热门：快消品零售营销老板
第一部分 案例背景
中国茶企有7万家左右，整个行业呈现“小、散、乱、差”的特点，至今没有形成全国性的品牌。多数茶叶企业从战略、资本、营销、组织、产品、渠道、品牌、包装等环节还处于非常原始的状态。有名茶、无名牌、资源多、整合少，低水平重复建设，缺乏起码的规模经济，没有形成深入人心的品牌。企业普遍盈利能力不足，没有能力反哺产业链上游的茶农，更谈不上有能力贡献税收为国家做贡献、承担社会责任。企业的同质化竞争严重，多数茶企只赚取原料初级加工费，很少有茶企能通过品牌提升来增加产品的附加值。随着中国经济的发展，消费结构升级，人们对保健的关注，文化茶、健康茶将成为热点，茶叶品牌竞争时代已经来临。四川作为“天府之国”，素以地产丰富的特点享誉华夏。四川已经成为我国绿茶的一个地标，蒙顶山是世界茶文化发源地，乐山地区从有茶事活动至今已有2000多年历史，千余年前，峨眉山曾有贡茶享誉华夏，经久不衰。随着川茶代表“竹叶青”近年来的强势扩张，消费者对于川茶品质及文化的感知越来越明显。“四川出茶、四川出好茶”的印象渐渐深入消费者的心智中。川茶口感独特，形态美观，有“甘露”“雷鸣”“雾钟”“雀舌”“竹叶青”等名茶。从四川茶业竞争结构看，竹叶青、峨眉雪芽暂时身处川茶第一集团，但并未成为认知和市场的真正第一集团。仙芝竹尖、叙府、花秋、蜀涛、龙都等属于川茶第二集团，已经有了一定的基础，但战略不清、策略不明、坐失多次产业机遇。了翁、DD茶业、友谊、味独珍、大富、皇茗园、醒世属于川茶第三集团，未脱离小农意识，企业的生产、销售都处于一种半商品化、半市场化的状态。蒙顶山具有悠久的种茶历史，在四川省内、全国拥有强大的知名度，发展潜力大，市场前景好。蒙顶茶是四川蒙山各类名茶的总称，主要品种有甘露、黄芽、石花、万春银叶、玉叶长春五种传统名茶，及特级绿茶，各级烘青、炒青，各种茉莉花茶，南路边茶等，它们是贯穿我国茶史的名牌茶。四川DD茶业集团有限公司始建于1994年，位于蒙顶山南麓，素有“仙茶故乡”之称的LL县，地处蒙顶山腹地，拥有卓越的生态环境。DD茶业是一家集茶园管理、茶叶生产、销售为一体的省级扶贫龙头企业和省级农业产业化经营重点龙头企业。通过了ISO9001认证、绿色食品认证。DD茶业集团现有子公司三家、合伙企业20余家，年加工能力2000多吨，入围中国茶业企业百强。公司经历了三个发展阶段：第一阶段（1993-2002年）：成立LL县DD茶业茶厂，进行茶叶粗加工，销售茶坯。第二阶段（2002-2008年）：公司在村征地建厂，包括粗制车间、精制车间、名茶车间。注册了“DD茶业”商标，开始品牌化建设之路，2007年开始建设绿色食品茶园基地。第三阶段：公司于2010年成立四川蒙顶山DD茶业集团有限公司，开始第二次创业，正式走上品牌化、规范化之路，公司迎来新一轮的飞跃式发展。于2010年底获得了四川省著名商标称号；DD茶业茶连续五年作为四川省外事礼品专用茶，被送给世界数十个国家的领导人或贵宾，为蒙顶山茶赢得了较高的荣誉。雅安大多数茶企还没有系统的品牌规划，对DD茶业来说是一次机会。DD茶业计划用三年的时间将公司打造成雅安茶叶第一品牌，四川茶业领先品牌，全国茶叶第一阵营品牌。
二、和上级进行沟通或工作汇报时的五个要点
要点一，要积极主动地和上级沟通，在工作汇报和请示时，要带着方案和解决办法去请示。就像此次C市场的开发，罗志强在和王总进行电话沟通的时，不仅讲市场问题，同时也说了他自己如何解决该问题的意见和看法，并对后期的结果进行了预判。小提示：要学会带着方案去向上级请示工作。要点二，要在做好自己本职工作的前提下，积极帮助上级发现工作问题，并努力加以解决，让领导信任你的能力和人品。此次C市场的开发方案，之所以能够快速得到批准，很多都得益于罗志强之前所积累的信誉，王总相信他能够说到做到。小提示：没有一位上级愿意为一个没有结果的投入来买单。要点三，要积极拥护上级领导决定，理智对待上级领导的不同意见。其实，此次在制定C市场的开发方案上，王总也给予了很多意见，但由于王总没有亲临市场，对市场的问题不是很了解，很多决定可能不是很适合。为了争取王总的支持，对于王总意见罗志强都表示支持和理解，并在方案中予以提及，但在事后的执行过程中，不断王总进行沟通，在双方意见达成一致的情况下，再进行调整。小提示：肯定你的上级，帮着上级把工作作对。要点四，在进行工作汇报时，要结果先行，少提原因。对于问题，需要逐步提出，并进行深入讨论，找出问题解决办法。在C市场的开发上，王总一直关心市场开发的进展情况，时不时也会打电话询问，了解工作的进度。在和王总汇报时，罗志强会第一时间汇报进展情况，之后再把遇到的问题及解决思路进行告知，并征求王总的意见。这样就让现王总给予了越来越大支持。小提示：敬重你的上级，你所得到的支持就会越大。要点五，这是最重要的一点，作为下级人员要学会感恩，不要认为上级的支持是理所应当的。在C市场的开发上，每当工作取得一点成绩和进步时，罗志强都会及时向王总汇报。这既是工作的需要，也是与王总进行感情联络。与此同时，在和王总联系时，罗都会对王总给予的支持表示感谢，在给企业的相关汇报材料中也会提及王总的支持和帮助。小提示：要学会感恩，不要认为上级的支持是理所应当的。
七、独孤破枪：充分运用“活人和活空间”
在不断改善流程下，丰田发现生产量不变，生产空间却可精简许多，而这些剩余的空间，反而可以灵活运用。相同人员也是一样，比如一个生产线原来六个人在组装，如果抽掉一个人，则那个人的工作空间自动缩小，空间空出来后，工作由六个人变成五个人，原来那个人的工作被其他五人取代。这样灵活的工作体系，丰田称为“活人、活空间”，即鼓励员工都成为“多能工、全能工”，以创造最高价值。启发：企业裁员时，大多数人的第一反应就是这个企业可能出问题了，事实上可能企业正在进行一场新的变革。市场营销队伍组建是不是也可以跨行业选择人才组建新的队伍，这样组成的新队伍才能拥有更多全新的思想，战斗起来才会更加灵活。
厂商关系
厂商关系九大定律1​ 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念；2​ 没有厂家的支持,经销商难以做起来，做不起来，厂家更不支持；3​ 厂家最感兴趣的不是大经销商，而是有潜力的经销商；4​ 大企业做小经销商，小企业找大经销商；5​ 每当厂家拜访经销商时,经销商都要本能的思考：如果不能与厂家成为一个战壕的战友，就必然成为对手；6​ 与优秀厂家打交道难，与差厂家打交道容易；7​ 优秀的厂家是经销商的“导师”，做优秀企业的产品，就能成为优秀的经销商；8​ 要真正获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象；9​ 只要经销商愿意出20%的钱活跃市场，厂家就愿意出80%的钱。厂商协同一体化厂商协同销售越来越成为厂家对渠道、终端、客户、市场建立更密切关系的营销趋势。通过厂商协同，强化公司对市场控制与管理，强化公司执行与效率。1​ 目标计划协同一体化；2​ 营销策略协同一体化；3​ 营销政策协同一体化；4​ 价格体系协同一体化；5​ 区域布局协同一体化；6​ 终端维护协同一体化；7​ 人员管理协同一体化；8​ 售后服务协同一体化；9​ 信息反馈协同一体化；10​ 市场维护协同一体化；11​ 沟通关系协同一体化；12​ 支持体系协同一体化；13​ 管理体系协同一体化。
（一）耐心引导
把爆款要做活动的信息通过旺旺、QQ、电话、微信等各种渠道通知客户，耐心引导线下走线上。目的是把线下的一些客户引导至线上，提高在线订单数量。图10-6耐心引导
1．人生聚焦
【我说，我不后悔。人的一生，会有很多次选择。既然选了，又是自己选的，就不能后悔。人生的使命，就是做你喜欢的事，走你能走的路，展现自己的才智，燃烧自己的能量，为社会创造价值，为个人树立形象。在你离开这个世界的时候，问心无愧，没有遗憾。】 经常有人问我：“二十多年前你从那么好的单位辞职办企业，现在后悔吗？如果你在机关一直干下去，现在会到什么级别？”我说，我不后悔。人的一生，会有很多次选择。既然选了，又是自己选的，就不能后悔。至于级别，的确，我当初的那些同学和同事，有的到了处级、副处级，也有的到了副厅级，待遇很优厚，位置很显赫。找他们办事的人，也有很多。但对我来说，这又有什么用呢？人的价值，在于找准自己的方向，发挥自己的特长，实现自己的梦想，为社会为他人创造财富，提供服务。我觉得，我的价值已经基本实现了最大化。在自己的企业里，把自己的智慧、才华、潜力都发挥了出来。我得到了大家的认可，也得到了各种回报，没有什么后悔的，也没有什么遗憾。还有，燕雀安知鸿鹄之志？麻雀、鸿鹄都是鸟，都有不同的缺点和优点，包括我愿意跟大家分享经验。但是我的竞争对手可能想着如何拍马屁，想着当官，而我呢？想的是如何创造财富，如何实现财富共享。当然，有时候，一个人静下心来，我也会想，如果当初不辞职，在原来的岗位上，可能会做出另一番成绩。回头再看那些同学和同事，的确有一些人提拔了，但也有很多人没有被提拔，二十多年过去了，还是那样的工作，还是那样的岗位。我不能说人家的工作不光荣不重要，倒是他们自己，总有一些失落和压抑。还有一些人，虽然到了副处或者正处级，但内心仍然不满足，尤其是看到学历、资历、能力和自己差不多的人，已经走上更高领导岗位的时候，心里就非常不平衡。相比起来，我倒比他们多了一些淡定和坦然，时间自由、财富自由、事业也自由。50岁不会失落，60岁也不会失落。我觉得我得到了一个非常好的机遇，特别知足。第一，从我自己事业上来说，我赶上了一个改革开放的好时代，如果没有这个时代，我很难做到现在的小有成绩，还能到美国读书。第二，不管是当公安也好，还是办企业也好，我亲身经历了很多事情，这些东西可能是一百年或者是两百年可遇不可求的事情。第三，我太太非常支持我，孩子也很争气。第四，父母身体健康，到今天为止没有添一点麻烦，所以我现在每天都非常知足。人生的使命，就是做你喜欢的事，走你能走的路，展现自己的才智，燃烧自己的能量，为社会创造价值，为个人树立形象。在你离开这个世界的时候，问心无愧，没有遗憾。一个人能不能完成自己的人生使命，有两个重要的条件。第一是要做自己喜欢的事情。爱因斯坦曾经说过：“热爱是最好的老师。”枯燥的工作，因热爱而变得意趣盎然；平凡的生活，因热爱而变得无限精彩。热爱自己的事业，你就会觉得再苦再累也无怨无悔；热爱自己的事业，你就不会去计较个人的得失。做你喜欢做的事情，它能让你热血沸腾；做你喜欢做的事情，它能挑战你的创造力；做你喜欢做的事情，它本身就是全然的喜悦，而其副产品则是人人都期待的财富。你越是喜欢它，你就越愿意投入；你投入越多，获得的知识就越丰富；知识越丰富，你的力量就越强大；知识的力量越大，成功的概率就越高。第二是做自己能干的事情。清代诗人顾嗣协在他的哲理小诗《杂兴》中，有这样一段：“骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智高难为谋。生才贵适用，慎勿多苛求。”不是自己喜欢和愿意干的事情，就一定能够干好。所以说，光喜欢不行，还得自己能干，能比别人干得好。上学的时候，有人语文学得好，有人数学学得好，有人外语学得好，有人历史和地理学得好，有人物理和化学学得好，也有人这些都不行，考试经常不及格，但人家画画得好，或歌唱得好，这就叫“闻道有先后，术业有专攻”。我非常喜欢奥地利作家斯蒂芬•茨威格说的一句话：“一个人生命中最大的幸运，莫过于在他人生途中，即年富力强时发现自己生活的使命。”每个人有每个人的使命，每个人有每个人的价值，天生我才必有用，关键是要知道怎么用。用错了地方，或者错过了机会，就只会留下终生的遗憾。
五、资源驱动——诱之以利
图4-12资源驱动除了这社交驱动、信任驱动和效率驱动，还有一个驱动叫资源驱动。如图4-13所示。图4-13社交驱动、信任驱动、效率驱动、资源驱动的关系为什么这个要放到最后讲，是因为在我看来资源驱动更大的作用是一个扩音器，是在你基础内核已经完成之后，通过资源来给整个裂变增长提供一个加速器。资源驱动可以包括的东西很多，例如福利资源，包括物质利益、精神利益等（这里的物质利益是在本身产品/服务以外额外提供的）；渠道资源，通过存量资源和投放资源，借助存量找增量的方式，使每个存量用户都成为一个社交利益点；很多电商直播卖货的通常会联合KOL、网红等来配合品牌，增加影响力，提供更进一步的信任背书，既能扩大传播影响力，又能极大地节省成本。还有一种人脉资源，这里的人脉资源并不是真的要给你介绍什么大V，而是通过话术，来告诉你参与活动的人可以聚集到一块，形成社群抱团成长。尤其是在线教育领域用的特别多，通过裂变增长活动的同时，为后期的私域进行引流蓄水。社群裂变的本质：通过设计一套可以不断满足用户欲望的路径，来满足调动他的情绪，从而让用户按照我们希望的那样去行动。想要实现这一目的，我们需要给社群裂变一个驱动力！以社交驱动+信任驱动为基石，效率驱动是润滑油，资源驱动则作为扩音器。四种驱动力的组合可以让整个裂变增长营销实现效益最大化。案例：社群裂变：3天精准涨粉5200人接下来我们通过一个具体案例，进一步了解社群裂变。这是一个美妆护肤品的社群裂变案例。这个项目最终实现了3天，裂变了13个社群，累计精准涨粉5200人。如图4-14所示。图4-14美妆护肤品的社群裂变之所以能取得如此惊人的成绩，是因为在整个项目从策划到执行，整个过程中有以下三个亮点：（1）6种渠道筛选，快速获取启动流量我们说社群冷启动的第一步是要明确目标用户，因为是美妆护肤品，因此在这个项目中目标用户是以20~35岁女性为主。明确了目标用户之后，我们就需要针对具体的目标用户进行有效渠道的筛选。所谓有效渠道，其实就是社交场地，一个可以提供用户交流的场地。因此，在选择具体的渠道时，我们需要考虑目标用户的属性，不同类型的用户可选择的主要场地是不同的。更具体的方式，是可以通过品牌主过往的投放数据，以及对竞品的分析，我们最终筛选出了6个目标用户主要聚集的渠道，分别是小红书等新媒体渠道、头条、简书等自媒体渠道，抖音、B站等短视频渠道，以及公司原有的公众号用户。之所以最终选定以上这些渠道，是基于我们的对目标用户的判断，例如小红书是当下所有新媒体渠道中，女性用户数最多的渠道，而选择抖音、B站则是年轻人居多，符合我们的目标用户定位。接下来，我们只需要通过制作海报、文案及引流话术等，在以上这些渠道上，尽可能多地曝光活动信息，包括活动开始时间、可以获得的奖励等内容，从而引起用户的兴趣。（2）阶梯式裂变奖励设置在社群裂变的过程中，关于诱饵的设置是非常重要的点，能否引起用户兴趣、能否最大化地激发用户欲望，很大程度取决于你的诱饵。如图4-15所示，在这次社群裂变中，我们在设置诱饵时主要设置了两个档位：​ 邀请5人，得一份价值59元超大容量化妆包。​ 邀请20人，得一份价值299元电动铂金美容棒。图4-15阶梯式的裂变奖励这种阶梯式的裂变奖励，最大的好处是尽可能激发不同需求用户的积极性。很多做社群运营的人，在设置诱饵时总是会担心自己的内容不具备吸引力，或者担心投入产出比过高。而采用阶梯式裂变奖励，则可以有效解决这个问题。（3）根据不同用户来源，建立不同的小群在整个冷启动过程中，需要遵循360建群原则，即所有通过渠道曝光引流来的用户都不会直接拉群，而是先让用户添加客服微信。用户添加客服之后，会第一时间再次告知活动信息，包括活动开始时间、活动规则及奖励等内容，以便有兴趣的用户可以提前做好准备。这一步还有另一个好处，就是可以提前跟目标用户培养一定的信任基础。虽然说用户信任并不是一蹴而就的。但是与之相比，用户通过公域流量直接进入社群参与活动而言，先通过客服微信的简单介绍，显然更具有优势。而且可以降低用户的认知门槛，对于活动的形式、玩法等更容易掌握，一定程度上提升裂变的结构效率。另外，在这个过程中有一个非常重要的点，就是客服会给目标用户，根据不同的渠道来源打上不同的标签，例如小红书用户、抖音用户、简书用户等。这样我们在搭建小群时，可以根据不同渠道的用户搭建多个启动群。当然，如果某一渠道的初始种子用户数达不到60人时，则可以对两个不同渠道的用户进行合并，确保初始种子用户数。根据这个原则，我们最终搭建了3个初始裂变启动群。除了以上这三个关键点之外，还有几个实操细节：第一，在活动正式开始前，客服会通过朋友圈、私信群发的方式，来告知初始种子用户，活动开始时间及福利内容。从活动开始前半天开始，然后反复告知，就像是倒计时一般，大致上每一个小时发一遍。每次发朋友圈时，都会利用微信朋友圈的一个“提醒谁看”的功能，这个功能每次可以选中10个用户，因此确保在活动开始前，所有的初始种子用户都可以被提醒。第二，利用第三方工具，随时统计用户拉人情况。工具的使用，毫无疑问，就是为了来提升整个社群裂变活动的效率的。每次当有用户完成奖励时，就会自动生成一张祝福海报，恭喜用户获得奖励，并且鼓励用户将海报直接发在群里和朋友圈，客服会在社群内直接完成奖励交付过程。这样的好处就是激发那些还在观望，或者尚未完成指标的用户，继续去拉人、裂变。第一时间兑现奖励，可以最大限度上建立用户信任，使得信任驱动在社群裂变活动产生足够的助力，可以让整个社群始终保持在活跃的状态。第三，一边拉人一边审核，社群在裂变过程中时很容易裂变来一些非目标用户，甚至是竞争对手，例如专门做微商。有时这些非目标用户，还可能在群里发一些不好的信息，这时候不要犹豫，直接选择踢人。如果出现某些用户在社群里提出了对产品功能的咨询问题时。例如有些男性用户，可能对我们的产品不熟悉，会在社群里面咨询什么是化妆包、什么是美容棒等。这类用户也不能说一定不是目标用户，有可能他是买来送给女友的。但是为了确保裂变活动的整体节奏，则会选择由客服先添加个人微信，然后依然将其提出社群。为什么要这么做？因为社群裂变活动的核心目的是引流目标用户，而不是进行用户教育。引流类社群整个的话题走向必须紧紧抓在我们手中，如果你在群内解答过多关于产品的问题时，很容易影响用户裂变的节奏，从而最终导致活动的失败。我们要时刻注意，避免任何有可能影响社群裂变效率的事情。以上就是这个美妆护肤品社群项目裂变的关键操作细节和注意事项。其实，社群裂变项目能否成功，一方面取决于你前期的策划；另一方面取决于你在实际操作过程中的细节把控了。就像这个实操项目，很多时候我们第一时间会认为，这场活动最大的亮点是阶梯式奖励的设置，即资源驱动在整个裂变过程中起到了关键作用。但你仔细拆解后会发现，资源驱动在这个案例里更多的是起到锦上添花的作用，真正核心是做好信任驱动、效率驱动这两件事。
四、如何处理自己与领导的意见不统一
思考：（1）与领导意见不统一的原因是什么？（2）与领导意见不统一的处理方法有哪些？
16.2.2我是如何发现他们3亿元的虚假债务的
【故事关键词】虚假债务房地产并购非讼尽职调查那是2016年的一天，单位同事接到上市公司浩德公司的委托，对并购某地一家房地产企业瑞安达公司进行前期尽职调查。对于房地产企业的尽职调查一般比较复杂，投资额度又非常巨大，所以工作量和工作压力可想而知。幸亏瑞安达公司还没有对土地进行开发，只是一片空地而已。进场后，按照既定并购项目流程，我们先和瑞安达公司“实际控制人”刘总进行了沟通、了解，瑞安达公司也按照我们前期提供的《尽职调查清单》提供了部分基本材料。然后，我们又去现场对土地进行了实地查看并拍照，又亲自前往法院、工商局、税务局、国土局等相关机关调取材料，进行了必要的拍照、录音、走访等程序。通过尽职调查我们发现瑞安达公司可能存在虚假债务的情况：即安信公司（刘总为实际控制人）将3亿元借给瑞安达公司（刘总为实际控制人），瑞安达公司将土地抵押给了安信公司。安信公司不久就将该债权转让给了赵某（受刘总控制），并将该土地的抵押权也一并转让。赵某随后将瑞安达公司告上法庭，要求瑞安达公司偿还3亿元债务，双方在法院进行了调解，法院做出了调解书。瑞安达公司对投资方浩德公司表示其公司欠赵某3亿元的债务应当由浩德公司在并购时一并偿还。如图16-2所示。图16-2关系图经律师深入尽职调查，发现瑞安达公司在收到3亿元后没有实际经营，公司一直处于停业状态，而刘总说目前公司账上无一分钱，3亿元不翼而飞了吗？自称是公司实际控制人的刘总多次表示瑞安达公司早已不再经营，多年未办理工商、税务手续，公司只是一个空壳。但是，当律师陪同刘总在工商局、税务局走访的时候，税务局工作人员表示瑞安达公司财务人员刚刚办理过税务申报，并且每个月的税务申报都很正常，当时刘总脸上流露出短暂的惊慌，被律师捕捉到。同样在工商局，我们发现瑞安达公司每年都进行年报，不存在无人办理的情况。另外，我们在瑞安达公司的内档中发现，瑞安达公司有两枚公章交替使用。很显然，对接并购、尽职调查的是一套人马，每年进行税务申报、工商年报的还有另外一套人马，一个公司两个运行机制。到底谁说了算？谁能真正代表瑞安达公司？鉴于瑞安达公司存在的诸多问题及复杂程度，律师向投资方浩德公司建议：如果要进行并购，最安全稳妥的办法就是瑞安达公司进行破产重整，浩德公司再以战略投资者的身份对瑞安达公司进行投资。另外，如果浩德公司非要并购瑞安达公司，建议聘请会计师事务所对瑞安达公司的财务进行审计，真正厘清瑞安达公司的财务状况后再并购。最终，浩德公司考虑到存在的巨大风险而放弃了本次并购。并购笔者李军律师结语：一次成功的并购就像一场婚姻，婚姻是否成功、是否幸福，前期的尽职调查非常重要。可以说：得尽调者，得成功并购！【笔者点评】一个并购项目是否成功的关键是尽职调查是否勤勉尽责、是否真正履行了律师在尽职调查阶段应尽的审慎义务，全面、细心、认真地核实相关材料并进行现场核查是不可缺少的必要步骤。本篇并购故事，李律师运用娴熟的尽职调查技巧、丰富的尽职调查经验，发现了一般人难以发现的蛛丝马迹，为投资方的最终决策提供了有利的证据支撑，是一篇非常优秀的并购案例，其经验值得大家学习、借鉴。【作者小传】李军，北京大成（南京）律师事务所律师、合伙人。江苏省法学会会员，南京市律师协会公司法委员会委员，江苏省山东商会法律委员会副主任。非讼方面擅长公司并购、尽职调查、投融资等。电话：13451902285，电子邮箱：525545288@qq.com。
1.渠道招商的8大途径
 工业品营销可粗略分为两种类型：一种是以大型设备直销为主的大客户营销，一种是以原材料、耗材、零部件分销为主的渠道营销。渠道营销模式下，渠道网络系统的建立和管控是企业源源不断获得业绩的重要保证。成功的渠道招商又将为优质渠道系统的建立立下汗马功劳。笔者结合营销工作实践提出了工业品渠道招商的8种常规途径和方法。（1）行业展会组织得力的工业品展会往往会成为业界难得的信息和资源交流平台：政府主管部门、专家学者、重点行业媒体、终端业主、设计院、经销商、产业链上中下游企业等等都会积极组织参与。坐拥区域优势资源、触觉敏锐、反应迅速的大中小型渠道商绝对不会错过这样一个既能发掘更多商机又能与相关生意联络人加深感情的“天赐良机”。而作为工业品企业，在展览会上，不仅有充裕的时间向有意向的渠道商介绍公司品牌和产品优势，而且有丰富的展品和销售工具与渠道商进行较深入地沟通和交流。除此之外，行业展会招商还有单位成本低廉、潜在目标集中、现场交流深入、接触频次高等特点。（2）广告招商   工业品企业的招商广告往往投放在可以对目标区域覆盖很好的平面媒体和网络媒体上，起到“告知提醒”和“形象展示”的作用。广告招商是工业品企业惯常采取的方法之一，优点是比较正式和权威，能充分调动潜在渠道商的加盟意愿；缺点是媒体受众不容易把控，只能是“全面撒网，重点捕鱼”。如果对媒体覆盖范围和受众群体信息掌握不准确，很容易导致“高投入，低产出”的不良后果。 （3）人员招商   工业品企业的业务人员经常在一线进行走访和交流，对区域内的“生态”关系了如指掌：哪些经销商实力强，哪些经销商经营水平高，哪些渠道商有潜力可挖，哪些人或企业能在业主方面说上话等，都心中有数，根据掌握的情况进行说服和发展，具有成功率高、产出能力强、配合契合性好的特点。通过业务人员走访，实地招商是当前大多数工业品企业都在采取的招商方法。 （4）数据挖掘   随着数据分析和处理技术的不断发展，用恰当的工具对工业品企业老客户数据、展会访客数据及第三方数据进行维护、挖掘和分析，往往能带来意想不到的效果，如能借助短信群发、呼叫中心等工具进行数据“清洗”，获得具有目标客户群体特征的数据，将成为企业市场营销系统迅速发展的基石。 （5）同行推荐   工业品企业所在的行业圈子，其实并不是很大，真正在业界称得上一号人物的更是数得着，所以，同行推荐的渠道商往往质量高、经营实力强。好比红娘介绍的对象，往往是“门当户对”，已经以专业的眼光把过一回关了。 （6）渠道自荐   随着企业品牌影响力在业界的不断扩展，企业产品在终端的应用不断普及，拥有一定资源的渠道商往往会主动联系厂家，希望代理和经销产品。从渠道发展的角度讲，这相当于工业品企业的“回马枪”—扩大终端影响力，倒逼渠道商寻找企业。 （7）会议论坛   一些业界高端的行业会议和高峰论坛往往是备受瞩目的行业盛事，政府主管部门、行业协会、知名企业、重点渠道商及各类专家济济一堂，工业品企业在这些活动中积极展现品牌形象，介绍产品优势，将在最短时间内强化企业在业界的品牌印象，赢得与会者的重点关注，非常有机会从上下游产品企业中找到高质量的渠道合作商。 （8）竞品渠道对工业品企业来讲，竞品渠道往往是非常重要的渠道商甄选源——有不满意竞品企业的渠道政策和运行机制的，有希望“百尺竿头，更进一步”的，当然，还有企业在战略布局中确定必须攻下、为我所用的“桥头堡”等等。相比消费品企业，工业品企业与渠道商之间总体规模更接近，因此，互动博弈的成分更多，而强势管理的成分相对较少。也正因为如此，招募渠道商的渠道相对零散，上述8种只是最常规的途径，仅供同业者参考。
第九章低调的神奇力量
章首语三十几年来，改革开放给中国带来了强劲的发展。在这片古老而神秘的土地上，不同类型的商业组织焕发着勃勃Th机，带动国家的经济发展，并使老百姓的Th活水平蒸蒸日上。中国由一个落后的发展中国家，迅速成为世界上的第二大经济体。2014年9月，国务院总理李克强在夏季达沃斯论坛上公开发出“大众创业、万众创新”的号召，给如火如荼的创业创新氛围赋予了国家战略上的肯定和支持。这一切都表明，对于创业者来说，现在就是最好的时代。每个人都有可能通过不断的努力，成就一番事业，实现自己人Th的价值。然而，少数时代的洞察者发现，摆在我们面前的除了巨大的机遇之外，还有一系列重大的问题和挑战。长久以来，我们的社会都缺乏对商业理论的重视和研究。与此同时，对于商业成功的归因，也存在并不正确的结论。急功近利的红利观念，充斥在整个商业环境中。资本市场的不成熟、创业者的浮躁、对于创新的歪曲理解，都是我们需要面对的问题。特别是在整个商业环境面临着由劳动密集型向智力密集型转变的重大变革时期，人才的匮乏使得整个商业社会的发展受到巨大的阻碍。与此同时，稍稍崭露头角的创业公司，就会受到媒体无穷无尽的追捧和报道。这使得大量创业者以融资为目标创立企业，并将其视为成功的终点。海量模式雷同的创业公司，并没有能够真正解决任何实际的问题，就在资本泡沫的推动下畸形发展，却不能持续地创造价值。种种现象表明，我们的创业创新之路并未能走向正确的方向。无数历史经验证明，一切浮躁，必将被淘汰出局。最终，时代是属于那些立足于解决实际问题、并能持续创造价值的创业公司和创业者的。你将是他们中的一员么？
第7章 淡旺季营销
  
    
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