热门：快消品零售营销老板
二、企业竞争：由竞争关系向竞合关系转变
过去外资药企依靠强大的产品优势和国家政策倾斜，再加上“学术推广+政府事务+专家网络”的组合拳，在中国市场可谓是如鱼得水。但2013年“GSK商业贿赂案”被曝光后，外资药企在华的鼎盛时光宣告终结。专利到期、药价谈判、医保支付等一系列紧缩性政策让外资药企销售业绩遭到重创，过去的超国民待遇开始向与本土企业一视同仁的平民化待遇转变。中国医药市场竞争态势将发生重大转变，本土企业竞争优势逐步显现。在高端市场，本土企业依靠逐步提升的产品质量、相对低的价格优势加速挤占外企原研产品份额。在基层市场，外企产品依旧有较强的产品力，但受制于高成本的自营模式，因此“本土销售队伍+外资品牌产品”将成为主流的商业合作模式。未来，本土企业和外资药企的“竞争+合作”的竞合关系将成为常态化。例如2016年康哲药业与阿斯利康达成波依定商业权益合作，该品种为康哲药业贡献约9.35亿元销售额，2017年波依定销售额实现13.78亿元。
第二章FMEA：潜在失效模式与效应分析
四、市场化服务体系——诊断服务、咨询服务、评定服务、培训服务
市场化服务体系主要通过诊断服务、咨询服务、评定服务和培训服务形成两化融合服务的生态体系，用市场配置资源，实现两化深度融合的自动自发健康成长。（1）诊断服务：摸清现状、引导方向。评估诊断队伍培育：形成国家-行业-地方-企业等多级协同评估诊断队伍。评估诊断：持续7年为全国10万余家企业提供评估诊断服务。精准服务：准确定位当前综合集成困境，明确未来集成提升与智能协同的引导方向。（2）咨询服务：提供方法、明确路径。贯标咨询队伍培育：引导各类服务机构广泛参与，持续培育高质量服务机构。贯标咨询服务信息公开：发布了《信息化和工业化融合管理体系贯标咨询服务监督与评级办法》，推动740余家机构基于平台进行服务信息公开，接受监督管理。评级管理：持续开展服务机构动态评级。综合服务能力提升：推动战略咨询、管理咨询、IT咨询等融合创新。（3）培训服务。培训课程体系：公开征集两化融合培训课程，研制形成了两化融合管理体系系列培训课程与考试试题库。培训教材：编写并出版了《信息化和工业化融合管理体系理解、实施与评估审核》等培训教材。培训服务：面向政府、企业、服务机构等组织宣贯培训活动数千场，覆盖共计50余万人。（4）评定服务：权威判断、规范市场。评定队伍：10家评定机构，近600名评定人员。评定管理：《信息化和工业化融合管理体系评定指南》国家标准报批稿。评定监督：全流程监督评定服务，开展评定机构与评定人员信息公开与信用评级。评定结果采信：评定结果的政府和市场采信有序推进，徐工、潍柴等龙头企业将优先选择通过评定的企业作为供应商。
案例6：恒顺醋业的同心多元化扩展
在调味品的知名企业中，很少有只做一个单一品类的，恒顺醋业也是如此。究其原因，一方面，是由于调味品不同品类的发展态势不均衡，企业需要寻找更多的机会点；另一方面，则与调味品作为烹饪原料与餐饮之间有着密切的关系，不同的调味品品类可以打包供应给共同的餐饮客户。恒顺醋业实施的是同心多元化战略，原因在于：
2、​ 销售团队的管理
销售团队的终极目标是以结果为导向的，因此，在制定销售管理制度的出发点是为了销量，因此团队管理的首要任务是制定团队考核目标，进而再通过其他管理手段推动销售目标达成，比如制定竞争制度、营销激励政策、团队帮扶策略等。(1)​ 团队考核目标：清晰的目标产生坚定的信念，因此销售团队组建后，需要给团队制定一个清晰的目标，并进行团队目标分解，具体到每个责任人，根据每个销售在团队中所处的职级、能力等情况，分阶段设定不同的目标，销售经理需要随时监督销售人员的目标完成情况。(2)​ 竞争制度：在团队内部设计各种形式的PK竞赛活动，让各种成员充分参与，调动其积极性，激励成员完善自己，比如将销售团队进行分组，每组设一名组长带几名组员，以周或者月为考核单位进行PK，并制定相应的奖励机制，另外每周设周冠军、每月设月冠军等调动销售积极性。(3)​ 营销激励政策：销售的欲望无外乎两种，金钱和职业发展，因此激励的手段主要围绕这两方面，金钱方面给予物质激励，比如佣金跳点，达成一定销售目标可以实现单套跳点；又或者进行现金奖励、奢侈品等礼物奖励等；职业发展方向，可以制定一套职业升迁体系，比如季度前三甲职级上升一级；除了这两方面，也可以从精神方面进行激励，销售人员工作压力大工作比较繁忙，休息时间、旅游培训参观计划等都可以作为销售的激励手段。(4)​ 团队帮扶策略：团队成员中，能力有强有弱，要让团队整体销售能力提升，就需要做到团队成员之间的“传帮带”，即团队帮扶，首先，在团队内部设立几名榜样人物，可以将其设为小组长，每个组长带几名组员，帮助组员提升销售技能，每天晚会分组梳理客户情况，并针对遇到的客户抗性问题进行分析讨论总结，各小组之间再进行话术演练，以此提高团队作战能力。
第一节胜任力模型与企业战略、企业文化
第七章 如何提升业绩
散酒模式低调强势回归也是一种商业返祖
散酒应该说是比较原始传统的白酒售卖方式之一，散酒销售模式也不是新生事物，中国白酒的历史有多久，散酒销售就有多久。几千年的散酒销售，已经被消费者广泛认同，尤其被老百姓认同。但是随着工业化和包装多样化经历近30年的创新变革，传统的散酒售卖方式已经开始被大众消费者遗忘。而今天品质和价值双回归的商业返祖推动了散酒售卖模式的进一步升级。1.白酒产品价值回归——去掉包装喝好酒价值回归的最大表现就是去掉包装喝好酒，价值回归推动了白酒包装的简约化。这种简约化也将白酒企业的去包装化营销思维带到了高点；重新认识过渡包装喝包装的简约化让“散酒的售卖模式”具有返祖的可能。2.白酒品质回归——纯粮原浆喝好酒本质上，抛开品牌的溢价属性，纯粮酿造的酒类产品品质差异是可以感官界定的。而喝一个高质量的散酒原浆酒的需求也成为推动“散酒品牌化”落地的重要催化剂。今天消费者对于喝一个高品质的原浆散酒对于价格已经并不敏感，80元一斤、50元一斤、30元一斤都能接受。所以，品质回归后的纯粮原浆需要品质和品牌支撑并背书，也为下一步散酒品牌化升级留出了市场空间。
4.小儿腹泻专业解决方案
惠华是W药店的店员，儿科货架是她的责任区域，在平时整理商品时，惠华发现，针对小儿腹泻的药不少，有活菌类制剂，有中成药颗粒，还有贴的……平时在接待顾客时，到底拿哪一种是比较合适的呢？小儿腹泻是一种很常见的疾病，尤其在夏、秋季，我们能否正确认识门店这一类别产品，直接影响我们能否帮助到顾客，也会影响门店业绩。那在导购时，到底要怎样才能正确帮助顾客选择合适的小儿“腹泻”药呢？这就要先了解一下小儿腹泻这一疾病。腹泻病，是一组由多病原、多因素引起的以大便次数增多和大便性状改变为特点的消化道综合征。6个月到2岁婴幼儿发病率最高，1岁以内约占半数，是造成儿童营养不良，生长发育障碍等的主要原因之一。小儿消化系统发育尚未成熟，加上生长发育快，入量较多，胃肠道负担重，同时机体防御能力弱，肠道菌群失调，人工喂养等是引起小儿腹泻的易感因素。引起婴幼儿腹泻的病因分为感染性与非感染性原因。其中肠道感染可由病毒、细菌、真菌、寄生虫引起，以前两者多见，尤其是病毒。非感染因素有饮食如喂养不当和过敏等，也包括气候因素等。急性腹泻，轻型者多由饮食因素与肠道外感染引起。起病可急可缓，以胃肠道症状为主，表现为食欲不振，偶有溢乳或呕吐，大便次数增多，但每次大便量不多，稀薄或带水，呈黄色或黄绿色，有酸味，常见白色或黄白色奶瓣和泡沫。无脱水和全身中毒症状，多在几天内痊愈。重型者，多由肠道内感染引起，除胃肠道症状外，还伴有明显脱水、电解质紊乱和全身感染中毒症状，如发热或体温不升、精神烦躁或萎靡等。胃肠道症状较重，大便每日十余次或更多，多为黄色水样或蛋花样，含有少量黏液，少数患儿可能有少量血便。重型者我们应及时劝告顾客到医院治疗。另外，急性腹泻未彻底治疗或治疗不当，易出现迁延不愈。一般来说，我们在门店遇到的顾客，以急性轻型为主，也有不少是在医院里看过，到药店购药的。接待中，我们需要清楚不同类别药的作用与差别。（1）控制感染用药。这一部分需医生处方购买，水样便腹泻（约占70%），多为病毒与非侵袭性细菌所致，一般不用抗生素。伴有明显全身中毒症状不能用脱水解释者，可选用抗生素。黏液脓血便患者（约占30%）多为侵袭性细菌感染，要根据情况选用不同的抗生素，医生会作出判断。（2）肠道微生态制剂。在药店销售较多的是微生态制剂，主要是帮助调整肠道菌群，恢复肠道正常的菌群生态平衡，从而可以抑制病原菌定植与侵袭，控制腹泻。门店中，以双歧杆菌、嗜酸乳杆菌、粪链球菌、地衣芽孢杆菌、枯草芽孢杆菌、蜡样芽孢杆菌等制剂为主，服用时，以40度以下水服用，避免与抗生素等同时服用。铋剂、鞣酸、药用炭、酊剂等能抑制、吸附活菌，不能并用。（3）肠黏膜保护剂。门店有售的是蒙脱石散，其作用机理为吸附病原体和毒素，维持肠道细胞吸收和分泌功能，增强肠道黏液糖蛋白屏障功能，阻止病原微生物攻击。蒙脱石散不经血液循环，只在消化道发挥作用，使用时也是较安全的，1岁以下小儿同样可以使用，用时需要用水摇匀。不过，有少数人会引起轻度便秘。（4）抗分泌治疗。脑啡肽酶抑制剂消旋卡多曲可以通过加强内源性脑啡肽来抑制肠道水、电解质的分泌，可用于分泌性腹泻。（5）中成药。门店也有不少中成药，如小儿止泻颗粒、婴儿健脾散等，可适当配合使用。（6）贴剂。一些中成药贴剂如舒腹贴等，在治疗小儿腹泻病方面，也有着良好效果，而且有使用方便，小儿易接受的优势。我们在门店销售中，要根据顾客情况选择适当的产品给顾客，而且种类不宜过多。另外，急性腹泻小儿可以适当补锌。饮食方面，应建议调整饮食，喂食与小儿年龄相适应的易消化食物。当我们在接待家长顾客们时，若能清晰地解释产品的不同与作用机理，顾客会更放心！
六、营销活动的重点
营销活动的重点包括以下五个方面：（1）数据过滤；（2）重点通知；（3）活动海报；（4）客户邀请函；（5）朋友圈转发。下面我们逐个详细阐述。（1）数据过滤。对于企业来说，客户数据是一种极大的资源，企业要学会管理和使用客户数据。在营销活动上获取客户信息后，企业要安排招商专员给客户打电话，在通话中招商专员要判断客户是不是自己的准客户，如果不是，要果断挂电话。企业通过这种做法过滤客户数据，对留下的客户数据进行管理，把潜在加盟商发展成自己的客户，签约合作项目。（2）重点通知。招商经理或招商总监需要亲自打电话通知一些大客户参加营销活动，这些大客户到企业考察过项目，双方没有立即成交，但是这些客户有成交意向，其单笔投资金额很大，我们要重点通知这些大客户参加营销活动。企业要对一些身份尊贵、社会地位高的客户或他的朋友给予特殊对待，让他们感觉自己受到重视，提高现场成交的概率，即使现场不成交，也为以后的合作打下基础。（3）活动海报。活动海报必须设计得十分精美，企业要安排人员把活动海报发送到朋友圈和相关社群，设计活动海报的内容要把企业提供的支持政策作为重点，让客户心动。如果企业的支持政策始终都是那么几条，要么是报销食宿费，要么是优惠多少钱，这些手段都很老套，没有任何新意，无法打动客户，现在客户在意的是后期企业会提供哪些支持服务，举办哪些培训活动，比如客户在网上搜索到一些行业知名人士的课程，这些人的课程价格不菲，如果企业给客户报这样的课程，作为一种免费福利，也会收到很好的效果。连锁企业不要拘泥于传统思维，要以开放性思维去设计促销政策，促销活动需要不断创新，才能打动客户，成功招商。（4）客户邀请函。企业一定要找高水平的设计师设计客户邀请函，否则得不偿失。客户邀请函设计得越正规，越有仪式感，愿意参加这个活动的人就越多，如果企业不重视营销活动，随便设计客户邀请函，客户更不会重视。因此，对于客户邀请函、H5等涉及企业对外展示形象的物品，一定要确保平面设计做得非常好，只有这样，客户才会觉得企业非常重视这个活动，企业非常隆重地邀请他，他就会重视这个活动，愿意参加活动。（5）朋友圈转发。企业要重视微信朋友圈的营销展示，最好对朋友圈宣传推广做出相关规定，比如什么时候更新（时间），多长时间更新一次（频次），更新的内容有哪些（文案），每天发布多少条信息，这些东西都不是随便发出去的，连锁企业的招商中心有几十人，甚至上百人，必须有统一转发的规定和标准，有的企业连朋友圈的头像都统一设计。企业还要注意一点，设置项目的营销活动倒计时提醒，给人一种时间紧迫的感觉，比如活动最后×天，或者是营销活动还剩×几小时，优惠名额还有×个，参会名额还有×个。实际上，很多企业都在做这件事情，但是有的企业做得不够精准，也不细致，没有达到预期效果，这种情况下，企业可以重新设计，力求完美。
一、消费者细分
细分消费者市场的依据，包括以下几点：（1）地理变量。地区、城市规模、人口密度（城区与郊区）、气候（热带还是温带）。（2）人口变量。年龄、性别、家庭规模（几人）、家庭类型（合租、自家人）、家庭生命周期、家庭月收入、职业、教育、宗教、种族、民族、国籍。（3）心理变量。社会阶层（下层、中层、上层）、参照群体、生活方式（变化型、参与型、自由型、稳定型）、个性（冲动型、进攻型、交际型、权力型、自负型）。（4）行为变量。追求利益（价值、健康、便利、低成本、时尚、体形娇小、展示成功）、时机（一般时机、境况时机）、使用者的地位（从不使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者）、使用频率（不使用、少量、中量、大量）、忠诚度、准备阶段（不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算买）、对产品的态度（热情、肯定、不关心、否定、敌视）等。细分消费群体，往往采用多变量因素组合细分。大企业一般用详尽的市场调查和专业的分析工具，或者聘请著名的咨询公司来进行此项工作。组合年龄、行为特征、心理特征、价格、利益（功能）等，进行详尽的A&U调查，并出具详尽的报告。国内某著名品牌产品通过严密的A&U调查后，得出的核心消费者细分特征描述，如图6-1、图6-2、图6-3、图6-4所示。图6-1细分市场消费特征图6-2青少年的需求图6-3核心消费者的特征图6-4某品牌咖啡消费者描述中小企业没有详尽的数据和专业人员，通过观察和分析领导者及标杆竞品的产品，也足以得出可以用于实际开发的结论。当目标消费群体确定后，需求、产品属性偏好、信息渠道、个性、行为等特征就会趋于一致，开发产品就会有方向和目标。
第一节 互联网时代，经销商的选择大于努力
三十年前，经销商手头攒着个好产品，肯定轻松赚大钱；二十年前，门面上代理个好品牌，日子过得也很滋润；到如今品牌式微，平台兴起，做淘宝，干社交电商，中间商们也能日进斗金，年销过亿。今天，似乎有没有产品和品牌不是关键，能不能进入一个好行业才是王道。当然，是否只要选对一个行业就能赚钱？答案显而易见。做微商的，也有亏得血本无归的经销商；传统行业的经销商，也有做得风生水起的。只是从概率上来说，新模式、新行业比传统行业的机会更多，而这就是经销商发展的缝隙。如果既能够进入一个朝阳行业（好行业），还能在这个行业里抓住一个头部品牌（好品牌），再加上经销商挑选品类的经验（好产品），成为现实版的“三好经销商”不就Perfect（完美）了。但是对于经销商来说，麻烦的是如何发现传说中的“好产品、好品牌、好行业”。一个经销商从小到大、从弱到强，到底要抓住哪些关键点才能蜕变重生呢？从选品、选牌到选行业，有什么规律性的、模型式的、套路样的经验可以参考呢？一、什么是好品牌（B-Brand）——渠道匹配原则在一个行业里面，一般都有一个大品牌阵营，行业里面的前几位都处在这个阵营里。不少经销商认为，只要是大品牌就是好品牌。当我们有这个念头的时候，就已经开始往陷阱里钻了。为什么这么说呢？因为经销商对于企业，就是渠道的类型之一。企业开发这个经销商，其实就是要利用经销商的渠道优势发展自己。如果经销商进入了一个企业资源优势较少的渠道，合作起来肯定是经销商拖着企业走。而经销商想快速发展，只有选择成为品牌企业最强那个渠道里的经销商，这样才能借势发展，相互受益。但是不少经销商没有想清楚这个问题，稀里糊涂就走进了误区。一个行业里，尤其是耐用消费品行业，之所以能够有几个品牌同时挤进第一阵营，一定是各有所长。这各有所长里面，就包含了各个品牌在不同渠道里面的能力差别。比如，有的品牌擅长专卖零售，有的品牌擅长百货商超，有的擅长设计师、设计院渠道对接，有的擅长直接对公的2B业务，不一而足。品牌擅长的渠道不同，企业的资源积累自然会有差异，配合起来也是失之毫厘，谬以千里。一般来说，一个企业在各个渠道都很强的情况极其少见，这就像学生时代，每个科目都是顶尖的学生是很少的。我们常说，上帝是公平的，为我们关上一扇门，一定会为我们留下一扇窗。行业里的大品牌多半都有自己相对短板的渠道，也有自己资源丰富的渠道。经销商选择品牌，首先要注意的是和自己的渠道资源与渠道经历相匹配的品牌才是适合自己的好品牌。以照明品牌为例。如果我们没有其他社会资源，但是占据了一个巨大客流量的旺店位置，这个时候我们接品牌，肯定优先选择那些专卖店渠道卖得最好的品牌，比如欧普照明；或者我就是建筑公司出身，结交有大把的设计师和设计院的头头脑脑，而我自身又没有什么零售经验，选择品牌时，优先选择在隐性渠道发展迅猛的雷士照明更有机会；如果我既没有旺店位置，又缺乏社会关系，但是手头有很多合作过的五金小店的资源，选择木林森照明，可能在渠道资源上更加匹配。了解行业，了解品牌，其实是非常重要的一项工作。二、什么是好行业（I-Industry）？——大数据原则什么是好行业？我觉得至少有两类。一类是行业容量目前虽然不大，但行业前景好，处于快速发展的行业；一类是行业整体容量大，虽然成熟但仍然形成周期性的增长。经销商能够接触到这两类行业的头部企业，都能称得上是一个机会。判断一个行业的发展是好还是坏，一两个经销商的销售情况肯定是不足以反映全貌的。但是在互联网面前，在大数据面前，无论是行业的发展趋势，还是市场的容量，都能够看得一清二楚。现在很多人骂百度收钱给莆田系医院做帮凶，为骗子网络钓鱼提供平台，但是不知道百度这些年其实还是踏踏实实做了很多基础研究和建设的，包括无人技术的研究，包括大数据的积累。比如，经销商要看看自己准备进入的行业到底是处于一个什么状况，借助百度指数就能一览概况。更为重要的是，现在很多类似的工具使用都是免费的。以智能锁这个行业为例（如图2-1所示），在近十年的发展趋势中，搜索量在2014年有一个明显的迎风坡面，2017年又有一次明显的搜索提升，这种增长趋势与智能锁具行业的整体销售势头是完全吻合的。也就是说这个产品的成长和成熟，都能够及时反映在百度搜索指数的变化上。当然，除了判断这个行业趋势，还可以推测这个行业目前的整体容量情况，从峰值来看，智能锁搜索指数还是偏低的，只有1227。说明这是一个成长型的品类，但是目前整体容量还偏小。图2-1智能锁搜索指数这种判断从另一个成熟行业的产品——空调也可以进行判断（如图2-2所示）。空调的搜索指数多年来形成稳定性的周期趋势，一年之中，中间大，两头小。虽然2018年相较于2011年搜索峰值有了较大上升，但应该主要得益于近几年上网人数的猛增。从市场容量看，空调的搜索峰值为31901，相较于成长型的智能锁，空调现在的市场容量应该远远高于智能锁具行业。图2-2空调搜索指数三、什么是好产品（P-Product）？——真金白银原则互联网时代，我们判断一个产品的好坏，不仅要有自己的认知，也要有别人的评价；不仅要有线下的声音，也要看看线上的反应。经销商接新品，这个新品到底能不能火，能不能卖？要解决这个问题，经销商首先要过自己这一关。韶关品轩商贸的邓总，是做学生用品的经销商。每次遇到接新品，他的第一个工作是跑到其他城市，看其他城市的经销商如何卖。取完经以后，最重要的一件事就是让自己做判断，看自己愿不愿意花真金白银，用零售价买下这个产品，给自家的孩子用。如果自己都不愿意花这个价钱买来用，至少这个产品还不足以打动自己。当然，作为行业内的人，经销商自己愿不愿意真金白银地买还不一定能保证判断出这是不是一个好产品。因为经销商可能属于消费能力更高一级的人群，也可能经销商不属于这个产品的目标人群，所以不愿意买。这个时候，经销商的购买行为就不具有代表性。经销商接下来要测试的，就是按产品限定的目标人群，寻找身边符合这个条件的亲人、朋友、同学、熟人5～10个，看他们愿不愿意花真金白银买这个产品。向他们销售时，一定要记得说这句话：你别因为我找你推销，你就掏钱，因为你这可能害了我；你只有真需要这个产品，你再掏钱，你这才是真的在帮我！当然，为了感谢亲人、朋友、同学、熟人的热情参与，无论成不成交，都要给些礼物，但是一定不要用低价来促成交易。当然，这种做法的数据量偏少，往往结果的偏差也会较大，结论也主要是感觉上的。湖南常德金友文化的老板，对新品引进的测试方法更直接，当然成本也更高。由于金友文化的门店紧挨着当地一所知名的公立小学，老板在这个学校的资源非常丰富。每次新品测试，他都会联合学校老师，邀请一定数量的适龄学生，在家长的带领下领取一张新品等值金额的购物券，这张购物券不找零，不兑现，只能一次性使用，家长和小孩们可以在店里随机采购。在测试时，新品都会放在最显眼的地方，确保每一位消费者都能看到，店员也会进行有目的的引导。最后形成的采购清单有多少新品入选，将成为新品引进的依据。线下消费者购买的数据，可能还不足以说明新品的火爆。如果加上线上的购买数据，那就更完美了。现在还是有相当一部分经销商没有触网；即使做了电商，很多数据工具也没有用；即使用了，也只是看看汇总数据，很多工具的深度挖掘功能也没使用。那么，有没有不花钱，甚至少花钱，还能看得到的新品数据？现在互联网如此发达，经销商做新品判断，在不需要确数，只需要概数的情况下，其实有一些免费工具可以用，包括很多互联网平台的数据。（1）在天猫、淘宝、京东等电商的主流平台上，搜索相关关键字、产品名、品牌名，甚至利用类似淘宝的“拍立淘”的功能，就能看到该类产品在线上的店家数量、产品数量、价格范围、销量情况等；淘宝店家有多少、天猫店有多少，哪家店卖得最好、哪个价格段的产品卖得最好，相关的竞品和品牌是哪些。（2）在互联网上，也有一些免费的指数工具，能够进行相关产品搜索和销售趋势的监测。比如现在比较火的微信指数。当然，微信指数发展时间比较短，对于更前一些的数据，可以参考百度指数，或者是参考ALEXA指数。品牌（B-Brand）、行业（I-Industry）、产品（P-Product），对于经销商来说，这三个要素，哪一个重要？当然，三个要素都有的话，那是两个王加4个二，经销商赢牌的概率最大。但是比较起来，经销商选择哪个品牌（B-Brand）是第一位的。因为品牌决定了渠道模式，经销商最大的资源就是渠道，如果核心资源和品牌不匹配，两者合作起来就会非常别扭，即使是好产品也卖不动，即使是好行业也亏钱。除了品牌，第二位的因素应该是行业（I-Industry），如果行业属于夕阳产业，经销商再努力，也是逆水行舟。我们常挂在嘴边的产品（P-Product），反而在整体选择策略上是最不重要的。这三者合起来就是我们常说的，经销商选品模型的BIP模式，也叫作“大IP”（即BigIP）模式，这里面有个先后顺序，即品牌、行业、产品。怎么理解这句话呢？就是不能因为觉得某个行业好，就一脚踏进去，而是要先看看这个行业里面有没有和你的渠道资源相匹配的品牌，品牌先于行业。或者说，不能说看到某个产品不错，就心生欢喜，不管不顾这个行业的整体趋势，而是先干了再说。经销商在方向选择上凭感觉，不一定错，但大概率地做会比较辛苦。
  
    
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