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第二节 二线城市：城市群的中枢神经——平台的味道
二线城市是城镇化中人口的主要流向区域，是城市群的中枢神经、中坚力量、繁荣的纽带，具有示范效应，最突出的表现是产业产生的平台效应。
二、首席战略官的素质能力要求
首席战略官要富有远见、超凡的动机与坚持力和谋篇布局的战略管理能力。具体表现为三个素质和两个能力。三个素质：志存高远、心胸宽广、意志坚定。如表1-2所示。表1-2首席战略官的三个素质首席战略官的两个能力：学习能力和战略能力。如表1-3所示。表1-3首席战略官的两个能力
一、以“工作场景问题的因果链条”为线索的课程内容开发思路
在前面的章节我们已经提到，企业组织的培训会有三种驱动（即战略驱动、业务驱动和员工能力驱动）。其实，无论是哪一种驱动，都必定来源于具体的某个（些）工作场景，并且在此场景中出现了真正的问题，才有可能产生通过培训的方式来解决这些问题的需求，继而借助“建构因果链条”的思路发掘问题背后的原因。为此，以“工作场景问题的因果链条”为线索，自然也就必须成为培训课程设计的思路。笼统来说，能够借助培训解决的问题，一般可以概括为三类：一是认知的。也就是指因为缺失某些知识（包括概念、定义、观点、原理以及经验等）而无法按质、按量、按时完成工作任务；二是技能的。指的是因为不具备某种技能（包括思路、方法、操作步骤及经验等）成为障碍顺利完成工作任务的情形；三是因为没有正确的观念和积极的态度而引发的问题。需要强调的是，这三种类型的问题往往并不是彼此完全独立的，常常会出现彼此影响、相互交错的情形。比如，表面看是态度的问题，实际上可能是因为员工不懂、不会造成了某些负面的心理状态；或者反过来，一些表面是技能缺失的问题，实际上可能由员工自身的职业状态引发的，如此等等。那么，以“工作场景问题的因果链条”为线索的课程内容开发思路，到底是一个怎样的实践过程呢？作者想通过还原其培训实践中的一个案例来阐述。某企业最先只是笼统地提出，要组织一次“企业培训师技能提升”的培训需求。如果仅仅基于这一信息，培训师就匆忙依照“技能提升”的方向去设计该次培训的课程，很显然是不合适的，也不可能设计出一个比较有针对性的课程。所以，作为培训师需要针对“企业培训师技能提升”这一表面需求，通过问题追索的方式，了解背后更加详细的、真实的需求。第一步是，需要向企业提出如下类似的问题，并寻求反馈：——贵公司为什么计划组织这样一次培训？——贵公司为什么将此次培训定位为“技能提升”？——贵公司是否已经有非常明确的学员对象？如果有的话，这些学员的培训实践经验如何？来自于哪些部门？目前的岗位职级是什么？主要承担企业内部的哪些类型的课程？……等这些问题有了确切反馈之后，培训师应该根据企业反馈的信息，进入第二步的工作，同样借助询问的方式，尽可能对第二层级的问题能够有一个更进一步的了解和分析：——公司是否针对本次参训学员，曾经组织过关于培训师技能的培训课程？具体包括哪些方面的内容？——如果本次参训学员都已经具备一定的实践经验，他们是否已经能够运用之前所学的相关方法或者技巧？是否娴熟？是否在运用某些技巧的时候出现过问题？问题的具体情形如何？当时是如何应对或者处理的？——公司通过本次培训，希望参训学员在哪些具体的技能上有所提升？是侧重现场呈现（包括情绪管理、内容演绎、现场掌控、应急变通等）还是侧重课程设计与开发（包括需求调查与分析、课程架构、内容取舍、课件制作等）？……通过上述问题的追溯，培训师也许能够有一个比较明确的指向了。但是，还得进一步分析和判断的是，假如所谓的“技能提升”需求是合适的话，培训师最终还需要确认到底是什么原因造成的？所以，有条件的话，我们会要求企业提供部分参训学员名单，通过电话访谈的方式，进一步询问以下类似问题：——×××老师，你好！请问你是否自己独立设计开发过培训课程？具体的课程名称是什么？——主要针对的学员对象是哪些部门或者层级的员工？课时多长？具体包含哪些模块的内容？为什么你会选择这些内容？——在课程设计与开发的过程中，你使用过哪些工具或者查阅过哪些资料？你觉得最难、最无从下手的环节是什么？为什么？——是否已经现场实施过×××课程？实践次数是多少？现场学员人数是多少？——运用过哪些具体的培训方法和手段？学员现场反馈如何？——现场学员是否出现过一些非常态行为（比如睡觉、窃窃私语等）？你采用过哪些方式去处理？处理效果如何？——在你主讲的课程中，是否用到×××理论，这些理论到底因应学员的什么问题？你是如何演绎这些理论的？……这是第三层级的分析，目的是分析参训学员到底需要提升哪些具体的培训技能？这些需要提升的技能仅仅是技能本身吗？等等。只有当培训师能够依据上述问题的反馈信息进行逐一梳理之后，才能够真正对“企业培训师技能提升”这一培训需求做出合适，并且相对准确的判断，然后，才能形成有效的、具有针对性的课程内容开发思路。所以，在培训需求调查与分析的基础上，牢牢把握“工作场景问题的因果链条”这一线索，是保证课程设计与开发后续工作顺利展开的前提，也有利于对一个课程的整体把握（如图4-1所示）。图4-1以“工作场景问题的因果链条”为线索的课程设计思路示意图
转型二：金融创新
一个行业只有借力金融才能做大规模，如住房、汽车、机械设备、高铁等。饲料是典型的生产资料性质产品，养殖户资金普遍缺乏，解决融资难题尤为关键。模式一：搭建P2P平台，解决养殖户发展资金难题。P2P金融是指个人与个人间的小额借贷交易，是一种将非常小额度的资金聚集起来借贷给有资金需求人群的一种金融模型。一般借助电商平台帮助借贷双方确立借贷关系。借款者可自行发布借款信息，实现自助式借款，包括金额、利息、还款方式和时间。借出者根据借款人发布的信息，自行决定借出金额，实现自助式借贷。将通过自建或参股方式，打造农业垂直P2P平台，面向全网募集资金，并把募集到的资金直接借贷给入驻商户、上游厂商、下游经销商、终端养殖户及农民，乃至全国其他主要农业产区的优质商家及养殖户，以满足整个产业链上的企业及个体在养殖种植过程中的饲料采购需求，解决燃眉之急。一方面，P2P等互联网金融回报率远高于银行储蓄利息，且面向全网可快速地吸引投资资金；另一方面，募集到的资金将以低于银行借贷门槛的要求，及时地借贷给有资金需求的企业及个体。经销商和养殖户通过在平台中贷款获得资金、经销商则从投资企业中获得饲料将其卖给养殖户，从而即可回笼资金。如图2-2所示。图2-2P2P金融平台模式二：成立小额贷公司，解决赊销和资金困境。银行贷款的门槛比较高，由于中小企业和微小企业一般没有符合银行贷款条件的抵押资产，因此贷款难度很大。小额贷款公司采取担保等形式，突破了这一机制瓶颈，缓解了养殖户没有抵押资产而难以获得银行贷款的窘境，满足了企业和养殖户在生产经营过程中临时周转的流动资金贷款需求。模式三：协助商家和养殖户等开展众筹，既解决了发展资金问题，又解决了产品销路。众筹即大众筹资或群众筹资，最初是艰难奋斗的艺术家们为创作筹措资金的一个手段，具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征，消除了从传统投资者和机构融资的许多障碍。众筹常通过网络平台来联结赞助者与提案者。2013年全球总募集资金达51亿美元，2025年总金额将突破960亿美元，众筹将更广泛地作为投融资选择，有效且高效地解决商户赊销困扰。将以自建或参股的方式，打造农业垂直众筹平台，从产业上下游精选优质项目，面向全网络募集资金。与P2P平台相比，众筹平台将从项目角度出发进行设计，让投资人选择自己有信心或感兴趣的项目，并对募集资金设置额度下限，只有当募集的资金达到或高于最低要求时，项目才能启动，否则项目不成立，所募集资金将打回出资人账户，通过群体筛选，只成就真正具有投资价值的项目。模式四：构建供应链金融合作体系。协助供应链核心商户，构建供应链金融合作体系，通过捆绑供应链核心商户，对供应链上下游企业和商户进行集中授信，从而统筹安排上下游资金，合理分配各节点资金流动，实现整个供应链财务成本的最小化。主导方为饲料企业，参与方为农牧产业链上中下游参与者，共利共赢。方案价值是集中授信，集体受惠，轻松借贷。通过供应链金融向银行抵押自己的信用，将整个农业产业链捆绑在一起，由市场管理方或产业链里的核心企业，将自己信用抵押给银行，然后由银行向整条产业链进行集中授信。也就是说，整条产业链上的供应商、经销商和养殖户都能够更迅速、高效地向银行借贷，赊销问题都将得到解决。
2.5 打造纵横交互的研发组织结构
研发工作要得到高效运作，必须有高效的研发组织结构支持。高效的研发组织结构具有以下共同特征：（1）全面支持产品战略、市场管理、产品规划、技术平台规划、产品研发、产品平台开发、技术开发、产品生命周期管理等工作开展；（2）具有共同的项目目标；（3）具有高效的投资决策评审；（4）组织间能够十分有效、非常自如地进行沟通；（5）有利于多项任务并行开展和运行；（6）产品线和资源线并重建设，产品线负责业务交付工作，资源线负责能力建设。跨部门的团队是高效研发体系普遍采用的组织模式。常见的跨部门团队包括：（1）负责产品研发决策评审的决策团队；（2）负责市场管理与产品规划的组合管理团队；（3）负责产品研发的产品研发团队；（4）负责技术平台规划的技术管理团队；（5）负责产品平台与技术开发的技术开发团队；（6）负责产品或技术预研的预研团队；（7）负责产品生命周期管理的生命同期管理团队。产品研发项目团队是研发组织结构中的一个关键要素，项目团队的构成是产品研发过程中要解决的首要问题。一个高效的项目团队能极大地增进沟通、协调和决策。大多数公司建立了项目团队，但多数并不成功。总的来说，这些项目团队的结构、角色和责任没有明确的定义，对产品研发项目经理没有明确的授权，从而导致沟通、协调和决策效率低下。从深圳汉捷研发管理咨询公司十几年来的咨询经验中，我们发现：（1）项目团队和功能部门的责权分工不明确，没有明确定义项目团队和功能部门之间的协作方法，两者之间经常有冲突，项目成员更愿意听从功能部门经理的指派，造成产品研发项目运作不畅。（2）项目团队没有实权去实现目标，效率低下；有时，他们只被赋予责任，没有相应的权力和资源。（3）缺乏并行工程，一些功能和技能无法和谐地融入项目团队的工作中，“马路警察，各管一段”。（4）项目领导工作效率低，这源于几个因素：项目领导人没有经验；对项目领导人角色职责定义不明确；项目领导人更换频繁；项目团队的组织有缺陷。（5）项目团队缺乏项目实施所需的人手和技能，因而无法实现目标；各种资源在项目团队间调来换去，一个人员担负过多项目任务，对于资源该调拨给哪个项目团队没有明确的决断。在产品研发项目组织实践中，采用矩阵式管理模式，建立核心团队法被证明是一种高效的项目组织方法，这个核心团队是有权开发特定产品的一个小型跨部门项目团队。一个典型的核心团队有5～8个成员（分别来自市场、财务、制造、研发、测试等），有权力也有责任管理所有与开发该特定产品相关的任务。这些特定任务分配到核心团队的每个成员身上，每个成员都利用为该项目服务的人员（扩展小组）完成这些任务。团队核心成员与功能部门打交道，并作为项目核心团队集体做出项目决策。高层决策团队则在开发工作的每一阶段通过阶段决策评审赋予核心团队成员责任和权力。核心团队在执行每一开发阶段任务时遵守与决策团队签订的“合同”，该合同规定重大项目目标及可变动的范围。
第四节 汤臣倍健，利润反转在路上
汤臣倍健的2017年年报显示，公司实现营业收入311,079.54万元，较上年同期增长34.72%；归属于上市公司股东的净利润76,625.56万元，较上年同期增长43.17%。经营活动现金流量净额高达95,430.90万元，较2016年增长39.39%,净现比大于1。如表2-3所示。表2-3汤臣倍健的2017年年报
练习十五：关于无法判断决策有效性的行为改变
表5-2关于无法判断决策有效性的行为改变行动计划落实与跟进行动计划没有反馈之行动安排即问题的句号本内容中我们存在问题目前阶段是否需要改变改变具体行为描述开始执行时间参会者签名：日期：
（三）支付平台
天天特价、秒杀活动、大牌快抢等活动。参加平台上入驻的线下超市的活动：单品特价、买赠、满减、第×件特价、热销爆品等活动。
10.1孔子，合乎时宜者
孔子在出仕问题上，不著于一偏，融会了伯夷等人之长，集合了他们的优点，是圣之时，是合乎时宜者。该清高就清高，该尽责就尽责，该随和就随和，没有一定之规，不是绝对的。了解了背景，我们再来读《万章下》，就容易理解了。本章比较了孔子与伯夷、伊尹、柳下惠的出仕原则，而肯定孔子的“集大成”。孟子曰：“伯夷，目不视恶色，耳不听恶声。非其君不事，非其民不使。治则进，乱则退。横政之所出，横民之所止，不忍居也。思与乡人处，如以朝衣朝冠坐于涂炭也。当纣之时，居北海之滨，以待天下之清也。故闻伯夷之风者，顽夫廉，懦夫有立志。“伊尹曰：‘何事非君？何使非民？’治亦进，乱亦进，曰：‘天之生斯民也，使先知觉后知，使先觉觉后觉。予，天民之先觉者也。予将以此道觉此民也。’思天下之民匹夫匹妇有不与被尧舜之泽者，若己推而内之沟中——其自任以天下之重也。“柳下惠不羞污君，不辞小官。进不隐贤，必以其道。遗佚而不怨，阨（è）穷而不悯。与乡人处，由由然不忍去也。‘尔为尔，我为我，虽袒裼裸裎于我侧，尔焉能浼（měi）我哉？’故闻柳下惠之风者，鄙夫宽，薄夫敦。“孔子之去齐，接淅而行；去鲁，曰：‘迟迟吾行也，去父母国之道也。’可以速而速，可以久而久，可以处而处，可以仕而仕，孔子也。孟子曰：“伯夷，圣之清者也；伊尹，圣之任者也；柳下惠，圣之和者也；孔子，圣之时者也。孔子之谓集大成。集大成也者，金声而玉振之也。金声也者，始条理也；玉振之也者，终条理也。始条理者，智之事也；终条理者，圣之事也。智，譬则巧也；圣，譬则力也。由射于百步之外也，其至，尔力也；其中，非尔力也。”孟子这里提到伯夷、伊尹、柳下惠，其中伯夷是商末孤竹君的长子。孤竹国是商朝在北方的一个属国，在今天河北东部唐山一带。孤竹君偏爱第三子叔齐，想把王位传给他，但是叔齐与哥哥伯夷感情很好，内心不接受。父亲死后，叔齐说：“你是哥哥，应该你即位。”伯夷说：“这是父亲定下来的，怎么能随便改变呢？”伯夷怕弟弟为难，也确实不愿做这个国君，只好逃走了。叔齐见让国不成，干脆国君不做了，跟着哥哥一起逃吧。逃到哪去呢？伯夷、叔齐听说西伯姬昌也就是周文王不错，善养老人，于是投奔姬昌去吧。他们到了西岐，正赶上文王去世，武王带着部队去讨伐商纣。伯夷、叔齐一听，这哪行？跑到路边拉着武王的马缰绳说：“父亲死了还没有下葬，就发动战争，这能算是孝吗？作为臣子讨伐君主，这能算是仁吗？”武王灭商以后，他们兄弟二人不食周粟，采薇而歌，饿死在首阳山上。伯夷、叔齐叩马而谏，反对武王伐纣，与孟子的思想并不一致。孟子说“闻诛一夫纣矣，未闻弑君也”（《梁惠王下》2.8章），我只听说杀了独夫民贼纣，没有听说杀了一位国君。孟子肯定可以诛杀暴君，伯夷则表示反对，在这一点上伯夷的思想是保守的，与孟子不同。但是伯夷让国出逃，不食周粟，饿死在首阳，其高风亮节还是值得人们赞赏的。司马迁为伯夷做传，说到伯夷、叔齐阻拦武王军队时，武王身边的人要杀掉他们。姜太公吕尚制止说：“此义人也，抚而去之”（《史记·伯夷列传》）。这是有节义的人啊，不能伤害他们，把他们搀扶到一边去吧。说明伯夷的人格已超越政治的分歧，受到当时人们的敬重，孟子也在这一点肯定了他。孟子说：“伯夷，目不视恶色，耳不听恶声。”伯夷眼睛不看丑恶的东西，耳朵不听丑恶的声音。“非其君不事，非其民不使”这两句很重要，说明伯夷的原则性很强，不认可的君主就不侍奉，不认可的民众就不使唤。不论是侍奉的君主，还是管理的民众，都有自己的标准和要求，不轻易妥协。“治则进，乱则退。”“治”是社会得到治理，类似于孔子说的“天下有道”，社会得到治理，他就出仕。社会混乱，天下无道，就隐退，这就是伯夷的出仕原则。“横政之所出，横民之所止，不忍居也。”“横政”，暴政。“横民”，暴民。实行暴政的国家，住有暴民的地方，他都不愿意居住。因为他洁身自好，不愿同流合污，对于恶人、恶政都会远远躲避。“思与乡人处，如以朝衣朝冠坐于涂炭也。”甚至觉得与乡下人相处，就好比穿着礼服、戴着礼帽，坐在泥沼、炭灰上一样。“涂”是泥巴。“炭”是灰，都是不洁之物。“当纣之时，居北海之滨，以待天下之清也。”纣当政的时候，也就是天下无道的时候，他远远地躲到了北海之滨，等待天下变得清明。孟子的这个说法耐人寻味，说明伯夷对纣也是深恶痛绝的，虽然他远远躲开了，但他又反对别人用武力进行反抗，只是被动地等待天下变得清明，这怎么可能呢？所以伯夷的可贵之处不在于其政治态度，而在于其道德操守，这二者是可以适当区分，不必简单等同的。“故闻伯夷之风者，顽夫廉，懦夫有立志。”“顽”是贪婪的意思。听到伯夷的这种风范，贪婪的人会变得廉洁，懦弱的人会立定志向。这就是人格的力量、道义的力量，这种力量一定程度上可以超越政治的分歧，被不同政治立场的人所欣赏，孟子肯定、赞赏伯夷也是基于这一点。伊尹的出仕原则，又与伯夷不同。“何事非君？何使非民？”什么样的君主不能侍奉？什么样的民众不能使唤？“治亦进，乱亦进”，国家治理，天下有道，我出仕；国家混乱，天下无道，我依然出仕。表面上看，伊尹好像走上另一个极端，伯夷是原则性强，不符合原则的绝不妥协；伊尹却似乎没有了原则，好像什么情况下都可以出仕，与伯夷正好相反。但伊尹有他自己的理由，“曰：‘天之生斯民也，使先知觉后知，使先觉后觉……’”这段话在《万章上》9.7章出现过，我们做过分析。从那一章可知，伊尹对于出仕并非没有原则，甚至一度还不热衷。但当他一意识到老天生下的民众中必然有先知者、后知者，有先觉者、后觉者时，他认为先知、先觉者应该去启发和教导后知、后觉者。“予，天民之先觉者也。予将以此道觉此民也。”而我就是生民中的先知、先觉者。我已先知、先觉了，我已理解尧舜之道了，我自然要把尧舜之道告诉给我的国君，传播给我的民众，使他们成为尧舜那样的国君和尧舜时期那样的民众。这种“觉”不是有条件的，并不是说社会得到了治理、天下有道时我才去觉后知、觉后觉，而是不管社会的治与乱，天下有道或无道，我都要去尽我的一份责任。我不下地狱谁下地狱？我不去侍奉昏君谁能影响他？我不去管理暴民谁能改变他？“思天下之民匹夫匹妇有不与被尧舜之泽者，若己推而内之沟中——其自任以天下之重也。”想到天下的民众中有一男一女没有受到尧舜之道的恩泽，那就好像是我把他们推到沟中一样。伊尹就是这样承担起天下的重任。什么样的重任呢？就是用尧舜之道来启发、教导国君和民众。正是因为如此，伊尹的出仕原则就与伯夷不同了，他是“治亦进，乱亦进”，不管社会被治理得是好还是坏，都选择积极地出仕。“柳下惠不羞污君，不辞小官。”柳下惠是鲁国大夫，春秋时人，稍早于孔子。姓展，名获，字子禽，他的采邑在柳下，去世后谥号为“惠”，所以后人称柳下惠。柳下惠之所以出名是因为其曾经坐怀不乱，不过这个故事本身还是很有争议的，比较完整的记载见于《孔子家语·好生第十》《韩诗外传》《毛诗故训传·巷伯》等，内容大同小异。我们把《孔子家语》的内容抄在这里：鲁人有独处室者，邻之釐（lí）妇亦独处一室。夜暴风雨至，釐妇室坏，趋而托焉。鲁人闭户而不纳。釐妇自牖（yǒu）与之言：“何不仁而不纳我乎？”鲁人曰：“吾闻男女不六十不同居。今子幼，吾亦幼，是以不敢纳尔也。”妇人曰：“子何不如柳下惠然？妪不逮门之女，国人不称其乱。”鲁人曰：“柳下惠则可，吾固不可。吾将以吾之不可，学柳下惠之可。”孔子闻之，曰：“善哉！欲学柳下惠者，未有似于此者。期于至善而不袭其为，可谓智乎！”鲁国有个男子独处一室，他的邻居是个寡妇，也独处一室。“釐妇”就是寡妇。“釐”通“嫠”，寡妇的意思。有一天夜里下起暴风雨，寡妇家的房子被刮坏了，于是寡妇就跑到男子家来避雨。可是这位男子怎么做呢？他关上门不让寡妇进来，多不近人情！寡妇就从窗户对男子说：“你这人怎么一点仁爱之心都没有？为什么就不能让我到你家躲躲雨呢？”男子说：“我听说男女不到六十岁不能同处一室。”听谁说的？当然是听道学先生说的。这里的男女是指没有夫妻关系的男女，男女过了六十岁，欲望衰竭了，同处一室，问题不大，六十岁之前是不可以的。所以这位鲁国男子有他的道理：“现在我还年轻，你也一样，所以不能让你进来。”寡妇一听气坏了，遇到这种又迂又蠢的男人真是倒霉，但又没办法，只好循循善诱，晓之以理：“你为什么不能学学柳下惠呢，人家柳下惠用身体给没有赶回家的女子取暖，别人却没有认为他有不轨的行为而说三道四。”言外之意，你也可以啊！所以柳下惠的故事是从这位寡妇的口中说出的：“妪不逮门之女。”“妪”读yǔ,本意是指禽类以身体孵卵，这里当然是指用身体取暖了。“逮”，及也；“不逮门”，不及门，也就是来不及回家。鲁国男子有自知之明，知道自己做不到像柳下惠那样坐怀不乱，所以只好坚壁清野：“柳下惠可以开门，我不能开门。所以我要以我的‘不开门’，来向柳下惠的‘开门’学习。”孔子听说此事后，对鲁国男子大为赞赏。“善哉！欲学柳下惠者，未有似于此者。”太棒了！想要向柳下惠学习的，没有比这位鲁国男子做得更好了。好在哪里呢？“期于至善而不袭其为，可谓智乎！”想达到至善的目的，但又不因袭柳下惠的行为，这才是智者所为啊！“袭”是因袭、照旧的意思。你看到柳下惠用身体给美女取暖，坐怀不乱，你也照样子学。可是你没有柳下惠的定力，乱了怎么办呢？这就是“袭其为”，学的是“迹”而不是“所以迹”，是表面的行为而不是行为背后的原因。柳下惠能坐怀不乱，是因为他的操守、定力，我没有柳下惠的操守、定力，就不能简单模仿他的行为。柳下惠能做到的，不等于我也能做到。柳下惠敢于开门迎接美女，对不起，我只能闭门拒绝你了。所以孔子称赞这位鲁国男子“可谓智乎”！不过《孔子家语》《韩诗外传》《毛诗故训传》成书都比较晚，成书时已经到了汉代。近代有个疑古学派，以顾颉刚先生为代表，他们往往对古书的记载提出质疑，认为是后人一点点地编造出来的，这就是所谓的“层累说”。为什么一个事件或传说在早期文献中不见记载，在后来的文献中反而越讲越具体了？这就是层累，是后人一点点累积起来的。受疑古风气的影响，很多学者对柳下惠的故事也提出质疑。柳下惠是春秋时人，比孔子还早。为什么在春秋、战国的文献中没有其坐怀不乱的记载？反而在汉代的文献中出现了呢？所以有学者就去考察，关于柳下惠坐怀不乱的故事是不是也是后人杜撰或者以讹传讹形成的呢？就这样一经考察，就发现了两条与此相关的战国文献。一条就是我们所要讨论的《孟子》9.1章柳下惠的这段话：尔为尔，我为我，虽袒裼裸裎于我侧，尔焉能浼我哉？这条材料当然与以身取暖，坐怀不乱没有什么关系。但其中提到“虽袒裼（xī）裸裎于我侧”，即使你脱了衣服，裸着身子坐在我身边，对我也没有什么影响。是不是有某种暗示呢？会不会有人就是由此产生联想，而编造出坐怀不乱的故事呢？疑古派的学者往往就是这样思考问题的，他们做学问也是这种风格。另一条材料见于《荀子·大略》：柳下惠与后门者同衣而不见疑，非一日之闻也。这里说到柳下惠“与后门者同衣而不见疑”，是由于其平时具有良好的声誉，这似乎也有某种暗示。关键在于“后门者”具体何指？唐代的杨倞注《荀子》说：“后门者，君之守后门，至贱者。”后门者就是守后门的人，就是看门人。如果按照这种理解，这段材料就是说柳下惠与守门人穿同样的衣服，而不被怀疑。不过清代一些学者卢文弨、陈奂等人有将“后门者”理解为《孔子家语》所说的“不逮门之女”，如果按照这种理解，上面的材料就是说柳下惠与没有赶回家的女子穿同一件衣服，人们却不对其产生怀疑。由此可知，柳下惠坐怀不乱的故事就来自《荀子》，是由《大略》的这段材料引申出来的。其实将“后门者”解释为“不逮门”十分勉强，恐怕难以成立。《孟子》与《荀子》中的两条材料都与坐怀不乱的故事没有关系。但是按照一些学者的想法，《孔子家语》中的记载就是从《孟子》《荀子》的两条材料中推演出来的，是一点点累积构成的。不过《孔子家语》只是借寡妇之口说到“妪不逮门之女”，柳下惠为没有赶回家的女子暖身体，但没有说明他为什么要这么做，也没有解释柳下惠与女子是什么关系，更没有提到坐怀不乱，只是说“国人不称其乱”。到了元代胡炳文（1250—1333）所著的《纯正蒙求》中才有了坐怀不乱的完整记述：鲁柳下惠，姓展名禽，远行夜宿都门外。时大寒，忽有女子来托宿，下惠恐其冻死，乃坐之于怀，以衣覆之，至晓不为乱。柳下惠出远门，夜里投宿在城门之外，当时天气非常寒冷，突然有一女子也来投宿，柳下惠怕她冻死，于是就让她坐在自己怀里，用衣服为她取暖，一直坐到天亮都不乱。元末明初陶宗仪的《南村辍耕录·卷四·不乱附妄》也有类似记载。所以柳下惠坐怀不乱的故事的确是经过了一个长期演变的过程，至于其真实情况如何，只能是仁者见仁，智者见智了。不过柳下惠虽然定力过人，但搂着美女取暖，多少不符合儒家伦理。特别是宋明理学兴起后，道学家多了，自然看柳下惠不顺眼。所以大概从明清时，民间又流传了柳下惠的另一个版本：不是坐怀不乱，而是“坐槐不乱”。是说某年夏天，柳下惠外出访友，途遇大雨，急忙跑到郊外古庙暂避，但一踏进门槛，看见一女子光着身子在庙里拧淋湿的衣服，原来她也是来避雨的。柳下惠急忙退出，但在风雨交加的夜晚，到哪里去呢？无可奈何，只好躲在大槐树下，任凭雨淋风吹，坐着睡了一夜。原来柳下惠不是让美女坐怀不乱，而是遇到避雨的裸女，不见色心起，避坐于槐树之下不乱。这更符合儒家“男女授受不亲”的伦理，所以在民间流传较广。以上考察了柳下惠坐怀不乱的故事，相信大家知道柳下惠往往就是因为这个典故，但可能并不了解这个典故的来源和复杂的背景，所以我在这里做些说明。现在回到正文，我们来看看柳下惠的出仕原则。与伊尹不同，柳下惠对于出仕是另一种原则：“不羞污君，不辞小官”。不以侍奉坏的君主为耻，不嫌弃做小官。一个坏的君主，我可以与他合作，给我一个很小的官职，也可以接受。猛一看柳下惠似乎玩世不恭，没有原则。伊尹“治亦进，乱亦进”，是为了救世，而柳下惠这么做，又是为什么呢？下面这句很关键，“进不隐贤，必以其道”。出仕就不隐藏自己的才能，一定按原则办事。所以不管多么小的职位，只要柳下惠接受了，就会认真对待，尽力做好；同时坚守原则，绝不做违法乱纪的事情。可见，柳下惠并非没有原则，而是懂得反求诸己，内心有一种坚守，故能超脱流俗和成见，只对自己的内心负责。“遗佚而不怨，阨穷而不悯。”遭到遗弃不会怨恨，陷于贫穷不会忧伤。国君疏远我了，不重视我了，我不会抱怨。贫困潦倒，也不悲天悯人。为什么呢？因为我超越了一般世俗的原则，进入精神自由的境界。表面上看，柳下惠似乎没有原则，玩世不恭，但在精神上牢牢地坚守着自己的原则。明白了这一点，柳下惠的行为就容易理解了。“与乡人处，由由然不忍去也。”前面讲了，伯夷与乡下人相处时，好像是受到莫大的羞辱，我一个读书人，怎么能跟乡巴佬待在一起呢？不是“谈笑有鸿儒，来往无白丁”吗？我怎么能与白丁之人交往？可是，柳下惠就不同，与乡巴佬待在一起，怡然自得，不忍离去。“由由然”，高兴貌。为什么呢？“尔为尔，我为我，虽袒裼裸裎于我侧，尔焉能浼我哉？”“浼”是玷污的意思。你是你，我是我，即便你赤身裸体坐在我旁边，怎么能玷污到我呢？只要我坚守内心的原则，外在的东西影响不到我。“故闻柳下惠之风者，鄙夫宽，薄夫敦。”“鄙”，狭隘。“敦”，敦厚。所以听到柳下惠的风范，狭隘的人都会变得宽厚，刻薄的人会变得敦厚。伯夷、伊尹、柳下惠，他们都是古代的贤人，代表了三种不同的出仕原则，对出仕有各自不同的理解。他们的身上都有可取之处，都是值得肯定的。所以孟子对他们不是批评、指责，而是肯定、赞赏。这从“闻伯夷之风者……”“闻柳下惠之风者……”，以及称赞伊尹“其自任以天下之重也”几句，很容易看出来。但是，孔子在出仕的问题上与他们有所不同，孟子曾感叹“自有生民以来，未有如孔子者”，他认为自有人类以来，没有谁能超过孔子。孟子对孔子十分推崇，这不仅是对孔子人格的赞赏，也包括他对孔子出仕态度的认同。“孔子之去齐，接淅而行。”“接”是承，用手捧着的意思。“淅”是淘米水。“接淅”就是用手接住从水里倒出的米。孔子准备离开齐国，本来已把米放到水里，准备洗米煮饭了，可是一旦决定离开，毫不迟疑，转身就走。只是舍不得这些米，就连米带水倒在手上，捧着滴水的米匆匆离开了，说明当时急迫的心情。因为孔子与齐国并没有什么关系，只是他游历的一个国家而已。但是当他离开鲁国时，就不一样了。“去鲁，曰：迟迟吾行也，去父母国之道也！”孔子离开鲁国时，说，走得慢一点吧，这是离开父母国的态度。春秋战国时期，人们的国家观念，与我们今天有所不同。一是当时的人口流动比较大，这当然是针对士人说的。很多士人不是在母邦出仕，而是跑到别的国家，谁给我机会，我就为谁服务，甚至帮助别的国家来攻打自己的国家。这种事情很多，尤其是在战国时期。士人这样做的时候，似乎没有任何心理障碍，相反倒是各为其主的观念被普遍接受。像商鞅为卫国人，却入秦变法；张仪为魏国人，跑到秦国推行连横，鼓动秦国攻打魏国；李斯为楚人，却到秦国为相，最后灭楚，统一天下。二是除了国家观念之外，还有天下观念，士人对后者更为关注，所以不仅要治国，还要平天下。过分强调了天下，国家观念自然就淡薄了。有学者说，春秋战国时期的人们没有明确的国家概念，也没有爱国观念。这种说法是否成立？当然可以就此讨论。不过从孟子的记述来看，孔子对待母邦和其他国家还是有区别的，有一种感情灌注其中，这从离别国家的态度就反映出来了。离开其他国家，能走多快就多快，没有什么可留恋的；离开母邦的话，就不一样了。尽管孔子也赞同良禽择木而栖，自己也曾周游列国去寻找出仕的机会，但他对自己的母邦，还是存在一种特殊情感的，这点为孟子所赞赏和认同。“可以速而速，可以久而久，可以处而处，可以仕而仕，孔子也。”“速”是快。什么快？离去的快。该快速离去就离去，该停留长久就长久。“处”与“仕”相对，指闲居。该闲居就闲居，该出仕就出仕，这就是孔子。在孟子看来，孔子在处理出仕的问题上，境界是最高的。出仕对于孔子来说，无可无不可，不执着于一偏。伯夷、伊尹、柳下惠，虽然也难能可贵，但还是执着一偏，不够灵活。“伯夷，圣之清者也”，伯夷是圣贤中的清高者。他很清高，洁身自好，不屑与乡下人相处。清高的人往往原则性很强，这是伯夷的优点。所以孟子说，听到伯夷的风范，贪婪的人会变得廉洁，懦弱的人会立定志向。“伊尹，圣之任者也”，伊尹是圣贤中的尽责者。他非常有责任心，不满足于独享尧舜之道而独善其身，还要先知觉后知，先觉觉后觉，想的是道济苍生，解民倒悬。“柳下惠，圣之和者也”，柳下惠是圣贤中的随和者。他内心恪守原则，但外表随和。不好的君主，我可以与你相处；残暴的民众，我可以做你们的长官，只要我坚守原则就可以了。他信奉的原则是，你是你，我是我，你的行为并不会影响到我。所以看上去，非常随和。伯夷、伊尹、柳下惠各有所长，但是都过分执着一偏，存在局限，不够圆融、通透。孔子就不同了，“孔子，圣之时者也”。孔子是圣贤中的合乎时宜者。什么是合乎时宜呢？就是该清高就清高，该尽责就尽责，该随和就随和，没有一定之规，不是绝对的。清高虽然是优点，但一味地清高恐怕也不好，因为这会让人对你敬而远之，产生距离感。有责任心当然是好事，但如果总是一副救世主的面孔，喋喋不休地宣教，恐怕也会让人反感。随和容易让人亲近，但随和得过头，就会没有原则，也会出现问题。孔子不是这样，他是“圣之时”，是合乎时宜者。我们置身的社会总是处在不断变化之中，形成不同的情景、环境和形势，因此我们就要根据形势的变化而变化，根据具体情景选择相应的德性原则，加以坚守，这样才算是合乎时宜。所以“孔子之谓集大成”，孔子集合了“圣之清”“圣之任”和“圣之和”，具有伯夷、伊尹、柳下惠三者所具有的优点，而不偏于一面，他是集大成者。什么是集大成呢？孟子用“金声玉振”做了解释和说明。“集大成也者，金声而玉振者也。”古人的思维方式比较形象，喜欢“近取譬”，用身边熟悉的事例把复杂、抽象的问题形象化，这是中国古人思维的特点。古人奏乐先敲钟，钟是用金属做的，这是金声；最后敲罄，罄是玉罄，是玉石做的，这是玉声。“金声而玉振”，就是始之以金声而终之以玉振。所以说，“金声也者，始条理也；玉振之也者，终条理也”。奏乐的时候以击钟起乐，这好比是音乐条理的开始；以击磬收尾，这好比是音乐条理的结束。“始条理者，智之事也；终条理者，圣之事也。”这是类比，“始条理”借指事情的开始，“终条理”比喻事情的结果。我们开始做一件事情的时候，这个要靠智，属于智的范围；最后完成的结果，则属于圣了。什么是圣呢？从孟子的论述来看，应是指认知和实践所达到的境界和程度，智与圣二者是不一样的。“智，譬则巧也；圣，譬则力也。”打个比喻的话——这还与古人的思维方式有关，智与圣本来就抽象，要将二者关系讲清楚，不是很容易，但如果打个比喻，用形象的方式加以说明，就容易理解了。智好比是技巧，俗话说熟能生巧，智是认知活动，我们认识到一种原理或技术，加以实践、演练，最后掌握了就是巧，所以智可以比作是巧。圣好比是力，这个力不只是指力量，还是指功力，技巧一般人都能掌握，但运用到高明、精微的程度，这个就属于圣了。像绘画很多人都会，但只有吴道子被称为画圣；医术很多人都可以掌握，但只有孙思邈被称为医圣。“由射于百步之外也，其至，尔力也；其中，非尔力也。”“由”通“犹”，犹如、好比的意思。就好比我们在百步之外射箭，能够射到，这是力。古代弓箭射程有限，百步之外对于箭术来说，可能已经是极限了。能够射中，这不是力，是什么呢？孟子没有说，但从文义判断，应该是巧。按照圣好比是力，智好比是巧的说法，那么，射箭所达到的射程是圣，所达到的准确度则是智。孟子的这个比喻似乎并不好，因为将智、圣截然分开了，实际上圣、智是联系在一起的，圣往往也包含了智。孟子只是想通过这个比喻来说明孔子“巧力俱全”，既圣且智，是集大成者。在10.1章中，孟子以“集大成”对孔子做出了高度的评价，这主要是针对出仕之道而言的，孟子认为孔子在出仕问题上，不著于一偏，融会了伯夷等人之长，集合了他们的优点，是圣之时，是合乎时宜者。至于孔子为何能做到集大成，孟子似乎告诉我们，一是因为孔子虚心好学，智慧过人；二是因为孔子乃“天纵之圣”。孔子既智且圣，所以，成为集大成者。
4.酒店如何才能用好微信营销
应用场景：酒店使用微信时从酒店维度看，所有的媒体都是客人与酒店的桥梁。既然如此，客人在哪里，酒店的努力方向就应该在哪里。据微信2021年公布数据显示，微信及WeChat合并月活跃账户数已经超过12亿。这足以说明微信的价值仍然巨大，值得酒店研究及应用。由于微信的社交属性、自媒体属性、管道属性和子平台属性，使酒店在应用时更加灵活，也具有更大的价值空间。酒店用好微信需要明确定位。比如：微信订阅号是传播酒店信息的定位，服务号是私域流量的定位，视频号是传播和销售产品的定位，朋友圈是客人维护的定位等。酒店用好微信从如下四个方面入手：（1）微信订阅号由于微信订阅号每天可以推送8篇图文，所以更多的酒店把订阅号作为发布信息的媒体。要想让客人关注或者不离开需要酒店在内容创作上多下功夫，如果内容对客人没有吸引力，客人迟早会离开。首先，酒店需要做好微信的定位、频次数量、发布时间等。其次，酒店根据自身和所在城市的特征规划差旅客人感兴趣的内容主题，设计编写内容，最后是内容发布，需要酒店全体员工在朋友圈转发以增加曝光量。比如：特色网红美食介绍、历史古迹介绍、不同季节民俗和酒店推广特惠产品等。如果酒店一直推广产品或者自我介绍，是无法留住客人的。（2）微信服务号微信服务号是公众号的一种，其官方定位是“对外提供服务和链接”。酒店可以通过对三方对服务号的功能进行定制及开发。由于可以开发的空间很大，加之具有支付功能，一般作为酒店线上预订和私域流量的链接。比如：可以用微信服务号链接第三方酒店会员工具。与微信订阅号比服务号具有推送消息直接显示在用户微信消息页面、无折叠、打开率高；支持多客服；支持二次开发的接口多；支持微信支付功能；服务号推送手机会有提醒，如铃声震动等功能。所以，对于酒店具有更大的应用价值。关键因素是酒店想用之实现什么，然后做好清晰定位，最后根据定位做好接口链接。酒店应用上可以得到推广的支持，可以生成带参数的二维码及长链接转短链接接口，便于酒店做活动推广。由于微信服务号一个月只能推送四次图文，所以需要开通微信信息模板功能，但是消息模板/订阅消息只能用于通知类信息推送，不能用来推送图文，推送通知类信息时没有限制。（3）微信视频号微信视频号是开放内容自媒体平台，其重点类似微信号每个人都可以开通，通过视频号ID进行传播。目前主要功能有视频和直播，也可以链接公众号和小程序。由于视频号是微信生态的一部分，可以利用微信朋友圈和公众号进行推广和传播，是微信基于社交关系链的较好突破。视频号可以实现直播打赏分成、广告、直播电商技术服务费和抽佣、云业务整合后的技术解决方案收入等。对于酒店可以售卖产品或者做促销活动，通过微信朋友圈与微信群进行引流，现场可以实现变现。酒店在应用视频号时需要做好定位，然后是内容推送。如果做直播，主播、活动策划、抽奖和产品性价比决定最后直播的效果。（4）微信朋友圈微信早期营销做得比较好的是“秦王会”，其核心理论是“牧场理论”。早期微信的“牧场”是朋友圈、微信群和公众号。现实中一个好的牧场不仅仅需要阳光，还需要水和草，并且是开放的，这样才能吸引更多的牛羊，并且不愿意离开。把这样一个场景放到微信朋友圈和微信群的道理是一样的，牧场里的阳光、水和草就是内容。虽然朋友圈基本上不是朋友，要想增加朋友圈的数量，不仅需要有好的内容，还需要拉新。当时“秦王会”微信营销逻辑是：拉新、养熟、成交和裂变。反观当下朋友圈不仅缺少“养熟”，更缺少拉新的方法。如果酒店想用好微信朋友圈和微信群，有两个条件：一是拉新，二是养熟。成交和裂变是水到渠成的事情。如果酒店单独用微信朋友圈或者微信群维护客人，拉新比较好解决，可以让酒店前台执行，配套一些优惠活动就可以较好地完成。关键点是如何养熟，用什么内容、用什么活动让客人不愿意离开。如果酒店想让微信朋友圈和微信群贡献价值，需要有专人打理，也需要在养熟方面进行设计，这样成交就不是难题，裂变才有可能。
三、如何进行科学的渠道规划
（一）什么是营销渠道规划设计渠道规划设计是明显受到一定的轻视或者说是忽视的一件事情——这在过去的二十几年里并无多大改善，众多问题都集中在“本不正源不清”的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从“规划”中找到祸根。营销渠道设计(MarketingChannelDesign)是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。对于后者，现在也称为营销渠道再造，是市场营销者更经常要做的事，相比之下，从一开始就规划设计全新的营销渠道的情形少得多。这里需要指出的是除了生产商外，制造商、批发商(消费品类与工业品类)以及零售商也都面临着渠道设计问题。对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游(对生产商与制造商来说却是如此)。而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况。渠道规划设计要实现的目标如图4-2所示。图4-2渠道规划设计的九项目标（二）错误的渠道规划设计现状1.观念仍停留在企业本位、产品本位在进行渠道规划设计的时候，许多企业都将平常挂在嘴边的“围绕消费者转”抛在了一边，仍习惯性地从经销商、中间商、终端商下推到消费者，出现了许多服务消费者意识与能力本身就存在问题的质差商家。最后，等到产品与服务的目标消费者到达率发生偏差时，厂家才不得不对渠道做出重　　大调整，这时投入的改造成本非常大。一个相对普遍的问题是重点客户局限在规模较大的经销商、中间商、终端商层面，而对经常发生、高频率甚至是利润贡献率较高的普通终端网点重视度不够，难以将其列入重点客户的名单之中。最后出现普通终端重点客户的铺货上架不及时，出现断货；而在一些劣质终端遭到撤货与驱逐等问题。2.渠道投入产出比测算不足对渠道的投入产出比测算不足，缺乏前瞻性，最后不是渠道成本不堪重负，就是“舍大求小”，因小失大。有些企业(包括经销企业)面对某些超级卖场的高门槛，已经有转向其他渠道成员退而求其次的动作。这似乎说明了一些企业为弱化“渠道过于集中”的风险，开始重视对中、小终端的精耕细作。需要指出的是，虽然这些成员的门槛低，却并不意味着它的利润产出高、风险小，因为这些卖场的抗风险能力、顾客量、销售量、诚信、后期投入等都是影响利润的变数。也就是说一种产品的进场费仅需500元，但销售贡献明显不如沃尔玛的终端，最后的总投入及产出投入比却可能超过沃尔玛。3.盲目扁平化目前，一些中小企业病急乱投医，盲目去搭渠道扁平化的车，结果由于以前渠道管理的层级特征已成形成。而如今渠道层级减少，难免出现散乱和力不从心的管理问题；即使管理能力有所提升，但高渠道服务要求、客户维系能力和高涨的直接渠道投入，又对其形成严峻考验。例如，在产品上市初期，受自身人财物等营销资源影响，企业就可以利用产品利润较高的特点，充分调动更多层级的渠道成员来谋定市场；如果产品价格体系比较脆弱，而自己又没有新产品推出，这时候就要有意识地压缩渠道层级，以削减渠道运营成本来确保渠道体系及自身的利润。但在实际运作中，由于认识及短期利益掣肘问题，许多企业的渠道往往是调整滞后、问题频出。渠道扁平化是个长期的主题，但扁平化要符合产品特性，要与自身服务能力、管理能力、直接承受渠道投入风险的能力以及营销资源的可用度相适应。4.没有及时调整不同的竞争状况、不同的产品生命周期、不同产品品类的推出期、不同的企业发展期、不同的消费时段、不同的商业资本发展阶段，所面临的渠道问题是不同的，都会对固有渠道的存在环境产生影响，这就对渠道开发及调整进度提出了要求。（三）渠道设计规划模型及案例1.“用户导向分销系统”设计模型“用户导向分销系统”设计模型如图4-3所示。图4-3“用户导向分销系统”设计模型2.渠道网络建设的三种类型渠道网络建设的三种类型如图4-4所示。图4-4渠道网络建设的三种类型海尔的营销渠道网络规划在营销网络建设方面，海尔很早就进行网络规划及实施。区别于其他企业的大户批发以及代理制对终端的管理乏力，海尔对渠道、网络终端进行精耕细作。营销组织结构设置可以保证做到这一点：海尔在全国范围内设立11个销售事业部，每一个销售事业部又根据地理位置、经济发展情况等设立若干工贸公司，工贸公司又设立若干区域，每位区域业务代表具体负责相应的客户网点，不会出现网络管理盲区。海尔的营销网络按照性质可以划分为5类，分别是国内家电连锁、国外大型超市、百货公司家电部、海尔专卖店和批发商。这样的渠道结构，一方面可以使产品在终端展示的范围最大化；另一方面，5类渠道保持比较适中的比例，就可以保证在与经销商谈判的过程中始终处于平等的位置，甚至具有一定的谈判优势，可以防止任何一种渠道向海尔索要更多的政策费用从而导致价格混乱、网络畸形、受制于经销商等情形的发生。海尔对网点的管理分为两个层次：一是区域业务代表对网点的直接管理，二是非市场人员对网点的监控管理。例如，张瑞敏负责青岛第一百胜的海尔电器的销售情况，空调本部长王召兴负责青岛雅泰电器。每一个网点都受到双层关注，并且将该网点的运转效率纳入对监控管理人员的薪酬考核体系中，在月度工资中体现。通过这种方法，可以及时了解消费者的需求，以便更好地进行产品改进和研发，以及及时解决客户的问题、提高客户满意度及忠诚度。（四）不同的产品不同的渠道1.快速消费品分销渠道快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存，并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需要比较，产品的外观包装、广告促销、价格、销售点等对销　售起着重要作用。同时品牌知名度对于销售是非常重要的因素，相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被消费者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。整个快速消费品行业，影响竞争成功因素主要有：①通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；②合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；③以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；④品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。区域分销模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式。根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其他条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销，减少中间渠道层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性。在此基础上，拥有多种产品、多种品牌的各公司下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购，公司的区域分销中心和全国销售总部相连形成有计划、有组织、控制良好的体系，在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度。这种联合分销模式广泛地被跨国企业所采用，如联合利华、可口可乐、百事可乐、宝洁等公司。2.工业品分销渠道工业品购买者人数较少，购买数量较大，购买集中，但购买频率较低，价格弹性较小，有时协商定价、专业性购买，需要较强的技术支持与服务。可经过或不经过渠道环节，采用渠道时，渠道一般较短，形式简单，且业务人员的推销起重要作用。例如挖掘机、电梯、机床等机械产品，通常都是经厂家设置的办事处或特约经销商及代理商等，通过业务人员直接与客户接触，实现产品的广泛推销。例如作为专业代理公司的“宝隆洋行”，全权代理了很多产品在中国境内的统一销售权。工业品分销渠道模式可分为直接式和间接式两种模式，具体如图4-5所示：（1）直接式分销渠道模式生产者→用户这种分销渠道模式在工业品销售中占主要地位，特别是生产大型机器设备的企业大都是向用户直接销售产品。（2）间接式分销渠道模式生产者→批发商→用户一般生产普通机器设备及附属设备的企业，常常利用批发商把产品卖给用户。生产者→代理商→用户有些企业在销售能力不强或为了有利于产品销售时常采用这种模式。生产者→代理商→批发商→用户图4-5工业品分销渠道模式选择工业品分销渠道模式的企业，往往既考虑代理商的销售能力，又需要利用批发商的存储服务。因此，对于客户集中度高、分布面窄，而且是大宗产品和大型装备类产品，一般采取直销。随着大企业公开采购、基于互联网的商务采购平台越来越多，更多的客户也引导厂商采用直接渠道；对于客户分散、客流量小、地域分布面较广的产品，一般采取间接渠道。3.耐用品分销渠道耐用品周转时间长，购买时选择性较大，渠道一般较长，多为选择性分销。选择分销商时，应着重考查其规模、实力、分销网络和经营管理的能力等。强调区域划分和人员对渠道的支持与服务，产品的毛利较高。如冰箱、彩电、洗衣机、VCD等产品，出厂后往往经由多级批发商，最后通过商场、超市或专营店等进行售卖。由于耐用品周转慢，存储时间长，占用金额较大，故对分销商要求较高。在分销过程中，企业往往按区域甄选符合要求的大型经销商或代理商，并与之建立长久稳定的合作关系。但是有些产品，如家具，则多采用直营方式。　　威莱的渠道模式威莱是一家刚刚成立的音响企业，仅用不到一年的时间，便在全国建立起了1300家专卖店(而同期行业内专卖店超过千家的企业不超过三家)，并登上了行业销售前三名的宝座。无论从什么角度来看，这都像是一个神话。事实上，音响界近几年的日子并不怎么好过。有数据表明，我国音响行业近几年的销售一直呈下滑的趋势，1999年组合音响销售达360万台，而之后三年却下降到340万台。根据赛迪顾问公司的资料，音响行业在2002年居然出现22.8%的负增长。在音响行业销量整体下滑的背景下，威莱却神速地进入行业前三名，成为中国音响市场成长最快的品牌。威莱的成功，首先归功于企业战略的成功。威莱首先出台了威莱的VI系统、SI系统(空间识别系统)，然后采取先支持开设各地的样板店从而再吸引更多分销商加盟的方式。同时根据市场不同，采取不同的应对策略，一级市场、二级城市以家电连锁超市为主要渠道，快速建立自己的店中店。二级城市以特许专营店为主，三级城市(县、镇)则以店中店、专柜为主建立网络，可以考虑与彩电、VCD等黑电销售点，空调、冰箱等白电销售点，音像制品销售点联合开设专柜或店中店，从而降低基层店的进入门槛。东莞威莱的成功给后来者树立了榜样。2002年8月，威莱在东莞进行大规模招商活动，威莱的直销网点迅速扩大到了33个，东莞威莱的销售额也由零快速提高到当地市场第一。然后威莱把东莞作为一个样板在全国进行推广，引导全国的经销商参观学习。榜样作用使各地经销商很快都开始启动自己的“样板店工程”。威莱的网络扩张速度惊人，创造了一天开10家店的速度，总部提供的装修材料供不应求，空运装修材料的事情时有发生，在短短不到一年的时间，威莱在全国的直销店就达到1300多家。渠道扩张的成功，直接带来了销售的增长和品牌知名度的提升，2002年9月之后，威莱的销售量开始每月以指数级递速增长了。4.其他类别分销渠道非耐用品：饮料、食品、胶卷、洗涤用品等，由于市场需求量大，流转迅速，因此多采用批发加零售的方式，以尽量减少中间环节。渠道末端往往密集地深入市场的各个角落。便利品：副食品、电池、饮料、卫生纸等消费者日常消耗量较大的产品。这类产品需要方便购买，且周转迅速，故分销时，渠道的中间环节较少，有的甚至由厂家直接送货上门。便利品的铺货范围一般极为广泛和密集。选购品：服装、化妆品、家电等消费者需要反复衡量与对比之后才能决定购买的产品。这类产品的零售网点一般较集中，可经由一定的渠道环节逐级送达。特殊品：药品、汽车、香水、高档服装等消费者必须精挑细选的产品，通常都是采用直营方式，设立直营店、专卖店等，由厂家的销售人员直接向消费者推销。（五）由平行渠道网络向垂直渠道网络转型及案例传统的网络渠道特点是松散型的，以简单的契约来维持，网络成员都在追求最大化利益，因此厂商矛盾容易激化，这类渠道网络我们把它称为平行的渠道网络。目前国内厂商的网络渠道大多是这种情况，所以，如果企业想强化自己的竞争优势，应该改变建设渠道网络的观念。应市场的需要，垂直营销渠道网络就产生了。目前，许多企业的平行网络渠道到了必须变革的时候了，如何变成垂直网络渠道，各个企业情况各有不同，须对症下药。
前言
在中国大陆，自从我的国内第一本5S专著《5S活动推行实务》于2000年面世，以及我的《6S管理实战》（2006年）、《无障碍推行5S》（2007年）的陆续出版，越来越多的企业管理者认识到了6S管理的重要性，国内企业选择推行5S（6S）的数量每年都在惊人地增长。3A公司成立至今已经辅导的近千家企业中，除了单独的6S项目外，在TPM项目、精益管理等项目中，6S都是必须彻底化的基础工作。现在中国已经成为制造大国，企业的经营管理水平也有较大的提升。但是也必须深刻地认识到不足，许多企业还处于非常重视技术改造、重视设备的升级换代，却忽视现场管理或者不知道如何抓现场管理的状况。“一流的设备、二三流的产品”、“同样的问题重复发生”、“大小安全事故频发”仍然是许多企业领导层的心头之痛。如何提升企业的生产管理水平、尤其是多年来低水平徘徊的现场管理水平，是企业强身健体、进一步强化企业竞争力必须研究与解决的问题。中国许多制造型企业的生产管理水平、现场管理水平与世界先进水平相比差距巨大，还在简单地认为产品质量问题多、现场混乱、不遵守操作规定等现象是一线员工素质差、责任心不强造成，还在把抓‘干净卫生、摆放整齐’、‘抓责任心’、‘抓质量意识教育’、‘加大处罚力度’等做为日常管理的重要手段。许多企业尽管投入了大量资金兴建厂房、设备升级换代、引进管理软件，但制造型企业生产管理的核心指标：提高准时交货率、缩短生产周期（L/T）、改善品质（减低不合格率、提升直通率）、控制营运成本、降低在製品数量、增大有效产出、安全状况等方面基本上没有多少变化。出了安全、质量事故，基本上以“工人违反操作规程”、“设备日常维护保养不到位”等为理由，处罚了事，同样的、同类的安全事故、质量事故一而再、再而三地发生。生产管理、现场管理水平长期在低水平上徘徊。管理层与一线员工对立严重，相互抱怨。许多管理者经常批评工人不遵守规定，或者抱怨工人素质差，但我认为大部分情况下是管理者自己不清楚现场管理的核心理念：‘围绕着现场各岗位的工作，追求更快捷、更准确、更安全、更舒心的工作环境。’如果以这样的理念指导现场管理工作，基层员工一定会非常乐意配合。那么如何实现上述了核心理念呢？我的回答是‘从大力推行6S开始吧’。国内已经有许多企业品尝到了6S管理的巨大好处。当然国内还有更多的企业需要借助6S管理打下基础，走向科学管理之路。如果问我什么样的情况下需要推行6S？我的回答是：任何一个企业都需要推行6S。如果回答得还不清楚的话，那么对照下面的内容，当一个企业出现下面一条时，就要考虑非常认真地、大力地推行6S管理了。■现场经常发生各种大大小小安全事件■员工没有养成有规定按规定做的习惯■许多物品、工具、材料等乱摆乱放■许多人不重视细节管理（如设备点检、零配件管理等）■管理者抱怨员工素质差■经常抱怨设备日常维护保养不到位■一线员工不满意现场状况，导致人员流动大■管理者与现场员工对立严重，相互抱怨■每次上级或者客户来厂时需要临时安排大扫除■工作差错、质量问题多发国内企业的各级管理者，应该清醒地认识到员工自己动手维护现场的环境是多么重要的事情。更应该了解：‘干净卫生、摆放整齐’的状态无法逐年积累、更不能完全依靠变数很大的‘责任心’去保证工作不出错，不能再热衷于‘执行力’、‘质量意识’等虚幻的概念，问题对策表中不能再出现‘加强员工责任心教育’、‘加强员工质量意识’等空洞无效的对策，不能再抱怨‘工人素质差’，因为这么多年来企业经营管理层的这些‘抱怨’并没有让自己的企业强身健体。只有秉持科学的管理思想，逐年积累工作改善与创新达到更高水平，逐步提升管理水平，最大限度地激发广大员工的智慧与潜能，国内企业才能真正做强。中国才能像德国、日本一样，走向制造强国。1876年费城的世界博览会上，德国产品被总结为一句话：“价格便宜而质量低劣”。此后，德国工业界痛下决心，展开声势浩大的提高质量运动，历经几十年，终于“德国制造”由劣质产品的标志，一跃而为优质产品的标志。历史的车轮滚滚向前，21世纪的今天，世界的眼光已经聚焦在中国大陆。我们期待“中国制造”成为优质产品代名词的那一天早日到来。国内几乎每隔几年就有一些新潮的管理理念及培训方式冒出来，但听众如痴如醉、讲师激情四射、“表演家”式的大师级演讲过后，除了能解决一点肤浅的认识问题之外，又有多少知识能用来提升企业的竞争力？没有载体的理念就是空中搂阁。6S是一种载体，能将“细节决定成败”的理念转化为员工的行为、能让员工认识到科学的管理其实并不难。6S是一种文化：重视细节的求实文化、做事到位的执行文化、不断改进的创新文化。6S是一种工具：从定点、定容、定量开始，走向精益管理的一个流，材料与在制品快速流动。本书以制造型企业各级管理者为对象而编著，不过其他类型的公司也可以做参考，事实上也有部分照片就来自于非传统制造型企业。管理理念是想通的，你永远可以从优秀企业中学到许多先进的理念。3A咨询集团成立20周年，一路上虽有困难与困惑，但更多的是与客户一起成长的喜悦。“谢谢你们，没有你们的辅导，我们不可能这么快提升生产管理水平”，客户的赞扬永远是激励3A咨询集团全体同仁不断自我提升的源动力。肖智军2020年5月20日于深圳
  
    
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