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第4节如何做好区域促销
区域促销的作用不言而喻，如何使促销活动“促而有力”，这是区域促销的关键。小王是一家企业A市场的区域经理，负责市场的整体运作，上半年的市场销售比较正常，没有太大的起伏，但从下半年开始，竞争对手公司针对旗下的一款产品展开了强有力的促销活动，对小王企业的产品销售产生了一定的影响。小王在没有经过详细的市场调查的情况下，立即向总部申请也开展了一场类似的促销活动回击对手。结果市场销量虽然得以回升，但促销活动结束后公司产品整体的价位体系被打乱，市场出现一片混乱。事后通过了解，得知竞争对手开展促销活动的目的只是为了消化库存而已，得知实情后的小王懊悔不已。促销活动是市场营销活动中不可或缺的一部分，作为一种市场营销的手段，在市场扩增、抵御竞品、销量上量、品牌提升等方面起着重要的作用。从以上这个案例中我们可以看出，小王在打算做促销时根本没考虑清楚或者考虑得不够细，只是因为竞争对手在做促销对自己有影响就跟着做促销，当然跟着竞品做促销活动的想法没什么问题，问题的关键是应该怎么做才能使促销有意义、发挥促销的真正作用，如果像小王一样只是盲目地效仿，促销也就失去了意义。那么，作为区域经理应该如何做好区域促销呢？明确促销的目的促销目的是对行动的召唤，可以从购买者那里得到及时反应。每种促销手段都会在客户心中产生特定的反应，但并不是所有的促销手段都能达到销售目的，因而只有明确目标，采取的方式、方法才能有针对性，才能实现促销真正的目的。如果一开始方向就是错的，那么不论采取什么样的促销方法，结果只能适得其反。因此，做促销前一定要考虑清楚我们为什么要做促销？促销的理由是什么？促销的目标是什么？只有把这些问题想明白了，制订的促销方案才有针对性，采取的措施才有效，促销活动才有效果。 认清自己的实力市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业要投入资源，因此，在开始准备促销活动的时候就要正确认识自己。明确自己在市场中的角色地位、产品的生命周期、产品的定位、产品在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的目标消费人群等情况，只有正确认识自身的情况，促销活动才能有效实施。（一）在引入期阶段广告推广和促进销售的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销活动以推广产品为目的，采用购买老产品搭赠新产品、免费品尝、免费试用的方式让消费者快速接受新产品。（二）在成长期阶段由于购买者的口碑宣传等因素影响，市场发展迅速，这时可以适当降低促销成本，选择特价或同品多买多赠的方式进行促销。（三）在成熟期和衰退期阶段由于市场的竞争日趋激烈，此阶段的促销成本增加，促销策略也应该进行调整，多以与竞品进行有效区隔的促销方式为主。例如，企业产品在区域市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一局面的原因在于终端因为利薄不接货，这时就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励等活动。相反，如果你的产品因为价格问题而不被消费者广泛接受，那么你就要针对消费者开展促销活动，如买赠、特价、消费奖励等活动，如果以上两种问题都存在，那么你就要采取两种方法并用的方式。再如，企业的产品定位为高端产品，消费者对产品价格不敏感，促销可能就要针对终端，利用让终端获利的方式来促进销售。企业实力有限却不切实际地开展一场针对强大竞争对手的促销活动，结果只会让自己损失惨重，促销活动无疾而终。要使促销达到效果，认清自己的实力非常有必要。某区域经理小李因为厂家开发的高价格产品在他负责的区域上市后，得知某知名厂家的同类产品通过实行买赠促销活动，取得了很好的效果，于是就在本区域随即模仿开展了比知名厂家更大力度的买赠促销活动，但最终的效果却很差，关注者、购买者寥寥无几。事后分析这个结果发现，失败之处在于：在选择促销形式时，没有正确认识自己、没有考虑自身品牌在消费者心目中的认知度和产品在市场中的地位等因素。小李看到别人的促销效果好，就认为自己加大促销力度一定也可以有好的效果，殊不知人家是成熟品牌，购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经得到消费者的认可。作为一个新品牌，在消费者根本不了解的情况下，在消费者对该品牌还没有形成价格概念时，跟风开展类似的促销活动，根本就不能引起消费者的关注，更谈不上购买了。正确把握市场特性市场千变万化，每个市场由于消费者的构成不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入差别及竞争对手不同，市场的运作方式和方法也有所不同。消费者心理和消费环境不同，消费者对促销活动的接受程度也有所不同，终端对促销方案的理解和实际执行结果也不一样，因而需要根据市场的不同特性采用不同的促销方式。例如，买赠活动在A市场的效果好，并不表示在B市场的效果也一定好，可能在B市场开展特价促销活动效果会更好。如果不区别对待市场，统一采取一种促销方式，结果是可想而知的。对不同的市场制订促销方案时，需要充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境以及收集竞争对手信息，只有这样，制订出的促销方案才能切实可行、达到目的。小李是A酒厂在K市的区域经理，根据公司的要求，在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场产品的销量和推广公司的品牌，主要针对终端累计进货和消费者买赠的方式开展促销活动。该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好，因而总部也要求小李将活动落实到位。然而，小李在活动一开始就发现产品的整体出货量虽然不小，但产品的回转却很不理想，大部分货物都积压在终端，利润都被店老板独吞了，同时产品的价格体系也出现了问题，部分终端以低于进货价的价格销售产品，对市场造成了很大影响。在了解这一情况后，小李一方面向公司积极汇报，另一方面和经销商商议调整活动形式，在获得经销商的理解后，与公司市场部沟通获得支持后，小李对活动政策进行了相应的调整。首先，全面停止现阶段的促销活动并进行市场调整。其次，改变促销方式。将公司原来活动的赠品折价计算，将费用按照原来的促销策略进行现金分配。最后，制订新的促销策略。采用酒盒内加贴刮奖的形式进行“1＋1”促销，凡消费者消费公司的产品刮出的奖励可在任何小店内予以兑换；凡兑换奖励的终端售点在公司送货时均可凭刮奖卡兑换现金或货物。具体方式是消费者刮出5元奖金，店主予以兑换后可折抵10元的货款，以此类推。通过这一促销方式的调整，K市场的促销活动不仅得以顺利开展，市场销量也实现了快速增长，同时产品的价格体系也得到了很好的维护。从小李对市场促销政策的调整中，我们可以看到，市场的差异性导致一样的政策执行后却得到两种不同的结果，因此，不同市场的促销活动需要结合当地市场的实际情况进行操作。 结合终端实际灵活应变不同的产品需要不同的终端售点，促销活动的开展必须先考虑产品的销售终端情况。因为终端售点由于规模不同、地理位置不同、周边消费人群不同、店主处事风格不同、经营理念不同，同样的促销活动执行后的结果也不同。例如，针对商业地段的大卖场，可能特价促销的效果更好；而社区终端采用累计进货的奖励政策效果可能会更好；有的终端店主更容易接受返现的方式；而有的店主则更喜欢累计奖励政策。因而在整体的促销活动方案完成后，在执行的过程中就要对方案进行适当调整，在遵循大的原则不变的情况下，针对特殊的店面灵活调整促销方案。同时，在进行促销活动时需要根据终端的场地、位置、档期、广告宣传单的发放等实际情况灵活地进行调整。位置不好需要结合实际情况调整，大家都知道电梯口、收银口等流动区域对于多数快速消费品尤其是大众普遍了解的消费品来说是非常不错的位置，也是很多厂家的必争之地，但如果无法落实到位就要考虑其他位置；如果不能结合档期就需要灵活调整促销时间，毕竟达到目的才是促销的本意。结合使用促销和广告宣传如果促销提供了购买的机会，那么广告宣传就为消费者提供了购买的理由。一个好的促销方案除了强调人员的执行力、要求落实到位外，必要的广告宣传不可缺少。好的促销方案如果没有广告宣传，消费者毫不知情，效果能好吗？研究表明，单纯的价格促销仅能使销售量增加15%，当它与广告结合的时候销售量就会增加19%。对于每位区域经理来讲，区域的每一场促销活动的结束只是暂时的，如何使促销“促而有力”？在做好上述工作的同时，还要把握好促销的时间、时机，避免不合时宜的促销浪费资源，防止过度的促销活动对价格体系造成负面影响，同时还要学会避开竞争对手的锋芒，从而保存实力侍机而动。小提示：促销前一定要考虑为什么要做促销？促销的理由是什么？促销的目标是什么？只有把这些问题想明白，制订的促销方案才会有针对性。在准备每一次促销活动前就要对自己有一个正确的认识，只有正确认识了自身情况，促销活动才能有效实施。市场的差异性会导致一样的政策执行后出现两种不一样的结果，原因在于市场特性不同结果也不同，不同市场的促销活动需要结合当地市场的实际情况进行操作。好的促销方案需要和广告宣传相结合。研究表明，单纯的价格促销仅使销售量增加15%，当它与广告结合的时候销售量就会增加19%。
（六）取得硕果，快速复制
要萃取成功的经验：试验田一旦成功，就要形成方法论，让首个承包者充分回忆承包的过程及心路历程，形成简单易学、可复制的、存在共性的书面材料，主管经理要详细揣摩，制定操作流程和解决过程问题的方法。承包人现身说法，建立培训机制：方法论形成之后，承包人利用晨会、周会、月会培训承包经验，提供互动机会，答疑解惑。区域承包第二梯队要执行老带新模式：第二梯队承包人要先在成功区域实习一周以上，相当于岗前培训，深入了解后再签订承包协议。以老板为首位的专项小组要及时辅导，解决实际问题，不断地优化调整。区域承包的关键是人。很多人是因为看见所以相信，有了成功案例就容易得多，选择人比培养人容易得多，所以建议在市场上挖掘其他品牌的优秀业务，激发其做老板的梦想，加入区域承包的队伍。最后我分享一下2016年在今麦郎一个真实案例，湖北某县城刚开始执行承包制的时候，很多员工都跳起来了，感觉经销商想变相裁员，阻力很大，样板区域的选取、承包费用的核算、承包人的沟通都推进缓慢，但是当时经销商是非常坚定的，外加今麦郎企业的支持，在艰难中推进三个月，首批3个承包人离职2人，一人坚持，半年之后最后这一个人通过自己的努力终于成功了。记得有一天晨会上该承包者感慨：当小老板和业务员是不一样的，付出不一样，收获也不一样，月入过万真的不是梦，我想自己招人，再承包一个区域。时至今日，该经销商全部实现区域承包，绩效翻番，去年已经开始执行现代渠道，促销员承包机制。关于区域承包的好坏众说纷纭，总体上是成功者说好，失败者说差，再重复一遍我开头说的话：没有一个制度是完美的，见机行事、权衡利弊才是上上之策。
一、项目制合伙人
项目制合伙人的合作原则是自愿参与合作、自由组合团队、自主开展工作、自己安排任务。项目合伙人与公司没有雇佣关系，实质关系是项目合作关系。项目合伙人可以担任公司的管理职务，也只有在公司担任管理职务的合作伙伴才能够获赠或买公司股权，成为公司董事会的股东参与公司决策。项目孵化。企业整合各类资源，实现公司的平台化转型。原有部门，逐步实行阿米巴经营模式，每个阿米巴自主经营、独立核算。公司内部员工，根据公司战略规划满足项目独立立项要求，提交相关资料审核通过的，可单独成立项目合伙人。项目制合伙人，其权利是能够参与公司的业务开发。项目总监则对项目部的分红分配负责，其具有项目组建权、团队管理权、项目运营权、项目推广权和项目受益权。项目制合伙人的义务是维护公司利益，遵守公司的制度。参与完成公司的项目培训并考核合格，按照公司项目规划开展项目运营工作，并对行为和结果负责。按照合伙协议与项目合作分配利益，对所属项目的立项、推广、实施及客户的利益负责。项目制度合伙人的考核，如果业绩考核不合格，或者没有参与项目工作的合伙人将取消项目合伙人资格。业绩优秀的合伙人，能够获得项目提成和职务晋升及其他业绩奖励。
9.团餐成功图像
图10-8团餐成功图像
1.如何提高员工的产品熟悉度
前几天，我前往C城R平价药店买药。进店后，发现这家店的确如想象的那样，生意不错，营业人员都比较忙。我站在保健品区，想了解一下儿童钙片。一位店员上前来询问，因为我带着儿子在身边，于是我说要看一下儿童钙片。那位店员说“好的”，接着就开始在我站立的保健品区找儿童钙片。她从第二层开始找起，没有找到；到第三层，没有找到；到第四层，也没有找到；终于在第五层找到了。她拿给我，说这种钙片是可以吃的，然后说了一下有多少片，就没有其他的介绍了。我看她想拿这个钙片盒过去看看，可见，她对这种产品不了解。这个品牌的钙片正在全国做大型宣传活动，按理员工应非常熟悉。即使不了解产品的特点，至少位置应该很清楚，但是却出现了上面这种情形，叫顾客怎么相信她的推荐呢？对产品不熟悉是很多药店员工存在的问题，但是到了这么严重的程度还是令我觉得有些不可思议。出现这种情况有下面这些原因。（1）员工流动太快。员工频繁流动，造成人员青黄不接。新员工上手没几天，对店内商品的了解需要一个过程，特别是面积较大的门店，熟悉起来需要的时间更长。（2）缺乏培训与带教。新员工到店后，没有进行及时的培训与带教，单凭员工自己去熟悉需要的时间更长。如果有人用心引导、带教，则新员工熟悉卖场商品所需的时间可以大大缩短。以我在店内带教的经验来看，只要方法得当，一个月时间足矣。（3）调整陈列。随着季节变化，热销产品会有所不同，所以，门店会随着季节变化而不断调整商品陈列，员工需要一段时间去熟悉商品的新位置。另外，引进的新品种系列、不断更新的产品以及一时没有到货的产品等动态变化，都需要员工了解。可以用哪些方法来训练店员提高对产品的熟悉度呢？（1）每天抽查。这个方法对新员工特别有效，能促使他们每天都去了解药品的位置与药品的基本成分、作用等。我们常用的方法就是给员工一个篮子，然后写一张字条，上面有20～30种药品，让员工在3～5分钟内找出来。根据找出来的药品数量即达成率来考察员工对商品位置的熟悉情况。然后再询问员工这些药品的作用，如员工不清楚，可以进行现场讲解。这种现场问答非常容易被接受，而且让人记忆深刻。（2）由员工来培训。给员工布置一个培训任务，让他在交接班时给大家培训某一方面的知识。员工为了讲解清楚，自己要先熟悉产品，这样就从侧面激发了他学习的热情。（3）进行集中系统的培训。这是指员工入职时需要进行短期的商品培训，以便对门店的所有商品有一个大致了解，这样员工到门店后更容易掌握各类别商品。（4）门店现场培训。更多的时候，需要在门店分阶段就某个类别的产品进行培训。因为是在门店现场培训，带教效果会更好。分阶段培训是指每周内容不同，比如，这周培训止咳化痰，下周培训清热解毒用药，并且就上周的培训内容进行现场与书面的考核，这样员工很快就能熟悉产品的位置与作用。虽说药店竞争到了白热化，其实，在我看来，只要做好最基本的功夫，就不怕外面的竞争多激烈，真正的强者往往就是坚持不懈地抓好门店现场服务的每一个细节。我所遇到的这个案例，相信在不少药店都存在，若能改善这些最基础的服务过程，切实提升员工的产品熟悉度与专业能力，我相信药店一定能经营得越来越好！
（二）核心终端构建——品牌推广
1.产品、氛围生动化核心终端的生动化包括产品生动化和氛围生动化，也可以称为“动态包装+静态包装”或“店内包装+店外包装”。一个产品是否占据主导地位，从产品在店内呈现的整体形象就可以看出来。对于核心重点，商家需要充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用，切忌出现中空或者货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。陈列商品的所有规格，以便消费者根据自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用规格的产品而购买竞品。统一系列垂直陈列，统一包装平行陈列、主推产品高度在与客人视线持平的位置，价格由高到低。同时，要有明显的价格标识和促销信息。2.主题促销主题促销是产品动销的必备手段，无需追求特别新颖的促销形式，将传统的促销形式极致化就可以。例如：买赠、刮奖、抽奖、盒内奖、幸运转盘、砸金蛋、瓶盖奖、二次兑奖、旅游大奖等都是比较有效的形式。关于力度层面，商家需要考虑不同的市场阶段、不同销售季节因素、市场投入与预算、竞品因素等，赠品尽可能实行“一步到位”制，尽量避免复杂的兑奖流程，引起消费者反感。3.驻点协销核心终端构建中的驻点促销一般分为核心烟酒店的驻点促销和酒店的驻点促销，笔者倾向于后者。对于酒店来讲，业务员做驻点促销可以直接与消费者对接，这也是促进消费的一种形式。笔者建议，可以在酒店配合开展免品活动或者其他主题促销活动，效果最佳。4.明促、暗促关于核心终端构建中的明促和暗促，一般在商家费用比较多、终端单一消费比较良好的基础上开展活动的形式。建议在一些酒店开展暗促，在一些商超和大型烟酒店开展明促，费用利用最大化。
鸟衔花落碧岩前
禅宗里还有一个公案。在唐代，有一个僧人来问夹山善会禅师：“如何是夹山境？”夹山本是地名，古人为了尊重德高望重的人，一般以地名作人名来称呼。如何是夹山境？就是说，您老人家住持夹山丛林，到底凭的是什么境界？还是应该给我们显现一下啊！这时候，善会禅师说了两句千古流传的诗句：“猿抱子归青嶂里，鸟衔花落碧岩前。”这两句诗非常优美啊！你想看夹山的境界吗？猿猴抱着它的孩子，一闪就蹿到青山屏障里面去了；小鸟衔着一枝花，自在地飞落到碧绿的岩石前面。这个就是我的境界！这和孔夫子说的“予欲无言，天何言哉！四时行焉，百物生焉”，完是一个鼻孔出气啊！当年我们成都昭觉寺的圆悟克懃禅师，曾经是宋代的禅门领袖，他曾经也在夹山住持过一段时间。圆悟克懃禅师有一本著作，号称“禅门第一书”，叫做《碧岩录》，书名就是从夹山善会禅师这两句诗里来的。中国古代的圣贤们的确非常了不起。在西方文化中，也有这样令人眼前一亮的智慧。我以前喜读西方的诗歌，德国曾经有一位大诗人叫荷尔德林，他有一句名言就讲：“如果大师们令你却步，不妨请教大自然。”他说如果你读到大师的作品，觉得太高深了、太伟大了，自己完全不可能达到，自己和他们之间有着一条不可逾越的鸿沟，自己的水平确实是太差了，这个时候，你最好把大师的作品放下，走进大自然，去观察大自然、体会大自然。这时候把你所看到的、体会到的，再和大师的作品去对比，你就会发现，与大自然相比，与大道相比，一切所谓人为的创作、创造，都是如此的渺小！我们书院的何大哥，不管平时再忙再累，每个周末都要到青城山住两天，去观察大自然中的一切，看树木是如何生长的？看小鸟是如何在树林间跳过来跳过去的？看板栗又是如何成熟，又如何从树上掉落下来的？还有天晴气爽时自然万物是如何的展现其姿态的？刮风下雨时自然万物又是如何收摄其生机的？等等。每次跟何大哥聊天，听他讲山里的感受，我就非常羡慕。这种亲近大自然的感觉，的确是人生一大乐事。
4.活跃度和互动度
我们把这两个评判标准放在一起讲解，主要是活跃度和互动度相辅相成。活跃度和互动度，指的是在一定时间段内，涌进来的粉丝数量、点赞数、评论数、完播率和互动频率。除了抖音分配的流量外，视频被转发的数量多少，作者和粉丝的互动交流程度，以及粉丝与粉丝之间的交流数量和频率，决定活跃度和互动度的高低。另外，评论区的信息被再次点赞和评论，也是增加活跃度和互动度的核心。作者的回复速度、频率，也关系着活跃度和互动度。这和微信公众号运营原理相同。一篇公众号的文章，阅读量高低，一方面是原有粉丝的阅读量；另一方面是被转发后陌生粉丝的点击量。视频内容和图文内容一样，只要对粉丝有价值，自然会被粉丝转发。每一个粉丝的转发，都会带来新的用户进来。很多企业开通抖音视频之后，立即分享广告视频，账号的权重就很低。大家看到广告自然不会转发，也懒得评论。没有互动度，自然没有活跃度，没有流量推荐。所以，广告要软性植入，要拍的更有创意。笔者那个阅读量1340.5万的视频，点赞量就高达31.9万，评论数量高达6367。其中，评论区的优质评论，被再次点赞，数量超过3.2万，跟踪评论超过263条。当粉丝不断在该视频交流互动时，视频的活跃度和互动度得到空前的加热，会被抖音放到更大的流量池，获得更多粉丝、点赞和评论。图2-21作者视频页面的读者互动截图抖音视频的完播率，指的是视频被观众完整看完的比率。完播率和视频的长短、内容的精彩程度相关。如果内容不够精致，观众看不完就会刷掉，视频被推荐的概率就会降低。另外，视频尽量压缩，最佳时段是30S~40S。很多人开通了一分钟视频，恨不能把这一分钟完整用完。其实，适当短一点完播率会提高很多。另外，抖音的5分钟长视频当粉丝到达一定比例后也会开通。但是如果内容不够精致，5分钟视频的完播率会更低。以上五点是账号权重和视频优劣的评判标准，长期坚持上述定位，账号的权重会越来越高，视频也会获得抖音更多的流量倾斜。但是，这个过程并不是一蹴而就，需要坚持。短则十天，长则几个月，想玩转抖音，要有耐心，不要“三天打鱼两天晒网”。
理念司歌化——司歌唱响理念
《芳子姑娘之歌》是芳子美容公司的企业之歌，是所有芳子姑娘们时时刻刻挂在嘴上的歌曲。用姑娘们的话说，我们觉得自己的人生也像《芳子姑娘之歌》所唱的那样，在芳子，我们找到人生的新希望、新梦想。剪一片彩云打扮月亮，扯一缕晨曦托起太阳;送一份真情感动世界，送一份美丽让激情奔放。我骄傲，我是美的天使，我幸福，我是芳子姑娘!送一份真情感动世界，创造美丽献给希望！我骄傲，我是美的天使，我幸福，我是芳子姑娘!送一份真情感动世界，创造美丽献给希望！创造一个美丽献给希望，编织一个心情送给欢畅;每一次感动都是你我，所有的美丽都放飞梦想。我骄傲，我是美的天使，我幸福，我是芳子姑娘!每一次感动都是你我，所有的美丽都放飞梦想！我骄傲，我是美的天使，我幸福，我是芳子姑娘!每一次感动都是你我，所有的美丽都放飞梦想！
7.5供应链部门的决策与成本
7.5.1供应链部门负责的管理内容与成本供应链计划部门负责其余费用，包含存货的利息成本、仓储托位成本、外租储位成本、报废成品的成本、原材料仓库和成品仓库的作业员工的成本、认证供应商的成本、成品订单和原材料采购订单处理的成本。如表7-17所示。表7-17供应链部门负责的管理内容与成本项次金额（元）说明原材料价值的利息12,227原材料库存的利息成本产品价值的利息28,998产品库存的利息成本存货价值的利息41,225存货库存的总利息成本原材料仓库的托盘位（数量）300,000原材料仓库的库位成本原材料仓库的溢出0原材料外租仓库费用成品仓库的托盘位（数量）300,000成品仓库费用成品仓库的溢出0成品仓外租仓库费用空间600,000仓库空间的总费用报废成品的成本336,813年报废成品的成本风险336,813年报废成品的成本存货成本641,225存货成本：利息、空间、报废材料仓正式员工240,000原材料仓库正式员工的成本临时员工0原材料仓库临时员工的成本入库处理240,000原材料仓库入库作业成本正式员工240,000成品仓库正式员工成本临时员工0成品仓库临时员工成本出库作业240,000成品仓出库作业成本管理（处理）成本480,000仓库处理成本采购订单行1,326订单行处理成本采购订单5,525订单处理成本合同供应商200,000认证供应商的成本入库206,851材料入库的管理成本之和成品订单行5,616成品订单行处理成本成品订单14300成品订单处理成本出库19,916成品出库成本管理成本226,767管理成本总计7.5.2库存的利息费用利息率是15%。库存量×单价×利息率就是利息。影响库存量的主要决策是成品安全库存、原材料安全库存。产品的生产批量以及物料的采购批量。如表7-18所示。成品与原材料安全库存是计划部门设定的，但生产批量与采购批量分别是生产部门与采购部门制定的，生产部门提高生产批量会降低成本，但增加成品库存。采购部门整车运输可以降低运输费用与订货笔数费用，然而会增加原材料库存成本。三个部门为什么是合理的批量争论不休。表7-18库存的利息费用项次金额（元）说明原材料价值的利息12,227原材料库存的利息成本产品价值的利息28,998产品库存的利息成本存货价值的利息41,225存货库存的总利息成本7.5.3成品报废管理2018年报废金额较多。当产品超过了承诺的新鲜度还未被满足就会报废，成品安全库存、成品生产批量、与客户承诺的新鲜度水平都会影响报废金额。计划部、销售部、生产部就这个问题多次讨论，但没有达成共识。如表7-19所示。表7-19成品报废管理产品苹果1L装苹果/芒果1L装苹果/维C1L装苹果PET装苹果/芒果PET装苹果/维C1PET总报废金额年报废金额（元）78,66827,47210,774143,61563,34312,941336,8137.5.4仓储库位数量与储位成本计划部负责成品仓库和原材料仓库的成本。2018年这部分成本很高，如表7-20所示。表7-20成品仓库和原材料仓库的成本项次金额（元）说明原材料仓库的托盘位（数量）300,000原材料仓库的库位成本原材料仓库的溢出0原材料外租仓库费用外租的储罐库36,000外租的储罐库费用成品仓库的托盘位（数量）300,000成品仓库费用成品仓库的溢出0成品仓外租仓库费用空间636,000仓库空间的总费用包括成本仓和原料仓的每个储位每年成本是200元，如果临时外租储位，每个储位每天3元。2种包装材料是用托盘储存，原材料是用吨桶购买，储存在储位中。如表7-21所示。表7-21每个储位成本　成本（元）单位成品仓库200元/年成品溢库3元/托位.天原材料仓库200元/年溢库3元/托位/天7.5.5仓库作业管理与成本计划部负责仓库人员管理，其中每名正式工每年4万元，加班每小时42元/小时，如表7-22所示。表7-22仓库作业管理与成本项次金额（元）说明材料仓正式员工240,000原材料仓库正式员工的成本临时员工0原材料仓库临时员工的成本入库处理240,000原材料仓库入库作业成本正式员工240,000成品仓库正式员工成本临时员工0成品仓库临时员工成本出库作业240,000成品仓出库作业成本管理（处理）成本480,000仓库处理成本（1）成品仓库中的长期雇员的效率成品仓库中的员工必须要储存来自生产的托盘。他们也要分拣客户的订单，也要准备订单配送。存储来自生产的托盘每个耗费6分钟。分拣每个订单行耗费10分钟，每个托盘或每个托盘层耗费6分钟。如果成品仓库中托盘位置不足，工人就会将托盘移动到爆仓仓库中。将一个托盘从仓库移动到爆仓仓库耗费6分钟。销毁一托盘的过期货品也要消耗相同的时间。此外，工人每天会花费4个小时来清洁和整理成品仓库。（2）原材料仓库合同工人数原材料仓库的工人主要的工作就是接受运来的托盘并在生产需要的时候即使提供托盘上的原材料。入库的每条订单行配送花费1小时，每个托盘花费6分钟，为生产送货每托花费6分钟。员工每天会损失大约4小时来维持仓库正常运营。 当原材料仓库中托盘位置不够的时候，工人需要将托盘挪出或挪进爆仓仓库，挪动每个托盘平均需要花费6分钟。7.5.6订单处理成本计划部有一个小组负责订单处理管理，其成本如表7-23所示。表7-23订单处理成本项次金额（元）说明采购订单行1,326订单行处理成本采购订单5,525订单处理成本合同供应商200,000认证供应商的成本入库206,851材料入库的管理成本之和成品订单行5,616成品订单行处理成本成品订单14300成品订单处理成本出库19,916成品出库成本管理成本226,767管理成本总计采购每个订单成本是25元，每个订单行是6元。成品每个订单成本是25元，每个订单行是2元。每个合格供应商认证成本是40000元。7.5.7分销成本分销成本在本次分析中不变，如表7-24所示。表7-24分销成本项次金额（元）说明分销成本800,000分销成本，固定7.5.8投资利息年利率是52163元，利息率是15%，如表7-25所示。表7-25投资利息项次金额（元）说明利息52,163投资利息
第三节新媒体快速实现传播的技巧
三十而立的阳光生物科技有限公司市场营销部的市场经理王大能，是一位充满活力和朝气的年轻人，在阳光公司的内部被很多区域营销经理称之为“大拿”和“王老师”。这是因为王大能在市场经理的职位上不仅能很好地发挥市场营销和宣传方面的能力，还善于学以致用，始终坚持在工作实践中学习、运用新媒体运营和传播相关知识、技巧，并利用所学的新媒体知识为企业的品牌和产品进行服务，给公司的知名度和美誉度加分不少。尤其在公司几次重要的新产品上市工作中，王大能不仅是冲锋在前，将自己专业优势发挥得淋漓尽致，还充分利用自己掌握的新媒体运营知识，带领自己部门的同事积极挖掘企业在新媒体传播使用上的潜力，不仅快速完成了对企业新产品的宣传和推广工作，还由于思路正确方法得当，助力企业新产品的上市工作，在新产品宣传推广过程中节省了不少的营销费用。王大能所做的受到了公司上级领导的一致认可，王大能的前途一片光明。对于所取得的成绩，王大能一向表现的都是非常低调,王大能认为之所以能够取得成功的主要原因还是靠企业全体员工的努力和公司领导的支持，而自己只是在利用新媒体对新产品进行传播工作中运用和掌握了好的技巧而已……王大能认为，相对于报纸、杂志、电视、广播等传统媒体，企业新媒体的运营引流和吸粉是关键，也是企业新媒体发挥传播作用的关键。企业要利用新媒体在新产品推广中发挥的传播作用，重点做好以下工作：第一，新媒体运营者要具备基本的技能；第二，在新媒体运营中要做好遵循新媒体传播原则、灵活运用相关方法；第三，了解新媒体运营的技巧。这样才能在新产品传播过程中事半功倍。
如何客观评价宝庆堂和深晖
中国有句古话，三百六十行，行行出状元。每个行业的前几名，特别是行业冠军，自然被大众所熟知，被学者、策划人、广告人所关注和加以评论。但是，一个行业，是否只是行业冠军或前几名的企业和品牌，才值得研究和学习？其它那些默默无闻，但颇具特色和差异化价值的区域性企业，难道就应该被世人所忘记？直到宝庆堂的出现，让我们眼前一亮。加上很快我们又查到深晖纸盒凉茶的销量也是行业前几名，宝庆堂又是深晖旗下的品牌，更加坚定我们要撰写本章案例的决心，经过跟编辑沟通，延迟了截稿时间。希望对宝庆堂和深晖的评价，能经得起时间与事实的考验，能引发读者的共鸣。
  
    
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