热门：快消品零售营销老板
22.公司管理的转化
中国企业都面临着一个从家族企业到现代企业的转化的问题。这个转化的本质是什么？就是从人治（专制思想）转向法治（以公正和仁慈治理）。凡是儒家文化圈的地方都会有这个问题。从外在形式上来看，很多企业大都转向了西方式的现代管理方式。比如部门设置、制定战略、企业文化、流程设计、管理制度、ERP、财务制度、人力资源管理等。但是“人治”这个本质却鲜有改变者。而本质不改变，不过是披着现代管理外衣的家族企业而已。所以，国内企业的问题是，怎么转化人治为法治？人治思想不仅是老板、管理者的问题，而是我们每个人的问题，自然包括各级员工。因为命令和服从是一个东西。假设人们没有了服从意识，那么命令模式自然就崩溃了。因此，这里说的人治问题是我们每个人都应该探索并超越的问题。人治的本质或者说其危害、黑暗性到底是什么？就是不平等。就是一个人对另外的人的压制、压抑、剥削、压迫、控制。这不是指经济上的，而是指内心的一种状态。比如我有了急于想分享的事情时，如有强迫别人去听的意愿，则是人治（即专制、压迫）；若是在征求对方同意、愿意下，或者以恳求之心，说自己的想法，这就是平等了。换个角度说，法治意味着一个人的权力是由仁慈和公正授予的，而人治的权力来自金钱、地位、长辈等。换个角度说，法治意味着一个人的权力是由仁慈和公正授予的，而人治的权力来自金钱、地位、长辈等。这就清晰地看到人治的黑暗性了，即它必然失去了公正和仁慈。需要我们清醒的是：那山、那水、那空气、那树木及公司楼房的水泥钢筋、办公桌的木头等，不属于某个人的。更不用说公司里的人了。我们最多是这些事物的管家（主人也许是造物主）。
五、营销重构
第四节不要陷入附加值就是改变包装的误区
最近几年，国家比较注重农村的产业发展，提出乡村振兴、品牌农业等国家富农政策，涌现出很多代表地域特色农产品品牌，例如：阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、武当道茶、南宁香蕉等，在丰收的季节，甚至出现产品断货现象。这些产品之所以能够成为知名农产品品牌，关键是产品好，形成了公认的口碑，其次才是包装和推广的好。提高附加值很多人的第一反应就是把包装做好看，升级包装=提高附加值，其实没有这么简单，无论什么产品，光有包装的漂亮是远远不够的，最重要的是回归到产品品质。改变包装不是提高附加值的唯一手段，更为关键的是拥有过硬的产品为前提，才会有更多的附加值。山楂树下更换包装的同时提高产品品质天津冠芳集团是山楂树下的母公司，2022年推出山楂树下带有绿色的包装，让市场感觉到了山楂树下的产品改变。仔细研究配料和包装文字，山楂树下同时进行了升级，独创山楂鲜榨工艺，实现了100%鲜山楂制造，不添加香精、色素、防腐剂，更加健康，获得市场好评。山楂树下作为山楂汁品类老大，产品不断创新升级，逐步提高产品品质，这是提高产品附加值的正道，不是简单的更换包装。切记：不要陷入附加值就是改变包装的误区。如今整个饮料行业面临着产品升级，这种升级是从饮品生产设备开始，采用更加先进、更加安全的无菌冷灌设备开始，设备升级保证产品的生产源头是健康、安全的，才有了产品附加值。目前市场上面有很多酸奶饮品，但不是真正的酸奶，包装采用高大上的玻璃瓶，但是看配料表就会明白，不是真正的酸奶。这种产品的包装即使再漂亮，但改变不了产品本身的属性，时间久了，消费者会看透事实，产品会被抛弃。外在包装提高颜值，内在品质决定口碑。附加值首先是要有产品价值，再是提高价值，让产品看起来更有价值。礼品箱不要违背产品价值土鸡蛋是日常的生活食品，土鸡蛋之所以贵，是因为鸡的生活环境不同、饲养方式不同，鸡蛋的品质不同。但是央视315曾曝光过，很多土鸡蛋是普通的笼养鸡蛋，就是外壳涂了颜色，市场上面很多土鸡蛋是假的，只是产品换了外包装而已。在春节期间，土鸡蛋礼盒卖的很好，当作馈赠礼品，整体礼盒包装很大，其实里面的鸡蛋枚数很少，给消费者造成一种受“欺骗”的感觉，这种只用高大上外观礼品盒提高产品附加值的做法只是一时的，因为内部的产品价值和外部的包装价值不相符，最终让消费者讨厌，产生不好的口碑。通过土鸡蛋的现象也给农产品包装警示，农产品从散装到定量装，需要内外包装，但是不能只追求外在的包装美。乳品包装礼盒也经常把外箱做的很大，体现所谓的“有面子”，2024年春节期间，在河南农村市场，流行2箱牛奶礼盒，容得下2箱的大手提袋，春节期间卖火了。2箱牛奶获卖火的原因是性价比高，一次买两箱价格实惠，才有了产品畅销，大手提袋首先给人的感觉产品价值高，礼品重。二是价格上可以接受，没有突破内心的高预算。这个2箱牛奶手提袋用超大的包装体现了产品性价比高，最终达到了卖货的目的。换汤不换药的包装改变不了企业命运鲁酒即山东白酒，曾经在90年代初期，鲁酒的产量、销量都是名列前茅，山东白酒品牌知名度闻名全国，出现过央视广告的标王品牌，例如：秦池、孔府家，都是家喻户晓。后来因为媒体爆料“鲁酒不是自己酿酒”，而是从四川拉回来的原酒进行勾兑，“勾兑酒”事件让鲁酒一泄千丈，从此一蹶不振，至今鲁酒都没有什么大发展，整个山东白酒市场被几大名酒蚕食霸占。鲁酒振兴也喊了很多年，为什么一直没有发展起来？古北春、云门酱酒、孔府家、泰山、兰陵等山东老名酒的新品也是层数不穷，包装一代代更新，但其结果是没有营收的重大突破。根本的原因是战略认知不足，没有意识到只有产品创新才是第一个核心，不是简单的更换包装，不是所谓的改变酒的度数就是创新，这都是浮浅的认知，错误的认知，所以鲁酒一直没有大的起色。鲁酒厂家让南方公司设计了不少新品，推出了新的包装，这些都是表面文章，改变不了市场的本质，要想做好鲁酒品牌，还是要回归产品。汾酒的一款零售100多元的玻璃光瓶白酒，聘请国内知名设计公司为其设计包装，新包装出来后，零售价格提高到了百元以上，如今销售状况不好。深究原因，百元以上的光瓶酒一定是内在的品质非常好，因为没有外面的包装盒成本，卖到100多元，消费者自己也会算账，对产品要求很高，不是单纯的换了一个瓶子的包装这么简单。包装设计的好，在一定程度上提高了产品附加值，但包装不是全部，不能把包装看作是产品价值的全部，那样就会适得其反。烟台苹果莱阳梨的危机感在农产品领域，要想提高农产品附加值，必须从改善农产品品质入手，然后做好外在的包装设计，才能真正实现提高农产品附加值。在中国“烟台苹果莱阳梨”非常知名，这是历史遗留的美名，对烟台苹果莱阳梨的美誉称赞，说明烟台苹果莱阳梨非常好吃。如今随着农业技术的不断进步，很多地方的苹果、梨有了很大的改善，口感好、营养好，例如陕西延安的苹果、山西吉县苹果、砀山的梨、山西隰县玉露香梨等，已经在某些方面超越了烟台苹果莱阳梨。反观烟台苹果莱阳梨，一直没有改善水果品种，尤其是莱阳梨，几百年下来，果木没有嫁接更新，梨的口感已经不太适合现在消费者的需求了。付邦安曾到莱阳实地考察，参观了莱阳的百年梨树林，种植历史非常久远，据介绍，有很多已经超越三百多年。但是如今莱阳梨已经被“秋月梨”超越，秋月梨凭借爽脆的口感，每年产品销售很好，很受欢迎。莱阳梨因为口感不如秋月梨，现在整体莱阳梨市场销售状况不是很理想。在这种情况下，产品的策划包装解决不了莱阳梨的核心问题，重点是从产品的品质改善入手，才能让莱阳梨解除市场危机。不仅是莱阳梨，还有很多国内的地方特色农产品，随着消费需求的升级，一定要让农产品得品质得到升级，产品才能卖的贵，卖得好，这一点我们要学习日本的农业。例如日本的白草莓、秋月梨等，都是优质的品种，造就了高品质、高价值。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的开发供应商并确保经评鉴合格厂商的供应能力、品质水准、服务等，能符合本公司需求。2.范围凡本公司原材料、包装，辅助材料的供应商均适用之。3.权责3.1供应商开发：采购、工程部。3.2供应商评鉴：由采购、品质部、生产部、工程部。3.3合格厂登录管理：采购部。4.定义4.1供应商：校准、检测、包装、运输、工装、材料及规格成品供应商。4.2合格厂商：经评鉴合格的供应商。5.管理程序5.1供应商管理流程5.2定期考核标准5.3采购流程5.4供应商体系开发6.相关文件6.1文件记录控制程序7.使用表单7.1供应商基本资料表7.2供应商价格履历表7.3供应商实地评鉴表7.4合格供应商一览表7.5供应商定期考核表7.6汽车供应商调查表7.7供应商风险评估表7.8供应商体系开发计划7.9供应商年度审核计划7.10服务供应商评审表7.11扣款单附件：供应商选择标准一、材料供应商资格1.有营业执照，正常交税2.有ICP环保测试报告3.样品合格4.能按本司要求提交PPAP5.汽车供方要有ISO9001证书6.现场审核70分或以上7.月度年度评审70分或以上二、服务供应商资格1.有营业执照，正常交税2.要有国家认可的资格，如计量、运输等3.经本司评审达到标准
第四节不发朋友圈的产品不是好包装
“哎！都先别吃，别动筷啊！等我拍个照片，发朋友圈啊！”这是生活中熟悉的场景，几乎每天都发生在我们自己身上，和朋友一起吃饭，看到诱人的美食，忍不住先要拍照片，然后发微信朋友圈。为什么大家喜欢发饭菜的照片？首先是菜品的颜值高，让消费者充满食欲，喜欢才拍照发圈。其次才是品尝，在没有品尝之前，菜品比拼的是“卖相”即包装。每个饭店都是绞尽脑汁做好吃的菜品，赢得消费者的青睐，让他们主动发朋友圈，实现饭店品牌的二次传播。作为上市公司九毛九孵化的太二酸菜鱼，刚开始火遍全国，在商场的餐厅，很多年轻人都排队就餐。在排队的同时就开始发圈，一个是发长长的排队场面，一个是太二的品logo和店面海报，非常有个性。等入座上餐后，还要拍经典的酸菜鱼招牌菜，又一次传播了太二品牌。餐饮店都明白的道理，其他产品也是如此，作为产品的包装更是重要，因为第一眼看到就是包装。包装好与坏，直接影响消费者的情绪包装好，消费者会主动拍照、发朋友圈，这成为判断一个产品好坏的第一印象标准。我们在买到一个东西后，经常称赞的第一句话是：这个包装不错哦！很多时候，消费者并没有打算购买某个产品，由于看到产品的包装后，经不住包装的诱惑，直接下单购买，这就是产品包装的力量。颜值即正义故宫产品最近几年非常火，这个具有四百多年历史的大IP,开始绽放自己的光彩，延伸出很多故宫文创产品。故宫每年的日历、公仔、文具、摆件、贴纸、手机支架、行李牌、车贴、冰箱贴、钥匙扣、抱枕、手机壳等等，都是非常棒的文创产品，无论是购买或者不购买，看到后，都会拿出手机拍照发朋友圈。这是故宫文化创意设计的力量，无论是造型、颜色、包装，让消费者看到后产生惊叹和开心的情绪，促使你拿起手机进行拍摄。更有很多联名故宫开发的品牌产品，例如口红、香水、包包、水饮、啤酒、糕点、食品、酒、茶等，产品的包装让消费者每年收藏，成为一种珍稀的宝贝，这就是高颜值产品的魅力。白酒、茶叶、月饼、糕点等传统产品，最近流行跨界联名，一个是产品创新吸引消费者关注，二是产品包装让人心动。茅台冰激凌、大白兔护手霜、小仙炖燕窝流心雪糕、瑞幸椰树的椰云拿铁等，品牌不仅大胆的联名推出跨界产品，更是联名款包装产品让人爱不释手。尤其在大的快消品领域，消费者对包装的要求非常高，倒逼企业更加重视产品包装的创意设计。高颜值的产品会主动说话，实现终端的自然动销，包装即广告。货卖一张皮货卖一张皮，是我们的老祖宗在经商时留下的一句古话。货物的外表如果好看了就可以卖个好价钱，强调第一印象的重要。意思是商品必须讲究包装，做生意必须重视宣传。如果产品的卖相不好，从包装上看，消费者看着就是不喜欢，里面的货再好消费者也不认可，也就实现不了价值交换。货卖一张皮本出自一个典故，就是我们比较熟知的“买椟还珠”的故事，讽刺了有眼无珠的人，但也反应了包装的重要性。相传春秋战国时期，楚国一商人用名贵的木材做了一个精美的盒子，把大珍珠放在盒子里到郑国去卖。一个郑国人被金碧辉煌、浓香扑鼻的盒子吸引，出高价买下，却把珍珠还了商人。这个故事原意是讽刺郑国人不识珠宝高贵，却被后世精明的商人诠释为货卖一张皮，至于卖的是什么东西、是否货真价实反倒不重要了。到如今我们来看，消费者对外在的包装还是比较在意，这是人性的本质，不是说商家必须欺骗消费者，是要迎合消费者。尤其是礼品的包装，消费者花费了很高的价格来购买产品，如果没有让消费者看到相对性的价值，他们就不会轻易掏钱包。酒香也怕巷子深，说的是好酒要主动走出巷子，让巷子外面的人认知你。好酒走出巷子后，还需要好的包装，体现自己的价值，需要一张“皮”。好包装并不是说包装风格奢华，成本高，过度包装，而是要通过外的包装形式体现产品的价值即可。小罐茶卖的是包装吗小罐茶卖的很贵，几乎每个品类的一斤茶叶零售价都是5000元以上，真的是中国卖的最贵的茶叶了。很多人说，小罐茶卖的不是茶叶，卖的是包装，小铝罐很精致，外盒包装很精美，有档次感，让人一看，包装很值钱，就是高大上。小罐茶能够取得如今的成功，包装功不可没，也让很多人以消费小罐茶为荣，正如现在的小罐茶广告“贵人到，小罐茶”。小罐茶的包装实现了三个创新，颠覆了茶叶行业的包装，让大家纷纷看到后发转发朋友圈。第一个是包装形式的创新传统的茶叶包装采取袋装、盒装、桶装，小罐茶提出改用小铝罐包装，一次冲泡一小罐，方便、简单，颠覆了传统产业的包装形式。据小罐茶品牌推广负责人介绍：“传统的茶叶包装，以纸袋、塑料袋，及各种铁盒为主，各品牌的产品，外观上很难做到差异化。这种现状，不仅造成了消费者在选择时的困难，也缺失了对审美、用户体验和情感需求的重视。小罐茶希望通过设计去实现审美的提升，并满足用户体验和情感的需求。”小罐茶通过一罐一泡的设计，不仅让中国茶的颜值变得更漂亮，更是对消费茶叶的一种消费方式升级，一罐一泡，手不沾茶，更加卫生，也是一种仪式上的创新。第二个是包装材质的创新小罐茶把用在饮品包装上的铝罐用在茶叶包装上面，做到了让茶叶保持叶子的形状、新鲜度，最大程度地保护茶叶的色香味形不被破坏，同时做到保护环境、提升用户的使用体验。关于小罐茶的铝罐行业内有所争议，但是从消费者角度考虑，确实让传统的茶叶消费者感受到了小罐茶铝罐的新鲜，从未见过的铝罐包装材质，不仅是所谓的环保，更是一种高附加值的体现。第三个是包装产品的创新小罐茶推出了西湖龙井、黄山毛峰、福鼎白茶、茉莉花茶、安溪铁观音(清香和浓香)、武夷大红袍、滇红、普洱茶(生茶和熟茶)共十种产品的套装，一盒包装里面有八位大师的不同茶叶，让消费者品味到不同茶叶的口感，实现了尝鲜的便利性。如果按照传统茶叶的包装形式，如果品尝八种或者十种茶叶，需要购买十包或者十盒茶叶，小罐茶一个套盒全部解决。小罐茶卖的不仅是包装，有很多品牌的价值在里面，但是小罐包装确是起到了决定性的作用，上市后让众多品牌纷纷模仿。通过小罐茶的包装案例可以看出，一个好包装的重要性，可以对一个陌生品牌起到关键的支撑作用，产品包装会让消费者积极传播，无论是否定和认可，都起到对品牌的传播作用。虽然小罐茶因为后续的传播出现口碑问题，但是我们复盘其成功的原因，包装的创新是关键因素之一。如果一个包装没有个性，就不会取得成功，消费者更不会主动看到后拍照。不发朋友圈的产品不是好包装，这是对产品最基础的考核标准，企业一定要重视包装的设计，那就从“发朋友圈标准”开始吧。
五、阶段改善成果总结与诊断实施
五、阶段改善成果总结与诊断实施对本阶段的活动内容、活动成果进行总结和接受诊断，并作为改善成果进行交流和展示。
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3.moleskine的产品战略其实M的品类很简单，只有三类：笔记本、笔、包（收纳袋）。其中，笔记本无非是不到10个尺寸规格的组合；笔就更简单，只有三五种；包的种类也不多。从品类数量看，填充一个文具店铺是不容易的。但M做了如下别出心裁的设计，让产品变得不仅丰满，而且个性十足。M的笔记本，不是按规格，而是按风格来分类及陈列。规格与风格的矩阵，不仅让笔记本看起来琳琅满目，而且没有呆板的视觉疲劳感。M笔记本款式风格之多，令人吃惊，还不乏明星私人定制的版本，如蔡国庆、姜文等。M笔记本的特点是侧边一个弹性橡筋箍环，可以服帖地保证不散页。M的笔被设计成方形，很有未来感。笔的材质有纯钢、塑料等。轻重不同的笔，书写的感觉都很流程，握笔处与传统的圆形笔差异较大，会留下深刻印象。尤其值得一提的是，方形笔都有一个插入式与笔记本融为一体的设计，看起来浑然一体，很有个性。M的包包，材质以帆布、皮革为主，走的是纯色极简风格路线，除了M的品牌LOGO之外，没有任何装饰图案及文字。M的所有产品，符合本人对魅力产品六要素的定义：精致、细节、风格、极简、材质、包装，都完美地集合在一起，是被用心、认真生产及交付到顾客手里的精品。除了在看到M产品价格会被吓一跳外，每个人在接触及体验M产品的时候，都会留下愉快的印象。4.moleskine的营销策略M的营销不会以大众传播的方式去进行，跨界与口碑，是M营销策略的两个基石。作为一个高端产品，M只能从高端开始，培育消费，与演艺界、艺术界明星、名人的联合限量版，是一个用意见领袖影响小众的正确道路。这一点，对于高端品牌的塑造尤其重要。所谓高端品牌，其实首先必须是高端人群使用的产品，而不仅仅是雇佣一个代言人。作为高端品牌，口碑的概念与大众消费品不同，高端品牌的口碑表现为，“不是多数人都使用过，而是多数人都渴望”。这首先要求高端产品对于高定价要有绝对的自信，不能轻易打折销售。M店铺里，谈到价格或优惠，服务员都会报以沉默的微笑。用现在的流行词来说，高端品牌必须有保持“逼格”的自信。频繁的跨界合作。在M的中文网站上，有大量M与各路明星、展会、活动跨界合作的新闻，如为张曼玉、金马奖、时尚上海滩、印象笔记本（Evernote）定制的M笔记本。总体来看，M营销有典型的以碎片对碎片、以散打散的特点，这也是高端人群个性化需求差异大、碎片趋势明显的必然结果。5.预测：moleskine在中国的命运从M产品的定价及渠道模式（直营门店）来说，M至少具备20-30倍的毛利差价，网店销售产品与实体店产品价格相差无几。也就是说，M的战略是宁要价格，不要销量。M的前途如何？以我们对中国市场的理解，M在未来的五年里，还是会经历相当的考验。M的消费群年纪明显偏大，以70前的两代人为主。这就是M在中国的问题：70前的两代人正在退出主流消费市场，75后、80后、90后才是未来十年中国市场消费主流。但是这三代人，对于书写缺少70前两代人的感情，尤其是80后，是数字化的原住民，这群人对于书写更缺乏习惯与感觉。M在中国的销量来源，不是吸引关注但本身消费量却不大的名人，而是两类消费者：一类是艺术类的学生，这些人天生喜欢手绘、涂鸦；一类是文化创意产业从业人员，这类人喜欢用小物件表达个性与品位。传统的办公市场、企业定制市场，都不会成为M的销量支撑市场。M在中国的营销，如果完全延续原有的策略，不及时寻找与80后、90后的品牌接触点与互动，那么M在中国的未来并不乐观。但无论如何，M不仅给高端品牌塑造提供了一个成功案例，对于中国诸多“老字号”的新生，也有很高的借鉴价值。向极致品质致敬，这是M品牌留给商界的正能量。（二）李宁品牌的壕沟陷阱从2000年10亿元规模到2010年100亿元规模，李宁已经是一个年销售额百亿级的超级企业。同时，李宁也实现了脱胎换骨的“企业进化”：国际化的管理团队、先进的供应链系统、全球化的设计师资源、顶尖4A广告公司创意等。新世纪10年李宁公司取得的成绩是跨越性的，这一点必须肯定，但这个品牌却在越过规模门槛后，正在陷入跨国品牌（Nike、adidas）与本土品牌(安踏)、休闲体育品牌(被自己卖掉的Kappa)的夹击之中，有成为“壕沟品牌”的危险。李宁，这个超级品牌的“超级烦恼”究竟是什么？我们认为，是陷入壕沟品牌四宗罪。1.李宁的四宗罪（1）始终没有摆脱“山寨品牌”的根性。从Everythingispossible(一切皆可能)的山寨阿迪达斯，到最近的Makethechange(创造改变)，与SONY发布的同样空洞的品牌新口号Make.Believe似乎有着相同的句法结构，真不知道这是否同一家4A公司的创意？我们认真研究这家企业过去10年的发展历程及其管理层的营销举措，特别是管理团队的战略思维，得出一个结论：李宁这家公司的创新图变意愿绝对不用怀疑，但是李宁问题的核心是高管战略思维的“错位”——战略目标与商业模式诸要素的错位。（2）企业战略目标与市场绩效表现的错位。早在2002年，李宁CEO制定的公司战略是“先品牌国际化，后市场国际化”。近10年过去了，国际化这个战略没有让李宁走出国门、更没有看到海外市场为李宁销量贡献多少，这个国际化主要是管理团队、设计风格、品牌创意、管理系统的国际化等。我们可以疑问：这样的公司战略实际上是一个多么空洞的口号！在跨国企业都在进行人才本土化的时候，李宁的国际化似乎是在增加公司运营成本，而不是为应收增长带来直接的驱动力，这样的国际化价值几何？如果国际化设计是让李宁产品的价格整体上涨（而不是策略性上涨），那么李宁订货量下滑的原因也就不难理解：李宁国际化在品牌、产品层面的内容就是要通过价格上涨缓解运营成本（不是原料成本）增加的压力，渠道上自然会根据自己对李宁消费群的认识减少订货。这是公司战略层面公司目标与市场绩效之间的错位。（3）品牌定位与传播执行的错位。换标、发布新口号这些品牌亮化举措且不说对不对，不可思议的是李宁2010年发布的品牌口号与其产品诉求竟然也是不匹配的。我们不知道李宁管理团队及其品牌创意团队如何定义及理解Makethechange这个品牌精神，但换标之后的大传播推介的产品却是InnerShine（内在之光），网络视频、户外广告、电视铺天盖地传播的竟然是如下自我独白：“我只在乎为何而动，而不是如何动。试着和你的身体沟通；痛可以变痛快，压力可以是动力，试着和你的身体和解；接受它如此柔韧，接受它如此强烈，试着和你的身体和平相处。”这是InnerShine网络电视剧“Shine动•穿越回去”的文案。一个男性化的、激烈地去拥抱改变、创造改变的落脚点，竟然是如此女性化、柔美、内省的传播诉求，不知李宁的品牌经理是否意识到这对于李宁的忠诚消费者会是什么感受？实际上，这是李宁2003年启动的品牌层面“时尚驱动战略”的一次错位的冒险。KAPPA的时尚休闲战略取得的市场成绩令李宁“懊悔羡慕嫉妒恨”，另一方面，Nike、Addidas的专业运动典范昭示了光辉前景，甚至安踏品牌的“山寨平民化”也对李宁在二三线市场的门店销售直接造成分流压力。李宁的品牌定位、核心产品（声望产品）、销量产品之间也出现巨大的错位。正如一位观察者的评价：“他们的成绩都是自我突破，而不是行业突破。虽然追得很辛苦，最终也只是一个‘metoo’”。是的，“metoo(跟随/山寨)”是二三线品牌可以采用的生意策略，却绝不是一个要做“行业第一”品牌可以去做的。无论是品牌诉求还是品牌风格，正常人的思维都是，如果你是第一，那么怎么会山寨你的对手呢？李宁始终在“求变”，却总是没有找到（或者说确定）变化最后的目的地（落脚点）。（4）争霸行业第一需要的商业模式协同性（战略配称系统）的错位。从国际化的这种空洞的战略目标、从品牌诉求没有落点（创造改变？究竟创造什么改变？是改变本身吗？那么改变本身又是什么？这种没有目标与指向的改变意志，是品牌诉求对象的内在的声音吗？能引发目标顾客的响应吗？）、从产品概念与品牌新定位的错位，都可以看到李宁在战略、品牌两个至关重要的环节上的错位。过去的10年，中国一线品牌都在增长，但是很多行业的第一品牌却已经易主：比如啤酒行业的销量第一品牌由青岛啤酒变成华润雪花啤酒，体育用品里的李宁也被跨国品牌超越，而且正处于拉开距离的关键点上。为什么这些企业年增长速度超过行业平均水平，却仍然失去行业第一的位置？关键的原因是能够持续增长并最终成就行业第一的企业，都必须具备商业模式的协同性：也就是说企业的资源配置、品牌-产品架构、组织架构、人力资源等，都必须与企业的核心战略目标相匹配。青岛啤酒行业第一易位与李宁落入壕沟实际上很有相似性：两个都曾是国内风光无限的领导品牌，两者都最早启动了国际化战略，两者在过去10年的年增长率都高于行业平均水平。这两个品牌都碰到了更强劲、更有战略、品牌目标更清晰、商业模式更协同的对手：华润雪花与Nike、Addidas。高手相较，狭路相逢，比拼的不是自我超越，而是要用大市场的宏观视野制定清晰的产业营销战略，以及相匹配的完整商业模式，才能战胜对手。李宁不幸正缺乏这个产业营销战略思维。2.解决“壕沟困境”的两个必解课题首先，李宁要明确自己究竟在哪里竞争？是御敌于国门之内，还是国际化，是决定自己能否成就行业第一的关键驱动力？战略就是要取舍，绝不能像企业在山寨阶段那样空喊口号。你的公司战略必须是有资源保障、得到上下同欲去贯彻落实的！简单地讲，李宁要看到国际化作为一个战略口号，有好处也有坏处：好处是李宁管理系统、设计形象上的国际视野，坏处是迷失了主战场及主要的斗争武器。在李宁的国际化对于耐克、阿迪达斯等品牌的国际市场实际没有威胁、甚至没有影响的现实面前，当Nike、Addidas等都在以“国际视野、本土执行”决胜中国市场的时候，李宁的公司战略如果是“本土视野、国际野心”，那丢失的只能是自己的核心市场——中国。其次，李宁要认真破解“中国人的体育精神”究竟是什么这个课题。Nike、Addidas与Puma、Mizhuno等品牌的争霸战，决胜的原因是耐克与阿迪更好地把握了体育精神在日常生活中的精神内涵与行为呈现。与其说篮球、乔丹成就了耐克，不如说耐克也将美国体育代表的篮球运动推广到了全世界。不要简单地以美国文化的强势地位来解释乔丹现象，比篮球更普及的运动是足球，为什么耐克没有选择足球作为品牌的代表性运动？仔细想想这里面的内容，可以找到启示。李宁在中国要决胜耐克、阿迪达斯，必须破解这个核心问题，将自己的品牌与“中国人的体育精神”及其在日常生活的行为呈现紧密联系在一起，才会有一线生机。Innershine(内在之光)将李宁女性化、小众化、白领化，显然对李宁是不利的，与这个口号相比，功夫熊猫的Innerpeace(内在的宁静)更加接近中国人对运动、力量的理解。李宁需要在这个关键问题上，有真正的创见与创意。
通路促销过程监管问题大
这主要是因为过于低估了通路成员及销售人员等关联利益人的的主观能动性，而造成的问题。一、一些具体的问题表现。1、只根据完成指标的结果进行奖励，而不重视通路成员是怎样完成的。群仁食品，为了增加出货量，刺激货流广域而纵深的畅通，搞了一个完成“50件销量按10%进行实物返点”的活动。活动一经推出，原来60元/件的一批出货价（一批利润5元/件），变成了每件57、56、55元，打乱了正常的价格秩序。促销结束后，活动的后遗症就不可避免的出现了。因为要一批商恢复以前60元/件的出货价就意味着涨价。它们下游的通路成员能接受吗？要是不能接受不就另投对手了？要是不涨价，你又能给商家多余的返利与利润吗？显然，这个结果，是因为许多企业对通路促销中商家的销售实施过程，监管不作为或者是乏力而造成的。2、处罚不力。在通路促销中出现商家违规赚取促销利益的时候，一线销售人员、区域经理乃至更高层的销售管理人员，都并不是不清楚其中所隐藏的危害。尽管如此，很多人仍然还明知故犯，甚至是怂恿商家违规经营。这又是因为什么呢？·销售指标无情，使销售人员和为了能够轻松获得促销利益的商家走得很近，形成了利益共同体。销售人员和商家联合作局，诸如向企业要更好的促销激励政策，找个渗透能力强的大商家冲货出量的事情，因此时有发生。·因为人是感情的动物，销售人员、销售管理人员和有些商家私交甚笃。这不但催发了通路促销政策厚此薄彼的差异，使广域的市场秩序失去了平衡；在进行通路促销及通路管理整顿的时候，也使一些商家因为千丝万缕的关系，而得不到及时有效的处理。·因为大多数的企业及品牌腰板不硬，怕自己因为较严厉的措施，赶走了好不容易才形成合作的经销商，影响了辛辛苦苦培育起来的销售网络和消费市场，所以睁一只眼闭一只眼，声音偏软。孰不知，我们的产品将因此可能很快的走向无利可做的地步，由市场还没做起来就使自己产品的生命周期急剧缩短，到最终被市场遗弃。二、解决思路。1、在任何一次通路促销中，都应该对活动所可能导致的问题进行输理，并配备相应的返防措施和问题处理措施。比如任何的进货赠量、进货附赠、量款返利等等让利促销，都可能扰乱正常的价格秩序和产生窜货的可能（当然，对某些消费市场没有培育起来的产品而言，由于无利、无地可窜，也存在想窜货也窜不起来的情况），在此种情况下，我们就应该准备一些防范性举措和处罚性措施。·如，将进货赠量、进货附赠的让利实物，先扣留一部分在自己的手中，或者是增加采用销货赠量、销货附赠等通路促销措施，以谋取更高的主动权。·如，增加扣点返利的暗返措施。·如，设定最低出货价，签署产品价格保护协议等等。这些都是为了加强过程管理、尽量规避风险的通路促销措施。在实际执行中，谁以低于最低出货价的价格出货，谁跨区冲货，就扣免谁的返利，甚至是采取更严厉的措施。2、转变意识，有法必依、执法必严，否则最后害的还是自己。这除了要求强化走动管理，建立市场预警信息反馈网络及机制，在当事人间建立制衡牵制机制等等之外，所涉及到的就是企业的执行力问题了。一些企业及品牌的做法值得借鉴。如百事可乐为了在通路促销中防止商家违规经营和销售部门弄虚作假，专门规定了由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行抽查、考评，以确保结果的准确和真实，以做到真正奖励和厂家共同维护、拓展市场的经销商。事实上，如果在通路促销中真的出现了管控不严、处罚不力等情况，局部商家及市场失控的症状就可能想瘟疫一样蔓延，最后导致更广域市场的失控。在我们的身边，出现过这种情况的企业不算少数，作者就不在此赘言了。
交友投分，切磨箴规。

仁慈隐恻，造次弗离。节义廉退，颠沛匪亏。

第二节设计文化管理的目标
（一）商圈的定义及打造样板商圈的起步工作
在核心城市，可以说得上“得商圈者得城市”。一个品牌在一个区域市场是否有影响力，就看他在人流密集区域的综合表现。现代的商圈包括KA、CVS、MA、餐饮、休闲娱乐等消费场所，最适合消费者一站式的体验服务。对经销商而言，符合打造的样板商圈必须满足以下三大原则：​ 样板商圈必须有足够多的人流密度，以及你的产品必须满足大部分消费者的消费能力。例如：你计划开发的商圈人均消费力是几百元，你在里面推广一瓶一千元的白酒是不会成功的。​ 样板商圈要尽可能多的包含产品的目标渠道，将来做推广活动才能影响更多的受众。例如：你做的是一款嘻哈风格的气泡水，样板商圈要优先选择含有这些渠道多的场所——网吧、街舞、KTV、酒吧、KA、CVS、MA、餐饮等。​ 选择目标商圈一定要有信心，将自己的产品做成此圈内的第一品牌，无论是气势还是销量均要大于竞品。1.锁定商圈、统一思想将区域内所有的商圈信息统计对比，根据样板商圈三大原则锁定首批开发的目标。团队集中讨论，灌输思想，明白这样做最终要取得什么样的效果？对大家的销量及收入有什么影响？2.解除员工执行顾虑做商圈的目的是以点带面、聚焦资源投入、以优势终端店带动弱势终端店，逐步蚕食竞品市场份额，直至将品牌份额围剿打击到最低值。通过讨论预测这个过程可能遇到的困难有哪些？如何克服？3.排顺序、定门店目标商圈锁定后，也就锁定了目标终端售点，此时，不可眉毛胡子眉毛一把抓，终端店攻克顺序是：已经合作的网点生动化做到最佳，未合作的网点优先开发核心（客流量大、营业面积大、环境舒适）网点，未合作的渠道优先开发熟悉的渠道，确保轻车熟路，效益为先。4.线下活动，声音不断从发动商圈攻击战时起，品牌推广活动及消费者促销活动要不间断地做，声势越大越好，为商圈的推进助一臂之力。
三、咨询效果：提人效、促管理、留人才的机制
公司所有人员依照新的体系进行薪酬套档完成，再进行薪酬测算，薪酬测算部分务必把激励类、绩效类都归集到测算。如测算结算与预算总额有差异时，可以适当地调整薪酬方案，最终才形成薪酬管理体系。
  
    
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