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第二章、整装时代，催化定制企业的经营变革
13.1 半导体厂的供应链计划流程
三级文件××-03-46控制计划（返工）
控制计划（返工）
1.望
人的外表是“内在自我”的延伸。在销售实战中，导购要善于从顾客的外表来观察顾客的购买力、购买需求、特点风格，从而指导销售工作，促使交易顺利达成。一般而言，顾客的外表需要观察的部分为：服饰、配饰、鞋子、车钥匙、手表等。（1）服饰。“服饰写满一个人的社会符号。”服饰覆盖了人身上近90%的面积，通常人们的经济实力与他们的衣着密切相关。从服装的款式、质地很容易判断一个人的经济实力。如表2-9所示。表2-9从顾客着装方面分析购买需求性别表现分析对策男性年轻男性：服装较为舒适、简洁从事技术工作，收入较为丰厚的白领推荐大众化、中档的产品中年男性：多为毛料、纯棉、真丝；光泽、平滑度都较好成熟稳重的男性，是时代的消费主力施展销售技巧，可以推荐高档产品女性打扮时髦、款式新颖、面料别致收入不错，生活品质中上，经济负担轻推荐时尚简约的产品款式端庄大方，做工精细步入中年的成熟女性有很强的购买力，可推荐高档产品（2）配饰。配饰包括包、腰带等，配饰也是一种很强的社会语言，它能暗示出一个人的审美倾向、生活态度和人生观，也体现出一个人的经济实力。女士的包、男士的皮带，如果是奢侈品品牌，如常见的LV、爱马仕、香奈儿、阿玛尼等，说明此人经济实力强（假的除外），并且爱炫耀，一般可推荐价格比较高的产品。（3）鞋子。“鞋子最易泄露秘密。”鞋子不像衣服那么容易过时，因此打折也不会像衣服那样容易出现“跳楼价”的情况。一个人能用低廉的价格买来质量比较好的衣服，却很难用低廉的价格买到优质的鞋子。那些衣着不错，却穿了一双廉价鞋的人，大多是实力不强。而衣着普通，却穿了一双好鞋的人正相反。因为脚承载了人的身体，脚的健康对身体很重要。关注生活品质的人，即使对衣服要求比较随便，但对鞋却很看重，那些穿好鞋的人，大多经济实力不错。（4）车钥匙。车钥匙可以看出车的品牌，也是佐证顾客收入的一个方面。车钥匙多放在包里、衣服兜里，如果导购“眼观六路”，有时在顾客拿取、摆弄时可以留意其品牌。如果顾客把车钥匙，或者其他钥匙串挂在腰间，说明此人品位不高、不讲究、文化程度不高，往往是“70后”或“60后”，收入基本不靠交际。如果车钥匙品牌是保时捷、玛莎拉蒂、法拉利、兰博基尼、宾利、奔驰、宝马等奢侈品牌，说明此人收入较高，可以推荐一些高端品牌，介绍时多炫耀下自己的产品专业知识。（5）手表。很多人不带手表，戴手表的属于商务人士。手表往往不被人注意，但如果手表又是奢侈品牌（如劳力士、欧米伽、帝舵等），那导购就知道该怎么介绍产品了。小贴士：观察心法观察要自然：观察顾客时，顾客觉得你看他的目的是为了向他提供服务，他是受欢迎的，他便乐意接受你的服务。在观察顾客时，目光停在顾客脸上的时间不要超过3秒，超过3秒，会给顾客一种你在探究他的感觉。留意顾客的特征：优秀的导购通常会留意顾客的特征，观察顾客服饰、配饰等，以判断顾客的个性、收入情况等。同时留意顾客的相貌特征，以便能够记住，以后见面时能够识别出顾客。如果第二次见面时能被导购亲切地喊出名字，顾客会感觉自己得到了重视。切勿以貌取人：不要以为穿着短裤和拖鞋进门的就一定是“屌丝”，他口袋里或许还藏着保时捷的钥匙；不要以为蹬着自行车进门的就一定是“贫民”，也许他的宝马恰好今天借给儿子开去兜风了。要学会从顾客的外表获取信息，但是这不应作为是否热情接待顾客的依据。
14.1.4限售规则对收购上市公司有什么影响
由于重要股东减持的政策限制、借壳上市的限制，或者法律法规的其他限制，急于交易的买卖双方无法合规地进行控制权交易，个别实控人转而选择“暗度陈仓”、打“擦边球”的方式，通过一些变通的手段——例如签署远期协议、质押股权等——实施对上市公司的收购，借而实际转让了上市公司的控制权。但相关方出于各种目的，故意隐瞒股权转让协议的重要内容或股权质押的交易实质，规避信息披露义务，这也就是本章所称的“秘密收购”的由来。【笔者谏言】“秘密收购上市公司的本质是规避监管，是违规行为。”
第九章：如何管理高手-互相影响的磨合
结束语
仓储管理是一线管理工作，作为仓储管理者的仓储经理，要保证运营工作的顺利进行，同时需要不断地推动仓内能力的提升、组织的优化，以达到降本增效、提高质量的目的。所以，仓储经理要对仓内的各项实际运营工作进行规划和管理，但是又不能仅仅专注运营工作，还要从运营之外的组织建设、上下协同及制度建设等角度丰富仓内的管理工作。本书从七个大的方向、四十个小的角度介绍，作为一个仓储经理从新仓建设开始要做哪些工作，希望能够更全面地展示仓储经理应该做什么，应该关注什么，怎样在仓内实实在在地开展工作。老史和佟伟都是虚构的，但是希望书里的内容能够帮到一些在学习仓储管理的朋友和正在实践仓储管理的朋友。
第一节 动销的本质
每当企业或经销商或他们的销售人员，咨询我一些关于产品动销方面的问题时，我会问他们一个问题——消费者为什么要消费你们的产品？面对这个问题，我们不妨换位思考一下，思考自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为？自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢？有人说，这个产品有品牌影响力。是的，这个产品有品牌影响力，这种影响力影响了你，让你选择了它。有人说，广告猛。是的，到处都能看到广告，广告影响了你，让你选择了它。有人说，促销。是的，促销诱惑了你，影响你选择了它。有人说，朋友推荐。是的，因为别人的推荐，你的选择被影响了。有人说，和朋友一起吃饭时，喝过它，感觉不错。是的，因为体验过，所以，消费时想起了它。有人说，看到自己的朋友圈都在喝这种酒，所以，选择了它。有人说，产品陈列面大，产品包装不错，看着性价比高，被吸引了，想尝试一下。上述都是我们消费某个产品时被影响的外力因素，可能还有很多，这里不再一一列举。大家仔细想一想，我们选择某个产品时，是不是因为某种外在的力量影响着我们，让我们选择了它呢？答案是肯定的，一定存在一些力量影响着我们。没有人会无缘无故地选择或消费一个自己从来没有消费过的产品。
第五节 吸引项目
企业吸引新的项目，一开始就用合伙制的方式。吸引新的项目，为什么要用合伙制？主要有如下几点：
【附1】招商委托合作协议书
甲方：统一社会信用代码：地址：乙方：统一社会信用代码：地址：甲乙双方以互助共赢、共同发展为宗旨，在符合双方共同利益的前提下，甲方委托乙方以社会化专业招商中介机构的身份开展招商引资工作，经过友好协商，就甲方委托乙方进行产业招商合作事宜达成如下条款：（一）合作期限合作期限自本协议签订日起，至乙方按本协议约定推荐给甲方接洽的产业项目数量达×家且签订投资合同数量至少达×家止（不超过2个自然年），协议期满后，根据双向选择原则，乙方如完成本协议期招引项目任务，双方可续签。（二）合作内容（1）甲方以集团自身或合作行政区可利用空间开发为载体与乙方进行合作，共同引入目标项目落户，形成产业聚集。（2）合作期间内，由乙方向甲方引入产业项目，且引入的产业方向包括但不限于智能制造、生物医药与健康、软件信息服务、新材料与新能源、数字创意、海洋高新等。上述项目经甲方确认后，由甲方根据项目进展情况向乙方支付招商服务费用及奖励。（3）产业项目要求标准如下：产业项目投资方应为××企业，××××（三）费用标准及支付1.招商服务费用首期招商服务费用：自本协议生效之日起，乙方向甲方引荐产业项目1个，甲方向乙方支付人民币含税价×万元。第二期招商服务费用：乙方向甲方引荐产业项目，并成功促进1个项目投资方签订甲方认可的投资合同后，甲方向乙方支付第二期招商服务费用人民币含税价×万元。第三期招商服务费用：乙方向甲方引荐产业项目，并成功促进第2个项目投资方签订甲方认可的投资合同后，甲方向乙方支付第三期招商服务费用人民币含税价×万元。招商奖励服务费用：在乙方按本协议约定推荐给甲方接洽的产业项目数量达X个后（且签订投资合同的项目数量达到Y个）后，每多一个签订投资合同的项目，额外奖励含税价×万元。乙方申请上述奖励时，须向甲方提供等额增值税专用发票等必要材料，甲方在收到乙方提供材料审核无误后20个工作日内予以兑付。2.重点项目额外奖励在合作期间内，乙方向甲方引荐的产业项目（需成功签订落地合同），对符合××的项目，每增加1个项目，额外奖励含税价5万元（税率6%，不含税金额47169.81元）。乙方申请上述奖励时，须向甲方提供等额增值税专用发票等必要材料，甲方在收到乙方提供材料审核无误后20个工作日内予以兑付。3.载体租售奖励租赁奖励：在合作期间内，乙方向甲方引荐的产业项目，若发生相关载体租赁行为，可按首年首月租金进行奖励。销售奖励：在合作期间内，乙方向甲方引荐的产业项目，若发生相关产业项目投资方购买甲方载体行为，按实际成交总价（即商品房买房合同签订价格）的×%计提，重大销售引荐行为可申请一事一议进行奖励。（四）甲乙双方权利和义务1.甲方权利和义务（1）甲方根据乙方产业招商的需求，及时向乙方提供产业招商等宣传材料，并积极配合乙方进行项目洽谈，做好项目考察相关组织安排等工作。（2）甲方指定专人负责对乙方具体工作进行对接和协调，并确认目标项目信息及与项目投资方进行初步洽谈。（3）对乙方推荐的目标企业，经甲方逐个确认、认可后，甲方出具相关确认函等证明材料。（4）对乙方引荐项目，经甲方认可并签订投资合同的，甲方应出具书面证明（盖章）确认给乙方。2.乙方权利和义务（1）乙方须按照甲方要求引入产业项目，及时提交项目建议书供甲方审核。对于推荐的项目，乙方须能协调项目投资方与甲方进行洽谈，以及陪同项目投资方和甲方互相进行实地考察。（2）乙方进行产业招商时，须按照甲方现有产业政策与投资方进行沟通洽谈；若超出上述政策支持范围，须经甲方同意后方可继续与项目投资方推进有关合作事宜。（3）乙方须积极配合甲方完成项目评估，以及推进项目落地建设等工作，服从甲方工作安排。（4）乙方指定专人负责对甲方具体工作进行对接和协调，并安排项目投资方考察和洽谈。（5）乙方积极为甲方策划相关招商活动，包括但不限于沙龙、发布会等。乙方将书面形式报请甲方，包括活动方案、参与的目标企业，有关招商活动举办经费须经甲方同意后，由甲方承担。（五）违约责任（1）未经甲方同意，乙方单方面承诺项目投资方政策扶持条件，并由此给甲方造成经济损失、投资环境等负面影响，甲方有权提前终止合同。(2)乙方引荐的项目经甲方考察评估并书面盖章确认同意引进后，乙方不得将该项目向其他第三方进行推介与合作，甲方有权提前终止合同。(3)乙方如对引进项目和资金弄虚作假，骗取奖励的，甲方除追回全部奖金外，依法依约追究法律责任。（六）其他（1）鉴于招商引资项目落地时间偏长，因此本协议到期后，乙方引荐给甲方接洽的目标企业若继续在甲方落地，则乙方同意继续推进目标企业项目直至成功落地为止，且甲方同意将项目计入乙方的项目落地奖励。但若延长后的年度考核指标调整，甲方有权对项目要求进行调整。（2）在本合同期限内，若遇国家税率调整，含增值税工作经费总额（不含增值税工作经费总额+调整后的税额）不因国家税率变化而变化，具体税率以开具发票的时间为准。（3）本协议未尽事宜双方应本着友好协商、互谅互惠原则，达成一致意见后，签订补充协议。补充协议作为本协议附件，与本协议有同等法律效力。（4）甲乙双方在合作过程中应严格保守对方的商业秘密。双方承诺不得因自身原因泄露对方商业秘密而使对方信誉受到损害，并确保不会将该信息用于执行或履行其在本协议中的权利或义务之外的其他目的。（5）凡履行本协议产生的争议，应首先由双方友好协商解决，如果双方协商不能达成一致意见，可将所涉争议向甲方所在地人民法院提出诉讼。（6）本合作协议自双方法定代表人或其授权代表正式签署并加盖公章之日起生效。本合作协议一式陆份，双方各持叁份。均具有同等法律效力。
二、资本化
科创板企业注重科技创新和研究开发，新的会计准则允许符合确认条件的开发活动相关的研发费用资本化，作为资产予以确认。在实务中，研发费资本化很难把握，需要谨慎处理。人工费通常构成研发费用的主要部分。哪些人员是研发人员？研发人员同时进行多个项目的研究，哪些是对应具体项目的研发费用？人工费之外发生的材料费用，研发活动需要哪些材料？需要多少材料？如果多个项目同时进行，研发费用与其他费用如何划分？研究费用与开发费用如何划分？这些问题涉及的事项都比较复杂。在上市企业粉饰财务报表的手段中，利用研发支出资本化是较隐蔽的方式之一。很多拟上市企业为了避免嫌疑，谨慎起见，在申报期将研发费用进行费用化处理。发行人在立项与验收、研究及开发阶段的划分、资本化条件确定、费用归集、分配及核算等相关活动是否具备健全的控制制度；可以通过分析程序分析业绩增长是否主要依赖于研发费用资本化，如果不进行资本化，相关业绩是否难以满足发行条件等，通过这些进行判断。根据企业会计准则的规定，企业内部研究开发项目的支出应当区分研究阶段支出与开发阶段支出。研究是指为获取并理解新的科学或技术知识而进行的独创性的有计划调查。开发是指在进行商业性生产或使用前，将研究成果或其他知识应用于某项计划或设计，以生产出新的或具有实质性改进的材料、装置、产品等。开发阶段是将研究阶段的结果进行开发以生产出新产品，或进行实质性技术的改进阶段。相对于研究阶段而言，开发阶段应当是已完成研究阶段的工作，在很大程度上具备了形成一项新产品或新技术的基本条件。研究阶段和开发阶段的划分往往因行业特点和企业具体情况而有所不同，关注研究阶段和开发阶段的划分是否合理，是否与项目流程相联系，是否遵循行业惯例。1.无形资产的确认根据企业会计准则规定，企业内部研究开发项目开发阶段的支出，同时满足下列条件的才能确认为无形资产：（1）完成该无形资产以使其能够使用或出售在技术上具有可行性；（2）具有完成该无形资产并使用或出售的意图；（3）无形资产产生经济利益的方式，包括能够证明运用该无形资产生产的产品存在市场或无形资产自身存在市场，无形资产将在内部使用的，应当证明其有用性；（4）有足够的技术、财务资源和其他资源支持，以完成该无形资产的开发，并有能力使用或出售该无形资产；（5）归属于该无形资产开发阶段的支出能够可靠地计量。前述五项条件的判断必须结合相关留痕文件或物品，对照研发项目的基本资料，包括有关协议、董事会纪要、立项文件、可行性研究报告、进度文件、研发项目实际收益及效果等文件，最好能结合外部专家报告。此外，还需要注意资本化期间是否存在与项目进程不匹配的情况。2.证监会相关文件规定《公开发行证券的公司信息披露编报规则第15号——财务报告的一般规定》（证监会公告[2014]54号）要求结合公司内部研究开发项目特点，披露划分研究阶段和开发阶段的具体标准，以及开发阶段支出资本化的具体条件。2014年证监会《关于上市公司进一步规范研发费用资本化的监管通报》要求有关公司注意以下几点：（1）严格制定研发费用资本化制度并规范执行，明确资本化时点、依据和内控流程，注意重点环节的控制及留痕，为研发费用资本化的合理归集提供充分依据。（2）公司应当明确研发费用的开支范围和标准，严格审批程序，并按照研发项目或者承担研发任务的单位，设立台账归集核算研发费用。（3）公司应加强成本费用核算基础，加强成本管理，保证开发阶段相关支出的核算和归集准确、清晰。（4）注意对研发费用资本化形成的相关资产持续关注，按会计准则规定进行减值测试，并在年报中对研发项目相关信息进行披露，避免因过度资本化造成资产虚高。3.针对研发费用，中介机构需要核查如下内容（1）核查发行人研发项目从立项到投产的流程，核查各个研发项目的项目内容、计划投资金额、费用归集情况、关键节点的判断、阶段性成果和运用情况。（2）核查企业会计政策中研究阶段和开发阶段的划分依据，发行人是否存在研发费用资本化的情况，判断资本化的合理性是否符合会计准则的规定，判断依据和时点是否充分。（3）获取发行人分项目归集的研发费用明细表，检查研发项目的立项文件、开发计划、费用预算、研发成果报告、第三方鉴定报告等相关文件；检查研发费用构成项目的相关性和合理性，相关性可关注研发项目与发行人的现有产品结构或未来的发展规划是否相关，合理性方面可与同行业可比公司进行比较；核查费用在各项目的划分依据、费用完整性和真实性，对于职工薪酬占比较大的，还要额外关注职工薪酬的真实性和合理性；分析重要研发项目的费用变化原因，如果变化较大，需要警惕可能存在在生产成本和期间费用之间任意调整以操纵营业利润的情形；存在研发费用资本化的项目，需要核查资本化时点的判断标准是否符合准则依据，判断依据是否充分合理；结合费用发生的对方单位，核查是否存在关联方或潜在关联方为发行人承担成本或代垫管理费用的情况。
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