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三、重点项目/大客户，重点总包/集成商
最终用户是实际的购买者和使用者，其需求比经销商更需要被关注，最终用户关注质量、服务、价格、成功案例。其实，大部分的最终用户并不专业，通过销售人员介绍产品能给客户带来的利益、质量保障和服务，参观成功案例和生产基地带来的安全感，获得最终用户对你的品牌、质量和价格的认可。对于经销商的重点项目和大客户随时提供需要的配合支持。对于重点的战略大客户，要像重要渠道成员一样做定期拜访，了解需求、提供服务、建立持久关系；而对于地标级别或行业内有重大影响的项目，厂家更需要特别关注甚至参与直接拿下订单，因为大项目不但提升了品牌知名度、有市场示范效应，也直接拉动了产品需求同时为经销商做其他项目提供了背书。（大客户销售或项目销售可参见作者的大客户销售系列著作）重点总包/集成商是指规模大专业程度高，有一级（甲级）专业资质的渠道成员，如做生物厂房、电子厂房的承包商。这类承包商专业性很强，为客户提供“全方位”交钥匙工程服务，行业影响力比较大，这也决定了这些重点总包/集成商项目比较多，需要长期采购中间产品，为直接客户提供集成与安装服务。他们不具备批发功能，只关注利润空间、付款方式，是比较特殊的渠道成员。厂家渠道经理也需要像其他重要渠道成员一样做定期拜访。
二、动销要素二：产品生动化陈列
不能被看到的商品，就不能被购买！产品生动化陈列的目的就是为了让我们的产品易见、易拿，其主要内容包括合理、充足的存货；更有利的陈列位置和更多的陈列面；品种、规格齐全；产品排列整齐、干净；产品正面面向消费者；先入先出，保持产品新鲜等。产品陈列作为新品重要的动销手段，是提升销量的助力器，我们有必要深入探讨这一课题。做好产品陈列，无论是对公司、对零售店还是对消费者都有益处。公司的利益是：使产品消费者化，使广告迅速转化为销售业绩，提高产品的知名度和尝试购买率，刺激冲动性购买和促进重复购买，树立品牌形象，提高品牌的知名度。零售店的利益是：能加快商品流通速度，带来更高的商业利润；增加客流量，建立固定消费群；增加新消费者从而增加其他产品被购买的机会；增加零售额，树立零售店形象。消费者的利益是：能更快获得产品关于品种、规格、包装、价格（折扣、优惠、赠品等）的信息，刺激购买欲望和兴趣，使购物更有乐趣、更方便、更轻松。相反，产品陈列做得不好，会使消费者转而购买竞争品牌的产品和另一类型的产品，或者减少购买量，甚至什么也不买，也给消费者留下不好的品牌印象。据统计，一家大型卖场约有30000多类商品，如果没有良好的产品陈列展示，新品很难跃入消费者的眼中。消费者通常不会在一个商品上停留15秒以上，除非这个商品已经初步引起他的兴趣。怎样科学地进行产品陈列呢？一般来说，产品陈列的通用原则是“最好的陈列位置+最大的陈列面积+规范化的陈列标准”。什么才是最好的陈列位置呢？在回答这个问题之前，我们需要研究消费者的购物行为习惯，这是判断产品陈列最佳位置的基础和依据。消费者的购物行为习惯有：在行走路线方面：（1）95%的消费者走完1/3的商场后才停止。（2）90%的消费者不喜欢走很多的路或走回头路购买所需的商品。（3）大部分消费者喜欢直走。（4）大部分消费者走到商场的拐角处喜欢左转，逆时针行走。在选择购买区域方面：（1）避免消费者走进嘈杂、不干净或黑暗的角落，会产生不舒服或不安全的感觉。（2）如果商场入口过于拥挤或过于熟悉，消费者会直接进入商场而不会停留。（3）如果消费者对商场陈列的结构和规律很熟悉，往往只限定在一些区域购物。在购买方式方面：（1）消费者倾向于看右面或从右面取货品。（2）消费者不喜欢费劲地寻找要买的货品。（3）消费者不喜欢弯腰或踮起脚尖拿取货品。在购买的计划性上：（1）至少66%以上的消费者在销售点决定购买哪些商品。（2）只有25%~33%的消费者会写购买清单，而且这个比例越来越小。结合消费者购物时的行为习惯和产品陈列的通用原则，笔者在通用原则下衍生出产品陈列展示的十八个原则。（一）产品陈列原则一：消费者动线和热点动线原则消费者动线就是消费者在购物过程中进入商场的流动路线。这条路线通常是由商场设计规划的。热点动线是消费者流动量较大的消费者动线，热点动线所处的位置就是产品陈列较好的位置。热点动线通常是消费者根据行为习惯和商场环境决定的，其作用是方便消费者选购，延长消费者的购物时间，扩大关联产品销售。热点动线的特点是机会多，充满了不确定性，但又有规律性可循，可以通过实地观察法和行为习惯法来测定哪些位置是热点动线。实地观察法：详细记录、统计各类通道的时点人流，从而确定哪条路线是最热的消费者动线。行为习惯法：消费者的行为习惯具有一定的规律性，根据规律判断热点动线。（二）产品陈列原则二：黄金视线原则黄金视线就是以目光平视线为中心线、上下不超过30°的视线区域。在黄金视线区域，消费者无需低头或弯腰即可伸手触及产品，是销量最好的位置。以女性身高为标准，黄金视线在胸部以上、下额以下。测试显示，黄金视线位置每上一层或每下一层，销量会下滑15%~20%，如果是最底层，销量甚至会下滑50%以上。（三）产品陈列原则三：垂直陈列原则与水平陈列相对，垂直陈列就是产品在多层货架同时进行上下结构的陈列。为什么垂直陈列的效果会更明显呢？因为消费者在驻足时，视线上下移动的范围和可能性远比向左右移动大，从上到下垂直陈列比横向陈列更容易吸引消费者对品牌的关注。当然，垂直陈列对水平陈列的宽度和货架的层数也有要求，否则，陈列效果不好，这就是垂直陈列的低配原则。一般来说，单品的水平陈列面位不低于30cm（4个陈列面位）、货架不低于3层（有不同规格时一般按照包装的规格从小到大、从上至下）是垂直陈列的低配标准，低于这个标准采取水平陈列效果更好。比如，某超市只给6个排面的货架位置，这时水平陈列的效果比垂直陈列要好（前提是黄金视线位置），如果采用3层货架、每层2个排面的垂直陈列，终端的视觉冲击力反而不如水平陈列。（四）产品陈列原则四：丰满陈列展示原则丰满陈列展示指产品陈列的数量多，货架摆满陈列道具。丰满陈列展示的好处是：（1）营造终端气势和可视度，引起消费者的购买欲望。（2）增加消费者挑选的机会，从而增加消费者购物的安全感。（3）减少断货机会，防止断货时被竞品挤占陈列空间。（4）竞品断货时还可以抢占竞品陈列位置，扩大本品销售机会。丰满陈列展示有三大技巧：一是要做到手推不到，要求在货架的深处也要摆满商品，单薄的产品陈列很容易被竞品挤占，导致排面减少；二是快速补货，一旦产品销售出去，理货员就要快速补齐，保持产品丰满的陈列状态，否则也会出现陈列面位被竞品挤占的现象；三是断货时用公司其他品项临时补齐，永远不将机会留给竞争对手。（五）产品陈列原则五：缺口效应原则缺口效应指产品陈列时有意识地在外围适当空缺部分位置，留下产品被购买的印象。缺口效应的好处是诱导消费者购买，利用消费者从众心理，进行购买的安全性暗示。对新品来说，安全感来源于产品质量及性价比，如何消除这种不安心理呢？那就是别人做了“吃螃蟹”的勇士，有人开了头、有人做了尝试，跟随的风险性就会弱化，这种从众心理是消费者自我消除不安全感的重要心理活动。缺口效应正是利用这种心理活动，达到产品销售的目的。缺口效应陈列技巧：（1）在丰满陈列展示的基础上做缺口效应。缺口效应不能违背丰满陈列展示的原则，没有丰满陈列展示，缺口很容易演变成缺货，尤其是有一定销量的产品。（2）在货架的外围做缺口陈列。缺口是给消费者看的，是外秀而不是内秀，消费者习惯先拿取外围的产品。因此，要秀得光明正大，而不是畏畏缩缩，要秀得符合逻辑，而不是做戏。（3）在堆头、整节端架等特殊陈列上做缺口效应。货架的陈列空间有限，陈列的产品数量并不多，在货架上做缺口效应，风险很大，有被竞品挤占货架空间的风险。因此，不要在货架上进行缺口效应陈列展示。在货卖堆山的堆头或整节端架上做缺口效应就不存在这种风险。（4）缺口一定要适当，警惕断货或留下服务不到位的印象。缺口绝不能弄成缺货，否则就适得其反。缺口也不等于凌乱，否则，给消费者带来心理上的不舒适感，缺的整齐才卖得彻底。（六）产品陈列原则六：安全库存原则货架安全库存是指保证产品销售不断货的最小货架库存量。对箱货产品来说，是保证产品销售不断货的最小仓库库存量。产品陈列数量的下限标准是保证货架的安全库存。安全库存的意义在于减少断货机会，不给竞争对手制造机会。货架安全库存的计算标准是产品每天的平均销量的1.5倍，低于这个标准就有断货的风险。（七）产品陈列原则七：突出商标原则突出商标原则就是商标要正面朝向消费者。卖场工作人员在进行商品货架展示时，往往因为时间紧张、责任心等问题，没有将商标面向消费者，导致消费者不能很好地做出选择。尤其是一些圆柱形的罐装饮料产品的包装，其商标如果不是刻意摆放很容易将非商标部分面向消费者，对新品的推广带来极大的负面影响。突出商标可以让消费者迅速发现商品，从而购买产品。退一步讲，即便消费者不购买本品，也可以传播品牌。如果说产品包装是自媒体，那么品牌的商标是自媒体要传播的核心内容。（八）产品陈列原则八：右侧优先原则消费者在消费者动线走动时，更习惯关注右边的商品而不是左边的商品，所以右边的货品更方便让消费者看到和拿到。根据这一消费者行为习惯，我们在选择产品陈列的位置时，要充分考虑选择消费者流动方向的右侧作为优先陈列的位置。当然，在实际进行产品陈列展示时，还要考虑卖场对品类及各品牌的布局情况，综合判断是否采用右则优先原则。比如，某一条消费者通道的右侧摆放的不是本品类的商品，或者右侧摆放的不是领导品牌，更多的是杂牌产品的时候，不一定遵循右侧优先的原则。（九）产品陈列原则九：叠放展示原则叠放展示原则就是同一层货架陈列时，产品要尽可能地叠加摆放，形成货架产品陈列墙，且商标均面向消费者。叠放展示能产生更强烈的视觉冲击力，使产品迅速跳出来，进入消费者的视线中，增加新品动销的可能性。叠放展示并非适合所有的品类，一般只适合包装比较规则的产品，比如，罐装饮料、香皂、肥皂、牙膏、纸手帕等产品。（十）产品陈列原则十：生动化展示原则生动化展示一是指创意性的陈列形式，如各种异形地堆、超市工作人员摆放商品的各种逆天神作；二是指陈列时利用公司的广宣品，如围幔、KT板、价格牌、弹卡、插牌、促销信息牌等各类售点POP，吸引消费者的目光，刺激其购买欲望，将产品及促销信息生动展示出来、最大限度地传递产品信息及品牌核心价值。比如，在进行地堆或端架陈列时，一定要做好地堆或端架的生动化包装，这是免费的售点广告形式，千万不要“裸陈”，要通过包装传达品牌的核心价值。如果说特殊陈列是产品从普通陈列中跳出来的重要方式，那么生动化展示是产品从特殊陈列中跳出来的重要方式。（十一）产品陈列原则十一：紧贴领导品牌原则顾名思义，紧贴领导品牌是指产品在陈列时紧邻领导品牌，领导品牌是消费者接触频率最多的，靠近领导品牌意味着有更多的机会与消费者接触，增加产品的曝光度。进入领导品牌的“朋友圈”，与领导品牌为伍为产品动销创造了便利条件。（十二）产品陈列原则十二：价格带相近原则价格带相近原则是指选择与本品零售价相近的竞品为邻，陈列自己的产品，避免消费者在进行价格比较时缺乏竞争优势。比如，某企业推出了一款310ml罐装苹果醋饮料，零售价约4元，由于区域市场上该类饮料较少，无法进行品类归类，产品摆放陈列时，有些店主将其与可乐、雪碧放在一起，有些将其与王老吉、六个核桃等类功能饮料摆在一起。显然，与可乐、雪碧摆在一起不恰当，消费2元一罐饮料的消费者很难消费贵一倍的苹果醋，相反，与3.5~4元的类功能饮料摆在一起更合适，更容易让王老吉、六个核桃的目标消费者发生转移。产品与价格带差距较大的竞品为邻，会严重影响产品动销。有一款玫瑰花汁饮料，零售价7.5元/罐，由于是一个新品类，超市的营业员不知道将它与哪个品类一起陈列。于是在不同的超市，这款产品有的与可乐、雪碧摆放在一起，有的与六个核桃、王老吉摆放在一起，还有的超市将其与零售价较高的进口饮料（零售价通常在6~12元/罐）摆放在一起。一段时间后，销售结果显示：玫瑰花汁饮料动销最好的是与进口饮料摆放在一起的超市，动销最差的是与可乐、雪碧摆放在一起的超市。（十三）产品陈列原则十三：由小到大原则由小到大陈列原则就是在进行端架陈列或常规货架的垂直陈列时，从上至下要遵循产品规格由小到大的原则。这种陈列方式的优势一是便于拿取；二是将不容易被发现的小产品陈列在优先位置；三是力学上的平衡，平衡即是美。（十四）产品陈列原则十四：价格明示原则消费者购买产品的不安全感来源之一就是产品的价格超出自己的预期，如果产品的价格不能很好地明示，消费者的不安全感就不会消除，就不能促进产品动销。而且相当一部分消费者很关心产品的价格、特价、优惠、折扣、赠送等价格信息，这是吸引消费者产生购买冲动的重要手段之一。因此，价格标示一定要明示而且醒目，足够大，而不是让消费者戴上眼镜，凑上去辨别。（十五）产品陈列原则十五：优先展示原则优先展示原则一是在陈列资源有限的情况下，优先考虑陈列主推品类或畅销品类，保证实现销售及利润最大化；二是优先考虑陈列新品，以便新品能快速成长。产品陈列的根本目的还是促进产品动销及新品推广，在费用很高的卖场，企业不能不关心投入产出比，卖场也不能不关心营业额。因此，一个地堆能够产生多大的销量是企业和卖场都关心的事情，只有优先陈列主推品类或畅销品类，才有可能达到双方期望的销量。（十六）产品陈列原则十六：集中陈列原则在卖场许可的情况下，尽可能将所有的品类陈列在一起，形成货架陈列墙，产生终端视觉冲击力。同时，也可以充分借助品牌力，让消费者购买更多本品牌的产品。一般来讲，有一定话语权的品牌更容易与卖场达成集中陈列展示协议，比如，宝洁公司的日用品除了各品类在货架上进行分类陈列外，有些卖场会用一些自制的端架将不同品类摆放在一起陈列展示和销售，这对一些不为消费者熟悉的新品来说，可以充分借助品牌力让新品动销。（十七）产品陈列原则十七：创造空间原则卖场较好的陈列位置和空间要么十分有限，要么费用很高，在不能争取到良好的陈列位置的情况下，创造空间进行产品陈列也是一个不错的选择。创造空间通常有以下三种方式。（1）发展品类区外的第二陈列空间。比如，食品区好的堆头位置已经没有了，可争取紧靠食品区的其他区域的堆头位置，堆头费可能还会降低。因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。（2）开发陈列死角。超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小、厂家可尝试用很低的价格买下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、POP等引导人流、激活死角。（3）利用辅助器材陈列。根据商场的空间布局采用临时制作的辅助器材进行陈列。由于辅助器材与超市的原有货架相比有明显差异，陈列效果更好。（十八）产品陈列原则十八：细节优化原则细节也是产品陈列的关键，它让产品陈列展示锦上添花，我们不能忽视陈列的微小细节。比如，在进行端架陈列时，端架的两侧也要进行商标对外的陈列，以便消费者从任何一个角度都能发现自己的品牌，同时也增强了端架陈列的美感。终端生动化包装与传播也是重要的动销要素。终端生动化包装的主要形式是售点POP广告，通过一切售点POP告知消费者关于产品及品牌的各种价值和信息，提醒消费者购买。POP广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造销售气氛，吸引消费者的视线，促成其冲动购买。不要期待消费者下一次发现你的产品，今天失去的销量就是永远失去了。充足齐全的POP通常包括海报、促销信息牌、产品宣传资料、赠品、价格牌、价格标签、爆炸贴、跳跳卡、围膜、腰线、门推贴、彩色条幅、店招、空箱道具、易拉宝、橱窗广告、电扶梯广告贴、包柱等多种形式，要让它们最大化地展现在终端卖场。
4.活动、推广、更新页面或其他
推广投入、大型促销、活动上线、页面改造等当然会对业务产生巨大影响力，你需要认真记录下来，以备监测后后续查阅。5.交易额这个不用解释，越高越好。6.钻展推广金额建议温和切入，持续做，占比总推广费可以高一点。7.直通车推广金额建议温和切入，持续做，占比总推广费可以低一点。直通车和钻展都是可以参阅成交曲线规划投入节奏的，如果一股脑地把钱放进去烧完，不讲究月度内、周内、一天内的时间段分配，就没有技术含量了。
第一节 打造全网营销销售系统
用卖白菜的思路赚钱，是当下大部分经销商老板做生意的盈利模式。一棵白菜5毛钱拿到手，转身卖给消费者1元，赚5毛钱的差价。但是这种赚钱的套路正在面临着挑战，因为竞争对手越来越多。同样是5毛钱拿货，你卖1元，别人卖6毛钱，你说消费者会找谁买。互联网+时代的到来，消费者可以购买的途径增加了，可以选择线上购买，也可以选择门店购买，还可以找电话销售人员、直销人员购买。线上的企业想到线下开店，线下的商家想去线上开店，O2O闭环全渠道营销等新玩法让传统线下经销商倍感压力。市场需要的是搅局者，如果大家都是一样的销售规模，都相安无事地过日子，那么行业必然没有进步的机会，搅局者心怀梦想，想要做大自己的生意，想要做出一份事业。案例分享：时间回到20个世纪80年代，有一个来自广东潮州的年轻人，穿着小背心，蹬着三轮车奔波在北京的胡同小巷，靠捣腾家电赚取差价过日子。1987年，他在菜市口开了店，开始正儿八经地做起了家电经销商。过了几年，这个不甘寂寞的年轻人不愿意只做这个小店的生意，于是把店的面积扩大了。不但如此，他还不甘心只做一家店，于是乎遍地开花，短短几年内，他就把一个大型家电零售卖场开成了全国连锁店，这个企业就是国美电器，而这个年轻人就是黄光裕。黄光裕是家电行业的搅局者，虽然国美电器经历了很多变化，但是作为家电零售业态新模式的开拓者，黄光裕先生的眼光和格局，今天想来仍然让人为之敬佩。每一个行业都会有发展的黄金五年，在这五年内，闭着眼睛都可以赚钱，就像小米手机的老板雷军说的那样：“只要站在风口上，猪都会飞。”雷军的这句话不但适合互联网行业，每个行业都经历过这样的风口。与其站在风口上等风来，还不如自己主动行动，做行业的搅局者。随着市场竞争越来越激烈，经销商老板开大店已经成为一个不成文的法则，动辄上万平方米的大卖场风起云涌，加速了各个行业的洗牌，强者恒强，弱者扶墙，直至被清盘出局。这山望着那山高，每个行业的经销商老板都在抱怨生意不好做，都在羡慕着别人的生意。其实，不管哪个行业，都是“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”的局面。难怪一位照明行业经销商叹息：“前几年，我卖一个灯够赚四个灯的，现在我卖四个灯还赚不到一个灯，生意越来越难做了。”如果只是生意难做还是幸福的，最怕的是生意没得做。随着顾客购买越来越理性，传统的销售方式越来越行不通了，看着每天像被水洗过一样冷清的卖场，很多经销商老板都摇起头琢磨着今后的出路。真的到了山穷水尽的那一步了吗？答案是否定的。当我们用更加聚焦的眼光来关注所在的行业时，我们会发现更多的销售机会。关键是作为一名经销商老板有没有创新意识，面对困境的时候有没有想到过更多突围的方法与手段。案例分享：索菲亚衣柜贵阳的经销商，开了一家只有几百平方米的小店，却做着年销售额几千万的生意。当你走进这家店的时候，会发现这家店并没有想象中的奢华，为什么这个弹丸小店可以创造这样惊人的业绩呢？因为这家店的生意不单单依靠店面的零售生意，老板组建了四个销售团队，每个团队都有10~20个人的编制。一个团队专门负责店内的零售生意，一个团队负责在小区开发客户，一个团队负责电话销售，还有一个团队负责工程项目的销售。一个小店多渠道销售，成为索菲亚衣柜经销商赚钱的盈利之道。经销商老板的销售方式不能过于单一，如果你只是用零售做销量，或者只是靠工程来做销量，都是单腿走路，销量很难做大。当你想清楚了“我们的目标客户是谁”“我能用什么方法把产品卖给他们”，销售渠道就被设计出来了，然后就是组建团队开发这个渠道了。只要经销商老板销售的是消费类产品，一般来说都会有五个销售渠道，如图1-1所示。图1-1消费类产品的五个销售渠道经销商老板所在的行业可能有很大差异，但是渠道规划上的差别不大。我具体解释一下，零售渠道直接把产品卖给最终的消费者，目前主要的销售方式分为两种：一种是通过专卖店的形式进行销售；另一种是通过超市卖场销售。专卖店目前成为众多商家销售竞争的主要手段，得终端者得天下，当一家企业有足够的专卖店数量时，不但能够形成销售力量，而且也是最好的品牌广告。大客户渠道得分行业来谈，对于家居建材产品来说，大客户渠道就是指工程项目，比如万科、恒大这样的地产商。对于酒水饮料产品来说，大客户渠道指的是特通渠道，比如酒店、夜场、网吧等。隐性渠道是指能够给我们带来销售订单的各类专业人群，他们并不会销售我们的产品，但是他们的建议会影响甚至决定消费者的购买。分销渠道是指经销商老板可以把自己的产品批发给下线客户，由下线客户把产品卖给最终的消费者。电商渠道目前对于大部分经销商老板来说是既恨又爱的渠道，恨的是电商渠道分流了线下门店的生意，爱的是自己如果会玩电商，生意可以有井喷的增长。
71.Mergers and Acquisitions Playbook:Lessons from the Middle-Market Trenches《并购战术手册》
在中国，买卖双方实力极不对等的并购交易非常普遍。在上市公众公司作为买方的情形中，其从一上市就有拿到牌照的财务顾问为其出谋划策；大的集团公司或投资机构作为买方也同样如此，其实力和财力足以支撑它们聘请顶尖的中介顾问团队。而对中小型企业作为被卖方而言，其创始人或管理层在可能一生只一次的并购交易中，却只能边交易边学习，遑论对交易节奏的把控。那么如何摆脱这种被动作战局面？《并购战术指南》一书将会给出详细应对战术。作者马克·A.菲利普先生拥有长达26年的投资银行工作经验，负责或参与过360笔并购交易，在其中330笔中担任的是卖方的财务顾问。作者也正是看到了中小型企业在并购交易中所处的被动境地，因此基于其丰富的并购交易经验，总结而成了这本极具街头智慧的卖方战术指南。本书从卖方的角度，一开始就告诫那些着手启动被并购的中小型企业主，应该要足够重视其启动被并购交易的动机。有别于其他关于并购的商学院教科书或专门论述估值的著作，本书对并购交易实现规模经济、获取新技术新产品、扩大市场份额等协同效应避而不谈。作者认为，无论是出于退休或疾病而急于变现的目的，还是由于竞争地位下滑或者财务投资者急于退出，抑或是希望与合作伙伴“友好分手”，中小型企业主必须从一开始就诚实地正视这些动机，而非向买方隐瞒。因为买方是基于卖方的出售动机而制订并购的战略，一旦其发现卖方的动机不真实，并购交易继续推进的基础便灰飞烟灭。并购交易一旦启动或继续推进，买方和卖方就会围绕标的企业究竟值多少钱这一核心问题进行尽职调查、评估及谈判。毫无疑问，买方心里盘算的是如何用最小代价取得标的所有权，而卖方则会希望交易估值越高越好。但这两者之间往往会存在预期的差异，所以很多论述并购估值的书籍都给大家介绍非常丰富和精确的并购交易估值模型和方法，帮助并购买卖双方在交易价格上达成一致。但由于本书主要是给中小企业主作为卖方的锦囊，因此本书作者摒弃了一写估值就讨论各种数学公式及会计算法的老套路，转而用其亲身经历的并购交易实例告诉卖方，如何使用技巧提升并购交易的价值。一般情况下，在并购交易的整个进程中，大家通常会就特定并购标的的估值进行来回谈判，这固然值得尊敬。但卖方为什么不可以说服买方购买其本来不想要的相关资产，从而提高整体交易的价格呢？在作者看来，这完全是有可能的，关键就在于战术性地说服买方，想要得到其原本想要的标的资产，买方就必须接受额外的资产，而且这些额外资产买方届时也可以高价转让。一加一的价值可能大于二，当然一分为二的价值也可能大于原来的整体。本书作者用非常精彩的案例证实，在并购交易中可以将并购标的的资产拆分成两个不同的子公司，然后再分别卖出，其可能实现更大的价值。虽然这有赖于原来的资产是可拆分并可独立运营的，但是作者通过对亲身案例的总结，针对卖方并购交易价值最大化的期望，为读者展现了独具一格且实用的思维方式，不得不说这确实令人耳目一新。当然，如果您认为本书作者的独具匠心之处仅此而已，那就大错特错了。虽然作者在本书中精心总结了其投资银行家生涯中相当具有启发性的案例，可以解除正为并购交易而苦恼的中小型企业主的燃眉之急，体现了作者的经验理性。但是，作者同时也能在论及并购交易的关键之处时，充分展现工具理性的魅力。比如，在谈到并购交易的对价时，他极为强调美国税法典第338条对免税并购交易的规定及其适用，该法条能为并购交易的卖方合法合理地节省大量税务成本。商场如战场，而并购领域则为兵家必争之地，其同样讲究的是出奇制胜。因此，无论是对于正在或希望走并购交易之路的中小企业家，还是其管理层，本书作为兼具经验理性和工具理性的并购战术指南，可与《孙子兵法》一起放置床头。
茅台如何通过六脉打造图腾品牌
国酒茅台，世界之醉。茅台六脉，创造高价值神话。地脉：空间坐标不可复制，美酒河赤水河谷，山川地理、气候风物、母胎母体无法复制；酱香型白酒工艺特殊，酱香的数字密码“12987/35”，（一年一个生产周期，两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，三年以上贮存，至少五年出厂）生而神奇。史脉：红军长征四渡赤水用茅台酒擦脚疗伤。文脉：1915巴拿马万国博览会金奖，会上中国代表怒砸茅台—酒香扑鼻—众人陶醉—惊倒四座；建设“文化茅台”，承载国酒文化母体与价值本体；政脉：从军酒—开国大典酒—外交用酒（周恩来用茅台招待尼克松）—国酒茅台，世界之醉。商脉：2012年茅台转型，从之前的公务消费占比30%左右降到0.01%。同时，茅台酒年出厂量在5000多万瓶，而全国中产阶级有3.5亿人，供需失衡导致了茅台酒供应紧张。人脉：喝茅台的人很少得肝病。
一、不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动
快消市场是多级的，行业的商流、物流、信息流也是分层多级的，从上而下却又互相影响。一线城市经理虽然管的是自己的一亩三分地，但价格是流动的，会受到诸多外部因素的影响。即使管好了自己的地盘，也有可能被外部影响。就像开车一样，真正的好司机，开车撞不到人不是真正的厉害，最厉害的是能够有效防范，不被别人追尾。城市经理要对价格的流动规律有整体的认知，虽然外部环境的价格风向，基层业务经理的确无法掌控，总要知道外界的价盘水位并对此准确预判并防范。只有这样，才能保护好自己的市场，为自己的“一亩三分地”谋一个太平日子。如图5-1所示。图5-1价格的层级和梯度首先，总部的价格策略。在当前环境下，总部制定的价格策略，核心是要考虑最大化规避主流渠道价格风险的存在，这是对一线基层销售团队的重要策略保护。现在来看，乱价的来源无非3种方式：第一，电商平台窜出来的货；第二，全国KA卖场捣出来的货；第三，ERTM等新兴渠道流出来的货。针对这三类全国性渠道，第一步便是建立价格梯度。作为品牌方为了打造自己的渠道竞争力，越主流越有前景的平台，越会支持更多的资源，不仅是为了抢销量，更是在抢跑道、抢流量、抢心智。所以，EC和KC得到的资源比传统经销商渠道多，但是可以采取梯度定价。假设以100元进货价为例，建议电商平台给100元，KA给90元，最后传统渠道给80元。线上电商虽然给100元，但会有各种电子券、活动等支持，最终也会打到80元。KA卖场同样如此，各种合同优势和促销资源也会逐步降80元。尽管一线城市经理无法对总部价格策略有影响，但是要理解总部制定价格的难处和用心良苦，不能在价格问题上抱怨和懈怠，要积极地感同身受并上下同欲。对总部来说，这非常考验总部的定价功力，一旦总部的价格设计出现漏洞，就容易造成“总部无能累死三军”的局面。其次，全国的价格生态。即使总部定价策略到位，但还要看整个市场的价格生态。多年前电商尚未主流，各地批发商大多从KA拿货，基本不会从当地经销商拿货。经过十几年的演变和进化，全国主要枢纽市场（如北京、广州、临沂、常熟、长沙、郑州、西安等）已经养大了很多头部批发大户，这些头部大户之间也互相抱团互联互通，早已建立了全国性流通网络。2015年前后，线上电商成为快消的主流渠道后，头部批发商的接货渠道更多了。再加上，东南西北区域的历史政策差异，可以说全国头部批发市场的头部批发商掌控着很多产品的全国价盘。这些头部批发商就是价格的风向标。一线城市经理虽然无法掌控，但要时刻留心留意。再次，省级市场的价格环境。全国价格生态的变化，首当其冲波及的是省级的批发市场，通常省会城市批发市场的价格波动就能直接影响该省下级各层市场的价盘。此时，建议城市经理最好在省级市场有一些“眼线”，或者经常跟省级市场的城市经理、批发业代保持定期沟通，一旦有风吹草动，提前防备，防止窜货。相对总部价格策略和全国价格生态的鞭长莫及，省级市场的价格，城市经理可以主动做到一定的预判和对应。即时掌握省级市场的价格信息是第一步，第二步是对本地与各区域的物流、商流了然于胸。清楚地知道，不同区域之间价格差和物流费用，提前预判可能窜货的区域。最后，落地到本地的价格体系。城市经理有较高的自主权，价格体系的设计要包含对“镇、乡、村”三级低线市场的考量。结合本地市场的具体情况，因地制宜设计。纵观快消市场的定价，尽管新渠道此起彼伏，但价格的层级和梯度从来没有改变，新零售新渠道改变的是每个价格层级和梯度的内容，但价格生态的分层逻辑一直是长期存在的。综合来看，“控价防窜，维稳市场”是一线城市经理的重要职责。不仅要看好自己的阵地，还要眼观六路耳听八方，及时把握价格风向。要明白，即使是一个小城市，价格不会完全以你的意志为主导。城市经理需要客观且理性地设计本地的价格体系。
五、“诚信”的办法：从我做起
在进行诚信修养时，我们要意识到，诚信蕴含了几个层次的内容，它们相互支持，缺一不可。这几个层次的内容是：（一）诚信的信念：《中庸》“诚”论，为我们提供的就是诚信的信念。这个信念的主要内容可以这样描述：我相信诚信顺天而应人，相信诚信是人类文明的核心内涵，相信诚信是人类社会的基本道德，相信诚信是每个人做人的基本要求。这种相信，是我们讲诚信的心理基础。（二）诚信的道德规范：《中庸》提出“率性之谓道”，意思是说，遵循本性而言行活动就是道。也可以说，遵循人的本性而言行活动，就是诚。在此基础上，做到如言必信、行必果。对人诚实，说话诚恳，待人以诚，做事诚笃。排斥、消除不诚的言行活动。不虚伪，不轻易违背承诺。在社会交往、生产合作、消费、服务、教书育人、医疗卫生等各领域，社会越发达，劳动分工越细，就越需要讲诚信，以支持社会各领域相互紧密配合，团结成为一个整体。这说明，社会越发达，生活水平越高，越不能忘记诚信。（三）诚信守法：法律是道德的强制化表现。诚信道德强制化，就成为诚信的法律。诈骗是典型的自己不诚信，利用别人的诚信而进行的违法行为。这种犯罪行为不仅伤害他人，危害社会和谐稳定，而且伤害诚信道德本身。故应予以坚决打击。在这个意义上，最低要求，可以说，不违法即是基本的诚信。（四）信用：信用，即诚信的社会效用，它表现在经济、政治、文化等各方面。现代社会节奏快，人们没有古人那样多的时间相处，慢慢熟悉了解。需要在很短时间内确认一个人的诚信度。这时，信用就显得尤其重要。应该大力进行社会信用建设，并使一个人的社会信用制度化。在教育、医疗卫生、服务、公共场合、生产合作、消费、旅游、交通等领域，推行信用记录制度，将每个人的诚信道德记录在案。主要分两类：一是诚信红名单，二是诚信黑名单。入诚信红名单者奖，入诚信黑名单者罚。我们现在讲诚信，应该从每一个人自己做起。缺乏诚信，或根本上没有诚信，就是自己不诚实，所以猜测他人也不诚实；自己不讲信用，所以臆测别人也不讲信用。其实，社会关系中的“诚信”，建立在每一个公民都讲“诚信”的基础上。如果我讲诚信，并总是如此，那么，他人自然会相信我，也对我讲诚信。从自己做起，从自己诚信开始，从每一个人的诚信建设做起，整个社会的诚信关系才有广阔而坚实的基础。比如，警官、警察如何讲“诚信”？根据上述分析，首先要做到“诚”，尽到自己作为警官、警察的职责，忠于职守，这是工作上的“诚”；其次，警官、警察也是人，还要充当其他社会角色，还要做家庭里的子女——努力做最好的子女，孝敬父母，这是子女的“诚”；还要做家庭里的父母——努力做最好的父母，养育子女，这是父母的“诚”；还要做爷爷、奶奶，同样有其爷爷奶奶的“诚”；在社会上，我们可能是领导或下属，则要努力做一个好领导或好下属，尽到领导或下属的“诚”。我们可能是医生或患者、企业家或工人、乘客或行人等等，大家齐心协力，尽到自己的位分，做到自己应有的“诚”。有了“诚”，有了忠诚，而又诚心、诚恳、诚挚待人，则“信”自然在其中。有读者可能会问：人家对我无诚信，我却对他（她）诚信，我不是要吃亏吗？明知是这种结果，还这样去做，不是太傻了吗？这就是一种筹谋利害、计算得失的思路。道德是互相对待的，以功利为目的，还不很可靠。只有将“诚信”当作我们人之所以为人的信念，无条件地、绝对地去做，才能超越现实功利得失的局限，而成为忘我的奉献。《老子》说：“（圣人）非以其无私邪？故能成其私。”718《老子》还讲“成其私”，境界未免不高，但包含了辩证思想。我们不讲“成私”，而应该讲“成人”——成为一个真正的、理想的人，成为对社会、国家、家庭有用的人。在这个过程中，你虽然忘记了自己的小我，但追求的是真正的大我，社会、家庭、国家中的其他人享受到你的贡献，不会忘记你；从而成就了你的大我、真我，进而成就了整个社会人际关系的“诚信”。当然，即使筹谋利害、计算得失，也未尝不可。我们可以用墨家的办法：利之中取大，害之中取小。在得大利，取小害的原则下，我们特别应该筹谋一下真正的理想，计算一下自己的真我。如果能够让现实的我受小害，而让我的真我得大利，让自己在现实社会中完全实现自己的价值，让包括我们的子孙后代在内的其他社会成员获大利，让我的真我、我们的真我，在千百年后仍然活着，那么，牺牲一点小我之私，这是否值得去做呢？就中国足球而言，很清楚，没有诚信，中国足球职业联赛没有什么希望。唯一的办法，也是先从自己诚信做起。管理者有管理水平，德才兼备，政策适宜，令人放心，让人可信；经理、教练、球员都各自讲诚信，忘我干好自己的本职工作，体现出自己应有的职业素养；球员用“疯狗精神”（国家队主教练朱广沪语）踢球，信誉度提高，球迷自然就会回到球场，赞助商也乐于掏钱。事实是，国家队一开始讲诚信，用“疯狗精神”踢球，便连拿两冠军（东亚四强赛、东亚运动会），很令球迷振奋；足协也意识到诚信的重要，尊重赞助商，建立中超公司，建立教练委员会，关心俱乐部，关心球员等等；球员为了“饭碗”，也逐渐职业起来，认真训练，认真比赛，戒烟酒，按时作息等等……中国足球人只要真讲诚信，在职业联赛、其它比赛中体现出自己的诚信，是可以推动中国足球复苏的。我相信，我也希望，我们中国社会每一个人，特别是我们的青年人，作为中国公民的一员，一定能够通过我们自己的觉悟，成为社会“诚信”的标兵，甚至成为整个社会“诚信”的楷模。比如，大学生以自己的“诚信”感染周围的同学、老师、家人、朋友，作为社会公民感动上级、下级、同事、朋友……带动整个社会，都成为“诚信”社会。那时，和谐社会的构建，将成为可靠的现实。第十八讲思考题1.“诚信”的意义是什么？它和信仰有什么关系？2.如何才能建立起“诚信”的社会关系？
8.2.4如何看待资产置换支付模式
并购时，通常会将一个公司的股权看作是一项资产，如果收购这项资产时，支付的对价是另一项资产，这就是资产置换的模式。如前面提到的浙江广厦收购福添影视一案中，浙江广厦公告的目标是收购福添影视有限公司90%的股权。如果将福添影视有限公司90%的股权看作一项资产，浙江广厦在这起收购中没有支付现金给交易对手（福添影视的股东），也没有拿上市公司的股份作为支付对价，而是以其持有的两个公司的股权（看作是资产）作为支付对价进行了资产置换。用资产作为支付手段，对于上市公司来说，资产置换减少了现金支付的压力，也不会稀释实际控制人的股权比例，不影响控制权。但资产支付需要对用作支付的资产进行评估定价，这个过程中很容易发生一些争议，比如浙江广厦案中用以支付的资产——杭州华侨饭店有限责任公司90%的股权的定价在当时就引发了很多争议，许多人认为定价过低。
勿事先预测
图腾品牌公司不会在消费者中进行产品测试，因为这意味着品牌策略要服从顾客的品位。图腾品牌是品位的教化者，它应该塑造明日的经典，而不是今日昙花一现的潮流。做到这一点，它就不能依赖人们当下的喜好。图腾品牌向人们传递对神秘、难以捉摸的信息加强了它作为先锋者的地位。
中国文字本身就是图腾标志
每个汉字就是一种象形、一种标志、一种象征、一种图腾、一种文字之教，简称文教。汉字是全息画卷和全息内涵，是古代文化中“一元四素”方法论的结晶，其中包含着“象、数、理、气”四元素的全息内涵。汉字里包含着古代圣贤们的天人合一观和道德自然观，是传统道德文化的全息记录，是古代圣贤们慧与智的特殊记录方法，是他们慧观和智观成果的转换记录。对于汉字，我们还远远没有发现它的全部科学奥秘。汉字中所包含的并非仅仅是记录汉语的文字符号，每个汉字都是一幅精美的全息图，它们是中国古代文明中大慧大智的结晶和载体，是启迪后学者慧与智的灵符，中国文字作为慧智图形、全息画卷，能够开启慧心，开发大脑功能，使人产生大智能，心脑同步开发。汉字承载着中国古代文明的灵魂，汉字是中华民族智慧与文明的最佳载体，任何品牌在中国发展都离不开汉字作为最佳载体，只因汉字能承载品牌鲜活的灵魂，汉字就是品牌的图腾。想一想“蝌蚪啃蜡”在中国如果没有汉字赋予它灵魂，没有一位叫蒋彝的中国人在1928年赋予它一个全新的命名“可口可乐”，这种古怪的味道加上古怪的名字的古怪饮料怎么也不会在中国风行，更谈不上步入中国的市场，融入中国人的生活。再想想宝马、奔驰这样的汉字命名何其精妙与神奇，“象、数、理、气”一元四素，全息画卷，全息内涵，一步到位。中国的图腾文化与汉字的起源密切有关。汉字是中国的文化密码与文化图腾。所谓华夏，简单地说，汉族的前身，古代的华夏族，认为自己民族是人类文明之花。华，古同花，指的是文明之繁荣。夏，不仅繁荣，而且强大。夏这个字的古体字，从字形上看，下面是两足，中间是两手，上面是头颈，是一个象形的人。中国之人自称为夏，这是华夏族认为自己已经告别了动物性，进入了文明社会。华夏族认为自己的祖先不是任何一种动物，而是认为自己的祖先是天，是天地交合，创生了自然万物，当然也包括人。其他民族就很好奇，你们的祖先，天长什么样，华夏人的先祖，就给他们画了一条龙的模样告诉其他民族，天就长这样，它变化无穷，它创生一切。图腾的本质隐含在代表文化图腾的象形文字里。中是对文明中心的象形。华是对文明之花的咏叹和象形。夏是对文明人的象形。龙是对天生万物的象形表达。易是对天文的象形。道是对天地人关系的象形。圣是对掌握天道者，可以主导农耕生产者的象形。王是对圣人治理天下的象形。神州是对圣王治理下华夏人所居住的伟大国家的象形。汉是对星汉灿烂若出其里的天汉银汉银河的象形。大汉文明是对不只是汉族而是天下民族大融合、人类群星闪耀、多元一体的银河系文明的象形。“汉”这个字，是神圣的文化图腾。刘邦为什么会进汉中取天下，是因为张良揭秘汉中正好对应天汉银汉，即银河的中心，取汉中上应天道，刘邦取天下后，国号仍称“汉”；汉民族有“天汉”为族名之说，始终源于对博大深邃的银汉的崇拜和敬畏。“汉”之得名源自于“天汉”；天汉者，天上之银河也！（按：《小雅・大东》曰：“维天有汉。”郑玄云：“天河谓之天汉。”《晋书·天文志》曰：“天汉起东方。”《尔雅》曰：“水之在天为汉。”刘邦以“汉”为帝国之名，本义正是上应天汉也。）“华”“夏”二字甲骨文。“华”是对文明之花的咏叹和象形；“夏”对文明人的象形“中”这个字，是神圣的文化图腾。“中国”之“中”有最根本的四层涵义：气至中，若天神所钟，故称神州；地至中，居万邦之中，故称中央之国；种至中，故称中国之人；因中国之人，为天地之气的精华所生，故又称为华。华者，天地之华也。因中而华，故号中华；文明至中，以至和之气，至和之地，至和之人，辅天行道，教化天下，支配万物，教化礼义之博大，故号华夏。何新考据“中华”得名源自于日华，所谓“重华”，所谓“神华”；华者，日月之光华也！故中华者一一日华也（太阳也）；天汉者一一天河也（银河也），日月光华乃是华族先祖赖以得名的天文图腾。
（二）企业发展的目标
在以往的咨询服务过程中，我们与很多企业家聊过这个话题，他们通常说企业发展的目标是赚钱。因为企业只有赚钱，才能生存，拥有优秀的员工、先进的设备，才有条件研发新产品，从而更好地服务于客户。赚钱是一家企业的基本需求，但企业是不是只要能赚钱就可以了呢？一些人刚开始创业时想的是赚快钱，他们的做法是短期内这件事赚钱，我就做，不赚钱我就赶紧撤出，及时止损。这种经营方式我们只能把它称为“做生意”。这些人认为采用这种方式能够赚得更快更多，但事实恰恰相反，太多的“生意人”让我们看到只以赚钱为目的的经营只能是短暂的存活，无法获得长久的利益。为什么只想着赚钱不行？正如我们前面提到的，赚钱是一家企业的基本需求，但是一位企业家如果只考虑基本需求，目光就过于短浅。这就好比一位将领要去打仗，如果他只把胜利作为自己的目标，那么他就可能会不顾将士的死活，不计粮草的损失，不考虑国家的负担，不关心百姓的疾苦，即便在一场战役中胜利，到最后还是会因为损兵折将、粮草中断、人心涣散等原因被敌人歼灭。同理，如果企业家只想着赚钱，就会忽略顾客的感受，不注重培养员工的能力，不考虑与合作伙伴的共同利益，最后只能眼睁睁地看着自己的企业被市场淘汰，或者是被竞争对手吞并。其实，对于企业家来说，想赚钱不是问题，问题是我们想赚多久的钱。答案显然是越久越好。追求长久利益也是“做生意”和“做企业”之间的根本区别。华为是我们熟知的一家优秀企业，就拿华为的手机业务来说，曾经不起眼的华为手机竟然在隐忍多年后一举夺冠，成为行业的龙头品牌，这不是偶然现象，这家企业的管理者从一开始就奔着让华为成为行业龙头品牌这个目标奋斗，历经多年努力，终于结出硕果，现在对于华为这样的企业来说赚钱还是一件困难的事吗？当然不是，华为的事业做到今天一切都已经水到渠成，企业自然盈利颇丰。我们仔细分析一下就会明白这样一个道理：一家企业的地位决定其价值，而它的价值又决定企业能赚多少钱，甚至能赚多久。一些企业家只关注眼前的利益，看不到长远的利益。如果企业成为行业龙头品牌，就会产生品牌效应，提升企业的价值，增加消费者的信任感，企业的业绩就会大幅提升。事实上，我们实现长久利益的核心产品就是企业本身。一位企业家做企业每年的利润总是有数的，但这个企业的价值可能是无限的！大家会看到很多企业做到一定的程度就会上市。这个过程可以理解为销售了企业的价值，来换取发展需要的现金的过程。实际上上市时的市盈率就是企业价值的集中体现。因此，大家也经常看到一家公司一上市就创造出了很多的百万富翁。上市本身不能创造价值，只是把之前这些高管创造的企业价值变现的过程。这个企业价值才是企业家赚的最长久的钱！对于长久利益的追求本质上也是企业家格局和境界的体现。你能看到多远，你就能赚到多少钱。一位有远见的企业家在考虑问题时会想得更为长远，在选择和决策上更懂得合作共赢，从而获得更长久的利益，这也正是一位优秀的企业家应该具备的胸怀。所以一位优秀的企业家经营企业的目标绝对不是短期的利益，而是把企业打造成行业龙头品牌。事实上，无论是打仗还是管理企业，目标一定是全胜。全胜才是最理想的结果，不仅能降低成本，还能保全自己，增强自身实力。（三）用什么方式发展成龙头品牌我们要做的是保存实力，同时“修道保法”，不断增强自身实力，十年磨一剑，一战就锁定胜局，让客户因为我们突出的竞争优势而主动选择与我们合作。《孙子兵法》的战争策略能让一个诸侯能够变成一统天下的王者。那么，我们应该采用什么方式让一家企业发展成为行业龙头品牌？这里我们要为大家介绍品牌的升级路线。品牌升级规划图如图1-2所示。图1-2品牌升级规划图我们可以这样形象地理解这个升级路线：一个诸侯每发动一次战争就占领一个地方，这个地方就成为他的领地，这里的百姓就成为他的子民，他的实力就会逐步增强，最终一统天下。企业发展的过程与此类似，也遵循这个规律。刚开始可能只是一个单店，在一个很小的区域内开发市场，当业绩越来越好，企业就会成为这个区域内的龙头品牌。如果企业在这个区域内市场份额达到饱和状态，就开始跨区域拓展，形成一个省级品牌，通过复制这种经营模式，形成一个大区品牌，继而不断扩张，最终成为全国知名品牌，这就是一个品牌的升级路线。其实，企业每一次升级的过程就是一次市场开发的过程，企业通过不断地进行市场开发，成为一个行业内的龙头品牌。那么，企业怎样才能在每一次市场竞争中取得胜利？《孙子兵法》给我们提供了一个思考模式，即我们每一次参与市场竞争时都要考虑怎样才能用最小的成本取得全胜。如何实现全胜的第二和第三个层次？我们将会在下一节“不战而胜”中为大家做详细分析。（四）全胜之外的选择如果企业家无法做到全胜，是否可以有其他选择？在战场上，争霸战和吞并战没有其他选择，必须分出胜负，而企业发展可以有其他选择。第一种选择就是一家企业能够成功地被其他企业吞并。在“群雄逐鹿”阶段，行业内开始整合、并购、淘汰，我们可以主动选择与竞争对手合作，成为合作企业的股东，虽然我们退出了企业家的行列，但仍然保留着股东的收益，仍然能够实现持续地赚钱。这无疑是一种成功的选择。但是，现实情况是很多企业家不愿意这样做，毕竟这家企业是自己多年打拼建立起来的，企业家不甘心就这样拱手相让，让其他企业接手。另一种选择就是把企业卖掉，然后用拿到手的钱在其他领域做投资，成为投资人，赚取收益。最糟糕的状况是什么？就是这家企业卖不出去。企业家苦心经营多年，最后发现企业资产无法变现，工厂里堆积很多老旧的库存产品，卖不出去。所以，企业家在刚开始创业时就要想明白你的目标是什么，而这决定着你会得到一个什么样的结果。在这里，我们给企业家提供一条建议：如果你可以选择，就一定要把企业打造成为行业龙头品牌。
  
    
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