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二、经销商是被逼大的
某著名家居品牌，以三四线城市为重点，一开始店面面积300来平米，当提升到500平米的时候，大家一片没有自信，于是淘洗一批。当500平米变成1000平米的时候，又是一片没有自信，又淘洗了一批；当1000平米变成2000平米时，同样如此。到了后来，平均面积都达到了3000平米，其中不乏5000平米、个别甚至达到10000多平米的超级店。这意味着什么呢？跟着厂家一路走过来的，都实现了从小商贩到当地首富级别的龙门之跃。甚至相当一部分都进入了政协，格局彻底打开。小插曲：部分经销商听取厂家建议的，在早先时候实现了物业自有。单纯商业地产升值，身价都不知道翻了多少倍。事实上，经销商就是被逼大的。大部分经销商受其理念尤其是胆识的制约，常常会出现小富即安、投资渐趋保守的“中等发达国家陷阱”现象，此时，往往无法单凭其自身的意志完成突破和跃升，这就需要厂家的强力介入和拉升，无论是利诱也好、胁迫也好。在利诱不足的情况下（一般都是不足的），胁迫就会成为主角。于是经销商的抱怨之声就会四处飞溅，就会有人跳梁。没关系，快速的成长必然会有痛苦的撕裂。作为厂家渠道管理人员，无需为此经销商的怨气所困。真正的变革必有成员的淘洗，话也可以反过来讲，没有人员淘洗的变革不是真正的变革。不遇难事，不识人。不涉投入，不知商。与挺过去的伙伴一起迎接海阔天空，向那些挺不过去的战友送一声祝福、各奔前程吧。只要自身够硬，任何时候都不会缺乏随行者。有人走，就会有人来。只要股票够好，就不会缺少接盘侠。正所谓，一份缘尽，自有一份缘起。与谁同行，和到哪里去，同等重要。而作为经销商，更无需为厂家的胁迫所怨恨，这恰恰是你真正突破的转折点。越是痛苦，成长越大、突破越大。过程中，你会骂娘。挺过后，是一段传奇。正所谓，挫折是受挫之后的转折，痛快是痛苦之后的快乐。逼其就范：真正有实力的强势品牌，无不如此操盘。被逼长大：真正从“夫妻店”成长为“大商”的经销商群体，无不经此砺炼。
6.通过品质的不同来体现差异化
外观上看起来差不多的产品，其内在的品质也存在差异，企业可以提炼出品质上的特点来体现出产品的差异性。由于品质的不可感知性，往往需要结合工艺、原料等要素来共同体现出品质的特性。山东欣和推出的六月鲜酱油，采用的是日式高盐稀态工艺，通过长达六个月的恒温酿造而成，代表着行业的最高标准，它体现出来的不仅仅是鲜度，还有长时间以匠心酿造而成的精品，这就是高品质的象征。千禾酱油，在其零添加健康酱油的定位之下，也推出了代表最高品质的有机酱油，每瓶零售价近50元，与其他常规酱油形成了极大的差异。饭爷辣酱，其产品就是采用了更好更有价值的食材，与传统辣酱产品形成差异化，其核心产品松露油杏鲍菇辣酱售价高达39元/瓶。
五、培训逐渐成为一种职能，不再可有可无
以前培训部门多数是挂在人力资源部或者综合部下面，只有1~2人负责或者兼职，现在越来越多的企业认识到培训的重要性，由公司一把手主抓培训。因此，培训部门的地位也水涨船高，获得的资源也越来越多。我所在的部门有近50位同事负责培训工作，公司这样的支撑力度，也让我们倍感肩上的担子沉重，若是还做不好，有负组织重托，所以一直在努力。有时我在想，培训真的重要吗？重要！培训和组织就像盐和人体一样，没有盐也能活，就是痛苦一点。
1.“生活方式”、“营商方式”与风水共生
古代对堪舆的应用非常广泛。那时候的堪舆就已经具有现在“战略定位”的味道，如紫禁城就是运用堪舆理论来进行规划的。在城市或项目的战略定位中，有些项目不成功的原因就在于对风水因素的欠缺考虑。简而言之，就是没有注意到一些特定的风俗习惯，进而造成项目的失败。　　堪舆者是相信风水的。但一些持迷惑意见的人不禁要问：“我们是否应该相信风水呢？”要想回答这个问题，首先，必须明确知道中国的“风水”可以分为三大类：　　第一类是玄学，即人文传统，这属于学问范畴。中华民族有着博大精深的传统，而其又可以分为若干流派，每个流派的人士分散于全国各地。　　第二类是在传统风水的基础上补充对环境的设计，这属于科学范畴。经过长期的实践，一些资深的设计师认识到风水在环境设计中起着非常重要的作用。他们悉心探究中国的风水理论，并将理论与设计相结合。这类人士大多数居住在京城和大城市。　　第三类是在传统风水的基础上添加对人文的创新和对环境的设计，这也属于科学的范畴。只是，当融入了社会科学之后就变成了“新人文”。　　这三类“风水”并没有等级的高低之分，有的只是单纯的横向比较，所反映出来的是服务群体的不同。至于这个“群体”，它是一个模糊的概念。但有一点可以肯定的是，这三类“风水”之间的关系并不冲突，都旨在为特定的群体解决各式各样的问题。　　“宁可信其有，不可信其无。”这是目前人们普遍对风水所持的观点。　　在现实生活中，不同的人对待风水的态度都不同。有的人在制造好的风水，有的人在使用风水，有的人在享用风水，也有的人却在破坏风水。总而言之，无论你相信与否，笔者认为风水就在我们身边。就楼盘而言，营造水平的差异与风水“吉”的程度相互影响。当然，这里还涉及人与住宅是否相配的问题。　　那么，关于风水，你信还是不信呢？这个问题回答起来似乎并不容易。风水在发达国家被归入了“实证心理学”等学科领域，所以较容易理解和操作。然而，在中国，风水则被视为一种“预测”，甚至还不可以成为议论的话题。虽然它含有“推理”的成分，但倘若脱离了风水或堪舆而只去营造主流，那肯定是行不通的。　　正如李廉教授在《周易的思维与逻辑》一书中阐述的那样：“《周易》为预测或推理确立前提，以八卦为基础。然而，八卦的划分依据天、地、雷、风、水、火、山、泽，完全是从直观现象之不同来分类的，所以没有把握住自然现象的本质。例如天与风是如何区别的呢？风是空气流动的现象，天作为空气也无时无刻不在流动。天与空气的组成元素基本上是一样的，但如何将它们划分为自然界的两大类呢？如何能将它们对立起来呢……”地与山、水与泽都有类似的情况。当然，周易有它自身的精髓之处。从侧面来看，这也说明了以玄学为基础的一些风水流派其实是存在着一定的局限性的。　　前几年，“香港式”的风水非常流行。“香港式”风水以玄学为主。关于“香港式”玄学，曾发生了这么一则故事：一名资深设计师在做完手头上的设计之后，与业主请的一位师傅一起去看房子。其实，这个时候的设计图纸已经设计好了并准备投入施工阶段。结果，看完房之后，这位资深的设计师愤怒地同业主说：“你要么相信这位师傅，要么就相信我。如果你相信这位师傅，我立马将设计费退还给你。”说巧不巧，这位业主和这位资深设计师都是我的朋友，经过我的协调之后双方达成新的方案。双方出现争执的原因在于：这位师傅不懂设计，而这位设计师不懂风水。所以，这就是我在以上提及的第二类从事风水的人。这十几年来，我一直坚持“设计”与“风水”必须相结合才行得通。　　自古以来，在中国，风水和营造或建造一直都紧紧地联系在一起。如古时候讲的“开门”与我们现在社会的高楼大厦讲的“开门”有非常大的不同，如果不将现代建筑学的意义融入其中，则这个问题就很难用风水或玄学来解释清楚。有些人，或许不相信风水，但他们喜欢钻研风水。其实，恰恰是这类人才能够更好地制造出好风水来。有些人，可能跟性格不合的人理不顺关系，相生相克自然就不会走好运。有些人，不懂风水却事事顺利，事实上他是享用风水而得到了贵人相助。所以说，“风水”的好与不好，关键在于你怎样去看待它。我认为，舒适即好风水。也有人说风水是一种“教”或信仰，相信它则可以让生活变得舒适。我有一位朋友非常聪明，后来移民到了德国，立马加入了当地的主流教派组织并很快融入其中。现在，他正过着远比在中国过得舒适的生活。对于风水，是否值得相信呢？笔者所持的态度是，不论你相信与否，它都确确实实存在于你的生活当中，区别仅仅是表现形式不同而已：它可能是一个其他的“名词”，可能是一种舒适的“生活方式”，也可能是一种有效益的“营商方式”，等等。可以从经济学或管理学的角度来解释这些，同时，也可以用风水来进行解释。给一个楼盘命一个好点的名字就是好风水的表现，这属于人文的“级别”，也属于风水的“级别”。这个世界上存在着许许多多我们未知的事物，但有一条是可以肯定的，那就是当你处在不同的社会层面中，如果你相信风水，你就要去找寻不同类型的人来营造风水，从而去满足不同人的需求。只有这样，“风水”才能在居者居其屋的过程中起到“上风上水”的作用。城市、区域、项目、楼盘以及户型的营造都是如此。
3.“ 心理距离”多远才合适
管理活动如何取得好的效果，会受到多种因素的影响，其中有一种因素人们往往不太注意，这就是管理中的“心理距离”。只要有组织，就肯定存在层级。不管“扁平化”喊得多么响亮，总不会把组织压缩成一个平面。这种层级，必然会在上下级之间形成一定的心理距离。任何管理都是由人来操作的，人与人之间肯定存在差异。不管是先天差异还是后天差异，也必然会在人际关系之间形成一定的心理距离。职务距离和人际距离，都会对管理者本人以及所管理的对象带来微妙的影响。心理距离所起的作用类似于物理学中所说的势能。过大，会使处于下方的被管理者感到压抑；过小，会使处于上方的管理者影响力减弱。正因为如此，人们往往会下意识地调整这种距离，把它控制在适度范围内。例如，深谙此道的高层管理者，不论是党政机关的著名要人，还是大企业的董事长总经理，他们很清楚自己同下属之间，尤其是同基层工作人员之间存在着较大的层级性心理距离，所以在会见部下时，尤其是到基层视察时，会尽可能地压缩这种心理距离，拉近对方。具体做法就是表现得平易近人，和蔼可亲，以尽量减少对方的局促和惶恐。而本来就天天同基层员工混同一起的小组长之类，他们知道自己同其他员工没有什么两样，距离很小甚至看不出来，所以往往要运用职权或者运用知识技能特长表现出自己的不一样，尽可能取得对方一定程度的敬仰，起码要得到尊重。这种现象的普遍性，从“阎王好见，小鬼难缠”的俗语中就可以看得出来。所以，到某些部门办事，那些小科员办事员个个颐指气使，而那些大头目人人心平气和，这实际上就是在潜意识中调整心理距离。学术单位举行理论研讨，刚刚出道的小人物往往锋芒毕露，言辞犀利；而那些功成名就的大人物往往老成持重，斟词酌句。原因无他，小人物是要向上努力，大人物则是向下俯视。但是，也有把握不好这种距离的。例如，某高官到机场接见某贵宾，贵宾刚从舷梯走下来，两个红领巾上去献花，高官大步上前，一把推开尚未完成献花礼仪的小朋友，开始同贵宾握手。一时全场尴尬，小朋友不知所措。这一举动，不但彻底拉开了他同献花小朋友的距离，而且也彻底拉开了他同民众的距离。幸亏贵宾夫人凑向小朋友亲切问候，才缓和了气氛（2005年陈云林在西安咸阳机场迎接宋楚瑜时的实况）。学界也有类似现象，有些大腕级的人物，后生晚辈见了他们本来就战战兢兢，而该大腕还嫌不足，对这些小人物声色俱厉，唯恐显示不出自己的威严，结果是给自己的名声徒添几分霸气。高层的这种做法，即使不遇到当面反抗，也会遭人背后嘀咕。从管理的效果来说，只会起到副作用。凡是这种故意拉大心理距离的高层管理人员，归根到底是内心里面缺乏自信。但对下层管理人员来说，心理距离本来过小，刻意拉大也会显得色厉内荏。所以，不管是上层还是下层，把握好心理距离的尺度，要害在于自己对这种距离大小要有一个准确的判断。过去曾经号召过领导人要同群众“打成一片”。但仔细想想，如果真正处于同一平面，领导人何来影响力？至于“平易近人”，正是上层拉近同下属距离的专用词汇，下层本来就不存在平易近人的问题。现实中把握不好心理距离的领导人，对待部下要么过分威严，要么过分亲昵，都不利于领导活动的开展。如何做到让下面对上级“敬而不畏”、“亲而不昵”，是有一定难度的，需要身负领导要职的人细细琢磨。
四、落地情况：成功发行，项目延缓
该定增项目成功发行，企业融资规模达5.2亿元。截至2022年12月31日，根据公司公告“2022年募集资金年度存放与使用情况的专项报告”公布的内容，近两年来，受外部经济、环境等客观因素的影响，房地产行业下滑趋势进一步加剧，项目需求减少、延迟。为稳健经营、防控风险，公司适度调整资源投入，从而整体延缓了项目实施的总体进度。其中，“智能家居系统研发生产建设项目”已经投入449万元，但不及预期投资进度，相信疫情结束、房地产景气度回升后，项目会按预期进度投资完毕。
二、山重水复疑无路：“两条路”的思考及诊断
通过前期接洽与调研，我们理解BT科技公司的管理体系建设需求来源于以下几点：1）打破业绩横盘现状，实现快速突破发展公司业务量一直维持在2个亿左右，未见明显增速，如果实现业绩的快速突破发展，跟随行业的发展脚步，希望可以借助人才引进，管理体系的改善，促成公司目标的实现。2）发展自主品牌如何通过架构、人才、激励机制的建设，进一步促进自主品牌的建设与布局，提升自己品牌在公司销售额的比率，进而推动业绩提升。3）构建组织能力BT科技公司，因为老板个人能力非常强，大部分决策都是老板亲自制定。团队习惯大小事情问老板，让老板拿主意，团队自身的成长相对缓慢，引进的职业经理人团队，在现在决策机制下也较难发挥所长。典型的精英领袖治理模式，团队的能力还需要不断提升。
孔夫子人生命运八阶段
京房八宫卦这套东西和命理、星相非常有关系。打个比方，一个人一生的命运变化，可以通过八宫卦表现出来。我们按天干地支对应出生年月，你属于哪一宫，一生的变化就可以根据这个变化规律表现来了。如果命宫在离宫，就是火命，它从离卦初爻开始变化，第一世就是火山旅卦，第二世是火风鼎卦，第三世就是火水未济卦，就这么一爻爻地变，每个宫都可以变出八个卦来，就蕴含了人生不同的八个阶段。孔夫子一生的经历是：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。”人的一生，大体是可以分为八个基本阶段来表述的，我们结合孔夫子的话，以乾卦为本宫卦来看看，会是什么样的结果。“十有五而志于学”，十五岁之前，大家都懵懵懂懂，处于本宫卦的状态，没有多大的变化。十五岁以后，青春期到了，身体发生了变化，精神上也不再像小孩子那么单纯，就相当于乾卦初爻变，一世为天风姤卦。“三十而立”，第二爻发生了变化，有了独立的人格和生存能力，往往就要成家立业，生命发展到二世天山遁的阶段。“四十而不惑”，人生的一半已经变过来了，进入三世天地否卦的阶段，过去种种不切实际的、虚妄的想法也要否定了，就不再有什么疑惑了。“五十而知天命”，就是四世风地观卦，人生的基本东西也看清楚了，自己的命运心中也有底了。“六十而耳顺”，第五爻变，顺变已经到头了，成了五世山地剥卦，人生的顺变也基本结束了。如果这个时候死了，也还划算，活够一轮甲子了。“七十而从心所欲不逾矩”，古人的平均寿命没有那么长，所以“人生七十古来稀”，这里再变，就是苟延残喘，就是游魂卦的状态了。最后，游魂也游不动了，那就要魂归故里，就是到了归魂卦的范畴，也就该翘辫子了。上面是以乾宫来看的，其实，每一宫的变化规律都不一样。有些是头两卦不好，中间也不好，到了后面晚景又好了；有些是开头和结尾的卦都不好，中间的卦很好；有些是一开头很好，然后就走下坡路，一直到归魂卦落得个很不好的下场。
第二章精益改善的9个实例
自2000年以来，我们为千余家企业提供了全面精益改善咨询辅导，取得了重大的经济和社会效益，硕果累累，口碑卓著。在这些导入全员精益改善活动的企业中，既有规模庞大的国有大中型企业，也有各行各业的上市公司，还有大量名不见经传的中小企业。不论规模大小，它们都能够在精益路上收获成果，阔步前进，靠的就是这套全员精益改善机制的支持。这里我们选取9家企业的精益改善活动作为案例进行简介，目的是让读者能够体会到全员精益改善机制在各类企业中的卓越表现。
第三节 关联销售怎么做
药学服务标准化，即根据经营所需进行常见关联销售预案的整理，将商品组合、销售语言、POP、商品陈列等相对固化下来，并通过强化门店人员的培训和考核奖罚，确保能够向客户提供较为专业的药学服务。 Step1:整理预案，奠定基础药学服务标准化的关键是制定满足经营需要、经过实践检验的“用药和保健方案”。制定人员既要有一定的医学、药学知识，又要来自销售一线、能准确把握客户的消费心理：1.专人牵头，全员开展。建议由专门机构和人员牵头负责药学服务标准化关联销售实践案例的收集、整理、推广和检查。在具体实施中，要多方调动员工参与的积极性，如与薪资等级挂钩、强化相关知识培训、开展业务知识和关联销售技巧竞赛等。2.加强陈列管理，辅助关联销售。主要方式有柜台关联和POP串联两种方式。柜台关联，即将关联销售中常用来组合销售的商品，在不违背GSP要求的前提下，就近陈列。POP关联，即将常关联在一起销售的几种商品的作用，简明扼要地制成POP，张贴在其中最畅销的商品附近。3.集中优势，找准侧重点。不同类型的药店，关联销售的侧重点也不一样。如药妆店，重点可以针对皮炎、痤疮患者，在推荐相应药品后，建议其购买药妆产品，或者根据其皮肤特点，推荐相应护理用品。在此基础上，还可把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品，以及有针对性的皮肤病治疗药物、美容食品一起联合向消费者推荐。也可以针对某知名品牌BB霜的购买者对其气色不满意的市场需求，向其提供气血双补的药品，或者简单根据其肤色、嘴唇血色、说话声音大小等情况，分析到底是气虚还是血虚，从而有针对性的推荐补气的含黄*、西*参、白*、红*等中成药或药食同源商品，以及补血的含*归、*胶等的中成药或药食同源商品。4.因地制宜，组合商品。对于面积超过200平方米的卖场，可根据季节变化进行关联商品的组合式摆放，在堆头、端架或花车上摆放主打商品，在其周围陈列可关联的商品；对季节性用药、备用药品或是家庭药箱等采取捆绑优惠等形式；条件优越的，可通过对顾客购买行为的数据提炼和分析，制定出该时节的最佳关联销售“套餐”。对于超大药超，还可用“疾病岛”的陈列方式。Step2:突出重点，具体关联建立关联销售模板的工作量非常巨大，须首先重点关注感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤病等常见病症。具体方法，主要有纵向关联和横向关联两种：纵向关联  主要采取买赠、捆绑、特价、抵用券等方法，增加疗程商品、季节性商品等单一商品的购买数量。对于药店来说，主要是咽炎、鼻炎、脚气、补血、调经、尿路感染等慢性常见病，建议多结合其反复发作的过往史，反面说明不按疗程用药实际会造成更大经济负担的道理，推动其按照疗程购买。同时，疗程用药更多是中医概念，可以借助中医“3、6、9”和“周、月、年”的概念，去帮助顾客计算疗程的时间。横向关联  主要增加顾客购买品项数。采取的方法包括：西药关联中药、口服关联外用、药品治疗关联保健品预防、健康（药品或者保健品）关联美丽（化妆品）、个人关联家庭，低价关联高价等。制定横向关联标准化模板时，须把握的关键有：高毛利产品和高疗效药品的组合、治疗性产品和保健性商品的关联、高动销率商品与新品的关联。围绕上述方案，常用表述有：西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好；外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康；药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情；建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们……Step3:药学为本，技巧关联顾客进入药店，可能出现三种情况：指定购买某品牌商品、指定购买某种商品、说明病患或具体不适症状，要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联销售，第一种情况最难，第三种情况最容易。因此，如何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业的药学服务，形成顾客购买时的空杯心态。客户购药心态归零主要是围绕“价格低、副作用大药品，不对症广告药品和使用不方便药品”的替换开展。在此过程中，需要一定技巧：第一，先肯定，后询问。建议无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。第二，仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。第三，根据顾客关注点，说好关键一句话。第四，应用好最佳道具——说明书。在设计关联销售模板时，还须把握如下原则：第一，安全为上。要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设计；对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门店不能判断或紧急、严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。第二，有效第一。用药效果是关联销售方案的基石。建议方案中必须有一个属于知名品种、广告品种或者广告厂家的品种，以便获得客户的信任，为推广整个用药保健方案和下一次的销售打下良好的伏笔。第三、进退有据。在遵守有效原则的前提下，灵活处理实际销售中的问题，允许部分实现关联销售方案，包括不同价位商品的替换。建议多看产品说明书，以快速提高专业性。第四、一切以客户为中心。围绕“让客户使用方便”、“客户经济上可以承担”和“针对客户存在的健康问题”开展关联销售。建议常备四套价位组合方案，即高价位1个、低价位1个和中价位2个，在推荐时灵活应用。第五、循序渐进。忌固执推荐，做到一句话就好，关键是提炼好第一句话。结合本人的经验，在推荐药品时要求做到“先问后说、多听少说、顺势而为、关键决断”。同时，在关联销售非药时要区别药品与非药的不同，建议“营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作。
三、4种常见的获取精准种子用户玩法
（一）朋友圈互换涨粉社交类平台引流，比如朋友圈、QQ、小红书等。这类平台的攻略很多，我就不一一举例了。我讲个朋友圈互换涨粉的案例：比如A是做早教的，B是卖儿童用品的，比如童装吧。A和B的目标用户都是宝妈，但是因为产品并不冲突，所以这时候两边是可以通过朋友圈互推来实现涨粉的。A拿着B的二维码海报发到朋友圈，B也同理。只要他们的好友看到了自然会添加。需要注意，当我们采用这个方法的时候，在设置诱饵的时候是要设置双重的，也就是要有两个勾子。第一个勾子是吸引用户来添加你好友，你兑现福利；第二个勾子是通过用户教育，让他对你的内容感兴趣，等到活动开始之后再拉他进群。其中，用户教育里面就要包含你的第二个勾子，这样他才能保持持久的关注，等到进群之后活跃度也会更高。（二）搜索渠道引流涨粉一些自媒体平台、论坛、贴吧等搜索渠道，利用兴趣标签、用户关联推荐、粉丝数等相关数据，通过多组测试，然后长期耕耘来获取。具体的操作方法是：先在渠道内进行关键字搜索，然后发帖，设置诱饵，最后就是加好友转化。这类渠道的引流是需要长期运营的，想要在短期内实现爆粉几乎是不可能的。（三）红包涨粉这种涨粉方式，主要是一种运营思维的体现，并且配合其他渠道来进行的。具体的操作方法是：当有用户添加成为你好友之后，你首先询问一下，是否愿意拉你进类似的社群，如果愿意你就发一个小红包给它，如果不愿意你就把之前准备好的福利给他。这个模式是可以不断循环的，比如用户拉你进了3个群，然后你自己可以再拉小号进群，并在群里直接发布准备好的诱饵。如果有人加你，你就重复上面的过程；如果你被踢了，还有小号潜伏在里面，可以通过持续的观察，或者再利用群发红包的形式来下诱饵。这种红包涨粉的方式，优势是短期内可以实现粉丝的快速增长。在实际的操作中，老师并不建议大家无限重复操作，一方面这种模式比较耗费人工，也需要一定的资金支持；另一方面毕竟我们不是做暴力涨粉的人，核心还是要运营自己的社群。所以当你的种子用户达到一定数量的时候，就赶紧自己拉群做裂变，不要忘记360原则里的3天时效原则。（四）借助名人效应涨粉这种方式适合有一定资金的企业，可以花钱去邀请行业大咖或者老师来进行演讲、直播等，通过名人效应来实现冷启动。渠道选择上，一般都是选择像抖音、快手这类短视频平台，利用平台自身的流量红利来实现引流。这种方式跟我们经常见到的用资料包涨粉是有一定区别的。两者虽然都是打着学习的名义，但是前者是借助名人来作为背书，进行引流涨粉；而后者其实利用的用户焦虑。为什么现在很多的诱饵都会设计成资料包？因为现在大多数的人都有一定的焦虑，尤其是想知识付费领域，很多内容、课程从某种程度上来说都是为了满足用户焦虑。一份学习资料包，会让用户仿佛看到了希望，然后当他认真看完资料之后，发现其实对于当下的困境，或者KPI没有直接帮助，这时候他会更焦虑，你再顺势推出课程，用户接受的意愿就会更强烈。这个也是买课的一个逻辑。借助名人效应涨粉这种模式，还有一个类型就是利用众筹平台，通过对创始人故事、企业文化的包装，产出优质的创业ID、文案策划等内容，来实现精准用户的获取。这里的名人并不特指某个人，而是一个团队，或者说是有某个人领导的团队。这种方式，在具体的操作上具有一定的难度，要求策划人员有足够的创意设计和包装能力。当然，一旦成功，无论是种子用户的数量还是质量都不是前面这几种可以相比的，而且这类引流来的用户，在活跃度、留存率，甚至是转化率上都是先天保障的。案例：2天裂变出1500个种子用户社群冷启动，是大部分企业在做社群运营时必须要掌握的一个技能。其中，精准种子用户的数量决定了社群冷启动能否成功的关键。但如果本身没有那么多的精准种子用户又该如何呢？这一章节要介绍的这个案例，就是在没有任何精准种子用户数的情况下去开展的社群冷启动活动，接下来我们具体一步步地来进行拆解。（1）项目背景介绍在正式拆解项目之前，先来简单了解一下项目背景。背景及业务目标：这个社群冷启动案例，是一家美妆品公司委托的项目。在项目沟通阶段，对方公司有着非常明确的目的，就是要为自己企业的私域流量池，包括公众号、企微客服、社群等，引流足够多的目标用户。劣势：因该公司是初创公司，在这之前没有任何的精准粉丝积累。因此，需要我们从零开始，进行冷启动。同时，该公司的广告预算不多。具备的资源：公司可以为所有进入私域流量池的目标用户，提供一份新产品的试用装。（2）项目拆解我们根据社群冷启动的业务流程，一步步拆解类似这样的项目，具体该如何策划和执行：第一步：定位目标。不管是否拥有足够数量的种子用户，想要完成社群的冷启动，首先就需要明确定位目标。这里的目标。即包括项目最终想要实现的目的，以及企业的目标用户属性。因此。这个社群冷启动项目的核心目标就是，引流精准女性粉丝至企业的私域流量池。第二步：确定具体的引流渠道及方式。明确目标用户，以及企业想要实现的目的。接下来就是根据定位目标用户，梳理、汇总用户可能的来源渠道，同时确定具体的引流方式。因为该公司之前没有任何的精准粉丝积累，同时没有足够的广告预算，因此想通过新媒体等渠道进行广告曝光来引流显然是不现实的。最好的办法，就是去竞争对手处抢夺流量。具体的操作方式，首先是找到尽可能多的竞品群，通过各种方式想办法加入进去。例如通过朋友介绍，或者是通过渠道进群。例如这个项目是护肤品，因此我们通过打卡护肤品相关的圈子，通过话术引流的方法，让别人主动添加，接着让对方拉你进群。这样的操作相信对于大部分人来说并不会太难。正常情况下2小时左右，就能找到15~20个拥有目标用户的社群。第三步：准备好诱饵和话术。在这里至少需要准备好两套话术，分别对应不同的场景：​ 一对一诱饵话术：你好，我现在在做×××活动，我们这边有一批××礼物想要发放给×××用户。你这边有×××类的群吗？是否可以邀请我进群？作为回报，你拉我进×个群，我发×个红包给你。​ 群内诱饵话术：姐妹们，我正在参加一个×××活动。这个活动可以×××，现在加入还送×××礼品，感兴趣的姐妹们加我微信。然后每次进群以后，继续在社群内发话术，然后等待被动加好友，接着就是不断循环以上的操作流程。在这里需要注意两点：​ 所有主动添加客服的用户，继续发第一条诱饵话术内容。如果用户主动询问关于参与训练营免费领取礼品的活动，则可告知活动活动开始时间和内容，但先不建群。这个属于第二阶段的事，在这一阶段以拓展种子用户为第一优先级。​ 当客服微信被拉人进群之后，第一时间先拉自己的小号进群。然后对小号进行改名，可以改成群内除群主、管理员以外的任何一个其他成员的名字。然后由这个号进行诱饵话术、海报等内容的推送。这样做最大的好处就是避免被第一时间踢出群，同时保留客服微信在群内，为以后的活动做准备。根据以上操作步骤，前后花了2天时间，企业客服累计被用户拉入了600多个拥有目标用户的社群，其中主动添加客服微信的好友数达到了1500人！而且每一次在竞品群内推送诱饵内容，其实相当于都是对企业产品的一次曝光。图4-6社群裂变至此，整个项目的冷启动就已经完成了。接下来就可以搭建社群，无论是继续做社群裂变还是做社群运营，有了这1500个精准用户，也就有了足够的启动量了。当然，在拥有足够的种子用户之后，我们可以继续进行社群裂变，来进一步扩大流量池规模。具体如何操作呢？下个章节我们来具体聊一下关于社群裂变的内容。
1.合伙人股权分配有什么目的和价值？
合伙人股权分配的目的和价值主要表现在以下几个方面：1.科学的合伙人股权分配是企业快速发展的基础股权分配不仅影响企业发展的快慢，而且决定企业的生死。企业一旦患上股权病就是致命的心脏病，秒杀其他一切优势，这些说法一点都不为过。股权比企业的商业模式、资金、产品和人才都更为重要、更为根本。商业模式不好，可以重新设计；资金不足，可以想办法筹集；人才缺失可以想办法招聘，但如果一旦企业的股权出了问题，特别是创始合伙人之间的股权出了问题，要想顺利解决，就没有那么容易了。2.科学的合伙人股权分配有助于维护公司和创业项目稳定现实中不少企业因为股权分配存在问题，导致合伙人之间大打出手，最终使得企业“车毁人亡”，比如大家熟悉的真功夫、西少爷都是典型的案例。3.科学的合伙人股权结构有利于顺利融资有一种说法叫作“投资＝投人+投股权结构”，由此可以看出投资人对拟投企业股权结构的重视程度。所以说，一个科学、合理的合伙人股权结构有利于企业进行股权融资。4.科学的合伙人股权结构有利于合伙人掌握公司控制权对于具有快速成长潜力的企业来说，合适的投资人的加入能为企业注入腾飞的强劲动力，但投资人作为公司股东进入公司后，合伙人如何平衡与投资人之间的权利分配，如何在融资之后还能对公司具有强有力的控制权，则在一定程度上取决于企业成立之初的合伙人股权结构是否科学、合理。5.科学的合伙人股权结构有利于IPO上市《首次公开发行股票并上市管理办法》规定，“发行人的股权清晰，控股股东和受控股股东、实际控制人支配的股东持有的发行人股份不存在重大权属纠纷”。《全国中小企业股份转让系统业务规则》中也明确地要求挂牌公司要“股权明晰”。即使全面实施注册制，股权健康、合理也是最基本的要求。合伙人股权分配既然有如此重要的目的和价值，但在具体分配时要小心各种陷阱。
  
    
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