区域配送中心(RDC,RegionalDistributionCenter)模式适合于制造商将商品配送至各零售网点以及消费者处(图3-3);也适合于大型连锁零售商将货品配送至各门店(图3-4)。其要义在于,在一定的区域范围内,设立区域配送中心,它具有中转仓储功能。大宗货物可先通过干线运输运至区域配送中心,然后再通过灵便的运输方式将货物配送至各个分散的目的地(如零售网点或消费者处)。这种模式的优点是将高效率、低成本的干线运输(通常是海运、铁路运输、重型汽车运输等方式)与灵活、准确、及时的“最后一公里”配送结合起来(“毛细血管”运送);同时,摆脱了商流结构的不合理束缚,使物流体系更有效率、更为精准、更加快速地运行,从而对商流运行和交易达成产生更有力的支撑。在上图中,制造商的区域销售机构可以是自设的区域销售公司,亦可是与其他相关股东合资成立的销售公司;还可以是区域代理商或经销商。而RDC的经营主体通常为第三方物流。有的企业采取“两段”(两个经营主体)物流模式,第一段物流负责干线运输,第二段物流负责“最后一公里”配送;RDC的所有权及管辖权,要么属于“第一段物流”的经营主体,要么属于“第二段物流”的经营主体(后一种情形更为常见一些)。需要指出的是,“RDC”可以比区域销售机构辐射的范围更大,也就是说,一个“RDC”可以支持若干个区域销售机构的销售;也可以比区域销售机构辐射的范围更小,即一个区域销售机构有若干个“RDC”为其提供服务。以美的集团为例,其下属安得物流公司,目前已将所有事业部大小家电十几个品类的数百个全国仓库(RDC)以及运输网络统筹起来进行管理,形成全国性的物流配送平台。沃尔玛等现代连锁零售企业,在进行零售形态(如超级商店、会员店、超市等)选择以及零售网点空间布局时,也将RDC的设置以及物流体系的安排作为重要的影响因素,使两者高度契合、相互协同;将物流体系的合理性(以物流配送效率、物流配送速度、商品供应保证程度、商品新鲜程度等指标来衡量),作为零售竞争力的有机组成部分,作为顾客价值(品质、价格、购买效率等)的重要来源。零售商的RDC模式与航空领域的“枢纽港”模式有异曲同工之处,两者的结构基本相同(也有人认为,现代物流的RDC模式即从航空“枢纽港”模式脱胎而来)。图3-4中的4个“零售网点”只是示意,在现实中,一个RDC支持的零售网点数量往往要多得多。以沃尔玛为例,在美国大约设有30家RDC,为18个州的2500多个商店提供配送服务。在沃尔玛高度信息化、“无缝连接”的物流体系中,RDC是基础设施,也是核心环节。各类商品经干线运输进入RDC后,RDC根据各零售网点的订单和补货信息进行敏捷配送。随着物联网和云物流的发展,目前分散零乱的仓储配送资源未来将会逐步整合。正因为如此,物流行业的竞争刚刚展开。
总助在不同程度上,既代表了该职位的角色,也在必要时行使着“老板”给予的特殊的角色。如何在总助与“老板”给予的特殊角色上做出平衡,让管理层既尊重总助对事件的安排也配合总助对公司管理所提出的建议与方案,其实是一门挺高深的学问。因为总助一方面只是一个角色——总经理助理;另一方面,总经理助理在任何时候都有权向老板提出公司管理上的方案与行使管理权。两个角色如何在公司管理上无缝转换与实施,并让别人心服口服,除了总助自身拥有该有的能力,体现自己的业务水平外,还需要懂得如何“见机行事”,如何在管理层中斡旋。用“斡旋”这个词似乎不太恰当,在此找不出更合适的词语表达,用一句话再来解释一下:“不高估自己,不低估自己,客观的对待人和事,以办成事、解决问题为目标来展开自己的工作。”我们公司的管理层除了有日常的经营管理会议、工作回顾会议、日常交流会议等外,还专门组建了微信群。微信群的功能除了是方便工作交流外,更重要的一个目的是从思想上、行为上、作风上去全方位做出引导与统一。老板向管理层“布置”的作业,我会在微信群上做定期跟踪(必要时根据老板意思提出要求),过程中对有疑问的做一些解释与指引;每月定一个“文化主题”,围绕主题大家可以随时展开商讨,不论对错,互相交流;对于日常管理中所发现的一些值得推广的事情,在群上共同分享并征求更优的传播方案,供管理层向下级宣导;对于所发现的管理层不能做表率的行为,也会有选择性地分享并向管理层提出要求;对于公司日常管理出现的问题或其它管理人员所提出的问题,在大家一起讨论后我也会提出自己的见解,其中会包括事件发生的根本起因、大家的处理方式哪里得当、哪里不得当、过程中哪些没有得到关注的地方、公司的一些相关要求等等。作为总助不论所提出的是什么意见,首先立场一定是处于客观、公平、公正的角度去看问题;其次是对于问题的分析,一定是要使用实际的数据和相关专业理论/工具去给大家呈现分析结果;最后是所提出的建议以意见咨询的意思发出,当然这些建议也一定是跟公司的要求和理念相一致的。面对专业的分析,以及经专业分析得出的结果/解决方案,即便是有异议,管理层都只会在专业分析的结果上去做更深入的剖析,也只会对事件的分析和处理更有利。加上专业的分析,更显得分析的可靠性与总助的专业性,更能提高管理层对分析的接受度与总助的认可度。总助往往在分析后就会直接提出建议或要求,这些信息有的会显得有点存在“干预”部门决策和管理的味道,因此在向部门或管理层发表建议和要求时,要使用适当的语言技巧,既让大家接受分析的结果,也愿意接受一些建议和纠正的方案。对于一些“有悖”于公司文化的行为,要全盘曝光,这是向管理层表的一个态:“管理层就是标杆,管理层是怎样,公司文化和风气就会是怎样,管理层要用实际行动去引导全集团公司的员工,共同去营造良好的氛围”。总助树立形象,“斡旋”于管理层中,“专业”是基础,“适度”是辅助。有专业能力、有公司立场的人才能让人信服,才更能把管理层聚集起来,公司文化更能朝着公司以及老板想要的方向去营造。只有管理层各个领导的意识高度一致了,共同朝着老板的目标去奋斗,公司的发展才会顺畅。
第七个是出库区,这是仓库的货物出口,所有货物都需要从这里离开。接货司机或跟单员,在这里和出库员进行货物交接,并获取和下游交接的交接单据。以上七个功能区是仓库内的主要功能区,是典型的流程型功能区。接下来是辅助型功能区,这些辅助型功能区虽然不直接推动货物的流转过程,但却是仓库里不可缺少的存在。(1)通道通道是仓库里占地面积最多的一个辅助功能区,而且是遍布整个库房的。虽然占仓库面积的体量不小,但通道是最容易被忽视的。这种忽视往往是因为仓内管理粗放,没有对通道的面积进行计算造成的,但是通道是实实在在的重要区域。各功能区规划得再好,如果通道规划得不好,运营也会存在问题。规划过大,则非常容易造成面积浪费;规划小了,则会造成货物设备通行不畅,影响效率。所以,规划通道时要斤斤计较,把仓内需要考虑的情况全部计算在内,这样才能确保面积的合理使用。(2)办公区办公区更多的是承载管理和信息流两项职能,是仓库的指挥中心和信息中心。如果不是全信息化的仓库,大部分信息来源都是来自办公区。因此,大部分办公区在不影响仓内布局的情况下,都尽量靠近仓库的出入口,以方便单据往来,以及处理异常问题的速率。(3)物料设备存放区物料设备存放区,仓库的管理水平很大程度上是通过仓容仓貌体现的。这也是我们常说的仓库6S管理中的一部分,对于仓内的高效运转也是有必要的。所以,仓库内暂时用不到的设备,就不能在仓内随意摆放。暂时用不到的物料,也不宜到处乱放。选择一个固定的区域,把这些暂时用不到的设备物料,统一地保存管理起来,既可以保证仓内的整洁,也可以在一定程度上提升效率,物料也不易丢失。这些是最常见的仓库功能区,除此之外,有些仓库还需要具备退货存放区、不合格品区、报废品区、物资回收区、清洗区等不同的功能区。理论上功能区的类别是没有上限的,需要依据仓库的实际业务需求规划。了解这些功能区,再依据已经梳理规划好的仓内运转流程,仓库功能区的模块就出来了。
在整个卓越运营体系(OES)中,最没存在感的是流程管理。事实上,在我们观察的众多企业中,流程管理的作用是整个企业运营过程中被低估最严重的模块,也是导致众多雄心壮志的企业做了一个个高大上的战略无法达成的主要因素之一。前面我们也提到,日常运营的工作可以分为例行和例外两类,例行的工作通过流程可以高效执行;例外的工作需要通过管理者梳理清楚、建立规则,最后例外工作例行化,交给流程来管理。从这个视角来看,管理者的职责就是建立流程,监督流程执行落地,推动流程不断迭代优化。在卓越运营体系(OES)中,中间的模块是端到端(endtoend)业务流程的执行,是整个卓越运营体系的主体,大部分运营工作都在这里得到有效执行,公司战略的制定、变革项目的管理、数字化转型等,都需要有具体的流程来确保执行。公司的战略要求、质量标准等都融入流程中,运营绩效指标也通过流程来提取,数字化平台所需的数据也来自各个流程的执行,公司的能力都构筑在流程上。流程是卓越运营体系(OES)的经络,也是流程型组织的基石,卓越运营体系(OES)需要流程支撑实现。那么,对大多数企业来说,在基础不那么好的情况下,如何快速构筑公司的流程管理体系并转型为流程型组织呢?基于行业最佳实践,我们总结了流程型组织建设“3+2模型”,抛砖引玉,希望能给大家一点启发。
(一)诊断:精准识别文化现状与问题场景化调研:按员工-组织、工作-客户、员工-员工三大场景,通过访谈、问卷、数据复盘识别问题。例如,研发部门“闭门造车”反映“客户需求场景”文化缺失,跨部门会议“低效争吵”暴露“协作场景”文化薄弱。系统联动分析:评估文化与战略、流程、激励、人才的协同性。如战略要求“全球化”,但文化缺乏“多元包容”,可能导致海外团队融入困难;激励机制不奖励“创新行为”,则文化倡导的“创新”难以落地。(二)设计:场景化与层次化的体系构建场景化文化主张:针对每个场景输出具体主张,如员工-组织场景提出“价值观契合四条承诺”(薪资透明、成长路径清晰等),工作-客户场景制定“服务体验十项准则”(如售后2小时响应)。三层次信念细化:将核心价值观拆解为“信念-行为”矩阵。例如,“客户至上”在销售场景转化为“禁止夸大产品功能”,在研发场景转化为“需求调研覆盖率100%”。(三)实施:教化、驯化、同化的立体推进教化行动:编制《文化场景手册》,加入一线案例(如“某项目如何用‘第一性原理’突破技术瓶颈”);高管每月参与一线调研,用行动诠释文化(如CEO亲自处理客户投诉)。驯化落地:修订制度匹配文化,如招聘加入“价值观面试环节”,晋升设立“文化答辩”(候选人需阐述如何践行文化);建立“文化特别奖惩机制”,对践行者即时奖励(如“文化积分兑换假期”)。同化渗透:成立“文化大使小组”,由员工自愿参与挖掘案例;新员工“文化融入计划”包括模拟演练(如处理客户冲突)、导师带教(老员工分享文化实践经验)。(四)优化:数据驱动的持续迭代效果评估:定量指标(员工敬业度、客户满意度)与定性反馈(焦点小组访谈)结合,如发现“跨部门协作效率提升20%”与“透明文化”落地相关。敏捷迭代:每季度召开“文化评审会”,根据业务变化调整主张(如进入新市场时新增“本地化服务文化”);设立“文化创新奖”,鼓励员工提出优化建议(如将文化培训转化为游戏化闯关)。
西方管理学术界普遍认为,在过去的半个多世纪里,德鲁克的研究成果对现代企业的组织及管理产生了重大影响。他具有敏锐的洞察力,又善于把深奥的管理学理论用通俗的语言进行表述,这使他的学术思想广为流传。可以这样说,20世纪后半叶是德鲁克的世纪,德鲁克这个照亮20世纪管理学的巨大灯塔,黯然熄灭的这一天,不是公历的1999年12月31日,而是2005年11月11日。或许从这一天开始,管理学将进入了一个只有偶像没有大师的时代。德鲁克的伟大成就在于把管理确定为一种永恒的人类准则。这一准则曾经造就了中国的万里长城、埃及的金字塔和古罗马的文明。“管理学是把管理当作一门真正的综合艺术”。这种普遍的职能在每一个国家中,实质上在每一个社会中,都面临着同样的基本任务。德鲁克指出:“管理是任务,管理是纪律,管理也是人。每一次失败都是经理人的失败。进行管理的是人,而不是武力或事实。是经理人的眼光、奉献精神和恰当诚实的决定或管理不善。”11管理是我们的社会机构特别是工商业中领导、指挥和决策的器官,是一种普遍的职能。“管理是一种器官,是赋予机构以生命的、能动的、动态的器官。没有机构(如工商企业),就不会有管理。但是,如果没有管理,那也就只会有一群乌合之众,而不会有一个机构。而机构本身又是社会的一个器官,它之所以存在,只是为了给社会、经济和个人提供所需的成果。可是,器官从来都不是由它们做些什么,更不用说由它们怎么做来确定的。它们是由其贡献来确定的。”“管理是社会机构的器官,变乌合之众为组织,化人们努力为绩效。”12经理人必须为他所管理的组织指引方向。他必须深入思考本组织的使命,为其制定目标,为了达到本组织必须做出的成果而组织资源。“管理同时也是一种文化、价值观和信念系统,它也是某一社会使自己的价值观和信念富有建设性的一种手段。实际上,还可以把管理看成是一种桥梁,连接着正在迅速成为世界性的文明和具有不同传统、价值观、信念和遗产的文化。”13德鲁克表达了一种多么伟大的思想,这是自文艺复兴启蒙时代以来我们所听到的最令人振奋的声音。德鲁克在总结自己对管理学的贡献时说:“早在60年前,我就认识到管理已经成为组织社会的基本器官和功能;管理不仅是“企业管理”,而且是所有现代社会机构的管理器官,尽管管理一开始将注意力放在企业;我创建了管理这门学科(discipline);我围绕着人与权力、价值观、结构和方式来研究这一学科;尤其是围绕着责任。管理学是把管理当作一门真正的综合艺术。”14有关对德鲁克评价,企业界和学术界一直是莫衷一是,而这些评价都是基于他们各自不同的角度。德鲁克的逝世,引发了世界各个主要财经类媒体盖棺定论式的评价,将多种荣誉和赞誉给了德鲁克。严格地说,德鲁克并不是“发明管理的人”15,因为在德鲁克之前有“科学管理之父”的弗雷德里克·温斯洛·泰罗,是泰罗创立了管理学;如果说德鲁克创造了管理学,就等于抹杀美国管理学会于1936年就存在的事实,等于无视法国企业家、原法国科芒特里-富香博-德卡维尔采矿冶金公司(CompagniedeCommentry-Fourchambeau-Decazeville)总经理亨利·法约尔(HenriFayol,1841-1925)16、美国企业家、原美国新泽西贝尔电话公司总经理切斯特·巴纳德(ChesterI.Barnard,1886-1961)17等管理学界的先驱们;德鲁克也不是“创立了组织理论的人”,因为在德鲁克之前有亨利·法约尔、美国企业家、原美国通用汽车出口公司的总经理詹姆斯·穆尼(JamesD.Mooney,1884-1957)18和切斯特·巴纳德,是他们创立了古典组织理论,以及卡尔·维克(KarlE.Weick)、赫伯特·亚历山大·西蒙(HerbertAlexanderSimon,1916-2001)19和詹姆斯·马奇(JamesG.March,1916-)等组织理论学者对现代组织理论做出的重要贡献;德鲁克也不是“管理学人本主义范式的开拓者”,是德鲁克的朋友兼“论敌”的美国著名心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛创立了人本主义管理学;如果说德鲁克是现代管理咨询业的缔造者,等于说德鲁克多年的挚友、现代管理咨询之父、麦肯锡咨询公司创始人马文·鲍尔(MarvinBower,1903-2003)20自1933年以来的努力都是白搭。但毫无疑问,德鲁克的工作帮助促进“管理咨询”成为一个行业,并促进大众对管理研究和探讨的理解和尊重。德鲁克本质上是一个关注“社会实践问题”的管理思想家,如果要说德鲁克在管理学界的历史地位,最恰当的地位非“二十世纪最重要的管理思想家”(themostimportantmanagementthinkerofourtime)、“现代管理学的奠基人”(thefounderofmodernmanagement)、“管理艺术大师”(themanagementguru)、现代管理学之父”(thefatherofmodernmanagement)21或“大师中的大师”(guru'sguru)莫属。是德鲁克使管理学成了一门值得认真研究的学科。管理大师汤姆·彼得斯(Peters,2005)说,他是现代管理学的创造者、发明者。“在20世纪50年代初期,没有人知道该如何管理日益复杂、逐渐失控的组织,他给了我们一份管理指南。”22事实上,在德鲁克涉足之前,其他人也写过管理学方面的一些著述。例如,弗雷德里克·温斯洛·泰罗关于科学管理与效率的著作,切斯特·巴纳德关于组织系统与经理人职责的著作,因霍桑实验(HawthorneExperiment)而闻名的美国哈佛大学心理学家乔治·埃尔顿·梅奥(GeorgeEltonMayo,1880-1949)23、弗里兹·朱利斯·罗特利斯伯格(FritzJ.Roethlisberger,1898-1974)24关于人际关系的著作,美国社会心理学家库尔特·卢因(KurtLewin,1890-1947)25从人性化角度谈管理的著作和玛丽·帕克·福莱特(MaryParkerFollet,1868-1933)26关于企业是一种崭新社会组织形态的著作。但德鲁克是第一个把那些零散的思路整理成系统理论的人。德鲁克巅峰之作是两本同等杰出的巨著:《管理的实践》和《管理:任务、责任与实践》。这两本杰出的巨著可以说是全景式的、百科全书式的,且有大量的历史方面的展望。正是这两本巨著奠定了德鲁克现代管理学奠基人的地位。我认为,对现代管理学奠基之作《管理的实践》一书进行评价,可能较好的视角是从现代管理学从什么时候划断的讨论作为起点。在国内外的管理学界,对现代管理学从什么时候算起一直争论较大,主要观点有三种:第一种主张是从第二次世界大战结束开始算,我国学者基本上持这种主张,主要理由就是第二次世界大战结束后科学技术的高速发展推动了现代管理学的发展,我们只要一看国内任何一本管理学教科书就知道了;第二种主张是从1958-1963年算起,主要理由就是卡内基-梅隆学派(CarnegieMellonSchool)组织理论的出现。这一观点在美国管理学界也有市场,因为正是现代组织理论的出现才使管理学有了坚实的理论根基。我对美国管理思想史学家丹尼尔·雷恩博士(DanielA.Wren)27的《管理思想的演变》28一书一直抱有成见,主要原因就是在这本书中竟然忘记了卡内基-梅隆学派的组织理论,甚至连提及都没有。这可能是我本人对赫伯特·亚历山大·西蒙(HerbertAlexanderSimon)、詹姆斯·马奇(JamesG.March)和理查德·赛尔特(RichardM.Cyert)的公司行为理论非常喜欢的缘故吧,我在《管理学范式理论研究》一书中就表达过这种观点;第三种主张是从1954年11月6日这一天算起,这一天是管理学划时代的日子,主要理由就是德鲁克《管理的实践》一书的问世。这在美国有相当多的学者持这种主张,基本上形成了管理学界的共识,我本人也持这个观点。我一直主张《管理的实践》一书是现代管理思想的启蒙书。几乎所有的现代管理思想都来自于这本书,或可以在这本书中找得到踪影。我认为《管理的实践》在概括管理思想和管理实践方面达到了一个全新的高度,它的重要性比其他任何管理学著作都重要。我认为,作为一种实践、一个思考与研究的领域,管理已经有了很长的历史,其根源几乎可以追溯到人类有集体活动之后。但管理学作为一个独立学科,其开创的年代却是1954年11月6日,德鲁克对管理学的基础原理进行了精确阐释,现代管理学由此诞生。我一直在思索的问题是,为什么国内外的管理学者没有解释从20世纪50年代-80年代是现代管理学高速发展的时代(80年代之后的现代管理学发展主要依赖于经济学,特别是组织经济学对管理学的渗透)的原因。传统的解释都是因为古典管理学理论和人际关系学说的发展推动了现代管理学的诞生,但我们仔细阅读《管理的实践》,再对照托马斯·库恩(Kuhn,1962)的范式理论,就会发现古典管理学理论和行为科学是管理学发展的一个平台,要突破这个平台,需要大量的范式,或库恩所说的范式的潮涌(thefluxofparadigm)29,而德鲁克的《管理的实践》一书就是范式潮涌的体现,后来的管理学家都是在这个潮涌的带动之下发展了现代管理学。在《管理的实践》1985年版的序言中,德鲁克把这本书称为第一部“将管理学作为一个整体,第一部尝试将管理学描述为一种独特功能、将管理描述为一项特殊工作、将担任经理人描述为一种独特责任”的书。30几乎没有人会对这样的评价提出异议。令人诧异的是,这本管理学始创文本到现在还是惊人地贴近时代。在该书的开始部分,德鲁克就高度强调管理的重要性:“在人类社会演进的中,管理的出现,无疑是一个重大的转折点……未来西方文明将延续多久,管理就有可能持续扮演主导这个社会制度的角色……管理传达了现代西方社会的基本信仰……很明显地,它是这个社会的主要器官,负有让社会资源充分发挥生产力的重责大任……它反映了当今时代的基本精神……就本质而言,管理是这个社会不可或缺的要素。”德鲁克给予我们的是排山倒海式的震撼:“管理不仅是这个经济体系创造出来的,也是这个经济体系的创造者。”“通过主观意识的行动,管理能够掌握和控制、乃至于改变整个经济环境。”管理不仅受制于“市场力量”,有时也会“主动采取行动,从而创造出市场力量。”31德鲁克于1973年出版的《管理:任务、责任与实践》一书被许多国家的企业家与学术界奉为“管理学圣经”(TheManagementBible)32。《管理:任务、责任与实践》进一步丰富和发展了《管理的实践》提出的思想,成了管理学的百科全书。德鲁克说:“本书用洞察力、理性思维、知识与技能来武装经理人,以便使他们更胜任今天和明天的工作。”德鲁克认为,书中所囊括的全部内容都来源于实践,是管理实践中最核心的东西;书中的系统知识、方法和技术是有效的,都已经得到了实践的证明和管理实践者的肯定。德鲁克强调:“将经理人和其他人区分开的最重要职能就是他的教育作用,……只有他才被人们要求帮助其他人获得远见和能力,使这些人的表现能够达到高水平。按照最彻底的分析,只有这种远见和道德责任才真正定义了经理人。”33在《管理:任务、责任与实践》一书中,德鲁克从实践出发,并把管理的本质上升到哲学高度,对企业的经营管理及其目标进行了深入的分析。作为一种“社会器官”(organofsociety)、“营利性企业”(businessenterprise)的目标是“创造顾客”(createcustomers),利润则是经营活动的一种客观条件,而不是其主要动机。德鲁克批评了传统经济学关于企业目标的观点,即利润最大化的学说,从一个全新的角度解释了为什么不能用利润来说明和解释企业的目标。同时德鲁克将市场营销和创新定义为实现企业目标的两大重要职能。正是从这样一个高度出发,构建了他有别于任何其他学者的管理系统和理念,即“必须以顾客的价值和顾客的决定为基础,顾客是管理政策和企业战略的出发点”,顾客是决定企业宗旨和使命的唯一出发点。《管理:任务、责任与实践》一书围绕经营绩效、服务机构的绩效、卓有成效的工作和有所成就的员工、社会影响和社会责任、管理者的工作、管理技能与组织管理、高层管理者(seniorexecutives)的任务与组织、战略与结构等,系统探讨和揭示了企业使命、企业责任、员工责任、员工资产、知识工作者、目标管理、管理分权、组织设计、规模、多国公司、成长和创新型组织等方面的问题。德鲁克认为,经理人最重要的责任在于创造绩效。德鲁克提出了管理的五个基本功能,即经理人需要承担的五项基本责任:确定目标、进行组织、激励和沟通、进行衡量以及培养人才(包括经理人自己)。这五个基本要素形成了每个经理人的工作基础与责任。德鲁克认为:“在每个方面,都必须采取正确的行动以确保正确的精神遍布整个管理组织。”但这需要一种道德力量作为其精神支撑。34德鲁克具有揭示组织及其管理问题本质的思维力和一个管理学家的历史责任感,同时有兴趣并有能力从纷繁复杂的现象中发现关键命题,形成核心概念。这就是通过分析实践问题,发现其背后的东西来揭示组织及其管理的本质,为现代社会的发展指明方向。德鲁克的一个伟大贡献是他发现了“组织的社会”(thesocietyoforganizations),指出现代社会是一个组织实体,而非个人构成的社会(Tarrant,1976)。35德鲁克在《管理的前沿》中曾经说过,“我对管理的兴趣,并非始于企业……,是从我对现代社会的分析以及得出的结论开始的。”36他发现,现代社会是一个“组织的社会”,其运行是在“组织实体”之间进行的,而不是在“个人”之间进行的,这就成了“组织是社会的一个器官”(corporationisaorganofsociety)的命题。推而广之,现代社会是由各类组织机构组成的,是一个所谓的“机构型社会”。组织机构是由“全体成员”共同构成的,而非由“各种生产资源要素”构成的;组织就是社会中的“一个社区”,组织成员就是社会公民,现代社会是一个所谓的“员工型社会”。“所谓组织,其实是一种工具。通过它,个人及社会成员始终能做出其贡献,始终能够取得其成就。”因此,组织及其管理的职能就是:“将人的力量转化为生产力。”37组织作为一种社会实体而出现,可以说是西方世界近代社会史上的头等大事。而所有现代社会的核心问题都围绕我们想从组织中获得什么,围绕着组织以及它所服务的社会采取何种组织形式才能最好满足我们的愿望和需求。“这不仅在于‘政治家只有一条路可走,即运用政治、经济手段使自由企业经济制度(free-enterpriseeconomicsystem)正常运转’”,而且在于“公民首先必须被企业雇用,才能成为真正的公民”,“大型企业必须实现社会的基本承诺和信仰……让社会成员的价值得到体现”。这样,一个公民社会与一个组织的社会的价值链被打通了,公民社会与自由企业社会的坐标被决定性地打通了。德鲁克第一次将对于一个自由社会的追求,放置在一个根本的市场组织基础上――“组织的社会”。但这个“组织的社会”,不是充斥国有农民、国有工人的国有工厂,而是一个自由企业社会成员。在这里,组织不仅能够在市场竞争中使自己能够运作和生存,也能使社会能够正常运作和生存,组织变成了社会的代表性机构,要满足社会基本的信仰和承诺。而“管理”作为并非听从天国教义的现实实践,为“组织的社会”的生存、发展和价值实现,提供前所未有的指导和服务。正如德鲁克在他的《管理的实践》一书中引用英国著名社会福利改革家罗尔·威廉·贝弗里奇爵士(LordWilliamHenryBeveridge,1879-1963)38所说:“组织的宗旨就是使一群平凡的人做出不平凡的事。”(Thepurposeofanorganizationistoenablecommonmentodouncommonthings.)39德鲁克的另一个伟大贡献是历史性地考察了经理人的作用。在《管理的实践》一书中,德鲁克大胆宣布,经理人是“工业社会中独特的和领导性的群体。本世纪以来,几乎还没有任何一种新的基本力量、新的领导阶层能够像经理人一样迅速成长。这一阶层一旦崛起,很快成为社会中不可或缺的一部分,这在人类历史上也是极为罕见的。”40在德鲁克看来,经理人已经成为现代工业文明中的一个新的阶层,是推动社会经济发展的基本和支配性的力量。德鲁克指出:“在任何事业中,经理人都是一种动态的、能带动组织生命活力的要素。”就像马克思发现工人阶级是推动人类进步的主导力量一样,德鲁克强调:“只要西方文明本身还能够生存下去,那么经理人就始终是基本和支配性的力量。”41德鲁克认为,在组织化的社会中,使各个组织以经营活动为出发点,为社会、经济、社区和个人贡献力量,这是经理人肩负的责任。这就要求经理人了解“管理”这门学科,并要求他们真正懂得管理艺术。实际上,经理人的第一项任务就是要驾驭组织,使之沿着既定的目标前进。因此,换言之,经理人的第一项任务就是要取得经济绩效。在德鲁克看来,经理人的责任是带动整个组织发挥活力,“促使组织整体的绩效,大于各部分绩效加起来的总和”,而要产生这样的结果,唯有靠经理人“塑造出一种合乎道德原则的工作环境”。如果从这个角度看,经理人必须扮演道德教化者的角色。因此,经理人必须通过严格的考验,让他们心中的野心受到洗涤,使他们更加重视已经拥有的权力,从而成为以“正直性格”领导下属的经理人。与此同时,经理人还肩负着其他职责,包括提高工作的生产效率、帮助员工取得更大的成绩、为社会大众和个人提供高质量的生活保障等。42德鲁克指出:“经理人是企业中最昂贵的资源,而且也是折旧最快、最需要经常补充的一种资源。建立一支经理人队伍需要多年的时间和极大的投入,但彻底搞垮它可能不用费多大劲儿。在二十一世纪,经理人的人数必将不断增加;培养一位经理人所需的投资也必将不断增加。与此同时,企业对其经理人的要求也将不断提高。企业的目标能否达到,取决于经理人管理的好坏,也取决于如何管理经理人。而且,企业对其员工的管理如何,对其工作的管理如何,主要也取决于经理人的管理及如何管理经理人。企业员工的态度所反映的,首先是其管理层的态度。企业员工的态度,正是管理层的能力与结构的一面镜子。员工的工作是否有成效,在很大程度上取决于他被管理的方式。”德鲁克一生中重要贡献之一是提出了“知识工作者”(knowledgeworker)这个概念,并系统论述了如何对他们进行管理的方法和原则。德鲁克(Drucker,1959)在1959年出版的《未来的里程碑:关于新的后现代世界的报告》一书中正式发明了“知识工作者”这个词,其含义是指“把自己从学校学到的知识而非体力或体能投入工作,从而得到工资的人。”43正如德鲁克所言,由于知识工作者的出现,“传统经济和知识经济时代的工作将可以这样被划分:前者是如何正确地做事,后者则为如何做正确的事。”德鲁克着眼于西方社会历史发展的长时段,以广阔的视角极富洞察力地分析了当代西方社会结构的巨大变迁,提出西方发达国家正在步入一个新的历史时代——后资本主义社会或知识社会,精辟地论述了伴随知识社会的到来而发生的知识管理革命。德鲁克1988年发表于《哈佛商业评论》的论文《新型组织的出现》(Thecomingofneworganizations)显然是知识管理指南针式的开山之作。德鲁克指出,在经历了管理权与所有权分离、命令——支配型组织之后,由于信息技术的发展,企业将进入新的形态:由专家小组构成的知识型企业。在这样的企业中,管理层级将减少一半,管理人员将减少三分之二,工作将由跨部门的专家小组来完成,协调与控制将更多地依赖员工的自律意识。德鲁克认为,新型组织在决策过程、管理结构、工作方式上都将发生巨变,面临一系列新问题。德鲁克敏锐地指出,解决这些问题的答案来自于其他知识型的组织或群体,如医院和交响乐队。 44德鲁克留给我们的最后的、也是他最新管理思想,是发表在《哈佛商业评论》2004年5-6月号上的《怎样成为卓有成效的经理人》一文中谈到的CEO的职责。在2004年10月1日,德鲁克在美国德鲁克档案馆举办的“智者对话”(WiserDialogue)上再次精辟地阐述了21世纪CEO的职责:“首先要说的是,CEO要承担责任,而不是‘权力’。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。最重要的就是结果。有鉴于此,CEO的工作因他们所服务的组织不同而有所不同。CEO是将组织与外界连接在一起的人。组织内部只有成本,结果存在于组织的外部。这意味着CEO应当仔细思考在他们的组织内有什么信息,组织的外部又有什么信息,以及如何组织这些信息。到目前为止,只有少数CEO这样做了。整合组织内外的信息是CEO未来的主要工作之一。同样重要的是,只有CEO才能做的就是决定‘我们的事业是什么?我们的事业应当是什么?’更为困难的是决定‘我们的事业不应当是什么?’一旦做出了以上的决定,CEO才能决定什么结果对他所服务的组织是有意义的。”45德鲁克一生中有三个主要的论敌:一个是德鲁克多年的好朋友、美国社会心理学家、比较心理学家和人本心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛(AbrahamHaroldMaslow);一个是德鲁克在纽约大学工作时的同事、质量管理大师威廉·爱德华兹·戴明博士(Dr.WilliamEdwardsDeming);另一个是美国管理学家汤姆·彼得斯(TomJ.Peters)46。马斯洛对德鲁克进行的批评,主要集中于两个方面:一是马斯洛认为德鲁克把注意力过多地集中于工业化的工作场地,而很少关注人的因素;二是马斯洛认为德鲁克的目标管理是基于“有责任心的工人”的假设,实际上隐含了“每个人都是成熟的人”这样一个心理学命题,要求每个工人成为“有责任心的工人”是违背了人的基本特性的。47戴明认为德鲁克的目标管理与他所倡导的全面质量管理在理念上是相抵触的:目标管理为目标导向,而非过程导向,仅注重结果,全面质量管理正好强调必须注重对全过程的管理和控制;目标管理强调业绩和成果,不注重工具,不强调达成结果所采取的手段。这与他倡导的质量管理观念有很多冲突的地方。而德鲁克一直认为戴明的全面质量管理只适合制造业,德鲁克是这样评价戴明的:“他对日本和美国都产生了难以估量的影响。虽然在祖国屡遭拒绝,但他是一个特别爱国的美国人。”德鲁克在接受美国德克萨斯大学奥斯汀分校(UniversityofTexasatAustin)汤姆·达文波特教授(Davenport,1997)专访时指出:“我对爱德华兹·戴明非常了解。我从来也未能说服爱德48这一点,即全面质量管理只适合制造业。它只在有生产的地方起作用,而在其他地方则不起作用。每个管理学‘启蒙者’都坚信他的专卖药能包治百病。而管理实践界也很难得去询问,‘这适合我们吗?’世上没有万能的灵药。对我的关节炎有疗效的药品用来治我的断脚,根本毫无用处,即使病状在相同的位置也是如此。”49与对主流范式持不同政见的德鲁克不同,美国管理学家汤姆·彼得斯是管理学现代主义主流范式的叛逆者。他专与强调对大工业生产进行管理的德鲁克管理风格唱反调,并且每隔五年改变一次主意,他的思想很少有连贯性。今天他所赞扬的事情很容易地就在他的下一本书中被抛弃了。彼得斯对德鲁克的批评主要集中于《公司的概念》这本书,彼得斯认为德鲁克对马克斯·韦伯的科层制太过推崇,而德鲁克的“分权化”就是建立在科层制组织内部协调的社会影响结构基础上的,它是以法规和理性为基础的。对于德鲁克推崇的管理阶层“分权化”、命令和控制以及组织严密的商业运作,彼得斯颇为不满地说道:“在我的眼中,德鲁克是我的敌人,一个很棒的敌人。”彼得斯的专用武器就是“标新立异”(newanddifferent),在彼得斯的核心概念里面,“创新”是其“一招鲜、吃遍天”的招牌菜。彼得斯强调变革,要求企业重新想象,求新求变,所以激情四射,活力无边,逼近娱乐。在德鲁克看来,彼得斯有许多脍炙人口的惊人之语,彼得斯总是用过于绝对但最简明扼要的语言,玩味着貌似艰深的管理话题,但有把管理看得过于简单之嫌。对于汤姆·彼得斯的“创新”和“激情”,德鲁克一针见血地指出:“彼得斯著作的力量就在于他强迫你关注最基本的东西……他会使管理听起来是令人难以置信地容易。你所要做的就是把《追求卓越》放回在枕头下,然后一切都会完成。”德鲁克以他特有的冷幽默调侃道:“当玛丽婶婶要为高校毕业的侄儿送一份礼物时,选择的就是《追求卓越》这本书。”事实上,将企业家的“创新”定义为社会进步的动力,正是经济学大师、德鲁克的老师熊彼特(Schumpeter,1911)的主要成就之一。彼得斯的主要乐趣在于撰写畅销书,所以也难怪彼得斯的书会畅销一时。这种追求“创新”本身正是现代很多管理垃圾书籍得以畅销原因之一。彼得斯缺乏的是德鲁克的原创性。对此,彼得斯承认说:“我没有自己的理论,对此我一点也不觉得尴尬和惭愧;相反,我感到自豪的正是我写的三部畅销书中没有任何一条主张是我自己发明的理论。我只是一个观察家,我只会观察人们实际上是怎样管理企业的。我死后,希望在我的墓碑上刻有这样的字句:‘这里躺着的人没有任何自己的理论,他只是一个优秀的观察者’。”应当承认,作为20世纪最受欢迎的管理学家,汤姆·彼得斯的研究更关注企业运营层面具有实操性的基本元素,而非空洞的理论。即使是对彼得斯最有力的批评者,也不得不承认他有两个优点:第一,他能够让管理这一类最枯燥无聊的题目,变得十分有趣。第二,他对企业内部运作知之甚详。就我的了解,德鲁克对彼得斯的认同有两点:一是赞同彼得斯关于管理中存在非理性的看法。德鲁克认为:“管理不是,也永远不会是今天美国人所理解的那种科学。”二是颇为赞赏彼得斯对自己的思想大胆抛弃和纠正的态度,而这正是德鲁克看待这个时代和这个时代的管理的态度。我认为,正是德鲁克与这些论敌的论争和辩论,进一步丰富和发展了德鲁克的管理思想。从这个角度看,我们应当感谢亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛、威廉·爱德华兹·戴明博士和汤姆·彼得斯,有他们的存在,不仅为管理思想史平添一段佳话,更凸显出德鲁克的伟大和历史贡献。
英特尔在任何一款笔记本电脑的视频广告中,结尾处总有自己的音频广告植入。麦当劳结束处的视频广告,广告语与音乐都是一样的。诺基亚电视广告收尾时的音乐千篇一律。小时候,妈妈的语调语气,你总是记忆犹新。秋风扫落叶的沙沙声。春风里,风铃响在春天里。“呢喃燕子语梁间,底事来惊梦里闲”。响亮的冲锋号角,让人奋不顾身,从战壕里一跃而起……声音将某个场景所发生的事情刻入大脑,植入人的记忆深处。人类在漫长的进化当中,凭感觉做事,而不是凭逻辑与理性思考来做事,是人类得以生存发展的原动力。听觉,便是感觉当中的主要因素。一个人在成长的过程中,熟悉的声音背后,是熟悉的场景与故事。所以,听觉运用与营销,更是理所当然与不可或缺的了。听觉营销,即指利用美妙或独特的声音,吸引消费者的听觉关注,并在消费者的心目中形成独特的声音。经过对消费者生理、心理特征和消费行为的分析可以得出,听觉营销对儿童、女性、老人更为有效。​ 音乐节奏越慢,消费金额越高?商业上关于店铺营销中,对于音乐的理解一般是这样的:慢节奏背景音乐会使消费者在店内产生较慢的步伐,较长的停留时间和较高的消费金额。就像小夜曲、摇篮曲能让人安宁。慢节奏的背景音乐,让人精神放松,充分享受购物场所营造的氛围。一旦顾客愿意停留下来,那么,消费的机会无处不在。家居卖场中,早上的音乐一般都比较明快活泼;下午的音乐一般都比较有激情,临下班的时候都比较休闲一点,让人放松心情。​ 快节奏音乐,有利于促销?家居卖场对音乐的理解,还在不断的探索与尝试中。比如,男人相对理性与激情些;女性相对感性些。所以,利用音乐,把握人性是门学问。比如,对于年轻人来说,节奏感比较舒缓的音乐节拍,反而不利于其冲动消费。相反的,在一些以年轻女性为主要客户群的时尚店铺里,播放潮流、前卫的新奇音乐,快节奏的音乐更能调动她们的情绪,刺激她们消费。当然,世事无绝对,对于体验感强的产品或者档次比较高的产品,不太适合播放过于喧嚣明快的音乐。比如慕思集团的床垫产品、功能椅产品,就需要用沉静的音乐配合消费者的体验。太空椅上,戴上耳机,蒙上双眼,是大自然原生态的声音:风吹铃铛、鸟鸣山涧、流水潺潺……而在促销活动时,快节奏的音乐会给消费者造成一种“再不下手,悔之晚矣”的感觉,起到心理暗示的效果,“怂恿”他们快快买单。在家居卖场中,节奏感强的音乐,往往用在促销活动现场。比如砍价、联盟活动、明星签售、工厂直供、万人疯抢等。当然,激昂一点的音乐,也可以用来激励士气;良好的销售业绩,当然靠团队的士气与齐心协力,音乐在士气提升当中举足轻重。比如,好的陶瓷与差的陶瓷有何不同呢?聪明的商家想到了声音这一法宝。“好陶瓷有音乐感”,将陶瓷分成5块分别吊起来,敲击后有五音的和谐。而差的陶瓷呢?自然声音比较粗糙。比如,来自香港的久光百货,在商场背景音乐上也有独特的招数。工作人员表示,外面的雨与店内的音乐“交相辉映”,用音乐提醒顾客,外面下着雨,雨的大小与音乐的起伏成正比。让顾客随时感知外面的雨况,以决定去留。实战干货:泛家居卖场“听觉”设计套路由于音乐的包容性和情感性,每个人都能听懂音乐,并与音乐产生一种共鸣,企业可以利用音乐的这个特性,通过音乐与顾客的情感沟通,拉近彼此的距离,从而适时地通过交心达成交易。音乐是情感的艺术,创造了与消费者的情感上的交流。喇叭的放置技巧:音响的喇叭应该朝外,而不是对内。既向店外的意向客户“广而告之”,又为店内的客户打造幽静的购物环境,不至于造成噪音的干扰。听觉刺激可以从以下几个方面着手:“人,货,场”三个方面制造响声。人:销售员的吆喝声及解说产品的声音;现场第三者的意见(店面中作为辅助作用的导购或者店长的辅助性介绍及建议;现场的第二个客户,客户的评价和留言,客户的中奖感言,客户的产品使用感言)。声音的语调和语速的掌握也很关键→身体语言。货:产品运行、操作、演示时发出的响声;让客户听产品声音对比的差异化感觉。场:演示现场烘托气氛的背景音乐;观众发出的声响。背景音乐:时间,音量早上:“一日之计在于晨”,但睡了一夜,思路不清晰,大脑反应没多么灵敏,情绪也不稳,选择亢奋音色的音乐,提高员工士气的同时为客户醒醒脑,打造一个好的开始。上午:背景音乐的节奏要喜庆欢快,可促进店面的销售气氛,从而提升热销的热度。下午:累了大半天,旋律要轻松温馨,柔和轻缓,以放松舒心为主,缓和工作压力及紧张情绪。音量高低:以不影响相互之间的沟通为主,上午的音量要明显比下午高。震耳的背景音乐在风水中称之为“声煞”,属于凶煞的一种,使得人们自然而然地产生出烦躁的情绪,对店面的促销只能起到负面的影响。促销时段:现场客户较多,导购人手缺乏。音乐节奏要喜庆明快,刺激客户快速签单,提高成单率。播放内容:背景音乐:流行歌曲(上午),轻音乐和钢琴曲(下午)为主。品牌宣传片:企业宣传和央视广告。幻灯片:产品图片、客户家实景照片、促销现场抽奖及获奖照片。员工自编自排的流行音乐:通过固定的流行音乐、轻音乐,把歌词改成经营的产品及卖点特色,既能让客户耳目一新,又能提高员工的凝聚力和归属感。洽谈区的设置:(1)最好在一个幽静的空间,防止客户在入座之后(意向比较强)受到外界的干扰。(2)在划价的时候,所用的计算器最好是设置为没有按键音的。(3)在谈单的时候,如果有电话进来,应该尽快有人接听,而不是一直在那里呼叫。如果需要拨通电话,不宜把免提声打开,从而产生额外的噪音干扰。座机/手机的品牌铃声:最好能将店内的座机和每个团队的手机纳入局域网,从而最大限度的让每个客户都能感受到品牌的规范化。口音效应☆“口音城市效应”:根据有些客户是本地人,说本地方言的“口音”城市,最好店面中至少有一个是本地人;或者外地人要学会几句可以简单沟通的本地方言。☆“名人方言效应”:利用名人特殊的口音来排列设定的广告词句。如小沈阳、周星驰、杨坤等音色特别的名人;也可以将各种名曲中的句子串烧成自己的台词,用于终端音响和促销宣传。