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4.中粮集团入主酒鬼酒，超级玩家能否带来新改变
作者：《微酒》导读：关于酒鬼酒，坊间流传一个段子：酒鬼酒在经历蹊跷的“塑化剂事件”之后，一位大师跑到酒厂，看着酒厂门口的旗杆说，这个旗杆三段有问题，和红旗放在一起，是一波三折。2014年11月26日，市场证实了中粮集团有限公司（以下简称中粮集团）曲线入主酒鬼酒的消息。对于酒鬼酒来说，这是一个好的“波折”，因为它变得更加市场化了。曾经在华润集团改变中国啤酒业的宁高宁带领中粮集团这个庞然大物入主酒鬼酒。2014年11月26日晚间，国资委网站发布公告称：“经报国务院批准，中国华孚贸易发展集团公司（以下简称“华孚”）整体并入中粮集团，成为其全资子企业，华孚不再作为国资委直接监管企业。”这一公告证实了此前“中粮集团或将曲线入主酒鬼酒”的传言。2014年10月，中粮集团董事长宁高宁已经前往酒鬼酒进行了考察调研工作。资料显示，华孚全资控股的中国糖业酒类集团公司（以下简称“中糖”）通过控股的天津中糖华丰实业有限公司和天津中糖物流有限公司，间接持有中皇有限公司（以下简称“中皇”）50%的股份，是中皇的大股东，而中皇正是酒鬼酒第一大股东，以10072.73万股持有酒鬼酒31%的股份（如图1-1所示）。至此，中粮集团通过重组并购华孚，正式进驻酒鬼酒。 图1-1酒鬼酒股东结构示意图一、中粮集团白酒“图谋”是否终于落定在旗下已经拥有了长城葡萄酒、绍兴黄酒等酒类板块的同时，白酒一直是中粮集团全产业链布局的一个“阳谋”。近年来，先后有古井集团、四川沱牌舍得股份有限公司、西凤酒集团、孔府家酒业有限公司、杜康酒业等多个酒类企业进入中粮并购的视线中，但最终多因股权上的分歧，未能被中粮集团收入囊中——中粮集团在白酒产业上的图谋与其在其他产业并购上的思路一致，都强调“绝对控股”。数次接触名酒企业投资未果之后，中粮集团转变思路，曲线进入白酒。2012年，中粮集团通过其旗下的生化能源事业部控股了泸州老窖石梁酿酒基地；2014年1月，中粮集团又通过其旗下产业基金入股习酒，成为习酒的股东；此次进驻酒鬼酒，是中粮集团目前在名酒企业并购中落下的最大一子。具体如图1-2所示。 图1-2中粮集团白酒整合路径不过也有业内人士分析，此次中粮集团重组华孚，其意图并不仅是白酒，而是华孚在商业流通领域的庞大优势。资料显示，华孚原为国资委管理的大型商贸企业集团，主要经营范围是食糖、肉类、蔬菜、酒类、禽蛋等副食品的生产、批发、零售和物流，经销网络、物流设施遍及全国各地，是中国商业流通领域的龙头企业。显然华孚的业务优势正能弥补中粮擅长原料加工销售，缺乏物流网络的不足。按照这一推断，整合华孚解决了中粮的短板所在，将酒鬼酒收入囊中对于中粮来说则是“顺手”的事，但这对于处于非常艰难时期的酒鬼酒却有不同的意义。二、超级玩家入主，酒鬼酒能否“迎来新生”当前的酒鬼酒，自2012年11月“塑化剂事件”爆发以来，加之行业深度调整的压力，深陷业绩困境。2014年10月公布的三季报显示，2014年前三季度，酒鬼酒营业收入为27114万元，同比下降43.84%；归属于上市公司股东的净利润为-7603.36万元，同比下降473.69%，预计全年净利润亏损将在9000万元~12000万元。在2013年全年已经亏损3668万元，2014年持续亏损后，作为上市公司的酒鬼酒将在2015年面临被“ST”（特别处理）的境地。一旦2015年全年酒鬼酒不能将业绩扭亏为盈，那么就将面临退市的风险。重重业绩压力之下，中粮集团入主酒鬼酒，无论是从资本层面，还是从市场层面短期来看都有着增强信心的作用。截至2014年11月26日，酒鬼酒收盘13.83元，股价上涨2.44%。值得注意的是，自同年8月中粮集团或将入主酒鬼酒的消息传出后，酒鬼酒当月股价累计上涨了30%，最高曾拉升到16.29元。在市场层面，多数人士对中粮集团入主后，酒鬼酒的市场前景都相对乐观。“中粮集团毕竟是一个超级玩家，成功运作了福临门、可口可乐、蒙牛。中粮集团全产业链市场化的运作思路和经验，恰恰是酒鬼酒目前所欠缺的。”一位业内人士表示。而据接近酒鬼酒的人士透露，从蒙牛的经验来看，中粮集团对重组并购后的下属企业，都会积极推进其机制和市场化的变革，这对于当前的酒鬼酒尤为重要。据了解，湖南当地政府对酒鬼酒管理层面一直有影响，因此，中粮集团进入后基于其对白酒产业的谋划，很有可能首先对酒鬼酒进行市场化管理和经营改造。虽然是收购华孚“顺手”带来的福利，但是中粮集团方面对酒鬼酒的重视程度，从2014年10月中粮集团董事长宁高宁前往酒鬼酒考察酒可见一斑。此外知情人士透露，未来中粮集团还极有可能对旗下酒类等业务单元进行整合，重新规划其发展模式。三、《微酒》独家评论（1）中粮集团此次曲线入主酒鬼酒是一次整合带来的“顺手”行为。对比华孚庞大的糖业等业务体系，毫无疑问，此次整合的主要目标显然不是冲白酒而来。但中粮集团对白酒的觊觎已经很久，自始至终都有一种白酒情节，从其通过下属产业基金入股习酒也可窥一斑，入主酒鬼酒之后肯定也对白酒行业带来新的变化。（2）变化应该不会很快发生。对于中粮而言，华孚的业务体系与自身业务有部分的重合。因此整合后的头等大事肯定是整合梳理量比较大的糖类等业务，对酒的关注排名相对可能会靠后，而考虑两家都是国有企业，内部的管理结构预期在一定的时间内不会有太大的变化。（3）中粮集团的酒水品类日益完整，坐拥白酒、葡萄酒、黄酒等多品类，未来是否会进行业务整合？目前中粮集团的葡萄酒和黄酒都同属于旗下的中国食品有限公司，通过并入华孚而曲线纳入囊中的酒鬼酒是否会通过整合进入中国食品有限公司还是继续单独保留？中国食品有限公司是香港上市公司，酒鬼酒是A股上市公司，擅长资本运作的宁高宁会如何玩下去？对酒鬼酒的股价未来走势的影响也值得一看。
四、内容表达的十二字箴言
我们知道，任何一堂培训课程，内容的表达都占据着绝大部分篇幅，虽然表达的方式万千变化，表达的技巧也没有止境。但是，对培训师来说，在内容表达过程中，最为基础，也是最为重要，并且也是需要不断精进，即是内容表达的四个层面：说什么、怎么说、何时说、对谁说。所以，称之为内容表达的十二字箴言。一般而言，说什么这个层面，对绝大多数培训师来说，并不存在太大的问题。毕竟，任何一名培训师，哪怕仅出于职业尊严，也一定会提前就课程内容，也即说什么，做尽可能充分的准备。真正会不同程度影响课堂进程的是内容表达的另外三个层次，即怎么说、何时说、对谁说。先看“怎么说”。这里主要提醒培训师如何避免以下两种陷阱或叫作障碍。一是词不达意。按照百度百科里的词条解释，词不达意的意思是：“泛指词句不能确切地表达出意思和感情。”虽然培训师都具备一定的语言表达能力，在一般情况下，并不会出现这样的障碍。但问题在于，很多的词句本身就包含很多的义项或不同的程度，当培训师只关注其中某一义项或自己所期待的程度而表达出来的时候，因为学员的不同经验背景，有可能解读成另外的义项或有不同程度的标准认知，从而无法与培训师的本意进行有效对接，严重的还可能引发误会、误解。比如，当我们对学员说：“各位伙伴，请大家端正自己的学习态度，积极参与、投入到课程现场中来……”从表面上看，这句话并没有任何错误。但是问题在于“端正”和“态度”都有着因人而异的不同程度的认知标准，也许学员会认为自己的态度很端正了，但在培训师的眼中仍然不够。如此一来，学员就有可能感到莫名其妙，培训师又会觉得学员不配合。其实，假如培训师能够换一种说法，也许效果就会完全不一样。比如，“各位伙伴，请大家把手头的其他事务先放下来，因为接下来的课程环节需要各位的配合与支持，相信大家能够积极参与并投入到课程中来”。从以上例子可以看出，选择不同的词语就会传达不同的意思，对培训师来说，持续精进自身的语言驾驭能力，不断提升、改善语词选择的敏感度，这是没有止境的过程。二是言不由衷。指“话不是打心眼里说出来的，即说的不是真心话，指心口不一致。”（摘自《百度百科》词条）所谓“说者无心，听者有意”。这是最为经典的一个例子：某人邀请张三、李四、王五、赵七等几位朋友吃饭。时间到了，赵七还没到，于是某人就自言自语说，“该来的怎么还没来？”这个时候，张三敏感了，思量自己是不是不应该来？于是，走了。这下某人一看，坏了，憋不住嘟囔道，“不该走的走了”，这个时候李四听见了，琢磨“是不是自己才是该走的？”找个借口走了，这下某人更着急了，指着李四离去的背影大喊一声，“我不是说你”，反应最慢的王五这个时候也反应过来了，“原来人家是说我，”留下某人独自茫然。虽然看起来这只是一个笑话，但是值得培训师警惕，尤其是在课堂现场出现一些异常情形的时候，更要稳得住，千万不能一着急就“口不择言”，最后，让学员产生不必要的误会，甚至对学员造成不必要的伤害。再谈谈“何时说”的问题。乍一看，可能很多培训师会觉得纳闷，不就是在课堂中说吗？其实不然，尤其是当培训师需要对学员的某些不恰当的行为提出改善建议的时候。请看这样一个案例：话说曾经有一位学员在《TTT》课程中参与现场模拟演练，因为其上场从培训师手中接话筒和下场时向培训师递交话筒时，都是单手传递，这不但有失礼节，也不符合规范。于是，培训师在当场就向他提出要双手交接话筒的建议。但是，当他听到老师的建议之后，马上做出的反应是，与他的同桌嘀咕说，“看样子，这位老师有点不高兴了，很容易受伤害的样子”。可想而知，这位培训师听到这样的嘀咕该有多么尴尬，所以，这位培训师在后来遇到这种情形，就尽量避免在现场指出学员的不当行为，而是等待有其他学员做得比较好的时候，以建议大家向其学习，遵循一些基本礼节和规范。表面上看，上述所提到的学员行为也“无伤大雅”，但是假如这样的情形在课堂中一再出现，恐怕就会影响到课堂进程了。在培训课堂现场，最后还有“对谁说”的讲究。比如，在课程推进过程中，培训师需要某一学员配合回答问题的时候，就需要特别注意问题的背景与学员的背景是否匹配。很显然，如果问题背景涉及孩子教育，如果要求一位尚未成家，还没有孩子，或已经成家但因为私人原因没有孩子的学员回答此类的问题，就会显得特别唐突，甚至会无意间伤害到学员。解决这种困境或避免这种尴尬的方法是，可以询问现场学员有哪些人的背景和问题背景相匹配，然后，再找那些做出肯定回应的学员进行互动。
四、敢于落地试错才能产生奇迹
吴经理这一招险棋的效果到底如何呢？到2016年年底一算账，这个县城一共做了2115万元（2015年1517万元），净增长598万元，比同期增长39.42%。三家老客户分别完成603万元（2015年486万元）、712万元（2015年502万元）、618万元（2015年529万元），新客户做了182万元，基本上都超额完成了任务。虽然每件产品的利润少了，但是销货数量比上一年多了，整体也没少赚钱。吴经理的这招还是在解码管道，因为在TPS系统里，产品基本上是恒定的，环境是不停变化的，不以任何人的意志为转移，营销策略也是变化的，比如管道目标的选择、任务目标的制定等，都是可以人为控制的。吴经理本次采取的策略是制定条件，先放任窜货，制造不和谐的矛盾，让经销商之间相互竞争，把自己的销售额做大，把市场容量撑大，然后在打击窜货、收紧政策、稳定市场。这种欲擒故纵，一松一紧、先放后收的打法，很多新产品也是这么把市场做起来的。这里特别提醒，这一招不要轻易使用，在使用之前，一定要想好怎么收，还要收得住，否则就会把市场做崩盘。
四、分拣设备
分拣设备分两种形式：第一种是人到货分拣设备，第二种是货到人分拣设备。
91.《公司并购律师实务》
近年来随着我国商业的不断发展和并购大潮的不断涌入，并购律师这一特殊的律师群体开始出现。他们是律师行业中更加高阶的人群，并且市面上对于这类律师的需求正在明显增加。相比于西方欧美国家而言，我国并购活动起步较晚，发展还不够成熟，制度也还不够完善，导致并购从业人员的素质参差不齐。而如何快速提高并购律师们的专业技能，也成了广大参与并购业务的律师所日夜思考的问题。这本由中国人民大学律师学院整理汇编的《公司并购律师实务》则是为了解决这一问题应运而生。　　大咖云集是本书的第一个特点。本书作为一本汇编本，是由中国人民大学律师学院将教育培训班多位客座教授的授课音频资料整理而成，每一讲针对不同的话题，由该领域最杰出的专家来进行授课讲解，可谓是诚意满满。作为我国第一所由部署重点高校组建的律师学院，其不仅常年致力于对培养法律硕士专业（律师方向）研究生、在岗律师进行高端业务培训，并且还经常与国外律师大学合作培养国际化律师。本书就是律师学院高端业务培训授课系列中的一本。这类大咖之作不仅能让各位读者直接学到最精华的课程，并且可以让读者们自动过滤掉那些糟粕之言，在节省了大量的金钱与时间的同时还为日后的工作打下了良好的基础。由简入繁是本书的第二个特点。曾有人说“由简至繁，是精；由繁入简，是悟。”每一个成功的市场投资者基本上都知道，市场投资也是一个由简入繁再由繁入简的过程，而本书所叙述的也是一样。本书作为一本培训类书籍，其主要起到的作用就是让读者在阅读过本书以后能够懂得一些并购工作中所需要的必备技能及当遇到问题时的解决办法，而这就是由简入繁的过程。并购交易从最初开始到顺利达成不可能是一蹴而就的，而根据每个交易的不同特点及交易双方的不同逻辑，任何事情都可能会发生。并购律师在其中不仅仅只是起到审查合规的作用，其还应该具有机敏的反应能力、准确的预判能力及较好的控场能力，这样才能把控住整个的交易节奏，不至于在问题出现时手足无措，而这些都是本书所要教会广大并购律师的。律师们将其通过本书所学到的技能运用于现实实践中，则就是化繁为简的过程了。贴合实际是本书的第三个特点。本书出版之时正值我国并购交易蓬勃发展的时候，作为一本实务类书籍，也并没有太多冗长晦涩的理论，大多都是各位一线人员的经验之谈，比如第7讲的尽职调查。尽职调查是并购交易中的“重头戏”，也是律师“出镜率”最高的一个阶段。该讲的作者在叙述时就有提到，在尽职调查中，律师对于委托人的要求不应该无底线地有求必应，在接到项目以后，一定要合理地调配人员，明确责任和分工，而这些都是理论类书籍所忽略的问题。由于并购对于我国现行市场而言算是西方的“舶来品”，欧美国家的经验固然可贵却也不是处处适用。本书在这个方面却很好地进行了弥补，其所举案例大多是我国近期的真实案例，而这些案例里出现的问题及律师们的应对之策对于广大的读者而言都是非常有借鉴意义的。　　尊重规律是本书的第四个特点。对于经济改革后的我国而言，市场将在资源配置中起到决定性作用，而各个行业尤其自身的生命周期，尊重交易规律才能抓准交易时机。并购律师在并购实务中虽然并不直接控制交易进程，但就参与交易的程度和时间而言，律师们恐怕是除CEO之外最了解这笔生意的人。故本书的各位知名的专家们在各自的章节叙述时，都反复强调了摸清交易脉搏，尊重交易规律的重要性，将自己数十年的经验倾囊相授。这对于即将走上从业道路的毕业生或者是已经上路但资历尚浅的青年律师来说，都是非常宝贵的财富。　　事实上，在此书以前，市面上已经出现了很多关于并购律师实务的书籍。但数量虽多，质量却难以保证。而这本《公司并购律师实务》就是其中为数不多的精品之一。不过，这也不代表本书毫无缺陷。作为一本授课音频汇编本，本书固然做到了原汁原味，但作为一本标准教材类书籍，其中口语化的内容应该尽量减少。其次，对于每段音频中的重点部分没有做出足够的提炼，入门级读者通篇阅读下来可能会感觉难以消化其中内容。当然，瑕不掩瑜。相信从事并购律师职业的您，或者是有志于成为并购律师的您，在阅读过本书以后，一定会有所收获。
三、如何跨过系统化产品研发这道坎？
随着人们居家生活哲学和生活方式的改变，定制家居除了强调造型和功能性等基本功能外，其内涵将更加丰富或发生转变，集成的家居系统将是人们所有生活理想的承载，传统家居向开放式享受型转变——定制家居设计流程分前后两段：前段的产品开发设计和后期的适配设计，产品开发设计的核心是模块化和标准化，服务目标是生产效能，适配设计的核心是客户和需求，服务目标是家居空间前后一体化。全屋家居设计是一种生活方式的规划，全屋家居设计也是一种营销战略的统筹，全屋是家居营销语言最美的表现形式，全屋的最终目的是为了解放消费者，全屋也会锻炼制造商的全方位的思考习惯。整体家居其实就像一个绅士或美女——水电是最里面的神经和血液，装修就是贴身内衣，定制柜就是衬衫，外套就是成品家具，耳环戒指就是软装。定制不简单，它是服务的深入，是化零为整，是真需求的真满足，是家居的规划，是让产品价值最大化，是制造和消费的互动游戏，定制是销售的赛跑。从管理的角度来看，研发涵盖的领域包括：产品战略与规划、市场分析与产品规划、产品及研发组织结构设计、研发项目管理、研发质量管理、研发团队管理、研发绩效管理、研发人力资源管理、平台开发与技术预研等。因此，研发工作实际上不仅仅包含技术开发工作，还包括新产品的全生命周期，以从产品创意的产生、产品概念形成、产品市场研究、产品设计、产品实现、产品开发、产品中试、产品发布等整个过程。研发是一项创造性的工作，卓有成效的研发需要优秀的研发团队来完成，可以说有什么样的研发团队就有什么样的研发成果。员工的成熟，铸就产品的成熟。卓越的研发团队由三个因素决定：团队中的个人、团队机制和团队文化研发需求分析内容包括：​ 市场需求可行性分析；​ 关键技术需求分析；​ 开发环境需求分析；​ 开发成本需求分析；​ 人力资源需求分析；​ 研发进度估算与分析。在产品定位中，应该定位以下内容：​ 产品的功能属性定位；​ 产品的外观及包装定位；​ 产品的卖点定位；​ 产品的基本营销策略定位；​ 产品的品牌属性定位。
一、基本概念
智能制造，源于人工智能的研究。一般认为智能是知识和智力的总和，前者是智能的基础，后者是指获取和运用知识求解的能力。智能制造应当包含智能制造技术和智能制造系统，智能制造系统不仅能够在实践中不断地充实知识库，还具有自学习功能，还有搜集与理解环境信息和自身的信息，并进行分析判断和规划自身行为的能力。智能制造系统（IntelligentManufacturingSystem——IMS）是一种由智能机器和人类体验专家共同组成的人机一体化系统，它突出了在制造诸环节中，以一种高度柔性与集成的方式，借助计算机模拟的人类专家的智能活动，进行分析、判断、推理、构思和决策，取代或延伸制造环境中人的部分脑力劳动，同时，收集、存储、完善、共享、继承和发展人类专家的制造智能。由于这种制造模式，突出了知识在制造活动中的价值地位，而知识经济又是继工业经济后的主体经济形式，所以智能制造就成为影响未来经济发展过程的制造业的重要生产模式。智能制造系统是智能技术集成应用的环境，也是智能制造模式展现的载体。一般而言，制造系统在概念上认为是一个复杂的相互关联的子系统的整体集成，从制造系统的功能角度，可将智能制造系统细分为设计、计划、生产和系统活动四个子系统。在设计子系统中，智能制定突出了产品的概念设计过程中消费需求的影响；功能设计关注了产品可制造性、可装配性和可维护及保障性。另外，模拟测试也广泛应用智能技术。在计划子系统中，数据库构造将从简单信息型发展到知识密集型。在排序和制造资源计划管理中，模糊推理等多类的专家系统将集成应用；智能制造的生产系统将是自治或半自治系统。在监测生产过程、生产状态获取和故障诊断、检验装配中，将广泛应用智能技术；从系统活动角度，神经网络技术在系统控制中已开始应用，同时应用分布技术和多元代理技术、全能技术，并采用开放式系统结构，使系统活动并行，解决系统集成。由此可见，IMS理念建立在自组织、分布自治和社会生态学机理上，目的是通过设备柔性和计算机人工智能控制，自动地完成设计、加工、控制管理过程，旨在解决适应高度变化环境的制造的有效性。
第四节 跨界•融合•升位，演绎产城一体
产业园区也好，产业地产也罢，一个产业聚集地，尤其是成规模的产业聚集区就像一片森林，必须形成生物汇集广泛、彼此相互依存的生态链。就某个专属产业来讲，它的生态链就是产业生态链。产业生态链不仅涵括产业上游、下游配套产业体系，还包括相关的商业与商务服务体系，以及必需的社会生活保障体系。园区在产业聚集发展的过程中，不可避免地会被动经历和主动创新很多工作内容，“跨界”、“融合”、“升位”这三个关键词即是对这一工作进程最生动与最现实的写照。一、地产与产业的对向跨界进入21世纪的前十年，中国楼市遭遇多事之秋，昔日风光无限的住宅急转直下，终因市场投资投机过热而成众矢之的，招致新政轮番打压。中规中矩的商业地产，虽有神勇表现，但始终未能红紫相间，新一轮走势尚待明确。面对新时期房地产市场各种力量的博弈与重新洗牌，产业地产露出尖角，凭借出色的后程发力，快速进入外界视角，终于得到与住宅地产、商业地产同登大堂的契机，这也为身处“水深火热”中的开发商们提供了一次产业转型的机会，进而为房地产市场多元化发展提供了新出路。在这一形势下，原本发迹于产业地产的联东U谷、华夏幸福基业股份有限公司（下文简称“华夏幸福基业”）等开始大展拳脚，加快了拿地建设的速度；天安数码城、深圳市深福保（集团）有限公司也大举北进；地产大佬万通、绿地等纷纷涉足产业地产。在地产企业开足马力，加大产业地产项目投资建设力度的同时，非地产企业，甚至国内科技制造业和高端科技服务业巨头也纷纷“插足”产业地产，联想、海尔、中兴已有多个产业园项目投入运营；北京大学出身的北大资源集团在北京、苏州、开封、济南、武汉等地成立产业新城；大学科技园中的翘楚清华大学科技园的科技地产也做得风生水起……在这场地产与产业的对向跨界竞技中，一方是地产企业正在“恶补”产业经济与区域经济的功课，另一方是非地产企业正在为土地资源与产业版图而东奔西走，但最终结果是殊途同归，各方逐渐构建一种大体相仿的产业地产运作模式。从房地产行业的角度来看，地产商投资建设不同行业领域的科技园、物流园、文化园等产业园区，标志着地产在向战略新兴产业跨界、向文化创意产业跨界、向现代服务业跨界。换个角度，从产业经济的角度来看，制造业、服务业正在延展自己的产业链，不仅自己科研开发、生产产品和开展服务业务，还要建设载体设施和公共平台，供自己和产业链相关方共同使用和受益，并借此获取更广泛和更丰厚的收益。实际上，对各方而言，都是通过资源整合和集约作业，向更能延展业务、创造价值、提升效率的产业领域跨界。二、产业融合，生机勃勃当下，Apple公司给全世界人带来了一种极致性的科技体验，iPhone、iPad和iPod这些时尚产品给产品理念与应用系统带来了颠覆性创新。我们把玩着Apple产品，在“想玩什么，就有什么”、“想怎样玩，就怎样玩”的过程中，感受到信手拈来的时尚、愉悦的现代生活。iPhone、iPad之所以成功，是创意思维和工业设计的成功，是理念和内容的成功，归根结底是科技与文化融合的产物。在很多领域，科技产品凭借创意设计和创意内容，实现了功能延伸和质量提升，达成了人机完美互动的产品体验，令用户获取了满足感，也大大提高了产品附加值。毋庸置疑，对于电子信息、计算机与互联网这些新兴产业，技术是基础、是工具，文化创意是载体、是内容。正是文化创意赋予了科技以更多的创新发展空间。科技不只是作为文化的单纯工具而存在。从广义上说，科技也是文化的一部分。科技既是文化的工具，又对文化形成反作用，制约改造着文化的性质、特点和面貌。人类总是借助科学技术来改变自己的生活和生产。人类的生活与生产，也因此受到科学技术的深刻影响，形成特定的文化形态。事实上，人类就生活在科技成就奠定的世界文明之中。科技文化融合代表一种发展趋势，很多企业在积极探索科技与文化融合的业务模式、产品形式，很多产业聚集区同样在探索融合性园区的建设运营模式。尤其是那些综合性、规模化的产业园区，它们在建设运营模式上有着更加宽泛、多元的特点。譬如，国内很多以高科技产业见长且有较长历史的高新区相继涌现出一批动漫、游戏等文化创意公司，而新近建成的文化创意园区也在吸引或培植一批软件公司和互联网企业。其实，融合不止于此，产业园的战略性融合还体现在基础行业的融合，比如第一产业和第三产业、第二产业和第三产业的融合。大家知道现在有“2.5产业”的提法，即指介于第二和第三产业之间的产业，它既有服务、贸易、结算等第三产业管理中心的职能，又具备研发中心、生产中心和现代物流等第二产业运营的职能。在这个时代，像“2.5产业”这样的融合性事物越来越普遍。融合是一种变革与创新，它可以产生差异，也可以产生变异，造就新领域甚至是产业奇迹，就像Apple那样，你融合的快、融合的好，你就是“最亮的那颗星”。浙江台州玉环农业观光园是第一、三产业融合的典型之作。玉环农业观光园与著名的雁荡山隔海相望，是玉环县生态示范区建设的一个绿色窗口，集生态农业示范、农业科学研究、科普教育、观光旅游、绿色食品养殖供给等功能于一体。园区分观光果园区、农业高新技术示范区、休闲娱乐区、度假农庄区，以及服务接待区等五个功能小区，建有神农广场、演艺区、精品果园、水景园、认知园、童趣园、百鸟园、农业高新技术示范园、垂钓园、烧烤城、拓展训练区等十一处参观游乐景点，每个景点各有特色，农业项目与自然景观交相辉映。玉环农业观光园现已蜚声国内，接待了全国各地的大批游客，成为行业标志性园区项目，并被授予全国农业科普示范基地、中国最佳生态旅游示范区、全国农业旅游示范点等荣誉称号。在全国54个国家级开发区、工业园区投资环境评价中，连续14年位居第一的天津经济技术开发区（TEDA，泰达），原本是中高端的制造业基地，聚集着一大批世界500强企业和国内一流制造企业。但近些年，为了调整产业机构、加强自主创新、带动区域经济转型提升，天津开发区一方面强化科技产业的培育孵化和产业配套服务建设，一方面加强区域商业配套设施建设，让第二、三产业充分融合、协调发展，从而焕发第二春，成为天津滨海新区（下文简称“滨海新区”）最具活力与贡献力的功能区和宜居生态型新城区。三、产城一体，园区升位与区域升级有专家评价说：北京的建设发展呈现一种典型的“摊大饼”模式，最早的规划理念借鉴一些国外的模式，规划做工业的放在一块，做商业的放在一块，地图上看起来很整齐，但导致城市条块分割，实际上将产业打散，引起交通致堵。譬如北京亦庄经济技术开发区，它是经国务院批准建设的北京市唯一的开发区，是北京市现代制造业的核心基地。亦庄东部的科技园区繁荣发展，涌现大规模的办公楼和工业厂房，但是商业配套和住宅不能满足科技园区工作人士的需求，导致住在亦庄的人不在亦庄办公，亦庄办公的人不在亦庄居住的怪象。配套不平衡的现状，不仅使交通压力巨大，降低了区域活力，而且使产业升级不平衡。我国早期的产业园区（以工业园为例）多位于城市郊区、偏居一隅，园区相对封闭，配套服务很不完善，企业员工基本是早晨乘坐班车“披星”而来，晚上“戴月”而归。这样的园区，以较低的土地成本、生产成本引来投资，换取较高的GDP。一近些年，很多类似的封闭式园区逐渐遭遇了发展瓶颈，商业设施和社会配套的欠缺，园内企业怨声载道甚至迁址而去，园区招商也变得愈发困难，园区发展后劲明显不足。有的园区所在地区的城市化发展较快，但由于园区产业过于单一，基本是加工制造业，与周边地区没能形成良好的产业互动和产业带动，仍然是相对封闭的的体系，致使区域的经济发展没能真正的进入快车道。一位园区建设规划专家不无感慨地说道：我们调研过很多园区，园内是500强企业，园外多年过去依然是只有十几个人的村办工厂，非常传统、低端的制造业。这些园区是高墙大院文化，高高在上，对周边区域的城市化带动迟缓，周边也难以形成对它的支撑，企业的员工在院外找不到住吃的地方，更别提休闲娱乐的地方，没有生活，留不住人。一个企业的老总经常抱怨，本该政府干的，都给企业干了。本地没有合适的房子可以租住，每天必须派班车接送员工上下班，留不住80、90后的年轻产业工人，员工每年流失率高达60%，企业的运营成本在无形增加，园区其他企业都有这个问题……这就说明园区功能不健全，不能形成一个很好的新型产业区。产业园区有自己的进化轨迹，从单一产业，到产业集群和产业生态，再到综合性、持续性产业体系（包括服务业）。园区的交叉性在不断加强，活力和生命力在不断增强，园区牢牢地根置在周边区域环境中，盘根错节，成为一个独立组织且不断升级进化。园区从结构单一的工业园（农业园）演变为多元复合的产业园，再到既自给自足又服务整个区域的产城综合体。这是一种聚合和混序，会构成一个独特的产业生态系统，这种产业进化连带区域进化，对推动区域经济发展、城镇化具有特殊效应。有人说，园做大了便是城，产城不再分隔，这话有些道理。其实，产业园区与生俱来就具备城市化功能，不管是在城市边缘建设发展逐渐与城区融为一体，还是在偏远地区全新规划兴建，形成产业新城。譬如苏州工业园叫工业园，但如今CBD（CentralBusinessDistrict，中央商务区），高品质住宅、商务配套一应俱全，完全是一个产业新城。又如上海张江高科技园区，它的发展目标是园区变城区，不仅有产业企业、住宅小区、配套商业，还要大力发展现代服务业和文化产业，健全完善城市功能，这种发展思路具有前瞻性、站在更高的境界。政府或者园区建设者对园区的战略规划，必须充分考虑园区带动周边城市化这一功能，产业园要和周边城市一体化发展。否则，长远来看，对园区和城市而言，都可能带来不利影响。产业园区的建设规划，对于产业业态、产业配置、物业形态、商业配套、交通道路，以及容积率、绿化率，等等都要有融合、开放的建设理念和持续发展的建设思路。园区大门打开了，产业融入了城市，城市汇合了园区，产业变成城市中极富生命力的细胞，城市与园区融为一体，这就是产城一体。
2.发传单的学问
发传单是我们公司常用的营销手段，一般是在节假日、周末，安排几个做兼职的学生，和我们课程顾问一起，在人流量比较大的商场、超市，摆上桌子，然后每个人都给路过的人发传单。当然，发传单不仅是要把传单发出去，还要把有意向的客户的电话登记下来。客户愿意登记电话，是因为给客户提供了免费的外教体验课，回去之后，销售就按登记的电话约客户上门体验。第一次出去发传单的时候，我心里是不愿意的，因为平时就反感那些发传单的人，不管你需不需要，都往你手里塞传单。现在轮到我发传单了，总觉得别人看我的眼神都是嫌弃的。而那几个做兼职的学生也跟我一样，嘴上见人就喊：“过来看一看，少儿英语培训免费体验，报课打折了！”手只会机械地伸出去等着别人来取。我发现Alice大方得多，她发传单会盯着那些三四十岁的妇女，只要她们经过她都会凑上前去主动打招呼：“大姐，我们英语培训学校最近搞活动，留个电话就可以免费体验，您要不要去试一试。”如果那位妇女说不需要，Alice还会跟上去：“那你拿一份海报吧，家里或者附近有人需要，可以跟他们讲讲有免费的试听课，毕竟是免费的不是。”如果那位妇女问两句“你们的英语培训都教些什么”之类的，Alice就会热情地接上话，迅速地讲解我们课程的优势和特色。我看着Alice这套做法不错，也跟着学，虽然自己登记下来的客户也有一些，但是还是比不上Alice。我在休息的时候，问过Alice这个问题，结果Alice给了一个让人尴尬的回答：“发传单就是一瞬间的事，长相就很占便宜，长得漂亮就会天然地获得好感。”这个时候我注意到，Alice发传单之前会仔细化妆，穿得也比较有气质一些。相反，我们穿着运动鞋、运动衫，好像春运期间挤火车的一样，果然没办法让人眼前一亮。另一方面，Alice还常常用一两句话就把客户留住，她常说的是“来我们英语培训中心的孩子，六个月就可以看英文电影”。后来我问她，我们校区有来六个月就能看英文电影的孩子吗？Alice笑着对我说：“我说可以看英文电影，可没有说可以看懂英文电影啊。”我当时就大失所望，觉得这种说法是在骗客户，我是不会这么说的。培训机构白天没什么客户，Alice跟我还要负责做一些杂事，本来这也没什么，可是我总觉得在这儿不是在做销售，心里总想着如何学习快速成交客户。到这里一个星期之后，我开始独立接待客户。第一次接待客户，我记得很清楚，是一个中年男士带着自己的女儿来校区，试听了一节课。Lisa让我独立接待他们。我按照之前听到的，自己记下来的内容，把我们品牌的情况、校区的情况，一一向孩子家长介绍，然后我就等着孩子家长给结果。最后孩子家长说，我们回去考虑考虑。记得当时我悬着的心放下来了，感觉就像上课回答老师的提问，客户一说考虑考虑，就好像老师说“坐下”，于是自己赶紧顺水推舟地送他们走了。
4.产品组合必须体现出不同维度的组合
产品组合不仅仅体现在产品体系内部，产品与其他要素之间也存在组合，具体表现在四个维度上：（1）不同品牌的产品组合。产品体系的组合离不开与品牌体系的复合，因为产品与品牌是一枚硬币的两面，两者是无法分离的。在实际运营中，存在单一品牌和多品牌（包括主副品牌和独立子品牌）的不同品牌结构，因此在采用产品组合模式的时候，必须与品牌结构之间形成有机复合，否则将削弱产品组合的力量。对于采用单一品牌结构的调味品企业，需要做到的就是品牌定位与品类定义的一致，而品类结构及产品线结构就不需要过多考虑与品牌结构的对应，比如海天、李锦记、东古等就是单一品牌结构，其品牌下涉及酱油、蚝油、调味酱、食醋等不同的品类，这种状况下产品与品牌的复合很简单。但是对于采用多品牌结构的企业，产品结构就必须与品牌结构形成充分对应，不同的品类要对应相应的品牌，比如欣和六月鲜品牌对应高端酱油品类，味达美品牌对应餐饮产品，欣和葱伴侣则对应调味酱品类，禾然有机则对应有机品类。（2）不同区域的产品组合。由于中国调味品市场差异较大，不同区域的消费需求也存在差异，那么反映在产品上也自然需要进行不同的组合。因此，调味品企业的产品组合也需要从不同的区域层级上进行组合。一般而言，企业可以将品项划分为必销品项、可选品项和特定品项。必销品项一定是企业的主力品项，是在所有区域都必须主推的品项；可选品项可由各区域销售人员及客户根据区域特性进行选择，而不求各区域之间的统一，特定品项则是特别针对某些区域推出的品项，在区域上具有一定的局限性，通过规定以防止其他区域的销售人员及客户为追求销量达标而盲目销售，从而浪费费用。（3）不同渠道的产品组合。在调味品企业的实体渠道结构中，一般可分为商超渠道、流通渠道、餐饮渠道和工业渠道。这四个不同渠道中的产品组合是不同的，主力品项一般在商超渠道和流通渠道中都可以销售，但是不同的渠道对产品都有着不同的要求。比如商超渠道中的产品组合最丰富，各个品种、规格、包装、价格带的产品都能存在；流通渠道中针对家庭消费的产品则一般趋向于小规格、低价格、品种少，以适应传统渠道所覆盖的县、乡镇市场的中小型零售终端；针对餐饮消费的产品则规格较大，同时依不同餐饮终端的特性而对产品有所区别。实际上，不同消费者对不同的渠道选择会有偏好，所以针对不同渠道的产品组合实际上就是满足不同需求的消费者。所以，企业开发新产品必须体现出与渠道之间的复合，否则很难获得持久的生命力。（4）不同业态的产品组合。除了渠道外，对产品的组合还需要进一步根据不同终端业态的特性来进行，大卖场、超市和便利店这三种主要业态对于产品组合的要求就不同。大卖场一般需要最全面的产品组合，品种齐全，价格带高、中、低兼有，包装规格大、中、小齐全，从而满足大量消费者对产品求新求异的需求；超市的产品组合就不需要像大卖场那样丰富，主要是对主力品项和辅助品项的组合，对消费者的购买进行补充；而便利店的产品组合更少，主要倾向于畅销的主力品项，重点满足消费者比较成熟的便利性消费。对此，要求企业在开发新产品时必须充分考虑不同业态的需求，以避免产品上市后无法满足不同终端业态的需求，从而造成费用上的浪费。
一、如何以原点思维看待“消费升级”时代消费品的动销原点
这要从消费者为什么喜欢去日本买马桶说起。从营销学上看，消费品分为四大类。我们可以看看马桶属于消费品里面的哪一类。（1）便利品（Conveniencegoods）：指消费者要经常购买、反复购买、即时购买、就近购买、惯性购买，且购买时不用花时间比较和选择的商品。（2）选购品（Shoppinggoods）：指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。例如家具、服装、旧汽车和大的器械等。（3）特殊品（Specialtygoods）：指具有特定品牌或独具特色的商品，或对消费者具有特殊意义、特别价值的商品，如具有收藏价值的收藏品以及结婚戒指等。（4）非渴求品（Unsoughtgoods）：指消费者不熟悉，或虽然熟悉，但不感兴趣，不主动寻求购买的商品。如环保产品、人寿保险、墓地以及专业性很强的书籍等。根据上述分类，我们已经知道，日本马桶属于第二类：选购品。我们就从认知、需求、品类、品牌、价格，5个动销原点去分析，看看消费者为什么不顾“民族大义”，远渡重洋，去买日本马桶。（1）历史认知：日本电器好。从改革开放开始，日本的彩电、冰箱、洗衣机、收录机、摄像机、音响设备质量好，设计人性化，经久耐用，就已经深入人心。日本的马桶，功能齐全，操控方便，配置先进，当然比中国马桶好，这是历史认知的惯性。（2）现实需求：随着城市化步伐加快，新的家庭装修方案里面，洗手间的蹲坑式的如厕方式，已经是落后的象征，越来越多的城市家庭，开始采用抽水马桶，并以此为生活升级进步的象征。如果使用日本的多功能马桶，更是生活水平高的标志。（3）品类发育：在新的设计思潮影响下，厨卫在家装中的地位，已经与客厅、卧室看齐，而卫生间的标志性品类，就是坐式的抽水马桶，特别是人性化的日本马桶。（4）品牌排名：中国消费者并不知道日本本土人喜欢什么牌子，而是按照历史认知，大多数选购松下、东芝、TOTO等品牌。（5）心理价格：虽然日本的商店提供了1000到5000不等的多价位，中国消费者成交量最大的，还是2000左右的，因为这个价位的同类产品，在国内同一品牌要贵一倍。这一分析，对于我们国内企业的启发在哪呢？
学习参考书目
（一）中国几大宗教的经典:儒家的《四书》：《大学》《论语》《孟子》《中庸》，可以参读朱熹《四书章句集注》（北京：中华书局，1983）；道家道教的经典《老子》，可以参读陈鼓应《老子今注今译》（北京：商务印书馆，2003）；《庄子》一书，可参读陈鼓应《庄子今注今译》（北京：中华书局，1999）；葛洪《抱朴子》（上海：上海书店影印诸子集成本），也可参读王明《抱朴子内篇校释》（增订本，北京：中华书局，2002）；中国佛教经典《坛经》，可以参读郭朋《坛经校释》（北京：中华书局，1983）；基督宗教经典《圣经》，可以参读旧、新约合订本，香港思高圣经学会释译版（中国天主教主教团准，南京：南京爱德印刷有限公司，1992）；伊斯兰教经典《古兰经》，可以参读马坚译本（北京：中国社会科学出版社，1996）。（二）研究宗教的学术著作：吕大吉《宗教学通论新编》（北京：中国社会科学出版社，2002）；吕大吉《西方宗教学说史》（北京：中国社会科学出版社，1994）；谢扶雅《宗教哲学》（济南：山东人民出版社，1998）；何光沪、许志伟主编《对话：儒释道与基督教》，《对话二：儒释道与基督教》北京：社会科学文献出版社，1998、2001；（德）费尔巴哈《基督教的本质》（荣震华译，北京：商务印书馆，1997）；牟钟鉴、张践《中国宗教通史》（北京：社会科学文献出版社，2000）；任继愈《中国佛教史》（北京：中国社会科学出版社，1985、1988）；方立天《佛教哲学》（北京：中国人民大学出版社，1991）；方立天《中国佛教哲学要义》（北京：中国人民大学出版社，2002）；卿希泰《简明中国道教通史》（成都：四川人民出版社，2001）；李申《中国儒教史》（上海：上海人民出版社，1999～2000）；王治心《中国宗教思想史大纲》（“民国丛书”第二编，上海：上海书店，1989）；陈来《古代宗教与伦理》（北京：三联书店，1996）；何光沪《多元化的上帝观》（贵阳：贵州人民出版社，1991）；赵敦华《基督教哲学1500年》（北京：人民出版社，1994）；胡景钟、张庆熊主编《西方宗教哲学文选》（上海：上海人民出版社，2002）；刘小枫《20世纪西方宗教哲学文选》（上海：上海三联书店，1996）；卓新平《西方宗教学研究导引》（北京：中国社会科学出版社，1990）。（三）国家宗教法规、政策《中华人民共和国宪法》（修正本），北京：人民出版社，2004；中华人民共和国国务院令(第426号)《宗教事务条例》（2004年7月7日国务院第57次常务会议通过），《人民日报》2004/12/19；北京：中国法制出版社，2004；国务院宗教事务局政策法规司编《全国宗教行政法规规章汇编》，北京：宗教文化出版社，1999；中华人民共和国国务院新闻办公室《中国的宗教信仰自由状况》白皮书，《人民日报》1997/10/17；中共中央文献研究室综合研究组、国务院宗教事务局政策法规司编《新时期宗教工作文献选编》，北京：宗教文化出版社，1995；国务院宗教事务局编《宗教政策学习纲要》，北京：宗教文化出版社，1995；其他法规、政策，可登录国务院宗教局网站：http://www.zytzb.org.cn/zytzbwz/flfg/
  
    
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