热门：快消品零售营销老板
1、软文为什么要短
——现在的用户，习惯了快餐，碎片化的新闻，要和姑娘的裙子一样的短。微博的活跃度，从前几年开始下滑，以前，140字的限制，迫使用户使用凝练的词语，迎合快速阅读的习惯，在取消限制后，微博的内容反而泥沙俱下，再也没有以前的盛况。生活节奏的加快，使得碎片化阅读成为主流，而新技术的发展，使得内容获取十分方便，每个人每天都面对着海量的信息，根本看不过来。很多时候，看着头条，不知不觉几小时过去了；刷下抖音，抬头一看，半天时间没有了。没有人有耐心看长篇大论，头条的内容，大都是千把字，甚至更少；抖音的内容，也多是短小精悍。你发的微博，他可能只会扫一眼前面的两三行，根本不会打开看详细的内容，更别说转发评论了；你的微信公共号，很多订阅者只是想了解你在干什么，他们更多的只是看下标题，至于内容，懒得看。可很多企业还在墨守成规，发个内容，文字没几个，图片倒是有十多张，打开慢，让用户直接放弃；有的喜欢发H5内容，打开后突然播放巨大的声响，吓人一跳，要用手指划几个页面，才知道要说什么。要想有效果，我们必须要改变。让内容重点突出、层次分明，要么有趣，要么有用：标题很重要，它决定是否被点开；人们一般只看开头，所以，前面段落内容要写出核心，文字控制在120字左右，正好是摘要；内容最好标点准确，便于理解；配图不要多，150-200字配一幅图片；横幅图片比较好，可以图文并茂，而竖立的图片，会影响文字的展示；文字长的话，要设立小标题；每篇文字末尾，最好加上你的网址或微信的二维码；需要强调的内容，用【】比“”更醒目；至于发布时间，我们推荐8、12、17、20点，都是上下班伊始或结束，大家有时间、有心情看手机。
（二）明确投入，反推运营策略
销售目标推导出之后，接下来需要根据目标执行运营策略，从线上促销、活动、商品、获客等方面同步出发。这里要留意的是，新店的上线和老店的运营渠道虽然类似，但运营策略截然不同，新店面对的基本都是全新用户，其核心目的是快速占领用户心智，将流量上翻。老店面对的基本都是在有一定心智前提下，精细化用户运营。1.活动排期适度，聚焦高转化  “活动”应该是在业务平台内出现最频繁的一种小业态，业务方也从不缺活动形式和主题内容。对于用户运营而言，活动不是越多越好，特别是新用户的转化，明确主体活动框架和活动节奏即可，定义3~4个类型的活动框架，每个类型下搭建1个活动，分别在首页各个资源位做露出。​ 新人活动：针对新用户认知提高用户转化，例如新人专享188红包指定商品下单再返现。​ 场景活动：针对场景提高精准用户转化，例如一日三餐，解压办公室，宿舍零食大作战。​ 品类活动：针对不同需求培养用户习惯，例如周一乳品日，周二水果日，周三生鲜日等。2.高频SKU引流打心智商品的丰富度自然需要满足，在新零售业务上，商品的不足往往会成为用户下单的阻碍点。新店同样如此，新店营业的前提商品数据库的同步是基础必备。对于新用户而言，在首页或主推的品类内务必精简动销率TOP50的引流款作为主力，提高用户心智同样重要。​ 高频商品：新零售业务平台高频商品对于无论哪个阶段都可以比较有效地拉动复购和回访，新用户也是如此，挑选核心生鲜品类、家禽肉蛋、粮油调味等。​ 优势商品：结合供应商部分线下的优势商品和线下门店的动销率，挑选50~80款作为主力引流商品，例如常温奶、纸巾、米面粮油、洗护用品等。​ 新奇特商品：新品首发、生活新奇品类放在新店效果比较明显。联动品牌方做新品首发落地，例如红豆味的蒙牛纯甄、抖音网红生活小工具都可以满足新奇特的要求。3.促销满减少套路前期的核心目的是提升用户下单转化率，因此路径越简单越好，套路越少越好。我们在新店上线后的一个月基本保持1~2种促销类型：满M元减N元、满M元包邮。一些常规的优惠券搭配使用，并且在用户下单过程中，我们会让系统自动计算最优的促销方案，减少用户决策的时间。4.毛利宽松让利拉新客    前期的获客是一个关键过程，也是我们投入成本最大的一块。在上线后的前一个月，大部分门店基本是亏毛利的状态，甚至很难做到收支平衡。这里务必要把握好的就是快速建立起有效的获客模型方案，赶在1个月的测试周期内完成健康度的矫正。我们在获客模型的过程中尝试了3个版本的迭代，从最初的线下设点拉人到分销自助获客才算是走上正轨。分销获客的本质在于用户裂变。我们给门店促销员和导购员赋予专属二维码，促销员邀请顾客成功下单后，促销员可以获得5~7元的佣金；该顾客也会随即生成自己的专属二维码，该顾客可以再次邀请第二个顾客下单，一旦下单成功，则最初的促销员和第一个顾客都能获得佣金。对于促销员而言，可以在满足销售的前提下获得佣金，用户也可以拿到专享礼包。5.洞察竞争对手策略新店上线前的一个月，我们需要洞察商圈内竞争对手在线上线下的策略。我们通常的做法是总部收集并通过大数据获取竞品的线上策略，并制定线下需求收集表发给各个门店，各个门店按照要求在线下门店收集并返回总部，最终结合线上线下两份报表制定对应的策略。​ 线上洞察：通过平台（京东到家、美团、饿了么）收集竞品的商品结构、促销结构、优惠券组成部分及下单体验后的触达机制等。​ 线下收集：通过线下门店收集竞品的仓店模式、门店人流情况、到店后线上线下的场景连接、店内顾客的满意度调查、门店拣货配送等。6.线上资源集中推广 在前期的业务推广期，快速精准地触达足够多的线下用户，就要求有很强的资源整合能力，公司内部资源、品牌方资源、线下门店资源等，制定节奏集中爆发打透，提高品牌知名度。​ 线上公众号资源推广：公众号按城市维度锁定独立城市投放，投放活动促销页面搭配新人优惠券包推送。​ 线上扫码购小程序推广：按门店维度打通扫码购小程序用户数据体系，并在扫码购小程序内实现一键跳转，确保流程互通上翻。​ 线上自助收银推广：线下门店自助收银增加小程序跳转太阳码，用户在结账完成后弹出优惠券扫码领取页面，用户扫码领券并存入到微信卡包，实现从卡包一键跳转到平台内核销。​ 线上LBS微信生态推广：朋友圈广告、公众包广告、地域KOL都能实现按城市维度投放广告，确保新人活动促销页面的多窗口曝光。​ 线下LBS面对面发券推广：面对面发券同样是微信支付在实现线下地理位置的推广方式，后台锁定固定商圈的用户投放优惠券，用户在任一场景内使用微信支付，结果页都能弹出一张线上新零售的优惠券，领取并存放到卡包。​ 线下门店全资源推广：门店一定是线下推广的资源集中地，从门店广告标牌、电子互动屏、展架展板、商品堆头、促销员引导、商品促销二维码联动，在门店实现以“人”“货”“场”三个维度的集中曝光。​ 分销获客商圈推广：我们搭建活动页面和传播链路，促销员和用户分别在小区、广场、办公区等人流高度集中区域进行裂变传播，对流量上翻推广具有高效作用。
第四节 工业品营销三大要义
根据工业品营销的特点，我们能总结提炼出工业品营销的三大要义：第一，工业品营销是合约营销和关系营销的交叉学科。第二，工业品营销是专家理性决策的技术与商务融合的系统工程。第三，工业品营销的根本是赢得客户的信任并持续建立信任。三大要义揭示了工业品营销的本质，是工业品营销理论研究的前提和出发点，引导我们将研究的重点聚焦为“信任导向”，而非现行营销理论着力研究的“需求导向”。在中国工业转型升级阶段，社会信用体系尚不健全、生产高成本低收益、企业运作不规范、信息不对称的这些现状，使得工业品营销的研究主题必然是解决企业间建立并维持信任的问题，满足需求仅仅是进行工业品营销的必要条件。信任互动一：工业企业营销诊断构建基于信任导向的工业品营销管理体系，首先要从对营销系统的信任诊断开始。在这一部分，我们要清晰描述公司的营销现状，运用工业品营销诊断模型、工业品营销经脉图，系统检核公司战略、营销战略、营销模式、营销策略、营销组织、营销管理中的信任问题。请通过《工业企业营销诊断问卷》，对照工业品营销困惑的三大根源，进行自我诊断，完成您所在企业的《营销诊断报告》。扫一扫下方二维码，进入互动空间，就“诊断模型工具运用”“营销诊断结论”等相关话题与他人进行互动交流。同时，您还可以参加“信任空间，开门大吉”活动。“信任空间，开门大吉”活动详情：信任空间开门大吉进入空间扫描二维码，加关注并成为好友本人获取：作者亲笔签名的《工业品营销》专著一本公司获取：团购《工业品营销》专著享五折优惠打开一扇门提交“信任互动”一个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会公司获取：2000元信任基金，可以用于企业内训打开两扇门提交“信任互动”两个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会，并有机会作为嘉宾发言公司获取：5000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营打开三扇门提交“信任互动”三个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销课程授权讲师训练班，并有机会成为课程授权讲师公司获取：10000元信任基金，可以用于内训课程、专题策略营、营销管理咨询打开四扇门提交“信任互动”四个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销咨询顾问培训班，并有机会成为签约咨询顾问公司获取：15000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开五扇门提交“信任互动”五个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参与专题研发与案例开发，并有机会署名参与《工业品营销》再版修订公司获取：20000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询1.工业品营销诊断模型图2-4工业品营销诊断模型2.工业品营销经脉图基于多年的工业品营销实践和理论研究，我们从工业品营销的八大困惑着手，结合工业品营销的七大特点、六大步骤、五大优化、四大系统、三大维度、两大循环、一大法则等由表及里绘制了工业品营销经脉图，如图2-5所示。图2-5工业品营销经脉图八大困惑的存在是由于企业对工业品营销的七大特点的忽略。企业应依据七大特点，制定工业品营销的六大步骤；为了保障六大步骤的运营，企业必须进行工业品营销的五大优化；而要进行五大优化，企业又必须从工业品营销的四大系统着手；三大维度、两大循环、一大法则是制定工业品营销系统的依据和标准，是指导整个营销系统设计与运营的出发点与基本路径，三者包含了工业品营销体系的精髓。八大困惑是表象，七大特点是分析的起点，六大步骤、五大优化属于操作层面，四大系统属于战略层面，是工业品营销的运行保障与中枢系统。这张经脉图，由表及里地剖析了工业品营销的经脉，使人一目了然，并能在实际营销中及时诊断出营销问题的症结并及时调整。企业在营销过程中，既要有局部的运作，更要有全局的视野，如此才可避免“头痛医头，脚痛医脚”的错误方法。3.工业企业营销诊断问卷《企业内部营销现状调查问卷》您认为经济、技术、政治、文化等哪些环境因素正在影响行业的发展？近些年来，工业品市场在产品技术、工艺技术方面出现了哪些重要变化？这对行业发展带来了哪些影响？已出台或将要出台的政策、法律等可能给行业发展带来哪些影响？客户对公司所从事的业务、生产的产品的看法如何？公司的营销在市场规模、增长潜力、区域分布和产品利润方面发生了怎样的变化？您了解您企业的营销战略吗？□很了解□比较了解□一般□不太了解□很不了解请概述您所知道的本公司的营销战略的内容：公司的营销战略与企业战略一致吗？□完全一致□基本一致□不一致您认为您的日常工作与公司的营销战略目标相关吗？□紧密相关□比较相关□一般□不太相关□完全不相关您了解公司的营销模式吗？□很了解□比较了解□一般□不太了解□很不了解请概述您知道的公司的营销模式的内容：您知道公司的主要竞争同行及他们的营销战略与营销模式吗？主要竞争同行营销战略营销模式您认为公司过去几年中获得发展的最重要的原因是：（最多可以选择三项）客户需求把握准确产品线齐全产品聚焦大客户、大市场技术实力强产品品质有保证产品价格有竞争力品牌有较大的影响力客户关系良好社会资源丰富销售网络广泛销售政策有激励性售后服务水平较高企业内部管理体系完善技术创新，引领行业发展市场开拓力度大销售能力强领导的正确决策其他您认为下列哪些是目前制约公司发展的主要障碍？（最多可以选择三项）对客户需求无法准确把握产品定价偏高、缺乏竞争力产品的研发跟不上市场需求产品品类多，发展没重点产品品质不稳定战略定位不明确，战略路径不清晰销售网络不健全销售政策不灵活，不具激励推动作用销售人员流动性大，团队能力薄弱公司层面公关力度太弱，重点客户难以开发营销管理薄弱，效率低下售后服务不完善，客户关系难以维系供应链管理薄弱，产品交货周期长其他在您所在行业取得成功的关键因素是：（最多可以选择三项）企业硬件与资质销售网络健全产品质量稳定可靠技术创新，引导行业发展客户公关能力品牌影响力成本价格优势市场反应速度快高素质的销售队伍售后服务能力及时供货能力其他与竞争同行相比，您认为公司的优势主要体现在哪里？（最多可以选择三项）技术研发能力产品的性价比生产能力管理能力营销能力服务能力社会资源其他与竞争同行相比，您认为公司的劣势主要体现在哪里？（最多可以选择三项）技术研发能力产品的性价比生产能力管理能力营销能力服务能力社会资源其他请您为公司营销管理体系的以下各个环节从1－5进行评分。（1代表很差，远远不能满足业务发展的需求；5代表很好，完全能够满足业务发展的需求）营销战略规划营销策略制定定价管理产品管理区域市场定位市场信息分析客户（最终用户）管理渠道管理品牌管理营销队伍能力营销队伍激励体系营销政策设计营销组织体系营销流程管理营销过程管理营销管理工具在营销策划方面，您认为公司存在哪些主要问题？（限选三项）无品牌策划营销策划不及时营销策划没有针对性营销策划执行不到位活动主题不明确，吸引力不够产品卖点不明确市场推广缺乏系统规划市场推广投入力度不够市场开拓力度不够其他在信息和市场研究方面，您认为公司存在哪些主要问题？（限选三项）信息分散，共享性差缺乏信息反馈机制信息意识不强缺乏市场研究没有建立规范的信息系统其他公司现有的产品组合，您认为存在哪些问题？（限选三项）产品定位不清晰产品种类雷同，差异化不明显产品之间发生营销冲突从设计到推广都存在资源不足的问题各产品间的资源共享不充分其他公司目前的客户状况是什么？（限选三项）客户数量太多小客户多，大客户少客户数量太少，销售业绩主要依靠几个大客户现有客户主要集中在某几个区域现有客户主要集中在某几个行业其他您认为可以帮助公司在短期内快速突破营销瓶颈的最有力措施是什么？（最多可以选择三项）调整产品结构，开发新产品积极开拓新的区域市场优化销售队伍，提升销售能力改变销售激励政策，提高销售人员积极性加强公关，开发重点大客户加强内部管理，提升产品质量优化供应链管理，保证及时交货创新营销模式，优化营销管理针对性制定营销组合策略调整销售政策明确战略定位，优化业务组合其他：下列哪种情形在公司比较常见？（限选三项）时间观念差没有人愿意拍板决策职能部门服务意识不强不注重效率领导经常交办一些事情但不问结果人治大于法治上级的上级经常直接干预自己的工作部门之间推诿扯皮领导不尊重员工其他：您认为目前的营销组织机构设置是否适应现在业务发展和管理的需要？□完全适应□适应□说不清□不太适应□完全不适应在日常管理中，上下级间的指令和汇报是否存在越级现象？□非常普遍□有时有□说不清□几乎没有□没有在需要与相关部门合作的事务中，您认为各部门间的责任界定是否明确？□非常明确□比较明确□一般□不明确□非常不明确当您的工作需要营销系统内部相关部门的协助时，他们的配合情况如何？□很好□比较好□一般□不好□很不好营销系统各部门间是否存在推诿或扯皮现象？□经常存在□偶尔□不存在如果存在，部门间出现推诿或扯皮现象的原因是什么？（限选三项）部门间职责不清业务流程不合理规章制度不健全管理机制的约束部门本位主义严重员工解决问题的主动性不强缺乏一个统一协调的部门其他您是否明确地了解您的工作职责和权力？□非常明确□比较明确□一般□不明确□很不明确您认为公司营销系统的管理制度是否健全？□很健全□比较健全□一般□较不健全□很不健全从内部管理体系来看，您认为公司最需要提升的环节是什么？（最多可以选择两项）调整组织架构、明确职责分工优化内部流程、加强部门协作提高决策效率和内部工作效率调整绩效考核办法，优化考核指标加强营销过程管理加强信息化建设进行企业文化建设，提升企业凝聚力提高人员素质、提升员工能力加强市场管控其他：您认为公司的薪酬制度中最严重的问题是哪些？（最多可以选择三项）收入差距太小收入差距太大收入整体偏低薪酬结构不合理奖金与工作绩效不匹配基本工资太低同工不同酬其他：与公司其他人相比，您对自己目前的收入水平满意吗？□非常满意□满意□一般□不满意□很不满意与自己的工作付出相比，您对自己目前的收入水平满意吗？□非常满意□满意□一般□不满意□很不满意与本地区的其他同类公司相比，您认为自己的收入水平如何？□远远高于□较高□差不多□较低□远远低于您认为公司的绩效考核体系最严重的问题有哪些？（最多可以选择三项）考核体系缺乏考核指标不合理考核周期不合理考核信息不客观考核中沟通不足考核中没及时反馈考核不公开透明其他：您认为营销系统是否存在工作量不饱满，人浮于事的现象？□非常严重□有时有□一般□几乎没有□完全没有您的工作强度如何？□非常轻松□比较轻松□正常□有些超负荷□严重超负荷您在公司的工作年限是多少？□不到1年（含1年）□1-3年（含3年）□3-5年（含5年）□5-10年（含10年）□10年以上您的最高学历是什么？□高中/中专/技校以下□大专□本科□硕士及以上您认为公司营销系统目前存在的主要问题是什么？对此您有什么对策和建议吗？营销战略方面：营销模式及策略方面：营销管理方面：4.工业品营销困惑的三大根源在工业品营销实践中，除书中总结的“八大困惑”外，还存在销售靠精英、精英靠经验、团队成长慢、业绩上不去、营销效率低、考核难落实等问题。这些困惑与问题都是表象，其根源是营销战略模糊、市场功能缺失，以及过程管理乏力。（1）营销战略模糊营销战略模糊具体表现为营销战略目标不明确和营销战略路径不清晰。很多公司的高层领导对营销战略思考不深入，没有进行系统的战略规划和战略实施路径设计，更没有提供可操作的策略作为保障，以致营销战略目标不明确，战略实施路径不清晰，营销时战略常常摇摆。如果公司没有达成一致的、清晰的营销战略，那么公司员工对营销战略也会感到混乱迷茫，甚至一无所知。没有战略，就没有方向。没有方向，就没有持续的精神动力，企业也就不可能得到可持续的发展；没有方向，部门之间的配合就会变得困难，营销效率就会低下，绩效考核就很难准确到位，营销团队也就很难成长。（2）市场功能缺失营销困惑的另一个重要根源就是工业企业的市场功能缺失。当下，许多工业企业的营销过程当中，常常出现重销售轻市场的状况，比如：缺乏市场研究，市场信息分散；缺乏系统的市场规划，市场工作零散；市场推广力度不够，区域策略缺失，策略性指导不够，等等。具体表现如下。缺乏市场研究：很多工业企业在营销组织结构上，没有设置市场类部门，或者能承担市场工作的岗位。这使得企业对市场、客户、竞争对手等的了解不够，造成市场与销售的脱节。市场信息分散：公司信息管理系统的缺乏，对公司的信息收集、整理、分析、使用及管理都有不利影响。市场信息分散于营销人员、营销管理部门、售后服务部门、技术部门等相关人员手中，对于公司而言是一种信息风险。销售经验化：销售人员主要是单兵作战、单打独斗，缺乏团队精神，大多采取精英式营销、经验式营销。销售人员思考缺乏策略性，公司的策略性指导不够。后台支持不够：公司在市场开发、市场推广、品牌建设、技术服务等方面的支持力度不够，公司资源缺乏整合，公司的综合优势和实力得不到发挥。（3）过程管理乏力过程管理乏力的直接体现就是重结果轻过程，营销人员凭业绩说话，工资、奖金直接与业绩挂钩，企业对营销过程的关注很少，对营销过程的管理和考核也是缺失的。很多工业企业没有过程管理的相关组织和过程管理人员，过程管理不到位。即使有，正确的管理方法和管理工具也是缺失的，大多企业的营销管理都是“人治”状态下的人性化管理，对销售人员的工作目标、工作内容、工作方法、工作状态等缺乏有效的指导和监管。没有企业对营销过程的指导和管理，营销效率就会低下，营销人员靠自己就很难成长，销售业绩就难有突破。
一、假设日志
假设日志包含假设条件和制约因素。假设条件是没有证据或证明即被认为是正确、真实或确定的因素。以菜多多项目为例，通常我们会假设15位项目成员全部按时到位，直到项目收尾并解散资源。假设条件随着时间的推移和项目的进展渐进明细。假设如果不成立，往往伴随着风险。比如开发人员在项目中途被调到更高优先级的项目，可能会导致项目的进度延期。制约因素是对管理项目、项目集、项目组合或过程的方案进行限制的因素。比如外部的政策、法律法规要求、项目既定的成本、时间、人员能力等都是构成项目的制约因素。制约因素一般事先就知道，只能遵循且无法改变，并不随着时间和项目的进展渐进明细。假设日志记录了整个项目期间的所有假设条件和制约因素。
3.端到端流程管理——拉通规则
​ 漫画解读：我相信漫画中的场景，无论是在工作中还是生活中，很多人都遇到过，而且对此深恶痛绝。现在很多政府部门成立办事大厅，实际上就是要解决这个问题，不但提高了办事效率，而且提升了居民办事体验，因为统一了规则。规则没拉通，说明这家企业这项业务管理精细化不足，因为流程严重依赖于人，规则不固定、不透明，不同部门之间的规则往往还会有冲突，甚至有空白地带，规则还没办法拿到台面上一起讨论。需要提醒大家的是，拉通规则还有一层意思，即统一定义规则后，还要明确规则的owner。某企业市场部门负责项目线索管理，技术部负责解决方案开发，所有线索进入商机管理阶段，都需要走一个项目立项流程。只有完成项目立项的线索，技术部门才会组织开发技术方案，所以在这个流程中，有一个非常重要的标准——项目立项标准，并为技术部所有，当然流程中两个部门各级领导都会参与审批。市场部门与技术部门存在扯皮现象，市场部门认为很多线索无法进入商机阶段贻误了战机，因为技术部门的立项标准过于严格和通用。技术部门则认为市场部门客户经理不遵守规则，大小项目都说急，结果加急完成了方案开发，项目又没推进，浪费了资源。最后，经过流程梳理优化，大家达成了以下共识：（1）市场部门与技术部门应该共同制定更适合市场需求的评审标准，并且两个部门需要定期回顾完善标准。（2）项目立项标准的所有者应该从技术部门划归市场部门，因为市场部门对合同收入指标负主要责任。（3）统一规则后，可以简化立项审批流程。因为规则非常清晰，客户经理完成按照标准达到条件后，由商务专员按照规则把关后，即可直接进入方案制定阶段。
九、顾客：我和你们×××领导认识，价格还能便宜吗
（一）心理解读顾客可能认识领导，也可能不认识领导，只是希望多优惠一点，有面子，或者就是单纯地试探价格是不是最低。如果你解释得很清楚，她们也会相信。（二）错误应对话术1：这已经是最低价格了，不能再优惠了。话术2：要么您给我们领导打电话，看看领导怎么说。（三）导购策略这时候不要驳顾客的面子，要用话术留住顾客；“这已经是最低价格了，不能再优惠了”相当于往外赶顾客。“要么您给我们领导打电话”，不妥之处在于如果顾客不认识领导，就无法打电话，很尴尬；如果认识领导，领导给的价格不满意，还会让双方不愉快。正确的方法：热情感谢+赞美客户+真诚表达。（四）话术话术：我们领导和我说了，你们是多年的朋友/邻居，真心感谢您对我们产品的喜欢和对我工作的认可（热情感谢），我能感受到，您是一个重情重义的人（赞美客户）。正因为如此，从一开始我就按照公司最高级别客户待遇报的价格，不然我们领导知道了“我没有给您最大优惠”，肯定会觉得我不会办事（真诚表达）。所以，价格您放心。另外，我们领导也说了，只要是您来购物，再赠送您一件××礼品/一项免费服务？您看可以吗？
3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理
“耳听为虚，眼见为实”。最能让用户心悦诚服的方法，便是让用户看到前程的实力和专业。因此，前程选派包装工程师和操作经验丰富的技工，到客户生产车间进行现场包装、测试，在面对客户提出防潮、防锈、抗静电等包装设计要求时，他们都能凭借自己的专业水平和丰富的实操经验从容应对，给出令客户满意的解决方案。在大型非标准产品、精密产品的包装方面，前程也能得心应手，满足用户需求。
第1节​ 案名设计
案名即项目的名字，项目的案名是客户对项目的第一认知，因此案名也是项目竞争的开始，一个好的案名可以直接带来经济效益。
孤陋寡闻，愚蒙等诮。谓语助者，焉哉乎也。
保健酒的五个创新方向
总的来说，保健酒行业发展前景毋庸置疑。那么，未来的保健酒行业要保持可持续发展，需要在哪些方面下功夫呢？创新仍然是保健酒行业破局发展不可或缺的旋律。
三、同样的攻关降本法为什么实际操作的效果不同？
本节降本增效切入点攻关降本主导人员的认知深度不同，每家企业的实际情况不同，都会导致实际操作的效果不同。攻关成本的前提是尊重专业、尊重规律、尊重人性。攻关不是万能的，攻关目标一开始不宜设定过高。攻关就是花钱要结果；做好攻关方案，坐等好结果；攻关达到目标，给予奖励后不再过问。这些做法都是攻关的误区，需主导人在推行攻关活动时警惕。对攻关结果进行标准化，纳入正常的管理范围，形成改善动作的持续闭循环。提问：攻关降本法是一种通用性强的降本增效方法，实践中每次操作的感受和效果都有较大差异，是什么原因造成的？操作中有哪些误区？答：攻关适用于企业各个方面的降本增效，如市场开拓、渠道开发、品质改善、生产效率提升、技术提升、工艺改善等，如果操作得当，每一次应用都能取得一定效果。笔者最早是在2008年开始尝试攻关的做法，2009年在企业和咨询项目上进行深入实践、推广，这是一个试错、摸索、改进的过程，最后取得了一些成效，在降本增效应用方面也取得了良好效果。如果同样用攻关降本法来解决问题，实际操作的效果可能不同。经过对多个攻关实例的详细分析，笔者认为主要原因在于以下几点。一是对攻关降本的认知深度不同，导致实际操作的效果不同。片面化的认知会将这种方法的功能无限放大。如有的企业攻关前后缺少准确的数据支撑、对数据的准确定义、对数据的及时统计；有的企业对攻关问题的困难预见不足；有的企业现在要求攻关有结果却希望在年底就兑现奖励；有的企业对攻关问题的界定模糊不清；有的企业对攻关的资源了解不够、准备不足等。总之，为了攻关而攻关，匆忙执行导致攻关效果不明显。二是每家企业的实际情况不同，企业文化不同、人员的职业化程度不同、人员配合度和执行力不同，这些差异会导致实际操作的效果不同。有的企业推崇奖励，有的企业不认可奖励，固执地认为这些问题是工作职责范围内要解决的事情，不应该被奖励；有的企业和管理人员能够100%兑现书面承诺，而有的企业不兑现；有的企业提供思路管理人员即可执行出效果，而有的企业给出方案、不停督促也仅仅执行了一小部分。这些都会产生攻关效果上的差异。三是主导企业攻关降本的人员是用固定的模式生搬硬套，还是因地、因时、因人处理问题，也会导致实际操作的效果差异。比如，有些管理咨询师坚定地认为，去企业一定要推攻关方法才能解决问题，不推攻关的老师一定有问题，不是好老师，这是一种典型的主观执念。其实，在看到攻关降本法力挽狂澜的同时，笔者也对这种方法进行了反思，“泼一泼冷水”，使大家更清醒地认识到攻关降本法在实操中的一些误区，避免攻关效果不佳或攻关失败。第一个误区是认为攻关是万能的，每次都会成功。攻关可以和成本、效率、品质、技术等结合，用起来像“万金油”，哪里不舒服抹哪里，看起来多少能取得一定成效。尽管如此，笔者认为攻关并不是万能的，它应该遵循事物发展的规律、企业发展的规律，并不是每一次都会成功。【案例20】不尊重专业和规律，攻关失败2008年，笔者主导一家机械设备企业的咨询项目，成立了为期一个月的物料编码攻关小组。由于缺乏技术力量参与，仅凭车间管理人员、仓管人员、采购人员高昂的斗志和满腔热情，物料编码模块始终达不到企业管理的要求。经过一个多月加班加点的努力，笔者宣告了这项攻关任务失败。任务暂停后，一直到年底工程部技术力量得到补充，由机械工程师主导推动，这项任务才得以顺利完成。这次攻关失败的症结是不尊重专业、不尊重规律。攻关失败不可怕，总结失败的教训和成功的经验，持续改善才能成功。还有一些攻关活动同样值得深思，前3次攻关均失败，第4次或第5次成功了，前提还是尊重专业、尊重规律、尊重人性。第二个误区是攻关目标设定过高。有些企业领导为了展示魄力，会将攻关目标设得特别高，比如企业原材料仓库的账物卡准确率目前只有50%的水平，要求一个月攻关后达到100%，有的企业完全可以做到，因为他们的原材料体积大，包装也较规范；但有的企业原材料体积比较小，且有位置、空间等因素约束，一个月后只能做到90%，这时大家易产生挫败感，从数据看，大家认为攻关是没有效果的。这时，领导应该肯定大家的阶段性成绩，对阶段目标的达成进行奖励。主导人在目标设定时就应该考虑这些因素，评估设计阶段性目标和最终目标，分别设置不同的奖励方案。下面的品质改善案例希望可以给读者启发。【案例21】品质改善陷入僵局阶段提升破局解疑笔者辅导过由其他咨询团队辅导中止的某企业品质改善的二次项目，该企业人员关系错综复杂，原组织架构中的品管部被合并至生产部门。调研时发现，企业在责任追究和管理上出了问题，陷入了不追究责任企业受损、过度追究人员失去工作积极性、只能追究到中高层管理人员、责任不能完全穿透到生产一线。笔者调研时产品的总报废率为4.51%，在上一年度中，曾有4个月报废率连续超过10%。经过双方五个月的共同努力，报废率分别为3.80%、3.41%、3.78%、3.33%、3.42%。企业老板认为品质改善效果不明显，对项目效果提出了质疑。对于多年咨询过程中仅有的项目效果质疑，笔者参与了这个问题的讨论。笔者询问老板的目标报废率、企业是否达到目标报废率，以及其他哪家企业达到了目标报废率，老板回复他的目标报废率在3‰以内，有企业达到目标报废率。笔者告诉老板那家企业有咨询同行辅导过，它的报废率目标为3%，绩效考核目标也是3%，实际报废率在2%-3%之间。老板认为行业目标值既然是3%，目前的3.42%也没达到目标。对此，笔者提出了在品质改善辅导中的看法。首先，报废率数据离行业目标有差距，且有一部分改善方案根据企业实际接受程度并没有完全推行落地，如果接下来方案推行到位，3%以内的报废率可以达到，老板有些过于着急。其次，衡量品质管理是否好转不能只关注报废率的变化，如客诉次数从原来的120次/月降低到现在的38次/月，退货数量同比降低了43.09%；品管部重新成立，职能开始发挥，品质数据统计完善；原有的多重僵局全部打破，中层和基层的品质改善意识显著提高，管理人员的品质责任落实并开始考核，生产一线责任人责任落实等，这些内容都与品质提升息息相关。最后，改善工作类似学习，原来处于不及格水平，努力一下很容易提升至及格甚至80分，这个难度不算大。但是从80分到90分、从90分到95分、从95分到100分，这些难度逐级增大，很有可能分数提升了又降下来，并且降下来后比原来还差；再努力分数提升上去又降下来，降下来的分数比原来高了。它是循环渐进式提升，对于这些变化需要正确地认知。老板表示认同这些规律并愿意投入更多精力参与品质改善，到第六个月底，这家企业的报废率统计值为2.61%，超过了目标值。其实，攻关的阶段性目标和最终目标，都是努力后的心理预期。第三个误区攻关就是花钱要结果。这种观点认为，攻关就是如何定目标、如何奖罚的问题，就是花钱要结果。不是所有的事情花钱就能解决，更不是所有的事情花钱就会有好结果，比如企业文化、监管、风险等。攻关的结果建立在改善动作和执行上，有准确的改善动作才可能有改善结果，并且确保这些动作不折不扣执行才会有好结果。攻关结果是果，奖罚也是果，动作和执行都是因，只有在因上努力，才可能得到好结果。第四个误区是做好攻关方案，坐等好结果。这也是一些管理人员容易进入的误区，确定好攻关目标、攻关动作、奖罚规则，最终形成方案；攻关活动参与人员一起签字，主导人员不管不问，到截止时间后，期待着好结果出现。事实上，攻关动作需要监督执行，并根据实际不断总结、调整，否则难以有好结果。第五个误区是攻关达到目标，奖励后不再过问。这也是企业里经常出现的情况，无论是管理咨询师还是企业管理人员，一旦主导的攻关降本成功了、达到要求了、成本降低了，就不再管了。这时还有一件重要的事，就是将攻关相关的内容纳入各种规范和标准里，比如经验证有效的攻关动作加入操作指引或作业指导书，攻关内容并入流程、制度、表单，或是列入绩效管理。攻关的结果最终需标准化，纳入正常的管理轨道，使这些改善动作持续闭循环，这样的企业管理才能长久。拆开看“攻”和“关”二字，做到“攻”只是暂时达到了目标，“关”体现在攻关主导人将问题标准化，解决了问题还需预防问题的再次发生。能解决问题的人只是能手，能预防问题的人才是高手。
三、案例解读
吉利集团通过设立身边榜样，特别是员工星级评定工作，营造学习星级员工、争创星级员工的良好工作氛围，激励员工自愿自觉参与培训，提升员工的整体素质和实际操作能力。星级积分、晋升状况实时动态管理，能上能下的机制，通过行为积分与绩效管理体系对接，激发员工立足本岗位参与公司元动力的积极性，进一步提高产品质量。系统自动生成星级员工动态积分，实现星级晋升自动升降级，积分、晋升过程标准、公正。一方面，为管理者提供实时信息，针对个别情况波动较大员工采取措施，帮助其实现自身发展；另一方面，为评优定级提供科学依据，减少以前人为主观评价的缺点，增强管理过程的标准化。颁奖仪式化：在司庆日给书福奖获得者颁奖。如图1-7所示。图1-7颁奖仪式获奖者访谈：针对获奖者举办座谈会，聆听榜样背后的故事，学习榜样的精神。如图1-8所示。图1-8获奖者访谈制作获奖者手模墙：采集获奖者手模，集中展示于各子公司复制的手模墙，增强获奖者荣誉感，同时激励员工向获奖者学习，打造良好的企业文化氛围。如图1-9所示。图1-9手模墙作者：叶万芳，浙江吉利控股集团、企业社会责任及内部宣传高级经理，创办《吉利汽车报》，曾先后负责内刊《吉利汽车报》（报纸）、《吉利汇报》（杂志）、《吉利车友》（杂志），微刊《吉利人》。历任企业文化经理，负责集团企业文化建设工作。企业社会责任部高级经理，负责CSR工作，重点推进吉利精准扶贫项目。
  
    
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