企业的营运能力，简而言之，是其经营运行的能力，即企业如何有效地运用其资产来赚取利润。一、应收账款周转率应收账款周转率是企业营运能力分析中的一个核心指标，它衡量了企业应收账款转化为现金的速度和效率。应收账款周转率是企业一定时期内的赊销收入净额与应收账款平均余额的比率。（一）决定回款率的因素应收账款回款率是企业资金管理的核心指标之一，其高低直接影响到企业的现金流状况、运营效率和盈利能力。应收账款回款率的决定因素可以分为外部因素和内部因素。1.外部因素企业应收账款的回收常常受到外部环境的深刻影响，包括政治、经济、法律因素以及突发公共事件。这些外部因素可能导致应收账款回收出现损失，增加企业运营的不确定性。我近期走访了一位企业家，她经营的企业在10年的创业历程中，曾面临过应收账款回收的挑战。她的目标是成功研发产品并推向市场，当时的营销策略是只要收回成本即可。在行业内，预付款通常不足30%，她认为发货前已经收回了预付款，因此其他款项如果无法收回，可以视为营销费用。然而，随着近6年外部环境的变化，尤其是疫情的冲击，销售出去的产品面临过期、退货和款项无法收回的风险。企业家对此深感苦恼，但回溯到6年前，她认识到当时的决策导致了现在的结果。这一经历促使企业家改变了管理思维。她现在采用现款方式，以确保现金流的稳定。这一转变体现了企业家在面对外部环境变化时，及时调整策略的重要性。2.内部因素应收账款周转率是衡量企业营运能力的重要指标，其内部影响因素主要包括企业的销售政策和应收账款政策。应收账款作为企业现金流的重要组成部分，其管理不善往往会导致现金流的堵塞，类似于人体中的血栓症状。因此，重视应收账款的管理是确保企业现金流稳定、防止现金流断裂的关键措施。在应收账款的管理过程中，销售部门、客服部门和财务部门都扮演着重要的角色。销售部门作为直接与客户接触和交易的部门，负责跟踪收款并确保应收账款的及时回收。客服部门则负责与客户保持良好的沟通和服务，协助销售部门解决收款过程中可能出现的问题。财务部门则负责对应收账款进行核算、监控和分析，提供有关应收账款的健康状况和风险的报告和建议。举例：A企业一直秉持严格的应收账款管理策略，企业制度中明确规定不得产生应收账款。然而，在实际运营中，销售部门遇到了一次销售困局。经过向管理者请示并获得批准后，销售部门获得了10天的应收账款回收期，涉及金额为200万元。然而，由于多种原因，这笔应收账款在10天过后仍未收回。原因是销售部门在忙于完成日常销售任务的同时，很难抽出专门的时间和精力去追踪和催讨这笔应收账款。客服部门虽然在日常工作中与客户保持联系，但由于企业制度中并未明确规定他们在应收账款催讨方面的职责，导致他们没有主动介入这一任务。财务部门虽然负责企业的资金流动和账目管理，但由于缺乏对应收账款回收的关注和监控，也没有及时发现并跟进这一应收账款的回收情况。为了解决这一问题，A企业决定采用管理指标进行优化。首先，企业管理者在决定允许产生应收账款时，需要制订明确的薪酬转化标准。例如，在200万元销售款成功收回后，给予销售部门员工1,000元的提成薪酬，同时给予部门高管2,000元的管理津贴。企业决定让客服部门间接参与分享销售部门的提成薪酬。具体而言，客服部门可以共享1,000元的服务薪酬，同时部门高管可以获得1,000元的管理津贴。财务部门作为监控部门，可以共享500元的服务薪酬，同时部门高管可以获得1,000元的管理津贴。通过这一优化措施的实施，A企业在10天内成功收回了200万元的应收账款，并按照既定标准向相关员工分配了6,500元的薪酬。（二）提高回款率的方法提高回款率指提高应收账款周转率指标。从以下两个维度进行解读。1.时间成本的计算员工的薪酬与费用支出构成了企业运营成本的重要组成部分。以应收账款为例，假设企业设定了十天的回收期限，而员工在三天内就完成了收款。这意味着员工不仅提前完成了任务，还为企业节约了大量的时间成本。当这些被节约的时间转化为实际的收益时，企业可以考虑将这部分收益以某种比例回馈给员工，作为对他们高效工作的奖励。比如：假设A企业年化利率为5%，那么每天的利率约为0.0137%。若员工在三天内成功收回200万元的应收账款，那么这七天的时间为企业带来的额外收益约为1,918元。这部分收益可以作为对员工高效工作的奖励，按照企业设定的比例进行分配。2.薪酬分配合理性薪酬分配合理性主要是指企业的匹配原则是否合理，高责任、高担当应有高薪酬。应收账款回收的匹配原则须符合三个特征。（1应收账款回款链条完整。应收账款的回款链条对于企业的资金流和运营至关重要。管理者应充分意识到应收账款回款不利所带来的潜在风险，并在规划业务链条时结合员工的直接和间接任务。这意味着，应收账款的回款过程应被精心设计和规划，确保其成为员工日常工作流程的一部分。以A企业为例，该企业每次销售产生的应收账款率为20%，符合行业市场规则。当销售金额为2,000万元时，会产生400万元的应收账款。合同约定15天回款，为确保这一过程的顺利进行，A企业制定了详细的业务链条，涉及销售、生产、客服和财务四个部门。每个部门都有明确的职责和任务，以确保整个链条的高效运转。具体而言，销售员工在应收账款到期前5天开始与客户保持沟通，确保客户了解回款的重要性。生产管理员工在到期前3天提醒销售员工，确保内部生产计划的顺利进行。客服员工则根据合同进行电话回访，以客户满意度和回款情况为重点。财务员工则负责监控应收账款的状态，并在产生应收账款的第二天开始每天预警销售员工。如表4-4所示。通过表4-4的详细规划，我们可以看到A企业每天仅需35分钟的时间，就能完成一个客户的应收账款催讨工作。按分钟计算，这项工作的内部采购薪酬仅为18.5元。考虑到应收账款的金额高达400万元，这样的内部采购薪酬规划设计显得极具价值。（2）应收账款薪酬转化标准。应收账款的薪酬转化标准是根据应收账款的产生金额来确定的。然而，由于应收账款的产生，销售员工可能无法立即获得应收账款部分的提成薪酬。这些薪酬会在应收账款成功回款后支付。在确定销售员工的薪酬时，需要考虑到因催讨应收账款而产生的内部采购薪酬。这些内部采购薪酬包括与应收账款回款相关的各个部门的成本和努力。因此，在计算销售员工的实际薪酬时，需要从提成薪酬中扣除这些内部采购薪酬。以A企业的销售员工为例，当收到400万元的应收账款回款后，销售员工的提成薪酬为3万元。然而，在这个过程中，企业因催讨而产生了0.5万元的内部采购薪酬，以及0.5万元的超额业务费用。因此，销售员工的实际薪酬为3万元减去0.5万元的内部采购薪酬和0.5万元的超额业务费用，即2万元。（3任务权重清晰。在应收账款的管理中，明确任务权重对于确保各部门间的协同合作和提高整体效率至关重要。任务权重不仅反映了各部门在应收账款产生和回收过程中的直接和间接贡献，还是分配资源和薪酬的重要依据。直接任务部门，如销售部门，是应收账款产生的直接源头。这些部门与客户建立联系，促成交易并产生应收账款。间接任务部门，如财务、客服和生产等，则提供支持和服务，确保应收账款的顺利回收。每个部门在完成任务时都会消耗时间和其他资源，因此，合理的权重分配能够确保这些投入得到相应的回报。在A企业的例子中，通过表4-4我们可以看到每个部门在应收账款催讨工作中所花费的时间，从而确定了各部门的任务权重。销售员工每天花费15分钟，占总时间的43%，而财务员工花费10分钟，占29%。这两个部门共占72%的权重，说明它们在应收账款催讨工作中起着主导作用。二、存货周转率存货作为企业资产的重要组成部分，包括了从原材料到产成品的各个环节。有效的存货管理直接关系到企业的现金流状况、运营效率以及资产安全。（一）存货积压存货积压是企业运营过程中一个紧迫且复杂的问题。它指的是企业无法及时将其产成品销售出去，导致资金被大量占用。由于企业类型和运营模式的多样性，存货的种类和积压情况也各不相同。无论是原材料、在产品还是产成品，只要不能及时转化为销售收入，都可能成为积压的存货。存货通常需要企业用现金购买或通过应付账款的方式取得。想象一下，如果一个企业用2,000万元现金采购了原材料，但一年内都未能使用这些材料，那么这2,000万元就被“冻结”在了存货里。当企业需要流动资金购买其他材料或支付运营费用时，这种资金占用可能导致企业陷入现金流短缺的困境。如果企业无法及时通过融资等方式解决资金问题，可能会导致运营费用无法支付，甚至面临破产的风险。存货积压不仅影响企业的现金流，还直接关系到企业的盈利能力和运营效率。积压的存货可能因过期、损坏或市场需求变化而贬值，导致企业无法获得预期的销售收入。此外，长期积压的存货还会产生额外的仓储、维护和管理费用，进一步侵蚀企业的净利润。通过图4-7，我们可以更直观地看到存货中原材料和在产品的占比趋势。原材料占比上升表明企业原材料存在积压现象，需要加强原材料采购和库存管理的优化。而在产品占比下降则表明企业在产品管理相对较好，但仍需持续关注以保持这一良好趋势。图4-7存货占收入比趋势同时存货积压率需要注意以下两个方面的问题。1.存货与收入脱节在我国，常用的存货周转率计算方法是通过主营业务成本金额除以平均存货金额来得出。然而，这种方法存在一个问题，即存货与收入之间容易脱节。管理者必须明确，购买存货的根本目的是为了产生销售收入。不产生销售收入的存货，从财务思维角度看，是没有实际价值的。为了解决这个问题，管理者应要求与存货相关的所有业务链条中的直接和间接任务员工，在日常工作中加入对存货积压率的关注和优化。例如，当发现存货中的原材料与收入比率有上升趋势时，管理者应立即采取行动，要求采购、生产、销售、财务和库管等相关部门的员工共同解决这一问题。为了更有效地控制存货积压，管理者可以将原材料占收入的比率作为控制薪酬管理的重要指标。这意味着相关员工的薪酬将与他们在这一指标上的表现挂钩。通过这种方式，我们可以确保整个业务链条的员工都能积极参与到存货管理中来，形成一个团队合作的氛围。具体来说，如果3月的原材料与收入比率为3%，但在4月这一比率上升到了6%，如图4-8所示。管理者就需要立即采取行动，规划5-7月的存货比率。这需要整个业务链条的员工共同努力，制定具体的行动计划，并在日常工作中加以实施。2.存货采用赊账方式在企业的日常运营中，存货的采购和支付方式选择至关重要。许多企业出于现金流的考虑，倾向于采用应付账款的方式采购存货，即赊账方式。然而，从长远来看，这种方式可能给企业带来两大潜在风险：违约风险和管理风险。（1违约风险。违约风险是企业赊账采购存货的主要风险。短期看，货到付款可缓解现金流压力，但长期如此会降低流动比率，削弱短期偿债能力。若流动资金紧张，无法支付账款，供应商可能诉诸法律，导致违约和诉讼风险。这不仅损害品牌公信力，还可能影响销售收入，甚至引发企业破产。（2）管理风险。存货积压是赊账采购中常见的管理风险。企业在保障生产和达成收入目标的压力下，采购和生产部门可能过度采购原材料。但市场需求变化和计划不准确时，易导致原材料积压，造成损失。因此，企业在赊账采购时，需加强市场预测和计划管理，减少存货积压风险。某企业2022年9月预计收入2,000万元，为此采购了600万元原材料。但年底实际销售收入仅1,500万元，导致多囤积了150万元原材料。这占用了现金流，降低了流动比率，增加了管理成本和仓储费用，削弱了短期偿债能力，并带来违约和破产风险。（二）存货公允价值变化损失。公允价值变动，即期末与期初公允价值之差，反映了市场因素如需求、商品价值变化导致的价格重估。对上市企业而言，其定期披露这一信息至关重要。对小企业而言，尽管风险不显，但仍是潜在隐患。特别地，存货的公允价值变化可能直接引发资产损失，减少企业净利润。若管理者不能及时识别和处理这种损失，可能导致财务状况误判。A企业库存原材料价值2,000万元，受疫情影响下跌至1,800万元，损失200万元。未计提损失导致管理者误判企业盈利，决策可能出错。同时，高生产成本损害市场竞争力，导致销售收入下降，影响现金流和盈利能力，形成恶性循环，增加破产风险。为实现这一目标，企业可以采用存货价格波动预警系统和存货价格控制薪酬两种策略。1.存货价格波动预警系统。存货价格波动预警系统是一个有效的工具，可以实时监测和提示企业存货管理价值的变动，从而帮助企业及时作出反应，控制资产损失。以下是该系统的具体操作步骤：（1锁定库管控制。锁定库管控制策略是一种将库存管理职责明确分配给指定员工的方法，同时要求员工按照规划指标对所有企业必备的原材料进行控制。在A企业中，高管指定了库存管理A员工负责每日原材料价格的监控。为确保A员工能够高效地进行监控管理，企业为其配置了先进的数字化价格管理工具。这些工具可以帮助A员工实时更新和分析数据，以便及时发现价格变动。企业的原材料价格变动方法中包含了预警功能，当价格超过预设的控制和变动率区间时，系统会发出预警。A员工需要每天查看预警信息，确保所有原材料的价格都在可控范围内。如果价格超过了控制区间，A员工需要立即报告给管理者，以便企业能够迅速采取应对措施。为确保员工能够认真履行库存管理职责，企业需要规划控制薪酬标准。通过设定合理的薪酬激励机制，可以激发员工的工作积极性和责任心。（2工作任务薪酬计算。为确保价格控制这一关键环节的有效执行，A企业需要对指定的库存管理A员工的薪酬进行合理计算。考虑到人才是任务执行的核心，我们主要关注人工成本。比如：A员工每日需投入60分钟来监控原材料价格。假设企业为该员工设定的每分钟薪酬是0.5元，那么A员工在监控任务上的日薪酬就是30元。按照一个月22个工作日计算，A员工在监控任务上的月薪酬为660元。这一数字准确反映了A企业在库存价格监控上所需的人工成本，为管理者提供了决策依据。（3变动趋势图分析。图4-9通过红蓝两线对比，清晰展现原材料A价格走势。红线代表其变动率，持续下降显示价格走低，虽降低生产成本，但也可能反映市场需求减少或质量下滑，影响企业盈利与长期发展。蓝线为企业控制标准，即“安全线”。自第6日起，原材料价格跌破此线，第8日偏离最大，超出企业预期和控制范围。员工应及时在第6日发出预警并上报，以便管理层迅速调整采购策略或生产计划，应对潜在风险。（4）提出建议。基于图4-9所展示的原材料A价格变动趋势，我们提出以下具体的策略与建议：①4日和5日：保持关注在这两天，虽然原材料价格尚未显著下降，但已经出现初步下降的趋势。建议采购部、生产部与销售部共同关注市场动态，了解价格变动的背后原因，并为后续可能的价格变动做好准备。②6日和7日：启动预警机制，评估潜在损失风险随着原材料价格跌破企业控制标准，建议在这两天启动正式的预警机制。采购部需要密切关注价格走势，并评估如果继续按照当前价格采购可能带来的潜在损失。同时，建议上报潜在损失风险的评估报告，以供管理层决策参考。③8日和9日：紧急应对，规避资产损失当原材料价格在8日达到最大偏移时，建议企业采取紧急措施。采购部可以考虑采用期货交易的方式，进行按需的少量采购，以规避原材料价格可能继续下降的风险。同时，生产部应根据市场需求调整生产计划，而销售部则可以考虑采取销售折价的策略，进行库存的去化。④关于预警损失金额的计算与上报预警损失金额的计算应基于当前的基准价格、实际市场价格以及预期的采购量。具体计算公式为：预警损失金额=(基准价格-实际市场价格)×预期采购量采购部应在每日结束后，根据上述公式计算预警损失金额，并在次日上报给管理层。这样，管理层可以实时了解潜在的风险大小，并作出相应的决策。（5）按管理者要求执行。管理者对库存管理部提出的关于原材料A的价格变动应对策略和库存管理调整方案表示同意，并要求按以下要求执行：①持续跟踪原材料A的价格变动管理者强调，对于原材料A，我们必须继续密切跟踪其价格变动，了解市场动态。库存管理部门需继续做好价格信息的收集和整理工作，及时向管理层报告。②结合销售情况安排采购时间针对采购策略，管理者要求采购部门在安排采购时，必须充分结合销售部门的需求和预测。采购活动应灵活调整，采取少量多次的方式进行，以确保库存的稳定性和灵活性。③启动期货交易方式为降低原材料价格波动的风险，管理者同意启动期货交易方式。采购部门应深入研究期货市场，制定合适的期货交易策略，以锁定未来的采购成本，减少市场波动对企业的影响。④按销售折价进行销售为解决库存积压问题并达到销售扩张的目的，管理者同意采取销售折价策略。销售部门应根据市场需求和竞争态势，制定合理的销售价格，并加强营销推广，以促进原材料A的销售。⑤继续监控原材料资产损失预警情况库存管理员工应继续按照既定方式，对企业现有原材料A的资产损失预警情况进行监控。一旦发现潜在风险，应立即报告并采取相应措施，确保企业的资产安全和稳定运营。2.存货价格控制薪酬存货价格控制薪酬方案是一种激励机制，旨在鼓励库存管理员工有效控制在基准率以下的原材料采购价格变动率。该方案的核心在于确保原材料的价格和数量得到妥善管理，从而为企业带来成本上的优势。在此方案下，库存管理员工将密切关注原材料价格的变动，并根据价格变动调整采购数量。当原材料价格在基准率以下变动时，员工将有机会获得额外的薪酬奖励，以激励其更加积极地控制采购成本。以表4-5中的数据为例，库存管理员工在4日至7日建议不进行采购，以避免在价格波动较大时产生不必要的成本。而在8日和9日，当企业急需原材料时，员工建议采用期货方式进行采购，以锁定未来的价格。这样，企业可以在确保原材料供应的同时，降低采购成本风险。具体来说，当采购价格下降5%时，每吨原材料的价格为2,000元。按10,000吨计算，100万元的价格变动将为企业带来成本的降低。这意味着，库存管理员工在成功控制采购价格变动率的情况下，不仅有助于企业的成本控制，还有机会获得额外的薪酬奖励。（三）采购管理采购管理对于确保企业在一定时期内以最低成本采购物资至关重要，这是维持企业成本优势的关键。然而，面对外部环境的不确定性和挑战，如疫情等突发事件，如何确保企业具备强大的免疫系统以应对风险，是管理者需要深思的问题。研究表明，新松机器人等上市企业的成本提升往往与外部环境变化相关，如疫情等。在这种背景下，采购管理员工的敏锐洞察力和前瞻预判能力显得尤为重要。他们需要能够迅速捕捉市场趋势，预测潜在风险，并采取相应的应对措施，以确保采购成本的稳定和降低。1.敏感的洞察力在现代商业环境中，采购管理的前瞻性预判能力已成为企业取得竞争优势的关键。为了培养这种能力，采购管理员工需要具备敏锐的洞察力和快速的反应速度，就像鹰的眼睛和豹的速度一样。他们必须能够捕捉到同行业中其他员工忽略的市场趋势，并以迅雷不及掩耳之势采取行动，确保企业能够以低于行业标准的成本采购到高质量的材料。（1）成本优化与竞争策略采购管理员工的核心任务之一是确保企业以低于行业标准的成本采购原材料。例如，如果同行业的标准采购价格是2,000元/吨，那么企业的采购管理员工应该努力以1,900元/吨或更低的价格完成采购任务。这不仅要求员工具备出色的谈判技巧和成本分析能力，还需要他们密切关注市场动态，以便在价格波动时迅速作出决策。（2）日常工作与专业知识提升为了实现这一目标，采购管理员工的日常工作任务中应包括深入分析企业所需原材料的采购价格。他们应该每天至少花费三个小时来研究市场趋势、供应商报价和替代材料的价格等信息。此外，还应该投入两个小时来研究期货采购的规律，以便更好地预测未来价格走势并规避潜在的风险。（3）策略规划与应对为了将上述分析转化为实际的采购策略，采购管理员工需要定期出具两份报告：“每日采购价格变动率与应对策略”和“期货采购规律研究报告”。这些报告应详细分析当前市场的价格变动情况，以及企业应采取的应对策略，从而确保企业在面对市场价格波动时能够迅速而准确地作出决策。2.前瞻的预判能力。采购管理的前瞻性预判能力是现代企业运营中不可或缺的核心技能。这种能力涉及到根据市场情况精准预判采购日期和数量，同时协同生产部门和销售部门，确保企业内部数量的合理性和外部价格的稳定性。（1）内部数量的预判内部数量预判旨在防止企业存货积压，从而规避现金流风险、偿债能力减弱和资产损失等问题。为了实现这一目标，采购管理需依据管理者批复的完整采购业务链条，结合销售和生产部门的实际需求，对存货数量进行合理预判。例如，当销售部门规划收入为2亿元时，生产部门需采购相应价值的产品，而采购部门则需根据这一需求制定采购规划和动态策略。由于销售部门的收入是实时变动的，因此采购数量的预判也需保持动态调整，而非简单的按需静态采购。（2）外部价格的预判外部价格预判旨在防止企业成本上升，从而确保净利润的稳定。虽然外部环境的变化难以完全控制，但企业可以通过前瞻性预判来规避潜在的风险和威胁。例如，在原材料价格持续上涨的情况下，企业需对红海和蓝海产品采取不同的策略。对于红海产品，可以考虑采用短期战略数字化管理标准调整策略，以应对材料价格上涨带来的收益评估；而对于蓝海产品，则可以利用专业知识规避材料价格上涨的因素，或由客户承担部分或全部成本上涨的压力。三、总资产周转率总资产周转率，作为评估企业资产管理效率的关键指标，它揭示了企业收入与总资产之间的关系。简单来说，这一比率展示了企业每单位总资产所能产生的收入额。当这个倍数较高时，通常意味着企业的资产管理效果更佳，即企业能够更有效地运用其资产来创造经济价值。企业取得资产的方式多种多样，主要包括以下三种：1. 股东投入的资金购买：在企业创立初期，股东通常会投入资金用于购买企业的基础设施，如厂房、生产线等长期资产。这些资产构成了企业运营的基础，为企业的长期发展奠定了基础。2. 企业借款资金购买：在运营过程中，企业可能会通过借款来获取流动资金，用于购买存货、支付工资等日常运营开支。此外，企业还可能借款用于长期资产项目的投资，如扩大生产规模、研发新技术等。3. 企业扩大再生产用经营资金购买：企业发展壮大需持续再投入，利用未分配利润购买新资产、更新设备、拓展市场，以维持和扩大生产规模。同行业C、D两家企业，尽管收入相当，但因资产投入悬殊（C企业1亿元，D企业5000万元），导致折旧费用及净利润明显不同。C企业折旧费用500万元，净利润较低；D企业折旧230万元，净利润较高。这种差异源于折旧费用反映了资产价值的逐年减少，直接影响净利润。为了进行有效的总资产投入规划，企业需要从以下两个方面进行考虑：（1）参考同行业的总资产周转率：企业可以通过调研同行业企业的总资产规模，了解行业的总资产周转率范围。例如，某行业10家上市企业的总资产周转率在0.5到2之间。这为企业确定自身的总资产投入提供了重要的参考依据。（2）规划总资产周转率：在了解了行业的总资产周转率范围后，企业可以根据自己的实际情况和预测结果来规划总资产周转率。例如，如果企业预测其净利润为2亿元，并希望其总资产周转率为0.8，那么企业的总资产规模规划应为2.5亿元。
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