靠聪明才智？个人的聪明才智是用来当组织者还是当救火队？这是近代科学管理和传统经验管理的基本区别。有两个人，堪称管理研究中的典型，而且形成了鲜明的对照。一位是三国蜀汉的丞相诸葛亮，一位是普鲁士陆军元帅毛奇。诸葛亮大家都十分熟悉，他的名句“鞠躬尽瘁，死而后已”众人皆知。刘备为了请到这位卧龙先生，礼贤下士，三顾茅庐。而诸葛亮一出手也确实不同凡响，未出隆中，已定三分天下之对策。他的事迹，妇孺皆知。作为一个尽职尽责的国家“经理”，诸葛亮深得“董事长”刘备的信任，继任的刘禅更是全面放权，“政事无巨细，咸决于亮。”（《三国志·诸葛亮传》）然而，在他的治理下，三国之中，蜀汉最弱；六出祁山，劳民伤财。前人多把这种出师未捷的遗憾，归之于形势或天意。笔者以为，最重要的原因，恐怕与他的治国方式有关。了解点历史就可知道，诸葛亮治国，靠的是个人的聪明才智和道德忠诚，在组织建设上并不足道。从他的办公方式就可以看出，他主要依赖人格权威而并非依赖组织力量。陈寿对诸葛亮的评语是：“尽忠益时者虽仇必赏，犯法怠慢者虽亲必罚，服罪输情者虽重必释，游辞巧饰者虽轻必戮，善无微而不赏，恶无纤而不贬；庶事精练，物理其本，循名责实，虚伪不齿；终于邦域之内，咸畏而爱之，刑政虽峻而无怨者，以其用心平而劝戒明也。”（同上）普鲁士的毛奇（HelmuthvonMoltke）则是另一种类型的“经理”，作为克劳塞维茨的弟子，毛奇文质彬彬，喜欢拜伦的诗歌，爱好哲学和音乐，怎么看都不像个元帅。他在普法战争前，根本没指挥过作战。作为帝国的参谋总长，他所统领的普鲁士军队，无论是人数还是装备同法国相比都不占优势。只有克虏伯制造的大炮优于法军，而普军德雷泽步枪仅达法军夏塞波步枪射程的一半。但是，毛奇的优势在于他建立了一个优秀的参谋本部，在这里他汇集了各方面的专家，第一次在军事上把指挥作战和研究作战分开，从整体战略思路到具体技术细节，都有精密的研究。在这里，战争不再是智慧的较量，而变成了科学的算计。普法战争爆发后，仅仅四个星期，毛奇就打败了号称世界上最强大的法国陆军，俘虏了拿破仑三世，为德意志帝国的崛起奠定了基础。毛奇是一个谨慎的计划者和组织者，按他自己的说法，战争安排要达到这样一个程度：“一旦宣布进入战争状态，只需要国王一声令下，就可以使整个系统不出差错地运转起来。最初下达的指令没有什么需要变更的，执行预先安排和制定的计划就足够了。”但是，他又清楚地知道，“在遭遇敌人时，没有任何计划可以一成不变”（摩根·威策尔：《管理的历史》，中信出版社2002年第64-66页）。说来也有趣，普鲁士的胜利，全靠毛奇的周密计划和安排，而普法战争的主要战役，却没有一项是按照毛奇的事先计划展开的。毛奇的“以不变应万变”，是用计划安排培养出应变机制。靠着事先的计划和训练形成的军队体系，毛奇悠闲地摘取了胜利的桂冠。现实的经营管理中，要诸葛亮还是要毛奇？看起来不难选择，但事实却不尽然。我们许多人，都寄希望于杰出的人才来管理，然而，是靠人才来建立一套合理的制度，形成一个有效的体系，充分发挥组织的作用，还是靠人才来填补制度的空缺和漏洞，费尽气力去克服组织的弊端？两种选择大相径庭。有人说，一流企业靠组织，三流企业靠人才。这话有些绝对了，但从优先选择的角度看不无道理。古人所谓“曲突徙薪亡恩泽，焦头烂额为上客”，正是强调孰先孰后的选择问题。但愿我们的企业经营中，多些毛奇，少些诸葛亮。这里不存在毛奇和诸葛亮谁比谁强的问题，而是两人的时代不同。有些所谓的“中国式管理”的倡导者，需要面对这样一个问题：你是希望公司进入以毛奇为象征的近代水准，还是希望回到以诸葛亮为象征的古代水准？
二、股权模式(实股)
股权模式：直接兑付的是股份，但通过股份退出，通常可间接拿到现金。因为授予的是实实在在的股份，所以是“实股”。股权模式相对比较多，主要有股票期权、限制性股票、现股或员工持股计划。
第四节设计以客户为中心的渠道模式
前面谈到厂家采取什么样的渠道模式与最终用户、产品、制造商、渠道成员、竞争者、环境六个因素有关。其中，最关键的因素是使用产品的最终用户，一切要以最终用户为中心设计渠道模式。
第五章商业写字楼与产业园区的相生相克
一直以来，产业园区的研发楼与城市写字楼存在着错位竞争的关系。以往有人问到园区招商人员“你们与隔街某某写字楼的有什么差别”时，园区招商人员通常会理直气壮地说道：“写字楼就提供物业管理，其它的都不管，而我们可以帮助入驻企业……”这是园区招商说辞里最直白、最硬通的几句话，曾几何时，这一点确实是园区与写字楼的主要区别。两年多前，记得笔者作为写字楼等级评审委员会的评审专家参加写字楼专业活动时，即感知到中心城市的一些甲级写字楼在运营上已开始延展服务功能。而到当下，诸多城市写字楼多姿多彩的运营服务着实让我们刮目相看。
第四章 如何培养关键人才
  
    
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