热门：快消品零售营销老板
五、中低档酒的生存之道
随着全球经济新一轮通货膨胀的到来，各行各业的原材料大幅度涨价，生产厂家受到原材料上涨及市场销售形式并未上涨的双重挤压。越来越多抗风险能力较差的企业如履薄冰，稍有不慎就可能被淘汰出局。对白酒企业来说，有几种趋势在促使各个企业的分化越来越明显。传统的强势名酒企业主销产品主要定位于中、高档，生产上的成本上涨所构成的影响微乎其微，就算不通过涨价的方式予以消化，只要在营销、政策上稍做调整，上涨的成本就会被消解掉，更何况传统的强势名酒企业往往是涨价的发起者。在一轮轮的成本上涨所带来的市场斗争中，与其他企业拉开差距，加快自身发展。对地方传统强势名酒来说存在两种走向:一是主销产品定位于中、高档的，譬如湖北的白云边、湖南的开口笑等，这种成本上涨所带来的生产和市场压力都不是很大，而且就算提价10至20元/瓶，也不能从根本上阻止消费者的消费热情；二是主销产品定位于中、低档的白酒企业，譬如东北的很多酒厂，主销价位集中在30元/瓶以下。这些厂家面对的就是双重压力，开源节流不能消化成本上涨的空间，为了生存就只有向市场要效益，而市场基础的不牢靠又令消费者不接受或者减少消费，市场的销售减少反过来又增加生产成本，恶性循环之下，许多企业的生存就受到了严重威胁。还有一种趋势，就是那些制造中、低档假酒的分子在这轮通胀大潮下会失去市场，因为成本上涨所获得的利润也变得非常有限，而风险却随着消费者的觉醒和社会法制的完善越来越大；制假分子的黑手会更多地伸向传统名酒及地方高端名酒。　　对中低档白酒的生产企业来说如何应对成本上涨所带来的压力和挑战呢？（一）开源节流，减少生产浪费　效益好的时候，许多企业的习惯就是大手大脚，许多可开支可不开支的项目都列为了开支项目，员工的头脑里根本没有节约这个概念。看到过暴发户花钱就知道什么叫浪费了。　　生产环节上的开源节流要先唤醒员工自身的意识，从思想上重视了，体现在行动上就会自觉，这种开源节流才能落到实处。（二）加强库管，减少资金占压　　效益好时，为了体现政绩或者对市场的盲目乐观，生产企业最喜欢做的一件事就是加班加点生产，直到所有的仓库都不能搁置产品时还是不会停止生产。接下来就是给出政策把经销商的仓库也占得满满的。他们的理由很质朴，市场形式好，不抓住机会多卖点，一旦缺货，就让竞品钻了空子了。实际上，这是愚蠢的做法，讲一个事实大家就会明白了，五粮液、茅台好不好销，什么时候听说茅台、五粮液可以大量地拿货？如果说茅台因为工艺原因在生产的总产量上确实有上限的话，那么五粮液的生产能力是大家有目共睹的，它为什么不加班加点生产以满足市场所需呢？　　生活中有一个基本的小常识，就是“饭吃七分饱”，凡事不能太过。生产企业同样如此，效益好的时候不能过于挤占自身和经销商的仓库，以免价格下滑，人为多投入一些不必要的政策。效益不好的时候，更应该严格控制仓库库存，最好实行定单式管理，做到零库存。个别非常畅销的产品确实需要有适量的库存以备市场急需，也要像国家战备储备一样不轻易抛向市场，而是掌控在企业的最高指挥官手上的。（三）净化品类，突出主销产品　　现在的白酒企业都有数十个、上百个品种，而真正能够带来销售和利益的就是几个，绝大多数的产品都是一上市就意味着退市，甚至有些产品一开发出来连上市的机会都没有。还有更多的鸡肋产品，丢掉觉得可惜，不丢确实没什么贡献。　　对企业业绩有贡献的主销产品要培育、保护起来，延长其生命周期，能够做到长盛不衰当然更好。对于一上市就退市的产品拿出政策给经销商和市场，消化完库存后坚决予以淘汰。连上市机会都没有的产品通过研发部重新研发，配合市场需求重新调整转为主销产品的储备产品；对鸡肋产品要分析其分摊成本的作用和大小，保留一些确实能够分摊企业生产成本的产品，其它的一律淘汰。　　品种净化后，一般的企业只需要保留十个左右的品种即可。没有主销产品或者主销产品不突出的企业，其生存发展的速度及抗风险能力都不会很强。而主销产品一旦确定下来就要想尽办法保护好，不被市场和消费者抛弃。稳妥的办法就是每年或每两、三年要确保一款新产品成为主销市场的主流产品或畅销产品，形成不同价格阶梯的畅销产品集群。这样，企业的生存才能真正得到保障，后续发展才没有阴影。（四）专注主业，减少盲目开发　　企业的多元化经营就像《围城》里说的那样，城里的人想出去，城外的人想进来。行业之间、企业之间的相互渗透已经是一种流行病，尤其是“涉外”尝到一些甜头的企业更是乐此不疲。通胀下的白酒企业就要小心了，主业的不力依靠非主业输血到目前还没看到过成功的案例。把主业的血液输送到非主业导致企业倒闭的案例倒是见过不少，最典型的就是巨人集团了。越是非常时期越要凸显主业的张力，强化对主业的投入。因此，白酒企业就要果断砍掉一些拖累自己发展的非主业项目，净化企业血液，降低风险。（五）合理把控，增加经销商投入　　效益好的时候让经销商出钱都被拒绝，现在行业的通胀时代到来了，经销商自身也会受到许多影响，这个时候增加市场投入费用，势必会引起经销商的反感，导致合作失利？企业的这种担心不无道理，但你们想过没有，经销商发展是伴随企业的发展的，如果企业没有了，他赚取的这些利润又到哪里去要呢？在这种问题的取舍下，任何稍微有点头脑的人都会想得明明白白。“皮之不存，毛将焉附？”效益好的时候他不出市场费用是因为你不坚决，再加上企业能够承受这点费用，让经销商多赚一点也是好事。但需要共同渡难关的时候，经销商如果不能好好配合，则要坚决予以取缔，引进新的血液。企业要清楚，减少对他的投入不代表他就没有钱赚，只不过从以前的赚10个点变成赚5个点了，他不做还有很多到处寻找优势新产品代理的经销商等着做呢。案例：有难需要同当笔者接手某新项目操作时，为了规范市场，改变以前对经销商大包大揽的市场支持手法，减少不必要的市场投入，就降低了对经销商的支持力度，并要求经销商拿出更多的费用来共同运做市场。措施一出台就引来反对声一片，其中一个经销商自恃业绩好，销售规模大，更是以停止经销为要挟。我数次与他沟通都没有得到他的理解，当机立断给其发函一封，停止发货三个月，三个月后如果他觉得没有必要合作，就终止合作。依照笔者的性格，这样的经销商我会立即取消，考虑是企业多年合作的老伙伴了，没有功劳也有苦劳，就给他一次机会。结果，对方收到函不到一个星期就主动找到我，要求给他一次机会，并保证按照企业的要求积极配合。后来他跟我讲，以为我会像其他负责人一样只是吓吓他，不会动真的。做为生意人，他想多争取点费用支持也是情理之中的事，当后来他看到我真的是想取消他，特别是从别的渠道了解到我这个人的做事风格后，他觉得再不找我，真的丢掉了经销权，那一年几十万、上百万的利润就没看到了。生意人谁会跟自己的利润过不去呢？他希望我理解他。我当然理解他，也希望他能够理解企业。通过这件事，我们的政策推行得非常顺利，员工也觉得扬眉吐气。因为他在经销商面前更能够讲得起话了。　　所以，让经销商在这个时候多投入一些费用是完全可以做到的。（六）主动出击，挤占竞品份额　　大家都在紧缩银根的时候，你就要主动出击了。1998年的白酒行业因为秦池酒业的夭折而视广告为畏途的时候，有一个企业看到了机会，那就是金六福。在大家都不发声的情况下，金六福的突然发力显得格外引人注目，成就了白酒行业新的神话。　　成本上涨的压力固然要消化，但市场的推进更是不容阻挡。我们选准的目标市场如果仅仅是因为减少费用投入止步不前的话，就要立即纠正这种想法，把费用集中起来打几场更漂亮的攻坚战。其它企业不是不投了吗？这样的机会千万不要错过，当然，目标市场的攻坚战需要前期有周密的市场调研，不能盲目。（七）确定目标，坚决实行提价　　高端产品涨价目标消费群的压力不会很大，也不敏感，因为都是公款买单，或者喝的人不买单，买单的不会喝；但低档产品的消费者对价格十分在意，上下5毛钱的差价就有可能改变购买意向，因此低档产品的提价可以遵循“温水煮青蛙”的方式进行。就是一点点逐步提高销售价格，不要一下子拔得太高，最好让消费者不知不觉就涨了价。　　如果产品还没有得到主流消费者的认可，你的措施就要更慎重了，尤其是根基不牢的产品，更要注意方式方法。但不主动去应对涨价，害怕涨价就会被其它的企业远远抛在身后。因为消费趋势的上移是大势所趋，不能被社会抛弃和淘汰。（八）做好预算，严格执行政策　　许多企业的预算从一开始就没打算认真执行，做预算是为了应付检查，更有许多企业做预算是闭门造车，完全不按照市场的正常规律来做。预算做得好，在接下来的经营中才不会有大的漏子出现，尤其是一些走上正规的企业。　　有预算就会掐住财务上的费用黑洞，不会出现一支笔现象，随意开支、随意投入。无法刹车时再清醒过来，企业可能就玩不下去了。目前的成本上涨凸显了企业预算的重要性和科学性，生产有预算、市场投入有预算，养成凡事有预算的习惯，制订有预算才有投入的政策予以贯彻。对营销人来说，不管什么阶段都没有“冬天”的说法，因为在营销人眼中和字典上，他就是解决这个“冬天”的一个族群。因此，成本上涨对白酒企业里的营销人来说只不过是又一次的演练而已。就算是“冬天”，这个“冬天”也不会很冷，更不会太长！
一、一个有故事的水杯
我听过印象最深的故事是55°水杯。2015年，在北京的一个小型聚会上，中国著名工业设计师、洛可可创新设计集团董事长贾伟，分享了他创新的一个保温杯的故事。那个时候，有个叫“55°杯”的保温杯正开始流行。这个55°保温杯可不是普通的保温杯，是一个“快速变温水杯”，就是把100°的开水倒入杯中，摇一摇（约1分钟），快速降温至人体可饮用的55°左右的温水。这个水杯解决了一个痛点，就是人们着急喝热水的时候，由于开水需要晾凉才能喝，但是很多人特别渴着急喝水，却没办法让水降温。而在这个水杯倒入开水，上下摇晃几下就可以喝了，饮用不烫，极为方便。所以，一上市就受到人们的追捧，虽然“55°杯”的官方定价为298元，但是其神奇的效果依然受到了消费者的热捧。我也用过这个杯子，的确是把开水倒进去摇晃几下就可以喝了，很方便。这个水杯的出品方洛可可公司对于技术是这样说的，其技术原理分为三层：导热层、微米相变材料和隔热层。导热层内部采用食用级的304不锈钢，将杯子里热水的热量快速传递到微米级的相变材料中，通过微米级的相变材料快速吸热，实现降温功能，隔热层由食用级的304不锈钢和食用级的PP组成，可保证使用的安全性和舒适性。其实，对于顾客来讲，是不是这样的技术不重要，只要水杯真的能快速降温，并且能保证水的健康、安全就可以了。在贾伟38岁那年，他的小女儿不到两岁，还没有桌子高。有一天，小女儿说：“爸爸，我渴了。”这时候，爷爷到厨房倒了一杯刚烧开的水，还特意放到桌子中间。小女儿的杯子有个绳儿，她跳起来把水杯的绳儿一拉，开水烫到了她的半张脸和胸部，皮全翻开了。女儿脸鲜红地在惨叫，他们完全没有遇到过这种情况，当场傻掉了，之后贾伟抱着小女儿去了儿童医院。医生说：“你的女儿烫得太厉害了，要住院15天。你们一天只能看45分钟，不能进来，怕感染。”贾伟想到不到两岁的女儿手脚要被绑15天，听到女儿撕心裂肺地喊着爸爸，那一时刻，他觉得作为一个设计师无比地惭愧。他做了那么多产品，但是面对女儿被烫的这一幕，却手足无措，这个痛留在他心底整整两年。洛可可公司快10年的时候，所有设计师说：“我们天天给世界500强企业做设计，也给自己做一款设计吧。”然后，贾伟说出了这个埋藏心底的痛：要设计一款不会烫坏孩子的水杯，可以快速降低温度的水杯。终于，贾伟和他的团队用了3个多月的时间一起做了一个杯子：100°的水倒进去，摇一摇，就变成了55°。这个55°水杯，就是贾伟送给女儿的安全之杯。如图2-17所示。解决用户痛点的这个杯子，据说当年就销售了四五十个亿，现在电商平台每月也有几千个的销量。​图2-17“55°杯”的设计灵感当人们听到这个水杯诞生的故事，心中充满了感慨或感动。就这样，一个本来平常的保温杯真的有了“感情温度”，人们从心底信任了这个产品。买水杯的人们，也会给别人讲这个故事。
三、什么是转化量
转化量就是企业通过营销，通过内容发布，通过做活动等带来很多流量，比如企业的文章有很多人看到了，积累了很多粉丝，这时候要考虑怎么转化了。（一）转化量的第一个关键词：咨询量比如企业发的产品文章或者某某活动，会使粉丝有深入了解、想购买的兴趣，这种找企业的客服去聊天、交流、咨询的，就叫咨询量。如教育行业，它是无形的产品，顾客在购买前，一定会反反复复的咨询你；再如我们去旅游，在签订合同之前，一定会咨询很多问题，这个就叫咨询。咨询通常是购买前的一个动作，咨询量越多越好，因为我们的销售顾问会把咨询量转化为销量，所以对于某一些行业来讲，把流量转化为咨询量，是我从营销到销售的关键一步。如果不能把流量转化为咨询量，那么我们的市场部、宣传部之前做的很多工作都是无效的。企业一定是要把公众号文章的曝光量引到企业的客服那里去，引到企业的销售顾问那里去，让销售顾问将这些咨询量转化为顾客。所以转化量的第一个核心是能不能将流量转化为咨询量。要转化为咨询量，通常有一些技巧，在互联网上叫落地页，就是公众号的文章、宣传页、设计能不能引来别人的咨询。能引起别人咨询，就是一个好的文案。我们很多公众号的内容犯了一个非常大的错误，就是内容写得非常好，非常干，可是人家看完文章以后，并没有产生一种想咨询，购买的欲望，这是大错特错的。很多销售高手发的内容往往并不是干货，但是能引起你他咨询他的兴趣。当你进行咨询的时候，他正好就可以销售了。备注：落地页是指访问者在其他地方看到你发出的某个具有明确主题的特定营销活动——通过Email、社交媒体或广告发布的诱人优惠信息等，点击后被链接到你网站上的第一个页面。通常，落地页上各种诱人的优惠信息背后暗藏的是发掘并收集潜在消费者信息的表单，目的是将访问者转化为潜在客户，根据收集到的信息继续跟进。落地页为访问者提供了一种“目标超明确”的访问体验：通过呈现一个特定页面，为他们指出一条明确的路径，继续加深与你网站的关系。在公众号里，从销售的角度来讲，非常干货的内容并不是最好的方式。我们把很多干货内容传播出去以后，人家可能就没有需求了。销售文案往往是比内容很干很干的干货更有质量，那些写得很干很干的公众号，有很好的文章，但往往在销售方面做得一塌糊涂，因为转化能力比较弱。销售转化是一种诱导式的行为，抛给你一个非常有吸引力的东西，找到你的痛点，但是不会直接告诉你答案，你想知道答案，就必须花钱买单，这就是销售文案。（二）转化量的第二个关键词：资源量B2B的企业很难在线成交，也很难在线咨询、进行转化，但它可以通过公众号积累很多资源。这种资源可能是上游的，也可能是下游的，可能是代理商，也可能是经销商或者终端的运营商。通过公众号宣传，可以带来很多潜在合作伙伴对它的关注，这个我们叫资源量。微信公众号带来的这些不是你的顾客，不能买你的东西，但是可以和你合作，这就是资源量。资源量也非常重要。比如，我们用微信公众号可以进行招商，有一些企业用微信公众号进行招商，做得还是很成功的。他是把公众号做得很好，吸引了很多潜在合作伙伴的关注。然后某一天发布他的产品、新品，需要招商的时候，他就把公众号里这些潜在合作伙伴激活，转化为资源量，通过微信熟悉和认识的，引导到线下进行交流合作。因此通过公众号有目的的运营，可以带来资源量。只要我们提供粉丝感兴趣的内容，就可以把他们吸引过来，这是获取资源量的办法。（三）转化量的第三个关键词：销售量咨询量或者资源量，最终都会反映到销售数字上，转化为企业的营收。所以我们做公众号，除了维护品牌、宣传品牌、打造品牌，第二个更为重要的目标就是转化。如果不能把公众号的内容转化为咨询量、资源量、销售量，那么做公众号就失去了意义。大的品牌他做公众号的目的，主要是为了维护、宣传品牌，和粉丝互动做服务，提高体验，但也可以带来转化，比如海底捞的公众号吸引了600万粉丝，600万粉丝长期关注，会提醒他们每个月多去海底捞几次，原来可能一年吃2次火锅，现在通过各种券、各种活动，可以把消费的频次提升两倍到三倍。所以用公众号的好处是会增加他们的复购，这种也是销售量的反应。从这个角度来讲，公众号还有客户关系管理CRM的功能，它不仅仅是服务了，还通过服务进行了销售转化。微信是一个生态营销，只要我们把它做好，会给我们立体的回报，既有品牌，又有销量，还有合作资源，还能让老客户重复购买，老客户还有可能帮我们介绍客户，进行更广泛的宣传等。这个回报比过去的百度营销、搜索营销好很多，比我们店面营销也好很多，这就是生态的力量。
1.“领导”发挥作用的情景
巴纳德谈到，“结构特点的模糊和作用要素的难于掌握，通常会使人把领导作为人的协作中最重要的因素。物的环境和人的生物构造的制约，协作成果的不确定性，对目的的共同理解的困难，组织的必要的信息交流体系的脆弱性，个人的分散倾向，为了树立协调的权威而得到个人同意的必要性，为了使人拥护组织并服从组织要求而进行说服的巨大作用，动机的复杂性和不稳定性，永无休止的决策负担。”（P202-203）巴纳德随手写了一些情景，不经意间指出，在什么情况下需要发挥领导的作用，以及为什么需要领导。我们按照巴纳德的线索分别用例子解释领导需要发挥作用的情景：（1）物的环境和人的生物构造的制约。例如，当一个团队在执行艰巨任务时候，需要在一个狭小封闭空间内，在高温状态下完成焊接工作，一方面环境很差，高温作业工人身体消耗很大，另一方面如果在规定时间内不完成任务，整个产品生产就会拖期，这时候，领导行为能起到激励作用，如果班组长、作业长带头执行焊接任务，下面的工作人员就会积极努力去完成困难的工作。（2）协作成果的不确定性。例如，很多情况下，人们对于不确定能够做成的事情犹犹豫豫，当企业决定投入大笔资金去攻坚一个技术难题，可能成功，也可能失败，现实情况是要有很多技术障碍需要突破，这时候有人会质疑，这样做对吗？万一失败怎么办？即使突破了技术难题，还会不会遇到其他困难？等等。这时需要发挥领导行为的作用，要么给团队一个信心，要么给一个无论如何必须要做的信号，要么提振大家，即使难以估计结果的得失，但只要做了就会有益处。（3）对目的的共同理解的困难。例如，人的经历不同、理解层次不同也会造成对目的背后的意义有不同的解释。为了一个小项目，公司投入了巨大的人力财力，总负责人的理解是看到了服务对象的可能潜在合作机会，通过超值服务做好一个小项目，为今后合作铺路；高级技术人员也许理解为决策失误，如此一件小事却派他这样的技术骨干，做起来没意思；一般员工也许就理解为要做个项目，按部就班做事，仅此而已。身处在组织不同位置的人，在一个目的面前，理解也会截然不同，假如企业定下明年要提升产品研发能力，同样是研发人员，产品型号开发人员可能理解为要研发出新品，扩大新品种类，产品工艺设计人员也许理解为改进工艺，扩大现有产品产出效率。这时候领导行为就有必要了，把目的的含义定义清楚，用形象清楚的方式表达出来，大家才知道协作的方向。但最大的理解困难在于难于找到共同目的，这就是巴纳德的名言，“共同的目标是客观的，尽管对它的解释是主观的。”无论组织成员对目的的理解一致与否，无论由单个人还是群体提出共同目的，那个客观的，存在于组织与环境交互界面的目的在那里，它不仅由组织成员界定，还由外界环境决定，比如，通常将企业的目的设定为利润最大化、股东权益最大化，但顾客未必买账，一组相关利益攸关者未必买账。面对这些问题，领导者就必须发挥作用，带引大家去寻找目的，引导大家对目的有一个可以相互理解的解释。（4）组织的必要的信息交流体系的脆弱性。例如，很多组织经常依赖于关键岗位的某个人，这个岗位处于中心地位，与多个方向、多个岗位发生联系，然而一旦这个岗位上的人由于某种原因不能到岗，整个信息交流就垮下来，人们都在等待，这时候领导的主动作用就有意义了，主动去建立联系，主动去创造弥补措施。再有，一个大规模的层级组织，基层的信息和跨部门的信息往往难于相互传递，受制于权力指挥链的统一指挥原则约束，领导行为就是在必要时打破这些条框约束，让必要的信息到达必要的地方。（5）个人的分散倾向。例如，所有组织都有分散倾向，每个人都有自己的目的意愿，都愿意按照自己的想法做事，创业企业的几个主要人物可能都有自己的发展方向，团队内每个人可能都有自己要发挥作用、引起关注的愿望，这时候，能否把大家拢到一起，能否让大家一条心，能否在意见不一致的情况下还能促成合作，这也是领导要发挥作用的地方。（6）为了树立协调的权威而得到个人同意的必要性。例如，长官意志、粗暴指挥的最大特点是用权力来压人，无论人们理不理解、愿不愿意、面对何种现实难题，权力拥有者的个人意志决定一切，“我官最大，我说了算。”这样不但权威难于树立，而且权威会落空。领导行为可以通过沟通交流，通过了解权威接受者的状态，他能否理解指令，存在什么困难，个人意愿如何等等，在考虑了这些情况之后，再行使必要的权威。（7）为了使人拥护组织并服从组织要求而进行说服的巨大作用。例如，当组织个体成员必须牺牲掉一些眼前利益来换取组织前途的时候，领导行为的作用就体现出来。比如，企业要到非洲、中东的一些地区发展，人们习惯了国内的稳定日子，谁也不愿意长期出国在外，不愿意到自然条件恶劣、局势动荡、文化差异大的地方去，这时候需要说服、鼓劲，需要劝导。（8）动机的复杂性和不稳定性。例如，制造业最基层的劳工，我们往往认为他们最需要的是钱，多给钱就能满足其需求，但在很多特定的工作情境下，他们可能有进一步的需求，希望有长远保障，在组织中有平等的身份待遇，希望参与一些决策，希望发挥自己的创造性，可有时我们给予他们后面这些因素的时候，钱的因素又成为他们关注的焦点。从需求转化为动机，还要有触发因素，人的需求的多样性和难以控制的诱因都使得我们很难把握人的动机。领导行为的作用就是在了解动机复杂性和不稳定性的基础上，找到此时此景的诱因，提供适当的激励。（9）永无休止的决策负担。例如，一般情况下，越是高层的领导者越会面对数量更多的决策和更难于做出的决策，尤其当面对相互冲突要求的时候，面对相互冲突的道德价值观的时候，如果现实难于把握，如果未来的可能结果无法估量，如果无法掌握足够的事实，这时就需要领导者担当起来，做出选择，这是一种巨大的压力。
科学管控：破解安全事故魔咒
安全是经营企业绕不过去的一关，是一把利剑永远悬在企业人的头上，无时无刻不在警醒人们提高安全警惕性。长期以来，我国安全事故呈波浪式发生，给公私财产和人的生命以及健康带来非常大的创痛。笔者作为一位在工业企业有三十几年管理历练的经理人，在多年工业企业经营管理实践中，亲身经历和处理过多起大大小小的安全事故，对改革开放40年来工业企业安全生产管理的进步和安全设施的完善有亲身感受，同时也对我国长期以来安全管理方面存在的误区有几分惋惜。笔者可以用三句不是很雅但很实在的话来概括长期以来我们在安全管理方面的误区：无知、官僚和贪婪。（1）无知。分析我国近十年安全事故的成因，多数存在违规指挥、违规操作或对危险源的化学和物理特性不清楚的情况，实质上就是无知造成事故。回想一下笔者经历过的企业和考察或参观过的企业，仅有的入司安全教育多数都成了形式，许多企业连这点形式也不搞了，入职的员工很少对自己所接触和操作环节与设备、设施以及物料的性质特别是安全特性有深刻的了解，也基本不清楚如何规避事故、如何逃生。对于指挥其工作的上级，这方面的知识则少之又少，所以不出事故才是偶然。有的消防队员在这方面的知识也很单薄，所以才会出现对于不溶于水的易燃物用水灭火的笑话，无知者无畏，用在这里比较贴切。（2）官僚。用安全责任代替安全管理的科学性和系统性。毋庸置疑，责任落实是做好安全管理的必要条件。但是，在实际运行中和官方文件上，我们实际上将责任这一重要命题压缩在追究责任这一狭小区域，反倒使人去主动规避责任。在实际工作中我们经常看到，一个个别事故的责任追究会上升到很高层面，弄得许多岗位成为高危岗位没有人愿意做，工业安全专业招生都困难，致使工业安全管理领域非专业人员占有较大比例；我们也经常看到在文件中明确规定所谓“一岗双责”“党政同责”，有的企业让董事长、总经理（总裁或CEO）、党委书记同时承担安全责任，这样看似大家在安全生产方面都有责任，实际上是都无法承担责任。笔者在工业企业三十几年的管理实践有个感想，就是责任是与权力对等的，权责不对等导致权和责都难以落实，而如果让企业的董事长、总经理（总裁或CEO）、党委书记同时承担安全责任，则安全管理权力就分散了，这又犯了管理的另一个大忌——多头领导。增强安全管理的系统性。我们经常看到这样的现象，一个地方的电梯出事了，全国的电梯都停下来检查，另一个地方危险品出事了，全国专项检查危险品，这是典型的头痛医头、脚痛医脚，全国各个地方及众多的企业就不断地为这些专项治理而奔波，没有时间和心思进行本企业或单位安全管理的系统思考与系统治理，长此以往，反倒可能促成新的事故。慎用一票否决权。我们虽然已经进入市场经济社会，但计划经济的印记仍时不时回到现实，比如令我们不知所措的“一票否决权”。除安全意外，还有质量、党纪、计划生育等都有一票否决机制，本来要强调某项工作的重要性，但是当大多数工作都被赋予一票否决权以后结果就可想而知。对于安全来说，在企业中它就是经营管理的一个方面，必须做好，但它仅仅是一个方面，不能无限拔高。无限拔高的结果是我们的安全成本非常高，这里包括两方面内容：一是出事故后直接成本和间接成本高：二是将安全放到不应有的高度，使资源过度投放或投放到不需要和不准确的地方。上述三个方面的症结在官僚，一群没有在一线从事过安全工作的人，没有受过安全方面系统训练的官在管理安全工作，专业知识少而权力大，指望他们拿出有针对性的措施，难啊！这些人虽然不断出台一些花样百出的文件，不断进行安全检查，但难以治标更难以治本。（3）贪婪。回顾并分析一下每一起安全事故，背后都有贪婪的影子。本来需要进行安全评估或安全验收的项目，为了早日投产而省略了，有的边投产边验收；有的本来存在重大安全隐患，决策者为了好大喜功，对安全存在侥幸心理，铤而走险；更多的是在安全设施和建设方面节省成本，该投的不投，不该省的省去了，结果当风险变成现实时，成本是最大的。所以说，贪婪是安全的大敌。破解安全魔咒的根本办法在哪里？在科学，在规律，就是将安全管理作为一门科学，认识其规律性，从而把握这个规律，按照安全管理规律去运行，从政府到企业，从制度到人，从理念到落实。（1）要从过去“高度重视安全”“深刻认识安全”“安全责任第一”这些口号式管理向安全管理的科学性、系统性和根本性上转变。从每种物料、结构和危险源的安全特性上采取安全措施，注重科学性、准确性和针对性，注重源头和关键环节。这个转型要从主管安全的政府部门、政府官员到企业各级各类员工。过去我们安全管理基本是“四板斧”，即安全设施、安全制度、安全检查、安全责任追究，沿袭下来已经变成没有灵魂和科学性的定式。许多企业的安全设施已经变成摆设，安全制度也不可操作、安全检查流于形式、安全检查变为找倒霉者。（2）安全生产主体在企业，企业作为社会安全的主体必须重视安全基础工作，这是安全生产的灵魂。包括企业建设初期的规划、建设、施工、安装和安全制度、流程和标准，确实做到安全生产“六同时”，即同时设计、同时施工、同时投产、同时计划、同时落实、同时检查。建议强制推行企业安全认证，代替目前五花八门的认证制度，使企业从设计、选址到建设和投产以及日常运营的计划、人才培养与安全管理具备系统的安全保障。将企业经营负责人安全资质作为其从业的必备条件，不因要发展经济而放松。在政府文件和公司章程中规定企业经营负责人是所在企业安全生产的主要负责人，使权责对等，避免多头领导；明确企业内部各级各类岗位安全责任。（3）抓安全特别是工业安全专业人才培养，必要时国家通过提供补贴等激励措施鼓励人才报考和从事工业安全工作，通过十年左右时间的努力，使多数企业的安全管理人员基本具备安全管理专业学历和深刻的安全知识。同时应该看到，安全工作的关键既在政策层面也在基层和细节，所以需要在方向对头的情况下持续和耐心坚持下去，逐步解决无知、官僚和贪婪三大疾病，安全文化才会真正建立起来。
第二节 城市基本面研判
A.人口发展潜力人口是城市发展的基础，也是房地产发展的重要支撑。我们从人口发展基数和人口发展结构等层面研判城市人口发展潜力。中原城市群人口基数及发展潜力较好，30个城市人口基数均值为523.09万人。人口指数TOP3城市为:郑州、邯郸、菏泽。从人口总量看，中原城市群常住户籍比为0.91，属于人口流出城市群，2016年人口流出近1601万人。常住户籍人口比≥100%以上的城市有6个，分别是：郑州、济源、长治、晋城、运城、淮北。从小学生2016年在校生人数看，中原城市群2016年小学生在校人数为1555万人，占全国小学生在校人数9913万人的15.7%，高于城市群占全国总人口比重11.84%的水平；中原城市群30个城市小学生在校生人数总涨幅为-5%；重点关注城市郑州、菏泽、邢台、阜阳。中小学在校生人数从某个维度上代表这个城市刚需和刚改家庭的规模。中原城市中小学在校生人数均值82万人，超过100万人的城市有：郑州、南阳、商丘、周口、驻马店、菏泽、阜阳、邢台、邯郸。这些城市的改善型购房需求较强。中原城市群30个城市城镇化率在城市群城镇率均值49%以上的城市共17个，分别是郑州、洛阳、安阳、新乡、平顶山、许昌、焦作、鹤壁、漯河、三门峡、济源、长治、晋城、淮北、蚌埠、邢台、邯郸。30个城市2016年城镇化率增幅在0.9%—2.2%之间，平均城镇化率增幅为1.6%。晋城城镇化率增幅仅为0.9%，郑州因城镇化率水平较高，增幅缓慢，增幅为1.3%。非公就业人口占比体现城市经济的活力和可持续性。中原城市群非公就业人口占比中位值为13.9%，郑州、新乡、长治、淮北均高于20%，活力较强。B.经济发展潜力经济是城市发展的主要驱动力，也是房地产发展的重要支撑。我们从城市经济总量基数、人均收入基数、经济发展结构与活力、城市财力水平等层面综合研判城市经济发展潜力。30个城市中GDP超过均值1878亿元的共有13个，其中超过3000亿的城市有3个，为郑州、邯郸、鹤壁。城市群一般预算收入的均值为132亿元，高于均值的城市共有11个，分别为郑州、邯郸、鹤壁、宿州、南阳、阜阳、许昌、淮北、济源、三门峡、运城。中原城市群整体第三产业增加值占GDP比重为39%，低于全国51.6%的平均水平；从产业发展潜力看，30个城市中，只有郑州第三产业增加值超过50%，其余城市均低于50%。城市第三产业占GDP比重＞城市群整体占比39%的有17个，为郑州、洛阳、邯郸、南阳、聊城、安阳、许昌、新乡、晋城、驻马店、运城、周口、三门峡、毫州、济源、漯河、鹤壁。城市群人均城镇居民可支配收入均值为26448元，低于全国人均城镇居民可支配收入33616元；城市群中有16个城市高于城市群均值，分别为郑州、邯郸、南阳、聊城、许昌、新乡、焦作、菏泽、平顶山、信阳、开封、驻马店、运城、濮阳、济源、鹤壁。城市群城镇在岗职工平均工资的均值为48612元，超过均值的城市共有13个，分别为郑州、邯郸、驻马店、运城、周口、宿州、阜阳、三门峡、毫州、淮北、济源、漯河、鹤壁。人均存款余额反映当地居民的财富水平，中原城市群整体人均住户存款余额为2.98万元，高于整体水平的城市有12个，分别为郑州、邯郸、聊城、新乡、蚌埠、开封、驻马店、运城、宿州、漯河、鹤壁、晋城。上市公司数量的多少是反映一个城市经济活力的重要指针。中原城市群A股上市公司数量相对较少，10家以上的仅有郑州和洛阳。知名大学的创新活力影响和带动城市的创新活力水平。中原城市群“双一流”大学共有2所，主要分布在郑州、开封。我们对中原城市群各个城市的人口与经济进行了均衡分析。中原城市群人口与经济沿均衡线发展，均衡线以下且偏离越大的城市更应该关注产业发展，其中阜阳、漯河、淮北等城市要重点关注新产业进驻，有可能会带来城市发展的巨变；均衡线以上且偏离越大的城市更应该关注人口政策，其中郑州、邯郸、运城等城市要重点关注人口政策变化带来的人口集聚，有可能会带来人口短时膨胀。C.市场容量市场容量指数重点考察城市市场销售规模水平、去化周期及房企进驻，是城市房地产发展的安全边界。该指数我们从市场容量、供地面积、购买能力、房企进驻热度等层面综合研判房地产市场安全属性。中原城市群城市市场容量基数均值为240万㎡。市场容量及安全指数TOP3的城市为：郑州、阜阳、邢台。中原城市群30个城市2015-2017年商品住宅市场平均年成交面积为240万㎡；郑州、开封、新乡、信阳、菏泽住宅成交面积分别为1218万㎡、351万㎡、360万㎡、504万㎡及405万㎡，五个城市的销售面积占整个中原城市群成交总量的35.07%。中原城市群26个城市2015-2017年三年平均土地出让住宅总建设面积为5996万平米，平均成交楼面均价为789元/㎡。市场容量从商品住宅销售面积和常住人口两个维度考虑。人口规模较大且距离轴线向下偏离越大代表市场潜在容量越大。重点关注城市有宿州、邢台、南阳、邯郸。D．城市发展潜力城市发展是城市的未来趋势，也是房地产发展迈向美好生活的主要路径。我们从城市配套、交通、旅游、规划等层面综合研判城市发展潜力。中原城市群城市发展指数TOP3的城市为：郑州、洛阳、邯郸。①城市配套与环境：城市配套的好坏直接制约着城市整体房地产发展水平，尤其是重要的医疗、教育等配套资源，第一新财经发布的《中国城市再分级》，把城市从商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性、未来可塑性进行了重新评价和定位，具有很好的参考价值。但本书仅从影响房地产市场选择最直接的几个指标进行论证。从最直接影响房地产的医疗教育配套来看，中原城市群整体配套相对较好，三甲医院共有103所，占全国三甲医院总数1599所的6.4%；中原城市群共有大专院校151所，占全国大专院校总数2631所的5.7%。②城市交通：城市是整个区域交通的枢纽，其交通的便利度和通达性是我们关注的重点。城市轨道交通是大城市房地产市场的重要助推器，影响大城市的板块市场，但本书重要研究城市之间的房地产市场对比，故暂未把城市轨道交通纳入研究范围。中原城市群是典型的高铁城市群，其周边辐射城市沿高铁线分布。按照国家高铁规划，郑州将建成全国的“高铁心脏”，架构“米字型”高铁格局。当前郑州已经开通京广、郑西和郑徐高铁，经过郑州的高铁车次533趟，通过高铁能通达的城市数超过120个，未来，郑万、郑合、郑太和郑济4条高铁线路也将陆续建设开通，“米字型”高铁网络的建成将使郑州到合肥、济南、太原、徐州等城市的时间缩短至2小时以内。同时郑州航空港区是集航空、高铁、城际铁路、地铁、高速公路于一体的综合枢纽。中原城市群中郑州、蚌埠、邯郸、阜阳、长治的交通便利度明显优于其他城市。③旅游商务：旅游反映了城市休闲配套资源情况和因旅游带来的短时流动人口流向。中原城市群2016年旅游人次达9.4711亿人，旅游收入7344亿元；其中，洛阳、郑州、运城及邯郸为重要的旅游城市，四个市旅游人次占整个中原城市群的32.12%；中原城市群2016年人均旅游消费697元，超过整体水平的城市有14个，分别为郑州、开封、洛阳、安阳、焦作、三门峡、长治、晋城、运城、聊城、菏泽、毫州、邢台、邯郸。中原城市群旅游资源丰富，共有4A级以上景区216个，占全国4A级以上景区1335个的16.18%。目前中原城市群形成了以太行山山水生态精品旅游区、沿黄河三点一线精品旅游线、嵩山文化旅游区、伏牛山山水休闲度假旅游区及豫东平原文化旅游区五大旅游发展线路。中原城市群共有4A级以上景区215个，占全国4A级以上景区1335个的16.1%。四星级以上酒店693个，其中四星级以上酒店达到100家以上的城市为郑州。洛阳四星级及以上酒店数量超过50家。④产业发展：产业是人口集聚的主要因素，产业反映了城市经济支撑资源情况，产业的规划发展状态可以带动人口的流向。根据中原城市群发展规划，依托“米字型”交通网络结构，打造特色鲜明、布局合理的现代产业发展带；其中沿京广发展主轴及陇海发展主轴已经形成，其余两个发展带将随着高铁的建成逐步形成。中原城市群城市基本面综合排名TOP3的城市为：郑州、邯郸、菏泽。处在城市发展较好区、适中区、较差区的城市个数比为1:14:15。
四、经营分析会的主要内容
经营分析会不是事后通报、不是自说自话、不能任由发挥，必须在一个轨道内进行，这个轨道就是预算，也就是预先设定的经营目标，以及与之相关的一系列数据。而前面提到，没有预算，或是预算能力弱，是很多企业开不成、开不好经营分析会的关键，因此预算是开好经营分析会的前提。经营分析会开什么内容非常关键，关系经营分析会是否有成效，以及效果多大。不同行业、不同发展阶段的企业关心的重点各有不同。总体来说，经营分析会的核心内容就是上月经营执行情况与差距分析、问题总结与改善策略、下月滚动规划与重点工作三个方面。下面以制造业为例，对经营分析会的主要内容进行介绍，其他行业的读者可参照下述思路，结合本行业的特征进行调整与完善。
一、SaaS销售需要有自己的方法论
一款SaaS产品上线，实际上是个新品类，还没有证明有效的通用销售方法。所有新事物都会引来各路行业外的销售者涌入，五花八门的销售套路一起上阵。最后从现状看：SaaS公司也不再是铁打的，销售员流动速度也比水还要快。国内SaaS公司一直在模仿美国SaaS的营销推广方法：从增长理论、销售流程，到岗位名称都照搬过来。然而，这一套打法并没有证明比散打有效。美国SaaS营销成功，主要是因为有一批“极客用户”，而中国则没有。几乎所有的SaaS公司，在市场营销上都不吝啬。然而，ToC的一套玩法：流量、大数据、获客、转化等等，在B2B领域就是自娱自乐，从来没帮上过销售什么忙。从销售大类上分，B2B销售理论虽是基础，但用在SaaS销售还是过于粗略。比如说饲料销售，养鸡场必需周期性采购，否则鸡就会被饿死，无非是买哪一家的伺料；但企业并不会凭空需要买个SaaS。B2B销售的下一个层次分支，即企业软件，与SaaS的销售方法最为接近；所以很多SaaS公司就把自己做成了软件公司。企业软件销售方法论，之所以不能完全套在SaaS销售上，一个根本的原因是SaaS销售，不能再增加边际成本了，比如定制、二开。即使你愿意用SaaS方式去做软件，也根本干不过软件公司。没有方法论支持，销售员全靠努力和勤奋也很难生存。SaaS销售之所以能存在，一定是有客户需要你为其提供价值，而不是你一厢情愿地在努力。以往，SaaS销售人员并不care什么方法论，找到什么武器，就用什么武器。现在不行了，有用没用都得接受一些训练。因为当你还在那里耍大刀时，对手可能已经开始琢磨AK47了。很显然，重新“发明”一套SaaS销售的方法论也不现实；只能基于现实，通过进化过程找到发展路径。同时，一个方法论是否有效，不是看其流程如何通顺；而必须是通过设定目标和设计路径，并测试达成效果和难度。有效、理论扎实、易用、低成本，通过训练即可掌握；达到这个目标，一个方法论才能被称为方法论。我们将这些进化关键诉求，注入到SaaS销售的价值金字塔模型，如图4-1所示。              图4-1销售价值金字塔
第十五章 5S管理之行政部门案例
2.慢性湿疹专业解决方案
案例：彩玲是J药店的店员，一天，一位阿姨进店，脸上表情有些痛苦，彩玲接待了阿姨，问怎么不舒服，阿姨把两只手给彩玲看，“哎呀！”彩玲尖叫了一声，“太吓人了！”原来，阿姨双手背较大面积呈现暗红色，表面粗糙，还有脱屑与结痂，像苔藓一样，可能是比较痒，手背还看到了一些抓痕，阿姨说了声：“吓倒了吧！唉，是怪吓人的，已经很多年了，怎么也不会好，帮我拿点药膏吧！”彩玲还在犹豫，这到底是“癣”还是皮炎呀？阿姨已经开始在货架上找药了，很快阿姨找到了她要的药：“就用这个，每次都买这个，多拿几袋！”只见阿姨拿了1.5元的肤疾宁贴膏，盒子里剩下不多，阿姨数了数，全部都要了，一共10小袋。结账的时候，阿姨说：“我这是老毛病了，慢性湿疹！治不了根，只能用药对付下！”彩玲这才确定了这是慢性湿疹，直到阿姨离店，彩玲都没有说更多的话。如果说在药店工作中，接待顾客时，同事们会有心理障碍的，其中一类就是皮肤类疾病。特别是较为严重的，一些同事甚至不敢接待这些顾客，生怕被“传染”，还有一些同事是不敢看，觉得会吃不下饭。其实，这些感受笔者非常能理解，因为，在学习皮肤科疾病时，看到各类皮肤病的照片，也的确会令人汗毛竖起，但是身为医药人，却要保持“平常心”。其实，要接待好慢性湿疹类顾客，我们先要了解这一疾病。慢性湿疹是由多种内、外因素所引起的一种常见的表皮炎症，临床上具有明显的渗出倾向，且有多种形态的皮疹，剧烈瘙痒，易反复发作。在致病因素上，与机体的过敏性素质、神经精神因素、过敏原等有关。此外，理化因素如日光、寒冷、湿热、气候变化，接触化妆品、染料、油漆等也会诱发本病。湿疹分为急性、亚急和慢性三期，在门店，这三类顾客我们都可以看到，以慢性湿疹者居多。急性湿疹可发生于身体任何部位，以头、面、耳后、四肢远端等常见，常对称分布，往往先出现弥漫性潮红或密集如粟粒丘疹、丘疱疹，并很快变成小水疱，疱破后形成糜烂面，有渗液、结痂，瘙痒剧烈。处理不当易发展成亚急性和慢性湿疹。亚急性湿疹是介于急性与慢性湿疹之间的过渡状态，皮疹表现为小丘疹、丘疱疹或有少量渗出、糜烂、结痂与鳞屑。慢性湿疹多由急性或亚急性湿疹演变而来，其症状正如彩玲看到的那位阿姨的双手背一样，病程可迁延数月或数年等。我们在药店接待湿疹类患者应如何应对呢？（1）持“平常心”。如果我们是顾客，接待时，被当成“怪物”一样看待，或是被冷落，心里面同样是不会好受的，所以，接待慢性湿疹顾客时，不要怕，也不要觉得很惊奇，这样顾客才会放下心来与我们交流。事实上，我们发现，当我们并不“害怕”顾客时，顾客也会更“开心”与自然地与我们交流，销售产品时也会更容易被接受。（2）一般建议。在销售产品前，要先帮助顾客了解自己的疾病，并知道如何防治。一般来说，我们接待湿疹顾客时，应告知顾客，平时生活应保持规律，不要过度劳累和精神紧张，不能吃辛辣等刺激性食物，忌饮酒，饮食宜清淡，不能吃鱼、虾、蟹、牛羊肉、牛奶等易致敏性食物，可以多吃粗粮，果蔬等。避免穿丝、毛及化纤等制品。有一些患者与其工作种类有关，也要提醒一下，如油漆工等。也有一些是因体内感染、内分泌失调或是肠道寄生虫病等引起，需要了解一下顾客是否有相关疾病，并给出合理建议。（3）对因治疗。一般来说，我们在门店可以给顾客的口服全身治疗药物主要是中成药，急性期可用清热、利湿类药物如龙胆泻肝丸，慢性期可用养血润燥、袪风止痒的湿毒清片等。（4）局部外用药物治疗。急性期如果没有渗出，可用炉甘石洗剂，如果渗出明显，可用3%硼酸溶液冷湿敷。亚急性期可以用皮质类激素乳剂，如地塞米松软膏，氢化可的松软膏或莫米松软膏等。慢性湿疹也可用激素类乳剂，也可用曲安奈德新霉素贴膏（俗称肤疾宁），也可以使用一些复方的制剂如曲安奈德益康唑软膏，或一些中成药软膏如丹皮酚软膏等。从关联角度来看，软膏类产品销售时要记得提醒顾客带棉签哦！（5）营养建议。慢性湿疹患者可以建议其服用天然B族，天然VC、葡萄籽素软胶囊、钙制剂等产品。（6）心理应对。湿疹顾客常常自己也很苦恼，从心理上来看，我们应帮助顾客认识湿疹这种疾病，让其了解疾病的病因、症状和防治方法；要仔细说明防护中的注意事项如避免搔抓，并且告知如何正确使用药物等，帮助顾客疏导不良情绪，树立信心，这些都是可以与湿疹顾客慢慢聊的话题。事实上，一位顾客到店，如果我们真的用心了，可以跟顾客“交代”的事情有很多，当我们做“完整”了，就是留住顾客的脚步与心呀！
5.管理的境界：心外无物
王老板最近很闹心，因为他换了几个老总都不满意。他请来张总，张总把什么都垄断在手里，他上一次当，吃一次亏。他请来李总，李总又把什么都垄断在手里，他又上一次当，又吃一次亏。现在的马总也这么干。他很困惑：这些人怎么都一样？我怎么就找不到称心的老总？员工小王最近也很闹心，因为他换了几份工作都不满意。他到A工厂干了一段时间，觉得A工厂的王总不好，就跳槽到B工厂。干了一段时间，发现B工厂的刘总也不好，于是又跳槽到C工厂。做了几个月，他发现C工厂的徐总也不怎么样。他很困惑：老板咋都一个德行？我怎么就碰不到一个好老板？ 老板抱怨员工，员工抱怨老板，这种现象屡见不鲜。老是指责别人肯定不对，但我们明白这个道理，不代表我们就能够放下这种执着。我们总认为自己是自己，别人是别人，所以，别人犯错或出问题，我们就认为跟我们不相干，就可以对他不客气。别人是别人，自己是自己吗？如果别人总是别人，自己总是自己，那别人是怎么来到你身边的？ 有时候，两口子一吵起架来，男的就说：“我怎么会碰到你这样的女人？”女的就说：“我怎么会碰到你这样的男人？”我想问，是偶尔碰到的吗？不是，无论是找员工还是找老婆，都是自己找的。你在生活中观察一下，没结婚的男同胞也好，女同胞也好，他们找对象有一种现象：找来找去，都找差不多类型的。 大家一定要相信，人与人之间都有一个相应的问题，这就是俗话说的缘分。也就是说，一个人之所以来到你的身边，是因为你的内心当中有一个东西跟他相应。比如，你喜欢那种粗犷的人，那么，你周围就是一拨豪气的人；你喜欢那种细腻的人，你周围就有一拨斯斯文文的人。佛门把它叫“相由心生”。王阳明把它叫“心外无物”。这个世界上跟你有关系的人和事，一定跟你内心的某种东西相印，因为你关注的、你要考虑的只是跟你有关系的事物。你会不会在企业遇到问题的时候，突然想起坦桑尼亚有人现在还没饭吃？这是事实，但是跟你没关系。所以，王阳明讲的“心外无物”，佛门讲的“相由心生”是指什么？是指跟你有关系的那些人，跟你有关系的那些事，跟你有关系的那些物，都是你的内心招感来的。这是毫无疑问的。老板和他下面的人，和几百人、上千人的关系怎么处，是老板要关注和考虑的；员工跟老板的关系怎么处，是员工要关注和考虑的。跟你有关系的人和事才是我谈的“心外无物”的物，“相由心生”的相。 坦桑尼亚的朋友暂时不在你的考虑之内，但假如某一天，你要去联合国做联合国秘书长，他们就跟你有关系了。你到联合国当秘书长了，这颗心跟以前的心就不一样了。以前的那颗心只关心出货，只关心工资，但当了联合国秘书长，你那颗心就关心全世界了，这时坦桑尼亚那个“相”就在你心里生出来了，因为你跟它有关了。所以说相由心生。 你周围之所以出现某些人、某些事，是因为你心里有一个相应的东西，这是源头。你的心变了，周围跟你有关系的那些人和事才能变。所以，事由心定。事由心定，并不是指太阳升起来、落下去是你的心决定的，而是指太阳升起来、落下去时，在你内心产生的感受是由你的心决定的。阳光灿烂，有的人心情就好；阴雨绵绵，有的人很烦，可有人就喜欢细雨蒙蒙。不知道有多少情人在寻找这样的意境：撑一把小伞雨中漫步，爱情就这么成了。意是什么？意是你的这颗心，境是外面那个物。物和心不能离开，“意境”就是心和物的统一体。跟你不沾边的人和事不会让你烦恼，让你烦恼的人和事构成了你的内心世界。也就是说，跟你相关的这个世界是你的内心所缔造的，是你的内心所掌控的。所以，要改变这些事情，我们就必须改变我们的内心。这就是解决问题的出路。所以，不要老在外面用力了。因为这个世界没有别人，只有你自己。
三、美世IPE岗位评估模型详解
（一）美世IPE的4因素10维度1.美世IPE岗位评估模型图5-3美世IPE评价的4因素10维度2.对影响因素的定义表5-8对影响层次的描述影响层次参照岗位描述交付性助理、专员依据固定的标准和说明交付操作性主管、小班长、小组织在操作目标和服务标准范围内工作战术性部门负责人、项目负责人根据组织策略，制订运作计划并执行策略性总监、事业部总经理、公司副总根据组织的蓝图，建立和实施着眼于中长期发展的经营策略远见性总裁、董事长明确发展方向，践行使命、愿景和价值观，领导和达到它的蓝图表5-9对贡献度的描述贡献度描述有限辅助他人达成结果，贡献甚少或有一些协助贡献部分协同他们达成结果，贡献有一些或是间接贡献直接主导或领导他们达成结果，有直接的贡献重要依据个人的能力和努力达成结果，有显著贡献主要全权谋划达成结果，有决定性贡献表5-10对部门负责人的评价影响层次贡献度1.有限2.部分3.直接4.重要5.主要1.交付性2.操作性3.战术性实施经营策略时，对于事业部/职能部门结果有直接影响4.策略性5.远见性3.对沟通因素的定义表5-11对沟通性质的描述沟通性质描述传达对信息进行全面、真实、准确传递，只需要获得或者提供信息，不需要对信息进行加工解释与交流根据不同的时间、地点、情景，灵活地表述和解释事实、事件、政策等，使对方理解影响说服他人接受已确定的原则和方法，沟通过程中可能需要根据对方的反馈对沟通内容进行少量的调整，以对方接受为目标商议说服他人接受完整的方案或计划。通过讨论和妥协控制沟通，达成协议战略性谈判在一个综合的具有长期战略意义的构架内，说服具有不同观点、立场和目的的人达成一致意见表5-12对沟通情景/对象的描述沟通情景/对象描述内部共享为了达成共同的特定目标和组织内部人员进行沟通外部共享与组织外部有本质意愿一致的人员进行沟通内部分歧与组织内部有本质意愿上分歧的人或团体进行沟通外部分歧与组织外部目标或角色有根本性冲突的人或团体进行沟通表5-13对部门负责人的评价沟通性质沟通情景/对象1.内部共享2.外部共享3.内部分歧4.外部分歧1.传达2.解释与交流3.影响在同一组织内，说服那些持怀疑态度或不愿意受新概念、惯例和方法的人4.商议5.战略性谈判4.对创新因素的定义表5-14创新要求的定义创新要求描述跟从依据具体的作业指导或方法，无须改变。针对操作、执行职位核查按程序检查，稍做改进，是有限的变化改进在原有基础上修改，日常的局部修改提高在原有基础上做重大修正、改进和显著提高程序和方法创造/概念化创造全新的程序、方法、技术方法/技术突破重大突破、革命性的进步，技术或管理的重大变革表5-15创新复杂性的定义创新复杂性描述明确的问题明确，易于解决，无须调查困难的问题模糊，解决有一定的难度复杂的广泛的调查分析才能解决问题，跨部门解决问题多方面的需要涉及商业的方方面面，需要系统思维和方法解决表5-16创新因素的评价创新要求创新复杂性1.明确的2.困难的3.复杂的4.多方面的1.跟从2.核查3.改进在自己工作范围，分析复杂的事情和改善工作方法4.提高5.创造/概念化6.方法/技术突破5.对知识因素的定义表5-17对知识深度的定义序号知识深度定义描述1有限的工作知识高中、职高学历就可以，也不用什么经验就能上手2基本工作知识基础性的技术知识，中专、专科教育水平或者有一定的实践经验3宽广的工作知识本科教育水平，或有相当的技能、经验4专业知识本科、硕士教育水平，某个专业的精深知识5资深专业水平某领域内多数专业精深6部门专家/组织通才某领域内全部专业精深，或者有跨管理部门、业务部门的管理经验7部门知识杰出/广博的实际工作经验某个领域的专家、权威，或者具备跨所有业务部门和职能部门的管理经验8宽广和深入的实践经验具备组织内所有职能精深的专业知识和管理经验表5-18对团队角色的定义序号团队角色定义描述1团队成员个体贡献者，没有直接领导他人的责任2团队领导在技巧上指导他人（至少三人）在技巧上指导他人，领导、规划、分配并监督工作3多团队经理指挥2个以上团队，决定团队的架构和成员的角色（二）评估举例表5-19美世IPE模型评分举例评估日期评委姓名职位名称会计采购主管人事专员销售工程师结构工程师DegreePointsDegreePointsDegreePointsDegreePointsDegreePoints1影响组织规模46241174624107462影响层次23232贡献度232222沟通沟通性质240.04100.0355.0480.0240.0沟通情景242323创新创新要求345.0470.0345.0345.0350.0复杂性222234知识知识深度360.04125.0360.0490.0360.0团队角色12111应用宽度11111总分207412222322212
  
    
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