热门：快消品零售营销老板
四、规避特价促销的消极作用
特价促销是指厂商通过直接降低产品的售价、原价折扣或酬谢包装的方式进行销售。在众多促销手段中，特价促销是比较受消费者欢迎的一种促销方式。菲利普·科特勒曾说：“没有2分钱打不掉的品牌忠诚。”特价促销之所以受消费者欢迎，是因为消费者购物付出的成本比原来小得多，对于大多数精打细算的消费者来说，省钱等于赚钱。与赠品促销不同的是，赠品促销付出的购物成本并没有减少，只不过是多得到一份额外的馈赠。对于需要经常购买的商品来说，消费者更喜欢特价促销方式。特价促销就是一把“双刃剑”，从好的影响方面说，特价促销给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出良好的市场销售态势。从不良的影响方面说，特价促销活动的消极作用远胜于其他促销形式，通常表现在以下几个方面。（1）经常性的特价促销，容易引发消费者的观望等待心理，导致消费者不愿意购买正价的商品，从而影响正价商品销售。（2）消费者大量购买特价商品后，提前透支未来时期的市场需求，产品会再度滞销。（3）经常性的特价促销，导致产品的价格标杆受到消费者质疑，降低品牌形象，腐蚀品牌未来的获利能力。（4）特价销售不能根本解决销售不畅的问题，由于让利于消费者，降低了企业的市场获利能力。如何规避特价促销的消极作用，发挥特价促销的效果呢？掌握特价促销的关键点非常重要。（一）关键点一：适用于成熟的品牌或产品，新品切忌特价促销只有成熟的品牌或产品使用特价促销才有效果，新品切忌特价促销。促销最容易犯的错误是将促销演变为价格行为，尤其是新品上市初期，在没有建立价格认知的情况下，切忌特价等对价格认知产生影响的促销行为。特价是与原来的零售价比较出来的，如果消费者对原来的价格一无所知，对特价的幅度就没有感觉，也就没有吸引力。某卖场洗发水做特价，50元/700ml。如果是海飞丝或清扬做这样的特价，消费者一定欢迎，因为消费者知道700ml的海飞丝或清扬的零售价通常在70~80元。如果是不熟悉的品牌，这个价钱没准消费者还觉得贵，何来特价的感觉。随着企业营销人促销素养的提升，许多营销人也认识到新品不适合做特价，但对于什么时候开始使用特价或折扣促销手段并没有清晰的认识，不少企业在产品上市1个月后就开始特价促销了，说明并没有真正掌握特价促销的本质。特价或折扣促销一定要在消费者对新品建立了价格认知后才有意义。新品的成长需要一定的周期，要让消费者建立价格认知不能跳过这个周期，具体的时间与产品的成熟度有关系，或半年，或一年，或更长时间。新品上市初期就开展特价促销还可能被认为是产品销售不畅、濒临下架的征兆。很多失败的新品在卖场的生存轨迹就是入场—滞销—面临锁码下架—特价—退场。新品退场前的特价是因为其他促销形式不被消费者接受和认可，而特价是降低消费者风险的最佳选择。（二）关键点二：特价或折扣的力度特价促销一般适用于超市系统，超市系统商品明码标价、不议价，收银台的价格与货架上的价格标签是一致的。特价促销让利的幅度要适宜，一般商品折价的金额应占售价的10%~30%，低于这个力度对消费者的吸引力就不大。对毛利率低的、消费频次比较高的商品，生活用纸，大米、鸡蛋等，10%~15%的促销力度足够了。对毛利率较高的或消费频次较低的商品，化妆品、洗发水、床上用品等，20%~30%的力度能取得较好的效果。切忌不痛不痒的特价促销，白白浪费了堆头费不说，还耽误了时间。特价促销一定要配合堆头或端架陈列使用才会有效果，做特价时可以同卖场协商免费的堆头或端架。（三）关键点三：不适合价格较低或利润空间较低的商品从特价或折扣促销的力度来看，力度小了不足以吸引消费者，注定了一些利润空间较低或者价格较低的商品不适合特价促销。比如，雪碧饮料曾做过单罐商品的特价活动，超市每罐2.1元的饮料特价到每罐1.9元，对这种知名品牌来说，10%的让利已经很高了，可能是卖场的全部利润，但这个活动对于消费者来说几乎没有吸引力，活动效果也不好。所以，零售价较低的商品较少特价，即便有跟风模仿者，效果也差强人意。这类产品要提升促销效果，唯一的方法是以箱货形式销售，虽然每罐或每支优惠很少，但整箱的优惠金额对消费者还是有些触动的。雪碧特价，每箱的优惠5元左右，尽管还不够刺激，但对于经常消费的知名品牌来说聊胜于无了。对于一些难以以箱货形式销售的非知名品牌，这样力度的特价肯定不能让消费者正眼相看。利润空间较低的商品也不适合特价促销，利润空间较低意味着企业难以拿出足够的费用，特价促销的效果不好。如果强行拿出足够的费用，卖得越多亏得越多，这种腐蚀企业利润的做法不利于企业的长期发展。（四）关键点四：特价促销的适用范围1.价格因素是销售不畅的首要瓶颈价格定乾坤，如果商品的售价的确高出竞争对手，又没有足够的理由和推广手段支撑产品价格时，除了需要考虑价格体系设计失误外，采取特价促销的手段是解决这一问题的最佳选择。恒大冰泉去库存采取的就是这种促销方式。2.产品接近保质期，但又存在较大库存商品的保质期是消费者非常关注的，是影响销售的主因。因此，为适应消费者的需求，商超对商品的临保期非常看重，产品在接近保质期时，如果按照正常的销售速度，库存的产品不可能完全销售出去，就可以考虑使用特价促销的形式，大量处理临期产品，以免产品临期时被商场下架。3.季节性很强的产品面临淡季产品有淡旺季之分，冬天喝白酒，夏天喝啤酒和饮料。产品还有换季之说，比如服装行业，春有春装、夏有夏衣、秋有秋服、冬有冬羽。季节从旺季向淡季转换，滞销导致库存积压和占压资金等都要求产品必须在淡季来临时加大促销力度。服装还会面临款式老旧、第二年不好销售的情况。4.产品面临升级时产品面临升级，老产品还有大量的库存或包材，必赶在新升级的产品上市前清理完库存。否则，新老产品同时在市场上长时间并行，不利于新品的成长。此时，往往通过特价促销的形式尽快将老产品处理完毕，给新品让路。掌握好特价促销，还要注意选择正确的促销时机：没有特殊噱头不做大幅度让利促销；促销频率控制得当，活动的时间以2~4周为宜。
研究报告
十一、直播互动问答
（问题一）中小企业如何实现AI工作流刘通：AI工作流是一个较新的概念，我通常基于大模型的agent框架来理解它。agent相当于一个代理，需要先定义一套模板，确定先做什么、后做什么。以采购活动为例：l 首先要定义需求分析工作流，分析库存、销售情况和现有订单；l 接着查看库存和供应商信息，生成询价或采购工单；l 采购完成后，进行入库操作，并调整后续生产或销售计划。将这些步骤按顺序定义好，中间环节用大模型等机器人方式串联起来，这种串联不同业务环节的工作流，就是AI工作流，当下较为时髦。最近不少企业在咨询和复盘如何搭建这样的流程。对于涉及大量人工重复或可定义的工作，需要用AI明确每个步骤，比如在哪个环节查询哪个数据库、生成什么报表、将报表传给谁等，把以前人工操作多个系统和网页的工作交给AI串联，形成“数字员工”，极大节约企业成本。（问题二）AI在企业管理中的典型场景以及工作代价刘通：其实它现在主要的工作分两个维度：生产层和管理决策层。生产层主要依靠各种自动化、智能化设备，如通过机器人或传感器进行设备自动化巡检、生产环境自动化检测以及产品综合检测等智能化工作。经营管理层最关注了解现状和预测未知，核心是帮助管理者生成各种报表。传统上，定义报表及获取数据的过程对大企业而言有IT团队支持，而小企业往往因缺乏能力放弃或使用标准化SaaS工具。现在有一种新玩法：将大模型与企业数据中台嫁接，管理者只需通过自然语言提出需求，如询问某个大区的销售额、投诉量等，AI就能将需求翻译成数据查询语言，自动采集数据并生成报表，这是当下很多企业关注的利用AI解决生产经营问题的典型场景。未来，大模型、AI与企业的结合会衔接以往数字化、信息化时代的数据分析工作，且形态将更智能、灵活。（问题三）大模型数据中台，会有标准的第三方机构提供的工具来实现吗？刘通：目前大模型与数据中台的链接存在框架层面的尝试，但尚未形成成熟方案。主要原因在于企业业务与数据模型的差异性：l  不同企业的业务话术、字典及指标定义存在显著差异。例如，餐饮行业的“客户满意度”可能关联复购率、催单情况，而教育行业则更关注退费、课程投诉等指标，难以用统一标准对接大模型。l 大模型无法天然理解企业特定业务场景下的数据与指标对应关系，需通过持续使用让Agent（智能代理）在实践中不断优化，逐步实现对业务逻辑的适配，这是行业发展的主要趋势。（问题四）AI应用幻觉导致的不靠谱，现在投入还值得吗?刘通：大模型幻觉通俗来讲就是答非所问，在回答问题时不基于实际数据，而是“脑补”答案。由于大模型运行机制类似“黑盒”，一旦过度发散，就容易偏离业务主题。现有解决方法与技术成熟度：目前应对大模型幻觉的主要方法是搭配知识库，强制大模型从知识库中提取信息作答。技术成熟度方面，大模型刚出现时（2023年底）幻觉问题严重，2024年已有显著改善，当前在绝大多数行业的应用已较为成熟。不过，在能源、金融、法律、医疗等专业词汇多、属性强的行业，幻觉问题仍相对明显；但在社会问题解答、日常商务沟通等泛应用场景中，大模型已能可靠使用。未来发展趋势：各行业的龙头企业通常拥有自己的大模型引擎与技术底座，未来这些企业可能会将自身AI能力平台化、生态化，并逐步开放，使更多企业享受到技术红利。
一、电子邮件公文筐测试
为了更好地反映现代网络办公环境，提高评价中心的表面效度，可以用更加逼真、更具复杂性的电子形式的情境判断测验取代纸笔形式的情境判断测验。电子公文筐成功替代了传统书面文件，使用电子邮件来传递信息，不仅能够实现无纸办公，而且能够更好地反映现代办公环境，提高测验的仿真性，进一步提高评价中心的表面效度。
　　（二）
存在主义作家克尔凯郭尔曾为我们讲述过一个颇耐人寻思的故事。该故事的大意是，有一个人，直到在一个美好的早晨一觉醒来发现自己死了的时候，他几乎还不知道他曾经生存过呢。实际上。这一故事乃是以一种不无黑色幽默的方式，对人类一般生活状态的无情揭露。是指生活在世俗中芸芸众生，虽然身为一个个的人，由于被无所不在和无人可以逃逸的普遍之无个性的“常人”生活方式所规定，他们却压根从来没有活自己的活，而是活了人家的活，他们的生活从来没有“自我”，没有“自己”，以至于“至死不渝”，以至于“至死不悟”!　　相比之下，李贽是幸运的，他是一个例外。他不仅死了自己的死，他也活了自己的活；他不仅选择了艺术般的死，他也选择了艺术般的生，乃至他的人生同样堪称真正的行为艺术家的人生。他的一生，以一种人世间鲜有而又生动的范例和个案，告诉了人们，作为一个生活在现实体制内的“方内之人”，如何可以依然保持着自己的生命的自由和人格的尊严，而成为超越现实体制的“方外之人”，尽管其间受尽磨难，一生坎坷，尽管这种磨难与坎坷如他说的那样，“将大地为墨，难尽写也”，28并使李贽这位“有泪不轻弹”的英雄汉子每当提及而为之“鼻酸”29。　　这就把我们带到了李贽那无往不游，无往不艺的一生，也即如他的别号“卓吾”、他的别号“非一”所点破的那样，活出了特立独行的自己，而非活出了随人仰俯的一般常人的一生。　　　　这种极富传奇性的一生，首先体现在他那包括其结缡相随的妻子在内的很多人都为之莫解的辞官之举。本来，在中国古代社会，“学而优则仕”素被读书人视为人生之正途。更何况在中国官僚政治空前强化的晚明社会，“官贵民贱”更成为大家有目共睹的事实，万世不移之公理。因此，为了荣登仕途，多少读书人甚至不惜悬梁刺股地挑灯夜读，多少自命不凡的英豪之士亦为之摧眉折腰地随人俯就，因为无论贤或不肖，他们都无不意识到“亲属之荣悴以此，人身之轩轾非他”。30李贽同样也不例外。作为一个自供“质本齐人”、从不讳言“我爱钱”的凡人，李贽并不鄙视荣华富贵，他也像其他人一样华山一径地走上读书入仕之途，而一度穷困潦倒的人生经历，也许使他比一般人更加切身地体会到唯有高官厚爵才是其实现人生的通衢达道。那么，为什么在他备历艰辛，从河南辉县县学教谕一步步升为四品姚安知府之后，在他的仕途似乎看好而开始飞黄腾达之际，却出乎众人意料地做出了甘放林泉、挂冠而去的抉择，而且这种抉择的决心是那样的义无反顾，那样的万牛莫挽?　　为了回答这一问题，让我们不妨看看李贽就此的自述。在其“感慨平生”一文中，李贽说，“夫人生出世，此身便属人管了。幼时不必言，从训蒙师时又不必言；既长而入学，即属师父与提学宗师管矣；入官，即为官管矣”。故他明言其辞官之举，理由是那样的简单：“缘我平生不爱属人管”“是以不愿属人管一节，……乃其本心实意”。31　　由此，我们就不难理解为什么李贽对八十日便赋“归去”诗的陶渊明推崇备至，虽谦称“陶公清风千古，余又何人，敢称庶几”，同时又说“然其一念真实，受不得世间管束，则偶与同耳，敢附骥耶”!32而把陶渊明引为自己的同道。同时，我们就不难理解为什么李贽在其《藏书》“鲁连逃隐于海上，曰：‘吾与富贵而屈于人，宁贫贱而轻世肆志焉’”处，情不自禁地批出“一生主意”四个赫然大字。33这里的“肆志”之“志”即其不爱、不愿属人管之志，或换言之，其自由、自为之志。　　　因此，李贽的辞官之举既非出于偶发的奇想，也非归因一时的意气用事，而是其矢志于自由这一“一生主意”的忠实体现。正是从这一“一生主意”出发，李贽力倡真正的学问乃是古之“为己之学”“自适之道”，他说：“士贵为己，务自适，如不自适而适人之适，虽伯夷、叔齐，同为淫僻；不知为己，惟务为人，虽尧舜，同为尘垢糠秕”，34并称“世间无一人不可学道，亦无有一人可学道者，何也?视人太重，而视己太无情也”；35正是从这一“一生主意”出发，李贽严辨“庇人”与“庇于人”的其间轩轾，他提出“且未有丈夫汉不能庇人而终身受庇于人者也。大人者，庇人者也；小人者，庇于人者也”，36并立下“若要我求庇于人，虽死不为也”的誓言37；也正是从这一“一生主意”出发，李贽讴歌有别于“阉然媚于世”的乡愿者的狂者狷者，仰慕“赤身担当”的英雄豪杰，赞美“独立不惧”“不胶于寻常故辙”的“大过人之人”，认为唯有在这些人身上才能体现出顶天立地的人之铮铮铁骨，也即其所谓的“能自立者必有骨也”，38所谓的“贱莫贱于无骨力”，39“无骨力则待人而行，倚势乃立，东西恃赖耳，依门傍户，真同仆妾，非贱而何”?40　　我们看到，这种“缘我平生不爱属人管”、这种对人身自由的追求不仅是李贽“辞官”的真实原因，而且还进一步导致了他的“出家”这又一惊世骇俗之举。如果说前者的行为虽招致非议，但却可以以不甘为“舐痔之臣”、以效尤前贤高士而博得风流名士之美名的话，那么后者的行为则“年来鬓发随刀落，欲脱尘劳却惹尘”，41以一种彻底的不执于常道、不见容于世俗的异端举止，使李贽成为万众侧目、万口诽谤的“名教叛徒和罪人”，使李贽从此身陷入“俗不俗，僧不僧”的是是非非的漩涡之中，并为他后来的杀身之祸埋下了深深的祸根。　　　既然弃官不作、不属官管以获取自由之身，为什么还要进而一意孤行地有家弃家、落发为僧?李贽对此回答是，“弃官回家，即属本府本县公祖父母管矣。来而迎，去而送；出分金，摆酒席；出轴金，贺寿旦。一毫不谨，失其欢心，则祸患立至，其为管束至入木埋下土未已也，管束得更苦矣。我是以宁飘流四外，不归家也。……余唯以不肯受人管束之故，然后落发”。42因此，李贽之落发为僧、李贽之出家的原因是再清楚不过了，其依然是出于“不肯受人管束之故”，其依然是为了实现他“一生主意”的自己的独来独往的自由!因为作为一个深谙世道并自称有“二十分识”的真正有识之士，他比任何人都似乎更加独具只眼地参破中国社会根深蒂固的“家国合一”的隐秘，比任何人都似乎更加深刻自觉到州府之官乃“民之父母”，其无所不在、威慑一切的权威已使其属下的每一家乡铸就为铁桶一般的一座座“围城”，编织为天网恢恢无所逃逸的一道道樊笼，而远不是陶渊明诗情盎然的笔下“池鱼”所思念的“故渊”，“羁鸟”所依恋的“旧林”。　　　这样，“南来北去称贫乞，四海为家一老翁”，43这种有官弃官、有家弃家使李贽彻底成为一个他所谓的无权无势的“真光棍”，44成为一个他所谓的一贫如洗的“贫乞”，成为一个他所谓的无家可归的“流寓客子”，45成为一个他所谓的难以入化的“化外之民”。46在别人眼里，他是贫困的，但是在他自己心中，他却是富有的，因为他虽失去别人所眷恋的权势、财富、家室，但却从中挣脱了枷锁，使自己“赤条条来去无牵挂”地获得了他朝思暮想、梦寐以求的他自己人身的自由。对于他来说，前者与其说是对自己生命的占有，不如说是对最终并不属于自己的“身外之物”的追求。对于他来说，后者虽然看似一无所有，却作为一种是自己的东西而可以“万物皆备于我”地从中根生出生命的充裕、人生的万有。美国电影《死亡诗社》里主人公“船长”说，如果说种种社会的职业追求是人维生的条件，那么，唯有自由的诗意的追求才是我们为之生存的原因，才是人生之为人生、生命之为生命的理由。这一席话，与其说是“船长”人生观的告白，不如说恰恰也是李贽自己发自肺腑的人生追求的真实写照。　　这种对自由的生命的人生追求，决定了李贽犹如行吟诗人般的一生，他居无定所却又不失其心中之所，他浪迹天涯却从不放弃对人生归宿的追求，也即他比任何人都明白，古代诗人“何处是归程”的真正答案，就写在其永不止歇的脚步下，就写在其“长亭连短亭”的不无浪漫的旅途之中。这种对生命自由的人生追求，决定了李贽像主张“英雄是自己造就为英雄，懦夫是自己造就为懦夫”的存在主义者一样，主张“世间功名富贵，与夫道德性命，何曾束缚人，人自缚耳”，47主张“既自信，如何又说放不下”，48“信心而游，尽意而已”，49而与世俗那种“畏首复畏尾，谁能离兹苦”、50那种首鼠两端于身心之间的“两头照管”51的人生取向彻底决裂。同时，这种对生命自由的人生追求，也决定了李贽那种在一般人看来不无怪诞的“俗不俗，僧不僧”的自己的行为模式，他“不持斋素而事宰杀，不处山林而游朝市，不潜心内典而著述外书”，52虽身处佛门却从未受戒并“无肉不饱”地嗜肉吃荤，虽名为山人却常年跋涉不止地人城近市，虽以禅的“不立文字”为宗却一生著述颇丰，并且“出为议论，皆为刀剑上事”。53因此，在李贽身上，我们与其说看到了一个万念俱灰、看破红尘的出世者，不如说看到了一位“酒色财气不碍菩提路”的“狂禅”，不如说看到了一位“大隐隐于市”的“大隐者”，不如说看到了一位他所谓的“不必矫情，不必逆性。不必昧心，不必抑志，直心而动，是为真佛”的“真佛”；54李贽出家的目的，与其说是为了图寂灭、慕永生而步入佛的天国，不如说是为r重新找回沉沦于狗窃鼠偷般世俗生活中的自由之身，不如说是为了“混世不妨狂作态，绝弦肯与俗为名”55地恣肆其非凡的自我，不如说是为了一如其“僧即俗，俗即僧，好个道场；尔为尔，我为我，大家游戏”、56一如其“吾谓当此时，正好学出世法，直与诸佛诸祖同游戏也”57所说，以佛为乘，以佛为方便法门，佛国即人间地游戏人生。　　萨特讲，现实中实际上从来没有人的自由，自由只能属于一种“精神胜利法”的自由，从而现实从来不是美的，美从来只适用于想象虚构的一种价值。但是在李贽身上，我们却分明看到了一种用他自己的身体谱写出的活生生的现实的自由、现实的美。他在人们趋之若鹜的官场上选择了抽身而退，他在人们回家途上却独自走上了不归之路，他写下《焚书》来吻火，他戴着沉重枷锁以起舞，他在文字狱中如鱼得水地游弋。他的生命本身就是一首浪漫的诗，就是一出令人回肠荡气的戏剧，然而他的诗却不是用笔而是用生命热血来书写，他的戏剧的舞台却不是搭建在戏院里而是搭建在现实的社会之中。他的艺术的一生，就像他的艺术的死一样，不仅使一切意识的艺术，而且也使一切行为的艺术苍白无力，并统统成为画饼充饥的游戏。　　　儒家讲“有道则见，无道则隐”，讲“达则兼济天下，穷则独善其身”。但是在李贽身上，这一被人视为颠扑不破的人生定律却旋即宣告作古。他无论身处何时都不委蛇于见隐之首，无论身处何位都不让渡渡己又渡他的佛的“大雄”精神、遂己之生又遂人之生的儒的“仁道”追求。故李贽用自己的一生为人的自由做出了见证，使我们由之在一个自由精神式微、宿命论肆行的世界里，见证到梁启超所谓的“世界有穷愿无穷”，也即世界是有穷尽的而人的意愿却是无穷无尽的，见证到罗尔斯所谓的“自由只是为了自由的缘故才被限制”，也即自由是人类一切行为不可逾越的最终规定，见证到作为存在主义的第一原理的“存在先于本质”，也即萨特所说的“不容有决定论，人是自由的，人就是自由的”这一人生的至极真谛。　　因此，“自有凌霄翮，高飞安不得”，58正如其诗句所生动描绘出的那样，在李贽身上，我们与其更多地看到一种中国古代图腾文化中“蛇”（龙）的精神，不如说更多地活显出一种中国古代图腾文化中的“鸟”（凤）的精神，而在中国历史上大凡富有自由理想的思想家大多以后者为寄，例如写下“鹏程万里”的《逍遥游》的庄子即其一例。前者蛰伏于大地，以屈伸之道来存身，而后者则翱翔在天际，以突破现实大地的重围。然而，“早知天网恢如许，放出樊笼任意飞”，59这是多么勇往直前的一只鸟啊，即使天网恢恢也要振翅高飞，即使不惜折翅也要冲破樊笼，以至于当它最终触犯天条，被关入笼子时，它选择的不是束手就擒，不是悔过自新，而选择的是使自己奋飞的理想与自己的生命一起同归于尽。
（三）经销商需求计划管理的方向——加快库存周转
经销商在适当的时间，向厂家订购市场需求的产品，而厂家按照约定的时间、约定的规格和数量配送到经销商的仓库。这样经销商正好有货可卖，不占库存和资金，同时又是新出厂的产品；对于厂家来说，生产完毕入库即出厂，正好是经销商需要的产品，也不占库存和资金，即尽可能使得厂商库存周转快，这才是厂商需求计划管理的应用状态。事实上，这种状态有点理想化，很难做到这种状态下的绝对双赢，厂家为了满足经销商的需求，就会大量备现货库存，带来资金的压力，这在厂家经营管理上很难走得通；经销商按照厂家的生产能力和库存订货，又不能保证实际的市场销售，也是不现实的，这样的双赢状态只能是尽可能合理化，尽可能加快厂家的库存周转。
（三）陈敏败亡与晋室南渡
这里还需要讲清楚一个问题，即琅邪王司马睿、王导能够顺利南迁建邺，还必须具备一个前提条件——江南士族名士联合消灭陈敏（？—307，字令通，庐江即今安徽庐江人）。因为早在司马睿、王导南渡之前，江南已经被陈敏控制，所以，他们要顺利南渡，实现司马越和王衍的战略意图，陈敏的存在乃是最大的障碍。陈敏是如何占有江南地区的呢？追根溯源，还得从“八王之乱”说起。原来，“八王之乱”进行到后期，江南地区的世家大族已经感觉到洛阳政权为日无多，他们迫切需要找到一位强力人物，以维护他们的利益。他们要寻找一个什么样的强力人物呢？要求也不高，这个人只要像当初孙策、孙权兄弟那样，能够号令江东、保证他们的家族利益就行了。然而，经过一番寻觅，江南士族没能在江东地区找到这样的人物，倒是在江北找到了陈敏。陈敏，庐江人，出身低微，用陈寅恪先生的话来说，“既不属于文化世族，又非武力豪族”。但是陈敏很有些实际才能，以庐江郡廉吏补为尚书仓部令史，从而走上仕途。陈敏为人擅长投机，也善于审时度势，在看到晋惠帝被逼迁长安之后，就开始盘算如何割据江东的问题了。这时正好江南世家大族也在寻找利益代理人，陈敏便因此在吴郡顾氏、义兴周氏、山阴贺氏等推戴之下，占据了江左。几乎就在江南士族拥戴陈敏的同时，正收兵于下邳（今江苏睢宁古邳镇）的东海王司马越，也和陈敏取得联络，司马越之所以主动联络陈敏，也是想借助他的力量同北方的刘渊、石勒等人对抗。由于这两个原因，陈敏的势力就一时在江东有较大发展。然而，社会出身的低下，并没有影响陈敏的野心。在渡过长江、势力长成之后，陈敏却一反常态，一方面不仅排斥当初拥戴他的江东士族，企图独霸江东；另一方面，又自加九锡，声称准备北上奉迎圣驾，摆开一幅与司马越争雄的架势。这样，陈敏就在事实上与江东世家大族和东海王司马越之间形成对峙，成为双方都无法忍受的第三股政治势力。面对这个情况，东海王司马越派出谋士华谭前往江南，去策反陈敏帐下的江南士族。华谭（244—322，字令思，扬州广陵即今江苏扬州人），原籍扬州广陵，不过，从华谭的祖父华融开始，华氏家族就避乱来到江南，定居于山阴，世代在三吴地区任职，与吴地名士多有交往。华谭当时的官职为东海王司马越王府军咨祭酒。华谭首先找到了江南士族的代表人物顾荣（？—312，字彦先，吴郡吴县即今江苏苏州人，孙吴丞相顾雍之孙、孙吴宜都太守顾裕之子）、周玘（258—313，字宣佩，义兴阳羡即今江苏宜兴人，孙吴鄱阳太守周鲂之孙、晋平西将军周处之子）、贺循（260—319，字彦先，会稽山阴即今浙江绍兴人，孙吴中书令贺邵之子）等，他们都是陈敏帐下举足轻重的人物。华谭在给顾、周二人的书信中，一方面指责陈敏辜负朝廷重托，是为不忠；一方面又说陈敏背叛司马越，是为不义。然而，切中江南名士要害的，并非华谭对陈敏不忠不义的指斥之辞，而是后面的深刻提醒。在痛斥陈敏背信弃义之后，华谭严肃地劝告顾荣、周玘（qǐ）、贺循等人说：你们想用“七第顽冗，六品下才”的寒士陈敏作为江东的孙策、孙权，以实现自保的目标，断无成功之可能，要想从根本上确保江东士族的利益，只有反戈一击、消灭陈敏，与东海王司马越合作。华谭的游说之辞，一语切中要害，以顾荣、周玘、贺循、纪瞻（253—324，字思远，丹阳秣陵即今江苏南京人）、甘卓（？—322，字季思，丹阳郡丹阳县即今安徽当涂人）等人为首的江南士族最终定策消灭了陈敏。对于这一事件，陈寅恪先生在《述东晋王导之功业》一文中，曾经从阶级属性不同的角度，进行了精辟的阐述，认为江东士族最后之所以反戈一击，乃是因为他们与陈敏本就属于两个对立的阶级，是“华谭一檄提醒顾、周等人之阶级性，对症下药，所以奏效若斯之神效也。”由此可见，陈敏败亡、琅邪王司马睿南渡建邺，都与江南士族息息相关。陈敏之败亡，是由于江南士族不与之合作；司马睿最终能够立足江左，则是因为得到江南士族的拥戴。也就是说，琅邪王司马睿能否在江左站稳脚跟，关键就要看江南士族合作与否，而江南士族是否愿意与之合作，又取决于他们的利益能否得到切实保障。因为这个缘故，琅邪王司马睿和王导过江之后，首要的任务就是尽力笼络江南世家族，协调好南北门阀世族的利益。总之，以琅邪王司马睿、王导南渡长江所开创的东晋政权，是门阀政治的时代。在门阀政治的格局下，包括南北门阀世族在内的士族名士联合执政，皇权从属于门阀政治，皇帝成为士族利用的工具，而不是效忠的对象。东晋门阀政治是由“王与马，共天下”开启的，继琅邪王氏之后，颍川庾氏、谯郡桓氏、陈郡谢氏又先后当权，“王与马，共天下”的局面，也相继变成庾与马、桓与马、谢与马“共天下”的格局。在门阀政治的格局下，几个实力强大的门阀世族之间，彼此牵制、互相掣肘，再加上南北民族始终存在，从而将“门阀政治”维持了百余年之久。在门阀政治的格局下，士族当权，凌驾于司马氏的皇权之上，但又不能取代皇权，具体表现出来就是：“主弱臣强”，而司马氏的皇权又始终不绝如线这一明显特点。东晋门阀政治的结束，也就是门阀世族在政治上趋于没落的时候。东晋末年，反对门阀政治的活动风生水起，以孙恩、刘裕等人为代表的次等士族，在反抗斗争中力量逐渐壮大，最后终于发生了刘裕代晋自立的事件。刘裕篡晋成宋，是历史的转折点。它意味着存在百余年之久的门阀政治已成明日黄花，皇权政治又开始恢复统治地位，中国历史上的门阀政治时期，也就是皇权政治的变态时期，基本上宣告结束。从此之后，门阀士族或门阀制度尽管依然存在，并在相当长的时间里发挥一定作用，但毕竟已经不再是决定性的政治力量了。
第五节 打通任督二脉的VST
整个2014年绿城工厂在用大量的时间和精力做几件大事，包括工厂重建、CBS，此外还有VST。从武学上我们来分析一下，工厂重建是对建筑的改善，练就的是骨骼；CBS是对管理的变革，练就的是内功；VST就是对车间现场的改变，练就的是经脉。各有各的用处，但就经脉而言，打通了任督二脉，便有了练成武林绝学的基础。和前两个一样，VST也是烧钱的项目，但持续的时间更长，对产品的作用更直接。其目的是实现井工产品高质量、低成本制造，同时满足GC产品的生产工艺和质量要求。项目涉及五大分厂，通过改善车间布局和物流，引进新设备，提高现场管理等，实现连续流生产。项目目标产能为月产350架产品，生产效率提高20%，生产周期从45天缩短至30天，同时提高操作安全性及产品质量，提高厂房利用率。管中窥豹，以其中一个车间为例，我们来看一下VST给绿城工厂带来了哪些变化，以及是如何见招拆招，给绿城工厂打通任督二脉的。虽然是在生产车间里要完成的事情，但生产车间里的一举一动都会牵扯CPS、运营、工艺、MRP（供应链）等多个部门。VST的执行主要是由黑带来做，所以有很多VST项目是和黑带项目结合进行的。机加工车间的VST项目是从2013年5月份开始启动，绿城工厂投入了大量的人力物力，取得了几个方面的成果。（1）“均衡负荷，消除瓶颈工序。”（改善工序是一项长期的工作，不合理的就要改改改，这也是卡特彼勒持续改善的精髓）（2）“重新布局实现了连续流（200+设备的拆除和安装）”（通过工艺部门的努力，把设备拆了又装上，使生产现场作业时看起来更合理、有效）（3）“设计了新的物流方法以减少排队及等候时间。”（这样做减少了浪费，符合CPS精神）（4）“配送、配套、物料补给更加合理。”（取得了很大改善）（5）“完善了5S、定制、可视化管理。”（精益管理的重要内容）（6）“新制造技术投入应用。”（新的血液会给工厂带来新的变化）（7）“污染控制改进。”（很好的改进措施）（8）“20多种零件的自制与外购决策。”（9）“新油缸测试中心和其他新设备。”（使管理更加有效）另外，在机加工分厂安装了焊接保护气体管道、压缩空气管道、配电柜等。分厂的所有员工接受了黄带培训，帮助推广各工区PQVC和PID看板的应用。为了改善员工工作环境，还专门设置了员工休息区。这样从内到外的改进，让绿城工厂发生了脱胎换骨的变化。这些改进是在绿城工厂不断进行裁员的前提下，卡兄还没有放弃绿城工厂的一个很好证明。只是这任督二脉是否被彻底打通，能给绿城工厂带来怎样的影响，还需要时间来验证。
　　三、礼的历史命运
尽管“揖让不可以退萑苻”，为孔子所鼓倡的“复礼”的社会主张在群雄争霸的孔子时代被视为不切实际的“迂论”而遭冷落，但是值得深思的是，孔子所力主的这种礼本主义思想并没有因此而湮没无闻，相反，随着历史的向前推移，它不断为历代思想家所肯定，所发扬而愈来愈显示出其深刻的生命力，以至于其不仅规定了中国古代社会发展的模式，而且成为历千年而不衰的中国古代社会学说之主题。　　继孔子之后，为礼的学说做出极其重要的理论建树的，首推战国思想家荀子。荀子的礼的学说是以有别于禽兽的“人之所以为人”的问题起论的：　　人之所以为人者何已也?曰：以其有辨也。饥而欲食，冪而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所一而有也，是无待而然者也，是禹桀之所同也。然则人之所以为人者，非特以二足而无毛也，以其有辨也。今夫狌狌形笑亦二足而毛也，然而君子啜其羹，食其胾。故人之所以为人者，非特以其二足而无毛也，以其有辨也。夫禽兽有父子而无父子之亲，有牝牡而无男女之別。—故人道莫不有辨（《荀子·非相》）。　　这种“有辨”的“别”，也就是荀子在其著作中一再强调的“分”这一人类学思想。故荀子写道：　　水火有气而无生，草木有生而无知，禽兽有知而无义；人有气有生有知亦且有义，故最为天下贵也。力不若牛，走不若马，而牛马为用?何也?曰：人能群，彼不能群也。人何以能群?曰：分（《荀子·王制》）。　　人之生，不能无群；群而无分则争；争则乱，乱则穷矣。故无分者，人之大害也；有分者，天下之本利也（《荀子·富国》）。　　因此，“人之所以为人”，就在于人是一种族类的动物（“群”），而群之所以为群，就在于其有别和有分，从而，这种“斩而齐，枉而顺，不同而一”的“人伦”就成为“人之所以为人”的根本。这样，无以规矩不能成方圆，作为人伦之规定的“礼”就因此而产生了。荀子接着指出：　　故先王案为之制礼义以分之，使有贵贱之等，长幼之差，知愚能不能之分，皆使人载其事而各得其宜，然后使悫禄多少厚薄之称，是夫群居和一之道也（《荀子·荣辱》）。　　故绳墨诚陈矣，则不可欺以曲直；衡诚县矣，则不可欺以轻重；规矩诚设矣，则不可欺以方圆；君子审于礼，则不可欺以诈伪。故绳者，直之至；衡者，平之至；规矩者，方圆之至；礼者，人道之极也（《荀子·礼论》）。　　正因为“主别”的礼而不是“主齐”的法被荀子视为“人道之极”，因此尽管荀子主张礼法并隆，但是他还是把“治之流”（法）与“治之原”（礼）严格加以区分，把其社会学说的重心归根结底落实到“有乱君，无乱国；有治人，无治法”（《荀子·君道》）的礼治主义，“莫径由礼”实际上成为荀子社会“治”的理论的最终结论：　　礼者，法之大分类之纲纪也。学至乎礼而止矣。夫是之谓道德之极（《荀子·劝学》）。　　礼者，入主之所以为群臣寸尺寻丈检式也（《荀子·儒效》）。　　礼者，治辨之极也，强固之本也，威行之道也，功名之总也（《荀子·议兵》）。　　国无礼则不正。礼之所以正国也，譬之犹衡之于轻重也，犹绳墨之于曲直也，犹规矩之于方圆也，既错之而人莫之能诬也（《荀子·王霸》）。　　我们看到，荀子的社会学说不仅承续周孔坚持了儒家的隆礼路线，而且还进一步挖掘了礼的“所以然”的内容，礼在其学说里被明确表述为清醒的人类理性形式和严格的社会规范。这是一次试图把古老的温情的礼纳入冷静的国家政治形式的一次巨大的理论试验。因此，如果说在孔子之后孟子师承孔子进一步阐发了孔子礼论中的“内圣”的心理学意义的话，那么荀子则接续孔子进一步发展了孔子礼论中的“外王”的内涵，从而丰富了礼的社会历史属性，为礼走向现实政治予以了坚实的理论铺垫。尽管荀子的这种礼的学说由于“以理释礼”而有务外遗内远离礼的真正制作之原的危险，但是它仍不失为中国的古代礼的思想发展史上不可缺少的极其重要的一环。　　如果说在战国时代《荀子》可视为中国古代礼治思想的一集大成者的话，那么秦汉之际中国礼治思想的代表作则非《礼记》而莫属。众所周知，秦王朝以吏为师以法为教，礼制以及礼的学说被急功近利的统治者最终付之一炬，但是崇刑尚法的秦王朝二世而亡这一事实实际上却为中国古代社会礼的重新复兴提供了契机。因此，历史的教训使汉人认识到，“马上得之”并不可以为“马上治之”，虽然草莽英雄汉高祖“慢而侮人”，甚至解儒生冠而溲溺其中，然而与“黄老无为”互为补充的“独尊儒术”却似乎成为汉代历史发展不可避免的命运。“尊儒”亦即意味着“崇礼”，而出自汉人之手编纂的粲然明备的《礼记》正是对这一点的有力的见证。2　　“人而无礼，胡不遄死”（《礼记·礼运》），和《荀子》一样，《礼记》一开始就把礼提到人本学的高度：　　礼义也者，人之大端也（《礼记·礼运》）。　　凡人之所以为人者，礼义也（《礼记·冠义》）。　　是故圣人作，为礼以教人，使人以有礼，知自别于禽兽（《礼记·曲礼上》）。　　同时，《礼记》不仅坚持礼是为人之本，而且继承中国古代“为国以礼”的思想，重申礼是治国之本：　　礼之于正国也，犹衡之于轻重也，绳墨之于曲直也，规矩之于方圆也。……孔子曰：安上治民，莫善于礼（《礼记·经解》）。　　重礼，所以为国本也（《礼记·冠义》）。　　明乎郊社之义，尝禘之礼，治国其如指诸掌而已乎（《礼记·仲尼燕居》）。　　礼者何也?即事之治也。君子有其事，必有其治。治国而无礼，譬犹瞽之无相与，伥伥乎其何之。譬如终夜有求于幽室之中，非烛何见。若无礼，则手足无所错，耳目无所加，进退揖让无所制（《礼记·仲尼燕居》）。　　以及“是故礼者，君子大柄也”（《礼记·礼运》）、“礼乐刑政，其极一也”（《礼记·乐记》）等等。这一切都使《礼记》的思想与《荀子》若合符节，难怪《礼记》被人疑为是荀门之作。但是，实际上，二者之间却有着不容忽视的区别。如果说《荀子》的礼论是迫于战国之际礼乐的颓势而试图以理释礼的话，那么，《礼记》的礼论则有鉴于猛于虎的秦政而主张返礼于情。因此，我们看到，在《礼记》中所谓“礼法”的思想大为褪色，相反，为《荀子》不多强调的“尊尊亲亲”这一古老的人道思想又一次成为《礼记》的理论内核。故在《礼记》中作者不无醒目地指出：　　亲亲、尊尊、长长、男女有别，人道之大者也（《札记·丧服小记》）。　　仁者人也，亲亲为大，义者宜也，尊贤为大。亲亲之杀、尊贤之等，礼所生也（《札记·中庸》）。　　故君子不出家而成教于国。孝者所以事君也，弟者所以事长也，慈者所以使众也（《礼记·大学》）。　　是故人道亲亲也。亲亲故尊祖，尊祖故敬宗，敬宗故收族，收族故宗庙严，宗庙严故重社稷，重社稷故爱百姓，爱百姓故刑罚中，刑罚中故庶民安，庶民安故财用足故百志成，百志成故礼俗刑，礼俗刑然后乐（《札记·大传》）。　　因此，“虽有三命，不逾父兄”（《礼记·文王世子》），正如周礼一样，《礼记》之礼最终又还原到父慈子孝、兄友弟恭这一温情备至的民彝之中。对于《礼记》的作者来说，“还政于礼”实际上不外乎为“返政于俗”。这也说明为什么“为政之要，辨风正俗”已成为多数汉代统治者的政治共识，以至于观风俗、褒孝悌、兴学校、设庠序在汉代蔚为制度。而上层建筑的礼一旦落实到生活世界中成为人自身的东西，它就会焕发出无穷的生命力。汉王朝之所以以其文治武功的雄风闻名于世，之所以以其疆域开拓之大而又数百年不失其内在的凝聚力，其实正是以这种世俗化的、无所不在的礼为其坚实支柱的。　　黑格尔曾经不无深刻地指出，世间的任何东西只有经过两次否定后才能变成真的东西。礼亦是如此。如果说明周为礼的正题，战国和秦为礼的反题，那么汉则为礼的合题。只有到了汉代，中国古代的社会的礼治思想才从否定之否定中回到了真正的肯定，即包含着其负面的具有丰富历史规定性的肯定，进而在时代洗礼中确立了其不可易移的历史地位。因此，中国古代的礼治思想肇始于周公，却实际上成熟于汉儒；而礼治主义之所以能成为支配中国社会的传统，其基础也正是在汉代奠定的。尽管汉代“霸王道杂之”乃至被一些史家断言“汉承秦制”，但是这种所谓的“秦制”已迥非先前的秦制，而是经过汉人扬弃了的秦制。换言之，“刑者德之辅”（《秦秋繁露·天辨人在》，在汉代为秦人所崇尚的“法”已降尊纡贵为“用”，而为秦人弃如敝屣的“礼”却一跃为这种“用”之“体”了。　　我们看到，从汉所奠定的这一坚实的基础出发，礼治精神实际上已开始成为中国古代社会传承不息的政治传统。每当国运衰败之际，历代统治者都无不把“安上治民，莫善于礼”视为国家中兴的唯一根本的治世纲领。诚如曾国藩所说，“古之学者无所谓经世之术也，学礼焉而已矣”（《文集》）。因此，万变不离其宗，无论是魏晋所谓“名教”，唐人所谓“道统”，还是宋明人所谓的“心性”，其实都是以礼为其最终的历史张本的。乃至于降至有清，一代思想家们鉴于明亡于“理学”的这一历史的创巨痛深，仍以别汉宋为己任，把重振汉礼视为当务之急。
定位高端——有争议的侧翼进攻
邓老凉茶既然定位在“中国凉茶道”，自然不可能是跟王老吉拼价格战，必然会从品牌溢价开始进攻。一开始，朱拉伊建议邓老凉茶每罐零售价定在10元，一下子跟其他品牌拉开差距。但是，其他的职业经理人都认为这样风险太大，后来经过一番激烈的讨论，把零售价定为5元，这已经是同类品牌中最贵的了，无愧为凉茶行业的高端品牌。当时，即使是价格偏贵的红罐凉茶王老吉零售价也才3.5元左右，而黄振龙的杯装凉茶普遍才2-3元，5元定价已经比王老吉贵了40%，比黄振龙的贵了超过60%了。实际上，每罐5元的饮料价格对今天的消费者来说也还是略显昂贵的，在当年更是如此。这个价格最终并没有守得住，之后不断降价，一直降到跟王老吉持平。邓老凉茶包装以深绿色为基调，底色选择淡雅的灰色。灰色使包装显得古朴、典雅，而深绿色庄重而华贵。在设计上大小元素的搭配简洁而不显单调，尤其是浅色的行书“中国凉茶道”与八段锦八个流畅的动作相辅相成，整个包装形象传统中充满了现代感，体现出浓厚的文化内涵。整体视觉上，传统元素结合现代设计构成方式，体现稳重、大气、有文化内涵的品牌形象；体现产品的功能特性和特点；建立高品质、专业、权威的高端产品形象；坚持原创精神，在视觉表达上与同类产品的红色包装形成鲜明的区别。渠道除了选择常规大卖场、偏利店等终端渠道外，还与著名地产发展商联合开发社区渠道，大打高端消费者人群。积极开发药店等终端渠道，避免在大卖场跟领导品牌和众多跟随品牌打阵地战。要求凉茶铺的加盟商必须把店开在药店旁边和里面，渠道选择高端的差异化渠道。
第二十六章 重为轻根，静为躁君。是以圣人终日行不离辎重
重为轻根，静为躁君。是以圣人终日行不离辎重。虽有荣观，燕处则昭然。奈何万乘之王，而以身轻于天下？轻则失本，躁则失君。字释根：根基，根据，根源。君：主宰，主人。君之宗之（《诗·大雅·公刘》）。辎重：给军队提供物质保障、对作战部队提供后勤补给、保养等勤务支援的人员、装备、车辆。军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡（《孙子兵法·军争》）。荣观：帛书本作“环观”，均释为营卫，即环绕保卫之形。燕处：燕，安逸，安乐。燕处，安逸居处。昭然：昭，光明，昭然指将辎重处于清晰光明之处。万乘：乘指兵车，万乘指兵车之多。春秋时，每乘战车配卒75人（也有配100人），真的1万乘仅士兵就要有75万人。因此，春秋之世，其实没有诸侯国有1万乘军队，晋国最高峰时有六军，达到5000乘。轻：轻视，不重视。本：根本，即根。翻译厚重是轻浮的根基，安静是躁动的主宰。因此圣人无论去哪里，辎重物资是一刻也不能离开的。虽然有卫士防守看护，即使悠闲停留也始终不容马虎。为什么统领万乘之兵的王侯，要将自己的身体看得比天下轻呢？轻浮就失去根本，躁动就失去主见。精义
五、入职一个月的沟通与反馈
（1）新员工入职沟通会：由总裁、人力资源总监共同参与，当月入职的新员工参加，沟通会采用轻松的形式圆桌茶话会展开，新员工发表入职感受、改进意见、公司管理方面的问题。这一形式能够直接显现出入职环节的问题，并发掘优秀新人。（2）指导人反馈调查：集中在两个方面，一是指导人是否按照职责引领新员工展开工作、指导效果如何；二是新员工开展工作时的优缺点以及改进计划。
  
    
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