热门：快消品零售营销老板
1
　 （2）价格优势。　　批发客户总是将竞争中的优势转化为价格优势，这是批发客户实现其赢利目标的根本手段。　　批发客户对价格的差异最敏感，一旦市场上出现比现行价格更低的产品（如某批发客户为获取竞争优势自行调低价格），批发市场往往就会受到冲击。一旦市场受到冲击，就会出现以下情况： =1\*GB3①大多数有较多库存的客户会不惜成本，将产品价格降低到相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。　　=2\*GB3②库存较少的客户一般不会亏本卖完库存商品，也不会贸然进货，而是观望和等待。　　竞相降价是批发市场普遍存在的现象，在广泛分销产品市场上更是如此。竞相降价的做法严重损害了批发客户和零售商的长远利益。因此，维持批发市场商品价格的相对稳定是一项艰巨而重大的任务。　 （3）费用和利润。　　批发客户费用极低．尽管不同行业经营利润率不同，批发客户普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。（4）货款支付。　　目前，个体批发客户多以现金承付供应商的货款，少数信誉较好的批发客户会在很短的款期（几天）内付款，多数批发客户要求现款现货。同样的货款支付形式和款期适用于批发客户与同类客户的交易上。　 （5）销货限量。　　个体批发客户销货多至几百箱，乃至几千箱，少至一箱，甚至拆零。（6）分销、货架、助销。　　批发客户的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大的差异。　　分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。　　货架：没有足够的用于陈列产品的货架空间。堆箱陈列是批发客户陈列产品的主要方式。　　助销：在批发市场具有较明显的群体效应。2.批发客户的功能　（1）批发客户有以下优势。　 =1\*GB3①可执行较小的订货量。　 =2\*GB3②地理位置方便。　 =3\*GB3③具有自身固有的通路。　 =4\*GB3④批发市场可创造较强的群体效应。（2）考虑到制造商的经销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展批发客户，使其在制造商销售体系中扮演如下角色。 =1\*GB3①向小型商店销售产品（尤指拆零情况），利用批发市场的群体效应，促进制造商产品在小店的分销。 =2\*GB3②利用其固有网络，对该时期制造商无法有效覆盖的通路或客户进行覆盖，如集团购买。　　=3\*GB3③既作为个体零售网点，又作为整体零售网点。　　=4\*GB3④覆盖制造商该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇和农村。3.对批发客户的发展策略（1）直接覆盖更多的批发客户，保持制造商产品在货架上的绝对优势。（2）广泛覆盖＋直接覆盖=有效覆盖。　（3）促使每个客户尽可能全面分销制造商的产品。（4）最大限度地提高制造商产品在所有客户中的生意份额，鼓励客户集中人力、物力、财力销售制造商产品，压缩对其他生意的投入，从而有效地打击竞争对手。（5）帮助批发客户建立有效的覆盖和分销系统，使其成功地实现再分销，如给小店铺货、覆盖集团购买的分销商及郊县的区域分销商。8.1.3批发客户常见问题1.批发市场调控方面　　（1）市场价格混乱，客户降价竞争，产生以下危害。　  =1\*GB3①制造商直接覆盖的客户的利润减少，同时可能受几个大批发客户的控制，因而无法有效地支持、发展非直接覆盖的二级批发客户。　  =2\*GB3②批发客户的利润减少，逐步失去了经营兴趣，可能导致批发客户放弃经营产品，尤其是那些在资金、价格、规模上竞争力弱、实力较差的批发客户，最终形成少数几个大型客户的寡头经营。　  =3\*GB3③小型零售商店因批发市场的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些极度依赖批发客户的零售网点严重脱销。此外，批发客户的数量减少，这必然会削弱再分销力量，最终使靠经销商辅助再分销的零售网点分销能力下降。　　=4\*GB3④价格的不断下降将使消费者对制造商持怀疑态度，影响产品的销量和新产品的推出。　 市场价格混乱的原因：　　=1\*GB3①直接客户间的激烈竞争使不同的进货通路有不同的进货价格，反映在批发市场上，即是价格差距较明显，为提高竞争力，客户必然竟相压价。　  =2\*GB3②同一经销商的价盘内有不同的等级，这就导致不平等竞争，导致市场内部的恶性流通，致使价格一跌再跌。　　=3\*GB3③客户的经营策略及经营观念不同，个别实力较强的客户企图通过压价独占市场，因此首先降低价格，从而加速了市场价格下降。 =4\*GB3④价格下降会导致恶性循环。一旦部分市场或批发客户采取降价措施，其他市场或批发客户极有可能竞相效仿，市场或批发客户之间激烈竞争，必然导致价格不断下跌。　（2）假货不断冲击市场，产生以下危害。　　=1\*GB3①直接客户产品的市场占有率下降，假货的市场占有率很高，因此，部分市场受到严重冲击。同时，假货扰乱市场价盘，影响直接客户的生意发展。　　=2\*GB3②经营真货的批发客户受假货价格的严重冲击，发展缓慢甚至停滞不前；经营假货的批发商信誉度下降，无法实现长远发展。　　=3\*GB3③零售网点经营假货将严重损害网点形象，短期繁荣之后，将出现长久的停滞期或倒退期，经营假货也会消减零售商经营制造商产品的兴趣。　　=4\*GB3④消费者权益受到侵害。消费者可能因误用假货对制造商产品的质量产生怀疑，从而放弃使用制造商产品。　  =5\*GB3⑤制造商产品形象受损。　　假货冲击市场的原因：　　=1\*GB3①消费者对品牌的认知不同，或者消费者贪图一时的便宜，才使假货有机可乘，占有一小部分市场。　　=2\*GB3②批发客户贪图短期超额利润，不顾自身的长远发展和自身形象，损害了消费者的利益。　　=3\*GB3③假货制造商追求暴利，以隐蔽的方式进行生产，难以跟踪打击。　　=4\*GB3④制造商产品的良好形象和巨大销量使其最有可能成为造假、卖假者竞相模仿的对象。　　=5\*GB3⑤公司及政府有关部门对假货的打击力度不够，对消费者权益保护的宣传不到位。2.批发客户管理方面的具体问题　　（1）回款问题。　　由于批发客户占制造商的经销商较大的生意比例，批发客户的回款是否及时，直接影响经销商的资金周转。　　（2）分销问题。　　与大型商店相比，批发客户的分销难度更高，一些制造商对此不够重视。因此在增强批发客户分销的深度和广度方面，还需投入较多精力。　　（3）货架和助销问题　　批发客户在货架和助销方面有其独特性，因此还需加强对批发客户的管理，使其在货架和助销方面逐步走向正规化。　　（4）安全库存问题。　　过低的库存会使批发客户所经营的制造商产品脱销。　　（5）送货时间安排问题。　　批发客户订货不稳定且要货频繁，因此，如何合理安排送货时间、限制批发客户的订货额是亟须解决的问题。
第十章 辅导干部上岗，提升干部管理能力
第三十四章 大道泛兮，其可左右。成功遂事而弗名有也
大道泛兮，其可左右。成功遂事而弗名有也。衣养万物而弗为主，则恒无欲也，可名于小；万物归焉而弗为主，可名于大。是以圣人之能成大也，以其不为大也，故能成其大。字释泛：漂浮，漫溢，弥漫。汎，浮貌。与泛略同（《说文》）；泛彼柏舟，亦泛其流（《诗经·邶风·柏舟》）。左右：其可左右不是或左或右，而是可左可右，到处皆有的意思。功：同道篇第9章：功遂身退，天之道也。事：同道篇第8章：事善能。有：同道篇第10章：生而不有。通行本作“万物恃之而生而不辞”，帛书本作“成功遂事而弗名有也”，从帛书本。衣：衣，所以蔽体者也。上曰衣，下曰裳（《说文》）；绿衣黄裳（《诗·邶风·绿衣》）；岂曰无衣，与子同袍（《诗·秦风·无衣》）。养：供养，奉养，抚育。养，供养也（《说文》），凡食养阴气也，凡饮养阳气也（《礼记·郊特牲》）。主：主宰。同德篇第43章：受邦之垢，是谓社稷之主。无欲：同道篇第3章：恒使民无知无欲。小：同道篇第32章：朴虽小，天下莫能臣也。归：本义指女子出嫁。归，女嫁也（《说文》）；帝乙归妹（《易·泰》）；桃之夭夭，灼灼其华。之子于归，宜其室家（《诗·周南·桃夭》）。引申为返回，回来。冠者五六人，童子六七人，浴乎沂，风乎舞雩，咏而归（《论语·先进》）。大：同道篇第25章：吾不知其名，字之曰道，强为之名曰大。翻译道是广泛的，可左可右无处不在。效用显著、把事做成，却并不到处声言是自己的作用。给万物提供养分却不去主宰万物，总是无所欲求，可以说是微小；万物都回归到道而道也不去做万物的主人，可以说是巨大。圣人之所以能够成为天下的领导者，正是因为他从不托大，所以才成就了圣人的巨大影响。精义
2.市场资源投入的非对称性
HR部门在工作中经常会遇到的一个问题是：如何对公司各部门的资源投入进行分析建议。​ （1）捉襟见肘的市场部门某公司是属于toB的SaaS行业，该公司对市场的投入，远远落后于友商，市场的拓展一直不理想。近两年来，该公司都在存量客户资源中“打圈圈”，失去了宝贵的“跑马圈地”的机会；眼看该行业的“机会窗”在未来的一两年内会越来越小，而政策的变化更是加速了机会窗的关闭。该公司对市场的投入严重不足，与公司提到“重视”市场的说法是很不匹配的。这方面，从公司年度对市场的人员、费用投入金额可以看出来。而公司对市场团队的管理要求也很高，控编制、控成本、控费用，要算投入产出比。可以说，市场部门是最为“捉襟见肘”的部门，别的中后台部门，加人的时候，只要和分管领导沟通好基本就可以加，但市场部门却颇费周折，需要到更高层级的审批，需要反复思量，多方沟通。对于toB的SaaS行业来说，往往机会窗的开启就两三年的时间，错过了这个时间窗，创业型的企业没有占领到应有的市场，就会非常被动，就是花再大的成本也很难掰回来。 （2）市场是非对称性竞争市场的竞争是非对称性竞争。什么是非对称竞争？“非对称”这个术语来自于军事领域，就是高维打低维、多维打单维，形成压倒性的优势。非对称竞争的底层逻辑是一种认知差异，有些人努力在高维世界里获取优势，但大部分人还陷在传统的、低维的模式中。因为认知模式上的差异，后者的“低维优势”压根就发挥不出来；而前者的优势却发挥得淋漓尽致。我们看到，成功企业在市场上的投入，往往是采用“饱和攻击”的方式，不计弹药量，就是为了获得非对称性竞争优势。市场的投入要用战略投入的视角，而不能用投入回报的视角。因为市场拓展的成果，是不能通过计算的方式得来的，它是由多种复杂因素决定的，不能用传统思维来“测算”。犹如爱情，是不能通过算计来获得的，即使你多么老谋深算，最终也难获真心。华为为什么对无人区、新领域敢于投入，因为我们不知道哪一朵云会下雨，但没有云，就肯定不会下雨！ （3）市场是非确定性业务，要用非线性思维很多时候，我们对具有确定性的事情，因为比较了解，看得清楚，所以愿意投入；反而对不确定的事情，看不清楚，所以不愿意投入，反复思量计算，一定要套到某个投入产出模型中。而市场、新技术领域，都属于第二类不确定性较大的事情。这其实是一个的误区。真正应该精打细算的，是确定性的业务，而不是不确定性的业务。我们应该给予不确定性业务更大的空间和弹性，要更有想象力、更有勇气去投入。市场的投入要采用外部视角，而不能采用内部视角。外部视角就是看市场有哪些打法有效、你的友商怎么干，反观你自己应该怎么干（不一定是模仿，也可以是错位、差异化竞争）。内部视角就是看内部非市场部门怎么干，然后指导市场部门应该怎么干。这是一种战略决心与意志的较量，是一种认知模式的较量。持续做厚客户界面是企业成功的不二选择。如果你看一家企业的客户界面是很薄的，或者越来越薄，或者其增加的厚度远远低于中后台部门，那这家企业是难以成功的。HR要牵引公司资源投入的方向，要通过市场数据、友商数据的对比，来呈现这种资源投入的差异，使企业的资源投入更为合理，更能赢得市场竞争与企业发展空间。最重要的，是要牵引高层从非线性的认知模式去看待市场投入，市场是非线性的，它的底层逻辑是不一样的。
四级文件××-04-109物资卡
物资卡文件编号：FMPP07A
第二节今天就是全新的开始
很明显，小王的工作热情已经被老王彻底点燃了：“王总，感谢您手把手的培训这一整套的系统方法论，我已经迫不及待地想立即投入到城市开发的实战工作中了！”“小王，非常理解你的迫切心情，在即将进入市场之前，除了系统性的工具方法，我最后还有一些心理建设方面的建议。十六个字的临别赠言送给你，希望在你今后的24周时间里能够时刻牢记——精力充沛、情绪稳定、细节精进、热忱担当！”如图8-1所示。图8-1十六个字的临别赠言（1）关于精力充沛“基层城市销售主管工作是个‘脑力活’也是个‘体力活’，但是归根到底是一个‘苦力活’，没有脑力不可怕，没有体力最无奈，因为脑力也是要体力来支撑的。很多基层城市市场每天出现的问题和卡点大多数时候不仅费力还糟心，没有充沛的精力很难高效率地处理这些必须要解决的‘小事’和‘琐事’，所以不管多忙一定要早点睡觉。优质的睡眠会让白天的精力超级充足！不要小看睡觉这件事情，对于很多城市销售主管而言，这是一个很难做到的事情。太多的客户应酬、太多的低效率沟通、太多的生活不自律和晚上过多的休闲娱乐都会导致熬夜常态化，请减少甚至停止以上行为，直白点讲，早点睡觉一定重要过晚上加班！”（2）关于情绪稳定“快消品城市市场开发和管理工作其实并不需要很高的智商，城市主管需要的是情绪稳定，需要有独立思考的能力，需要根据当地市场发生的生意事实推理得出结论并采取行动。也不用看别人和同行怎么说怎么认为，只需要依据生意的事实和数据来做独立判断。千万不能情绪化，要做一个情绪稳定的职业城市销售负责人。在日常工作中，我们一定会高频遇到来自内外各方面的挑战，当客户、经销商或者是团队成员反对我们的看法时，不要只想着如何反驳甚至恼怒，要看事实究竟是什么，平稳的情绪状态比高智商重要得多。”（3）关于细节精进“快消品销售人入行门槛低，后续发展全靠能力，如何衡量一个销售人的能力高低呢？没有标准答案，只能通过对大多数优秀城市经理人的总结和观察得出他们的相同点——拥有‘做小事’的细节工作能力。销售工作看似简单，但是整个流程链路中存在非常多的关键卡点，而对这些卡点的认知和管理需要大量的实践来‘磨’！如果一个城市销售主管或者是办事处主任总是以‘管理者’和‘领导者’的心态自居，很容易远离甚至脱离这些关键的事务性卡点，而这些细节的卡点正是每个渠道、每个业务模块、每个客户组合、每个产品孵化的核心工作内容。因此，少点‘管理’思维，时刻保持‘做小事’的心态去‘抠细节’，抠得越频、越细、越精，你的能力就会越强，至少你的下属和客户根本骗不了你！”（4）关于热忱担当“一开始入行做销售一定会有新鲜感，但是很快纷至沓来的打击和拒绝会让新鲜感变成更多的挫折感。做基层城市市场的销售工作，每天要处理的杂事、烦事、破事、烂事很多，如果对销售这份工作没有热情很难持久。只是为了一份薪水而做工作其实很累，体累，心更累！唯有热忱才抵岁月漫长！‘负责任’和‘担肩膀’不是自然而来的，而是需要培养的！‘苦哈哈’的打工心态培养不出担当和责任，只有从心底油然而生的热情才能让责任和担当成为一种习惯，一种不需要调动忍耐力和毅力去坚持的自动自发。”“小王，以上‘十六字心理建设’不是书本里的大道理，是我这样的普通基层快消经理管区域、管城市、管团队、管客户这么多年的切身体会和深刻总结。不要相信‘听过很多道理依然过不好这一生’这类的网络负面‘金句’。往往那些看似轻飘飘的只言片语才能像锤子一样重重地砸在我们的心坎。只有这样，才能潜移默化地对我们形成心理的正向引导，从而影响你、改变你！做基层城市市场的销售人都具有普通人都有的‘惰性’，牢记这关于城市销售主管的‘十六字心理建设’，你就会慢慢养成可以持之以恒的心理认知和行为习惯！这个习惯不仅对于工作，对于生活也都是有好处的。好好加油干！今天就是全新的开始！”对！今天就是我们全新的开始！
寻找真正的优势
大概过了二十分钟，这位公司的管理者说道：“按照这些问题，我觉得就目前来说，我们最有可能形成竞争力的项目就是孕妇餐。“首先，我对传统的孕妇餐有完全不同的看法。大多数家庭在做孕妇餐时，关注的仅仅是营养是否足够丰富，而忽视孕妇实际的营养需求。很多专业的孕妇餐虽然营养均衡，但口味寡淡，让人难以下咽。“怎么改进现状呢？我觉得我们可以提供一款为不同的孕妇量身定制的供餐计划。计划中，我们可以结合客户的实际营养需求（通过观察孕检B超报告和孕妇的营养检测报告）、口味偏好、实际年龄，平日的运动量数据等等，来为孕妇调整餐饮计划。“我认为只要能做到这些，客户一定会有价值感的，因此乐意接受一定程度的溢价。但我们也不想赚过多的利润，价格过高就会影响其推广。“如果前期的客户能够因此在整个孕期中，吃得既有营养，口味需求又得到满足，同时在确保胎儿健康的情况下不至于过大，有利于顺利生产。我相信客户没有理由不接纳我们。”“我们还可以将月子餐包括在内。那么一位孕产妇大概在一年之内都要成为我们的客户，离不开我们。这既保证了消费频次，又有足够的覆盖范围。“您说的真是个好项目！”我鼓励道。“同时，我们还可以开发一些菜品，寻找一些优质的食材商。如果客户满意，谁又能知道就算她坐完月子就不需要我们了呢？“也许整个哺乳阶段都需要我们照顾。这就看我们能否将这个孕妇餐计划研究清楚，落实下去了！”说着，她很轻松地笑了起来。显然，她觉得做更专业的孕妇餐是她二次创业可以选择的一个重要方向。【后续进展】公司的管理者回去后，推翻了自己在现场得出的结论。经过综合考虑，她决定在母婴用品这个领域里寻找机会。不过，通过这次咨询，她形成了一套具有战略思维的自我判断项目价值的方法。后来，她回到中国台湾，积极寻找小众的母婴用品，去检查落实若要启动母婴用品项目所需要的基本条件。到本书撰稿时，因为新冠疫情和其他原因，她的项目并没有真正开始。不过，学会判断项目的可行性，学会了解机会背后的风险和陷阱，让她未来的路一定会越走越宽。【管理提示】（1）管理者要对交易场景的变化有足够的敏感度。案例中的管理者不想延续月子会所这个与客户发生交易的场景，而是想要将交易变成为其他会所或者为客户直接提供服务。交易场景发生了变化，却没有敏锐地发现不同交易场景对产品和客户的交易心理有很大影响。同一个服务项目，在会所的交易场景下，属于公司为客户提供的诸多服务中的一环。这一环略有缺陷时，客户可能会因为其他环节的优良品质而忽视不好的感受。如果一家公司单独从事服务链条上的某一环节，就要对服务产品进行更深入的研究。交易心理上，客户如果单独对服务链的一环来埋单，就会对该环节更加挑剔；如果对整体打包的服务项目付费，则会考量整个服务链条是否让她满意。最重要的是，当交易场景发生变化时，客户这一角色可能会发生重大变化。虽然所有服务项目可能最终针对的都是孕妇，但在新的交易场景下，也就是成立公司专门提供一种服务，部分客户可能会转化为其他会所。这些会所型的客户，除了在乎服务质量，还在乎采购服务成本。如果案例中的公司提供的服务没考虑其他会所对成本的要求，可能会遭遇失败。因此，企业管理者需要结合新的交易场景重新构想自己的战略。（2）战略思维有助于企业管理者看得更长久。战术思维能力是否足够优秀，决定了企业下个月的业绩；而战略思维能力是否足够，则会决定企业三年后的命运。很多企业管理者精于战术思维，疏于战略思维，就会兴致勃勃地做一件根本没有前途的事情；或者把一件非常有前途的事情，当成投机机会。（3）企业管理者需要想清楚了再行动。当时间紧迫，容不得细想就要采取行动时，先把最差的后果想清楚，如果能承担，就行动；承担不了，立即放弃。如果时间很充裕，要多想想、多看看，列个清单，尽可能地将公司业务落地所需的条件都考察一番，采取行动时，就能更加从容，成功概率更高。【咨询提示】（1）咨询顾问要鼓励客户深思。在咨询实践中，咨询顾问能给客户带来的最大收益就是激发他思考。如果他没有思考的方向，你可以提供一个，但不能代替他思考。一个人永远无法真正理解另一个人面临的处境，所以，没人能替他人做出完善的思考。把这个权力交给客户，咨询顾问尽量提供帮助。（2）适当地运用沉默。咨询服务不同于培训工作，要适当地运用沉默。特别是当你成功地激发了客户的思考，要给他足够的时间想清楚，鼓励他得出结论。千万不要以为咨询服务就是客户问什么答什么。不理解客户处境的顾问给出的回答，80%都是错的、不能被执行的、无效的。（3）学会鼓励客户。当客户在咨询过程中陷入思考困境或者想出好办法时，咨询顾问要鼓励他们，并激发客户的进一步思考。有些没有经验的年轻顾问，在咨询过程中总是打击客户“不对”“不是这样”“这样不行”，在咨询过程中，他们总是说出这些含有否定意思的话。
6.官吏的休致赠谥
汉代官吏五日一沐，唐代亦延用旧制。高宗永徽三年（652年），定百官十日一休，称旬休。除旬休外，春节元正给假七天，寒食清明给假四天，端午、七夕、重九给假各一天。定省价三年一给，三十五天。婚嫁假九个月。丧假则按亲疏远近不等。违假满百日则解其职。唐代官吏通常以七十为致仕年龄，但多有例外。柳公权年迈八十尚不致仕，类似例子可以举出许多。大体上，高级官吏的致仕在很大程度上取决于恩宠如何。亦有不满七十而致仕的，这种致仕者除少数是看破世事的智者外，多是政治斗争和党争的牺牲品。六品以下的一般官吏，致仕则较为规范，属于正常更替性质。致仕官吏食半俸，特恩者食全俸。辅政大臣、文武三品以上、清望四品以上官员去世，朝廷辍朝一日或至数日以致哀，并按旧例追赠官阶爵位。三品以上职事官和二品以上散官，还要依据其功德品行赐以谥号。
（三）接近情感距离
还记得我们讨论过的投诉客户的五种心理渴望吗？第一个渴望是被关爱。客诉人员要想真正理解客户，最好的方法之一是给客户真诚的关爱，以此缩小与其心的距离。其中的关键是让客户首先感受到你的真诚；其次是站在公正而不是企业的角度上处理投诉。至于更多的方法，我们后面的章节会详细讨论。实现换位思考，让客户感受到我们确实是站在他的角度处理投诉，需要积累丰富的实践经验，不是一日之功。
王祥伍：决策的底层依据是价值观
决策的背后，其实是价值观。决策者做出决策的底层支撑，是他们的价值观，只不过他们自己常常意识不到这个问题。比较中美两国处理事情、解决问题的方式会发现，中国人喜欢从道德判断出发来处理事情。在X企业的老板娘看来，我对你（美国分公司总经理）这么好，这么信任，给股票、给资源，你却违反职业道德（以公司的品牌、资源和产品赚自己的钱）。从这件事出发就归到人的问题上，这件事干得有问题，那就是人的品格、道德有问题。但美国人一般会偏向于从利益系统考虑。同样是这个案例，他们可能首先会考虑他为什么这么干？如果放另外一个人在那个位置，会不会也贪。他们会想，是不是我的利益分配机制出了问题，这是其背后的基本假设。不轻易去谈人性的问题。如果是从利益机制为出发点，可能当事实发生后，就不会先由结果出发讨论那位总经理的职业水准和道德问题了，而是会考虑是什么情境逼她这么做。如股票分配是不是有问题？其他指标是不是太苛刻？等等。事实证明，是因为利益分配机制，使得能干的人觉得付出和收入不对等。刚才也说了，想办法谋个人利益的，或者选择离开的，在X公司不是一两个人，而且都是有能力的人。对利益的诉求就是人性。中国人做决策时喜欢“上纲上线”，动不动就进行道德判断、价值判断，以“君子”的标准来要求人，却往往忽略背后的利益分配体系问题，所以总是很难触及问题实质。包括中国企业的现代公司治理体制建设始终不成功，我认为背后的、底层的原因还在于价值假设系统的问题。简而言之，一是“先君子后小人”，把每个人都设想成“君子”，回避人性。人性不是恶的，也不是善的，人性是逐利的，是要自保的。人的本性是先求自保，再保身边的人，这是生物进化的基本机制，也是现代人最基本的伦理原则。二是“和为贵”。哪怕是憋出内伤，牢骚满腹，暗地里较劲，也要维持表面上的一团和气。所谓东方管理哲学，有很多优点，但如果说缺陷的话，我认为最大的缺陷就在于不敢直面人性。无论是国家治理、公司治理，还是家族治理，如果基于一个与真实人性不符的假设，那么不管再怎样建体系、建法则、建道德、建规范，都治不了根本问题，且陷入做表面建设的死循环。华为、美的这些公司之所以能够在众多民营企业中突围出来，我认为就是在利益分配上敢于直面人性，坦然面对利益的问题。回到这个案例来看，也给我们一个启示：高层决策一般重在出政策、出制度，而不要去出具体决策。因为作为企业权威、高层，尤其是企业的一把手、二把手，一旦做出决策，就相当于盖棺定论了，事情很难再有转圜余地。在电影《费城风云》中，在来自各洲的代表围绕《联邦条例》修改案争论不休时，三天的会议中，作为会议主席的华盛顿共发言三次。第一次是第一天时致答谢词，第二次是关于会议记录的保存问题，第三次也是唯一一次实质性发言，是对戈勒姆的一项动议（最关键的一条）表示附议，在这唯一实质性发言中，华盛顿说，他的处境限制了他发表自己的见解，表达自己的情绪。但现在已到最后关头，大家都希望这个方案遭到的反对越少越好。因此，他认为应该采纳刚才这个建议。华盛顿一言九鼎，戈勒姆的动议被一致通过，《联邦条例》修改案获得通过。只要说赞成哪一方或者不赞成哪一方，大家马上就不再辩论了；如果争论实在僵持不下，他就提出暂时休会，因为不能无限制讨论。低调审慎，不轻易赞成或反对，引导讨论，把控局面，最后关头顺应大势做出决定，这是我在这部电影中看到的华盛顿的领导力。最后，回到管理学范畴。在机制能解决的情况下，人更倾向于机制，而不倾向于管理，这是人性。因为机制是人人有决策权，它跟成本有关系，跟人性有关系，跟自由有关系。机制定好以后，大家都是自由决策。但是，一说管理，就有了权威，必须在权威下做一些你不愿意做的事情。所以机制赋予人们基于规则进行自由选择的权利。每个人参与一个组织，都有一家的利益目的，或发家致富，或谋求资源，这是人所共需，也是公司治理的基本假设。我认为人性的第一善，是自保自利自立，如果做不到自保自利自立，上对不起“上帝”，下对不起父母家人。第二善就是自利自立的同时，不要伤害别人，更高一点的要求就是利他。“仁者爱人”，“达人利己”。这是人性，也是现代商业的基本法则。企业第一“善”是活着，第二“善”是不伤害他人（员工、社会等相关利益方）一活着，第三“善”是在创造价值中谋求持续地活下去。
三、基于用户行为的深度学习模型
随着技术的发展，深度学习应用的场景越来越广泛，业界也出现很多将深度学习应用于推荐系统的尝试。基于用户行为的深度学习模型最先应用于中小规模计算广告系统中，大规模的计算广告系统因巨大的吞吐量和低延迟的需要，基于成本考虑，多采用简单的回归算法来实现。深度学习模型在推荐系统中的应用主要有两种：一、精准度更高的语义模型用于物品相似度计算；二、对用户行为进行抽象处理后提取特征进行点击概率预测。精度更高的语义模型如前面所述，业内应用广泛的特征提取模型，包括LSI、LDA、Doc2Vec等，他们共同的目的是提取更精准的语义向量表达。随着Google发布Bert模型，将语义识别能力推向了新的高度。各种尝试将Bert模型引入推荐系统当中成了一种选择。经过在商业场景中的应用尝试，Bert模型包括类似ERNIE这种优化版本确实可以带来更精准的语义表达，在较大数据场景中表现略优于传统算法。但笔者根据大量推荐系统在实际业务场景的应用中得出的经验来看，更精准的语义模型对推荐系统精度的提升较为有限，反倒推高了系统部署和应用的成本，在实际业务场景中需要综合业务目标和模式进行考量。基于深度学习的点击概率预测通过对用户行为的向量化，引入上下文因素投入深度神经网络中进行点击概率预测则要复杂得多。首先通过将用户行为，如浏览、收藏、分享、点赞、购买、评论等，结合其行为目标进行向量化表达，以其后续N个行为目标作为预测点，采用基于上下文的循环神经网络进行建模。在预测时通过将已有行为投入模型中，预测后续最有可能点击的目标。该方法在逻辑上可行，但在实际使用过程中需要的调参时间过长，不可控因素过多，难以有较好的表现。其最大的问题在于，在底层逻辑上存在过多经不起推敲的假设前提。它假定系统中的数据已知一个人的所有行为，并以此为特征来预测这个人下一步的兴趣走向。但目前没有任何一个人类设计的系统能够涵盖和记录一个人每天的所有行为以及接收到的信息。在现实世界中，每个人的兴趣点都是经常发生转移且极易被外界所影响的。我昨天在看奶粉，今天有个朋友说黑色星期五海淘打折很划算，我想到刚好缺一件羽绒服。这种兴趣转移和变化可能是瞬间的，可能持续3分钟，也可能持续3天，且随着时间的推移，其共性特征很难捕获。去年流行九分裤，今年流行的可能是阔腿裤。而这种快速和易于变化带来的是特征抽象事实上非常困难，要生成一个鲁棒性强到可以支撑商用的模型，所需的单位时间内的数据规模在绝大多数商业客户的系统中都无法支持。纯粹基于用户行为的深度学习模型在目前的商业化场景中较少被涉及，实际表现也并不如预期当中的理想。并不是因为算法选择的问题，也并不是技术能力的问题，而是底层逻辑本身。任何一种技术能够进行商用环节，都需要一个足够简单、直接的底层逻辑。这个底层逻辑是贴近真实世界的，贴近业务场景的，它的自洽能力决定了技术本身是否能够进入商业化场景。它也决定了这种技术是一种过渡技术还是一种应用技术。
一、愿景驱动习惯
此习惯是指在组织发展工作实践中，要养成用目标、使命、文化等企业愿景来统一思想、凝聚力量的习惯。要注重企业愿景的宣传贯彻，营造共同为实现美好的企业愿景团结奋进的良好氛围，包括目标引领思想、文化凝聚力量、使命催化责任等。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载