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第3章​ 7大机制让培训项目火起来
培训项目运营有很多创新做法，但无论怎样创新，我想一定有内在的规律可循，可以探索出一套背后的心理学原理，并形成固有的套路和机制。培训千条线，运营一针穿。培训运营是表面，背后反映出来的心理学原理是内在，运营中各种做法是“术”的层面，机制才是道的层面，搞清了原理和机制，我们就可以源源不断地设计出许多创新来。前期无论对培训项目目的、设计理念、培训方式做了多少工作，呈现在学员眼前的就是培训项目的运营。学员不会深究你为什么这样运营，他只会觉得好或不好。学员的积极性如何调动？潜能如何激发？基于人的各层次需求，我总结了7大项目运营的动力机制，分别是活力机制、轮值机制、赛场机制、联动机制、评议机制、荣誉机制、分享机制。
刚柔之中分善恶
我们先把《易经》的师卦拿出来分析一下，就可以知道为什么周敦颐乃至于儒家、道家、佛家会把师道看得那么重。因为有了师德，有了师道尊严，就能够教化一方，教化民众，进而教化天下，得到大家的拥戴，成就一番事业。下面我们一起来看原文：“或问曰：曷为天下善？曰：师。曰：何谓也？”为什么师道是为天下善？刚才我们通过《易经》师卦就对此解释了一番，这里让我们看周敦颐是如何解释的：“性者，刚柔善恶，中而已矣。”人的本性，也可以说是性格、品性，它体现出来的表象就是“刚柔善恶”。我们前面学习了，“诚”是一种“中”的状态，《中庸》也说“喜怒哀乐之未发谓之中”。那么，“刚柔善恶”还没发出来的时候，也同样处在“中”的状态，也就是“诚”的状态。在生活之中，有些人显得很刚强，有些人则显得很柔弱，有的人处处与人为善，而有的人则处处与人为恶，这些都是“诚”在每个人性格中的不同体现，这些现象都是从“诚”、从“中”生发出来的。如果你不懂，为什么同样的“诚”、“中”，会生出“刚柔善恶”不同的现象来呢？周敦颐先生就接着解释道：“刚：善为义、为直、为断、为严毅、为干固；恶为猛、为隘、为强樑。柔：善为慈、为顺、为巽；恶为懦弱、为无断、为邪佞。”为一段的意思是说，如果不能维持“诚”这么一种“中道”的状态，就会出现下面一系列的偏差，就会有刚善、刚恶、柔善、柔恶之分。对于刚而言，它表现出来的善恶之分是如何的呢？“刚：善为义、为直、为断、为严毅、为干固”。刚，所表现出来的“善”，主要有以下几个方面。首先是“为义”，这个人很有道义，讲义气，能够为朋友两肋插刀，不会给人三心二意的感觉，和这种人交往很舒服。“为直”，这个人很直率，很耿直，不会转弯抹角。“为断”，具有金木水火土中“金”的属性，拿得起放得下，有决断之力。“为严毅”，能严格要求自己和别人，毅力非凡，不苟不且。“为干固”，根基很牢固，做事积极肯干，并且能持之以恒。通过周敦颐的这些分析，我们就可以体会到“刚”性很好的一面。刚，虽然有善的一面，有那么多的优点、好处，但如果把握不好的话，也会出现一些很不好的现象。“恶为猛”，我们在生活中可以看到有些哥们意气重的人，性格很豪强，做事莽撞，不管三七二十一。“为隘”，为人狭隘，器量狭小，容不得他人。“为强梁”，为人凶暴、强横。这些呢，都是刚恶的表现。“刚”的反面是“柔”，同样的也表现出来善恶之分。“柔：善为慈”，大家都能体会得到什么是慈，佛教里面有一位大慈菩萨，就是我们熟悉的弥勒菩萨，他很慈祥啊，整个脸都笑豁了。我们到庙子里面，进山门看到的第一个菩萨就是弥勒佛，肚子大大的，所以山门上的对联一般都写的是“大肚能容，容天下难容之事；开口便笑，笑天下可笑之人”，总之是一种很温柔、很善良、很慈和的表情。“为顺”，是一种柔和的体现，有顺承之意。《易经》所推崇的坤道，就是以顺承为主。我们的心性修养、进德修业，就应该以承顺为主。这里我们也可以结合佛教思想来理解，比如《华严经》里面普贤菩萨的十大愿，第九愿就是“恒顺众生”，就是要恒常、常常、坚持不懈地顺从众生的愿望，当然这是指好的愿望、符合佛陀教义的愿望。如果是众生所发的恶愿，那就不能顺，当然，也不是让你以很武断、很粗鲁的方式去解决，而是尽量以一种柔和的方式来引导、化解。“为巽”，巽卦就《易经》而言，其卦象是下面一根阴爻，上面两根阳爻。巽为风，就像阳春三月的和风一样，很柔和，很舒心。那么“柔恶”的状态呢？“为懦弱”，不能坚守，意志薄弱，胆心如鼠。“为无断”，做事犹豫，拿不起放不下，没有决断能力。“为邪佞”，这就更不好了，像那些阿谀奉承、奴颜媚骨之人，就一种“柔恶”的精神状态。
老子反对的是增加可欲之物
争的问题解决，盗、乱的思路也就一脉相承：怎样让群众不去偷盗？统治者不去追求奇珍宝物这类难得之货，群众自然就没有什么值得去偷盗了！这个道理其实很简单，却又似乎越来越无法实现：人类的社会阶级、财富阶层、权力半径、特权范围，每时每刻都在产生各种“难得之货”，包括权力寻租的门槛，难得之货，令人行妨（道篇第12章）。普鲁东著名的观点“财产就是盗窃”，比老子不贵难得之货要迈进一百步，从不贵难得之货到财产就是盗窃，这是统治思想与无政府主义思想的差别。庄子思想更接近普鲁东，而不是老子，《庄子·胠箧》：绝圣弃智，大盗乃止；擿玉毁珠，小盗不起。焚符破玺，而民朴鄙；剖斗折衡，而民不争。庄子是真正的无政府主义者，老子说“不尚”（不崇尚），庄子则说要砸烂与破坏（剖斗折衡）；老子说“不贵”，庄子则说要丢弃与毁灭（擿玉毁珠）：请注意！这正是老子与庄子思想的本质区别。不见可欲，使民心不乱：此处帛书本作“使民不乱”，是民不乱还是民心不乱，差别当然很大，但本质上也未必有多大的差别。有论者坚持帛书本，认为老子不强调“心”，而看重行为与结果，这个观点岂不与后一句“虚其心，实其腹”矛盾？因此，本书还是沿用通行本的“使民心不乱”，与虚其心更加严丝合缝。赵佶（宋徽宗）注：人之有欲，决性命之情以争之，而攘夺诞谩，无所不至。伯夷见名之可欲，饿于首阳之下。盗跖见利之可欲，暴于东陵之上。其热焦火，其寒凝冰，故其心则愦乱偾骄而不可系道。至于圣人者，不就利，不违害，不乐寿，不哀夭，不荣通，不丑穷，则孰为可欲？欲虑不萌，吾心湛然，有感斯应，止而无所碍，动而无所逐也，孰能乱之？孔子四十而不惑，孟子曰我四十不动心（《宋徽宗道德真经解义》）。统治者都不喜欢民心乱、欲望多，却不去反省欲望何来？为何心乱？此句的关键，并不是民乱还是民心乱，而是什么是可欲？老子思想里的“可欲”并不神秘复杂，就是道篇第12章所说的：五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽，驰骋畋猎令人心发狂，难得之货令人行妨。好看的、好听的、好吃的、好玩的、难得的，都是老子眼里的可欲。让群众不要去看到（及体验到）这些可欲的事物，自然就心思安定，不被欲望之火燃烧焦虑了。这句话是老子最被诟病的观点之一。让群众不去看见，而不是消灭可欲之特权或者让可欲普及，不就是搞阶级封锁、蒙昧欺骗吗？有权有钱人的生活真不是小老百姓能够想象得到的，不见可欲，不就是要限制群众的想象力吗！老子指出了什么是可欲，也明确指出必须“不见可欲”，才能使民心不乱，从逻辑上看，不能说老子对于可欲之危害的观点是提倡阶级封锁。实际上，《老子·道篇》第12章就是针对统治者的规劝。可以认为，老子对于可欲，总体上是持否定或抑制态度的，而且老子并不是从心理角度看可欲之欲，更在于反对可欲之对象，即可欲之物。《韩非子·解老》对可欲之祸的注解，基本符合老子原意：人有欲，则计会乱；计会乱，而有欲甚；有欲甚，则邪心胜；邪心胜，则事经绝；事经绝，则祸难生。由是观之，祸难生于邪心，邪心诱于可欲。可欲之类，进则教良民为奸，退则令善人有祸。奸起，则上侵弱君；祸至，则民人多伤。然则可欲之类，上侵弱君而下伤人民。夫上侵弱君而下伤人民者，大罪也。故曰：祸莫大于可欲。是以圣人不引五色，不淫于声乐；明君贱玩好而去淫丽。这里需要区别一下老子原意与现代人对于此句的理解的差别，今天多数人会从心理学乃至宗教（特别是佛学）的思想系统去解读老子的“可欲”，这很自然，却不是老子时代的思想本义。佛学讲八苦、十二因缘，最后结论是“无明”是人世之苦的根源，可见，佛学在欲望背后又挖出了欲望之根：无明。无明的结果就是贪、嗔、痴三毒，不仅欲望至深，而且成了心虐、心孽。现代西方哲学史上被认为对“欲望”研究最深的、最早的，当推叔本华，他将佛学的无明换成盲目的意志，而意志是一切表象的根源。叔本华说：人在根本上看，不过是活脱脱的一团欲望和需要，是各种需要的凝聚体。人带着一身欲望和需要，在这个世界上孑然前行。万物由天而定，而唯有人自身的欲望和匮乏，是他唾手可取的东西。因此，人活一世，日益操持于欲望需求之中，终日奔走于忧虑烦恼之途，诚惶诚恐地为其生存殚精竭虑。他四面受敌，危机四伏，迈着小心翼翼的步伐，左顾右盼，提心吊胆，时时防备意外，处处留心暗箭。无论是在荒无人烟的野外，还是在文明社会的闹市，他都是这样毫无安全感地踽踽独行。　　人的一切欲望的根源在需要和缺乏，也即在于痛苦。因而，人生来就是痛苦的，其本性逃不出痛苦于股掌。相反，假若人可以轻易地获得满足，即消除他的可欲之物，那么，随着他欲求的对象的消失，可怕的空虚和无聊就乘虚而入。这就是说，人的存在和生存本身就成为他难以忍受的煎熬。由此看来，人生，像钟摆一样逡巡于痛苦和无聊之间。而实际上，痛苦和无聊乃人生终极的要素。当人们把痛苦和磨难都归之于地狱后，那么，天堂所剩之物就只有无聊了。叔本华这段话从人性层面抽空欲望，将欲望植入现代人的存在本体之中，从而引发了西方一百多年的存在主义思潮，一路之上都是哲学巨匠：尼采、弗洛伊德、海德格尔、萨特、加缪、马尔库塞、梅洛·庞蒂、罗兰·巴特、福柯。存在主义也在观照这个“可欲”，只不过，存在主义的落脚点不在可欲之“物”，而在于可欲之“欲”（人心）本身。但存在主义与老子思想、佛学思想的目的都是一个：使民（人）心不乱。人心不乱，比使民不乱是更大的话题。今日世界的可欲，恐怕是3000年古今中西人类加在一起也想象不到的繁多，设若老子复生今日之世界，当如何对待他开出的这副药方：不见可欲，使民心不乱？他还认为“能”将人类拉回到“不见可欲”的状态里去吗？他会不会也疑问：这个世界会好吗？
21.如何做到：让烦恼自生自灭
我们要相信，人的感受和人的念头一样是刹那生灭的，也就是转瞬升起又转瞬消失的。我们人的苦产生以后，其实会自动消失。禅修打坐的时候，有的人说：“我感觉越来越苦，我疼得受不了。”其实是你自己在制造那个疼和苦，本来只是肌肉产生的苦，但你抓住这个苦，你想摆脱、逃避，你就开始制造内心的苦了。一方面你在逃避，一方面你又在制造，结果苦越制造越多，结果你就苦不堪言了。人生的苦也是这样来的，你不要去制造它，要离开它。怎么离开？让执着的心从头脑中离开，让摆脱苦的“念头”从头脑中消失，你就可以离开那个苦。你让那个苦自生自灭，你一定要相信苦是可以自生自灭的，所有的感受都会自生自灭。为什么苦纠缠着我们，为什么我们被痛苦折磨得苦不堪言？因为我们不相信痛苦会自生自灭。实际上，打坐时我们的疼不会一直疼，只要我们一直坚持不动，疼就让它疼，当疼得仿佛身上的骨头都要断时，疼就一定会消失，而且莫名地消失。如果你相信痛苦会自生自灭，那以后你不论遇到什么问题都能脱苦。工作中的烦恼你能够很容易地解决：你不用去找更好的方法，你只需面对这个烦恼，不要逃避它。烦恼能生起来就能灭掉，这个世界没有一样东西是只生不灭的。所有东西都会生生灭灭，而且生灭的时间非常短，短到你无法觉知。一次我到一个瀑布边上打坐，当时没找好地方，两腿盘上去的时候没发现髋关节顶在一个石头尖上。本来我可以动一下，把石头弄掉，但那次我想试一试，看看一个石头顶着髋关节我能不能受。我顶着石头尖坐了四五十分钟，到最后感觉像顶在一块棉花上，舒服极了。所以，不管你的感受多苦多疼，它生起就会灭掉。我们这个物质世界是刹那生灭的。打个比方更容易明白：如果晚上我拿个火把，大家想象一下能看到什么？一个火把。我把它旋起来，你会看到火把在旋，再快一点，再快一点，你想象一下你会看到什么？你会看到一个火圈。那有一圈火吗？根本就没有，还是那个火把，但你真真切切看到了那个火圈，为什么？因为火把旋转得太快，你的眼睛根本就反应不过来，你眼睛原来的那个记忆还在，但新的记忆又产生了，这样叠加在一起，就成了一个完整的火圈。我们人的身体也是一样，量子力学的说法就是这样的：我们的身体仔细一看是由组织构成的，有骨头、肉、血液，再一看是细胞，再一看是分子，再一看是原子，再一看是原子核外的电子，再一看是基本粒子在刹那生灭。所以，管理过程中遇到任何烦恼都不要恐惧，只要你定在那里，烦恼一定会自生自灭。

第2节​ 新药研发的“四不”原则

中国新药研发迎来了天时、地利、人和的黄金时代，黄金时代更要保持头脑清晰，认清到底什么样的研发才是适合自己的，不要被“研发热”冲昏头脑。本土医药企业做新药毕竟起步较晚，虽有一定成绩，但也面临很多挑战。我总结了新药研发的“四不”原则，供医药企业家参考。
1.3 中国医美未来发展趋势
1.3.1中国医美未来七大发展趋势《新氧2018年医美行业白皮书》揭示了中国医美未来七大发展趋势，分别为：第一，中国医美市场规模或达2245亿元，同比增速27.57%。相比于韩国，还有6倍增长空间，这意味着未来会有上亿人消费医美。未来10年，中国万亿医美市场将徐徐展开。第二，当前中国有近2000万的医美消费群体，其中每100位中国医美消费者中，有64位90后，19位00后。90后已是整容整形绝对主力，00后开启医美消费的势头比90后更强。以19岁以下中国医美消费者占比为例，2017年为15.44%，2018年为18.81%。第三，从消费数据看，医美已经进入了90后的日常生活，从毕业、求职，到恋爱、结婚、生子，人们通过医美调整，以更为美好的姿态和心情，迎接生活的变化。从近2年消费数据看，医美成为00后的日常生活方式这一趋势端倪已现，而且新氧预测会愈演愈烈。第四，中国男性医美消费者的占比为11.12%，略低于国际上的13.8%。虽然男性数量少，但是他们更愿意倾囊投入，男性医美消费者的平均客单价为7025元，是女性的2.75倍，全球爱美男性都在“毛发”上砸重金。第五，从消费者的项目选择大数据来看，中国与全球医美消费者对美有着共同的标准，那就是皮肤细腻光洁、轮廓凹凸有致、大眼睛双眼皮、丰胸细腰长腿、发际线绵长、毛发充足。第六，从增长最快的医美项目看，我国私密整形增速第一。医美本身就是一种消费升级，而私密整形是消费升级中的升级。第七，近三年医美项目线上均价平均下降了29%，价格下降的原因主要是因为医美APP让交易更透明、公开。1.3.2中国医美消费趋势《新氧2018年医美行业白皮书》线上调取了新氧后台3500万用户数据，抽样了100万份订单信息，横跨3年时间维度对比分析；线下对138家医美机构走访调研，同时查阅并引用了国际美容整形外科学会（ISAPS）、德勤、易观等第三方机构的公开数据。动脉网对新氧发布的《2018年双11医美消费城市榜单》做出了以下三点解读：一、2018中国医美市场规模超2200亿，还有近6倍增长空间。2014年-2017年，是医美产业爆发式的增长阶段，一方面大量90后大量涌入市场，另一方面中国医美也是步入激烈的淘汰赛阶段。经过这几年的发展，2018年中国医美市场规模或达2245亿元，同比增速27.57%。过去3年增速，中国医美市场平均年增速达到31.83%，处于爆发期。图1-13历年中国医美市场规模与增速对标韩国，中国医美消费还有近6倍增长空间。在18～40岁女性中，中国医美用户渗透率为7.4%，韩国为42%，二者之间有近6倍的差距，因此中国医美市场顶层天花板高高在上，未来增长空间可期。图1-14中国医美消费者年龄分布未来5年，中国医美市场平均年增速预计将达到25.67%，二线以下城市的年轻女性将成为增长的主要推动力。流量将进一步向头部平台和品牌机构倾斜，更多的医美机构将依靠品牌建设和消费者认可脱颖而出。在消费者端，《新氧2018年医美行业白皮书》显示，中国每100位医美消费者中有64位90后，19位00后。90后已是整容整形绝对主力，00后开启医美消费的势头比90后更强。从近2年消费数据看，医美成为00后的日常生活方式这一趋势端倪已现，新氧预测会愈演愈烈，因00后相比90后来讲，他们对医美观念更加开放，加之科学技术越来越发达，社会态度越来越开放。从数据上看，年轻医美消费人群的占比在逐年增加，以19岁以下中国医美消费者占比为例，2017年为15.44%，2018年为18.81%。在医美消费观念上，根据新氧调查，中国社会超六成人对医美持正面态度。其中24.26%的人持欣赏态度，认为这是身处看脸社会的勇敢者的选择；36.89%的人愿意微调；还有4.93%的人愿意尝试手术类项目。2018年3月8日，南方周末联合新氧发布《中国女性自信报告》，报告显示，中国女性不够自信，中国男性谜之自信，中国整形女性更自信。整形为中国女性提升自信的八大方式之一，另外7种方式分别为：读书、运动、服饰、交朋友、旅行、化装、培训。回归历史，中国医美消费由明星网红带动，近年开始走进公众生活。2015年由于工作需要整形的用户占比是49%，到了2018年这一数据已经降低到了19%。另外，为了取悦自己整形的用户占比从14%上升到了57%。在我国，人口数量从一线，到新一线，再到二线、三线、四线以下依次增多，但医美消费在适龄人口中的渗透率却是明显依次递减的，这说明未来广大的二线以下城市的年轻女性是主要的增量人群。图1-15中国人口分布与医美用户渗透率举例来说，中国北上广深4个一线城市容纳了全国4.8%的总人口，医美消费在18～40岁人群的渗透率达到了21.16%。而在昆明、合肥等30个二线城市容纳了全国10.82%的总人口，医美消费在18-40岁人群的渗透率却仅为4.22%。与庞大的年轻消费者基础以及医美消费观念转变相比，在我国，整形外科医生紧缺，供给侧成职业蓝海。每百万人保有的整形外科医生数量为2.88位，远低于美国的20.88位和日本的17.54位。整形外科医生紧缺，成为职业蓝海。图1-16中美日三国整形医生保有量对比对于整形外科医生缺失的问题，新氧创始人兼CEO金星认为，这是目前是制约中国整形产业发展的因素之一，因为无法提供充足的有效供给，可以从开放医生多点执业、提高周转效率、新技术替代部分医生的工作以及加强院校的培养等几个方面着力，缓解医生紧张的问题。二、用户在用哪些方式积极提升自己的颜值？从最受消费者欢迎的非手术医美项目看，全球消费者的喜好非常相近，前5大受欢迎项目里都包括透明质酸填充、肉毒杆菌注射、激光脱毛、光子嫩肤。图1-17最受消费者欢迎的非手术类项目从市场情况来看，这4个项目已成为引流项目，即价格接近成本价，甚至是赔钱售卖，以吸引更多的消费者到店。而人们进行医美消费时，主要考虑4方面的问题：效果、安全、价格和痛感。其中最重要的考量因素是效果。从最不受欢迎的医美项目看，中国和全球数据有不同的取向。从我国数据看，被淘汰的主要是效果不佳或风险高的项目，埋线隆鼻是中国首要被淘汰项目。从全球数据看，被淘汰的主要是仪器和技术药品迭代更新后的项目。这种不同取向的出现原因，主要是因为我们医美消费的阶段相较于发达国家滞后。图1-18最不受欢迎的医美项目从增长最快的医美项目看，中国和全球数据亦有不同的取向。我国私密整形增速第一，皮肤类改善需求是全球增速的2倍。医美本身就是一种消费升级，而私密整形是消费升级中的升级。图1-19增长最快的医美项目近年，科技推动“微整快餐”，利用午休的时候去诊所做个小项目，即可达到长效的皮肤和形态改善，尽显医美效用，受到消费者欢迎。除了女性之外，男性也渐渐加入到医美阵营中。根据新氧大数据，中国男性医美消费者的占比为11.12%，略低于国际上的13.8%，未来预计男性消费者增速会快于女性。图1-20男女医美消费对比虽然男性数量少，但是他们更愿意倾囊投入。根据新氧大数据，男性医美消费者的平均客单价为7025元，女性为2551元，男性平均每单的花费是女性的2.75倍。大眼睛、双眼皮、高鼻梁、丰乳细腰已成为年轻男女自选标配。男性买了什么项目，会那么贵呢？非手术项目的偏好前面我们介绍过了，无论中国，还是全球，无论男，或女，最喜欢的无非是肉毒、玻尿酸、激光脱毛和光子嫩肤，价格并无较大差异。图1-21最受男女性欢迎的项目因此，我们选择手术项目，看下男女的不同偏好。我们看到中国男性选择、女性没选的手术项目是植发。种植毛发是比较昂贵的项目，现在年轻人脱发现象并不少见，医美可以有效改善毛发浓度。从全球数据看，植发同样是全球男性最欢迎的手术项目之一。在脱发的问题上，中国男性的现状和改善方式已与国际接轨。相比男性，更多女性开始注意腋下和私处的细节护理。近年，得益于医美技术迭代和消费者对医美的接受度不断升高，新项目不断出现，体现消费者对完美生活的不懈追求。比如下面两项：腋下丝滑皮肤管理、比基尼心型脱毛。项目的具体功效请根据字面自行脑补。比较有意思的一组数据是全国各省的消费者喜好。我国地域广大，不在地区的人群有不同的面貌特征和喜好，具体反映在医美消费上，有不同的偏好。图1-22地域消费者医美偏好郑州出大眼美女，乌鲁木齐以瘦为美，广州拒绝平胸，沈阳小脸最迷人，拉萨崇尚一白遮三丑。根据新氧大数据，北京用户赴韩整形者最重，占比达到全国的5分之一。沈阳用户“削”脸不含糊，把自己整成小V脸。成都用户最注重“性福”感，私密项目占比全国最高。上海用户打出的投诉电话仍然高居第一位。差不多八分之一的植发订单在杭州消耗掉。三、消费者安全意识提升，医美APP防坑有招。医美是重决策的消费行为，中国医美消费者2018年预计有近2000万人次。在这2000万人次的外围，是数亿对医美怀有好奇心的人群。2017年新氧公号覆盖1.2亿人次，他们在那里了解明星变美的秘密。图1-23医美消费决策周期医美消费第一单前需要突破强大的心理障碍。根据新氧大数据，新氧用户从激活新氧APP帐户到下第一单的平均周期33.25天，复购决策加快。新氧APP上累积了380万篇消费者亲自撰写的整形日记，并与7000余家正规医美机构和25814名有执业资格的医生相关联，基本覆盖了中国正规医美市场服务提供商。吸引了大量潜在消费者查看。虽然第一单平均决策周期为33.25天，一旦迈出第一步，后面的决策周期在加快。手术项目用户在下第一台手术订单前，平均实施过3.21次非手术项目。有个观点叫做“整形上瘾”，这是因为人类要对抗衰老，所以一旦开始消费医美，为了维护住效果，需要周期性的修护。新氧建议消费者，理性整形，拒绝上瘾。通过少数项目的调整，焕发出一个最佳性价比的效果，美好的外在与内在同修。2018年，中国医美黑市商家数量是正规商家的10倍以上，但是从增速看，正规市场首次超过黑市，出现逆转。图1-24正规和黑市医美市场对比2018年中国医美正规市场规模或达878亿元，同比增速46.4%，共有近万家正规医美机构提供服务。中国医美黑市规模或达1367亿元，同比增速24.26%，共有超过10万家非法执业的工作室、美容院等机构。有两类消费者最易受黑市危害，一类是希望通过花高价买“安心”的消费者，另一类是图低价傻大胆的消费者。前者在装修考究的大中型美容院和超限经营的医美机构，施行线雕提升、抗衰、隆鼻、切开双眼皮、肉毒素注射、玻尿酸填充、脂肪填充、溶脂等项目。图1-25最易受到黑市危害的消费者后者在遍于大街上的小型美容院和微整工作室，施行肉毒素注射、玻尿酸填充、埋线提升、半永久、美白、玻尿酸去黑眼圈、脱毛等项目。我国90%以上的事故都是出自于这样的三非之地，即非正规机构、非正规医生、非CFDA药品。消费者需警惕“店大欺客”和“街头游医”。图1-26新氧给出防坑六招黑市规模大、数量多。那么，作为消费者，如何避免陷入黑市之手呢？《新氧2018年医美行业白皮书》给出6招，分别是找正规机构和医生、查百科了解项目、AI面诊了解自己对症下药、查看消费者评价找口碑好的机构和医生、要正品药械、加强危机和维权意识，并给出了具体的操作方式。四、品质消费驱动技术精专，AI面诊让变美更科学。当前新技术不断迭代，消费者消费路径过去3年经历了一次转变，未来还会有根本性的变化。图1-27消费者路径选择变化以咨询师为例，很多医美机构都设有这个岗位，而且很重要。名为咨询，实为销售，他们往往会打探消费者的消费能力和整形意愿，然后看人报价，并且从中提取高额的报酬。传统医美机构往往是采用这种模式，以最大可能地一次性榨取消费者的价值。而在医美APP上，价格透明、项目公示，给咨询师留下的腾挪余地变小，最大可能性地保护消费者的利益，也帮助优质机构建立品牌。未来，随着AI技术的成熟，咨询师将被完全取代。机器会代替人，给出系列客观的解决方案。图1-28项目价格变化2018年，新氧调取了后台近400个项目近3年的交易价格，得到医美项目的线上均价。然后走访了138家医美机构，得到医美项目的线下主要价格范围。统计后发现，近三年医美项目线上均价平均下降了29%。价格下降的原因主要是因为医美APP让交易更透明、公开，消费者对于抗衰和手术类项目越来越注重品质和效果。从前机构同一项目，存在看人报价的问题。在新氧APP上7000余家医美机构、近400个医美项目，明码标价，让混水摸鱼者无处容身。对于医美机构来说，也越来越精专。机构需要在细分领域确立自己的品牌地位，以应对消费者对专业度的新需求。过去3年，医美消费的价格持续走低，部分引流项目的价格甚至已经低过了成本线，机构赔钱售卖。但是矛盾的是，从消费者决策依据看，价格的影响权重占比仅为11%。医美消费者为了更好的效果和更低的风险，往往愿意花更多的钱。图1-29医美机构品牌定位变化因此，对于医美机构而言，价格战不是出路。机构需要在细分领域确立自己的品牌地位，以应对消费者对专业度的新需求。事实也是如此，我们看到过去的医美机构往往以什么都能做为傲，但是当前医美机构越来越向精准和专业方向延伸，医美APP正在帮助更多优质机构建立品牌和忠诚用户。在医美市场竞争越来越激烈的时候，越来越多的医生聚焦于一个专业的方向，有的医生专门做眼睛，有的医生专切双眼皮，有的医生就专门做鼻子，其实专注力会提升他们的竞争力，包括很多医美机构也越来越有清晰的定位，最终使消费者认可其专业度。1.3.3医美消费趋势和特点中国医美用户的平均年龄比美国年轻10岁，他们的审美观和消费观不很成熟，因此需要被合理介绍医美知识。比如新氧公号，2017年覆盖1.2亿人次，向潜在消费者传递的价值观是：理性整形、安全变美、内外兼修。2018年12月13日，国内首部的互联网医美平台更美发布《2018年双12医美消费报告》。报告根据更美双十二期间，不同性别、年龄、收入的医美用户的下单行为，不同城市、不同医美项目的数据表现制作而成，以期能窥探到当今医美消费市场的趋势和特点。2018年双12期间，数千家医美机构参与更美活动，提供上万个医美项目美购的折扣和返现活动，吸引近千万用户“围观”和“囤货”，医美逐渐成为爱美人士的日常选择之一，动脉网对榜单做出了以下五点解读：第一，最强消费十城七南三北，南方医美规模远大于北方。双十二期间订单量最多和人均医美消费金额最多的top10城市均是北京、成都、广州、杭州、上海、深圳、武汉、西安、郑州、重庆。其中有7座南方城市，3座北方城市，南方整形人群远多北方整形人群。不过，北京作为上榜的北方城市，两项榜单中均位居第一，也算为北方挽尊。成都作为二线城市，冲入全国第二名、南方城市第一名是因为当地丰富的医美机构资源和成熟的医美市场。第2重庆人爱做大型医美项目，北京深圳两大IT城成植发重城。医美最强十城的医美购买力不容小觑，通过十大最贵医美项目销售额的35%至45%来自医美最强十城可见一斑。重庆人在隆鼻，颧骨内推，面部脂肪填充等大型医美手术项目消费金额占比较高，重庆人更爱做大型医美项目。另外，北京，深圳是毛发移植项目消费金额占比最高的两座城市，远甩其他城市，作为国内两大顶级IT城，都汇聚了大量的程序员，成为植发购买力强城市也不奇怪。第三，双十二销售总额接近三成来自男性，男性医美市场潜力巨大。本次更美双十二期间，男性医美用户表现抢眼，贡献了医美销售总额的26%。男性占下单人数的15%，但男性贡献了近20%的订单数。此外，男生多下单昂贵项目，平均客单价高达7500元，比女生客单价的两倍还多。双十二，男性最爱下单的前五名是祛眼袋、植发、隆鼻、肉毒素注射、祛痘。《中国青年颜值竞争力报告》曾显示男性大部分40岁才开始采取变美措施，此时多下单祛眼袋、植发等中年医美项目。相比女性从18岁就开始采取变美措施，男性医美可挖掘的空间还有很多，市场可以投入更多资金进行男性医美意识的塑造。第四，90后成为整形主力军，双十二人均订单量高达5单。90后正成为医美消费主力军，据后台数据显示，90后双十二人均下单5单，远超80后的3单，70后的1.5单。这是因为90后目前19～28岁，处于颜值压力最大的人生阶段，医美需求度较高。在医美项目的选择上，不同年龄段呈现出差异。90后更偏爱大整，最爱下单的项目包括面部脂肪填充、双眼皮、鼻综合、隆胸等；80后更偏爱抗衰，爱做的项目包括超声刀、热玛吉、肉毒素注射等；70后愿意花钱除去更明显的衰老特征，譬如爱做祛眼袋、女性私密等项目。第五，注射光电类微整项目大势所趋，瘦仍是当代主流审美。注射类光电类微整项目成为医美大势所趋。玻尿酸、肉毒素注射上榜双十二最受欢迎项目的第一名和第四名，在大促期间掀起一股囤货潮。此外，光电类的光子嫩肤、超声刀也上榜了最受欢迎项目前十名。其中，超声刀的客单价近年已经降到接近万元，北上广深25岁以上的白领一年消费一次绰绰有余。与超声刀客单价走低相反的是植发的客单价走高，这主要源于今年大面积植发的订单数上涨。这也侧面反应了2018年国民的脱发情况相比2017年更严重。吸脂上榜最高价项目前十名和最受欢迎项目前十名，吸脂手术虽贵但也受欢迎，变瘦仍为当代审美主流。
五、数字经济时代的战略管理新思路
文张百舸全球第四次工业革命的来临让中国的工业经济迎来巨大的机遇和挑战，数码科技（DT）时代已然来临。在DT时代，企业战略管理需要怎样的新思路（图1）？ 图1战略管理
一、产品是好产品，就是无人问津
品牌等于知名度？这可能是个误解。当然，当一个品牌具有知名度后，消费者更愿意为品牌支付一定的溢价。但这是品牌有了知名度之后才会发生的事情。我们如何把自己的牌子、商标做成有知名度的呢？单靠产品好，能否提高品牌的知名度？到底该如何打造出一个优秀的品牌？
2、​ 项目亮相推广
一个新项目开盘前的节奏一般分为四二一七，即开盘前四个月建立项目大策略，完成定位与方向，开盘前两个月纠偏与修正，完成落地执行，开盘前一个月进行策略调整，开盘前一周组织完成开盘前的“临门一脚”。而项目最终的目的肯定是将房子卖出去，所以从项目亮相到开盘前的推广工作变得尤为重要。项目亮相推广工作主要分为展厅全面亮相、品牌发布会梳理价值、销售中心开放、开盘前强推期四个节点。
二、微商团队长经验不足
一些微商团队长也想给代理商一些扶持，无奈自己没做过销售，没带过团队，经验不足，没办法解决新代理商提出的问题。这个情况好比“将不如兵”，将军还没一个士兵的经验足，试问他怎么能带好军队，怎么能打胜仗。要想带团队，要想代理商跟你干，你首先要把自己锤炼成一个优秀的微商团队长。
第一章 百货店：专注体验，提升服务
【观点摘要】作为零售行业历史最为悠久的百货业态，近几年发展面临着多重危机，具体包括：第一，千店一面，品牌同质化程度较高、商品无特色；第二，连锁百货企业集中度低，服务千差万别；第三，电子商务的崛起吸引了部分实体百货人群；第四，购物中心的兴起使得传统百货行业客户再度分流；第五，上游制造商自建终端，致使终端格局受到威胁。未来，传统百货重在营造舒适的购物环境，让消费者享受实地购物、淘洗试穿的过程，通过深度满足人们“爱玩、爱逛”的天性来创造购买行为，深度研究不同区域和层级的消费需求，做到“以客户需求为中心”的产品和服务动态升级，充分发挥实体店体验、购物咨询和仓储配送功能。
第五章经销商管理:完成渠道任务
经销商是品牌厂商实现销售任务最重要的媒介与桥梁。区域市场实际上是经销商与企业一起运作的关系。在电商 、KA超市成为主流的观念中，在很多品类，很多三四级市场包含乡镇等，绝大多数销售额还是掌握在经销商、分销商、传统零售商手中。同样的市场，同样的资源和配置，不同的经销商运作，就会有不同的业绩，毫不夸张地讲，有什么样的经销商，就有什么样的市场。管理好经销商，才能有效实现销售的任务和市场开拓目标。
  
    
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