热门：快消品零售营销老板
三、难在哪儿
既然原创有这么多好处，那就坚决执行，但现实情况是真的很难做到。2015年，我应邀去泰兴一家大型企业做网络营销咨询，这家企业年销售额几十亿元，员工几千人。我想要求这么大规模的企业认真落实网站内容原创应当没有什么问题，和企业老板沟通，他也认同我的观点，但当要求他们安排一名文案编写网站和微信内容时，他却说我们厂找不出这样的人。如果重新招一名全职的文案，熟悉企业的产品和技术知识，写出像样的文案至少也是一年以后的事了。难点一：观念错误。企业做网络营销，不管是在网站内容上还是在营销手段上，都希望达到这样的境界：别人有的我们也有，别人没有的我们还有。如何实现别人有的我们也有呢？大多数企业选择照搬过来，这样的网站不但排名不好，而且会让潜在客户茫然。想想看，当客户搜索一个关键词，看到几家网站内容都差不多，认定都是相互抄袭的小公司所为，客户肯定选择明显不同的网站浏览，只有设计和内容都是原创的网站才有可能是大公司所为。所以，尽管我们谈的和别人谈的内容都一样，比如同样型号的产品，也要把它拍照、设计更美观、描述出不同点。如图2-9所示，同样的产品，第一张图是产品摄影师在专业摄影棚拍的，第二张图是在工厂会议桌上用手机拍的，第三张图是竞争对手网站上的同类产品图片。如果我是客户，我更喜欢第一张，精致而唯美，对企业的印象分也会增高。图2-9不同水平拍摄的产品效果图难点二：伤“老神”。伤神可以理解，原创的作品都费大脑，什么是伤“老神”？在实践中，我们发现，尽管可以低成本招聘到年青的美工和文案，但他们制作的内容总是不如老员工到位。因为经验越丰富、阅历越广，越能产生更好的创意，所以好的企业原创内容必须找行业里的老专家。我的朋友张东利老师，是一位专注于工业品品牌营销的咨询师，他与客户可以长期合作的秘诀就在于，他写出的广告创意和文案别人取代不了，要知道咨询业是很难做到长期合作的。我指导一家软件公司的年青文案写微信内容，大致意思是他们的软件成功卖给了宝洁日本公司。在提到宝洁日本公司为什么选择他们的软件时，我增加了这么一段内容：众所周知，快消品行业的巨头宝洁公司一直引领展台陈列理念，特别是在日本，由于人多地少，往往大店的商品展示空间也很狭小，就更需要先进的商品陈列方式……她看了后很诧异，说：“给我的素材中没有这些内容，你为什么能增加这段话？”我说：“虽然我没有去过日本，但阅历和经验告诉我，日本就是这个情况。”后来，她告诉我，她的领导很赞赏加了这段文字来润色文章。难点三：动用的资源多。前提到的乒乓球活动为例，是一个不错的创意，但企业组织这场活动肯定花了不少财力和人力，还需要其他企业（有红双喜和乒协）合作共同完成。估计整体费用至少几十万元，还要加上后期影像公司的编辑工作，如果这个视频转发量达不到几十万次，这场策划就是失败的，因为网络视频广告每次点击费用也不过0.5元。难点四：见效周期长。不管是前面提到的网站自然排名还是视频被推荐，或者是微信被病毒式传播，原创内容的营销效果都要经历创意、制作和传播等几个阶段后（短则几个月，长则几年）才能出现。所以，多数企业宁愿抄袭别人的，因为见效更快。一个抄袭的网站大概需要半个月就能建成，而一个有创新的网站，建成需要三个月到半年的时间。综上所述，内容原创好处多多，但条件也多多，既要企业管理者有正确的原创意识，也需要有行业专家的参与，更需要资金的支持，还需要有大量的外援。所以，内容原创是网络营销工作中最难执行下去的长期任务。一旦有哪家企业能认真执行下去，它就会在众多网络竞争对手中脱颖而出。
一、树立全员营销理念
1.重新认识营销，树立全员营销文化理念营销贯穿了企业经营的方方面面，换言之，营销不是某一个人或部门的事情，是所有部门、所有管理层，从上到下都需要做的事情。尤其在餐饮行业，发展早期，餐厅的经营与管理相对简单，老板往往就是管理者和最主要的营销员。老板亲力亲为，从头管到尾、从上管到下。而员工通常都是按老板的分工开展工作，只要做好本职工作就行，营销是营销部门的事儿，殊不知餐厅处处皆营销，一切与满足顾客需求有关的工作和细节都是顾客感知、体验、认可餐厅的界面和窗口，都离不开全员的共同参与和付出。企业只有树立全员营销的文化理念，调动全员参与营销，才能把营销落到实处，真正服务好顾客，让营销成为企业的核心能力和竞争力。以海底捞为代表的众多优秀餐饮企业，无不是把打造全员营销的文化理念放到企业经营的核心地位，并真正践行，才有了今天我们看到的餐饮帝国。 同时，很多老板对营销存有误区，认为营销是一种投入，是费用，劳民伤财，还不一定能看到效果，不舍得往营销上投资源。其实不然，开餐厅不就是为了让顾客吃好、喝好、玩好，下次还能再来吗？顾客满意是我们经营的目的和源泉，一切能为顾客创造价值，让顾客高兴而来、满意而归的事情都需要全员付出努力，都需要营销的支撑。营销是对顾客的投资、是对未来的投资，是能够为企业创造价值的活动。今天你在营销上的投资，在顾客身上的投入，明天一定会给你带来丰厚的回报。
三、海绵城市——海绵园区
被俗称为给城市敷上“保湿面膜”的海绵城市是新一代城市雨洪管理概念，是指城市在适应环境变化和应对雨水带来的自然灾害等方面具有良好的“弹性”，也可称之为“水弹性城市”。城市能够像海绵一样，在适应环境变化和应对自然灾害等方面具有良好的“弹性”，下雨时吸水、蓄水、渗水、净水，需要时将蓄存的水“释放”并加以利用，如图11-5所示。海绵城市借鉴日本、北美和西欧的相关思想和经验，2015年4月，我国海绵城市建设试点城市名单正式公布，根据地区得分，排名在前16位的分别是：迁安、白城、镇江、嘉兴、池州、厦门、萍乡、济南、鹤壁、武汉、常德、南宁、重庆、遂宁、贵安新区和西咸新区。图11-5海绵城市立体构架据悉，国内首个海绵城市产业园——泰宁海绵城市产业基地于2015年11月在北京昌平区开工建设。该产业园不仅在设计和技术应用上全面应用海绵城市理念，而且在功能上助推海绵城市产业的蓬勃发展。该产业园由中国建筑设计院设计，满足绿色建筑整体绿色二星、局部三星的设计标准。在园区设计中，融合了屋顶、广场等不同下垫面雨水收集技术，以及雨水花园、浅草沟等多种海绵技术。园区将汇集海绵城市相关的产业联盟、研究院、海绵基金、投资公司、建设集团等多个平台要素，旨在为海绵城市巨大市场提供全方位服务，加快推进我国海绵城市建设。【案例】江西安源五陂海绵小镇海绵小镇位于江西萍乡市安源五陂镇，项目总投资约30亿元，总占地面积5.35平方公里。海绵小镇是江西省首个以深厚人文和水文化历史遗产为底蕴，集海绵科技产业、滨水旅游、田园观光、康体运动、休闲养生于一体的“产城融合”海绵休闲小镇，如图11-6所示。五陂镇原是五陂下国营垦殖场，历来为农业重镇。拥有3个省级农业示范园区，有几千亩森林资源、万亩有机农产品种植基地，中科院院士颜龙安的杂交水稻实验基地也在这里。依托于此，海绵小镇的休闲农业片区将发展为安源区最大的农旅片区。图11-6江西安源五陂海绵小镇五陂海绵小镇以打造“七个一”为目标全方位注入海绵元素：即一个海绵产业总部基地；一个海绵产业创新创业福地；一个海绵城市咨询部；一个海绵产业信息平台和互联网销售平台；一个海绵技术、产品展示馆；一个全国海绵城市建设培训基地；一个全国海绵产业永久性论坛。在空间布局上，以“一带一核四片区”的发展构架，建设产城融合的典范。“一带”即“十里花溪”滨河海绵景观示范带；“一核”即特色小镇核心建设区；“四片区”分别是幸福海绵家园示范区、山地运动拓展区、休闲农业示范区和宗教文化体验区。海绵小镇建设牢牢抓住“海绵产业”这个关键，以“双创”为目标，积极引导、培育海绵新技术、新材料、新工艺，形成独具特色的海绵产业形态；要坚持生态发展、共享发展理念，打造和谐宜居的人居环境；要高标准、高质量完善基础服务设施，真正将海绵小镇建设成“山水田园养生地，产城融合海绵镇”，成为可复制、可推广的特色小镇全国样板。海绵园区抑或海绵小镇的规划建设，通常的原则为：1.园区或小镇自身是基于海绵城市的空间与建筑规范进行规划设计与建设的；2.园区或小镇聚集海绵城市上下游单位/机构，实现产业链的搭建与自循环。这就是通常所说的自己先“海绵”再去造就“大海绵”。当然，一些规模大的产业新城会基于海绵城市理念和规范来规划建设，产城内并不一定非得集聚海绵城市产业的上下游企业。例如作为国家海绵城市建设试点片区的天津中新生态城，打造了一个产业多元、业态丰富的产业新城、文化新城和生态新城，但并未主打海绵城市相关产业集群。
一、什么是方针目标管理
导入经营施工图方法，再结合方针管理的优势，我们提出了“方针目标管理”的思想，并通过构建和运营企业的方针目标管理机制，达到构建超强经营力和实现效益倍增的目的。大量实践证明，方针目标管理不仅实用、有效，而且快捷、简单，适用于各类不同规模的企业或组织。方针目标管理机制，是经营管理者提升企业经营绩效的重要杠杆和“抓手”。（一）方针目标管理基本流程方针目标管理的基本流程如图1-7所示。图1-7方针目标管理运营流程图如图1-7所示，对方针管理方法和经营绩效施工图进行融合，目的是为企业和部门目标的实现提供更明晰的表达和更有力的推动。（二）经营施工图为目标达成提供支持通过经营施工图方法，企业经营者不仅可以大大加强企业自上而下的推动力，为企业的革新活动创造条件，而且可以促进管理的可视化，对各级目标计划进行分解和上墙展示，对管理过程进行实时跟进，使员工付出的努力和所取得的成果得以充分展现。可见，经营绩效施工图方法的运用，可以大大提高企业的经营管理效率，不仅使经营管理过程变得一目了然，而且使经营管理从混沌走向清晰，企业领导从琐碎的管理事务中解放出来，从而有更多时间思考企业未来的发展规划。总之，经营绩效施工图是一个简化管理，让管理变得一目了然的有效工具。经营绩效施工图方法的运用，大大提高了企业的经营管理效率。
领导力转型
中国药企领导力的核心是掌门人深度认知自己并战胜自己，就可以预见的未来主要还是提升觉察力、倾听力和行动力。在中国从计划经济走向市场经济的过程中，涌现出众多勤奋、有商业洞察力和拼搏精神的医药企业家。这些企业家适应了那个时期客户、企业规模、经理人和员工的特性，开会基本是一言堂，与下属交心基本是靠骂，业绩基本靠压，对下属不是下命令就是给答案。在中国进入新时代背景下，客户在变化、政策在变化、环境在变化、经理人在变化、员工在变化，过去成功的经营和管理方式许多已经不再适用，而对于新的方法，这批管理者多数还没有掌握或适应。未来的药企领导者需要改进自己的倾听能力，在第三个层面实现倾听的有效性。在人际关系领域，倾听被划分成三个层次：第一个层次，听者理解了信息内容和事实；第二个层次，听者理解了讲话者的方式和情感；第三个层次，听者理解了讲话者的意图和原因。未来的药企领导者需要提升以下两方面的能力，具体内容如下：（一）提升觉察力觉察力是领导者经营企业必不可少的一种思维优势和能力。“凡事预则立，不预则废”。这个“预”，就是指觉察力、预见性。正确地把握事物，就必须“预”，得准备，得觉察，得从周围大量的信息中挖掘出于己有利的、防备有害的。要能够辨别和提炼出有用的信息，找出事物的发展规律，敏锐体察到事物的动向，及时地关注并且善于发现其中的“机关”，从而解开“密码”，拨开云雾见青天。（1）要觉察自己。有自知之明，知道自己的决策和措施会为企业带来什么结果和影响。（2）要觉察下属。如果连一个完整汇报都听不到头，就不用说觉察了。（3）觉察自己的企业。处于什么状态，有什么机会，有什么风险，这些都是适时需要反思和关注的。第四，要觉察环境和政策。（2提升行动力许多药企领导者并不是没有感觉到机会、风险，而是缺乏行动力，在等待和拖延中丧失机会。药企不论未来环境和资源如何变化，只要抓住这三大主流趋势并主动变革，就会争取主动。驱动上述三大主流趋势的因素非常多，一些因素是显性的，一些是隐性的，可以归纳出以下九方面的关键因素。（1）加入ICH。当地时间2018年6月7日下午1点30分，在日本神户举行的国际人用药品注册技术协调会（ICH）2018年第一次大会上，中国国家药品监督管理局当选为ICH管理委员会成员。ICH是被全球主流国家认同的全球药品标准和技术协调机构。虽然中国从加入到完全融入这个组织还需要时间，特别是市场的反应还需要更长的时间，但加入ICH和No3.0版开放的叠加作用将对中国药品市场产生深远影响。其中，No1.0指始于1978年的自主开放，No2.0指始于中国加入WTO这一轮开放，No3.0则指本轮自主与环境逼迫叠加的开放。这一趋势可以从1997年日本加入ICH后药品市场及竞争情况得到借鉴。（2）推行MAH。中国药品上市许可持有人制度已经从试点到全面推行，虽然短期还没有看到明显的效果，这与配套措施是否健全、产业调整涉及大量资产退出和转型等环节有关，但对制药产业的影响将是战略性和历史性的。MAH和其他政策在催生未来中国医药产业集中度提升的同时，分工也将进一步深化，专业化的研发、专业化的药品制造、专业化的营销、专业化的第三方检测以及专业化的物流机构将通过合同和网络实现价值最大化。（3）新药重新定义和审批政策向创新药倾斜。将越来越多的同质化竞争产品边缘化，近四年来，药品审批数量急剧下降与创新药快速上升和审批时间大大缩短的事实再一次证明中国药品市场及竞争方式在发生重大变化。（4）各种因素的综合作用使药品市场竞争方式从过去在终端环节大量投放广告，甚至夸大疗效、低价竞争、同质化仿制、商业贿赂促销、单纯的销售竞争向重疗效、重综合成本、重技术含量、重品牌、重战略以及整体竞争转型。（5）药品采购、制造和流通环节更加规范和严格监管。（6）员工特别是经理人的心态、地位和支撑策略都在发生变化。过去，员工大多注重稳定、薪酬、看当期收益、忍耐性强；而在未来的队伍中，员工的参与意愿、自主决策意愿、被尊重意愿以及获得长远收益的意愿会增强，忍耐性会下降，药企要重新梳理自己的人力资源战略，适应员工队伍的变化。（7）新IT技术特别是网络技术、大数据技术和移动互联的兴起，并对医药产业各个环节的深度渗透，将深刻影响医药产业竞争、战略和未来。（8）医药对外开放进入3.0阶段，就是标准、制度与国际主流市场接轨、同步阶段。（9）药品审批向创新药倾斜，对没有新价值的纯仿制药是沉重打击。医药产业三大主流趋势和九大影响因素图见图1-2。图1-2医药产业三大主流趋势和九大影响因素图
第十五章店铺诊断方法和工具
店铺诊断方法，只要分三个部分来谈。
生产经理自画像
三、行业缩量不是下滑的借口，逆袭的关键在创新
很多人说“行业不行了”，但总有企业能逆势增长。我给大家举几个例子：·                    黄酒行业整体一直在下滑，但古越龙山的起泡黄酒却能做到月销几百万箱，这就是品类创新的力量。·                    啤酒行业缩量很厉害，但金星啤酒凭借精酿、果味啤酒等创新，这两年迎来了高光时刻。要知道，金星是有30多年历史的传统企业，过去在价格战、规模战中很被动，正是创新让它焕发了生机。·                    葡萄酒领域，1970年全球占比还有37%，现在却下滑到10%左右，而啤酒占比反而升到了37%，这就是消费趋势的轮回，背后是消费者需求的变化。这些案例说明什么？行业缩量不是企业下滑的挡箭牌。洋河前董事长张连东说过一句话，特别值得反思：“洋河过去的模式创新成就了过去的成功，而现在的压力和下滑，正是因为受制于过去的创新。”意思就是，如果不能突破之前的成功，就只能从下滑走向下滑。很多企业就是被过去的成功束缚了，陷入了“重复过去，背叛未来”的陷阱。那怎么打破这种困局呢？·                    首先要静下来思考。我常说，“思想是以思考者的沉静安稳为存在前提的”，如果一直处在急躁、焦躁的状态，就不会有新思想，只会被问题牵着鼻子走，根本发现不了机会。就像手机卡顿了，关机重启一下可能就好了，企业在压力下也需要“重启”，从混乱中找到新方向。·                    其次要从“问题思维”转向“机会思维”。成功不是解决了多少问题，而是发现了多少机会。改革开放初期，邓小平先生说“发展是硬道理”，现在也是如此，看不到机会，就很难有新的方法和措施。很多企业陷入价格战、促销战，就是因为产品同质化太严重，没有反思自己的问题。如果能在品类上创新，让产品让顾客尖叫，就能实现“不战而胜”。·                    最后要以消费者为中心。快消品企业过去拼抢渠道，但现在“得消费者得天下”。传统营销体系已经不适应现在的环境了，线上传播和线下推广必须结合。古越龙山的起泡黄酒不是靠传统渠道招商、铺烟酒行起来的，而是通过品类创新，靠直播带动领袖人群，逐步爆发的，用了不到两年时间就做起来了。
三级文件××-03-55量产控制计划
控制计划（ControlPlan）
二、中国的娱乐时代已经到来
市场经济已经走过了几十年，与国际市场接轨也越来越密切，可以说很多方面已经走在国际市场的前沿。娱乐不是营销方式，但是营销中加入娱乐的元素便成为一种独特的营销力量。这种营销方法早已在国际上被广泛应用，而中国的娱乐营销也早在2004年拉开序幕。当年红遍大江南北的《超级女声》，已经成功地诠释了娱乐营销的经典，借助对时尚文化潮流的把握进行营销突围，意义与效果有目共睹。随着国民经济的急速增长以及国际对接日益透明化，近年来中国的娱乐之风正盛，娱乐节目的超高收视率，娱乐电影的超高票房，正在刷新着一个又一个的记录，娱乐背后隐藏的席卷之势不可估量，中国的娱乐时代正在悄悄地到来。
四、不能一直借
负债行为的本质是通过借用资源完成自身无法完成的任务，使自有资源获取更高的收益水平。但是，负债不能无休止的增加，钱也不能一直借下去。这其中既有借款人的原因，也有出借人的原因。尽管通过负债可能带来更多收益，但负债的增加会增大财务风险。如果负债创造的收益低于借款利息，那么借款人就需要用自有资金去填补这部分差额，这会给借款人带来不希望的损失。对于理性的借款人来说，他会通过评估借款所用项目的可能收益大小和愿意接受的自有资金损失程度来决定借款金额，并不会一味的增加负债。但是，有些经济主体的赌性较大，或者对一些因素的评判偏于乐观，在考虑借款多少的时候就可能出现超出自身承受能力的情况，这时候就需要债权人进行控制。借贷关系一旦成立，债权人就将资金的控制权“委托”给了债务人，双方形成了一种“委托代理”关系。债权人将资金的使用权让渡给债务人使用，按约定时间收回本金和利息，这是债权人的目标；而债务人的目标则是将借入的资金用于有一定风险的项目，赚取比利息更高的收入。两者的目标并不一致。由于债权人和债务人目标不一致，在借款完成以后，债务人就有可能为了达成自身目标而损害债权人的利益，比如，投资于比债权人预期风险更高的项目，这样债务人就有可能获取更多的超额收益，而债务人不会得到任何额外好处。但是，如果投资项目失败，债务人就可能无法按期还本付息，债权人会共同承受损失。对于专业从事贷款业务的金融机构来讲，贷后管理是一项非常重要的工作，主要就是担心债权人因不合理使用借款或者经营恶化无法按约定偿还借款本息。借贷关系成立后，债权人对债务人的关注虽然可以让债权人在某些情况下及时采取应对措施，但降低可能损失的更有效办法是在借贷关系成立之前就谨慎地筛选合格借款人，并设定一些限制条件。借款人从专业机构借款成功一般要通过三关：第一关：实际控制人关为了评估借款人的偿还能力，出借人常常从很多方面对借款人进行全方位的考察。比如，有些出借人会对企业实际控制人或者借款个人实行一票否决，主要从实际控制人的人品、信用、能力、个人负债、兴趣爱好、价值观、婚姻家庭等方面对其进行审查。第二关：担保关在实际控制人审查过关后，一般情况下出借人还会要求借款人提供担保，常用的担保方式包括保证、抵押和质押。保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，由保证人按照约定履行主合同的义务或者承担责任的行为。抵押是指债务人或者第三人不转移抵押财产的占有，将抵押财产作为债权的担保。当债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，或者将其财产权利交由债权人控制，将该动产或者财产权利作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以该动产或者财产权利折价，或者以拍卖、变卖该动产或者财产权利的价款优先受偿。实际的担保形式可能更灵活，既可以是一种担保方式，也可以是几种担保方式的组合。在同一种担保方式下，也可能采用不同的形式。第三关：还款来源关通常情况下，债权人将资金出借给债务人，并不希望最后通过担保条款得到偿付，而是希望债务人能够通过正常的还款来源进行还款，因此还款来源是债权人重点考察的对象。债权人一般会通过资料收集研究、实地考察、访谈询问、开会讨论等方式判断还款来源的可靠性。三关过完后，资金出借人会根据这三方面的情况决定是否提供借款。由于不同出借人对借款人的理解及风险偏好不同，他们对是否出借及定价水平可能给出不同决定。因此，很多借款人常通过广撒网的方式来获取资金。当这三方面的潜力使用殆尽时，借款人往往就再也借不到钱了，这就是借款人的债务融资上限。与专业机构对借款人的考察类似，面对是否借出资金的问题时，个人等其他出借人同样也从类似的几个方面进行考虑，只不过有些个人表现的相对理性成熟，有些则表现得轻率大意。另外，很多个人在出借资金时，还会受到感情因素的支配和高利率的诱惑。国家的负债同样是有上限的。美国政府近几年发行了大量债券，以至于市场越来越担忧美国政府可能发生债务违约。尽管位于纽约曼哈顿的国债钟实时提醒着美国的公共债务总额，但迫于政府开支的压力，美国政府仍在试图不断地扩大债务总额，但越来越难卖的债券和越来越高的利率也让美国政府左右为难。如果明知对方没有偿还能力或者将来不会偿还，出借人仍然愿意借出资金，这种借款已经不是严格意义的债权，而是类似于捐赠了。对于因高息诱惑而出借资金的债权人来讲，常常连本金都无法拿回，民间高息借款的老赖、曾经大面积爆雷的P2P，不时地提醒着人们“你想着对方的利，对方在想着你的本”。另外，如果能对财务杠杆发挥作用的条件有所理解，出借人也不会借出资金，因为极少有企业的息税前利率能达到这样高的利率。当综合考虑各种因素出借人都不愿再借钱的时候，借款人也就借不到钱了。与金钱之债类似，当其他债务的额度达到一定程度没有偿还或者“信用”恶化时，欠债之人就难以再增加负债。比如，人们之间的人情往来如果一直是来而不往，那么这个“来”就不会一直持续。两个同学一吃饭，如果每次都是其中一个人买单，而另外一个人无动于衷，那这种吃饭的活动一般也持续不了多久。借款人若想能够获取更多负债，就要关注出借人所关心的问题，让他们对完整收回“本息”感到放心，这是增强自己借债能力的关键所在。为了维护自身信用额度，人们很早就提出了一些行为准则，比如，“一言既出，驷马难追”、“滴水之恩，当涌泉相报”。
第四节 新产品开发要以市场为导向
真正面向消费者的新产品开发当推福特研发的“工薪阶层买得起的汽车”。1908年8月12日，第一台福特T型小汽车在底特律出厂。因为采用了大规模生产的新技术，T型车造价仅为900美元。1908—1927年，T型车累计销售1500多万辆，成为历史上最畅销和销量最大的车型。但是，福特认为：“不管你喜欢什么，我的汽车就是黑色的。”通用汽车公司抓住了消费者需求多样化的趋势，研发了很多款式新颖、更能满足顾客需求的汽车，受到消费者的热烈欢迎，导致福特的T型车不得不在1927年停产。 如果你是一个成年人，会觉得《天线宝宝》相当乏味。“天线宝宝”很少说话，只会发出一些含混不清的音节；它们常常摔倒、窃笑、跳舞、互相紧紧拥抱，总是把“再来一遍”挂在嘴边，只要是新经验就会重复。你以一两岁孩子的眼光看，就会发现，节目所呈现的世界一点也不比孩子们在“人之初”时开始熟悉的真实世界奇怪。伍德与达文波特认为，虽然孩子们与成年人生活在同一个宇宙中，但观察世界的角度截然不同。如果要创作出孩子们喜欢的节目，就必须懂得，儿童并不是成年人的小化身，而是自我独立的小个体。 “注重客户体验，倾听客户的声音，认清客户的真正需求。以客户的需求为设立目标的依据，完全从客户的角度提升能力和素质，提升服务质量。”这是华为的核心价值观之一。 在充分的市场调研与分析的基础上进行产品创新。在产品开发之前，需要实施市场环境分析、需求分析、竞争分析、市场定位等市场活动；在产品开发过程中，需要正确定义市场需求和产品概念，贯彻以客户为中心的设计理念。新产品开发的理念是市场需要什么，企业就开发什么，技术并不是最先进的，企业也并不是以技术最先进为最终开发目标。世界上最著名的创新研究机构贝尔实验室沦落为被房地产公司收购的命运，最重要的原因是不能将研究的世界一流的科技成果最先应用于本公司的产品。许多科研院所为什么在市场经济环境中相继倒下？远离市场、唯技术情节是重要原因。我提倡市场导向的新产品开发，而不是销售机会导向的新产品开发。开发的新产品要满足市场中一类客户的共性需求（细分市场需求）。将这类细分市场中主要客户群的共性需求进行收集、分析，提炼共性需求，需要公司战略与市场部门做大量的市场调研与分析工作。销售机会导向公司的典型特征是，销售人员将某个客户的需求信息源源不断地传递给研发体系，这些“短、平、快”的需求信息未经提炼、分析，巴不得今天提出，明天要货。企业多年运作的结果是，研发出来的新产品总是不能上量；新产品的技术含量不高，往往关注客户的短期需求而忽略了长期需求。企业在初创期，为了生存而关注短期需求，但过了生存期的企业，生存不存在问题，生存好和发展好最重要。因此，需要研究客户群需求信息，包括短期需求和长期需求，明显需求和潜在需求。 我在一家国内知名的照明电器企业访谈时，员工反映：“公司设置了产品经理、设置了市场部，但没有达到市场分析与产品定义的目的。因为市场部的主要职责是产品推广、广告策划，而不是市场分析的职能。”“研发人员获得的往往是紧急的、不全面的、模糊的需求描述，比如，9月要20款产品，分5~6个系列，好看一点、便宜一点、简约一点。按照这些模糊的需求想当然地研发新产品，研发出来的产品太贵了、不好卖，但是贵多少、为什么不好卖、什么样的产品好卖没有具体的反馈。” 以市场为导向研发新产品，正如一些成功企业的组织结构设计一样，在营销体系建立真正的市场部门/产品经理部门，而不仅仅是销售部门，市场部门/产品经理部门的重要职责之一是收集客户信息、分析市场信息、规划公司产品发展方向，向开发团队下达新产品开发任务书、定义新产品是什么、制订新产品营销策略和上市策划等。
  
    
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