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一阳一阴之谓道
今天我们继续来学习第五章。这一章在整个《易经·系辞》里面非常出名，历来在儒、释、道各家的引用都非常多。学习传统文化的人，对这一章基本都是耳熟能详的，甚至于没有学习传统文化的普通人，对中间的句子也不会太陌生。比如里面的“一阴一阳之谓道”、“仁者见仁，智者见智”、“百姓日用而不知”等等。这些语句都是大家平常爱用的，说明这一章确实在社会生活当中流传得非常广，在我们整个文化传统当中也非常重要。由此可见，这一章在整个易道精神之中是极其富有感染力和生命力的。我们在学习的时候，可以多举一些例子，多发挥一下。“一阴一阳之谓道”，凡是学《易经》的人，没有不把这一句挂在嘴上的，我们可以把这一句当作对道的一个定义。在本光法师的方山易里面，是把一阴一阳换一个位置，本光法师在讲这一段的时候，是说“一阳一阴之谓道”，凡是涉及到“阴阳”的时候，本光法师讲的都是“阳阴”，是阳在前，阴在后。上一周，我们赵当家看了本光法师的方山易以后，觉得方山易简直就是专门为中医扶阳派打下的理论基础。赵当家前一阵到北京去参加全国中医的扶阳论坛，在整个中医界，这么二三十年来，这恐怕是最热闹的一次。本来预计的是一百多人参加，结果来了几百人，会场都挤不下了，赵当家都差点没有进去，感觉到中医的这个流派，已经有点当代显学的气象了。但是，扶阳派从理论到实践，真正水平很高的人现在已经非常少了。扶阳派的理论与一般传统中医的理论，在体会和解释上有不一样的地方。作为中医来说，本来讲的就是一个阴阳的平衡，但怎样调节这个平衡，各家有各家的说法。扶阳派是通过对我们身体阳气的提升来进行调整，阳气提起来以后，阳主阴从，阴的部分自然就会随之得到调整，阴阳就自然会达到和谐。所以扶阳派的着眼点是在阳上，与本光法师的方山易，理论出发点是一样的。当然，本光法师的《易经》，着眼点是在我们心性的修养上面，是从这个角度上来说的。本光法师强调的，同样是阳主阴从，强调的是在我们的精神修养之中，要树立一已之阳明正知，要把我们心中、精神当中光明的这一面树立起来。这是最重要的。所以我们看本光法师的方山易，与其它各家易学的确是不一样的；方山易探究到了阴阳学说的源头上，尤其是在对乾坤二卦本质的理解上，比起诸家又高了一筹。过去我们都认为，《系辞》是孔夫子所作，圣人手笔是没有人敢随便挑刺，没人敢说中间有什么问题。过去一些真正的易学大师是有所体会的，虽然感到《系辞》中有点问题，也都不敢明说，只是遮遮掩掩、羞羞答答，最多在自己的注释里面暗示一下。这么多年来，真正敢于对《系辞》的某些说法进行公允、公开批评的，只有本光法师！他老人家是站在佛家易学、华严易学的高度上，对《系辞》里面好的东西，就不遗余力地大力推崇、大力弘扬，对中间一些模棱两可和僵化肤浅的部分，他也是毫不客气、有理有据地进行批评。只有在禅道上真正的过来人，才会有这种气魄的。在本光法师身上，就有那种“见佛杀佛，见魔杀魔”的大禅师本色。如果没有对禅道和易道的明彻通透，这种英雄气是不可能散发出来的。我们在这里学习《易经》，尽可能地要以本光法师的说法为主，然后以其它各家的说法为参考。“一阴一阳之谓道”，这次讲《易经》，从一开始我就想把这个话翻过来，直接就说成“一阳一阴之谓道”。但是自己这么多年来，一张嘴就是阴阳，没说过阳阴，一时反而改不过口来。当然，这个次序倒也无所谓，只不过我们心里要清楚，《易经》是“乾知大始”的，乾卦要放在首位，要作为一个最根本的开始。“坤作成物”，坤卦体现的是乾卦精神的具体作用，是遵从于乾卦精神然后形成天地万物的。所以准确来说，应该是“一阳一阴之谓道”。
企业销售人员管理的现状
提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动中。究竟是只抓结果不问过程，还是管到细节、管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄。管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个销售主管是否敢于在内心里问自己：销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的？销售主管（销售总监/营销总监/营销总经理）其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源（品牌、产品、销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的。销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力；专业型主管往往是一些有学院、4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系（与领导搞好关系可以争取更多的促销政策）；经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上。现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程。如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子（心），对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练（脑），进而养成高效率的日常作业习惯（力），这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心—脑—力”三点一线式销售人员管理模式。
三、销售经理的六个角色
据统计，几乎所有被提拔到领导岗位的销售经理，被提拔的主要原因是其作为一个销售人员的销售业绩出色，而对其是否有管理能力和管理潜力则很少关注。一般人认为：你不是成功的销售人员吗，你肯定不会是一名称职的销售经理。我并不完全同意这个结论，至少足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练。但反过来说，你是一个成功的销售人员，就一定是成功的销售经理吗？答案一定是否定的，销售明星不等同于合格的销售经理，销售人员是管事（客户），而管理者是通过管人达到理事的目的，两者有本质的区别。很多从业务岗位提拔到领导岗位的销售经理并没有完成角色的转变，他们从内心深处还把自己当作突击队员，而不是指挥作战的指挥员。在实际工作中，他们第一个想到的是如何搞定客户而不是搞定自己的团队成员。与下属共同拜访时，销售经理口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，销售代表在旁边无所事事、百无聊赖；走出客户的办公室，销售经理开始对下属咆哮：“真不知道你是怎么拜访的，你看看我，一出马就轻松搞定。”所以，经常是销售经理忙死，业务员闲死，最糟糕的是顾此失彼，公司把一个销售骨干提拔起来，部门整体业绩不仅没有提高，就连骨干自己的业绩也快速下滑。这年头，优秀足球运动员自动成为优秀教练员的情况非常少，唯一成功的例子是贝肯鲍尔，同样，优秀的销售人员也不会自动成为合格的销售经理，一些销售经理只不过是得到晋升，但在管理上表现糟糕的高级销售人员而已。要成为合格乃至出色的管理者，不但要完成内心角色的转变：从一个一线销售人员变成一个猎头——招聘团队成员、指挥员——制定目标和策略、督察员——日常监控、拉拉队队长——激励销售人员、教练——指导下属，需要从零开始，学习作为一个管理者必须掌握的技能：如何制定目标与行动计划、人员招聘技巧、如何培训员工、有效激励下属的方法、日常管理的手段、绩效面技巧谈。尽管了解如何销售可以帮助销售经理发挥自己的作用，但是销售经理的角色和需要掌握的技能中无一个与实际销售有关。销售经理的工作是建立一个团队，管理这个团队并让团队富有效率和战斗力，最终完成公司给予的目标。当然，你偶尔可以客串一下突击队员，尤其是一线的管理人员，可能还要背负一定的业绩指标和任务。但重点应该是针对关键客户的销售或关键时刻的销售，例如在与大客户谈判的最后阶段出马，或最后一刻团队业绩无法完成要冲刺销量的时候出马。销售经理的六个角色
第二章：出海路径——线上还是线下？
中华文化的天下意识
驺衍还有一个“大九州说”，这个讲起来更牛！这套学问在战国时代，那真是语惊天人，如雷贯耳！司马迁在《史记》里就记载了这个内容，这里给大家引出来看一看：驺衍睹有国者益淫侈，不能尚德，若大雅整之于身，施及黎庶矣。乃深观阴阳消息而作怪迂之变，《终始》《大圣》之篇十馀万言。其语闳大不经，必先验小物，推而大之，至于无垠。……以为儒者所谓中国者，于天下乃八十一分居其一分耳。中国名曰赤县神州。赤县神州内自有九州，禹之序九州是也，不得为州数。中国外如赤县神州者九，乃所谓九州也。于是有裨海环之，人民禽兽莫能相通者，如一区中者，乃为一州。如此者九，乃有大瀛海环其外，天地之际焉。其术皆此类也。然要其归，必止乎仁义节俭，君臣上下六亲之施，始也滥耳。王公大人初见其术，惧然顾化，其后不能行之。是以驺子重于齐；适梁，惠王郊迎，执宾主之礼；适赵，平原君侧行撇席；如燕，昭王拥彗先驱，请列弟子之座而受业，筑碣石宫，身亲往师之，作主运。其游诸侯见尊礼如此，岂与仲尼菜色陈蔡，孟轲困於齐梁同乎哉！——《史记·孟子荀卿列传》司马迁列举了驺衍的著作，包括《终始》、《大圣》等，总共十余万言，但是，对他的总体评价，首先是“其语闳大不经”，也就是经常说大话，牛皮吹得很大很大，大到在经典里找不到记载。很奇怪的是，虽然驺衍说的事情很宏大、很荒谲离奇，但是“必先验小物，推而大之，至于无垠”。他是从最小、最直观的地方给你进行推衍：比如讲五行生克，花盆里的土气是怎么被花木克掉的，江河水是怎么被堤坝沙土规范起来的……然后说到你命局里的五行是怎么相生相克的，哪年有灾哪年有难，说得很准……然后由这些小事情“推而大之，至于无垠”，这样就由不得你不信他这一套东西。可以这么说，驺衍的阴阳五行学说，是中国早期关于人生、社会、自然、宇宙的整体性学说。在以驺衍为代表的阴阳家看来，“以为儒者所谓中国者，于天下乃八十一分居其一分耳”。你们儒家以为自己很了不起，你们所谓的中国很大、很不得了，其实，这仅仅只是天下九九八十一分中的一分而已。在驺衍看来，儒者的心量、器局、眼光还是狭窄短浅了。“中国名曰赤县神州。赤县神州内自有九州，禹之序九州是也，不得为州数”。驺衍说大禹治水，划天下为九州，其实仅仅只是中国的范畴，叫做“赤县神州”。大禹所划定的九州，只是“赤县神州”里面的“内九州”而已，还算不上真正的九州。大家要注意，中国古人动不动就称“天下九州”，那是觉得这个“九州”已经是全天下的范畴了，是天底下适合于人类居住的全部地方。那个时候没有现代交通，我们看中国版图的四周，东瀛汪洋大海，西隔雪域流沙，极北苦寒坚冰，南方炎焰毒热，这些都是当时不可能跨越的生存极限。在中国人看来，九州之外再也找不到人类居住的地方了，所以，中国传统文化是“天下文化”，考虑的都是全天下、全人类的整体性问题。在今天全球伦理的背景之下，这个意义就非常重大了！因为现在全人类面临着很多整体性难题，包括人口问题、民族问题、宗教问题、文明冲突问题、环境资源问题，等等。中华文化的天下意识，可以为这些困扰全人类现代难题，提供非常有价值的解决之道。
从机遇增长到战略增长
不可否认，中国第一代创业者都是把握机遇的勇士与高手。无论是早期的倒爷，还是价格双轨制、特区开发、产业政策、出国潮、公司热、搞关系，甚至权色交易等，把握任何一次机会，人生命运由此改变。早期的机遇把握更多凭借企业家的勇气、胆气，也就是行动力（或甚至“冲动力”），真正在机遇中成功沉淀下来的其实还是少数。透过这个事实，我们可以发现，机遇是促成某种行为的起点，但修成正果还需要更多的能力与素养。那些不管在多偶然的机遇场合勇敢把握的人，取得最后（或阶段性）的成功，在于把握机遇后的竞争力（无论是产品、渠道、推销、供应链等任何一种超越对手的能力），以及机遇背后市场或生意来源的客观潜力（选对行、行业本身处在上升期内）。因此，我们认为对于“做企业”来说，把握机遇是必然的，但不需要对偶然的、外在的机遇太在意。从成功关键因素角度看，机遇背后的产业背景、把握机遇者的个体竞争能力（比较优势），才是一个企业家需要作为“战略问题”（存亡之道）经常考量的。中国改革开放本身就是一次巨大的“产业复苏型机会赶集”。30年恢复性增长大背景，机会导向下成长起来的一代企业，却形成一种“侥幸心智模式”及观念体系，并且系统地作为“总裁智慧”（如帝王之术般神秘）进行传播。为什么会出现那么多的“大败局”？尤其是最近10年中国商业史里的大败局并不是因为史玉柱（珠海巨人）、飞龙、三株等早期失败者对于市场形势的误判或者个人决策的失误，而是越来越多地表现为企业家对顾客、政策、道德之底线的逾越。也就是说，是取得成功的企业家犯上了哈耶克所说的“致命的自负”，企业家的帝王情结前所未有地泛滥。如顾雏军对郎咸平批评的反应，蓝田对刘姝威批评的反应，三鹿、黄光裕、蒙牛对操纵媒体的不吝千金（2010年11月9日蒙牛再次以2.3亿元夺得央视标王）与自负，百度对搜索引擎占有率的自负，腾讯对用户垄断的自负等。为什么这些企业家敢于用各种他们自认为“可控制”的方式决策并采取行动，最后却被证明是搬起石头砸了自己的脚？这些企业家不是倒在对手、媒体或政府管制手上，恰恰都是倒在自己认为“有恃无恐的利器”的手上。这些在野蛮生长理念主导下成功的企业，染上了致命的“自毁因子”，这些自毁因子与其成功理念相伴而生，确实是“成也萧何败也萧何”。从草根、草莽企业家（年广久、邱作敏、唐万新），到儒商企业家（倪润峰、严介和、牛根生），到如今的海龟、IT新锐（顾雏军、张海、唐骏），出现同一类行为的心智模式并无不同。这种心智模式的特点就是机会主义、侥幸心态、漠视规则。蒙牛恶性公关门、360与腾讯的用户大战等，都是这种心智模式的体现。将把握机遇变成了习惯性投机、将侥幸逃过监管变成有组织地规避甚至（操纵）监管、接受“规则是为别人制定，自己是去打破（或者美其名曰创造）规则”的所谓成功者思维，最后在保护公司核心利益的“单向度”思维下走到社会规则的对立面。这些是野蛮生长企业家的心智密码，毒害这些成功企业不能走向卓越，也在毒害新一代企业家的企业经营理念。与上述钻营偶然性机遇、侥幸、漠视客观规则的心态相伴随的，就是机会导向的企业经营风格，浪漫主义决策、无规则多元化、投机取巧（对产品、客户、顾客的以次充好等）。在这种经营风格主导下，企业或是遭遇规模天花板（国美盲目开店导致的盈利与现金流危机），或是盲目自信被金融资本算计（如对赌），没有把握将企业持续做大且盈利的“稳健增长型”战略导向，如苏宁、当当网、阿里巴巴，瑕不掩瑜，百度、腾讯、蒙牛在商业上还是成功的。
怎样医治环境卫生心病
 “视觉营销产生销售，环境卫生带来效益”，这话很有道理。环境卫生对零售业来说特别重要。现在的消费者跟过去不一样，过去的消费者买完东西就走人，现在的消费者购物讲究环境。在日本，很多超市的地板都是水泥地，但就是特别干净。在中国中小零售企业里，安徽六安市的满天星和四川成都的红艳是门店环境卫生做得很不错的企业，卖场特别干净，商品陈列整齐，给人一种特别舒服的感觉。甘雨亭在这方面相对较差。“总部去巡店，看见我们来了，一些门店就开始做一点准备工作。有些意识性不强的门店，看见我们去了也不做，根本没感觉到问题有多严重。”说起环境卫生状况，罗静婷满腹牢骚，“商品陈列也是令人头疼的。今天这样陈列，明天那样陈列，再过一段时间就面目全非了，完全随心所欲。”解决问题的一个很好的方法就是领导者要做表率，要弯下腰来，做给员工看。事情能不能做好，跟老板能否身先士卒有绝大的关系。但是大部分老总已经弯不下腰了，所以只能干生气，仅此而已了。
三、OKR管理方案：将动态战略落地成为可能
OKR成为很多组织中必须使用的管理工具，现代管理学家彼得·德鲁克提出：知识型组织中生一个人都是管理者，知识型企业里都高知识分子人才，OKR的管理逻辑非常适应高知识分子。同时OKR也是管理中的瑞士军刀，可以适用于任何环境，在生产研发、互联网、房地产等企业都能使用。HC管理咨询团队研究OKR多年，曾服务过多家互联网、电商、研发型等企业，发现所有企业在经营过程中遇到的难题都很类似，比如：战略方向判断是否准确？团队配置与目标是否匹配？是否有试错机制，机制是否合理，在发展与危机中是否可以平衡？组织机制如何高效运转，如何让业务高速发展？面临团队目标不同，理解不一致，执行效率不一致时，如何协调？外部竞争的问题等。HC管理咨询结合过往的经验，通过对目标管理的研究及咨询经验，探索一套能落地的OKR管理体系实践的方法，解决企业OKR实施难的困扰。图1：HC咨询OKR落地逻辑架构图
【案例】中国（长沙）工程机械交易展示中心手绘图
以下是中国（长沙）工程机械交易展示中心的五个方案之一“创新性方案”（整个园区规划就是一个主题公园＋世博园）。中国（长沙）工程机械交易展示中心“创新性方案”这是五个方案之一，通过这样的快速手绘，使战略意图可视化，进而确定能否实现战略定位。白鹭湖商业街镇　商业街味道分段营造图示（中段部分）白鹭湖商业街镇　商业街味道分段营造图示（尾部部分）　　这些手绘是战略定位的图纸展现，能够比较清晰地告诉决策者为什么做这样的策划，为什么和一般商业街的做法差别较大。通过这张手绘图，两边是主街，中间是商业街的布局清晰可见。伊犁州察布查尔城市战略定位策划本图由戴欣明手绘，是伊犁州察布查尔城市战略定位策划的可视版。此图展现了城区农耕文明的进化史展示轴线（路径），以及公堤和水道的关系。如果这些不能用手绘示意，那么接下来的规划设计工作将很难进行。而且，也很难将战略定位的策划阶段讲清楚。
第一节关于渠道管理的那些事
（一）“选择困难症”
老业务增长乏力，新业务不知如何选择。在创业阶段，企业选择市场带有很大的偶然性，很多创业企业通常会选择进入一个利基市场，这类市场通常规模不大，或者被大企业所忽视，创业企业也因此能够获得一个竞争、平和的市场环境。企业到了成长期以后，市场容量的不足会抑制企业的增长，成长型企业必须选择新的业务领域以支持企业的增长。而恰恰在选择新业务时，很多成长型企业会备受挫折。Q企业便是最典型的例子。Q企业创立于20世纪80年代晚期，几经尝试后在治疗疼痛的外用贴剂药市场上获得成功，取得30%～40%的市场份额。这是一个被大型药企忽视的市场，其市场总容量大约8亿元，与规模庞大的胃药、心血管药市场相比，大型药企更愿意在后者投入大量资源。外用贴剂药市场的竞争也因此平静很多，Q企业以其疗效显著、用法简单的一款产品建立了良好的口碑，市场份额相当稳固。由于市场容量的限制，Q企业在发展到3.5亿元规模左右时，就再难以增长。为了寻求进一步的增长机会，Q企业先后进入胃药市场、保健品市场和药浴市场，但都由于种种原因没有成功，数千万元的投资打了水漂，极大侵蚀了主营业务创造的利润和现金流。1.老业务的成功经验该如何复制到新业务上相对于老业务，新业务所处市场不同、产业环境不同、产业发展阶段不同、竞争状况不同，所需的经营逻辑也存在极大的差异。成长型企业往往对此认识不足、重视不够。NT公司在处理这一问题时就走了很多弯路。NT公司是一家从事进口医疗设备的企业，长期独家代理一种高端医疗器械，经过10年的努力，在市场上获得了极大成功，在高端细分市场上拥有超过40%的市场份额。近年来，在高端市场趋于饱和的情况下，NT公司决定进入中低端市场。最早几年，NT公司采用的是和高端市场几乎同样的营销策略，但几年下来毫无起色，原因在于高端市场是以三甲医院为主的大客户，NT公司采用的直销模式和一对一服务方式非常有效；而到了中低端市场，每一个客户的销量都非常低，直销的模式和一对一的服务方式很难行得通。由于为低端市场单独生产的产品和高端产品在质量上存在很大差距，对服务的要求反而更高，面对这种冲突，NT公司在策略选择上纠结了几年，始终在低端市场上没有大的作为。直到下定决心将两种业务分开管理，采用完全不同的模式时，新业务才有起色。2.有了选择自由后，又不知道如何行使这种“自由”，管理好新机会企业在创业期间，不仅缺乏资源，还缺少机会，很少有选择的空间，为了活下去，往往只能坚持一个原则，即“只要能赚钱，遇到什么干什么”。有着中科院背景的联想，在创业之初“先是倒卖电子表、旱冰鞋，还有运动裤衩和电冰箱，看到彩色电视机是紧俏商品，又筹划着倒卖彩色电视机”。度过艰难的创业时期以后，成长型企业拥有的资源量已今非昔比，在机会面前已经有很大的自由空间。创业时追着机会走，现如今机会总是找上门；创业时为寻找机会殚精竭虑，现如今在机会选择上煞费苦心。一位成长型医药企业的创始人曾经在一个月内收到四份投资要约，先是当地政府的一位高官希望他为地方经济出力，投资房地产，并承诺在政策方面提供优惠；一位明星级企业家希望和他共同投资于一家新能源企业；一个民族地区的政府官员找上门来，说是投资民族地区将会有极大的税收优惠，建议他到该地区投资原始森林，为未来筹建药材基地做储备；一位跟随他多年的创业元老拟了份投资建议书，建议他收购一家陷入资金困局的同行。对于这位创始人来说，这些投资机会都充满诱惑，都是以前苦苦寻找而搜索不到的，而企业显然又没有能力四处投资，于是把公司的高管召集起来讨论，连续封闭几天的会议也没有结果，高管们各说各理，难分高下，无法决策。相当多的成长型企业都难以抵御诱惑，以至于将资源分散到很多领域。也有相当多的成长型企业对企业成长的业务线路认识清醒，选择在核心能力基础之上进行扩张，要么采用市场归核化的战略，要么采用技术归核化的战略。而这种状态下，成长型企业容易出现的失误是，没有将真正的、导致竞争制胜的要素复制到新业务上。也就是说，没有将有限的资源利用最优化。
三、推广媒介及道具技巧 （上）
图6-1创意门头1图6-2创意门头2图6-3创意门头3看到图6-1至图6-3的门头，你有什么感觉？你是否有进去一探究竟的冲动？是的，我也有，为什么会吸引你呢？新奇的创意设计，还有完美的主题表达，直指人心，让人欲罢不能。这就是道具与物料的运用。图6-4创意堆头1图6-5创意堆头2图6-6创意堆头3看到图6-4至图6-6的堆头，你又有什么感觉？自然，在一个眼花缭乱的卖场里，这么有创意的堆头，你一定会多看几眼。没错，移动互联网时代，注意力经济是关键。所以，我们发现，高明的物料作为道具，无论是堆头还是门头，都是有主题，有话题，有创意，有场景，有互动的。“有主题”好理解，物料作为道具的组合，要体现一个单一的主题，这个主题可能是以促销为主的氛围营造，比如节假日，开业日，婚庆日，物料的设计要符合此规律。“有话题”，说的意思是，物料作为道具，能否创造一个具备自传播属性的事件？物料上的标题口号当然可以成为话题，物料的视觉设计也可以成为话题。比如一句“买房送老婆”，就充满话题与遐想。江西宜春，“一座叫春的城市”，尽人皆知。画面配合主题，以物料为载体，让人浮想联翩。“有创意”，说的意思是，道具的设计与表达，很难吸引眼球。“有互动”，说的意思是，所有的物料道具作为促销信息输出的载体，最好在显眼的位置有二维码，消费者扫码后，能有各式各样的互动促销活动。为什么移动互联时代的促销一定要有互动呢？根据局理论，主要是方便“粘”住消费者。理论上讲，消费者对一个品牌关注的时间越长，自然分流到其他品牌的时间就越少，成交的概率就越高。所以，每次的成功促销，记得让二维码+微信+互动，附着在每个道具物料上，让他们无处不在。归根结底两句话：新零售的理念在家居领域，最好的促销可落地的载体是：二维码+APP（微信或者其他）+LBS（所有的APP具有的功能）+互动活动+大数据精准话题。以下就促销活动中常见的物料及其使用方法做些探讨：（一）活动道具的选择易拉宝，展架，吊牌，举牌，地贴，宣传页，图册，横幅，喷绘，行架，抽奖箱∕圆盘，地毯，气球，彩虹门（气拱门），卡通气模，胸（臂）贴，花篮，假花，假树叶，礼仪绶带，太阳伞，帐篷，灯笼，锣鼓，空飘，魔方，便携式话筒，彩（红∕国）旗，鲜花及瓶，电脑，电视。在移动互联时代，任何一个线下载体，最好与二维码，以及互动营销联系起来。逢载体必有二维码，逢二维码必显眼，逢扫码必互动。只有互动，才能线下向线上引流。才能最终产生价值。线上的载体就更多了，流行的比如微信、微博、今日头条、快手、抖音等。这些线上的载体只是平台，但如果内容合适，传播效果也是不错的。移动互联的本质，其实是创意性内容生产。（二）喜庆氛围营造1.​ 彩虹门法可以在门口编织一个用气球做出的彩虹门，增添喜庆氛围。气球的颜色很多人用深红或者浅红色，我们最好用紫色，既高档又显眼。2.​ 样品修饰把店内的样品都修饰一下，比如用个红色的拉花挂粘在右上角。在某种情况下，样品的四周都可以悬挂横幅。3.​ 展厅点缀样品与样品之间宽敞的空间，空置的墙体，都可以找些中国结、灯笼等小饰品装饰起来。4.​ 时尚音乐现场如果为了烘托氛围需要播放音乐的话，就播放大家最爱看的交友类节目《非诚勿扰》《百里挑一》等的音乐，绝对效果不错。5.​ 礼花烟花在店面门口燃放烟花爆竹的情况下，尽量别扫除，或者尽量将礼炮花撒到店面中，营造一种喜庆热闹的氛围。6.​ 造势道具活动现场公布喜讯或别的“人气”信息的工具，敲锣，是个很不错的选择。7.​ 桌椅装饰现在天气太冷，注意休息区的桌椅板凳。大家很多桌椅的材料都比较硬，甚至玻璃太多。注意桌布和座套的准备。8.​ 大气签名店面准备有个性大气的签到表，大的彩色水笔。别选用普普通通的一张纸了事。9.​ 迷你托盘为了给客户倒水方便，准备个迷你型的小托盘。既能凸显服务，又能照顾到人多。10.​ 亲朋压阵亲朋好友的到来，及送来的道贺花篮、祝贺横幅（竖幅）。11.​ 个性举牌活动现场如果设定有人举牌，不一定非要像传统举折扣，最好举喜讯或者礼品巡展。（三）财气氛围营造1.​ 预订展板在店面中放置一块“客户预订单展板”（促销主题背景），从而为店面打造一种已经很多客户下单的人气。2.​ 口碑展示活动现场在样品上贴张“口碑卡”，让客户在每个驻足时间比较长的的款式上画个记号，比如按笔画写“正”字。3.​ 喜讯公布活动现场准备个音箱，适时的公布喜讯，内容是～～地板签到第几单，哪位顾客获得了什么奖品，哪个客户节约了～～装修费用，～～号进店客户获得～～奖品请赶快去～～展位领奖（也可以打《寻人启事》从而吸引注意力）。两种方式交叉式的播放。4.​ 节目定制将活动现场气氛推向最高潮部分的节目内容，要和相关合作方面详细事前沟通，研究对方提供的节目如何最大限度的体现公司的特色和活动的主题，甚至对他们的节目进行一定的改动，从而在最后将活动推向高潮的结束语中体现公司的活动主题。5.​ 娱乐互动将活动气氛推向高潮的节目的选择，一定要体现顾客的互动因素，最大限度的让更多的顾客参加到活动中来，避免他们大多数成为看客，从而淡化他们在活动后对折扣、价格、购买力的注意，实现一种体验营销。（四）促销蓄水阶段“卖卡”的方式（1）在门店中针对蓄水阶段的进店客户。（2）大城市通过设计师帮忙推介给客户。（3）中小城市项目经理/油木工帮忙。（4）直接安排专人通过到楼盘扫楼摸排。（5）通过电话营销刺激客户预订现金券。（6）送卡上门给电话营销中的意向客户。（五）在楼盘卖卡的技巧1.​ 精制包装卡有精致的包装，如请柬和红包的风格。2.​ 签名道具签名表/笔，最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户备受重视的荣耀感。3.​ 人气技巧为了辅助第二条，特意准备个售卡签名表，把大多数格子都填满。显示已经很多人认购。4.​ 销售话术每次都采用“最后一张了”的话术（潜台词：喜欢的人多，机会稀缺），别一次拿出一沓联盟卡。5.​ 卖“联盟贵宾卡”奖惩机制​ 把量化指标“卖卡数量”，分给每个联盟品牌，设定每天卖卡数量，同时每天开会总结分析时跟进。​ 根据卖卡的数量进行奖惩：超过目标以20元/个奖励，少了以10元/个惩罚。​ 如果出现前期落实太过不到位，现场造成恶劣影响的，可选择取消其联盟资格。6.​ 目标要求最低要求，应该设定为一定能达到数量。然后超越的按～元/份（如，5元）的奖励。如果最终签单的客户再补发～元/份（例如15元）的奖励。7.​ 激励奖励设定每天（总计）卖卡前三甲的奖励，进步最快奖，签单最多奖，签单最大奖。（六）DM单页1.​ 发放位置自家店面，建材市场，友好品牌店面，待装修楼盘小区，建材圈所有活动现场，闹市区等。2.​ 发放方式报纸夹页，友好品牌（放置，联合印刷，软文广告及单页），扫楼，零促，网络下载。3.​ 道具整合店内不用发，店外没人看，所以要整合造势的道具：横幅，气模，举牌，移动喷绘。4.​ 竞品单页当客户进店时，手中拿着对手的宣传单页，想办法通过“倒水”，引导向“休息区”的方法，争取最大限度把客户的宣传单页留在店里。5.​ 随身携带活动当天，店员在向客户介绍时，要随手拿个宣传页（注意拿的方向和防止把宣传页弄褶皱），从而利于在客户迈出店面大门之前，最短的时间内把活动内容散播出去。6.​ 离店结果凡是进店的顾客，出门之后手上一定要有我们宣传活动的彩页。7.​ 个人品牌在顾客离店时给宣传页时，也要给自己的名片（最好具有自己的照片）。“您好，这是我的名片，您叫我小～好了，有什么问题可以随时咨询，下次进店时直接找我好了”，同时提醒自己，打造公司平台上的个人品牌（不停说自己的小名）！8.​ 案例借鉴广德为了规避保安排查和加深装修公认的重视给客户用档案袋包装好递交。9.​ 剪角优惠可以在印制设计的时候，在单页的右下角设置一个剪角，意向客户可以凭此剪角获得一个好处。10.​ 名片装订名片正常放在图片的右上方，同时不要订在姓名、品牌名称和品牌荣誉上，订书针也别订斜了。保持整体效果。11.​ 创意形状可以打破常规的A4纸的形状，根据品牌的特色和促销的主题，设定一个特别的形状来让意向客户耳目一新。（七）单页的摆放1.​ 整洁宣传页一般都是从仓库中拿出来，注意把上面落的灰尘处理干净。2.​ 新旧杜绝褶皱，破损，宣传页放在桌面的明显位置上。3.​ 朝向根据消费者常坐的位置朝向，把宣传页的方位正反面摆放正确整齐。4.​ 重视店面里面不能随意拿着，特别是在客户出店前要格外注意质量。不能在垃圾桶内（公共厕所的垃圾桶更要注意）发现，哪怕确实没有用的。5.​ 传递递给客户的时候，要注意宣传页的正面是正面对客户的，从而方便客户在最短的时间内认知促销关键词。（八）DM单页投放1.​ 待装楼盘一般物业绝对是不让发的，甚至门口都不让发，只能在门口附近发放，发放的时候最好能穿个卡通气模，同时举个广告牌。这样的效果辐射面广，认知度高，要比发单页好多了。小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函，最好是将抵金券推荐给客户，并详细登记信息，最好的办法是把客户引导到×公司用户的施工现场参观和体验。2.​ 建材市场建材市场发放的技巧首先表现在人员的选择上，很多都是聘请大学生做零促，效果并不明显，因为大学生的积极性不高，对产品不了解，无法清晰解说促销活动和产品特色。所以尽量把店面的闲置导购资源整合一下，由她们循环去门口分发，忙时再到店里。3.​ 夹报派送技巧上面已经有所阐述，请参考。4.​ 发散思考DM单页面临各种“无用”尴尬的情况下，可以选择利用“请柬”代替，内页左面是邀请函，右面是促销内容。5.​ 分发宣传页人员的安排艺术首先检查宣传页有没有灰尘，现场激励（活动前集中开会宣布，带到展位最多的前三名有额外的现金奖励，同时每天下班时开会颁奖），整体布局（下车“公交VS私家”处，入口处，签到处，领奖处，地板区边缘），手持的手法（杜绝卷持，正面消费者，摊开竖放），宣导的语言（手指展位位置，尝试带过去，活动的折扣，进店有礼），衣冠整理（不能有奇装异服，必须穿统一的广告衫，不能穿拖鞋）！根据活动形式的不同，注意座套VS停车位和电瓶车的插页广告。6.​ 灵感源于我们有简欧的款式​ 有个相当好的创意“留学生营销”，可以根据年龄的不同，有选择性的做所有接触客户的事情。​ 为了吸引注意力，凡是发单页的时候无论下雨与否都打伞过去。​ 网站商谈好现场促销员（一定要提前培训）发放宣传页的分布位置，举牌分布，一些玩具充气塑料娃娃的活动范围。7.​ DM单页PK展架的内容​ 单页文字DM单页的板块较小，主要是向外发放的，而此时的客户一般在排斥的心理下，留意的时间都较短，所以，不宜文字太多，否则客户的认知效果会大打折扣。​ 展架细则展架是客户进店之后才会接触到的，说明他的意向比较明确，这时，应该把详细的活动细则（特价的技巧，抽奖的细节，流程的推进）注明。​ 内容详简单页代表的对外宣传的媒介，代表着前期宣传的媒介（户外广告，邀请函，邀请卡，短信息，电话），都不宜把活动说明的太过明了，最好能有种造势的成分。
  
    
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