热门：快消品零售营销老板
6.特色农产品如何从“小众”走向“大众”
本章第4节已详细论述过农产品特色化的四种方法：品种特色化、区域特色化、功能特色化、文化特色化。本节主要谈特色农产品，即特色化的农产品。为何大多数特色农产品都面临着“小众”消费的问题特色农产品，关键在于一个“特”字，因为“特”别，所以一般情况下，消费群体也“特”别。前面所述特色农产品，大多处于“小众”的消费情况。原因如下：（1）有的是消费时机上的小众，只是礼品或者节日消费，例如，土特产大多是买来作为礼品送人。（2）有的是消费人群有限，例如，功能特色化，一种功能只能满足部分人人的需要。（3）有的是购买季节的小众，只是在出产的当季消费者才购能买到，过了季节就没了。（4）有的是消费次数的小众，例如，品种特色的农产品，大多人是为了尝鲜。特色农产品怎样才能走向“大众”特色农产品大多是高品质的农产品，至少与普通农产品相比，更具特色，也具备大众消费的高品质和价格。所以说，特色农产品无论从品质还是价格，都可以从从“小众”走向“大众”，成为消费者日常的购买的消费品。特色农产品“小众”走向“大众”的方法，根据其特色的不同，以及企业资源和能力不同，主要有三种：特色农产品大众品类产品、特色农产品走大众消费渠道、特色农产品即食化。第一，用特色农产品开发出更多大众的品类产品这是几乎所有特色农产品企业都能做的一件事。金银花可以做成饮料、水果可以做果汁、蔬菜可以做成果蔬片等。一个大众的消费品，自然就拥有大众的消费群体。需要注意的是，大众消费品领域的竞争不仅仅是产品的竞争，也是企业营销综合实力的体现，产品力、渠道力、品牌力、促销力缺一不可，所以，在自己的小区域内，用特色农产品开发大众品类产品，成功的可能性比较大。原因如下：（1）本区域的消费者比较了解本地区企业的产品特色，有基本的消费基础。（2）一般一家企业在当地都有丰富的商业资源，不管是渠道资源还是经销商资源都是现成的。（3）在本区域，企业更容易吸引到合适的营销人才。特色农产品企业开发大众品类消费品，先在自己的区域做好，再逐步扩张，这是一条稳健发展之路。第二，特色农产品走大众消费渠道通过走大众消费渠道，促进大众消费者购买。因为有特色，所以很容易吸引大众消费者的首次购买，如何让大众消费者持续购买，这是新的问题。大众消费者首次购买后，发现产品还不错，就可能持续购买。例如，可通过促销，开发更适合消费者需要的食用方法等方式促使消费者持续购买。第三，特色农产品即食化喜欢吃菠萝的人，可能都会有这样的经历，每次走过削菠萝的摊位，总会买一块但很少买整个回家，因为菠萝味道虽好但削起来太麻烦。很多农产品食用不便，限制了农产品的消费，特色农产品即食化，无疑是从“小众”走向“大众”的又一重要方法。特色农产品即食化，不仅让消费者食用方便，节约消费者的时间，也扩大了消费者消费的可能性，真正从“小众”走向“大众”。案例1药用枇杷做饮料四川仁寿县的文宫镇被誉为“中国枇杷之乡”，20世纪80年代，文宫镇调整农业结构后，全镇都种上了枇杷，截至今日，文宫镇年种植量已近20万亩。  前几年，仁寿县由于种植面积非常多，导致很多枇杷无法销售出去。因此，四川福仁缘农业开发有限公司老板董道清则想那么多卖不掉的枇杷烂掉可惜，能不能做成枇杷饮料。仁寿县每年品相不好的枇杷占整个产量的15%，当鲜果卖，卖不上好价钱，作为枇杷饮料的原料是个不错的选择，且当时市面上还没有枇杷饮料，如果把它生产出来，董道清不仅自己可以获利，也为家乡父老做了贡献。经过不断努力，2010年，仁缘农业开发有限公司的年销售额已超过了1亿元。案例2好卖的即食海参海参采捕之后，在两个小时之内不加工就容易化成水。大连有些海参加工商将鲜海参做成干品销售，但大连上品堂海洋生物有限公司董事长刘旭升却将海参做成了即食产品，最高一只可以卖到150元。2007年，刘旭升生产的海参在全国的年销售额突破了1.2亿元。刘旭升说：“很多消费者自己是不懂海参做法的，我把它做成即食产品既方便，又保持了原本的口感，是有营养价值的食品。好东西，市场肯定可以接受。”即食海参生产出来后，如何销售刘旭升有着自己的想法。刘旭升将目标定位在高端商场，高端的人群，于是他们选了一家大连的高档商场。商场经理认为即食海参迎合了大众消费的心理，不仅同意合作，还提供免费的宣传。经过一段时间，即食海参赢得了大众消费者的青睐。根据大连的销售经验，刘旭升将即食海参卖到了50多个城市的高档商场，即食海参已经成为海参产品中的一个重要产品。
2、突出产品名称
——版式和画面再漂亮，也不能喧宾夺主。在产品设计要素里，最重要的元素无疑是产品名称，我们要做的是，就是如何突出名字。名字要醒目，让用户一眼就能看到。一般位置最好偏上，下部是API等级；字体的大小，如果是两个字，宽度要占到标签的3/5，如果是3-4个字，要占到标签的2/3，这样才醒目。我见过某企业，在听了我们的理念后，为了夺人眼球，将名称占据了标签的一大半，虽然恶俗了，但如果没有更好的设计方案，也能接受，毕竟，我们的目的是让用户下次购买时，能说出我们的产品名字。名字的颜色，和背景色的区分要大，一般是冷暖对照，比如黄底用红字，黑底用黄字，这样，识别度就很高。还可以和底色相同，但名字的四周加上白边或镂空。字体上，千万不要用艺术字体，很多人认不出来；也不要用繁体，不仅是我，估计很多人认繁体字是靠“猜”的；当然，也别故作高深用拼音，大哥，拜托你想想，大些的字母，你让我拼出来，不是难为我吗？至于手写体，你就饶了我吧。我们别给用户增加烦恼，让他们连蒙带猜才知道你卖的是什么。润滑油产品，看不见摸不着，所要表达的，就靠文字了。卖产品不是卖艺术，无需漂亮，只要醒目。
4、​ 后台团队
后台又称销管，销管的职责主要包括以下几方面：(1)​ 负责销售案场佣金结算、日常数据报表统计整理、销售合同管理等案场管理工作。(2)​ 协助监督项目签约和回款计划的执行。(3)​ 协助营销负责人管控销售风险，提升项目的服务品质。(4)​ 协助做好公司政策传达及辅助培训。(5)​ 根据相应的销售节点及公司政策，辅助及提醒项目营销负责人节点管控及公司各项考核达标。(6)​ 横向部门沟通及时快速推进各项需求工作进展，及时沟通项目、工程、法务、财务等横向部门快速推进项目的各项需求工作。(7)​ 协助项目营销团队的日常行政类工作及案场的其他工作。
5.个人设备仓内用电管理
电动车禁止在仓库内充电，可在仓库以外安装专用充电桩充电，以保证专电专用，以及仓内安全。​ 非仓内自有员工禁止在仓库充电桩充电。​ 限制员工充电时长，每名员工电动车充电不得超过2小时。​ 仓内禁止员工个人手机外的电子产品充电。仓内的现代化程度越高，用电设备就越多，涉及的管理制度也会越丰富，仓库的管理者在制定制度时，应考虑仓内使用能源的方方面面，从细节处节省能源，降低消耗。仓内的节能管理是一项细活，管理过细会让员工有所非议。但管理本身就不是让被管理者舒服的一件事，要指挥调配，要约束规范，哪一样都是让员工不舒服的。所以，不必太过担心在节能管理上产生多少不满，正常的管理正常的推进就可以了。在制度上，也不是要卡到一点余地没有，该给员工使用的还是可以使用，但是正常以外的消耗就要避免。
2
2.寻找经销商（1）寻找经销商的途径 =1\*GB3①充分利用集团内部资源。 =2\*GB3②经老客户介绍。 =3\*GB3③竞品的经销通路。 =4\*GB3④市场调查。 =5\*GB3⑤旧识。 =6\*GB3⑥客户自动上门。（3）经销商的判定途径。 =1\*GB3①实力考证。 =2\*GB3②库房面积。l 库存量。l 财务状况。l 运输力。l 知名度。 =2\*GB3②营销意识。l 对自己的经营状况是否了解。l 对当地市场的熟悉程度。l 对送货、铺货的态度，对下游客户的服务态度。 =3\*GB3③市场能力。l 对终端售点的掌控程度。l 稳定的服务能力所能覆盖的区域。l 当下经营品牌的市场表现。l 因何与原合作制造商或经销商“分手”。l 与其重点客户的交易情况。 =4\*GB3④管理能力。l 仓库管理水平。l 资金管理。l 人员管理。 =5\*GB3⑤口碑。l 同行口碑。l 下游终端客户口碑。l 是否有“君侧小人”。 =6\*GB3⑥与公司合作的意愿是否强烈。l 是否热情。l 是否关心合作的具体事项。（3）事前准备。 =1\*GB3①提前进行电话联系。 =2\*GB3②制订拜访清单。 =3\*GB3③路线管理和时间管理。 =4\*GB3④携带充分的资料、表格及样品。 =5\*GB3⑤出差费用的申请与出差计划的确认。（4）接近准经销商。 =1\*GB3①接近客户前一定要保持充沛的精神。 =2\*GB3②接近客户的三种心理准备。l 热爱本职工作。l 关心客户。l 对自己有信心。 =3\*GB3③为了给客户留下好印象，业务人员应做到下面几点。l 对客户表示感谢。l 面带笑容。l 仪表整洁。l 不要有先入为主的观念。l 注意倾听对方讲话。l 向对方讲明利润所在。l 向对方说明公司为经销商提供的销售系统将为其带来哪些好处。 =4\*GB3④接近经销商的技巧：事前需做调查，熟悉经销商的情况，找出关键人物，做到有的放矢。
（三）考核标准
1.薪资总构成营销人员薪资由底薪（月基本工资)+提成+五险一金（五险一金按照公司相关标准执行）+各类补贴构成。2.底薪标准表10-1底薪标准表部门岗位类别月固定基本工资营销策划部营销策划部经理元/月营销策划部副经理元/月销售主管元/月策划专员元/月销售专员元/月销售助理元/月招商运营部招商运营部经理元/月招商运营部副经理元/月招商专员元/月招商助理元/月3.销售佣金提成(1)全体营销人员按照月度考核，销售提成及激励奖金根据业绩完成情况而定，销售提成实行目标销售动态阶梯制，销售提成比率主要考核内容包括月度、任务完成情况、销售回款及时情况等。(2)公司根据年度指标将销售与招商任务分别分解落实到每位营销人员，并制定个人月度考核指标。根据销售人员职入时间及在职情况每月最后一个工作日前发布下月营销人员的业绩指标。(3)营销策划部团队佣金计算标准。表10-2营销策划部团队佣金计算标准人员岗位任务完成情况X≤80%80%<X≤100%100%<X营销策划部经理销售租赁营销策划部副经理销售租赁策划专员销售租赁销售主管销售租赁销售专员销售租赁销售助理销售租赁(4)招商运营团队佣金计算标准。表10-3招商运营团队佣金计算标准人员岗位任务完成情况X≤80%80%<X≤100%100%<X招商运营部经理销售租赁招商运营部副经理销售租赁招商专员销售租赁招商助理销售租赁说明：（1）表格内字母X为当月项目销售或租赁完成的月度指标。（2）营销策划部经理、营销策划副经理、招商运营部经理、招商运营部副经理、销售主管、策划专员月度指标完成情况指当月项目销售或租赁指标完成比率。（3）销售专员、招商专员每月个人指标完成率指当月个人销售或租赁指标完成比率。（4）销售助理、招商助理月度指标完成情况指当月项目回笼指标完成比率。（5）销售额指当月该套可售物业首付款或一次性付款的销售额，不含协议认购(最后7天协议金额可计算入当月销售额)。租赁额指当月该套可租物业的相应租金。回笼额指当月该套可售物业定金、首付款或一次性付款的全部回笼额。4.其他提成除了营销人员，为鼓励公司其他部门员工也积极参与项目的销售及招商工作，佣金需进行以下标准分配：（1）如果公司员工只提供客户信息并没有参与谈判，而是由销售人员或招商人员谈判，客户成交后，佣金按表10-4比例分配。表10-4提供客户信息佣金比例分配分配对象提供客户信息者销售/招商人员合计分配比例个佣20%个佣80%100%（2）公司员工不但提供客户信息，而且与销售人员或招商人员共同谈判并成交者，佣金按如表10-5比例分配。表10-5参与谈判佣金比例分配分配对象提供客户信息者销售/招商人员合计分配比例个佣50%个佣50%100%(3)如果公司员工直接与客户谈判成交，后续服务工作由招商运营部负责跟进（合约、验房、水电、消防、装修、注册等），佣金按如表10-6比例分配。表10-6直接与客户谈判成交佣金比例分配分配对象提供客户信息者招商人员合计分配比例个佣100%元100%5.各类补贴（1）营销人员因公出差期间产生的交通费用、伙食补助、出差补贴等，均参照有限公司现行制度执行。（2）营销人员在寻找客户信息中产生的费用（如交通费、招待费等），如果客户最终签约，可凭发票进行报销，具体需公司财务部核准。
5.益生菌大热背后的按钮
每类产品火爆的背后，都是对消费矛盾的解决，都是对消费者心理和行为冲突的缓解。而多数品类的失败，则往往是来源企业自身的自恋。老苗曾经说过：一个打着概念但不能解决实际矛盾，侮辱消费者智商的产品品类，市场信息越来越透明，这样的产品也马上进入穷途末路。老苗曾协助一家豆奶企业铺餐饮终端，在谈早餐型餐饮店时非常顺利，而普通的餐饮店则比较抵触，越大的餐饮抵触越大。调查其原因大致如下：首先餐饮老板觉得，豆奶不像一般的饮料，它是有点充饥作用的，客人喝了一瓶豆奶，赚了两块钱，说不定就少吃一个菜，不划算。（洞察消费行为，给这哥们点赞）更厉害的是，有人提出，豆奶是有些胀气的，饭吃过后有胀腹感，会影响对饭菜的评价。（严重怀疑这哥们看过老苗撕营销）不少老板表示，能让人胃口大开、越喝越饿的饮料，是他们最想要的，但目前并没有这样的饮料。还有人说，能护理肠胃，避免吃多了或者喝多了上吐下泻的饮料自己需要，能让人酒量大增的自己需要。有些对益生菌有了解的老板会提到养乐多，但限于当前规格，并不适合在餐饮推广。这都是赤裸裸的终端矛盾和消费矛盾啊！所以市场不是越来越难做，而是大多数人找错了矛盾。益生菌能解决的还远不止这些：想吃但代谢负担过重的矛盾，遍布在当今社会的方方面面。小孩子长身体，家长总是各种担心营养不够，再加上美食的诱惑如此之多，大人尚无从抵御何况孩子。肠胃问题是家长最普遍关心的孩子三大问题之一。老人，从短缺时代过来的人总觉得享受就是吃点好的，但人老了消化能力下降，更何况吃多了积累下还容易得各种富贵病。脑白金成功很大原因在于其倡导“睡眠好、肠道好”的理念，引起广大中老年消费者共鸣。中年人，三餐不准时的有多少？疲于应酬的有多少?为革命事业喝坏了多少胃？青年女性，不说了，目前养乐多除了儿童外，这是第二大消费群体。如果您找一个益生菌方面的专家聊聊，他会告诉你各种已经证实和未尽证实的益生菌功能：调理肠胃、抑制病菌、抗癌、减肥、抗过敏、抗抑郁等等。老苗曾和华南农大一位微生物专家探讨，该教授兴奋的向我展示了很多益生菌的前沿研究成果，最后断言，微生物对于人体作用的研究，将会和基因工程一样伟大而有革命意义。（我等非专业人士姑且听之）实际上，传统食品中对益生菌的利用是非常广泛的，酱油、醋、酒、酱、腐乳、豆汁、腊肉、臭豆腐、泡菜、红茶、乌龙茶、普洱茶等等都跟微生物有关，连馒头、面包也是发酵过的，这点东方人显然比西方人走的早，应用的多。益生菌有着广泛的认知基础和应用基础，只是这个认知和应用都处在比较原始的状态：“晒足180天”就是好酱油，酒要放置多少年，普洱要几年陈，经常搞得神乎其神。但真正科学的认知并不能仅止于此。在国际上，人们认识到红酒的酿造就是微生物发酵过程。在探析内部的科学道理之后，他们做出了新的工艺，通过筛选和培育微生物，创造更适宜的发酵条件，发展出了新式红酒。这些以澳洲和美洲为主产地的红酒，迅速在口味和功效成分上超过传统的法国红酒，成本也极其低廉，除了品牌和文化暂时逊色外，以低价高质优势使得法国红酒节节败退。在国内，很多有前瞻性的企业也在尝试进入益生菌领域，或者把益生菌与固有产品做水平组合，进行产品创新。除了经常见到的益生菌乳饮料、酸奶，还有发酵果汁、益生菌冰激凌、益生菌果冻、益生菌棉花糖等，可惜的是，在产品设计上，更多考虑的是功能叠加或者是概念噱头，而围绕解决消费者根本矛盾的产品设计少之又少。宣扬了一大段的益生菌，了解老苗的人会知道，老苗真正想讲的并不是益生菌，而是告诉企业主和营销人、产品人：需求不会凭空而来，台风不会无端刮起，抓住市场中的矛盾冲突，把您的产品置于矛盾焦点中，设置按钮在产品之中，不用等台风，您就是台风！再次重申：当前食品市场，无尽的口腹之欲和有限身体的矛盾，才是最激烈、最尖锐的矛盾。不是市场难做了，而是加法思维永远无法解决减法市场的矛盾冲突！
第三章 提升稳，业务开发持续精进的四个姿态
一支能征善战的队伍，逢山开路、遇水架桥。一个擅长大客户业务开发的团队，业务开发策略与执行，两手抓、两手都要强。并且，在日常的销售业务中，还要培育大客户业务开发的好姿态，时刻做好投入战斗的准备。
到顶了又会怎么变
下一句“极数知来之谓占，通变之谓事。”极数，有两种解释。第一种说，极数就是穷尽、穷究、追根到底地研究易之象数。如果能够穷究易卦的六爻之数，能够完全彻底地了解易卦、了解易道阴阳变化的根本规律，你当然就能预知未来之事，这就称之为易占。这种讲法为历代注易者所公认。那么在方山易里面，还有更深一层的解释。本光法师说的极数，是特指一卦中的最上一爻，特指上九阳极之数和上六阴极之数。“极数知来之谓占”是什么意思呢？所谓穷极则变，一个卦由初爻一直发展到了上九、上六，就到顶了，就不得不变化了。“极数知来”，就是你从一卦的极数上面，就可以推断出下一个卦象来，这就叫做易占。我们以乾卦为例。乾卦上九是阳极之数。乾卦从初爻“潜龙勿用”，到九二“见龙在田，利见大人”，到三爻、四爻阳气继续发展后，到了九五“飞龙在天”，达到了辉煌极致之处。上九是“亢龙有悔”，到顶就必然会产生变化。怎样变呢？按照一阴一阳的规律，阳变为阴，上九就要变成上六，这就变成了泽天夬卦。我们看夬卦的卦辞：“扬于王庭，孚号，有厉，告自邑，不利即戎，利有攸往”。这是什么意思呢？夬卦是由乾卦上九变阴爻而来的。整个乾卦是以王者成就大业来作比喻的。乾卦九五爻是“飞龙在天”，从人事上来说，是达到了最高状态。但是到了乾卦上九“亢龙有悔”一变，就变成了夬卦。夬卦“扬于王庭”，前面省略了主语。是谁如此飞扬跋扈、在王宫朝廷里趾高气扬啊？是小人嘛！是奸佞小人“扬于王庭”。孚，就是诚信的意思，“孚号”就是诚实的人、真诚的人开始叫冤了；“有厉”就是感觉处境不妙，有点危险了；“告自邑”，正直之士把危险的信息传达给自己的同乡、同事、同流，大家互相告诫，要小心自处；“不利即戎”，事情虽然不妙，但是不能够随便动粗，戎就是打仗、对峙的意思；“利有攸往”，就是最好远离昏君佞臣，前往他方，要离这个地方越远越好。我们看由乾卦阳极之数变夬卦的这个过程，其所蕴含的社会人事变化线索是非常清晰的。历史上的这种事例非常多。如果一个君王高高在上，到了“亢龙有悔”的地步，成天骄傲自大，听不进任何逆耳忠言，将来就一定会后悔。因为这时候乾卦上九一变成了夬卦，就会有奸佞小人“扬于王庭”，直谏忠言你听不进去，小人的谄媚之言你却听得很舒服。这就是一个非常危险的状况，忠信正直的良臣就会“利有攸往”，大家只好都远离你，躲到一边去了。对于这一句“极数知来之谓占”，我们还可以举一反三来，每一卦我们都可以从极数上去推究其变化。比如地山谦卦，上卦是三根阴爻，下卦九三是阳爻，下面又是两根阴爻。谦卦极数上六一变，就成了艮卦。我们爱说谦卦是《易经》六十四卦里面最好的一卦，因为“满招损,谦受益”，只要处在谦的位置上，就总是会受益。谦卦的极数一变而为艮卦，艮者止也，艮卦的基本精神就在于“止”。谦卦谦到极处是个什么状态呢？从“极数知来”的道理就可以看到，谦到极处就是止，就是《大学》中所说的要“止于至善”，要保持在至谦至恭的状态上。我们要好好体会一下这个变化。又比如坤卦上六极数一变，就成了山地剥卦。坤卦上六的爻辞是“龙战于野，其血玄黄。”这就是群阴剥阳之辞嘛，就正好体现了剥卦的基本内涵。所以，一个卦通过它的极数，就可以看到它未来的变化。这就是方山易中对“极数知来之谓占”的实际运用。我们这里把方山易中的一些关键要领讲出来，把所有包袱都抖开了说，就是希望大家学易时找到“君子居则观其象而玩其辞”的感觉。平时玩易，要从极数的变化，从每一爻的变化上来研究，这样就玩得很高明，也会玩出很多意想不到的体会来。上课前有个同学摆龙门阵，说她无聊时就到网上下载游戏来玩，哎，你玩那个干什么呢？你有那么多时间，玩《易经》这个最经典的游戏多好啊！
致谢
严格来说，写这本书用去了我五六年时间，或者说囊括了从1982年参加工作以来所有的实践、探索、感悟和思考。这些观点、感悟和思考散落在书的不同位置，需要各位读者在阅读中去“遇见”和挖掘，能否遇见，遇见后是否会擦肩而过，而且每一个观点不同的读者会有不同的理解，仁者见仁智者见智，就要看各位读者的“功力”，至此，我才理解了刘禹锡“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”的意义。感谢在这些文章成形过程中提出意见、建议的朋友！没有业内各位朋友的支持和期望，就不会有这些文章，更不会有本书。特别应该感谢的是《医药经济报》和刘莉老师！感谢《医药地理》杂志和微信公众号以及李梦姣老师！在中国医药产业处于激烈转型时期帮助我在这两个媒体发表大量的文章。感谢自己三十八年在企业经营、管理、执行一线的经历、思考和探索！没有自己的实践就不会有大量一手素材和思考。感谢古今中外先贤和大师留给我那么多书和其他文献，让我能够在实践的基础上不断升华自己的境界和战略思考水平！感谢我夫人孙敏老师！下班后两人分别在各自的书房查找资料、切磋文字，虽然她不懂我所在的医药行业，我也不懂她所在的教育行业，但是还是能够挑出很多毛病并互相鼓励。感谢本书编辑马优老师！是您的辛勤努力和高水平指导让本书具有更高的价值。愿这点文字能够见证中国医药产业从出发到辉煌直至转型这一时期中一位职业经理人的实践、探索、感悟和思考。本书在撰写过程中参考了以下书籍，特向作者和出版者致以真诚的谢意！（1）《执行：如何完成任务的学问》，作者：拉里·博西迪和拉姆·查兰，机械工业出版社；（2）《高效能人士七个习惯》，作者：斯蒂芬·柯维，中国青年出版社；（3）《U型理论》，作者奥托·夏莫，浙江人民出版社；（4）本书还引用了一些专家和公开出版物的观点，限于条件至出版时为止尚未联系到相关人士，在此一并致谢并请有关人士与作者联系，作者邮箱：duchen@vip.sina.com。
8.服务政策
在营销竞争日益激烈的买方市场，产品日渐趋同，优势变小，政策更是可以克隆，很多企业将营销工作的重点转向了客户服务。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意。服务是企业又一个创造利润的机会，GE、飞利浦、西门子等大型跨国公司的利润主要来源于售后服务的利润，卖设备的利润越来越微薄。　　　　①宣传教育：企业要对代理商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育，制定客户资料卡。　　　　②配送：代理商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。③购、发货程序：对代理商详细说明开票、提货、出门、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。　　　　④公共关系。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼、不卑不亢。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别代理商相互勾结，合伙欺骗企业。　　　　⑤客户投诉。企业及时回应客户的投诉，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。　　　　⑥代理商培训。为了提高代理商的经营能力和管理水平，企业可对代理商及其管理人员，销售人员和技术服务、售后服务人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓储管理、物流管理）、经营管理、技术服务、售后服务等方面的培训，促进企业与代理商的沟通，保证销售工作顺利进行，也可提高代理商对企业的忠诚度。　　　　⑦协同销售。企业可对代理商下游的分销商提供服务支持，帮助代理商开拓市场、建立销售网络，迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。　从过程上可分为售前、售中、售后服务。　　售前：重点是建立客情关系，提高品牌知名度、认知度，塑造品牌，整合品牌形象。　　　　售中：决战终端，通过把潜在的客户和医院安排到样板医院观摩，参加学术活动或到公司参观考察打消医院引进产品的疑虑，做到热情服务、积极推介。　　　　售后：以客户满意为中心，培养品牌忠诚度。树立科技有限、服务无限的理念。各地建立维修服务站或帮助代理商建立维修服务站、免费服务电话等，提供随叫随到的服务。
13.营销本质是创造价值
在互联网、移动互联网的时代，人们获取信息的能力极大地增强了，这使营销的本质更加趋向于创造价值，也即提供消费者真实需要的商品。比如，品牌还像过去那么有价值吗？人们对品牌的虚荣心的要求在弱化，而且对品牌的认同价值，更倾向于内心的价值观、感受、生活方式的一致。再如，外观的高档也不一定意味着有价值，而是外观的艺术性。广告中的产品信息不算是创造价值，而广告中的人性化、艺术化因素将会带来美和价值观的共鸣，这就创造了价值。茶叶的高档包装不是价值，而茶叶中包含的故事、价值观（真实的）是价值，比如这些茶使种茶人脱离了贫困，这个故事就包含着同情、平等的美好价值观。随着物质的丰富，人们自然就走向对精神事物的追求。因此，人们的价值观（认为什么有价值、什么没价值的看法）在改变。人们更重视生活里的真实需求和内心的价值观、情感、审美的需求。因此，营销的重点也必然随之改变。比如，为什么现在“体验”这么被看重？这正是说明人们在重视产品或服务的真实性，而不是虚幻的、虚荣的属性。这犹如与一个有文化、品位的人一起喝茶和与一个俗人一起喝茶的差别，同样的茶，内心的体验是截然不同的。而现在，人们需求的是内心感受的惬意的体验，而不是茶叶本身的体验。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载