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二、建设项目经济评价方法
（一）经济评价方法的使用范围所有项目的经济评价都是基于资金时间价值这一原理，因此本方法具有较宽的适用面，可用于各行各业的建设项目，如工业、农业、林业、交通运输、教育、卫生、房地产开发等大行业。同样，各大行业内的小行业也可以用此方法进行经济评价。本方法对不同投资主体在使用上没有限制。市场经济发展到目前，投资主体已经拓展为政府、国企、民企、事业单位、个体经济等多种主体，形成了投资主体多元化、资金来源多渠道、投资方式多样化、项目建设市场化的新格局。（二）经济评价应遵循的基本原则“有无对比”原则：“有无对比”是指“有项目”相对于“无项目”的对比分析。“无项目”状态指不对该项目进行投资时，在计算期内，与项目有关的资产、费用与收益的预计发展情况；“有项目”状态指对该项目进行投资后，在计算期内，资产、费用与收益的预计情况。“有无对比”求出项目的增量效益，排除了项目实施以前各种条件的影响，突出项目活动的效果。“有项目”与“无项目”两种情况下，效益和费用的计算范围、计算期应保持一致，这样才具有可比性。效益与费用计算口径对应一致的原则。将效益与费用限定在同一个范围内，才有可能进行比较，计算的净效益才是项目投入的真实回报。收益与风险权衡的原则。投资人关心的是效益指标，但是对于可能给项目带来风险的因素考虑得不全面，对风险可能造成的损失估计不足，结果往往有可能使项目失败。收益与风险权衡的原则提示投资者，在进行投资决策时，不仅要看到效益，还要关注风险，权衡得失利弊后再行决策。定量分析与定性分析相结合，以定量分析为主的原则。经济评价的本质就是要对拟建项目在整个计算期的经济活动，通过效益与费用的计算，对项目经济效益进行分析和比较。一般来说，项目经济评价要求尽量采用定量指标，但对一些不能量化的经济因素，不能直接进行数量分析，对此要求进行定性分析，并与定量分析结合起来进行评价。动态分析与静态分析相结合，以动态分析为主的原则。动态分析是指利用资金时间价值的原理对现金流量进行折现分析。静态分析是指不对现金流量进行折现分析。项目经济评价的核心是折现，所以分析评价要以折现（动态）指标为主。非折现（静态）指标与一般的财务和经济指标内涵基本相同，比较直观，但只能作为辅助指标。
第二章　白酒大单品的“基因”与“培育”
张　博在白酒行业高速增长的“黄金十年”，不少酒企面对可期的市场前景，纷纷扩充产品线，采用“群狼战术”。通过“群狼战术”快速开拓新区域和进入新渠道，立竿见影，取得了销售规模快速上升的效果，然而，随着“群狼战术”的边际销量越来越小，“群狼战术”弊端和负面效应也凸显出来了。·“一红就死”甚至“不红就死”，品牌形象严重透支。·产品线过多，主品不突出，降低了消费者的忠诚度。·多产品线扰乱正常的价格体系，造成整体市场份额下滑等。鉴于此，大单品规模经济性和市场稳定性的商业效益和战略价值被重新重视，大单品战略已经成为行业“热门”话题，“整合产品线，塑造大单品”普遍成为众多厂家不二的战略选择。大单品战略的商业价值有三个方面：一是批量生产、规模制造的成本低；二是吨位决定品位，市场占有率高了，消费基础稳固了，品牌价值随之提升；三是销售费用率也随之降低或优化，提升盈利能力。无论从20/80法则来说，还是从大单品的商业价值来说，大单品战略适用于各行各业。重复性、习惯性消费频次越高的行业，大单品的外在形象和内在质量一致程度高，甚至稳定不变，大单品战略和营销更为重要和关键，白酒行业无疑属于此序列。本文采用实证研究和逻辑推演方法，通过对行业普遍公认的大单品产品表现和营销运作进行剖析，以期明确白酒大单品的“成功基因”与“打造之道”。
成人之后，还要成大人
但是成人后，如果家里有条件不需要你去工作，不需要你去打工，你就可以继续深造学习。这个时候，最重要的学习内容就是“大学”，就是要学习大人君子的学问。所以，《大学》在古代是属于成人教育的范畴，不是我们现在十年义务制教育。我们是要先成为一个“人”，然后才能够成“大人”。成大人必须要学习的，就是要学习我们手上拿的这本《大学》。要成为大人，成为君子，成为社会的精英，必须要学习这本经典。什么样的人才是大人？笼统地说，君子、社会精英这些说法，都不足以把“大人”这个词的含义说清楚。实际上，“大人”是一个非常令人尊敬的称呼。从经典的角度来看，“大人”一词最早是从《易经》里面来的。当然，《易经》这部经典对于中国传统文化来说，就是一本最高深的经典，不是一般人随便可以学会的。我们书院现在内部的课程，正在讲《易经》，已经差不多讲了半年，基本上算是讲了一半的内容，全部讲完差不多要到下半年去了。“大人”这个词就是从《易经》中来的，里面有很多卦的卦辞都说到“利见大人”。人生当中很吉利、很好的事情是什么？就是去见到“大人”。那么，《易经》中的大人是什么样子的呢？《乾文言》里面对“大人”一词，就有一个专门的解释：夫大人者，与天地合其德，与日月合其明，与四时合其序，与鬼神合其吉凶。先天而天弗违，后天而奉天时。天且弗违，而况于人乎？况于鬼神乎？——《易经·乾文言》这是什么意思呢？这里说“大人”的德行，是与天地的德行相合的；他的光明与日月的光明，也是相合的；他的通达灵活，他的行为处世、思维能力和方式，跟春、夏、秋、冬四时的运行也是合拍的；还有一点，他在对未知事物的判断上，与鬼神对于吉凶的判断也是一致的。大家想一想，这样的人才称为“大人”啊！我们见过这样的人吗？没见过，简直不是人，根本就是“神”。所以，这样的“大人”谁能做到呢？放眼望去，谁有资格称为“大人”呢？
取卦名的方式
我们接着往下讲，“其称名也，杂而不越。於稽其类，其衰世之意邪？”从乾坤二卦开始，通过乾坤二卦的作用，产生了其它的六十二卦。那么这里的“称名”，就不光是指的乾坤二卦了，而是指的由乾坤演化出来的全部六十四卦。它所反映出来的，是我们社会人生的种种情态。《易经》六十四卦中的每一卦都有各自的特点、各自的意义，也体现出各自不同的范畴。易卦的变化看起来是非常复杂的，如果大家把六十四卦的卦名、卦辞背熟、记清楚，可能感觉还是比较麻烦，很费精神。我以前上学的时候就怕背书，后来学《易经》，最讨厌的也是背这些卦名、卦序、卦辞。但是，如果我们有意识地在六十四卦上面下一点功夫，就会发现每一个卦的条理还是非常清晰的，每一个卦它所适用的范畴也很明确，并不杂乱。“杂而不越”，看起来乾坤、艮兑、震巽、坎离这些卦名天一个地一个的，好像没有什么规律性可循，实际上还是有规律的，并没有犯规越位。大家看《序卦传》，它中间就有一定的规律性，它的卦序排列、每一个卦所取的卦名，也还是有规律性，并没有出轨越位，而是各管各的辖区，井水不犯河水。一般来说，《易经》六十四卦的取名有三种方式。第一种很简单，就是把八个单卦的名字作为重卦的名字，乾坤、艮兑、震巽、坎离，与八个基本卦的名字重合。第二个取名规律，是用具体的事物来引申会意。这种情况下取的卦名比较多，比如地山谦卦，地在上，山在下，表明的就是谦虚的谦。本来山是高高在上，高高山顶立，本来大家需要仰望高山，高山仰止，但是谦卦是山在地下，体现的就是一种谦德。用这种方式取名的还有很多，比如说雷地豫，雷在地中，古人认为寒冬雷入于地中，春雷依时而出，是为早豫之意；天地否，天在上，地在下，不相交为否；地天泰，天地之气相交而泰。还有第三种，是从《大象辞》中会意取名的，比如说大过卦，泽灭木，泽在上，木在下，水盛太过而淹没了树木，就是象形会意的感觉。六十四个卦的卦名，绝大多数就是这样来的，你理解了这些原则方法，确实就是杂而不越，泾渭分明，很清晰。
一、股东会是公司的最高权力机构
股东会是公司的最高权力机构，掌握着公司的最高决策，股东会成员是公司的全体股东。股东会所议事项的最终决策是根据股东所持股比例的多少来确定的。股东会是股东意志的体现，也是股东保护自己利益的决策机构。在维护股东利益、保护股东权益方面发挥了不可替代的作用。股东会的决策方式：以出席股东会人数所持有的股权比例，按比例决策，股东会形成的相关决策对全体股东和公司产生约束力。股东会会议一般由董事长主持，股东会讨论的议题直接涉及股东的利益，比如董事的增补，股权激励方案、增资扩股、并购重组等重大议题，一般来说只要涉及股东的问题，都需要经过公司股东会决议。因此股东的持股比例也就决定他在股东会上的话语权和控制权。股东会会议作出修改公司章程、增加或者减少注册资本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过。涉及我们制定公司的合伙人体系、合伙人制度等，都涉及原有股东及后续股东的利益，所以要在不断增加相关利益者的基础上，完善治理结构。
第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点
通路精耕是卖方便面的台湾地区企业在大陆地区普及的概念，崛起于大流通时期，盛行于大分销时代，作为中国营销急先锋的代表，快消品行业的很多做法一度被其他行业争相效仿。但是，快消品自身的特点决定了业务拜访的多向性。业务人员可以说服一家卖五金建材的门店支一个小摊卖饮料，达到增加网点的目的，很难说服一个卖饮料的小摊主去开一个门店卖建材，快消品网点的低门槛决定了拜访模式的独特性。所以，快消品在销售行为的管理上，更强调覆盖率和市场份额，而其他行业，如建材行业，覆盖密度过高反而容易诱发经销商习惯性窜货、砸价，导致市场衰败。快消品小店的客情是靠频率跑出来的，五金建材小店的客情是靠时间软磨硬泡出来的。由于满大街都是快消品小店，产品介绍和售后服务远不如建材麻烦，所以快消品强调拜访频次，五金小店强调拜访预约。快消品小店拜访，你给老板打电话预约，小店老板会觉得你矫情；五金小店拜访，你给老板打电话预约，小店老板觉得你的公司正规、你尊重他，更愿意在店里等你，给你提意见、出主意，主推你的产品的意愿也更强烈。所以，不同行业的通路精耕，在业务拜访要求上也存在较大差别。建材行业的通路精耕，在整个“32726”经销商成长体系中只占1/20的比例，映射到具体的业务行为上，较之于快消品的通路精耕，业务拜访中的“六定”（定时、定线、定点、定人、定域、定期）的要求又有自身的行业特征。考虑拜访业务的特殊性，我们以小店业务为例，从通路精耕的“六定”出发，看看建材行业五金小店拜访有哪些需要注意的点。定时：快消品小店讲的定时是每次都在那个时间点去，给店主建立巴普洛夫式的条件反射系统。五金建材小店正如开头所言，讲究提前预约，让店主看到你的时候，第一句潜台词应该是你还挺准时的。定线：业务拜访的定线是指每天拜访的线路固定化，当然，这里指的是基础一线销售人员。这也便于领导检查和督促。至于这线路应该怎样固定化，其实是和销售人员的工作量紧密联系的。一般来说，我们将销售人员重复性的工作按周切分，就是将一个销售人员总的拜访量分为6个部分，每个部分为一天的工作量，销售人员就在这6条线路上周而复始地行走。这是做拜访计划的基本原则。定点：问题马上来了，既然每个销售人员重复性的工作时长定下来了（6天），安排多少工作量才合理呢？行业不同、企业的要求不同会有较大差异。但是对建材行业来说，由于网点的分散性、品类的琐碎性、售后的复杂性，以及一定的技术门槛，每天拜访的小店数量肯定不及快消品行业和日化行业。通常来说，快消品要求的日拜访量在40~45家，日化用品的日拜访量在25家左右，建材五金小店的日拜访量在8~10家，工作量就已经很饱和了（走马观花式的拜访除外）。定人：快消品的定人指的是实施拜访的销售人员相对固定，而建材行业五金小店的拜访，指的是拜访者和拜访对象都要相对固定。由于行业特性，建材产品的介绍需要专人对接和持续沟通，才能形成店家的稳定推荐。今天见了老板娘、明天又和老板打了个招呼、后天又跟老板的儿子闲扯一通，这样的沟通效果和拜访效率将大打折扣。定人就是要通过长期地一对一沟通和联系，形成比较稳定的客情关系，这也是我们常常强调有效拜访的原因。定域：快消品行业网点的开发一般遵循谁开发谁受益原则，家居建材行业虽然也基本遵循这个原则，但存在一定的差异化。五金建材小店的货源管理没有专卖店正规，经销商较少和销售人员签合同，不交保证金，很多时候他们只认上线经销商。更要命的是，这些小店不是谁离他近、谁服务方便、谁跑得更勤，甚至谁的价格便宜就从谁那里进货，建材行业渠道的上下级关系是历史形成的，里面有很多人情的因素。同一个区域的两个同类型网点，可能分属于不同上线经销商，强行地按区域划分网点归属是诱发网点间窜货、砸价的根源之一。因此，销售人员日常拜访区域的划分，原则上以经销商为单位，开发新网点时，要反复确认网点的进货归属，尤其是行政区域复杂和交界的地区。定期：定期的核心指的是拜访的频次。各个行业都有客户的分类标准，一个月销售500元的小店和一个月能卖5000元的小店，销售人员的拜访频率自然有所差别。有人问我：“黄老师，建材小店一个月拜访几次才合适？”我认为没有必然的标准，具体拜访频次计划安排也可以参考我曾经介绍的“三量工作法”。我的经验是，对于核心小店，一周有两次左右的拜访就足够了。我想要提到的是，如何快速判断一个五金小店是不是核心小店？我不止在一个场合提到过三类黄金建材五金小店的标准（工程型黄金店、水电工型黄金店、零售型黄金店），“三量工作法”、判断标准和开发话术都可以参考我2013年出版的书籍——《用数字解放营销人》的内容。有些销售人员认为业务拜访就是天马行空，结果做了十几年、几十年还只会那点东西。业务拜访是细活，也是技术活，走店的时候多问一句为什么，不至于市场死了，还不知道怎么死的；市场火了，还不知道为什么这么火。
（一）产业容量（规模）分析
大产业孕育大企业企业家往往首先分析产业最核心的概念——产业容量，即产业规模。大产业孕育大企业，这个道理不必多说。我们看看中国进入千亿级的企业，通信设备及消费电子业、家电产业、房地产业、装备制造业等产业中显然大企业多，如华为、海尔、美的、万科、中科重工等。我认为，中国大产业的顺序是这样的，先从消费到装备、能源原材料，再到电子元器件、核心零部件。产业容量跟市场的容量是相关的。我们说产业容量是从供给角度来说的，比如全中国制造1000万部汽车，实际上意味着市场有1000万部的需求。产业容量和市场容量又是互动的，有的情况下是市场在牵引产业，从而达到均衡；有的时候又是产业在推动市场，产业发展了，产能增加了，有了规模经济，价格就降低了，就引发了需求。供给也会创造需求，这是经济学的基本原理。对产业容量的分析，我们有的时候需要从动态的角度进行，即分析产业在未来会有怎样的发展状况。我们概括了一下，对产业容量的动态分析往往有以下三个技术角度的方法：第一，是时间序列的分析方法。以历史数据为依据，比如汽车产业，它的孕育期通常需要多长时间，成长期一直到成熟期分别要多长时间，整个过程在以往的历史数据中都可以得到体现。过去的数据能够在一定程度上说明现在，预示未来。第二，影响因素分析。分析有哪些因素会影响到未来的产业容量。比如要分析汽车产业未来的容量，就要考虑到石油的供给情况、道路交通状况、消费者的购买力等，如果分析农村汽车，还要分析农业的产业结构等。把影响汽车需求和产业规模的因素都找出来，并逐一分析，我们大体就能够知道未来产业的容量。第三，产业的生命周期分析。就是判断现在这个产业处于生命周期的哪一阶段，以及生命周期的形态。产品生命周期有孕育、成长、成熟三个阶段，如果是成长阶段，产业规模就会迅速扩大。比如中国的空调，从2001年到2010年，国内空调行业每年的复合增长率都在20%以上，因为空调大量进入中国的家庭，包括农村家庭。不同的产业，它们的生命周期的图形是不一样的，有的产业起来了就不下滑了，有的产业迅速下滑再起来，呈现不同的形态。准确把握产业什么时候会到一个峰值，什么时候会下来，这对企业的战略制定至关重要。对产业生命周期曲线的准确把握总能让你找到产业的机会窗。产业的机会窗打开的时间很短暂，一旦抓住了你就起来了，如果抓不住，你可能要等下一个机会窗了。
15.企业真正的进步：给他人带来快乐
苹果公司正在缓慢推行一种全新的顾客服务项目“桌面销售”。AppleStore员工被分配到每个摆放产品的桌子，他们要负责围绕桌子的顾客，满足他们的不同需求。此前，顾客通过先来后到的方法获得苹果员工们的帮助，这样造成等待时间比较长。我们都有过等待的烦恼，在等待时，打断服务人员与其他顾客的说话，这是很不礼貌的行为。可是一直等待下去，又总是会被后来的顾客抢先插进来（店中又没有拿号排队等候的方式）。让顾客在购物时保持愉快的心情，这不是口号、文件里的规章制度，而是公司做出的牺牲（比如增加了服务人员数量）。也就是说，真正的服务意识，一定是一种有“舍己”之心的行为。包括服务人员舍弃自己的自尊心等。显然，苹果公司对顾客的反应是高度敏感的，这是一家具有敏感的素质和文化的公司。敏感了，自然就会有体贴的思想和行为。只有意识到对方有不满了，才会有“要解决这个不满”的。敏感的素质，意味着对微小的不满能立即发现、意识到，随后就是内心里催促行动的声音。体贴，是敏感的行动。因此，快速响应、执行力、行动力，都与敏感素质有关系。敏感的素质来自哪里？人们对工作、公司、产品、同事、上级领导、顾客及生活的热情、积极乐观的心态、自信、对生活的希望，等等。那么，对工作、生活的信心、希望、热爱、乐观又来自哪里呢？就如苹果的“桌面销售”“14天内可以退货”政策等，不正是在给顾客创造着快乐、信心、乐观、希望吗？因此，真正的问题是，我怎么给他人带来快乐，而不是我如何获得快乐。这才是人及企业的真正进步。
流程图设计的常见错误及纠正建议
我目前正在企业做咨询，不同的企业人员在首次设计流程图时所犯错误基本相同，或者说常见错误一样。因此，我想列举一下企业员工设计流程图的常见错误，只要大家把错误改正了，就能设计出美观实用的流程图来。我发现的流程图设计常见错误如下：●张冠李戴，结构流程与活动流程错位。应该细化的环节不细化，应该概括的活动未归纳。●自造部门、自设岗位。部门与岗位同企业组织架构对不上。●授权与主持岗位不分。领导、组织、承办、协办不分明。●流程目标不明。不知工作来源、不明工作去向。●固执己见、自我设限。摆脱不了现行的错误做法，走不出部门的范围。●拖泥带水、节外生枝。多个流程混杂，做事主次不分。不能对每一个流动流程准确定位。●横空出世、纵横交错、悬崖峭壁、突然消失。这是指连线错误，不是行云流水，一贯到底。●大小不一，变态满纸。这也是指形式缺陷。由于语言不精炼，不能提纲挈领，表述如论文，框图被挤胀，图形变了样。我目前发现企业员工首次设计流程图的主要错误有这八种，其中前六种属于内容上的错误，后二种属于形式上的错误。如何纠正呢？我也提供几点建议：●审题仔细，搞清工作所属单位。●改正前面列举的常见错误。●站在公司立场设计，超越部门、现状束缚。●线条流畅，不交叉、不断头、不出现孤立进程。●紧盯公司架构及岗位设置图，不能自定岗位，自立部门或单位。●第一次画图必须与专家共同修改两三次。●不要孤军作战、闭门造车、东施效颦，一定要找流程图涉及岗位员工征求意见。●对流程负责的是图中的管理岗位，而不是设计者。●流程图审批后还要撰写说明文件：图是归纳总结，文是细化展开，不要把图画复杂。●不要把现行的落后做法沉淀到图中，不要在图中规避责任，流程图不为个人量身定做。俗话说熟能生巧。多多练习、多多交流，与身边同事探讨、征求流程图涉及岗位员工意见，也能帮助流程设计者提高不少。
4、​ 项目定位
项目定位包括项目核心价值体系、项目整体定位。(1)​ 项目核心价值体系根据项目本体分析、市场分析及客群分析，梳理出项目的核心价值体系，用文字描述区域价值、交通价值、配套价值、产品价值、规划价值、人文价值等，并对每项价值进行阐述。(2)​ 项目整体定位根据结合项目本体分析、市场分析及客群分析的建议，推导出本项目的产品定位，完成项目的整体定位，在前文讲到过一个项目的物理属性定位主要是回答客户项目在哪卖什么产品有什么卖点卖给谁的这几个问题，即项目区域定位+项目价值定位+目标客群定位+项目产品特性定位，针对这四点提出定位，形成项目的整体价值定位，并对每个要素进行诠释。推导出项目定位后，一般还需要对各项要素进行细分，比如产品定位除了定位做什么产品，还需要考虑设计什么样的户型，整个小区如何排布，才能在市场环境下致胜。另外，定位报告还可以对项目整体营销策略进行规划建议，一般营销建议包括推广策略、竞争策略、定价策略及推售目标等。总的来讲，一份定位报告一定是需要建立在大量调研分析基础上的符合项目特质并迎合市场所需的战略性建议报告，前期的定位关系到后期的整体销售，定位如果出现偏差，对于后续的项目是很不利的，极可能出现滞销现象。
六、游戏式互动
也可以进行游戏式互动，如图1-7所示。图1-7游戏式互动小技巧：每次游戏规则都写明红包只发一个，如：第一个评论的给红包，第一个点赞的给红包。实际发红包的时候视情况多发几个，就有人可以额外领到红包。
（二）企业如何运营自媒体
企业的双微（官微、微信公众号）必须具备清晰的销售导向，要成为“隐销”的武器，而不是做成一个媒体。微博营销教父杜子建，100条微博有80%都是在做销售，另外20%没有销售链接的微博，是为了增加粉丝或激活粉丝；茶人张赢天的微博，是100%的销售。“罗辑思维”的公众号，已经至少有50%是包含促销、推广的销售信息。这些自媒体的运营或变现渠道，都是三步：第一通过优质内容吸引关注，第二通过频次及互动形成信任，第三步适时释放销售指令，第四步用抽奖、赠品、红包等刺激转发、扩大影响力。企业自媒体要按照这个方法运作，至于销售信息如何呈现，呈现比例多少，这需要企业对目标顾客、自媒体运营有策略思考，或者进行实验，逐步形成自己的套路。说到最后，一切媒体传播的属性，都是两个核心点：第一是受众数量，第二是受众信任度。这两个媒体传播目的，在移动互联时代，可以归结为一个词：参与感。如果解析参与感的核心，是两个关键词：互动性、信任度。信任来自互动。一句话，企业不要去做自媒体，而要把自媒体当作与顾客互动、建立信任的武器。销售没有必要羞羞答答。一切不以销售为目的的自媒体，都是浪费和劳民伤财。
  
    
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