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4.3物料采购计划：合理的安全库存与采购批量来满足生产需求与降低成本
物料采购计划模式、采购批量、安全库存是物料计划需要综合考虑的问题。物料采购计划模式有三种主要的模式：基于预测/生产预排订单进行采购；基于物料历史用量购买；基于最大/最小量购买。采购批量是指企业按照订单需求还是按照经济批量（整车运输）购买。物料安全库存是企业用来应对需求变化和生产异常损耗的安全量。
二、增加生动性授课技巧
成人学习注意力不集中，他们最高的忍耐限度就是15分钟。如果你15分钟还没有调动起他的兴趣，基本上就很难让他们幸福和达到高潮了。电影的15分钟原则写电影剧本，过去的外行人都会用小说来改编，但是现在行内的人更多的是将它格式化。稿纸是一分钟一页的。如果我拍120分钟的电影，我会写120页。15分钟之前，一定要强烈地吸引观众。观众在这15分钟的心情你要抓住。如果在第15页，你还没有吸引读者，你就不会吸引到观众。所以，有一些东西必须要设计。15分钟的验证：功夫熊猫正好选出龙斗士……精武门正好是踢馆……锦衣卫正好是玄武杀害青龙白虎的大战……倚天屠龙记是张无忌的父母为了道义在武当山文化广场前自杀……你是不是在想肉蒲团15分钟的时候在做什么，你回去好好查一查……都是程式化和格式化的开发模式。所以，在你的课程中也要设置各种元素，调动学员的积极性，让他们愿意听，爱听。下面就给大家介绍一些可以调动学员积极性的技巧。（一）新闻对当前的新闻事件，进行一些评论和嫁接，是很容易调动学员，引起共鸣的方式，让课堂的活跃性和趣味性倍增的方法。图6-5公交车上的标语图6-5引发的讨论和思考。说了千年的“己所不欲勿施于人”，都没有做到，我们的教育宣传是这样的，坐在公交车上，只要做到向外吐痰就是一个高素质合格的社会主义公民了。各位同学，你们怎么看？（二）讲故事通过讲故事增加生动趣味性，但是多少内训师没有经过训练讲不好故事。或许大家都听过故事，但是不是都讲过故事呢？讲故事看起来很容易，要真讲起来就不那么容易了，常言说“看花容易，绣花难”呀！听别人讲故事绘声绘色，很吸引人，有些朋友听起故事来甚至都可以忘了吃饭、睡觉，可是自己一讲起来，仿佛就不是那么回事了，干干巴巴，毫无吸引力。因此，讲故事也是一种才能，并不是人人都可以把故事讲好的。学习讲故事是练口才的一种好方法。讲故事可以训练人的多种能力，因为故事里面既有独白，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言。这里的方法是：（1）分析故事中的人物。故事的情节性是十分强的，而且故事的主题大都是通过人物的语言、行动表现出来的，所以我们在讲故事以前就要先研究人物的性格特征，以及人物之间的关系。比如，我们要讲《皇帝的新衣》这个童话故事，那么你就要分析其中的几个人物及他们的性格，然后把国王的愚蠢无知，骗子的狡诈阴险，大臣的阿谀奉承、不分是非，乃至小孩的天真无邪都用语言表现出来，这是一项十分艰巨的工作。（2）掌握故事的语言特点。故事的语言不同于其他文学形式的语言，其最大的特点是口语性强、个性化强。所以当我们拿到一个材料的时候，不要马上就开始练习讲，而要先把材料改造一下，改成适合我们讲的故事。这个工作可以请别人帮忙。（3）反复练讲。对材料做了分析、加工以后，我们就可以开始练讲。通过反复练讲达到对内容的熟悉。最后能使自己的感情与故事中人物的感情相隔合，做到惟妙惟肖地表现人物性格，语言生动形象。另外，在练讲时还要边注意设计自己的表情、动作，看看你讲故事时的表情、动作是不是与你讲的内容相一致。其要求是：第一，发音要准确、清楚。平舌音、翘舌音、四声都要清楚，最好能用普通话讲。第二，不要照本宣读。讲故事是不允许手里拿着故事书照着念的，那样就成了念故事了。讲故事要用自己的语言去讲。做培训多年，听老师讲课无数，实战派、学院派、理论派等各门各派都有，结合自己心得，与大家分享。（三）视频视频的运用不是简简单单地播放就可以的，从重要性来说虽然也能起到调动大家积极性的作用，但是不够专业。下面推荐将视频进行加工制作成为自己的授课方式。技巧一，整合创新《天赋潜能》这部电影讲的是小孩子在接触社会初期的时候，对人、对物、对现象的认知过程，评判标准，这些都是我们与生俱来的优秀品质。而在我们成长的过程中，我们受到了太多的阻碍、打击、失败等，我们的想法和意识发生了太多的转变，逐步摒弃了我们曾经具有的优秀品质，从这部影片中我们可以清晰地看到无知小孩子的强大力量。然而，往往很多培训师利用此类影片的方法就是播放后让学员们分享自己观看的感受和心得。我们不否认这是一种方法，但是恐怕并不能满足学员的需求，同时太容易复制，因为每个人都可以用这样的影片，然后让大家分享他们的感受。我个人做了以下的加工处理，使其以结果导向，更加能够让学员从中体会和感受其中的真谛。步骤一：告知大家你要播放一段影片，影片是讲一个小孩子的短片，时间大约3分钟。步骤二：要求大家记录下影片中描述小孩子优秀品质的词语，如有热情、好奇、动力、跌倒、愤世嫉俗、不会失败、积极进取；勇往直前、冒险精神、有趣、探索、美好、尝试……步骤三：播放影片给大家观看，并观察大家是不是按你说的方法去做了。步骤四：播放完毕后，给大家三分钟的时间，要求大家用记录下来的优秀品质写一副自勉联，要求有上联、下联、横批（不比拼文学，但是要有自己的观点）。自勉联的要求如图6-6所示。图6-6自勉联的要求步骤五：批评那些不按照你说的记录词语的人。有很多时候，因为你前面的要求没有做好，结果后面的事情，你无法进行。这就是为什么很多领导不会告诉你说：“我要提拔你……”，但是他们会让你去做事情，看你做得怎么样的原因。步骤六：写完的学员可以进行分享了，先说上联，再说下联，最后说横批，之后向大家解释一下，你的自勉联的观点是什么，影片的哪些地方触动了你。通过六个步骤的互动引导说明，让一段简单的视频共享生动活泼起来。当然也不能只让大家分享，而自己作壁上观，最后我们也要分享自己预先写好的自勉联。图6-7是我的自勉联。图6-7作者的自勉联每次我都会这样解说：“孔子说：学而时习之不亦乐乎。我是做培训的，我喜欢培训，喜欢学习，所以我的自勉联的核心就是学乐精神。学习本身就是一件快乐的事情，但其中也会有迷茫、也会有困苦，没有关系，这些都是我们过程中的风景。我们只有能够欣赏它，才能更好地享受生活，并乐在其中。那么，到底用什么方法才能达到这样的境界呢？不用方法，只要回归就可以了，因为我们本身就具有这样的品质，不用刻意去追寻什么，所以我的横批是回归本我。”总结，一段影片没有经过你的加工，他就是一段影片，经过你的塑造他会生活，这才是我们培训师应该做的事情。【扩展应用】如果是在课程的开始使用，可以省去学员的互动环节，直接介绍自己对这个影片的体会和感悟。你可以用这样的引导句式来开启你的授课之旅：“我们以探索和尝试的精神去接纳一个新的观点、理论而乐在其中是好还是不好？”“我们以不悲观不厌倦的心态面对每次竞争中的失败，去学习一切是好还是不好？”“我们以学乐的心态开始今天的学习是好还是不好？”有的人会问：“你不怕学员写的对联超过你的水平吗？”我的答案是：“当然不怕，因为我看了十遍，记录的语言更全，学员写自勉联的时间只有三分钟，而我可以写30分钟、3天甚至更长。从优势上来说，不太可能。”当然，如果你的悟性实在不行，不妨去学习一下别人的，拿来主义也行。技巧二，结合升华《杜拉拉升职记》有一段时间很火，刚好也是职场的题材，作为培训者不能放过其中的精彩片段。我也截取了很多段，其中直接使用的分享式题材，在这里就不介绍了，只要你有自己的角度和观点，截取就可以了。我选取下面的一小段，杜拉拉刚入职没有多久，一位老一点的员工给她讲解公司的级别和层次，如职员、主管、经理、总监、总裁分别都是什么样的生活，什么样的收入，最后画面定格到杜拉拉在想“我自己到底是什么层次呢？”如图6-8所示。图6-8《杜拉拉升职记》截图当大家看完影片后，让学员思考自己的位置，同时让学员在本子上画六条横线，并从最下面标上20、30、40、50、60、70，然后告诉大家画的就是中国经典《易经》中的第一卦，乾卦。如图6-9所示。图6-9乾卦第一爻是代表潜龙：爻辞是“潜龙，勿用”，说的就是我们在20岁左右的时候还发挥不了自己的作用。当然你仍是龙，具有海陆空翱翔的本领，只是还不能发挥。第二爻是代表现龙：爻辞是“现龙在田，利见大人。”说的是人在职场中要有人提拔你才行，特别是你的直接上级。如果能够遇到一个好的直接上级，你就能快速成长起来，出现在田野上面，有所作为。这个时刻大约是人生的20~30岁之间，根据个人的环境不同而有所不同。第三爻是代表剔龙：爻辞是“君子终日乾乾，夕惕若厉，无咎。”就是这个时候我们要终日兢兢业业，晚间保持警惕，即使有不好的事情，也不会有不好的结果。这个时候大约是人生的30~40岁之间。所以我们中年人上有老下有小，压力很大，天天做事情，还要谨慎小心，就是这个时期。第四爻是代表跃龙：爻辞是“或跃在渊，无咎。”在这一爻上面，进可攻，退可守，龙有时在深渊中跳跃，可上可下，但是当二把手的感觉是不好的，所以他们最大的工作就是天天看着上面的飞龙。这个时期一般是人生的40~50岁，男人40一枝花，估计也说的是这一爻吧！没有太大的压力，事业有成，成功有望。第五爻是代表飞龙：爻辞是“飞龙在天，利见大人。”作为飞龙在天的人，是很好的，人人都喜欢，孔子对这个位置上面的批注是“天地合其德，与日月合其明，与四时合其序，与鬼神合其吉凶”，这样的人物才是大人物啊！而在这个位置的人，要关注培养接班人，下一代的成长。这一爻大约是50~60岁，什么事情自己都可以搞定，做事情顺风顺水，与天地运行相合，人人向往啊！第六爻是代表亢龙：爻辞是“亢龙有悔”。顾名思义，这个爻位的人要警惕自己，做事情不要出格，不然会有懊悔的事情发生。这个时期应该是60~70岁。当然那是古代的计算方式，因为人生七十古来稀，而现代人的寿命长了很多，但是总归要小心自己的行为，不要以为自己还在飞，有过分的狂妄，导致晚节不保。乾卦是天地的开始，结果没有一个爻辞中有“吉”字，表示创业为艰。我们作为进入职场的个体，对自己的事业负责的人，要像乾卦学习“天行健，君子以自强不息”。马云讲创业者的眼泪是不值钱的，没有用的，我们只能用自己的左手温暖自己的右手。找工作也是步履维艰，人家问你能干什么，说自己什么都能做，问你最擅长什么，说不知道。要坚持，等待赏识和提拔你的人！笔者个人经过10年的奋斗，每天记日记，写心得总结，写成了我职业成长书稿，从中整理升华，有了今天的这本书籍的出版。每个人都有义务去构建自己的人生，去享受自己的幸福人生，无论是影片中的杜拉拉还是乾卦中的我们自己。综述：通过这样的结合，让影片不仅仅是影片，理论也不仅仅是理论。两个结合起来，珠联璧合，使你的课堂既有娱乐化的内容，又有深度和高度。（四）图片说明问题的图片：有很多时候我们可以用图片解决的事情就不要用语言去解决，这样会起到调动学员眼球的作用，起到很好的互动效果，比如我们有时候说明时间的重要性，每个人对时间的理解不同，就会让大家看图6-10。图6-10中德的时间观念引发思考的图：图6-11是一张换位思考的图，你到底看到了什么呢？我们习惯从白底黑字去看事情。当学员看的时候，用原有的固定思维去寻找，很多人看不出来，什么都不是。当老师提示有看到FLY吗？会有一些人看出来，最差的人就是必须把周围都变成黑的才能看出中间白的是“FLY”，所以我们必须进行换位思考才能发现更多的事物。图6-11换位思考图名人图片：可以多用名人图片，这样的效果也是很好的，因为名人本身就在学员的脑海中有印象，你一旦使用就会调动起学员脑海中的敏感神经，让他们期盼并跟着你的想法走。文字图片：即使是一句格言警句，你能把它以图片的形式呈现也会起到调节课堂气氛，调动积极性的效果，或是一个小小的创意就能让你的课堂丰富多彩起来。图6-12不是结束，是开始图片的例子不胜枚举，就像图6-12所说的一样，不是结束时开始，当你看到这里时，可以开始把自己的课件变得生化活泼起来了。（五）测试测评测试是很好的互动方式，可以用在各个环节当中。对公司内训师来说，也可以开课前就考考大家，看看大家的基础知识怎么样，也可以起到煞煞学员中刺头的作用。下面介绍几种常用的测试。测试一：三分钟测试这个测试既可以起到互动的作用，又可以起到娱乐化的作用。最后还能让人深思，为什么很多事情你做的越多错的越多？三分钟测试试题（1）做事之前先通读全部资料。（2）将你的名字写在本页的右上角。（3）将第二句中的“名字”这个词圈起来。（4）在本页的左上角画五个小方格。（5）大声叫你自己的名字。（6）在本页的第二个标题下再写一遍你的名字。（7）在第一个标题后面写上“是是是”。（8）把第五个句子圈起来。（9）在本页的左下角写个“X”。（10）如果你喜欢这项测试就说：“是”，不喜欢，就说：“不”。（11）如果在测试中，你的成绩达到这个点，就大声叫一下自己的姓名。（12）在本页右边的空白处，写下一个“66×7”的算式。（13）在第四个句子中的“本页”这个词的周围画一个方框。（14）如果你认为自己已仔细地按要求做了，就叫一声“我做到了”。（15）在本页左边的空白处写上69和98。（16）用你正常讲话的声音从10数到1。（17）站起来，转一圈，然后坐下。（18）大声说出：“我快干完了，我是按要求做的。”（19）如果你是第一个做到这一题的，就说：“我是执行要求的优胜者。”（20）既然你已按第一句的要求，认真读完了全篇内容，然后只需做好第二句的要求就算完成任务。（21）完成任务后请不要出声，静候结束。这个测试的特点是具有一定的娱乐性，同时很能说明道理，一个人没有全局观，看到什么做什么，最后的结果只能是做的越多错的越多。测试二：性格与压力测试这个测试可以简单地与学员互动，让课堂活跃，引发思考和讨论。当然这是很简单的测试，如果是专业的测试，可能会需要很久，而且需要很高的专业能力去解读。而作为内训师很难达到职业化讲师的程度，因为他们几乎只研究一个课题。我们内部讲师只是兼职培训，所以参与浅显易懂的测试，才容易把控全局。性格与压力测试以下各题，你只需回答“是”或“否”。请以你的第一反应作答。　　（1）你是否一向准时赴约？　　（2）和配偶或朋友比，你是否更易和同事沟通？　　（3）是否觉得周六早晨比周日傍晚容易放松？　　（4）无所事事时，是否感觉比忙着工作时自在？　　（5）安排业余活动时，是否向来都很谨慎？　　（6）当你处在等待状态时，是否常常感觉懊恼？　　（7）你多数娱乐活动是否都和同事一同进行？　　（8）你的配偶或朋友是否认为你随和、易相处？　　（9）有没有某位同事让你感觉很积极进取？　　（10）运动时，是否常想改进技巧，多赢得胜利？　　（11）处于压力之下，你是否仍会仔细弄清每件事的真相，才能做出决定？　　（12）旅行之前，你是不是会做好行程表的每一个步骤，而当计划必须改变时，会感觉不自在？　　（13）你是否喜欢在一场酒会上与人闲谈？　　（14）你是否喜欢闷头工作、躲避处理人际关系？　　（15）你交的朋友是不是多半属于同一行业？　　（16）当你生病时，你是否会将工作带到床上？　　（17）平时的阅读物是否多半和工作相关？　　（18）你是否比同事要花更多的时间在工作上？　（19）你在社交场合是不是三句话不离本行？　　（20）你是不是在休息日也会焦躁不安？（4）、（8）、（13）答“非”得1分，其他题答“是”得1分。请统计总分：12~20分：A型性格。0~9分：B型性格。10~11分：介于两者之间。A型特征：喜欢过度的竞争，喜欢寻求升迁与成就感;在一般言谈中过多强调关键词汇，往往愈说愈快并且加重最后几个词;喜欢追求各种不明确的目标;全神贯注于截止期限;憎恨延期;缺乏耐心;放松心情时会产生罪恶感。B型特征：神情轻松自在而且思绪缜密;工作之外拥有广泛兴趣;倾向于从容漫步;充满耐心而且肯花时间来考虑一个决定。A型性格较之B型性格，对压力更敏感，也比较容易过激，对压力的心理承受能力也差一些。因此A型性格的人要避免陷入焦躁状态，不要被突发事件打乱阵脚，更不要时刻让自己处于紧张状态。测试三：应对困难的能力你有应付困境的能力吗（1）你的童年是在父母的溺爱下度过的。a.否b.是c.不全是（2）你步入社会后路途坎坷、屡遭人白眼。？a.否b.是c.不全是（3）你在初恋时被恋人甩掉后，几乎失去了生活的勇气。a.否b.是c.不全是（4）你的收入不高，但手头总感到宽裕。a.否b.是c.不全是（5）让你和性情不同的人一起工作，简直是活受罪。a.是b.不一定c.否（6）你从来没有服用过安眠药物。a.否b.不完全c.是（7）你的朋友贸然带一个讨厌的人来访，使你感到震惊。a.是b.不确定c.否（8）原定涨工资有你，可公布名单时不知为什么又换上了另一个人。即使如此，你也心情坦然，并向他祝贺。a.否b.不确定c.是（9）你看到那些奇装异服，听到那些乱糟糟的音乐，就感到恶心。a.不确定b.否c.是（10）你认为一些新规定、新制度的颁布和实施，都是顺理成章，势在必行的。a.不确定b.是c.否（11）你接连遇到几件不愉快的事，一次比一次感到苦恼。a.不确定b.否c.是（12）即使同“情敌”交谈，也能心平气和。a.不确定b.是c.否（13）建立新的人际关系相当容易。a.是b.否c.不确定（14）别人擅自动用你的物品，你会生气很长时间。a.否b.是c.不全是（15）即便多次失败，你也不放弃再尝试的机会。a.否b.是c.不确定（16）对没有完成的重要事情，你会吃不下饭、睡不好觉。a.不确定b.否c.是（17）有50%的成功把握你才会去干有些风险的事。a.不确定b.是c.否（18）只要流行感冒，你就会被感染上。a.是b.否c.不确定（19）别人若对你不公正，你会找机会进行报复。a.是b.否c.不确定（20）有空闲时间，你就想看小说和报纸。a.不确定b.否c.是计分方法：(1)~(4)题选a为5分，b为1分，c为3分。(5)~(8)题选a为1分，b为3分，c为5分。(9)~(12)题选a为3分，b为5分，c为1分。(13)~(15)题选a为5分，b为1分，c为3分。(16)题选a为3分，b为5分，c为1分。(17)题选a为3分，b为1分，c为5分。(18)~(19)题选a为1分，b为5分，c为3分。(20)题选a为3分，b为1分，c为5分。得分说明：20~50分：经不起突如其来的变故，这可能和你一帆风顺的经历有关。你心灵脆弱，经受不住刺激，更经不起意外打击，即使稍不如意也使你寝食不安。这是你一大弱点，建议你主动扩大心理承受面，愉快接受生活挑战。同时也要少想个人得失，因为应付困难的能力说到底是对个人利益损失的承受力。50~75分：心理承受力一般，在通常情况下不会有什么问题，至多有点烦恼。要注意的是能在大的灾难面前想得开、挺得住。75~100分：勇敢地迎接命运的挑战，你有不平凡的经历，能面对现实，对来自生活的冲击波应付自如，随遇而安。（六）格言格言警句有发人深省的效果，在课堂中能够脱口而出的应用，会起到很好的效果，让人感觉很有底蕴，而且耳目一新。下面推荐大家记住一些十分常用的格言警句。学习篇：（1）黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。（2）勤学似春起之苗，不见其增，日有所长；辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。（3）学习如逆水行舟，不进则退。励志篇：（1）人若无恒，万事不成。（2）志不立，天下无可成之事。（3）古今成大事者，不唯有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。成功篇：（1）成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事，成功者做别人不愿意做的事。（2）英雄从来都是被人利用的,他是英雄,而我是赢家!心态篇：（1）大肚能容容天下难容之事，开口便笑笑天下可笑之人。（2）泰山崩于前而色不变。（3）只要稍微坚持一下，我们就可以创造生命的奇迹。（4）大丈夫以信义为重。（5）临渊羡鱼，不如退而结网。（6）君子力如牛，不与牛争力；走如马，不与马争走；智如仕，不与仕争智。以上是我们常用的一些格言警句，举不胜举。在这里再给大家提供一些社会的普世规则。各种情况下的“潜规则”（1）公司管理“潜规则”：老板永远是对的！（2）公司服务“潜规则”：顾客永远是对的！（3）时间管理“潜规则”：以年为单位的效率小于季；以季为单位的效率小于月；以月为单位的效率小于天；以天为单位的效率小于时。（4）有效沟通“潜规则”：没有人喜欢拍马屁，但是真的马屁过来了，你也分不清什么马屁什么是赞美。（5）公司文化“潜规则”：就是老板文化，也就是企业文化。对谁都可以讲，但是不要对老板讲，因为老板是不会承认老板文化的。（6）人员管理“潜规则”：任何人都是不会被改变的，但是可以去影响。（7）个人跳槽“潜规则”：跳槽要往高跳，而且要相信自己一定要成功。（8）制度管理“潜规则”：制度永远不完善，有些规则是明的20%，有些规则是暗的80%。（9）功劳与责任“潜规则”：一个责任推来推去，那么大家都有责任；一个责任争来争去，那么大家都没责任。一个功劳推来推去，那么大家都有功劳；一个功劳挣来争去都没功劳（10）领导讲话“潜规则”：第一，第二，第三，最后总结一下：首先，其次，再次，最后。（11）网络搜索“潜规则”：只要寻找就有收获，无论你找的是什么。（12）销售高手“潜规则”：高手不是很狂很暴力的那一个，而是很傻很天真的那一个。（13）打字技术“潜规则”：字打得越快，职务越低（14）培训学习“潜规则”：学生的成长都是自己学的，不是老师教的。（七）诗词诗词可以在讲课中的任何时候穿插使用，不但可以提升讲师的内涵，还可以提升课堂的互动性，比如，陶渊明诗云：“盛年不重来，一日难再晨，及时宜自勉，岁月不待人。”这是对时间特性的描写，让我们理解了时间的重要性，时间对人生活、工作及学习的价值，那么我们应该如何有效的管理它呢？让它给我们发挥最大的效用呢？接下来我就跟大家共同探讨一下这个话题。咏蛙毛泽东独坐池塘如虎踞，绿荫树下养精神。春来我不先开口，哪个虫儿敢作声？解析：这首诗通过对青蛙所处的环境、它的形象及心态的描述，深刻地表现出毛泽东少年时期的远大抱负和博大的胸怀，既对那些富豪子弟嘲讽蔑视，又表达了年轻毛泽东敢为天下先的勇气和尚还朦胧的领导群众的英雄意识。应用：这首诗是我很喜欢应用的，一个人在弱小的时候，不轻视自己。从另一个角度看待自己，我一样是王者，以积极的心态面对眼前的一切。《诫子书》夫君子之行，静以修身，俭以养德。非澹泊无以明志，非宁静无以致远。夫学须静也，才须学也。非学无以广才，非志无以成学。淫慢则不能励精，险躁则不能治性。年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及!读起来朗朗上口，品味着“字字”入味，百读不厌。在短短的106个之中，就有55个字是我们小时候耳熟能详的名言警句，太厉害了，难怪流传千年。（1）静以修身，俭以养德。（2）非澹泊无以明志，非宁静无以致远。（3）非学无以广才，非志无以成学。（4）淫慢则不能励精，险躁则不能治性。（5）年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及!解析：这段文章可以背诵下来，在课程中随时都可以用得到。有一次我去成都讲课，就用这篇《诫子书》开头。因为成都有武侯祠，很多人都知道诸葛亮，而当年刘备的根据地也就是成都，所以用诸葛亮的这段词开头，能够接地气。《望岳》杜甫岱宗夫如何？齐鲁青未了。造化钟神秀，阴阳割昏晓。荡胸生曾云，决眦入归鸟。会当凌绝顶，一览众山小。全诗读完给人以力量，很振奋的正面能量，说不出来的感觉，每每读之觉得心胸宽阔、荡气回肠。特别是“会当凌绝顶，一览众山小”一句，不觉中身体内升腾起一股君临天下，舍我其谁的感觉，让你充满自信去做事情。推荐中国人一定要去一下泰山，感受一下这样的氛围。五千年的传承，文化生生不息，当你置身于其中，你就会该受到其中的底蕴与内涵。（八）名著如果能够根据名著中的人物结合自己的观点去演绎，就能很好地调动学员的积极性，让学员很容易理解你的观点想法。比如我曾经拿《三国演义》中的人物去讲解职场中的行事规则。看《三国》品职场人生《三国演义》是中国传统文学四大名著之一，受到很多人的推崇、无数人的喜爱。走进各大书店，四大名著中《三国演义》卖得最快；走在旧书摊中想找到一本《三国演义》也是不容易的，不像《西游记》那样随处可见。很多人希望拥有它而不愿意丢弃它，有时候想想“这到底是为什么呢？”《三国演义》有人当娱乐小说来看，有人当管理书籍来读，有人当人生智慧来品，从不同的层面和角度都值得我们去欣赏和钻研。在当今合作与竞争并存的社会里，其中的智慧就更值得我们借鉴了。大到国家关系，小到朋友志趣都可以从中萃取营养。本人只是一个小小的职场员工，没有大家风范，《三国演义》对职场生存亦可借鉴，今天所幸从里面的几个人物中品读一下职场生存智慧，与君共勉。以个人拙见，在职场中做事情有四种选择：第一种：如同赵云配合刘关张打下江山。赵云进入刘关张集团后并不被重用，由于刘关张亲密无间，他似乎成了一个外人。在刘备携民渡江中，赵云为救刘备夫人和阿斗，四处拼杀，身陷重围险些丧命。然而，不明真相的张飞听说赵云投曹操方向而去时，当即怀疑他投操享受荣华富贵了，凶神恶煞地说要一矛将其刺死。这种情况下，赵云用长坂坡大战救出阿斗证明了自己的忠心，后来又一心一意同刘关张创业改变环境，打下一片江山，最后博得一个五虎上将的威名。这就是我们职场人的第一个形象，无论企业怎么样对你不公平，你要去改变环境，博得信任，忠贞不渝地去同企业一起去创业，最后在公司中赢得自己的一席之地。第二种：如同张昭配合周瑜力保孙权。张昭也是东吴的老臣，孙策临终时嘱托孙：“外事不决可问周郎，内事不决可问张昭。”张昭在孙刘联盟抗曹的问题上与孙权和周瑜产生了冲突，他坚决反对抗曹，作为一个主内事的文官，不难理解他的苦心，救八十一洲百姓于水火。从历史的角度看，如果真的投降曹操，中国不会有三国近百年的战争了。但是当时的主战环境占了上风，他也就配合周瑜和主公（领导）把钱粮给养工作做好，赤壁之战胜利了虽然没有他的什么大功，但是也有他的一份力在，也是没有拖大家的后腿，这就是职场人的第二种情况。当情况和你的想法不符的时候，我们要适应环境，做自己应做的事情，尽自己应尽的职责。环境无法改变时，就适应环境。第三种：如同许攸弃袁绍而投曹操。许攸辅佐袁绍十几年，一直是兢兢业业，但越来越发现袁绍不是一个成大事的人。袁绍优柔寡断，疑心猜忌，最后在官渡之战胶着的时候，还不能听取忠言。许攸看不到任何希望，最后毅然决然的离开了袁绍，献计与曹操夜袭乌巢，使袁绍溃败。这是第三种情况，就是无法环境、也不能适应创造的时候，他选择了走人，这也是一个很不错的选择。大家能够共事就一起共事，不能共事可以选择漂亮地离开，对谁都有好处。唯一我不太赞同的是他去了竞争对手那里，这并不是一个明智的选择。对手看重的不一定是你的能力，更多的是你的信息，一旦信息过时了，你也就没有什么用处了，就像许攸一样，最后落得个人头落地的下场。我个人建议不要去企业的竞争对手那里才是明智的选择，走也不失为混在职场的上策。第四种：如同杨修小聪明祸人害己。还有一种情况是在一个企业里面不得志，也不愿去改变环境，也不适应，也不离开，就如杨修耍小聪明，自以为聪明绝顶，洞悉一切，岂不知乃孤芳自赏，不堪大用。最后弄了个动摇军心的罪名，还自以为聪明说：“我早知道有这一天，主公你多保证啊！”到死还没有明白过来，我们想这能显示你有多聪明呢？无论是军队还是企业要这种聪明有用吗？然而我们不否认杨修的确是很聪明，但是我们不得不说他是个没有什么智慧的人，这么聪明的人对自己当一个后勤账房总是不满，就四处表现自己，表现的方式又不到位，弄的领导很没有面子，最后让领导不得不痛下杀手！这就不是伯乐的罪过，而是千里马自己没有看清楚自己。再聪明也只是个千里马，该做的就是千里马的事情，不要动不动就走到领导前面去，到底这个公司是你的，还是领导的，到底是领导知道的多，还是你知道的多。所以千里马的工作不是天天去猜测伯乐的心思，不是和伯乐去比谁跑得快，谁更有能力，而是做好自己的本职工作。看重小聪明的人往往以为自己怀才不遇，其实是自己没有大智慧。三国人物形形色色，个性鲜明，从以上四位人物中我们可以品味到职场人在企业中的几种选择，我们或溶入环境，或创造环境，或适应环境，或离开环境都对大家有好处，不要在那里耍小聪明抱怨环境、怀才不遇，只能破坏了团队氛围，损人害己，没有什么好处。运用名著，重要的是对于人物的理解和运用，这样才能很清晰地把握节奏和要点。（九）流行语“流行语”昭示了人们思想的解放。从“实践是检验真理的唯一标准”、“摸着石头过河”，到“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”、“发展才是硬道理”，看出人们思想的解放和思想解放的程度。而在互联网出现后，更多的网络流行语，不断引领着人们的思想，反映着时尚的潮流变化。所以当下的流行语的应用可以更加贴近学员，起到很好的课堂效果。2015年十大流行语：“有钱任性，没钱认命”；“duangduang”；“颜值高”；“世界那么大，我想去看看”；“我带着你，你带着钱”；“不做死就不会死”。2014年十大流行语：“新常态”、“打虎拍蝇”、“断崖式”、“你懂的”、“断舍离”、“失联”、“神器”、“高大上”、“萌萌哒”、“任性”、“森么愁森么怨”、“也是蛮拼的”。2013年十大流行语：中国梦；光盘；倒逼；逆袭；女汉子；土豪；点赞；微××；大V；奇葩；“土豪，我们做朋友吧”；“我和我的小伙伴们都惊呆了”；“感觉不会再爱了”。2012年十大流行语：正能量；元芳，你怎么看？躺着也中枪；压力山大；接地气；中国式；高富帅；赞。2011年十大流行语：伤不起、Hold住、我反正信了、坑爹、卖萌、吐槽、气场、悲催、忐忑、犯扯。流行语在80后、90后充斥于职场的今天，是培训师必备的知识，不懂你就OUT了，所以多多记忆。（十）互动小贴士1.让出权利与学员互动问答时，把自己点名回答的权力让出去。当一个学员回答完毕后让其点名其他学员，让他去决定谁来回答你的问题。你可以引导说：“你可以找一个你最喜欢的靓女，你也可以找一个你最讨厌的家伙来回答我的问题。”每当这样讲的时候，都会吸引全场的目光，从而增加课堂趣味性。2.幽默互动当课堂学员不太感兴趣的时候，就突然停下来，走到一个学员跟前问他：“你喜欢吃什么菜？”这时，大家一下子都来精神了，很疑惑为什么要在这个时候问他喜欢吃什么菜？他说喜欢吃这个菜、那个菜。我又问他：“如果有一种菜，虽然味道不可口，但富有营养，你吃不吃呢？”他笑了，大家也笑了。我接着对大家说，你们可千万不能做挑食的小孩子啊，那样会营养不良的！在笑声中，学员的注意力有集中起来。3.邀请学员上台当学员爱跟课堂学员讲话时，如果直接提醒他往往会造成对立，不利于培训的顺利进行。于是，在他又一次跟邻座说话的时候，笔者突然停止讲授。很快，他有些明白了，显得有些不好意思。我走过去站在他跟前，很温和地问他：“是不是对讲的内容不太理解？”他说理解理解。我又问他：“在你做销售的过程中，有没有你最得意的一件事？”他想了想说，有啊！我接着问他：“那你能不能到讲台上去，把这个事情跟大家分享一下？”还没等他开口，我又跟大家说：“给他一些掌声鼓励一下好不好？”在一阵热烈的掌声中，他不得不走上讲台。当他讲完亲身经历的案例后，我又把他的这个案例从专业的角度做了一个简要分析，然后告诉大家，这个案例应该载入公司的销售史册。大家又是一阵热烈的掌声。这时，我特别注意他，看到了他眼里透着激动。4.内容上激发学员兴趣（1）新鲜的话题：周立波结婚了。（2）意想不到的话题。（3）热点话题：朝韩战争。（4）参与的话题：用一个字描述一下自己当前的状态。（5）熟悉的话题：学员身边的案例。（6）争议的话题：沟通的态度和绩效那个重要。（7）翻新的话题：旧瓶装新酒。5.吸引学员注意到语言表达（1）给大家一些东西看。（2）请大家回答一个问题。（3）请大家说说新想法。（4）征询大家的需求。（5）请大家来读一下。（6）大家猜猜看。（7）让我们娱乐一下。（8）我们一起来做个游戏。（9）给良好表现的人一个鼓励。
推荐序二
我是在广东省人才开发与管理研究会的年会上认识黄娜女士的，当时印象并不深。后来带领研究会会员去天赐参访，该公司的人力资源管理给我留下了深刻的印象。我们是校友，因此倍感亲切，原以为他是HR专业出身，做HR的时间很长，细聊下来，才知道他是化学专业毕业生，从事HR才一年左右的时间。由于长期在业务部门从事管理工作，使得他看问题的角度不同于惯常的HR，总能从业务和内部客户的角度看待人员管理问题，给出不同寻常的解决思路。自2006年华南师范大学毕业以来，他先后做过研发助理工程师、计划运营主管、质保部经理、车间主任、质保部部长、工厂厂长、日化事业部供应链总监、电解液事业部供应链总监、电解液事业部HRBP。现在不仅是EHS总监与HR总监，还是一个市值几百亿企业的总裁助理，同时还分管公司的品质工作，负责公司品牌文化建设工作。平均每隔一两年就会提升或调换到一个新的岗位，这说明他是一个适应能力很强的人，又是一个善于学习勇于自我挑战的人。在繁忙的工作之余，他不断地充电提高自己。先后获得了6西格玛绿带证书，PgMP证书，注册国际心理咨询师(CIPC)以及MBA学位，每一个证书的背后都是艰辛的故事。就PgMP来说，作为项目管理的高端认证，除了学费不菲，入门门槛也高，要求本科以上学历的报考者具备8年以上，超过12000小时的单个及多个复杂项目管理的工作经验，全部课程和作业英文完成，其难度可想而知。尤为难能可贵的是，这个80后的两个孩子的妈妈，定期复盘反思自己的工作，先后写出《手把手教你做生产经理》《化工企业工艺安全管理实操》著作。由此可见，黄娜女士是一个高效能人士的典型代表。读完本书，我有以下几点感触与大家分享。首先，对于企业的知识管理具有借鉴性。管理知识既源于学院派的潜心研究，也源于对管理实践的总结与创新，广大的管理工作者也是管理知识的创造者。而多数管理者往往陷于事务的洪流中，不能跳出个人的角色看问题，不习惯反思并记录自己的管理心得，这对企业的知识管理是巨大的浪费。其次，对于管理者的职业成功具有借鉴价值。在组织行为学中，谈到管理者的技能时往往强调概念技能、人际技能以及技术技能。而作者以自身的切身体验告诉我们，建立信任是干好总助的前提，要诚实守信，勇于担当，绝不能弄虚作假。人品是干好总助的关键，在协调工作时，要平易近人、谦虚诚恳、不能狐假虎威、虚张声势、以免让人厌烦。强调学习是当好总助的第一要务，要与时俱进更新知识结构，只有不断学习才能为总经理提供高效优质的服务，这些观点来自个人的亲身经历，读起来既亲切，又不乏深度。第三，本书让我们深刻认识“向上管理”的重要性，知道如何去“管理”领导。书中指出，作为一名总助，除了干好总经理交办的事项，更要敢于“管理”总经理，不要做一个唯唯诺诺的执行者，要敢于坚持原则，敢于给总经理布置任务，这既是对总经理负责任的态度，也是一种可贵的工作品格。做到这样，总助就不再是单纯的助手了。总之，这本书通过几十个具体的“点能力”，将如何做一个合格称职的总经理助理全面系统地展现给读者，其中讲述的很多事例想必读者朋友在日常工作中也会遇到，相信大家在阅读时会产生共鸣的火花。广东省人才开发与管理研究会监事长广东外语外贸大学商学院教授张兴贵总助能力成长矩阵表满分总助的100条法则​ 要获得信任，双方都必须给予，信任是相互付出、相互获得的，缺乏自上而下的信任会损害有效的工作关系。​ 信任关系建立后不代表万事大吉，需要动态迭代，迭代的基础就是业绩的不断提升与责任的担当。​ 冲突是不可避免的，带着解决方案去正视、习惯以及拥抱冲突。​ 承认你的错误，毕竟没有360无死角之完美的人，难免都会犯错，谨记不要犯重复的低级错误。​ 把上司的议程变成你自己的议程，并进行管理。​ 自信不是很简单的能做到，却要时刻保持自信。​ 使你的上司更轻松，这是需要持续思考和落地的关键任务。​ 任何工作的99%都是坚持到底，伟大是熬出来的。​ 坚决而顽强地把漏洞补上，无论关闭这个漏洞中碰到什么样的困难，你都不能耽搁或者半途而非。​ 不知道是谁提出了“永远都不要两次碰同一张纸”，不过我想这是对“今日事今日毕”最好的诠释，不论这张纸如何重要和到什么程度，只要拿起来了，不论碰到什么困难都立刻解决掉。​ 正确认知规则和纪律的重要性。​ 做一个灵活的完美主义者，不做一个默守陈规、迂腐的好人主义者。​ 注意，力争把“需要做的事情”一次做正确。​ 展现积极的主动性、内驱性，即使对待并非自己的工作。​ 总是、总是、总是坚持到底。​ 排好优先级，分清轻重缓急，然后按部就班坚持到底；​ 发生紧急异常意外时，行动起来，干了再说，宁愿死在冲锋的路上，也不要把自己憋死在起跑线。​ 任何问题一出现，就要立马去解决它，否则你就是在制造问题抑或在纵容新的问题发生。​ 急躁是美德，“急吼吼”是一种能力，效力于一个急躁的老板，你就必须具备微观计划的超强能力。​ 文字的力量是更有震撼力的，做好记录，保持记录。​ 耳听八方，眼观六路”，清楚了解工作任务的What、Who、Where、How，保持职业化，切忌八卦猎奇心态。​ 计划先行，三天假期结束的前一天开始计划，超过三天假期结束的前两天开始计划。​ 为一个精力无限充沛的老板工作绝对是一个巨大的挑战，特别是当他或者他通常付出超越160%的努力，而且也期待你这样的时候。​ 生活的理想就是为了更理想的生活，大数据显示许多人更愿意工作节奏慢一些，跟着精力充沛的老板，可以保持敏锐、注意力集中和生气勃勃，你似乎都没有留意到时间流逝，这是幸运的。​ 怀着共同的目标跟团队互动，令人自然而然的、不可思议的精神高涨乃至亢奋。​ 应该由个人解决自己的问题，而不是高层管理者。​ 如若你要跟你的老板形成有效的搭档关系，就得把老板的事业目标当作你自己的事业目标，简单的提问：你知道你老板的目标吗？​ 当心太安静的办公室，往往没有问题没有声音的地方才最可怕，这可能是活力和热情消退的一个信号。​ 职场工作如比赛——冲刺得分，努力去赢，公平竞争，享受乐趣。​ 当你身处要职或直面巨大挑战时，任务会不断推动你往前，无论付出多少代价确保完成。​ 如若你觉得在办公室的时间怎么这么漫长，也许这个时候你需要换个新工作了。​ 将激情和责任融入到你的每一项工作，否则就不值得做。​ 不要停留在过去，昨天是既定的，今天是变动的，明天是全新的，往前走，不确定创造转机。​ 把错误变成机会，在挑战面前选择逆风而上。​ 把合适的人放在合适的岗位。​ 训练自己的“弹跳力”，能上能下，如若被不慎击倒，时刻准备反弹。​ 向上管理，向下负责。​ 做一个权威塑造和维护师，有时候需要不得不为你的上级承担过错以维护权威。​ 墨菲定律，说了就行动，你认为有问题的地方一定会有问题。​ 因为相信，所以看见。​ 确保自己比别人的思维走快一步最佳办法除了训练自己急中生智的能力，还有提前准备PlanN。​ 笑容能使你更容易忍受工作，而且容易得多。​ 大笑，世界会跟你一起笑，如若他人不笑，那么你会更富有。​ 尊重自己，职场关系首先是同事，其次是上下级，最后是私交，不要畏惧他人权力和地位，幽默和谦虚地跟他人平起平坐。​ 地球少了谁都会正常转，客观看待自我，不低估，不高估。​ 你的上司赢，你就赢，也就是你与你的服务对象，往往是一荣俱荣的关系，光环是彼此赋予，成功事件也是你的人生印记。​ 相信来源于大量经验基础输出的直觉，但不要一味依赖你的直觉，直觉叠加数据印证更利于输入有效结论。​ 向前进，不纠结、不犹豫。​ 一命二运三努力，坚持背后的努力，80%+的成功是留心准备、细心设计、用心策划出来的。​ 换位思考，提升共情能力，结合他人角度看事情，更容易帮助自己预料到将来重要的东西。​ 分享你知道的情况，智力资本管理作为一种高级的能力管理，不仅仅要整理组织的能力，也要从自我分享做起，不分享知识的成员，某种程度是正在损害组织能力。​ 跟上事情的动态，不仅了解公司内部的，外部的更需要。​ 做个细节控，细节出精品。​ 管理上级的首要艺术是遵守任何时间约定，高效职业化。​ 用优势导向思维做个“辅助者”，能够释放每个人做他们最擅长的事情。​ 不能只是高高在上，手变脏不要不好意思，愿意做任何有用的事情来帮助完成工作。​ 逻辑清楚以及正确，才能有效掌握时间高效利用的艺术。​ 员工不行首先反思是不是管理人员不足，正如你子女不好首先考察父母。​ 你无法让所有人高兴，但也不能只让自己高兴，主动与他人共情，也要有办法让别人与你共情。​ 把文件当成你的敌人，马上处理，处理结束马上扔掉、切碎或者放进储存柜，但是要清除出你的办公室。​ 流程是需要不断优化迭代为业务做支撑服务的。​ 你所处的位置越高，你就越需要成为更好的知识分享者。​ 明确定义你的目标和你的讯息。​ 沟通不仅是工具，更是催化剂；沟通是能力，而不只是说话。​ 唠叨或者坚持到底意味着事情解决之前就不放松，收到作业不仅仅是收到作业，及时提醒、坚持提醒，实现按时按质收作业。​ 不要害怕提问，学会不断提问。​ 嗓门要大，容易引起注意。​ 协同才能提升效率。​ 永不停止的带脑子学习。​ 扔掉你的偏见，客观、公正，这既是待人的态度、也是处事的方式。​ 没有简单的工作，没有工作抑或任务是微不足道的。​ 分享，分享，再分享，在循环分享中整分合信息、知识、技巧和风险。​ 验收才能提升工作标准和工作质量。​ 脑袋的勤快要超越身体上的。​ 复盘关键且不可或缺。​ 人文、历史常识等同样很重要。​ 放松下来，才能更加有效产出成果与业绩；恐惧是学习力和效率的最大敌人。​ 成已达人，成就自己的同时，也要把大家的能力提上去。全民能力的提升，才能提升组织竞争力。​ 学会接力，如何接力、怎样接力都要有自己的目标与技巧，不盲目接力。​ 有用有用、无用无用。​ 道歉是必要的，人都有冲动的时候，要为自己的冲动付出代价。​ 业绩才是王道，时刻认清职场的性质，职场即战场，没有业绩就没有话语权，甚至没有生存权。​ 充分酝酿。管理组织也是一个考验智慧的过程，需要策划，只有到了一定程度，它才会有质的变化甚至飞跃，一蹴而就永远是前期酝酿到位的结果。​ 明确要求比提升技能更重要。授之于鱼跟授之于渔的道理与区别大家都懂，但鱼和渔之间的授予选择，要看具体情况，不能一概而论。​ 主导“组织作战”更重要。​ 要给自己下高目标，不断地提高自己的要求。只有在高压力下才能高效率、高付出，才能赢得高回报。。​ 不能有功劳都有关系，有问题都没关系。敢于承认问题，并在问题上分析清楚，不断的去纠偏，提升迭代才能把事情弄得更明白。​ 要做一个“无赖”的人，所谓无赖，指的是无所依赖，自己脑袋能顶在自己脖子了。​ 请回答问题！面对提问，做到有效回复，提升双方效率。​ 书记员最有前途。​ 信息整分合四部曲，知道--分析---使用---迭代。​ 问题解决五部曲，发现问题---提出问题---解决问题---关闭问题---迭代问题​ 作业三部曲：会收---懂收---收的到。​ 清晰、直接、坦率的沟通是减少问题的重要一环。​ 主动征求意见，不断优化方案。​ 尽早的获取错误或者缺陷的相关信息几乎总能减小未来大规模失败的范围以及带来的影响。​ 你不需要是科学家或者教授，努力“干”就对了。​ 多做数学题，做必要的语文题。​ 反馈是工作很重要的一部分。​ “嗅觉”时刻保持敏锐。​ 抓大放小，抓得住主要痛点。
三、统筹各职能线专业知识培训
为提升各职能线员工专业知识，根据核服集团教育培训委员会会议审议通过的《核服集团本年度统筹培训项目计划》，各部门按计划统筹开展各职能线人员专业知识培训。
品牌传播
整合营销传播核心思想是在品牌定位及传播目标的指导下，协调广告、营业推广、公关、人员等各种传播形式，将企业统一的思想传播到目标客户。在预算有限的情况下，企业应优先考虑各种传播手段与传播目标、企业发展阶段、目标市场的匹配性。整合营销传播是一个战略的概念，其中“整合”包含多重的意义：不同工具的整合，各种营销传播工具用“一个声音”互相配合，实现传播的整合；不同时间的整合，在与消费者建立关系的各个不同时期、不同阶段，传播的信息应该协调一致；不同空间的整合，在不同国家和地区，应传达统一的定位、形象和个性；不同对象的整合，与公司各种不同的利害关系者传播时，应保持公司统一的形象。1）传播时间与空间布局，如表4-2所示。表4-2整合营销传播规划地点根据地市场战略型市场发展型市场机会型市场目标知名度家喻户晓美誉度有口皆碑知名度行业性知名度对象全民意见领袖渠道商、大客户散点式时间优先其次再次不定渠道全渠道传播，传统媒体和新媒体针对性活动传播接触点传播机会性传播内容贴近农民生活，建立品牌形象围绕品牌核心，建立品牌话题传播产品优点，树立品牌定位传播产品优点方式人员、广告、营业推广公关、事件营销人员、广告人员预算较多多一般少（2）传播阶段，如图4-7、表4-3所示。图4-7传播阶段脉搏图表4-3传播阶段阶段对象战术目标第一阶段思考者广告（主要是平面媒体）经销商支持（培训和商展）公关（新闻发布和公众报道）口碑传播（透过广告、样品）产出极大化的品牌知名度第二阶段感觉者广告（主要是收音机广播）经销商支持（合作广告）公关（记者会）、公司形象广告与事件赞助口碑传播（透过广告、口碑传播）产出极大化的品牌知名度与积极态度第三阶段实践者广告（主要是平面媒体和互动式媒体）直效营销（直接邮寄、新闻信、直接广告）促销活动（折价券、样品、退款及回扣、优惠包装、价格折价）经销商支持（交易津贴）公关（公众报道）导入试用购买、在产品使用中学习（初次用户）、加强学习（重复用户）第四阶段反应者广告（主要是户外媒体和特制品广告）直效营销（产品目录、直接销售、电话营销、直接反应广告）促销活动（礼品、竞赛抽奖）经销商支持（竞赛与激励、店内广告、销售点陈列、人员销售）公关（公司报道、事件赞助、在电视节目曝光）导入试用购买、在使用中喜好产品（初次用户）、加强积极态度（重复用户）（3）传播方式组合，如表4-4所示。表4-4传播媒介组合散养时代（快消品传播模式）规模养殖时代（工业品传播模式）传播方式特点传播方式特点户外大牌1.提高知名度、美誉度2.广而撒网3.刺激感性购买4.非专家采购5.购买频率高6.购买金额小7.一次性交易规模猪场研讨会1.树立专业形象，获取信任2.针对性强3.顾问理性购买4.专家采购5.购买频率低6.购买金额大7.长期合作电视广告行业展会广播微信公众号刷墙专业杂志网站技术交流会POP样板工程参观公关软文参观企业......
（一）如何达成工作任务目标？
情景案例一次我参加的管理会议上，销售总监许琴展示月度目标和完成情况对比，总监多次强调这个数字是年初定的，不准确，没有可比性，而且都连续几个月的疫情，根本无法销售。作为企业顾问的我，奇怪的问：“既然不是正确的为什么不调整呢？”他说：“公司定的就是这个死目标，必须达成”，而实际我们的伙伴已经远远超出了预期，而回款的预期缺远远不理想，所以分析的数据没有什么参考价值。针对这样的现象，所设计的目标无法起到激励的作用。如果你是许总，面对这种情况，该如何设定任务目标呢？怎样的目标管理才能有效发挥激励作用呢？智行解析——目标的“SMART”法则1、目标要能简单化、具体化(Simply＆Specific)SMART中的S代表目标设定，一定要Simply（简单）、Specific（明确）当你问下属：“下个月你准备做多少生意？”下属如果说：“我尽力做”，那就不对，不能尽量做，一定要明确化，比如：下个月做300万，一定要达到这个目标，还要引导对方，去接受我们所设定的模式。2、目标要能量测（Measurable）设定的目标一定要可量测、可测评，否则这个目标就形同虚设，失去它本应该的作用。3、目标要可被达成（Achievable）目标一定要Achievable（可达成），可达成的才叫目标，不可达成的那叫理想。企业追求的不是理想，理想是非常遥远的事情，企业追求的是中短期利益，所以我们千万不能设定高不可攀的目标。4、目标要能上下相串连（Relevant）目标一定要Relevant（上下相串联），也就是它应该由总公司开始分流到各部、各单位去，各单位再分流到个人，所以目标是由上而下分流下来的。5、目标要有完成期限（Time）目标一定要Time，一定要完成期限。没有时间限制的目标容易一直拖下去，一直不能完成。所以必须有时间期限才能衡量是否达成目标。智行解析——设定目标的“三看”原则1、​ 看市场：就市场的容量和趋势来说，我们公司的发展定位是什么，总体占市场多少份额。2、​ 看对手：竞争对手的目标对我们目标的影响，找到标杆企业目标，作为企业奋斗的目标和方向，让自己的目标有的放矢。3、​ 看自己：就自己的发展速度和节奏而已，我们设定什么样的目标，能够最大限度的激发团队的竞争力和凝聚力，使企业的发展成就最大化。纵横职场第1、​ 组织目标信仰组织的领导者很多目标都是无条件执行的，有人说我们要跟下属商量啊，客观的数据分析啊，但是我们要知道很多领导者的眼光远远高于基层管理者，你跟他们怎么解释也不会理解，那么需要我们领导者的魄力和魅力，比如：马老师提出淘宝明年的业绩翻一翻，没有什么商量的余地，大家去想怎么完成就好了。华为任正菲说：“我们要做全球三分天下有其一”，谁信呢？不管你信不信，我信了你们去做就可以了。他们做成了。红军长征过后只剩原来的十分之一，毛主席一样提出解放人民建立新中国的目标。这些目标是信仰的目标，因为信仰所以超越，所以我们把目标变成一种信仰，樊登让三亿中国人实现读书的梦想，我也是此类目标的一种。第2、​ 动态目标跟进：再完美的目标在执行过程中都会有有调整和反复，不然红军也不会四渡赤水，没有什么是一蹴而就的，企业的目标在设定后，每个月可以进行微调，在各个月份中进行不同的调剂，实现每个月的目标都对组织有激励作用。《目标动态调整跟进表》年/月123456789101112总计20222334452426314846551003718487202325364642345667567887563461720243145578734567880997866457561月3848578734567888997868457762月29动态动态动态动态动态动态动态动态动态动态合计3月实际动态动态动态动态动态动态动态动态动态合计4月实际动态动态动态动态动态动态动态动态合计5月实际动态动态动态动态动态动态动态合计6月实际动态动态动态动态动态动态合计7月实际动态动态动态动态动态合计8月实际动态动态动态动态合计9月实际动态动态动态合计10月实际动态动态合计11月实际动态合计12月实际合计达成3829XXX备注：动态目标就是根据每个月完成情况预判而微调接下来的目标。第3、​ 情感目标激励理智仅仅是智囊和参谋、真正具有力量的，真正作出决定的是情感，丧失了情绪，就丧失了真正想要的能力。情感才是真正的助推器，没有情感的大脑无法设定目标，也不能作出决定。干劲儿是指引某种行为的动力的强度。这种动力也许是来自理智的思考，也许来自感情的冲动，然而要想发挥巨大的力量，感情的冲动是必不可少的。第4、​ 追踪执行：1、目标追踪的进步感和效能感：当你把目标分解为子目标，再最终分解为最小的行动，每次行为发生过后，都会有结果，这种朝着目标有所前进的进步感非常重要，虽然每天只是向着目标前进一小步，但是这种目标系统中内部产生的感觉（快乐）已经成为一种正反馈的驱动力。这是整个阶段最重要的事情。在每个小目标达成之后，庆祝自己的前进。2、挖掘目标的荣耀感和共鸣感：目标本身就带有驱动力，我们要使成员认为完成目标是一种荣耀成员一旦认为一件事足够重要，那么在开始做的同时，虽然尚未成功，就会给我们带来强大的力量——我在做一件值得骄傲的事情，我是伟大的一部分。3、追求目标的认同感和支持感：向团队分享目标，让大家有相似的志向和目标，有相同的话语体系，可以让团队找到归属感。支持团队目标，可以团队目标在飘摇不定的竞争海洋中获得稳稳的动力。为目标赋能，本质上，是超越了目标的普通意义上的理性与感性。当管理者意识可以通过赋予成员在追求目标过程中，带有进步感、荣耀感和认同感时，目标赋能才真正发挥作用。公司战略定位目标梳理表公司名称年营业额战略聚焦行业区域产品地位发展阶段创业期成长期成熟期衰退期锁定经营增长目标目标项目目标值保底合理挑战备注：根据自身情况锁定自己的公司目标；「刻意练习」我们的目标和任务是什么？我们是否上马新业务？我们如何判断老业务是否坚持？我如何平衡新业务与老业务的关系？不求名不求利，就是为了成就更好的自己，这样的人，一定要把他留在你的企业里，不用管他就能做事情。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
第四节5S管理
后记：从“陈式太极拳”悟“培训师”修炼
许多人可能都会有这样的追求——文武双全，或受电影角色的影响，抑或是电视的文化熏陶，总觉得“文武双全”这是一种美妙的境界，一种人生的至高追求。然而，我出生的地方并没有这样的条件，学习没有好的教育资源，习拳学武更是一种奢侈，只能自己像苦行者一样修行渐悟，但从小到大信念不灭，想法常在。应该是冥冥中自有感应吧，让我有机缘结识名师，幸会良友，也算是学到了点入门级的起步功夫，感谢缘分、感谢师长、感谢良友。图中是我习拳的一些掠影。习武健身好处多多，可以改掉许多陋习。现在的上班族午后每每昏昏欲睡、精神萎靡，身体强健后，夜卧舒展而眠，天明自然而起，走走拳，踢踢腿，舒展筋骨，神清气爽。今日借些许习拳心得，附以培训师工作体悟，写此短文，与君共勉。（1）“功力”修炼练陈式太极拳，要内气充足，内劲统领全身。练习时要虚灵顶劲、立身中正，周身放松、气沉丹田，胯放松，气往下沉。全身从头到脚，甚至一根头发丝都不能松懈。这是功力的修炼，人常讲太极十年不出门，可见功力深厚，才能运用自如。做培训师当勤学笃行，饱读诗书，躬行实践，心态平和，为人谦恭，做到腹有诗书气自华，历经风霜根底深。内在的文学素养，展露与外，台上一站，自有遒劲之气引领全场，无人不被吸引折服。培训师至少要有10年的企业功底，出来授业，才能遇事不惊，镇定自若啊！（2）“过程”修炼练陈式太极拳的套路过程要求连绵不断，整套拳在练习的过程中没有蹦挂处、没有断续出、没有平面、没有直线、没有抽扯之型，没有提拔之意，浑然一云，方为合格。做培训师整堂授课过程亦要如此，没有刻意的说教，没有僵直刻板论述，没有平铺处，没有直叙处，没有矫揉造作处，整堂课程如行云流水，一气呵成方为成功。（3）“发力”修炼陈式太极拳发力时要求周身放松，以意导气，以气运身，当要发力时绝不犹豫，意到气到力到，打人于无形，击敌于一瞬，方能克敌制胜。而做培训师能掌控全场，以问题发现学员的症结，以顿挫之气，语发于节点，事说于关键，使学员开心、开眼、开悟，从而使学员思维改变，行为改变，才不失为一位明师，才称得上“名师点悟”。顺带一句这里的是明白的老师，不是有名的老师，孔夫子云：“三人行必有我师。”绝对不是指出“名”的老师，而是能够让你人明白事情的老师，即为明师。（4）“良知”修炼练拳不练功力，不明拳理，不能克敌制胜是浪费生命。虽然现在以健身为主，但年轻人还是要以练功夫为目标第练拳，受益良多。为师不学习不修行，不能旁征博引、厚积薄发，不能让学员开眼、开心、开悟是误人子弟啊。虽然学员资质不同，时缘各异，但不能成长与我何干？但即从此业，必遵师道，良知如此啊！正所谓：“无善无恶心之体，知善知恶是良知。”生命不息运动不止，运动不止修炼常在。
第四章好的并购战略是成功并购的第一步
企业开展并购活动首先要明确并购动机与目的，并结合企业发展战略和自身实际情况，制定并购战略规划。企业有关部门应当根据并购战略规划，开展详细的信息收集和行业调研，为决策层提供并购决策的相关信息。
一、习惯用过去的经验判断与指导未来的企业
大凡一个成功的企业，总会养成对之前成功路径的依赖。一个还谈不上成功的企业，却又总会对过去的教训过于耿耿于怀。这些都是过去的经验。这些过去的经验，一旦由之前相对稳定的商业生态及经营环境，投身于一个不能以过去的常识去判断的，以及处处透露出创新和颠覆的巨变式商业环境之下，它还能帮助我们判断和指导未来吗？不能，它们都是负资产！不幸的是，这正是许多企业正在干的事和正在犯的错。不信？利用一次会议的机会，好好听听我们的BOSS们、中高管们在会议室中喋喋不休的争论吧。
八、场景化产品策划的4种方法
第一，产品是什么？我认为应该包含三方面：第一是物理层面的产品；第二是价值层面的产品；第三是精神层面的产品。物理层面的产品：功能、性能、性价比，是最外在的东西；价值层面的产品，是痛点，是解决消费者问题的方案，一瓶水解决生理层面口渴的问题，然后解决价值问题、高性价比，还是高价值感。除了这两个方面，还能给消费者带来什么？也就是体验和精神层面的产品，一种享受或者身份感，或者荣耀……这就是产品的精神内涵。随着生活品质的提升，人们消费一种产品，除了购买功能之外，还需要购买价值，有时候，还要一些精神的享受。这就是产品的概念和定义。第二，互联网时代的产品逻辑？我之前经常说，江小白不是靠卖文案实现一年10亿的销售，它是靠洞察消费者，形成场景的解决方案，这才是核心。很多人说，江小白不好喝，但你要知道，喝江小白的消费者是谁，他们的内心需要什么？仅仅是一杯白酒吗?江小白不是靠什么文案制胜的，而是深刻地洞察消费心理，靠场景化产品的解决方案，触动85后和90后的内心，让他们找到了一种聚会时候的宣泄和释放。这才是江小白的产品和营销逻辑。去年开始流行的小罐茶，一罐就是一泡，很好的产品场景化解决方案，你可以用来送礼，有面子；你看看，你们讲文化，讲产地，人家已经跳开这些，用大师背书，场景化产品，解决了数十年解决不了的问题，八位大师敬你一杯小罐茶……第三，品牌化是产品的最好选择吗？产品品牌化，也就是我们常说的品牌营销，不仅仅要卖产品，还要给消费者塑造和建立一个伟大的品牌，品牌是产品的灵魂，赋予产品更多的价值，使产品具有溢价能力。用一句话来说:让产品畅销、长销、高价销。这样的方式已经在世界和中国长盛不衰几十年，未来还有更好的方式来进行产品的策划和营销吗？是的，有！第四，场景化产品塑造，未来产品塑造最佳方式。规则一：解决消费者痛点、痒点和兴奋点消费者为什么选择你的产品，一定是产品或者服务高效地解决了什么问题，但又不仅仅如此。也就是说，不但满足基本的功能需要，还要给消费者提供某些额外的东西，如仪式、向往、身份，甚至梦想。比如美图秀秀是一个修图的工具，解决了你日常修图片不方便的痛点，但它还不仅仅是一个修图工具，它还解决了你的日常社交，晒自拍的痒点和兴奋点甚至尖叫点。这就需要深刻的领悟、洞察产品背后消费者的逻辑和心理，总结出来，不是代替消费者思考，而是代替消费者描述。规则二：产品和品牌调性具有高度相关性褚橙做成励志橙，是跟其创始人褚时健分不开的。人生总有起落，精神终可传承；锤子手机的成功，也是因为产品有了精神的内涵，让品牌活起来，更加富有生命力。规则三：产品产生稀缺性品牌要差异化，但在信息透明、竞争充分的网络时代，怎么样才能实现差异化？很难！差异化需要上升到另外一个层面，就是稀缺性。赋予产品情怀，跟精神需求层面相联系，这就是我们之前说的差异化，也就是现在我们谈到的稀缺性，时代在变，人性不变，人性的东西总是稀缺的。规则四：让产品人格化褚橙是人格化的，是褚时健人生起落数十年的励志精神；锤子科技也是人格化的，罗永浩的死磕、工匠精神，永不服输的斗志。去中心化，媒体碎片化之后，消费群也被割裂，细分为各种社群和人群，有一点可以肯定，未来人与人的联系会更加社群化和圈子化，他们需要的是跟他们行为、思维模式相一致的产品，能代表他们的生活方式、品质和品位的产品和品牌。规则五：产品场景化让产品成为一种场景。场景是产品的逻辑，更是互联网时代产品的解决方案。场景产生流量，场景形成刚需。规则六：产品成为梦想的化身理想和现实的距离，就是产品和品牌创新施展的空间，消费者或者用户并不是需要一个完美的产品，但需要一个完美的、人格化的、真实的感受，这种感觉就是品牌人格化的信仰和崇拜，也可以称之为是一种品牌终极的“关怀”，这也许就是营销“终极”的目标。
二、推广：六种推广武器开拓新市场
B2B行业的推广活动市场除了广告宣传，主要包括参观活动、技术交流会、培训和认证、公关活动、赞助活动、行业展会。1.参观活动项目销售在投标前，组织客户参观样板工程，让客户亲身体验产品的实际使用情况，对产品价值形成全面感知和体验，从而顺利入围，也能在评标阶段加上印象分。大客户选择供应商一般有严格的考察和评估流程，邀请客户考察产品生产的工艺流程，通过展示企业实力，使客户增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心，最终为进入客户的供应商体系做好铺垫。某公司在上海设立产品体验中心，由于友商并未设立类似的体验环境，他们发现凡参观过的客户都感觉非常震撼，并表达了希望尽快合作的想法，于是邀请客户参观该中心，成为项目成功的关键一环。2.技术交流会邀请客户参加技术交流会，通过演讲、演示等方式向客户介绍产品的功能和优势，并与客户进行技术交流，使客户全面了解企业的品牌、产品，甚至当场成交。但大部分的技术交流会，包括新产品发布会、行业峰会、各种论坛等，主要是以品牌宣传和市场推广为主，间接促进产品销量提升。前面谈到过的美国某品牌可靠性试验仪器的业务模式，主要也是靠技术研讨会开拓业务，邀请大企业的技术总监、研发总监来参会，参加会议的企业除了负担交通住宿还要付不菲的会议费用。经销商希望在会议现场布置一些公司介绍、产品宣传等商业材料，但厂家不同意，这是一个纯学术的讨论会，不希望有任何商业的氛围。专程从美国来授课的老师是行业内的大咖，参会的学员确实学习了最前沿的行业知识，反而得到客户的高度认可，以后的订单跟踪和成交率非常高。3.培训和认证IT行业的很多企业都开展认证营销。认证营销是指企业依靠自身在行业的技术权威优势，通过对潜在客户进行技术培训并对培训结果进行具有较高公信力的认证，借此来培养忠诚客户。作为认证营销的先驱者，微软公司推出的计算机高级技术人员认证考试已经成为全球公认的计算机软件高级人才认证，由比尔·盖茨签发的证书在全球90多个国家均得到承认，同时也扩大了企业和品牌的影响力。4.公关活动企业公共关系活动的核心是在公众中树立起良好的形象。广告是自己说自己好，而公关是别人说你好。成功的公关活动能持续提高品牌的知名度、美誉度、品牌形象，改变公众对企业的看法，并能从不同程度上促进销售。任正非深夜独自在机场排队打车那张照片，一夜之间成网红的事件；华为内部不时流出的任总内部讲话，从而引起行业甚至全民热烈讨论，都是有意或无意地成了华为的公关活动。因河南水灾捐款走红的鸿星尔克，线下门店挤满顾客，鸿星尔克的直播间也由平常的几千人一下子涌进了几百万人，事实上也取得了公关的效果。5.赞助活动建设部-特灵奖学金是国家建设部科技司和中央空调制造厂商特灵公司于2005年共同创立的，旨在培养资源节约、环境改善领域的高级人才。奖学金每届资助5名不但在学术研究上有优秀表现，而且对节能及绿色建筑有强烈责任感的中国博士生。通过设立建设部-特灵奖学金，特灵公司在各大院校建筑专业的学生之中树立了品牌知名度和美誉度。更重要的是，当未来这些学生走向社会，成为建筑行业的决策者时，特灵公司的品牌价值很可能会对他们的决策产生深远的影响。6.行业展会参加展览会是不少企业推广产品寻找客户的方法之一，锁定重要的展览会定期参加，有时候要在同一个展览会上出现三四次，客户才会确定你属于这个行业，留下深刻的印象，但只有实力雄厚的厂家才会投资。
  
    
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