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第四节如何树立团队中营销人员的信心
常言道，“天道酬勤”“功夫不负有心人”，临危受命上任营销公司总经理职位已经一年有余，张鹏飞对这句话有着深刻的理解。从走马上任营销公司总经理职位开始，张鹏飞便体会到什么是士气低迷，什么叫人心涣散。上任后的张鹏飞所面对的营销公司状况，是整个营销团队已经连续3个月未完成销售任务，业务人员的平均仅拿到标准工资的60%，部分业务人员的工资收入甚至低于行业人员的平均工资。由此带来的后果是业务人员的流失如同走马灯般轮流不断，销售工作由于人员缺乏而无法推动，而整个团队内部充斥着一股悲观的情绪，牢骚和怪话不断，销售骨干更是无精打采，工作没有方向，出工不出力，只是机械地执行公司的一些安排，甚至部分人员在工作之余已经在悄悄的找工作联系出路……究竟该如何办？自古华山一条路，张鹏飞深知只有冲出去才能有出路。为此，张鹏飞开始了营销公司团队提振信心之路……经过近一年的努力，如今的营销团队不仅兵强马壮，人员队伍稳定，更为可喜的是整个团队士气高昂，信心满满，月度营销指标也在团队成员努力下芝麻开花节节攀高。对现状，张鹏飞感到由衷的高兴，毕竟付出终于得到了回报。信心比黄金重要！从当初的士气低迷、人心涣散、信心全无到如今的士气高昂、人员稳定，张鹏飞究竟采取了什么样的办法，化腐朽为神奇，让团队人员的信心和士气大涨呢？
第四节层级图
层级图是从高层级信息开始，然后会渐进地分解为较多层级的详细信息。处于较高层级的信息包括处于较低或附属层级的所有信息。随着人们了解了更多有关项目的信息，层级图通常会渐进明细地分解为较多层级的详细信息。
平等性与差别相
下一句，“道有变动，故曰爻；爻有等，故曰物；物相杂，故曰文；文不当，故吉凶生焉。”易卦的六爻主要是体现易道变化所形成的规律，不同的卦，六爻的阴阳组合都不一样。社会人事活动变化的规律，主要就表现在六爻的位置上，表现在阴阳不同的组合上。我们前面也讲过，“爻也者，效天下之动者也。”一个卦，如果爻动在不同的位置上，就表示这个事情、这个事物处在不同的变化阶段上，那就有不同的吉凶悔吝的结果，这就是“道有变动，故曰爻。”“爻有等，故曰物”，一个卦的每一爻位置都不一样。从初爻到二爻、三爻、四爻、五爻，最后到上爻，都处于各个不同的等级。乾卦的例子最明显，比如一个人刚开始的学习阶段，就是“潜龙勿用”；到了有一点点成绩显现出来，就是“见龙在田”；为了更上层楼，就要非常小心、谨慎，就是“君子终日乾乾，夕惕若，厉无咎”的阶段；接着到了上卦更高一层，“或跃在渊”，要么进一步往上行，要么就掉下来；过了这一阶段，达到事业的顶峰，达到九五“飞龙在天”；最后“亢龙有悔”，高处不胜寒，又进入新的轮回。从这个例子上看，六爻之位体现的就是不同的等级、不同的阶段、不同的位置。把易卦六爻落实到社会人事上，从个人的角度来说，就体现个人的不同变化阶段；从社会结构来说，就体现出社会结构的不同等级。到这里有人就会问了，佛教里面讲万法平等、众生平等，《易经》说“爻有等，故曰物”，是不是就不要平等了呢？其实，佛教所讲的平等，是不平等中显平等。每一个人的人格、精神本体是平等的，但是你处在社会不同的位置，天生又是不平等的。你出生在上流社会的家庭里，耳濡目染接受的教育就不一样；出生在平头老百姓家里，耳濡目染的又不一样，所以从这个意义上说，人一生下来就不可能平等。但是，这个社会性的不平等，并不妨碍你作为人类一分子在人格上、精神上的平等。谁都有生老病死，谁都有喜怒哀乐，在这些人性的基本层面上，肯定都是平等的。大自然里也是万法平等、众生平等，但众生平等体现在哪里呢？就体现在物竞天择上面。处于食物链高端的动物，还是要以食物链低端的动物为食。老虎、豹子跟梅花鹿、羚羊、兔子这些相比，虽然一个处于食物链的上端，一个处于食物链的下端，但在老天爷面前，它们还是平等的。我最喜欢看“动物世界”节目，经常会受到很多启发。为什么一只华南虎会引起那么大的轰动，全世界都集中眼光在盯着你？是因为老虎这个物种，处于亚洲食物链的最顶端，如果食物链最顶端的物种还健在，说明这个食物链整个是完整的，是可以有效运转的。为什么呢？因为最顶端的物种要存在，必须是以整个食物链作为能量基础，它本身也控制着整个食物链的平衡情况。前段时间看报道，说陕西的一个山里面野猪成群，破坏庄稼，农民拿这些横冲直撞的家伙一点办法都没有，引起了到底该不该开放打猎狩猎的讨论。但古代就没有这种问题，为什么？它的食物链是平衡的嘛，老虎豹子这些猛兽，对食草动物就有一个制衡作用，同时食草动物的数量，也会制约食肉动物的繁殖。所以，虽然看似有一个等级在，但这里面也体现出一种互相制约，所以又是循环的，总体来说是平等的。人类社会也是如此。古人说“天下不可一日无主”，这是一个非常重要的概念。如果天下一日无主，很麻烦，到处都会冒起包来，谁都想做天下之主，天下就会大乱，“宁为太平犬，不做离乱人”，生灵涂炭，老百姓就遭殃了。所以一个社会，作为最高的领导者，即使他平庸一点、水平差一点，但只要在正位上坐着，还在行使着他的权力，这个社会相对来说都比没有这个平庸的头领要安定得多、稳定得多。为什么？因为这个结构是完整的，位子没有空缺。所以等级是一个结构的感觉，是整体的需要，而不是一个贵贱的感觉。在学易的过程中，尤其要注意“爻位”，它的作用和重要性，就体现在这个“爻有等”里面，就体现在它的差别、等级里面。
（二）灵活运用行业生命周期基本理论找准行业最佳切入时机
行业生命周期的四个阶段只是对行业发展共性的、定性的描述，说明了一般行业发展可能经历的发展阶段，仅仅从整个行业的角度考虑问题，有一定的局限性。但不同行业、同一行业在不同的区域都可能存在差异。该理论的出现，对企业的发展战略制定提供了一种行之有效的分析思维框架。作为经销商，在选择进入行业时，可以根据该理论对行业做出基本定性判断。在实际操作中，可以关注行业发展的关键性指标，判断行业发展所处的具体阶段，根据所处阶段来决定是否进入该行业，以及具体如何进入的方式和方法，从而可以提高进入行业的成功率。1.行业发展阶段的关键性指标定性描述表3-2行业发展阶段的关键性指标定性描述关键性指标导入期成长期成熟期衰退期行业规模小迅速增加逐步减少快速减少增长率高较高降低负增长利润率水平低高稳定低/严重亏损技术水平低高稳定老化企业兼并少少频繁频繁国家产业政策鼓励积极鼓励稳定限制2.获取行业网上信息的方法我们通过网络查询以上定性指标，有一些专业研究文章可以得到部分有价值的信息。网络查询具体的三个有效途径：第一，行业网站或协会网站。我们进入行业或协会的官方网站，可以查询到具体的行业发展年鉴报告、行业中重点企业的发展介绍及行业发展的大事件。这些报告中涵盖的行业规模、市场竞争情况、新品上市、重组及兼并等信息，都是我们可以据此判断行业发展真实状况的主要可靠信息来源。第二，企业网站。进入该行业的重点企业官方网站，可以查看“企业新闻”“区域招商”等栏目，一般都能查询到该行业的信息。如查询到该企业持续开展空白区域的经销商招募工作，就表明该行业可能处于成长期，厂家当前的核心工作为市场布局，广泛开发经销商，处于快速发展期。第三，上市公司公开披露信息。如该行业的领先企业为上市公司，我们查询年报等公开披露的信息可以查询到真实的情况，销售额、利润额、企业的发展及投资动向等，我们就可以据此判断出行业的发展阶段及前景。3.获取市场真实信息的方法当然，这些网络信息查询只能给经销商一个大概的方向，很多成功的项目机会还更多地依赖于经销商的战略眼光和前瞻性判断。除此之外，为了验证基于网络信息的判断之外，实地的市场考察调研、行业从业人员的访谈也是必不可少的。经销商可以具体开展以下三个方面的工作，在这里先做一些简单的介绍，在后面如何考察具体品牌厂家时，将会系统地介绍一些实用有效的具体方法、工具。第一，实地走访区域市场。通过前期对网络资料的深度整理，找到行业中该产品销售良好的区域，一些企业的样本市场或者首批启动的区域市场是经销商考察学习的重点。在快速消费品行业，这是经销商经常使用的方法，经销商通过走访当地的经销商、分销商、二批商、各种类型的零售终端，可以了解到产品的在售规格、市场推广方式、各级渠道成员的利润分配、消费者对产品的接受程度，这样经销商就可以对该行业有了更加深度理性的认识，便于决策。第二，参加行业展会。行业展会是行业发展的晴雨表和风向标。每个行业都有成熟的行业展会，是业界公认的好展会，厂家可以展示新技术、新产品、形象宣传，以及开展招商活动，一般都会吸引全行业产业链的参与者参加或者参观。每年参加展会的展商数量、展会面积及规模、参观人数等都是反映行业发展是否良好的重要数据体现。在快速消费品行业，号称“天下第一会”的全国糖酒食品交易会是全国食品行业的重要经济活动。该展会从1955年第一届糖酒会开始，由中国糖业酒类集团公司主办，分别在春季、秋季举行，糖酒会以其在行业内广泛的影响力，因其规模大、效果显著，得到了糖酒食品行业专业人士的普遍赞同和肯定，并正在不断显示出自己独特的魅力。对于经销商来说，参加糖酒会可以最大限度地全面了解行业发展趋势，结识新厂家，寻找进入行业的机会及产品。当然，还有一些细分行业的展会也越来越有价值。如中国糖果展览会，由糖果、巧克力、果冻、蜜饯、饼干、零食及休闲食品厂家与经销商、供应商参加，已经成为亚洲最具影响力的展会之一，并为行业构筑一个最佳的贸易和交流平台。第三，行业人员的深度访谈。在以上两个方法了解的信息基础上，我们可以寻找行业参与人员进行深度了解，如我们可以拜访某个厂家的老板或者销售负责人，深度了解一些行业的关键信息。有必要的可以去实地参观工厂，了解更多真实的信息。相信通过以上途径和方法，我们对要进入的行业有了更加直观、深刻、理性的认知，便于我们更好地进行决策。
第九节 儿童节促销：“特殊”营销 专业处理
 儿童用药有一定的特殊性，需要药店人在荐药时提供更专业到位的药学指导；而6月1日儿童节前后由于季节因素和学生考试等社会因素，则更需要药店人投入更多的关注和细致的服务。 要做好门店的儿童节营销活动，需要药店人应营销情况的“特殊性”，进行“专业化”处理。一、瞄准问题本质，定制客观计划在一切工作开展之前，药店人应该先理清该次营销活动的本质问题，然后定制客观的工作计划，以便工作有效进行。明确“目标”设置。针对儿童节的营销活动，不少药店经营者可能会将吸引“目标”锁定在少年儿童身上，以活动、门店布置、买赠活动等形式进行开展，如设置一些趣味小游戏和买赠儿童喜欢的玩具、食品等。然而，站在少年儿童的角度，节假日他们更愿意去超市、游乐场，购买零食和玩具，因此，不管从场地还是商品方面进行比较，药店都毫无优势。由此可见，门店应该将少年儿童的父母设置为目标客户群更为合适，因为少年儿童购买增强体质、促进智力发育等方面的相关健康产品的主动权和财力主要集中在他们的父母手上。特殊时期特殊处理。药店人应该意识到，在儿童节前后的6月份，正值步入盛夏酷暑的时期，同时也即将迎来了少年儿童们的人生“转折点”——升学考试。对于因为天气问题带来的各种健康隐患不断和升学时期必须应对的学习竞争与压力，无忧无虑的孩子们尚未具有清晰的认知，真正关注他们的健康状况的正是期待与担忧同在的父母。因此，仅从促销形式、美化陈列和广告宣传等方面下工夫，很难“打动”目标客户群的心；药店人更应该将精力同时投放在健康知识传播和药学服务上。二、细分用药对象，荐药准确到位在确定门店的荐药目标以后，药店人应将研究对象锁定在用药对象——少年儿童身上，然后根据少年儿童父母对子女身体实际情况的描述，进行针对性荐药。一般情况下可分为两大类：应试少年儿童和非应试少年儿童。应试少年儿童：由于紧张的复习，应试少年儿童的身体通常会呈现虚弱、免疫力下降的状态；加上春夏时节，他们会消耗掉比较多的养分和矿物质，出现嗜睡、神经紧张、失眠多梦、记忆力减退、多病、易感冒、肠道刺激（即长期轻微腹泻，间或便秘）等症状。针对应试少年儿童的需要，门店可以根据不同个案的实际情况，将药品和保健品有机组合在一起，制定相应的促销方案，如感冒药购满××元，即送××元天然维**素C抵用券等。需要注意的是，门店在设置促销品种时，应结合相应功效进行产品组合，提高治疗效果。保健营养品也应以“提神醒脑、安神助眠、补充能量”等方面效果比较迅速的商品为主，对已经出现一些疾病或不适症状的，最好是在国家法规允许范围内，配合推荐一些相关乙类OTC药品供顾客自我选择，以增强顾客使用后的效果。非应试少年儿童：由于没有过大的学习压力，购药的非应试儿童身体一般没有明显的不适症状，但可能有一定的生长发育延缓，或是被认为生长发育迟缓。因此，对这些需要购药的少年儿童，药店人挑选的品种可以分为：1.促进大脑发育、提高智力、增强记忆的商品。作为促进大脑发育的主要营养物质，D*A、亚*油酸等是首选，店员同时可以适当组合一些增强血液含氧量的商品，如含有红*天成分的营养品，但是不要推荐给16岁以下的非成年人等。2.促进身体发育、提升免疫力的商品。这类商品一般包括蛋*质粉、氨*酸、*旋藻等，也包括钙、铁、锌、硒等矿物质和胡*卜素、B族维*素、维*素C等。如果正常饮食不偏食的话，人体应该不缺乏矿物质和维生素类物质的，但是由于溺爱等原因，青少年多偏食，所以多缺乏该类物质，在推荐前，可以询问一下顾客该被推荐者的饮食情况，如存在偏食，也可以将此番道理讲述给其听，并建议重点纠正偏食“恶习”。但要注意，非应试少年儿童适用产品需要提前较长时间进行补充，甚至在怀孕前就应开始，如叶酸，原国家计生委就明确要求计划怀孕时就开始补充，其他维生素和矿物质等也要尽量提前补充，并有一定的时间限制；补充时各类矿物质和维生素最好协同配伍，避免单一矿物质或维生素补充过多，而对其他营养物质的吸收产生拮抗效应。三、巧用促销细节，确立专业形象定好相应计划，划分用药人群后，落实销售工作非常重要。在儿童节营销活动中，能巧妙利用促销细节，不仅可以提升销售额，更能在顾客心中确立起专业的形象。第一，在门店布置方面，可以用耀眼的陈列或主题宣传单提示潜在顾客对少年儿童健康状况的关注，吸引进店顾客阅览相关的POP介绍和商品说明，并特别要注意审查介绍和说明资料来源的可靠性，避免被定义为虚假宣传，而在顾客心目中产生不良影响。第二，营业员和收银员在顾客为少年儿童用药进行选购时，应进行“一句话提示”，在顾客对少年儿童保健知识表现出兴趣时，通过专业而不是虚假夸大的介绍，特别是少年儿童身体状况或发育情况进行详细了解，分析其在营养保健上的需求，通过各类营养保健品的功效介绍，推荐合适的营养保健品。对出现疾病症状的，还需要推荐对症的药品。第三，在门店主导品类以满足少年儿童人群需要为主的基础上，带动相类似商品在其他人群中的销售。如在销售儿童鱼*时，可以介绍儿童鱼*与深海鱼*在DHA和EPA含量上的不同，让少年儿童的父母树立通过服用深海鱼*，预防心脑血管疾病发生的观念，以带动其自身购买此类商品的需求。以上工作的核心是让顾客对门店人员营养保健的专家形象产生信赖，促成销售达成。但需要注意，要客观冷静地专业讲解，不能喋喋不休，否则不仅不能引起顾客的购买欲，而且会引起反感，使前期陈列、POP宣传的努力前功尽弃。
导读
突破人才发展瓶颈，助力业务战略实现当下商业环境处在一个充满非连续性、复杂不确定的状态，将企业“按在地上反复摩擦”。俗话讲“打铁还需自身硬”，清晰明确的战略定位、敏捷的组织管理、精细的财务控制等等都不可或缺，在众多的行动选择中，短期可能看不到明显效果，甚至需要大量投入，但从长期看却意义非凡的事情，对人才的重视一定包含在内。无论国家还是企业，无论过去还是现在，人才对一个组织的重要性已经得到充分印证。与此同时却经常遇到这样的情形，业务管理者跟HR抱怨最多的基本都是这些：业务人手不够，优秀的人太少，员工成长的速度太慢，高绩效的人不断被竞争对手挖角，高绩效员工离职后现有的人顶不上等等，围绕人才的一系列问题已经成为业务管理者的一个焦虑源。每到遇到上面的情况业务管理者往往就会给HR“下命令”：“赶紧给我上人呀！”。由于缺乏必要的规划和提前的布局，这个时候企业基本都是通过紧急启动外部招聘来解无人可用的燃眉之急。诚然无论何时招聘都是解决企业用人问题的重要手段，能够短时间填补人才缺口，确保业务的正常开展。但是一味采用外部招聘方式，特别是紧急的招聘带来的弊端也是显而易见的。紧急招到的人往往会伴随胜任要求的降低，外部招聘到的人通常要求更高的薪酬，这不仅带来成本压力，还可能带来薪酬倒挂，影响内部公平性。因此，塑造并强化企业竞争力，针对人才管理和发展的能力必须迭代升级，提前谋划，系统串联，科学实施，方能走出“人到用时方恨少”的怪圈。理想很丰满，现实去很骨感。做好人才发展工作，能够实现人才账本清晰，人才管理有迹可循，避免“眉毛胡子一把抓”，促进人才管理机制形成，人才文化落地，最终战略目标与实现路径相辅相成。与此同时，企业在人才发展工作中的问题也不容忽视，总体上可以从“人、事和机制”三个维度概括，具体表现在以下10个方面：人才发展工作常见问题清单序号维度问题概括1人的维度管理者参加但参与深度不够2培养对象颗粒度划分较粗3事的维度人才标准欠缺完备性4人才评估效度亟待提升5培养发展活动新瓶装旧酒6人才发展缺乏有效闭环，重盘点，轻应用7无对标不管理8机制维度人才发展和战略脱节，人力“自嗨”到不能自拔9人才发展的体系化机制不健全10各模块貌合神离，各自为政走在前沿的标杆企业边干边摸索，正在从点状的培训授课不断向系统化人才培养转型。而作为更多普通企业的HR从业者，也面临系统化提升本企业人才培养工作的迫切需求，可往往无从下手。企业中经常存在这样的现象：需要什么样的人才是老板的“一言堂”，直接上级往往能单线判断下属员工的“好坏”，高绩效员工的突然离职往往使人员重新配置措手不及等等。而有时候HR凭借从网上找到的零散的方法进行的工作创新推动，既无法达到良好的效果，同时费力度高，业务管理者也不买账。可以说系统化理论知识储备不足，缺乏行之有效的落地实践方法和工具已经成为HR专业人员推进人才发展工作的实际痛点。听了太多身边HR同行的诉苦，同时我自己在工作实践中也走过不少的弯路，促使我萌生了写这本书的想法，也力争实现三个目的：第一，理论系统性。系统阐述人才发展全周期体系，提出“人才发展飞轮”工作模型，从宏观业务战略到末端人才管理，让更多的HR从业人员具备全局视角，使更多的业务管理者清晰的看到人才发展（TalentDevelopment，简称“TD”）工作的重要价值。第二，技能工具化。详实的理论模型匹配清晰丰富的落地方法和工具表单，同时结合大量操盘的案例进行详细说明，实现即学即用，使这本书更加具备落地的实用性。第三，知识启发性。围绕人的发展是个复杂的工作体系，极具实践性和灵活性，不存在所谓绝对正确的操作，本书将各个模块执行的步骤详细解刨，完整呈现和分析，帮助读者知其然又知其所以然，从而能够在新的工作场景中举一反三，灵活适用。本书不仅浓缩了笔者10多年以来的思考和实践，在写作的过程中，参考了许多经典书籍，研究了诸多优秀企业的人才发展工作实践。不过人才发展技术生机勃勃，不断有新的理念和方法涌现，同时受限于我个人的认知，书中的内容难免有纰漏之处，特别期待与志同道合的朋友交流，共同踏上这条人才定义、人才识别、人才盘点、人才培养开发的人才发展“探险之旅”，共同推动人才发展技术的不断发展。
四、第二套营销策略诞生
我有一个习惯，就是在大家认为比较满意的策略诞生之后，总是会寻找它的不足，或者干脆把眼下认为不错的这个策略暂时放置一边，然后进入更深层次的思考，以求找到比这个策略更好的思路。这是一种残酷的思维挑战，然而又确实是一种为客户负责的做法。在项目组热火朝天地开始撰写执行细案的过程中，我的思考却一直没有停止过！我在想招商策略，想渠道模式的突破，想终端形式的突破，想如何才能让这个产品疯狂般地畅销起来……但眼下这个策略我总觉得哪里不对劲。我的第一个思考焦点直接来自于我对渠道策略的思考：虽然我们给了这个产品一个“皇家助教”的威名，又有了一个“宫廷教育”的高贵身份定位，但是，我发现最后我们还是把这么一个优秀的贵族产品，放入了一个“平民教育”机器的市场里，然后与这些低我们一等的平民教育企业进行竞争，如同一个帝王血统的王子跑到贫民窟与穷孩子们打架一样，显得不伦不类！　　显然不可以！这时我开始运用我独创的“竞争位移”策略思路进行左右摆放，尽管我们改变了品牌名称和产品属性名称，但还没有解决根本问题，那就是“皇家助教辅习机”究竟在哪里（市场）与谁（竞争对象）竞争？这可不是一个定位就能解决的问题。我的第二个思考焦点：学习机市场总量仅40亿元，步步高、好记星一直在靠广告占据行业第一、第二的位置，其他没钱打广告的企业依靠渠道力量每年也能有几千万元的市场业绩，显然这个市场的竞争强度太高，且市场吸引力不大。除此之外，“皇家助教辅习机”还可以在其他市场里竞争吗？很快，一个念头出现在我的脑海里：我们为“皇家助教辅习机”创造的一个源自宫廷的教育理念“KEC”（Knowledge知识、Elite精英、Conduct品行）。这个KEC既是皇家助教的独特卖点，又是与国内教育侧重于考试分数功利性的差异之处，显然是可以吸引学生家长的，我总觉得这个KEC，是有文章可做的。于是，一个更为大胆的想法令我自己都感到震惊——我们何不以“皇家助教”的“宫廷教育”和独特的“KEC教育秘法”，开设收费的辅导课程？这样，“皇家助教”不但有“辅习机”的实体产品，又有“KEC辅导课”的虚体产品；在营销策略上能达到这样的奇妙效果：以“皇家助教”的名义开设“KEC辅导课”，可以为“皇家助教辅习机”的终端起到品牌传播和促进销售的作用；而辅习机产品的终端销售，又能顺带着协助“KEC辅导课”推广或销售课程卡（如果课程可以以储值卡的形式销售），如此一来既解决了实体产品的品牌广告传播和销售促进的问题，同时又为良师益友找到了另一条产生利润的渠道，并且“一不留心”让良师益友进入了具有更大市场利润的培训辅导市场！这个想法一成立，我就开始了逻辑对接：对，良师益友完全可以手握“皇家KEC教育秘法”，同时杀入“ELP”和“培训辅导”两个利润市场，根据行业调查，“培训辅导行业”有着超过3000亿之巨的市场容量，这对良师益友来说，几乎是站在了一家更大银行的门口!由此，良师益友学习机的策划案进入了一个根本性的转折：凭“皇家助教辅习机”和“皇家KEC辅导课”进行双剑合璧式的市场运作，从而完成了良师益友企业的战略性转变。竞争策略的思路来自于这样的假设：在培训辅导市场里，大部分是一些本土机构，缺乏独特的理念，完全是凭一点经验在运作，例如聚焦于“左右脑开发”的记忆性课程和注重学分的“课外辅导”课程；以及以“家庭教师”为主的散户型培训辅导机构和个人，如果作为竞争对手，他们只有空洞的说教，没有货真价实的高智能机器和来自西方的宫廷教育“KEC秘法”，与他们竞争显然我们略胜一筹；转过身来看“学习机市场”，与步步高和好记星们相比，首先在机器上就有了独特的差异点：首先步步高和好记星们是填鸭式的学习，我们是情趣灵活的辅导；其次我们不光有高智能的辅习机器，而且相伴有地面的“KEC辅导课”，这种双剑合璧式的双轨制市场运作模式，绝对是好记星、步步高们所不具备的，于是我们又棋高一着。从渠道角度来看，学习机类产品都集中在书店和电器渠道，“皇家助教”却可以在“传统渠道”和“培训辅导直销”上脚踏两条船，“KEC辅导课”既能卖产品又能有效地宣传“皇家助教”品牌，促进传统渠道的产品销售；而传统终端的产品销售又有力地推动了“KEC辅导课”的促销，真正双剑合璧两全其美。所以良师益友招商基本有两类客户，一是传统学习机经销商，二是培训辅导机构，而这两类经销商又可以互相作用，产生各自的利润。如果经销商有野心，还可以同时拿下产品经销权和辅导课拓展权。这样的渠道模式肯定会吸引一些手中有钱的潜在投资商，因为两者都拓展了原有的狭小销售渠道，利润空间已经不是原来的概念了！对于目标消费者（学生和家长）来说，他们的内心是非常清楚的，单靠一个机器，肯定没有那么神奇，但如果有面授课程配合，科学性就增强了，如果课程效果令目标人群更加喜欢，那么机器的销售也不再是一个问题。而对于良师益友来说，本来只是销售机器的单项盈利模式，现在又增加了“KEC辅导课”的收入（“KEC辅导课”面向学生家长，采取售卡开班的收费模式运行），从而完成了企业战略高度的盈利模式转型。一个单纯的产品策划，在双剑破局策划公司横向思维的作用下给彻底地破了局，成为企业战略性质的盈利模式创新策划。

8.1​ 竞争与发展战略

美的是一家上市公司，我们所做的一切都以对美的发展有利为出发点和归宿，都必须为广大股东所认可。………………………………………………………………………（来源：何享健和邓伟根考察国内市场时，与当地政府部门会谈时的讲话，1998年3月）千变万化的市场环境迫使我们必须以清醒的头脑、科学的方法、百倍的信心和艰苦的努力来面对残酷的竞争。………………………………………………………………………（来源：发表新春祝词，1999年2月）科技与社会正以十倍速发展，企业间的竞争是规模和实力的竞争，更是速度的竞争，而且速度可以战胜规模。………………………………………………………………………（来源：在集团1999年工作总结暨2000年工作计划大会上的讲话，1999年12月）在我们取得好成绩的同时，我们的竞争对手大多也保持了比较强劲的增长势头。特别要引起警惕的是立于时代潮流的美的，近几年的高速发展是很引人注目的，我们的竞争对手都在有针对性地研究美的、对付美的——美的已成为行业竞争的焦点。同行的竞争绝不是龟兔赛跑，而是一场势均力敌的角逐，稍有不慎，随时都有拉开距离的危险。目前市场竞争的规则已发生变化，在充分重视传统企业的制造力、研发能力和销售能力的基础上，还必须善于整合和利用资源。在战略规划中，要整合好集团战略资源，做好资源的合理规划。在资源投放上，要处理好短期利益与长期利益的关系，处理好规模、速度和利润的关系。………………………………………………………………………（来源：在第五届人才科技大会上的讲话，2000年5月）实际上，对于家电企业来说，已不仅局限于国内企业的战略联盟。从更长远的角度看，应把目标定在国际化，与国际著名家电企业结成同盟恐怕是家电业的大势所趋。………………………………………………………………………（来源：接受《上海证券报》采访，2000年7月）中国的家电制造业最具优势，包括政府支持、综合成本、劳工资源、工人素质等各方面的优势。………………………………………………………………………（来源：接受《南方都市报》采访，2001年7月）在中国即将加入WTO和全球经济日益一体化的前提下，发达国家必然要把制造业转移到发展中国家，而中国在制造业上，无论是成本，劳动力素质，还是政府的支持，都是其他国家无法比拟的。………………………………………………………………………（来源：出席APECCEO峰会，接受《华尔街日报》采访，2001年10月）近几年我到俄罗斯、南美、欧洲、印度、日本参观考察，接触了很多厂商。确信中国，特别是珠江三角洲区域，是全球制造业尤其是家电制造业最有优势的地方。以政府支持的力度、劳动力成本、劳工的素质以及家电专业化配套而言，没有一个国家在家电制造上比我们更有优势。对中国家电制造业来说，发展空间还很大。第一，中国家电业经过近20年的发展，在人才、资源、劳动力、成本等各方面都打下了很好的基础；第二，目前家电企业虽多，但多数规模偏小，产品质量还未上档次，离走向世界的目标还有很远。………………………………………………………………………（来源：接受《经济日报》采访，2001年12月）价格竞争也是不可避免的。怎么办？只有靠创新、靠实力！通过加快技术创新、提高营运能力来降低成本、增强实力，这样，产品好，服务好，价格又合理，人家才能接受。………………………………………………………………………（来源：接受《经济观察报》采访，2002年1月）美的在国内是一个强势品牌、领导品牌，但在国际上最多只是一个中等规模的品牌。目前的格局决定了，你不愿意与外资合作，你就可能丧失发展机会。很残酷的现实，没办法。通过合作，慢慢积累实力，提高管理水平，提高国际化的能力、产品国际化的程度，才能去战胜它（指外资企业）。这是一个企业无法跨越的阶段，你必须要交这个学费。只有参与全球化的竞争，中国的一些企业才能脱颖而出。在家电业中，中国造是最有竞争优势的，有成本优势，有大规模制造优势，有市场优势。日本造和美国造都发展成中国造，今后的脸孔不同，是美国脸、日本脸，但都是中国造。………………………………………………………………………（来源：接受《三联生活周刊》采访，2002年2月）企业面临的竞争也将是国际性的、全球性的。外资品牌在中国市场经过多年学习、摸索，基本上克服了水土不服，并正在加速本土化的进程，基本上在中国形成了产研销一体化的市场体系。跨国大企业不但在中国投资企业，还通过购并、合并来抢滩中国市场，对形势本来就很严峻的中国家电业造成很大威胁。尤其是韩国、日本的一些著名家电企业，经过近几年的调整，在技术、价格和品牌上都显示出了明显的优势。………………………………………………………………………（来源：在顺德市家电商会第二届会员大会上的讲话，2002年4月）美的要通过走专业化、产业化道路，通过市场化分工，准确把握自己的定位，实现做大做强。美的将与上下游的配套企业、终端产品一起合作，共同进步，从而在顺德形成一个完整的、蓬勃发展的家电产业链。………………………………………………………………………（来源：何享健与集团高层参观家博会美的展台，在接受记者采访时表示，2003年10月）中国加入世贸组织以后，市场逐步放开，全球经济一体化步伐加快。这就迫使我们的视野要更开阔，危机感要更强，压力要更大，对自身的要求要更高。我们现在身处的时代瞬息万变，企业竞争越来越激烈，优胜劣汰的周期越来越短。从当前情况看，优胜劣汰、大浪淘沙的形势越来越明显。………………………………………………………………………（来源：《美的报》，2003年第12期）全球经济一体化加速和全国经济一体化加快（不管是珠三角、长三角，还是中部、西部等地区）带来了区域结构和产业结构调整加速，因此我们要迅速转变意识和观念，调整经营模式和经营方法。行业竞争、区域调整以及产业调整带来重组加快，企业如果要生存、要继续发展就必须进行调整。………………………………………………………………………（来源：在集团2005年工作总结暨2006年工作计划大会上的讲话，2005年12月）未来五年，美的将稳健经营，重点追求发展质量效益，而不是速度与业绩规模，所有产业部门的调整也要基于集团的这个经营战略。………………………………………………………………………（来源：朱月容，《何享健谈美的战略》，浙江人民出版社，2008年，第116页）从微观层面来讲，总部经济就是在顺德建立集团总部，作为战略决策、经营管理、科技发展的中心；在全国或全世界设置生产基地作为成本中心，通过区域合理布置、产品合理布局，实现总部和生产相对分离。具体一些来讲，集团的战略决策中心和经营管理中心在顺德总部，总部管理机构、上市公司注册地以及主要产业注册地在顺德。根据区域结构安排，异地建有生产基地，但只是成本中心，除非是本地没有的产业、产品或品牌。科技创新中心和营销中心在顺德。在顺德总部安排生产附加值较高、科技含量高的产品。………………………………………………………………………（来源：《美的报》，2007年第15期）要持续发挥好美的规模化、产业化、专业化和大规模生产制造的优势。要按三年产品和项目规划，合理优化区域布局。………………………………………………………………………（来源：在集团2008年上半年工作总结暨下半年工作计划大会上的讲话，2008年7月）我从来没有说过1000亿元对美的意味着什么。美的的1000亿元是实实在在的，它意味着美的将进入世界500强，意味着美的要进入白色家电亚洲前两位、世界前五位。别人要用几代人、上百年才能做到的，我们用一代人、几十年就完成了。………………………………………………………………………（来源：朱月容，《何享健谈美的战略》，浙江人民出版社，2008年，第63页）2005年，美的销售额为530亿元，到2010年要达到1000亿元。但今年（指2008年）可能就能提前实现1000亿元的目标。所以我们做了一个调整，计划在2010年，实现1200亿元的销售目标。以这样的规模，美的将跻身世界500强企业之列。具体产业方面，美的规划要在2010年做到白色家电业亚洲前两位，全球前五位。美的的事业要做到全球化，从市场、品牌、技术、生产基地等方面都要下功夫，保证美的今后的持续发展。第一是制造基地的国际化，第二是品牌的国际化，瞄准合适的时机推自己的品牌。目前，在美的集团的销售中，40％的销量来自国际市场。我们2010年的规划目标是做到一半的销售为出口，即实现100亿美元的出口销售，并且集团的海外盈利贡献要超过50%。………………………………………………………………………（来源：《南方日报》，2008年）自己拥有的、具有竞争优势的、能为企业创造利润的，但别人却很难学会和很难拥有的能力就是核心竞争力。………………………………………………………………………（来源：朱月容，《何享健谈美的战略》，浙江人民出版社，2008年，第20页）
第十一章：企业生态论
任何生物，包括地上爬行的蚂蚁、天上飞翔的雄鹰及主宰世界的人类，都不可能脱离客观世界而独立存在，而是要依赖周边的环境及与之相的物种而生存、繁衍、进化。生态学就是一门研究生物与环境之间关系的科学学科。生态学一词最早产生于19世纪后半叶。1866年，德国生物学家、达尔文学说的积极卫士恩斯特·海克尔最早为生态学下了如下定义：“生态学是研究生物与其周围环境（包括非生物环境与生物环境）相互关系的一门科学。”与自然生物物种的生存与繁衍规律相似，每一个现代企业的生存与发展都不是孤立的，都离不开企业生存的环境。这种环境，大到国家政策、经济环境、自然环境，小到市场环境、竞争态势、合作关系，都会影响到企业的生存与发展。21世纪以来，社会环境、经济环境及自然环境的变化越来越迅速，越来越复杂。企业要面对的是多元的社会、多层次的竞争和不均衡的市场等，就企业谈企业的时代已经一去不复返了，对整个企业生态系统的研究与考量才是决定企业战略发展的核心。如今，商业竞争已经从单纯的企业竞争发展到企业生态圈竞争。企业生态圈是以企业为核心所构建的企业生态系统，企业只是其中的一个要素,犹如自然界生态圈中的“一个生物”、“一条河流”、“一片森林”。在这个生态圈中，企业是其中的核心要素，而生态圈中的其他元素是在不同程度上与该企业相关的企业、组织或群体，它们构成一个相互关联、相互依存的生态系统。其实，企业生态圈竞争并不是一个新鲜的话题，很多企业不仅已经认识到打造生态圈的重要性，而且在构建企业生态系统的过程中取得了很好的效果。比如，养元一直致力于打造自己的产业链系统，在上游，整合核桃、罐体、辅料等全球供应商，在下游，打造自己的经销商团队。同时，妥善处理与政府机构、社会媒体等公共组织之间的关系，并在环境保护、社会责任方面发挥自己的积极作用，逐渐构建并优化企业的生态圈。又比如网络巨头阿里巴巴，阿里巴巴的企业生态圈已经全面涵盖了企业间交易、个人零售购物、个人生活服务、投资理财等多个板块。其中，企业、自主创业者、消费者、理财者是阿里巴巴生态圈中的四大群体。阿里巴巴、淘宝网、天猫网、阿里妈妈、余额宝是阿里巴巴生态群的五大平台。阿里软件、支付宝、阿里旺旺等是生态群中的工具或资源，为搭建信息平台提供服务。企业生态圈与企业价值链理论的最大区别在于企业价值链强调的是企业利用自身的优势，构建企业的产业链条，主要表现为价值与信息的相互传递，企业以排他性优势对价值链上的战略关键点进行掌控，进而形成整合优势；生态圈则强调企业通过构建一个价值平台，继而借助平台的力量促动生态圈内其他企业/组织的发展，充分考虑生态圈内各方主体的利益诉求和价值分配，并通过价值平台实现互助互促、共生共荣，从而形成最优化价值创造能力和综合竞争优势。在今天的移动互联网时代，企业的生存环境越来越复杂，未知的、不可控制的因素越来越多，企业所要面对的压力也越来越大。在这种情况下，企业个体的抗风险能力是极为有限的，因此，构建企业生态系统是企业发展的必由之路。企业通过构建商业平台，不断延伸产业链，将价值链上的各个点连接起来，构建起自己的“生态圈”，并通过对整个企业生态系统的打造提升企业的综合实力，尤其是抗风险能力。随着国家有关企业经营的法律、法规、管理等的不断健全与完善，企业间的交易成本越来越低。尽管如此，复杂、多元的竞争环境仍带给企业越来越大的生存压力，企业没有能力完全通过内部整合应对市场竞争，所以，为提升企业的核心竞争力，企业不得不走上产业整合及企业生态系统构建的道路。在当今时代，企业竞争已经转为生态圈竞争。对企业来说，构建企业生态圈十分重要。
修德不离智慧心
“恒杂而不厌”，人心之所以不能够守恒，往往就是因为心思太乱，杂念太多；我们做事业不能持之以恒做成功，往往也是因为我们杂事太多，太分神，这个事情要管，那个事情也要考虑，这个亲戚的事情义不容辞，那个老乡的事情也不得不应付一下，总之东一下西一下，就把你的时间全部折腾完了。所以，把恒卦纳入我们的精神修养，就要求我们做一个有“恒”的人，能够在德业修养上始终如一，能够在人生事业上善始善终。不论是顺境还是逆境，也不论人事圈子是简单还是复杂，只要我们把这个心，真正是一门心思恒定下来，那么“制心一处，无事不办”，即使是复杂的事情也会变得简单，困难的事情也会变得容易。“恒杂而不厌”，只要心守恒了，那么外界的事情即使再多再杂再乱，我们心都不会乱。心不乱，什么事情都好办；如果你心乱了，那就烦恼丛生。“损先难而后易”，这是我们做事情的一个诀窍。一个困难复杂的事情摆在那里，怎么办？就要集中力量，先把最难的部分啃下来；最难的部分啃下来了以后，其它的部分就会顺理成章，就会很容易。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭”，我们开始做事、一鼓作气的时候，精神力量很强大、精力也是很旺盛的，再困难的事情，都有信心和勇气啃下来。如果是先易而后难，在那些相对容易的事情上就先把你的精气神耗掉了，“再而衰，三而竭”，越往后面走事情就越难办，就会越来越没有信心，最后只有放弃了事。这是我们从做事情的角度来体会的。从德业修养上来说，损卦大象辞说“君子以惩忿窒欲”，面对我们自己的精神，要管理好自己的七情六欲，管理好自己的喜怒哀乐，也是“先难而后易”。刚开始确实是很难，很不容易，你看禅宗里面讲的“牧牛图”，刚开始这个牛不听话，野性十足，一会儿去踩东家的菜地，一会儿又去吃西家的禾苗，总之很不听话，牧童拿着鞭子赶半天也赶不回来。但是，只要你不放弃、不懈怠，只要你把最难的这一关，把这个牛鼻绳给它套牢了，以后慢慢就容易了，到了最后，牧童就能骑到牛背上，能够稳稳归家。这是比喻我们调理心性的过程啊！刚开始确实不容易，念头杂乱无章，但随着我们在念头功夫上的努力精进，真正功夫上路了以后，能够随缘任运了，就能够像孔夫子说的“从心所欲不逾矩”。功夫修到了那种程度，我想做什么就做什么，想怎么样就怎么样，逍遥自在，无拘无束，但是随便我怎么想怎么做，都不会违反规矩，都不会违反社会道德、社会法律。所以“损先难而后易”，也可以从这个角度来体会。“益长裕而不设”，长裕，就是不断地增长、不断地充实自己的内在德性；不设，就是不加造作，不有意为之，不预先设计，能够顺其自然而日益增长。这是益卦所体现出来的内在智慧。我们可以与坤卦六二的爻辞互参：“直方大，不习无不利”，能够做到很正直、很方正、心量宽广博大；但同时“不习无不利”，并不是有意为之，不是每天都要把这个规矩、条例背一遍、复习一遍；最后的结果是无往而不利，能够做到随心所欲而不逾矩。这也是“益长裕而不设”的感觉。“困穷而通”，它跟我们一般的经验恰恰相反。我们一般的经验，人处于穷困之时，往往是很难“通”，有个成语说“困兽犹斗”，就是因为它不能通，被这个困境包围了，它就四处乱闯乱碰，结果是雪上加霜。但是，一个真正有德业修养的君子，他处于穷困之时，就完全是另一种状态。我们前面讲过“穷则变，变则通，通则久”，一个在德业修养上面，尤其在易道上面有感觉的人，处穷困之时，他就晓得变化，哦，既然做事的方式碰了壁，遇到困难，我就变通方法来解决困难；前面有拦路石挡路，我就变通一下，绕道而行。一个人如果在精神上处于一种困境，就更要学会变通。我们看很多精神上出问题的人，有些人抑郁症犯了，到最后自杀，就是精神钻入死胡同而不知变通。但是我们看很多高僧大德的传记，往往他们在学道修行之前，也经历过很多的困难，经历过很多的坎坷，处处碰壁，走投无路，真正体会到人生无常、众生皆苦的道理。这时候，突然心理状态一转变，变通一下，变换一种生存方式、生命方式，把世间的功名利禄统统放下，从自我的精神内部来寻找出路，最后找对了路子，成就了一番文化上、精神上的事业。这些高僧大德的生平事迹，往往就是“困穷而通”的活生生的例子。所以，困卦的精髓，就在于处穷困之时而能够通达无碍。我们书院的创始人冯学成先生，文革时在监狱里坐了八年，如此穷困到了极点，但就是因为有佛法、有传统文化护体，处于穷困当中，反而把逆境当作闭关来修行炼道，困穷而通，结果八年之后出狱，精神境界更非从前可比，更上层楼，反而更加通泰了。所以，处同样的困境之时，君子与小人的感觉是完全不一样的。孔夫子说“君子固穷，小人穷斯滥也”，我们看现在的一些贪官污吏被双规了，刚一进去就竖白旗，痛哭流涕，瘫软如泥。这个就是困穷而不通的小人行状。
最佳失败奖
“这个倒不难。您可以学习一些优秀的大公司，专门颁发一个‘年度最佳失败奖’。奖励那些为公司流程制度的完善做出贡献的错误，奖励那些因创新、具有冒险精神而犯的错误。“同时，公司管理者要鼓励这样好的错误，大家就会承担起自己的责任。”“最佳失败奖，真是个好主意！具体该怎么做呢？”“我们根据公司的战略和经营策略，将错误按照上述分类，结合战略做一些表格，并设置相应的评分。然后，年底交给全体员工，让他们填表自荐。“再成立一个评审委员会，委员会的代表来自公司的基层、中层和高管，您可以做委员会主席。由这个年度最佳错误评审委员会根据员工的自荐表，核实事实、打分，再将分数平均。“按照平均分由高到低，评审出各级奖项。在这之前，要为相关的奖项设置奖励方式并公之于众，还要公布评审标准，力求做到公平公正地评审错误的价值，最后选出获奖者即可。”“您说的这个我非常有兴趣！我想请您帮我们设置相关的细节，可以吗？”“您下决心要做这件事吗？”“是的。如果对错误的批评会让我失去实现战略目标的机会，我一定要下决心解决这个问题。“明年我们创业10年了，公司销售额达到10亿元，是对公司上上下下，以及我自己的一个交代！”【后续进展】我们在公司里制定和实施了“最佳年度错误奖”。第一年，员工们觉得这个提法很新鲜，虽然他们将信将疑，但有几个年轻人填了自荐表格。由于填表的人数很少，所以，第一年填了自检表的人全部获奖。公司将一等奖颁给了一个找出公司流程制度上漏洞的员工。相关部门完善了这项制度，避免了更大的损失。奖品也是别出心裁的。这位获奖者获得了和家人欧洲14天豪华游的奖品，包括获奖者、他的妻子、孩子，以及父母、岳父母。这么大手笔的奖励，让其他员工跃跃欲试。第二年，收上来的自荐表数不胜数。从第二年开始，这位企业管理者的手机再也不用每天充三次电了。虽然还有电话打进来，但谈的事情都是极其重要的。【管理提示】（1）犯错了，恭喜你。领导力学者刘澜，将“犯错了，恭喜你”这句话作为领导力口诀中的一句，号召企业领导者鼓励员工犯错。没有人能够杜绝错误。很多企业领导者倾向批评犯错的人，但这种行为是错误的。特别是当一些错误出现的原因是寻找创新机会时，这样的错误不仅不应该受到批评，还应该给予鼓励。人在错误中成长，在错误中进步，犯错造成的成本，是公司培养人才的必要支出。我们唯一不会鼓励的是那些粗心大意或者明知故犯的错误，这样的错误要在企业里坚决杜绝。其余的错误都是好的错误，需要我们在错误中学习。当然，在错误中学习是另一种能力，需要不断思考和实践才能获得。（2）关注企业的生命周期。伊查克·埃迪斯将企业的整个生命周期分解为十个不同的阶段：孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚化早期、官僚期、死亡。每个阶段的企业需要的管理和领导逻辑都不尽相同。当企业像一个姗姗学步的幼儿成长为青春壮年时，企业家要放弃单凭一己之力，以自己的领导风格影响企业的企图。就像青春期和壮年期的人要交朋友，进入这个阶段的企业，也要将创始人风格变成企业风格，要引入优秀的合伙人基因。在行为上，这意味着企业的创始人要学会抓大放小，容忍错误。（3）警惕不犯错误的人员。特别是公司的管理干部，如果这个人从不犯错，就意味着他没有做好本职工作。如果一个干部只会按部就班地依赖死扣公司制度行事，将死板的制度当成自己无作为的挡箭牌，这样的人可以就地免职。【咨询提示】（1）咨询顾问要协助客户找到问题的根源。很多顾问会在客户提出类似问题时，简单地要求对方放权，但从不挖掘为什么对方要把权力牢牢把握在自己手里。如果不能替对方找到出现问题的原因，就无法打消对方的顾虑。同时，还要尽可能以事实来呈现，假如对方不下定决心改正错误，会出现什么后果。事实后果的呈现，只需要最基本的逻辑推理，或者简单的调研就可以获得。只有这样，管理者才会真正下定决心解决自身存在的问题。（2）咨询服务是按时收费的，如果无事可谈，也不一定非要等到时间结束。案例中客户咨询的问题相对来说比较单一和简单，我们只谈了半小时就结束了第一次咨询，原因是后面的进程必须以企业访谈的实际结果作为依据。领导力方面的咨询有非常鲜明的特点，极少有客户能在不看到事实真相的情况下，意识到问题可能出在了自己身上。这也是领导力培训课程和阅读领导力相关书籍很少能帮助企业家真正提升领导力水平的重要原因。正因为如此，我在做事关领导力咨询的时候，总是需要加入实地调研的选项，相应的轻咨询服务时间就会大大缩短。我历来主张退还剩余时间的费用，直接进入调研环节。无话可说，非要凑满时间，会让客户质疑你的咨询职业操守。（3）善用调研获得的信息。很多老板强烈要求我们提供所有的调研信息文件，包括调研中的问卷、音频。我们只有在去掉任何能让老板分辨出个人信息的情况下，才会将调研资料交给客户。调研不能变成为老板可能出现的“打击报复”提供依据的活动。同时，受访者是因为对顾问的职业道德操守十分信任，才会坦言相告。有些咨询公司或者顾问迫于客户的压力，虽然向受访者承诺不会泄露信息，但没有这么做。最后，让受访者卷入公司复杂的政治斗争，深受其害。不要以为这是说笑，我遇到过公司负责人以“不结清咨询服务尾款”要挟，索要未经处理的调研资料。（4）警惕咨询顾问成为客户公司中某些人发起政治斗争的雇用军。面对规模复杂、人事关系繁杂的公司时，顾问的专家身份和意见会成为某些人打击别人的武器。他们请顾问不是为了解决公司的问题，而是找出自己政敌的错误，从而为自己牟利。优秀的顾问只会替客户解决问题，而绝不参与客户公司之间的派系斗争。毕竟让我们吃饱饭的是专业知识和方法论，而不是见风使舵、察言观色。
3.分红退出机制如何设定？
企业如果将分红定性为一种退出方式，属于法学认知的一个新视角，企业拿净利润一部分向股东分配，实质上也是实现了股东逐步退出。1.股权劣后于其他权利，不分红对股东不利一旦公司随后经营亏损，此前年份累积的所有可分配而未分配利润必须作为偿供保障，很容易被侵蚀殆尽，股东权益也逐步减少。2.分红是将劣后的股权提升为优先的债权如果公司将历年累积的可分配利润全部或者大部分用于红利分配，在此后年份亏损的情况下，因股东（对认缴出资实缴后）对公司债务不再承担责任，即使累积亏损大于股东权益，股东仍然不用承担责任，股东已经获得的红利分配也不会被追回。3.非现金股利（红股）不改变股东权益的劣后性质着眼于未来，将历年累积净利润以红股方式分配给存量股东，也就是法律意义上看是增加了名义注册资本。4.现金股利不影响企业估值公司的股权价值就是公司未来永续利润的现值。分红仅仅减少了企业账面现金，减少了净资产额度，企业估值的逻辑基础并不改变，从现金分红提高净资产收益率的角度来看，还可能增加市场对其估值的预期。股权退出有各种情形，其中必然有一个环节是回购股权，此环节的机制要提前设定好，包括股东方面和员工激励环节部分。我们在股权咨询的过程中，常常遇到投资公司后的小股东问，投资后的这家公司连续多年盈利却一直拒绝分红，拒绝召开股东会，召开股东会但是对不分配利润未作出有效决议，作为小股东能够退股吗？1.首先在签公司章程时要说清楚，公司每年至少有百分之多少的利润是用来分红的，比如至少30%的利润要用来分红，实际只分20%的利润，小股东可以起诉要求撤销它。要规定好分红时间，召开年度股东会，做出当年的盈余分配方案，相应的分红又应当在什么时候到账。2.股东须注意整理证据。当符合“连续五年盈利但不分配利润”的回购条件时，要求回购的股东须注意整理和保存公司连续五年盈利但是连续五年不分配利润的证据。如果公司连续五年不向股东分配利润且公司一直盈利，你可以强制公司收回股权。3.股东应要求公司定期提供财务报表，以便股东了解公司的年度盈利情况，避免出现当股东诉请公司回购股权时，却发觉财务方面的证据不足等被动局面。要注意影响公司利润的各项因素。首先是会计政策，兼任管理职能的股东，他们从公司取得的报酬应当控制在合理的范围内，避免“火线加薪”或虚报报销等现象；研发、宣传等开销，避免管理层为了完成业绩指标而“杀鸡取卵”。4.当公司连续五年盈利但不分红时，代表公司10%表决权的股东，可提议公司召开临时股东会，并要求对是否分配利润事项作出表决。如果股东会上你能拿到表决权的多数，则可以直接对红利进行分配。在公司经过股东会讨论决定不分配利润时，则股东可以要求公司作出“不分配利润”的决议。如果股东对该“不分配利润”的决议投了反对票时，股东就可要求公司回购其股权。5.若公司章程中没有保障股东查阅、审计会计账目的权利，则分红权还是不能保障的。6.如果公司股东会长期达不成一致意见，导致公司的管理机构无法正常运转，你可以向法院申请解除公司，并进行清算，当然这是最后一步，也是协商不成之后最坏的打算了。所以，作为股东参与投资公司，提前一定要把分红退出机制约定好。【做小结】我们在很多实际的股权咨询案例中，都是因为没有建立股权进入、成熟和退出的机制，只是刚开始就把股权分配完了，以为万事大吉了，一旦公司发展得不错，比如估值做起来了，有投资公司感兴趣投资公司时，这时候相关股东就有自己的小心思了，开始想着从公司变现、捞一些好处了，如果没有把退出机制提前设计好，肯定就会有纠纷产生，大打出手或者上法院打官司，建议要提前跟律师沟通好，白纸黑字地签好相关的协议，以免发生利益冲突时无法裁决。
  
    
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