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3、​ 君不离势
韩非子认为势是君主的生命线。制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。故曰："重为轻根，静为躁君。"故曰："君子终日行，不离辎重也"。邦者，人君之辎重也。主父生传其邦，此离其辎重者也，故虽有代、云中之乐，超然已无赵矣。主父，万乘之主，而以身轻于天下。无势之谓轻，离位之谓躁，是以生幽而死。故曰："轻则失臣，躁则失君。"主父之谓也。（出自《喻老》）大意是讲，君主一定要牢牢把握好权势、守护好君位，君之所以是君，就因为有权、有位，这就像走路的人离不开载着辎重一样。如果不把握好权势，就会失去臣子、失去君位。赵武灵王就是因为把君位传给了儿子，大臣们也都不再看重他。势重者，人君之渊也。君人者，势重于人臣之间，失则不可复得矣。简公失之于田成，晋公失之于六卿，而上亡身死。故曰："鱼不可脱于深渊。赏罚者，邦之利器也，在君则制臣，在臣则胜君。君见赏，臣则损之以为德；君见罚，臣则益之以为威。人君见赏，则人臣用其势；人君见罚，而人臣乘其威。故曰："邦之利器，不可以示人。"（出自《喻老》）势重者，人主之渊也；臣者，势重之鱼也。鱼失于渊而不可复得也，人主失其势重于臣而不可复收也。古之人难正言，故托之于鱼。赏罚者，利器也，君操之以制臣，臣得之以拥主。故君先见所赏，则臣鬻之以为德；君先见所罚，则臣鬻之以为威。故曰：“国之利器，不可以示人。”（出自《六微》）君主不能权势，就像鱼儿不能离开深渊。君主的权势落到了臣下手里，失去后就不可能再得到了。齐简公权势落到田成子手中，晋国君权落到六卿手中，终于国亡身死。赏罚是国家的锐利武器，握在君主手中就能控制臣下，握在医下手中就能制服君主。君主表示要行赏，臣子就扣除一部分用作自己的私赏;君主表示要行罚，臣子就加重刑罚来焙耀私人威风。君主表示要行赏，而臣子利用了他的权势;君主表示要行罚，而臣子凭借了他的威风。所以《老子》说：“国家的锐利武器，不可以拿给别人观看。”韩非子把势与赏罚并举，并认为二者是构成君臣差异的关键，得势者在上，失势者在下，人主一旦失去势，就很难再重新获得，甚至会身亡国灭。关于势与赏罚的关系，基本上可以认为势是赏罚的体，赏罚是势的用，体用是一体的。所以赏罚大权不可以放手，并且行驶赏罚权时要特别慎重。人主之所以身危国亡者，大臣太贵，左右太威也。所谓贵者，无法而擅行，操国柄而便私者也。所谓威者，擅权势而轻重者也。此二者，不可不察也。夫马之所以能任重引车致远道者，以筋力也。万乘之主、千乘之君所以制天下而征诸侯者，以其威势也。威势者，人主之筋力也。今大臣得威，左右擅势，是人主失力；人主失力而能有国者，千无一人。虎豹之所以能胜人执百兽者，以其爪牙也，当使虎豹失其爪牙，则人必制之矣。今势重者，人主之爪牙也，君人而失其爪牙，虎豹之类也。宋君失其爪牙于子罕，简公失其爪牙于田常，而不蚤夺之，故身死国亡。今无术之主皆明知宋、简之过也，而不悟其失，不察其事类者也。（出自《人主》）君主驭臣的必要条件是“势”，君主之所以是君主，靠的就是威势，威势至于君主，就像是马的筋力、虎豹的爪牙。那些被臣下反制甚至杀害的君主，都是先失去了自己的权势，就像马失去了筋力、虎豹失去了爪牙。比如宋君、齐简公的威势分布被大臣子罕、田常夺去了，他俩没有早早夺回威势，所以最终身死国亡。一代雄主赵武灵王，把权力交给了儿子，自己失势失位，最后被活活饿死在沙丘宫。权势不可以借人，上失其一，臣以为百。（出自《六微》）总言之，权势是君主命脉所在，不可以借给别人。故世之奸臣则不然，所恶，则能得之其主而罪之；所爱，则能得之其主而赏之；今人主非使赏罚之威利出于已也，听其臣而行其赏罚，则一国之人皆畏其臣而易其君，归其臣而去其君矣。此人主失刑德之患也。夫虎之所以能服狗者，爪牙也。使虎释其爪牙而使狗用之，则虎反服于狗矣。注：言势与位是可以分离的，有其位亦可能失其势；所以可以认为位是形、势是实。人主者，以刑德制臣者也。今君人者释其刑德而使臣用之，则君反制于臣矣。故田常上请爵禄而行之群臣，下大斗斛而施于百姓，此简公失德而田常用之也，故简公见弑。子罕谓宋君曰："夫庆赏赐予者，民之所喜也，君自行之；杀戮刑罚者，民之所恶也，臣请当之。"于是宋君失刑百子罕用之，故宋君见劫。田常徒用德而简公弑，子罕徒用刑而宋君劫。故今世为人臣者兼刑德而用之，则是世主之危甚于简公、宋君也。故劫杀拥蔽之，主非失刑德而使臣用之，而不危亡者，则未尝有也。（出自《二柄》）位与势常并提，实际上二者并不总在一起，位乃其形，势乃其实，形实是有可能被分离的，这是领导者特别需要警惕的。权势最核心的部分就是赏罚，韩非认为如果君主没有自我主见，耳朵根子软，或放权过多而没有办法节制，人们感恩或畏惧的对象就会从君主身上转移到臣下身上，这样君主就被架空了，成为一个摆设。其中隐含了几个要点：一是韩非讲出了权势的真谛，那就是赏罚、影响别人的利益得失。韩非对此打了一个比喻，“夫虎之所以能服狗者，爪牙也。使虎释其爪牙而使狗用之，则虎反服于狗矣”。二是臣下可以间接拥有权力，借助君主好恶实现自己的意图。即“世之奸臣，所恶，则能得之其主而罪之；所爱，则能得之其主而赏之”。译：奸臣厌恶的人，他能通过君主让他获罪，奸臣喜爱的人，他能通过君主让他得到奖赏。这个道理大家应该不陌生，很多明清电视剧里皇帝的儿子对他身边的太监都毕恭毕敬，有时候还要贿赂下，为什么？太监能影响皇帝判断而已。自古以来，君王的宠臣吃香，就是他们有此得天独厚的条件。三是臣下可以借助奖赏权或处罚权其中之一，就可以建立自己的权威。田氏代齐前，田常就是通过获取奖赏方式（田常上请爵禄而行之群臣，下大斗斛而施于百姓）获取了人心，最后成功篡位，从此吕氏齐国变为田氏齐国。很多君主喜欢奖赏，不喜欢处罚，就把处罚权给了臣下，这是很危险的，因为处罚权可以让人畏惧他，进而建立威势。吴思先生在《潜规则》中分析潜规则的机理时，就找出了其中的关键：合法伤害权，有了合法伤害权，人就会怕你、依你。万物莫如身之至贵也，位之至尊也，主威之重，主势之隆也。此四美者，不求诸外，不请于人，议之而得之矣。（出自《爱臣》）韩非子认为，在万事万物中，没有比君主自身更高贵的，没有比君位更尊严的，没有比君主的威力更强大的，没有比君主的权势更隆盛的。这四者是无非求之于外的，君主只要措置适宜就可以得到的。【评】：我认为，韩非子在构架其思想体系时，起步是公本主义、法本主义，但他认为“公”和“法”的落实离不开“君”，所以最后他无可避免地滑向了君本主义。四美之说，是其毫无遮掩的君本主义宣言。
六、蓝宝石：财运之石
是珍贵五大宝石之一，象征高贵、智慧、真理和诚实。有财运之石的美誉，能保佑佩戴者平安，交财运，是9月的生辰石。场景：顾客在古法戒指和蓝宝石戒指之间犹豫，不知道选哪一个。话术：古法戒指的设计端庄典雅，但是古法戒指很常见，而蓝宝石戒指很少见。蓝宝石是珍贵的五大宝石之一，也是9月的生辰石，保佑佩戴者平安发财，做生意不就图个平安发财吗？蓝宝石的颜色是靛蓝色的，从五行上说属于水，水就是财。
三、火爆视频的创作与发布技巧
内容的定位和获取，只能帮助你解决素材和创意问题。再好的内容，也需要差异化的呈现方式，耳目一新的剧情策划，恰到好处的音乐搭配，美观流畅的视频剪辑，最终才能呈现出精彩的爆款视频，让人念念不忘。如何才能做出更为精彩的短视频呢？下面分享短视频的创作策划技巧。
商道今解 企业的定与变：共享单车市场现状分析
2017年6月，在正式运营仅仅5个月后，重庆战国科技有限公司发布声明，正式结束旗下悟空单车服务，悟空单车退出共享单车市场。市场永远是风云变化的。如何在市场中持久地存在下去，这确实需要企业家不断地调整战略布局，而这种调整的背后，靠的是企业家的智慧、眼光和胸怀。2017年5月，来自“一带一路”沿线的20国青年评选出了中国的“新四大发明”：高铁、扫码支付、共享单车和网购。可见“共享单车”是一个非常重要的商业创举。目前，在中国市场中出现的共享单车品牌接近30个，包括摩拜单车、永安行、小鸣单车、小蓝单车、智享单车、北京公共自行车、骑点、奇奇出行、CCbike、7号电单车、黑鸟单车、hellobike、酷骑单车、悟空单车（已倒闭）、3Vbike单车（已倒闭）、町町单车（已倒闭）、闪电单车、DDbike等。不仅如此，一些大品牌，如摩拜单车和ofo已经开始进军国际市场。随着市场日趋成熟，竞争加剧，在2017年年底几个品牌开始停止服务。其中，悟空单车宣布退出共享单车市场，接着号称最好骑的小蓝单车，出现延迟退还押金现象。这些当然是市场竞争和发展的必然现象。在这里，我们挑选3个有代表性的品牌进行其品牌的定位，以及面对市场变化的战略调整，也就是“定与变”的问题，以供各位企业人参考。我们选择的品味是：摩拜单车、ofo和悟空单车。我们提出第一个问题：这三个都是共享单车吗？如果都是，它们真正的区别在哪里？当然，它们的区别是外形和颜色。而此处，我们更想揭示的每个品牌背后的商业价值观的不同。我们先来看看它们自己的品牌描述：摩拜单车的愿景和使命：用人人可负担得起的价格提供智能共享单车服务，使人们更便利地完成城市内的短途出行，并帮助减少交通拥堵，减少环境污染，让我们生活的城市更美好。我们在看ofo的品牌宣传：ofo小黄车是全球第一个无桩共享单车出行平台，首创“无桩单车共享”模式……自行车出行+移动互联网技术，这种模式的提出提高了自行车共享和使用的效率，而单车共享的模式，让一辆自行车的使用效率从5分钟提升到76分钟，提高了16倍，一辆自行车可以服务的人从1人变成了至少10人，提高了至少10倍。通过共享经济的方式，从所有权的让渡到使用权的共享，提高了自行车使用效率，减少了城市资源浪费，为城市减少拥堵，帮助城市节约更多的空间，促进绿色低碳出行。再看悟空单车的品牌描述：悟空单车，连接人和车。以“共享单车+智能硬件”为产品核心，从用户体验出发，满足城市短途出行需求，并致力于提高存量车的使用效率，搭建起人车之间互助共享平台。悟空单车，启动城市“合伙人计划”，覆盖全国334座城市，让共享经济红利遍及千家万户。我们认真阅读这些品牌宣传，不难发现，这些看起来都是“共享单车”品牌，其品牌内涵却是完全不同的。其区别在于，摩拜单车更注重“出行产品”，ofo更注重“共享平台”，而悟空单车更注重“共享经济”。表现在产品形态上，摩拜单车不断地改进、升级和发明新的产品。而ofo则把设计和开发委托给自行车的生产公司，他们更发力在市场营销方面，希望未来成为一个共享平台，有更多的企业或者个人能够加入这个平台。可以说，他们更看重数量、市场占有率，而不是产品形态。所以，ofo在数亿的资产之下，单车的款式几乎没有改变，车锁一直都不太好用。悟空单车和前两者又不相同。他们做的是“共享经济”，类似“众筹”的概念。也就是说，你在使用悟空单车的时候，你可以选择“租”一辆单车，也可以选择“投资”一辆单车。产品的不同，并非表面上的那些颜色和款式的不同，更深的层面，它表达出的是理念、价值观的不同。众所周知，悟空单车是第一个倒下的共享单车品牌。我们研究后认为，它有这样的结局，尽管可能存在其他的原因，但其本身对于“共享经济”的定位必然导致宣传上的难度。对于一个急急忙忙赶路的行人，一辆能够快速骑走的自行车是他们所需要的。在他们打开App之后，选择“租用”还是“投资”这样的选择，可能反而让用户感到为难，进而不再使用它。美国前总统里根说过这样的话：“如果你需要解释，你就输定了。”这句话所带来的启示是：如果你的客户很难在短时间内了解产品并使用它，那么你最终会失去他。我们认为，悟空单车就是在这种看似更友好，更加可以帮助用户的时候而失去了用户。因此，成为市场最先倒下的那个品牌。进入2018年年初，滴滴，这个融资已达55亿美元，服务于4.5亿用户的企业，高调介入共享单车市场，让这个市场更加充满变数。这时，我们看到的是ofo竞争力的消退。早在2017年4月，ofo接入滴滴平台。随后的数月中，两个公司并没有成为很好的战略伙伴，ofo继续保持着自己的发展态势，和摩拜单车形成事实上的竞争。而事实上，他真正的竞争对手却不是摩拜单车，而是滴滴。为什么这样讲呢？在摩拜单车的价值里面，“出行产品”是重点，他们不断地创造出更加好用、耐用、美观，甚至更低价值的单车，以方便用户。他至始至终满足了这一需求——战略和方向明确。而ofo一心想做的是“共享平台”，它真正的客户是提供共享单车的其他企业或者个人，表现为数量和市场占有率。事实上，他们在客户拓展上，并没有能够整合其他的企业和个人加入他们的平台里。而这一点，滴滴是可以做到的，而且已经做到了。ofo本身整合到滴滴平台，其实证明了滴滴平台的整合能力，同时也证明了他们并没有发展出这一能力。在2018年年初，ofo已经开始表现出竞争力下滑。大量ofo闲置在街道上，而摩拜单车却无影无踪。相比之下，人们更喜欢骑走摩拜单车。市场永远是风云变化的，在这样的情况下，ofo需要变革，要么加入滴滴的阵营，要么和摩拜单车合并。似乎市场留给他的选择余地不太多了。如何在市场中持久地存在下去，这确实需要企业家不断地调整战略布局，而这种调整的背后，靠的是企业家的智慧、眼光和胸怀。
4.货物信息向外原则
以纸箱包装为例，在完成整托码垛后，箱体至少有两个面是被遮挡起来的。在中间位置的有可能会把5个面全部遮挡起来，甚至6个面全部遮挡起来。这种情况下对于货物的信息获取是不利的，因此要求在码垛时，尽量将货物的信息面向外码放。这样，在完成码垛后，仍能在垛外获取货物信息，以便进行管理和分拣等动作的执行。托盘货物码放是仓内最常见的货物码放运营环节，将每托货物码好，是非常有利于仓内管理的。托盘码垛的要点总结起来主要是三个：选好托、码稳固、漏信息。
第1章​ 项目销售中的关键节点
一、打破舒适区
从生活在舒适区到成长区是一个艰难的旅程，也不是想就可以做到的，除非天赋异秉、自我觉察能力奇高，基本上没有多少人可以短时间内做到。除非遇到了大灾大难，因为刺激过大而引发觉醒。高管没有资格非得等到这样的结果发生再去改变，因为当灾难来临的时候，一切都将被毁灭。作为业务型HR，我们要在大事件发生的时候，利用大问题和大事件，因势利导，影响高管正视自己和组织的问题，再提供科学有效的方法才可能促成改变。不能不断吐旧纳新的人，会停止前进的脚步，被新一代取代，被时代淘汰。所谓吐旧，不是去否定过去而是借鉴经验，不仅仅是成功经验，更重要的是失败的经历，这样可以避免同样的问题再次发生。所谓纳新，是指保持一个开放、尝试和接纳的心态，也就是说，面对不同的想法、不同的做法，特别是跟自己不同的人和事，第一时间不是去否定而是先去了解、理解，再去学习和尝试。在这个过程中，你一定会经历焦虑、担心、害怕甚至非常痛苦的过程，但是这些都是值得的，因为没有经过这些就无法获得学习和成长的机会，也无法真正实现改变。如图16-5所示。图16-5打破舒适区现实生活中，我们经常会遇到管理者觉得管人麻烦，不愿意花太多时间在人的问题处理上。更有甚者，当出现人的问题的时候会将问题推给人力资源部。令人担忧的是，人力资源部会接这个活并认为这很正常，然而问题会再出现且越来越难改观。比如有些管理者把试用期自认为不合格的员工推给HR，让HR把员工辞退。当HR了解到这个管理者的管理风格简单粗暴的时候，认定这个管理者很重要但不愿意改，于是HR不去想办法改变管理者而是退而求其次，找出其他理由辞退员工。当这样的事情出现的时候，如果HR认定是管理缺陷或者缺位，这就是HR的机会。面对这种情况，HR需要把这件事放大处理，最好能够上升到组织层面。否则管理者会忽略这件事，也会忽略HR，自己无法提升，HR也觉得无意义，最后这类事情传递，并且营造了一个糟糕的人才管理氛围。
第二章：数字化战略篇
一、销售人员的提成方案及参数调整
提要：销售人员的收入=底薪＋提成+专项奖＋福利销售人员的提成=∑（Qi×Ni）N值的设计和诸多因素相关。底薪：低底薪还是高底薪销售人员的收入一般包含底薪、提成、专项奖和福利几个部分。其中，底薪包括基本工资和岗位工资，是固定薪酬，按月发放。销售人员的底薪通常比较低，但肯定高于当地的法定最低工资标准，毕竟要保障员工的基本生活需要。有的公司，销售人员的底薪比较低，只有两三千元，而不同员工销售业绩差异很大，所以，提成收入的差异会很大。有能力的人由于业绩好，提成能拿两三万元，没有能力的人业绩不好，提成收入很低。而有的公司则给比较高的底薪——五六千甚至更高，但是要求销售人员有一个销售基本量，如果在规定的期限内没有达到基本销量，就降底薪或者辞退。低底薪高提成还是高底薪低提成，要根据公司的具体情况决策。在国内，比较多的企业采用的低底薪高提成。底薪高有利于提升员工的忠诚度，招聘销售人员相对容易，但可能增加员工的惰性，公司的人工成本难以控制，有潜在的成本风险。低底薪高提成激励性强，能力强的员工销售提成高，能留住能力强的员工，及时淘汰能力差的员工，但会给员工带来较大的工作压力，最重要的是低底薪高提成给招聘工作带来难度。提成的核算公式：提成=∑（Qi×Ni）在核算公式中，Q=销售完成金额或销量，N=提成比例或金额，i表示某一种产品。销售人员销售的商品可能有不同种类，不同种类的商品可能对应不同的提成比例或金额。同时，同一种产品卖给不同类别的客户，或在不同的地区销售，提成比例或金额也不一样。所以，销售提成的总收入应该在核算不同提成比例的提成后再予以加总。N的调整N的调整是提成方案中的要点和难点，我们就若干种情形分别阐述如何调整N。（1）N的调整：产品不同N可能不同。公司对不同产品的重视程度是不一样的，有些产品是重点销售产品，提成比例高一些，有些产品是将要淘汰的产品，不是公司主推的产品，提成比例可能低一些。可以通过调整提成比例（或金额）N，来实现对不同产品的重视程度。这样的提成制度需要对公司的产品分等级，按照产品等级的高低适用不同的提成比例。（2）N的调整：区域不同，同样的产品N可能不同。由于公司可能会对不同的区域采取不同的营销战略，有些志在必得的区域，公司可能会给予更高的提成比率，激励员工占领该区域市场。同样，不同的区域也要分级，级别不同提成比例也不同。（3）N的调整：客户不同，同样的产品N也可能不同。有些战略性客户一定要拿下，为此公司会用比较高的提成激励销售人员。实际上，公司对客户通常也是要归类分级的。（4）N的调整：个人提成与集体提成。根据公式：提成＝∑（Qi×Ni），除了产品不同、客户不同、产品销售地区不同所带来的N（即销售提成比例或金额）的调整外，N的值还应根据个人提成与集体提成的不同情况予以区别设计。个人提成指的是销售人员个人的成单给自己带来的业绩提成。集体提成就是销售团队中任何一个人的销售业绩，除了个人提成（比如提成2%）之外，再拿出来一些（比如1%）放在一个公共提成池子里，用于这个销售团队做二次分配用，团队里的每个人都有份。为什么要有集体提成？大家想想，如果没有集体提成，销售团队的成员之间可能抢客户、可能对客户信息相互保密、可能不愿意交流分享经验，甚至会互相拆台。集体提成能帮助企业在一定程度上避免这些问题的发生。集体提成的比例设置多少合适？如果集体提成比例太大了，没有个人提成，就变成了吃大锅饭。一般来说，个人的提成比例要略高于集体提成比例，并在实施过程中根据发现的问题对提成比例予以调整。比如，如果发现个人的积极性受到影响，就把个人的提成比例调高一点；如果发现团队集体之间的配合出现较多问题，就把集体提成比例稍微调高一点。总之，要灵活掌握N的值。（5）N的调整：第一单和后续订单。根据公式：提成＝∑（Qi×Ni），销售的第一单的和后期订单的提成比例也不一样。第一单就是这个客户原来没合作过，现在第一单已经拿下来了。我建议先给第一单一个开拓奖，具体数额怎么定，不同企业差别非常大，同一个企业也可以根据客户的规模，是大客户、中型客户还是小客户，或者订单的难度，如果是从虎口拔牙，在激烈的竞争中抢食，我们就可以多给一点。如果订单顺手拈来，就可以相对少给一点。只要是销售人员与新客户成交，就给开拓奖（这个开拓奖相当于提高了N）。有的企业还有另一种做法：第一单的提成比例比较高，后续的提成比例低一点。因为有了第一次交道，后面的成交就相对容易一点。至于到底是用开拓奖还是用第一单相对更高的提成比例来激励员工，这得看企业的具体情况，看哪种方式更适用。常见的情况是，第一单的提成比例和后续订单的提成比例一样，一段时间后，一年或者两年，客户的需求稳定后再调低提成比例。（6）N的调整：老销售人员的提成比例调整。老销售人员手头的老客户很多，如果业务提成比例一直不变，一直比较高，就不愿意开拓新客户了。在政策上，引导老销售人员开拓新客户，也要让他们赚足够多的钱。可取的做法是，提成比例可以在一段时间内保持一个稳定的比例，如1年，1年后提成比例开始下降。第一年的提成比例为2%，第二年把提成比例降为1.5%，第三年提成比例降为1%，第四年以后，提成比例开始降为0.5%。在这样的制度引导下，老销售人员就得琢磨了：为了保证收入不减少，不仅要维持老客户，还要花力气开拓新客户。当老销售人员把工作重心放在新客户拓展上后，公司就可以对老客户实行多个人维护的机制。在民营企业里有一个比较突出的现象，这个客户一直都是一个人维护，这个客户就是他的客户。如果他离开这家企业，就可能把他的客户带走。所以，公司在客户维护上应该实行多层次多个人维护的机制。公司不同层次的人和客户不同层次的人都要有对接，领导对领导，销售员对接对方的采购员，一定要把客户维护工作做好。客户的商业服务、技术服务都应该由公司里不同的人提供，因为客户依赖的是公司而不是个人。销售人员走的时候乖乖地把客户信息交给公司，因为这些客户在他离开公司后带不走，客户信息在他那儿没有价值，他不会做损人不利己的事。要设计好公司的客户维护制度，这对保留客户很重要。薪酬制度的设计要和公司里其他制度相配套，如果没有配套的制度，薪酬就不好做。（7）N的调整：淡旺季。有的产品销售有明显的季节趋势。淡季的时候无论怎样努力，销量都很难提升，旺季的时候，同样的努力销量可以是淡季的很多倍。公司若想让产品在旺季的时候冲量，提成比例可以调高一点。比如月饼，过了中秋节就很难销售了，为了在中秋节前鼓励销售人员冲业绩，公司就可以把中秋节之前成交的销售提成的比例调高一些。（8）N的调整：个人客户与公司客户。所谓个人客户，就是个人通过自己的努力和关系找到的客户。公司客户是主动上门找到公司的客户。两类客户的提成比例有差异，这个差异可以和两种方式结合：一是提成比例不一样，二是可以设置个人开拓奖。个人利用自己的资源开发的客户，公司不但给高一点的提成比例，还给个人一个奖励。公司的客户，提成比例就稍微低一点。这样的薪酬设计就鼓励个人充分挖掘身边的各种资源贡献给公司的业务。个人业务提成比例更高，还有一个原因就是个人客户的开发都是需要成本的。我通过个人关系开发客户资源，要做感情联络，需要请人吃饭等，这些都是支出的成本，提成比例高一点也是合情合理的。如果个人的提成比例高，比如是2%，但是公司的提成比例是1%，就要做好一件事——客户管理，否则就会出问题。比如，客户打电话找到公司，接电话的是一个销售助理。销售助理知道，公司客户的提成只有1%。她和张经理比较熟，就可能将公司客户“走私”给张经理，张经理与这位销售助理就侵害了公司利益。所以，客户管理如果跟不上，销售提成方案就会出问题。总之，销售提成制度要想取得好的效果，配套的客户管理制度、客户分级分类制度等必不可少。企业管理的成效，通常取决于整个管理体系的完善度与配合度，而不仅仅是单个制度的设计。
第四节通过商业模式设计形成完整的战略体系
所有的商业问题都归纳为一句话，那就是：怎样才能赢？怎么可持续健康发展？要赢什么？怎么赢？靠什么本事赢？如何做到赢？就是企业的使命、愿景、目标、商业模式、能力建设、实施方案等，这是一个完整的战略体系，并通过可视化的方式，转化为全体成员可理解、可执行的行为过程。战略体系导航图中有12个关键要素，是战略落到年度经营计划中的缩影，分别是愿景、使命、价值观、目标、客户需求分析、产品/服务、竞争力分析、关键业务、主要策略风险及对策、推进计划、组织保障及资源保障、财务预算。如图5-22所示。图5-22战略体系导航图总的来说，愿景、使命、价值观和目标牵引了产品组合、关键业务和主要策略的设计，而推进计划、组织资源保障和财务预算支撑战略设计，保障战略执行落地。愿景和使命是企业长期发展的理想状态和存在的根本，引领战略体系；价值观是决定员工的行为规范，是企业竞争力的源动力，影响战略的判断和决策，以及战略的有效执行，是战略体系的基础；目标是愿景驱动下战略管理周期内需要达到的状态，包括财务目标、市场目标、客户和员工满意度目标及关键能力目标，统领战略设计和执行，为其指明方向。愿景和目标的实现是通过洞察客户需求，创新产品及服务价值，并打造可持续的核心竞争优势，不断拉小业绩和机会差距，成功落地新一轮战略规划的“定位、取舍、配置”。因此，企业要对客户需求进行剖析，并设计满足客户需求的产品及服务。然后，对产品或服务价值创新进行竞争分析，识别企业优势及劣势和外部机会及挑战，确保战略规划能积极应对，以打造与产业关键成功要素匹配的核心竞争优势。产品或服务只是企业价值传递的载体，企业价值的创造需要一系列关键业务进行支撑。同时，在战术上明确策略、风险和应对方案，完成业务设计。企业发展必须有明确的目标，成功是目标实现的方式及程度。未来愿景的描述应当是对于达到目标结果的具体、充实和鼓舞人心的生动描述。未来目标应当是清晰明确的、有力量、具有重点的，并可以作为团队精神的催化剂。目标必须与企业的特点、能力、经验及企业的价值观保持一致，目标必须是值得为之努力的、渴望的。表达目标的方式主要包括内容（要实现什么）、程度（要实现多少）和时限（何时要实现目标）。如表5-5所示。表5-5战略目标选择要点企业目标是一个体系。仅用财务指标不能准确诠释企业的战略目标，从而使决策管理功能弱化。如表5-6所示。表5-6战略目标体系目标确定的原则：​ 市场原则。​ 股东（政府）期望原则。​ 充分挖掘潜能的原则。目标值的确定:​ 寻找参照物，确立标杆。​ 内部标准，基于历史和现实，企业家团队的要求。​ 外部标准，基于最直接的竞争对手、产业平均增长和产业先进增长。为什么要有市值的指标？在工业经济时代，资本运动主要是在企业内部的经营循环中进行，企业的生存方式和经营内容主要体现为产品的研供产销过程，出资者获得的收益是利润分配。在金融经济时代，资本运动以更高的速率和更大的规模在金融市场上展开。企业通过参与金融市场上的资本运动来获得经营上的资本供给，才能维持资本在企业经营中的内部循环。在这种情况下，企业的生存方式和经营内容一方面体现为产品的研供产销过程；另一方面体现为资本生成和资本增值的过程。资本市场，无论是一级投资市场还是二级投资市场，就是购买“预期”。因此，要学会站在资本市场的角度，对公司愿景、战略目标、路径及业绩实现进行有效的预期管理，就是基于战略的市值管理。战略是一组经营活动的集合，因此需要对经营活动的推进计划，细致列出年度、月度的计划，明确责任人和关键指标。同时，组织能力必须支撑战略需要，组织结构、人员编制、组织建设、业务核心流程、资源需求均需要匹配战略设计下所需的资源和能力要求。最后，战略的开展、资源能力的投入均需要财务支撑，因此要编制预算，确保财务健康及收益目标的实现。“一致性”是战略体系的灵魂。当12个关键要素达成战略一致性时，企业的竞争力就不只是来自于单方面的某个具体能力所能构建起的壁垒，而是可持续的竞争力。思考与练习1.你的企业的客户优先考虑的需要和偏好是什么？何种方式可以满足这种需要和偏好？最适合这种方式的产品和服务是什么？提供这些产品和服务的投入要素是什么？使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？2.你的企业与最直接竞争对手的商业模式的区别在哪里？你的企业进行商业模式创新的要点在哪里？画出你设计的商业模式。如图5-23所示。图5-23商业模式图3.你能马上说出所管辖区域前十名的大客户吗？增长最快的是谁？增长最慢的是谁？前十类的客户细分呢？能马上说出竞争对手该业务的组织结构吗？
三、更换主图的注意事项
很多人想把自己的换掉，甚至有人想偷天换日把别的款的主图换到现有的款上，以达到蒙蔽搜索引擎的目的，让自己走捷径让客户快速且方便找到自己。其实这是一种错误的做法，甚至说是作弊的做法。有人可能不服气，按上述说法是不是就不可以换主图？非也！这里有很多的技巧需要和大家说明。（1）什么样的主图该换掉？首先要明了一件事，不是什么样的主图都需要换。在店铺里的爆款可以换吗？展现量、曝光量转化都不错的图需要换吗？这些都不需要换，我们要换的主图具备这些“特征”：展现量为零、曝光量为零、转化率为零的主图。这些主图是不是换1张或者5张就能解决流量、曝光、展现、转化问题？不是，像这样的主图不是换的问题，还要把这条发布的产品信息删掉，最好是连之前发布这个产品信息时的图片都删掉。换句话说，删掉所有被阿里机器给你贴上“滞销”帽子的图片和信息，然后再发布一条新产品信息。（2）什么时间是最好的换图时间，怎么换是最好方式？1688其实也是用机器，或者说用算法来计算产品排名的，所以也是按照人的习惯设置。既然按照人的习惯，就会有休息时间，机器亦然。正常来说，我们想要换掉主图，也必须按照有规律的时间段来换。这个时间节点就是24:00之后！换的技巧是：先换第五张图，然后过24小时之后再换第四张；再过24小时之后换第三张，以此类推换到第一张为止！（3）换主图会不会被降权？只能说有可能被降权，但这是在不懂技巧的情况下，如果说懂得上述换图的技巧，一般不会被降权。
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4.清点库存（1）库存数量包含冰箱存货、架上存货、仓库存货、堆头及特殊陈列区产品的数量。（2）清点终端客户库存时，不仅要清点本公司的产品，还要清点竞争品牌的产品，以判断竞品的销售状况。（3）存货品质（包装产品的品质及新鲜度）检查：查看本品的生产时间与保质期。如发现仅剩6个月或更短保质期的产品，需尽快将这些产品放到冰箱，或者送到其他售点销售，以防产品过期。（4）先进先出：陈列产品时，需将旧日期的产品摆在前面，新日期产品摆在后面，避免出现临期品或过期品。（5）清点库存时，需注意下面几点。1）准确地了解库存是产品销售的关键，对库存的清点要求准确，以便掌握客户的销售状况及产品的销售趋势。2）维护良好的产品品质是我们的责任，发现客户有我公司的不良产品时，要及时予以更换。3）要保持对市场信息的敏感度，知己知彼，方能百战不殆，要准确地掌握竞品的动态。5.铺货及销售（1）定义。铺货是指这家客户原先未售卖本品的某个品项，通过助理业代与老板的沟通，客户愿意进该品项。销售是指这家客户原先售卖本品的某个品项，本次只是从助理业代处补进该品项，这一过程称销售。（2）销售及铺货重点。1）先做新品或重点品项的推介。2）让客户了解现有库存与上期销量，给出建议订货量。3）推介主力产品。4）通过促销，提供赠品，进而提高客户的进货量。5）业务对建议订单进行确认。（3）建议订货量计算方法。安全库存＝（上期库存＋上期进货－本期库存）×系数（旺季为2倍、淡季为1.5倍）建议进货量＝安全库存－本期库存（4）铺货与销售技巧运用，也即FAB原则的运用。1）FAB：产品特性Feature，功能Advantage，利益Benefit。通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能。2）推销中的推销四则运算。 “＋”：介绍产品的优点时，运用加法法则，逐点罗列，增强说服力，以具体产品为例，如劲凉冰红的包装是套瓶，这是当下最流行的包装，瓶型是螺旋状；代言人是年轻人喜欢的当红组合；产品的优点是劲凉，不含任何防腐剂，无色素，有天然薄荷陈芬，能解渴，最适合夏天饮用等。销售人员介绍产品时，可将这些优点一一列举出来。“－”：处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调产品的其他优点，转移顾客的注意力。 “×”：当产品的毛利较低时，可运用乘法法则，销售利润是单品毛利与销售数量的乘积，说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，比如将进货量分配到每天，尽量将大数化小，说明达成销售量的可能性。6.结束销售（1）异议处理：此时客户有可能不认可建议销售量，也可能对配送服务、促销资源持怀疑态度，这时，销售人员要运用客户异议处理技巧，将客户异议中隐含的需求明确化，引导客户安心订货。异议处理步骤：缓冲－探询－聆听－答复，如图7-36所示。 图7-35 异议处理步骤示意图 （2）判断购买信号：客户决定购买产品时会通过口头语言或身体语言表示。这时，业务人员就要清楚地向客户表明订货时机到了，并再次强调客户的利益点，同时提供订货选择，比如，在促销套餐的数量上，至少提供两种选择，使客户有非A及B的感觉。（3）缔结销售：下订单，完成销售，请客户签字确认。7.行政作业（1）客户销售记录卡的填写：库存量、进货量、产品的SKU数等。（2）订单填写。1）订单内容要填写完整。l 业务填写：订货品项及客户名称/客户电话/配送商名称/配送商电话l 客户确认：由订货一阶客户签字l 客户收货：由收货一阶客户签字2）订单填写常见错误。l 送货时间不明确。l 送货地址不明确。l 未填写店主的联系方式。l 店主未确认。l 价格填写不明确。l 搭赠填写不清楚。l 其他赠品、退换货未标注。（3）行政作业注意事项。此步骤不但可提高CRC准确率，而且能给客户留下好印象，避免订单填写不清晰导致配送商送货不及时或品项不齐状况的发生，减少配送商与终端客户的抱怨。（4）告知下次拜访的时间。   A.告知客户下次拜访的具体时间，并养成这一良好习惯。   B.让客户知道我们会定期拜访客户。8.评估（1）检查业务人员的客户拜访工作，对业务人员的表现进行评估。 对业务人员来说，对时间的管控很重要，一定要完成当天的客户拜访任务。（2）如果没有达成预定目标，那么就要制订改善计划，为下次拜访做准备。   1）评估项目。l 目标达成状况l 推销技巧运用l 促销活动执行l 其他品类扩展（含新产品）l 商品陈列及清洁l 广宣布建   2）改善计划：首先要知道没有达成预期目标的原因，然后再有针对性地解决问题。l 未达成预期目标的原因是什么？l 如何改善？l 改善计划是否有针对性？l 改善计划是否可行？l 改善目标是否明确？l 改善项目是否可衡量？l 改善进度是否可追踪？拜访八步骤就是这样一个循环过程，将终端拜访动作标准化，保证终端拜访质量，提升拜访成交率与成交量，进而提升销售业绩。
  
    
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