热门：快消品零售营销老板
一、珠宝企业IPO项目
该公司从事中高档珠宝首饰产品的设计、开发、生产及销售，主要产品包括镶嵌首饰、黄金首饰、铂金首饰，以镶嵌首饰为主打产品，并拥有线上线下的销售渠道，形成了以湖南、四川、重庆、西北四大优势区域为核心的连锁销售网络。经过十几年的发展，在全国拥有品牌零售店达到300家，在国内珠宝市场占有一定的市场地位。公司自有镶嵌工厂，自有设计团队，拥有数十项技术专利和设计专利。公司荣获“中国驰名商标”“中国名牌”“中国珠宝首饰业驰名品牌”等荣誉。在此次IPO项目中，我们通过与上市公司董事长、总经理和董秘面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并结合珠宝行业同类上市公司，如周大福、中国黄金、明牌珠宝、潮宏基等公司历次募投项目，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司发展战略。公司将不断发挥研、产、供、销一体化经营的优势，进一步提升设计水平和生产能力，满足日益增长的市场需求。同时，通过扩建营销网络拓展渠道，提升渠道竞争力，以渠道拓展为依托，提高公司的品牌知名度，扩大市场份额，提升公司的整体获利能力，努力把公司打造成一个百年中华珠宝品牌，扩大中华民族珠宝首饰在国际上的影响力。该公司2012年启动IPO进程，当时公司的连锁门店仅有200家，而同期的珠宝上市公司的连锁门店普遍在300家以上。珠宝零售行业以连锁门店为主要销售渠道，营销网络的扩张是珠宝企业制胜的关键。通过建立全国性营销网络体系才能抢占市场，“跑马圈地”将是众多强势珠宝品牌的必然选择。因此，营销网络扩建项目是最合适的募投项目方向。另外，公司是研、产、供、销为一体的珠宝企业，设计和生产也是企业综合竞争力的体现，也是公司产品品质的保证。为了吸引更多的优秀设计师加盟，打造更强大的设计师团队，创造更多优秀的珠宝款色，设计经费投入一直是公司每年的重头戏。因此，设计中心建设是比较合适的募投项目方向。其次，IPO融资规模的匡算。结合公司当年（2011年）的净利润情况，近一个月行业市盈率，发行比例25%，我们匡算了此次IPO发行的融资规模为3.87亿元左右。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，本次IPO募投项目的方向确定为“营销网络扩建项目”“设计研发中心建设项目”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目“营销网络扩建项目”的执行情况。
3.中国人赔不起，更需要“面子”
为什么阿里巴巴会选择在海外上市？主要原因在于中国的投资者赔不起。如果中国的投资者投入的资金最终亏损了，那么，他们就会闹出各种各样的事情来。再加上相关的法律、法规也不完善，证券市场的制度将会限制准备上市的路径。然而，在美国，成熟的投资市场与完善的法律法规吸引中国大陆的投资者去IPO。勤俭持家是中国人的传统美德，但却是商业经营的大忌。中国人喜欢存钱，越是高工资，越是把钱存起来。对于中国人而言，只有商品免费或者打折的时候才能够非常受欢迎。顺着这个思维，你会发现中国大陆的沃尔玛越来越像家乐福，而家乐福则越来越像集市了。中国人赔不起，深层次原因还是其所处环境的不确定性。在经济环境不稳定的时候，唯一确定的是不确定，唯一不变化的是变化，唯一不担心的是担心。这种状态在中国已经持续了150多年，还要延续多少年还是个未知数。与过去相比，现在国家的政局比较稳定，但经济的发展依然是在摸索中前行，或者说是在发达国家经济的牵引下急忙慌地上路、丢三落四行走。所以，要想改变传统的根深蒂固的勤俭持家的作风，这需要转变几代人的思想观念。营造“味道”实际上就是给“面子”提供的台阶。大多数中国人都讲究面子，所以，这是商业首先就要抓住的重点。在战略定位策划的时候，策划人也要充分考虑到这一点。营造有面子的内容、有面子的空间、有面子的外观。其实，也就是在这个“被消费”的年代把“有面子”的消费逐渐变成了社会的主旋律。有时候，面子消费带有比较明显的非理性成分，这与北方那种只要是新开张的酒楼或商业卖场在几个月内立马都会人潮涌动是一样的。但是，要想使其长久地经营下去，一定不能只是考虑面子的内容、空间和外观，更重要的是要营造一种具有面子“味道”的商业内容和空间。有“味道”的商业空间可以吸引特定的消费人群。当然，这种营造也是要根据特定的人群来进行策划的，也就是说要迎合特定的消费群体。我所提到的“味道”其实就是未来城市和商业地产营造出来的一种主旋律，它具有快速城镇化的具体表现。在商品极度缺乏的状态下，早期的面子呈现出来的是一种只需保证基本物质需求的的消费模式，顾及的是商品的功用。现代社会物质极大丰富了，呈现出来的是一种讲究消费感受的消费模式。实际上，能够带来消费感受的东西就是“味道”。
四、跟客户关系好就能卖货
跟客户关系好不一定进货或卖货，具体理由如下：1.怎么理解客情关系怎么理解跟客户的客情关系？客情是吃喝玩乐？跟客户关系好就能进货或卖货？现代社会跟医生的客情关系已经发生变化，不能用以前的思维来维护客情。现在的客情关系就是如何帮助客户实现互利共赢，管理、经营好诊所生意。原因很简单，因为诊所医生也需要养家糊口，也需要扩大诊所规模，加之现代生活压力大，诊所收入和各项支出明显不均衡，导致很多基层医生无法从事医生职业。既然厂家跟医生合作，就要给客户带来一定的利益，不能靠客户一个人去销售产品，客户不缺产品，他们缺乏的是销售技巧。所谓的请客吃饭等只是在维持关系，客情关系真不是所谓的请客吃饭那么简单。请客吃饭也不一定能销售产品，即使客户进了产品，也不可能主动销售。因为跟医生的客情还不到位，医生也没有理由一定要销售某个厂家的产品。能否准确把握客情关系事关合作的深度，现实生活中很多人就是不能准确把握客情关系，业务很难做起来。所以，跟客户关系好不一定卖药，业务员一定要建立实实在在的客情关系，即辅助客户做销售。
第二十七章 善行者无辙迹，善言者无瑕谪，善数者不用筹策
善行者无辙迹，善言者无瑕谪，善数者不用筹策；善闭者无关楗而不可开，善结者无绳约而不可解。是以圣人恒善救人，故无弃人；恒善救物，故无弃物。是谓袭明。故善人者，善人之师；不善人者，善人之资。不贵其师，不爱其资，虽智大迷，是谓要妙。字释辙：车行的路线，车轮压的痕迹。瑕：玉上的斑点，引申为缺陷、缺点或小毛病，心苟无瑕，何恤乎无家!（《左传·闵公元年》）谪：音哲，有意的指摘，责备。罚罪者曰谪（《通俗文》）。数：音术，此处指算术，古代六艺之一。六艺：礼、乐、射、御、书、数（《周礼·地官·大司徒》）。筹：计数的用具，古代投壶用的签子，形如箭杆。策：古代用以计算的筹子（小竹片）。关楗：门上关插的木条，横的叫“关”，竖的叫“楗”。弃：放弃，废弃。袭：因袭，照旧搬用，沿袭，重复，继承。五帝不相复，三代不相袭（《史记·秦始皇本纪》）。师：老师，古之学者必有师。师者，所以传道受业解惑也（韩愈《师说》）。资：钱财，引申为材料，资料，粮食等。夫无者，诚万物之所资（《世说新语·文学》）。迷：迷惑、迷失。同德篇第21章：人之迷也，其日固久矣。要妙：帛书本作“妙要”，意思均为关楗的要领，或关楗的诀窍。从通行本。翻译善于行走的人，不留痕迹；擅长说话的人，没有错话；擅长计算的人，不用筹策；擅长封闭的人，没有锁钥却不能打开；擅长捆绑的人，没有绳结却找不到解开的节点。因此圣人总是擅长拯救人民，所以没有被遗弃不顾的人；总是擅长物尽其用，所以没有被放弃不用的物品。这就叫一贯的高明。所以说，善于成人之美的人，是有道行者的老师；那些做事还不够美好的人，是有道行者的借鉴。不尊重老师，不重视借鉴，虽然自以为聪明，却是大错特错。懂得这些的，才叫诀窍的奥妙。精义
第六节 定时间——激励计划时间安排
第六节定时间——激励计划时间安排 股权激励计划作为一种由不同的时间点组成的长期的员工激励制度，要使得股权激励计划达到很好的效果，股权激励计划中设置的时间点必须要经过巧妙的设计，既要达到企业长期激励的目的，又不会使员工感觉到遥不可及，要确保员工的努力能够得到激励的回报。一般而言，股权激励计划中会涉及以下时间点：股权激励计划的有效期、授予日、授权日、等待期、解锁期、行权日、行权窗口期和禁售期，等等。 一、股权激励的有效期 有效期是指获授人可以行使股权所赋予的权利的期限（涵盖股权激励计划从经过股东大会或者中国证券监督管理委员会审批生效起，直至该激励计划涉及的最后一批激励标的股份行权或者解锁完毕、股权激励计划终止的时间段），超过这一期限就不再享有这种特权。设计股权激励计划的有效期需要考虑到以下因素：1.     法律的强制性规定我国《上市公司股权激励管理办法（试行）》规定，股票期权的有效期从授权日计算不得超过10年；而境内公司首次公开发行并上市前获得的限制性股票，至少要符合证券交易相关的锁定期的规定，通常最短为上市之日起12个月，最长为36个月。对于非上市公司法律没有进行强制性规定，因此股权激励计划的有效期应根据企业的实际情况确定，我国非上市公司通常设置在3年到8年之间。2.     企业战略的阶段性股权激励计划的有效期设置应当与企业阶段性项目或者阶段性目标完成所需要的时限相一致。如果企业的阶段性战略目标计划的年限是5年，那么股权激励计划的有效期可以设置为5~6年。如果短于这个时限，那么企业就不得不在未完成阶段性战略目标的情况下进行激励对象的行权，这显然不利于企业阶段性战略目标计划的完成。3.     激励对象劳动合同的有效期股权激励计划的有效期设置应当不超过激励对象劳动合同的有效期，以避免激励对象劳动合同期限已满，而仍处于激励计划的有效期内的情形。另外一种情况就是，激励对象结束与公司的雇佣关系时，股权可能提前失效。 二、股权激励的授权日 授权日又称授予日，即公司向激励对象授予股权激励的日期，是股权激励的实施方履行股权激励计划而为激励对象所接受的重要时点，诸如等待期、行权期、失效期等时间段，一般以股权激励计划的授权日为起算点，而不是以股权激励计划的生效日为起算点。股权激励计划的生效日一般是指非上市公司股东大会审议通过之日，或者上市公司报中国证监会备案且中国证监会无异议，公司股东大会审议通过之日。而授权日是在股东大会通过后再召开董事会，由企业董事会制定的一个具体日期，授权日应在生效日之后的30日内确定。对于上市公司而言，授权日必须是交易日，且不能是下列日期：u 上市公司定期报告公布前30日。u 重大交易或重大事项决定过程中至该事项公告后2个交易日。u 其他可能影响股价的重大事件发生之日起至公告后2个交易日。对于非上市公司而言，不存在交易日与非交易日的区别，在分批集中对股权激励对象集中授权的前提下，授权日的确定应考虑以下因素：u 授权日应当是工作日，在非工作日授权会引起不必要的麻烦。u 授权日与企业考核日期相适应，最好在考核日期之后或者之前。u 授权日与企业战略目标的起始日相一致，这样会使企业的战略目标与股权激励计划在时间的安排上相对应。针对激励对象而言，具体授权日的确定可以参考以下日期：u 激励对象受聘日。u 激励对象确定晋升之日。u 在激励对象的业绩评定日。u 激励对象取得技术成果之日。u 激励对象负责或者接管公司重要项目之日。 三、股权激励的等待期 股权激励计划的等待期是指激励对象获得股权激励标的之后，需要等待一段时间，达到一系列事前约定的约束条件，才可以实际获得对激励股份或者激励标的完全处分权。这一段等待的时限就叫作股权激励计划的等待期。设立等待期是为了更好地发挥激励计划留住和激励员工的作用，实际上也就是增加激励与约束措施，能对授予对象长期捆绑，防止激励对象获取投机性的利润。如果激励对象离开公司，所有未行权的股权通常将作废。只有留在公司，并且保持高效率，将来才会获得收益。我国《上市公司股权激励管理办法》规定，授权日与首次可以行权日之间的间隔不得少于1年。也就是说，我国上市公司股权激励计划的最短等待期是1年。股权激励计划等待期的时间长度并不是随意设定的，也不是单纯的耗费时间的延期支付，而是要求激励对象在这段时间内达到约定的业绩目标。因此，股权激励计划等待期的长短实际上与激励对象为完成业绩目标所需要的时间是密切相关的。原则上最长等待期限一般应该和公司阶段性战略目标的完成时间相一致，而最短的和分批行权所间隔的股权激励计划的等待期，一般不低于1年。一般来说，对于10年有效期的股权激励计划，建议最短等待期为3~5年；对于5年有效期的股权激励计划，建议等待期为1~2年。股权激励的等待期大体有三种设计方法：1.     一次性等待期限如果股权激励计划授予激励对象在一次性的等待期满后，可以行使全部权利，那么就是一次性等待期限。例如，某公司股权激励计划约定激励对象有权在股票期权授权日起3年后一次性就其获得的股权激励总额全部行权，这三年等待期就是一次性等待期限。这种等待期的激励效果比较显著，适合特别希望在既定时间内改善业绩的公司。2.     分次等待期限如果股权激励计划授予激励对象分批行权、分次获得激励标的完全处分权，那么就是分次等待期限。例如，某公司股权激励计划约定激励对象在满足行权条件时分四批行权，每次的行权比例为激励标的总额的25%，等待期限分别为1年、2年、3年和4年。由于分次等待期限设置能长期绑定激励对象且有效避免激励对象的短期获利行为，因此此种方式在实践中应用比较多。分次等待的期限和分次行权的数量可以是不均衡的，企业可以根据具体情况来拟定。3.     业绩等待期业绩等待期指激励对象只有在有效期内完成了特定的业绩目标，才可以行权。即依据特定的业绩目标如特定的收入、利润指标等是否实现来确定等待期是否期满。在此种情况下，等待期的长短是不确定的。这种等待期一般是在公司的业绩和发展前景遇到困难时使用。 四、股权激励的行权期与窗口期 行权期是指等待期满次日起至股权有效期满之日止这一时间段，在此期间每一个交易日都是可行权日，满足条件的员工可进行行权。有效期满，仍未行权的股份将由公司按规定注销或者予以回购。理论上，只要进入行权期，激励对象都可以行权。但是，对于上市公司来说，激励对象有可能通过控制信息披露来操纵股价，为自己牟取私利。因此，各国证券监管部门纷纷设置了窗口期，激励对象只能在窗口期内行权。因此，对于上市公司的股权激励对象来说，当经过等待期，进入行权期之后，公司授予了一个可以在任意交易日行权的权力，但是法律法规又在行权期内设置了窗口期，激励对象只能在窗口期内行权。《上市公司股权激励管理办法》第二十七条规定的窗口期是：“激励对象应当在上市公司定期报告公布后第2个交易日，至下一次定期报告公布前10个交易日内行权，但不得在下列期间内行权：①重大交易或重大事项决定过程中至该事项公告后2个交易日；②其他可能影响股价的重大事件发生之日起至公告后2个交易日。”非上市公司虽然没有法律法规对窗口期的限制，但是鉴于股权变更均需要到工商登记部门予以注册，如果激励对象不能在一段时间集中行权则会导致工商股权登记办理的烦琐。因此非上市公司也可以在行权期内设立一小段时间为每年的行权窗口期，例如每年6月份为行权窗口期，激励对象达到行权条件后在行权窗口期内统一行权。 五、股权激励的禁售期 禁售期又称强制持有期。为了防止激励对象以损害公司利益为代价抛售激励标的进行短期套利行为，公司会按照国家相关法律法规的指导，设立一个时间段，在此期间，激励对象持有的股票不得转让、出售，期满后才能自由流通。关于禁售期的长短，各国的标准不一，各大公司也不尽相同，但大多在半年到3年之间。例如，阿里巴巴的禁售期是24个月，百度、盛大的禁售期是6个月。实施股权激励的公司，可以依据自身的需要和实际情况，在相关规定的指导下，协商确定合适的禁售期时限。对于上市公司而言，我国法律法规对禁售期有所规定：公司董事、其他高级管理人员，每年转让其所持有的公司股票不得超过其所持有的公司股票总数的25%；在离任信息申报之日6个月内，不得转让其所持有的全部公司股票；在离任信息申报之日起6个月后的12个月内通过证券交易所挂牌交易出售股票数量占其所持有的本公司股票总数的比例不得超过50%。对于非上市公司而言，虽无法律法规强制规定，但也是可以通过公司章程或相关协议设置禁售期的，目的是为了实现激励对象与公司利益的长期捆绑。  
二、“和谐问候”看不见的手
在企业文化建设中，娃哈哈高度重视和谐文化这只“看不见的手”在企业管理中的作用，树立了一系列与管理工作紧密融合、旨在提高管理水平的文化理念。比如，哪位员工病了，家长也会亲自探望，甚至于还会给予经济上的帮助。记得有一次我去洛阳出差，第一天天气还比较好，没有感觉到冷，可是第二天就变天了，突然降温，风还特别大，走在大街上我冻得直哆嗦，正准备偷懒回宾馆休息时，我的手机突然震动了几下，拿出手机来一看，是我们的家长骆总发过来的短信：xxx天变冷了，别冻感冒了，早点回宾馆休息吧！顿时一股热流涌上我的头顶，全身都是暖乎乎的，我本想回宾馆的念头也没有了，接着加快了步伐，把当天剩下的工作计划一鼓气做完了。这种从上到下的亲情管理，是对娃哈哈工作效率及质量管理行为规范的高度概括和生动总结。娃哈哈还有很多与企业管理制度紧密结合的管理理念，如产品质量理念、执行力理念、管理理念、安全理念、节约理念等。娃哈哈通过家文化把刚性的管理制度与柔性的文化管理相结合，达到了刚性管理所无法达到的广度和深度，促进了管理水平的提高。娃哈哈为了建设和谐的“家文化”，开展了许多扎实的工作，如推动管理人本化，各级领导作为管理者都是娃哈哈大家庭的“家长”，每位“家长”对员工都要爱护、关心、理解、体贴，为此娃哈哈开展了“金牌好家长”评选活动。在豫北市场，省级经理会组织给区域经理过生日，区域经理会组织给客户经理过生日，客户经理会组织给下面的业务员过生日等亲情活动。娃哈哈每年还会从基层一线业务人员和主管里选出“明日之星”，获奖者将会在一年一度的新春团拜会上得到嘉奖，并作为人才储备在日后得到提拔重用。“家长们”总会在各种活动中给你意想不到的惊喜，比如，有一年在新春团拜会上，骆总突然走上舞台，宣读着很多业务员的名单，这些业务人员走上舞台了还不知道是怎么回事，紧接着整个舞台灯光变暗，突然又响起一首大家都熟悉的生日快乐歌，与此同时一个特大的蛋糕也随着大家祝福的歌声被酒店服务生推向了前台。原来是豫北的“家长”骆总预先准备的给在庆新春团拜会这一天过生日的所有员工过生日，在一阵阵欢呼声中，寿星们兴高采烈，感动不已，就是这样的“家长”把和谐创建“家文化”工作不断推向深入。为了构建这种和谐同事关系，促进员工队伍和谐相处，豫北市场每年还会组织优秀人员去不同的地点旅游，每年开展一次庆新春大型团拜会活动，至今每个市场都还在延续着。还有组织员工自驾游、周末野外野炊营，等等，通过这些活动，下属对上级更加理解，员工之间的感情更加融洽。
三、筛选标的企业，确定并购对象
成功的并购总是在搜寻大量的对象后做出最合适的决定。现在很多第三方投资机构可以为企业提供寻找标的服务，企业对标的描述尽可能详细，这样标的筛选过程才能精准和可控。例如企业规模、主要财务指标、产品的细分领域、在研的产品线、销售覆盖面、研发和制造能力要求等，越细致的标的要求越能够提高并购的成功率，节省大量的时间和资源。在确定适合的标的后，企业应当对标的潜在交易的可能性进行评估，调用相关数据对标的企业的并购风险和并购后协同效应进一步分析论证。值得注意的是，在筛选并购标的的时候，要坚守“战略在先，并购在后”的原则，围绕公司发展的战略布局开展并购。一些看似不错的并购对象，如果偏离产业并购战略过大，需要抵抗住诱惑。
1、​ 恃势不恃信
恃势而不恃信，故东郭牙议管仲。恃术而不恃信，故浑轩非文公。（出自《外储说左下》）君主依仗权势而不依赖臣下的诚实，所以东郭牙建议不能把大权全部交给管仲；君主依仗权术而不依赖臣下的诚实，所以浑轩反对晋文公断定箕郑以后不会背叛。故事1：东郭牙议管仲齐桓公准备确立管仲的尊贵地位，命令群臣说：“我准备立管仲为仲父。赞成的进门后站在左边，不赞成的进门后站在右边。”东郭牙在门中间站着。桓公说“我要立管仲为仲父，下令说；‘赞成的站左边，不赞成的站右边。’现在你为什么在门中间站着？”东郭牙说：“凭管仲的智慧，将能谋取天下吗？”桓公说：“能”。“凭他的果断，是敢于干一番大事的吧？”桓公说：“敢。”东郭牙说：“如果他的智慧能够谋取天下，果断足敢干成大事，您因而就把国家权力全部交给了他。以管仲的才能，凭借您的权势来治理齐国，您难道没危险吗？”桓公说：“说得对。”于是就命令隰朋治理朝廷内部的事务，管仲治理朝廷外部的事务，以便使他们相互制约。故事2：浑轩非文公晋文公出逃，流亡在外，箕郑提着食物跟随着。箕郑迷失了道路，和文公走散了，饿得在路上哭，越来越饥，却不敢吃掉食物。等到文公返回晋国，起兵攻反原国，攻下后占领了它。文公说：“能不顾忍受饥饿的痛苦而坚决保全食物，这样的人将不会凭借原地叛变。”于是提拔箕郑做原地的行政长官。大夫浑轩听到后反对说：“因为不动食物的缘故，就信赖他不会凭借原地叛变，不也是没有手腕吗？”所以做明君的，不依靠别人不背叛我，而要依靠我的不可背叛；不依靠别人不欺骗我，而要依靠我的不可欺骗。【解】：恃势术而不恃诚信，这是基于对人性的深切洞察而得出的结论。背后的原因在于，人是人性与外部环境相作用的一个综合体，不是静态不变的，当外部环境改变时，人也会变，至少不能排除人会变。
第四节寻找竞争缝隙
要成功定义市场边界，必须重视对竞争态势的把握，要利用或者创造对自己有利的竞争格局。当企业定义市场边界的时候，往往会发现每一个市场边界中都存在领先的竞争对手，这个时候，企业必须考虑的因素有以下几点。
4、​ 立道
参伍注：比较检验。之道：行参以谋多，揆注：估量。伍以责失。译：通过严格核查来谋取功效，通过交互衡量来追究过失。行参必拆，揆伍必怒。译：严格检验，必须对臣下的言行进行解剖；交互衡量，必须对臣下的过错加以斥责。不拆则渎上，不怒则相和。译：不进行解剖，坏人就会轻慢君主；不加以斥责，臣下就会朋党为奸。拆之征足以知多寡，怒之前不及其众。译：进行解剖的结论足以看出臣下事功的多少；严加责罚之前，不要把意图泄露给众人。观听之势，其征在比周而赏异也，诛毋谒而罪同。译：观察臣下行为和听取臣下意见的一般情况是：臣下有紧密勾结的迹象，君主就奖赏那些与之离异的人；臣下知道奸情而不告发，君主就将他和坏人治同样的罪。辨事之是非，辨人之曲直、贤愚、忠奸，是万政之基础，对此韩非子给出了一个总方法论：参伍之道。什么是参伍之道呢？就是多方面比较、检验，以参开、以伍合，通过开合比较来验证功效，比如以行验言、以果证因、以终知始。韩非子提倡以“参伍之道”对臣下严格问责，如果不对臣子的言论进行解析，坏人就会轻慢君主，不严厉斥责，臣下就会朋党为奸。在严加责罚之前，一定不能把意图泄露给任何人。如果发现臣下有相互勾结的迹象，就奖赏那些与他们离异的人；如果发现臣下知道奸情而不告发，君主就将他和坏人治同样的罪。言会众端，必揆之以地，谋之以天，验之以物，参之以人。四征者符，乃可以观矣。那么如何分析臣子的言论呢？韩非子提出要从四个方面展开：1)​ 根据地利加以衡量；2)​ 参照天时加以思考；3)​ 运用物理加以验证；4)​ 适应人情加以分析。这四方面的情况都符合了，就可以了解是非了。然后韩非子又详细列举了一些细节性的操作经验：分析臣下的言论，用以了解他对君主是否忠诚；从不同角度观察臣下，从而了解他各方面的表现；掌握亲眼目睹的情况，以便了解臣下的反常行为。1)​ 一人专职，使亲近宠幸的臣子有事可干；反复强调，让出使远方的使者感到畏惧。2)​ 列举往事来了解臣下的旧况，接近臣下以便了解他们的内心想法，安排臣下道远处工作以便了解他们在外的表现。3)​ 掌握已经明了的情况来探问还不清楚的事情，用运用诡使方法来杜绝侮慢行为。4)​ 用正话反说来探明自己疑惑的事，从反面考察来了解隐蔽的奸邪活动。5)​ 设置谏官来纠正大臣的独断，举出其错误来观察奸臣的动静。6)​ 公开宣传劝禁的内容，引导臣下避免过错；谦恭下士，观察臣下是正直还是奉承。7)​ 宣布已了解的事情以便揭露未被发现的坏人坏事，促使坏人内部争斗以使他们自行瓦解。8)​ 深入探究一件事情的真相，使众人有所警戒；故意泄露不同的想法，使坏人改变企图。9)​ 遇到类似情况，要通过检验弄明真相；列举臣下过失，要指明他的根本毛病。10)​ 知道臣下的罪过，就要对他的罪过用刑，以便禁止他的私威；暗中派使者时时巡查各地官吏，以便了解他们是否忠诚。11)​ 逐步更换官吏，以便离散勾结在一起的奸党。12)​ 君主和臣下约定，要他们告发上级：针对相国，就和廷臣约定；针对廷臣，就和他属下的官吏约定；针对军吏，就和兵士约定；针对派遣的使者，就和他的随从人员约定；针对县令，就和他任命的属吏约定；针对郎中，就和他的侍从约定；针对后姬，就和宫女约定。这就叫做条达之道。最后韩非子再一次强调了保密的重要性，假如把臣下的告密和要办的事情泄露了出去，君主考察臣下的政治手段也就无法施行了。【评】：现在政府机构和企业的管理风气有一点很不好，就是过于依靠KPI。从韩非子上面的论述可以知道，考核问责是要把握整个过程的，绝非仅仅依靠最终的KPI就能达到目的。“立道”这一小节的内容可谓最浓重体现了“帝王术”的色彩，其“参伍之道”的大宗旨是没问题的，大部分细节层面的操作指引也很有借鉴意义。但少数方法忽略了方法本身的副作用，比如阴使下级告发上级，在个案上，或许能有效解决问题，但这种方法本身的负面影响是非常大的，会改变组织氛围，总言之是的得不偿失的，不值得提倡。
三、组织能力与个人能力的区别
通过具体案例可以清晰地看出组织能力与个人能力的差异。在设计公司案例中，A公司引入高手，设计速度和质量虽好，但一旦人员离职，这些优势可能消失，这属于个人能力；B公司导入研发管理体系，实现设计开发模块化、标准化和通用化，无论人员如何变动，都能保证高效设计和高质量数据，这就是组织能力。采购人员案例中，采购人员个人全流程能力很强，但这是个人能力，一旦其离职，采购工作可能受到影响；而建立供应商认证、产品比选和下单分离的采购管理体系，能使采购过程可重复、结果可预测，这才是组织能力。管理者案例中，优秀COO凭借个人魅力和领导力使部门业绩良好，但这依赖于个人；公司建立一套机制文化和活力体系，包括流程、战略规划流程等，能确保无论谁担任管理者，都能带领团队取得好业绩，这就是组织能力。 判断组织能力的一个重要标准是，当关键人员离职或更换能力稍差的人员时，企业能否依然保持良好业绩，过程是否可重复，结果是否可预测。如果满足这些条件，说明企业具备一定的组织能力。
五、暴利多销公式
现在美容养生店铺为什么那么难做？其中一个重要原因就是价格战。你低，我比你更低，最后零和游戏。曾经的汗蒸行业就是前车之鉴。美容养生行业，价格战是没有出路的，必须采取价值战，不同店铺做出不同的价值，满足客户需求，差异化竞争，价格合适，有合理的利润空间，如此，大家才能做得越来越好。千万不要期望通过低价消灭竞争对手，低价不是市场竞争的壁垒。经营美业店铺的核心秘诀是：深挖客户需求，提高客单价，提高项目价格，暴利多销。不管在哪里开店，要盈利，平均客单价是非常重要的。中小型的美容养生店，消费低的地方平均客单价一次100元左右，消费高的地方平均客单价一次200元左右，这是基本要求。利润项目的客单价，至少要做到500-2000元/次，不仅要暴利，还要多销。那这样，一年实现100万的业绩，利润30-50万就比较容易。我们总结了暴利多销的公式：暴利多销=一流的专业技术+一流的产品仪器+一流的服务+一流的调理效果+一流的价格+精准的目标客户+目标客户裂变第一，一流的专业技术：专业水平高，技术手法好。专业包含专业知识，辩证，技术手法等。客户一来，通过望闻问切、辩证等方式，一下就知道客户的问题，并给出专业的解决方案。好的手法，均匀，柔和，渗透，舒服，调理效果又好，独一无二，顾客很满意。第二，一流的产品仪器：塑造价值感。光靠手法做，价值感低，配合革命性的产品、高端仪器，调理效果更好，价值感高，这样价钱才收得起来，不然是很难的。手法加产品，价格翻一倍，手法加产品加仪器，价格翻1.5倍到10倍。第三，一流的服务：环境优雅，服务细致。常言道：“人靠衣装，佛靠金装。”要收高价，好的装修必不可少。好环境，支撑好价格。如果装修一般，也要整洁，让顾客过来感觉很舒服。设计一套VI系统，植入店铺中，让店铺有逼格，有品牌感。在店铺的投入方面，必要的设备不能省，比如安装汗蒸设备，购买仪器等。配合项目操作，效果更好，顾客的体验感也更强。服务体贴入微，如沐春风。很多女性为什么愿意去一些高档的美容院？一个重要的原因就是——服务好，处处细节都很好，享受这个尊崇感，自然愿意多花钱，多充值。就像一个顾客说的，比在家还好，美容院就是女人的“销金窟”、“梦幻场”！第四，一流的调理效果：解决客户问题，满足客户需求。在美容院，通过专业的服务取得了非常好的调理效果，享受了细致周到的服务，满足了客户身心灵的需求。第五，一流的价格：好价格才有好利润。独特的项目和服务，价值超越价格。第六，精准的目标客户：好客户才有好生意。找到客户痛点，提供最完美的解决方案，为精准目标客户服务。筛选客户，才能掌握经营主动权。第七，目标客户裂变：裂变实现多销。老客户转介绍新客户，口碑传播，裂变实现暴利多销。暴利多销，是每一家店要取得经营成功的必经之路。
  
    
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