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（三）倒着做市场之咸鱼翻身“套”
有些厂方因为自身的名气在当地市场尚不足以招到合适的经销商，如果他想“套”你的话就会多动一些脑筋。我的一个经销商给我讲了这么一件事：一个贵州产的不知名的白酒品牌，在当地市场找了许多经销商但都没有人愿意合作。于是这个厂家就在当年的八九月份自己派驻两个人，并在当地招聘了一批人员开始铺市运作。一个月后，他们又去找那些经销商，这时谈的条件也更优惠，前期铺市风险全部由厂方承担，并且继续协助经销商在当地做市场。因为这些都是眼见为实的事情，不少经销商还真动了心，纷纷与厂方签订合同打款发货。后面的事不用说了，厂方全身而退（那些铺市费用早在厂方的预算之内），接招的经销商却一个个傻了眼，市场未能真正启动，经销商投入的市场拓展费用不知何时才能收回。
第2节 打造高绩效的普药营销体系
普药竞争拼得是成本，而渠道管理、终端掠夺、公共资源争夺、销售团队建设是决胜的关键要素，成本、规模和质量标准是决胜的前提。随着全民医保的推进，普药将是中国百姓的用药主体。所以企业要严控成本，将有限的销售资源集中到可控的、投入产出大的局部市场，尽快壮大自己。　一、普药营销体系规划　（一）普药的客户战略　　客户战略是普药的核心战略，在客户战略中必须合理运用二八法则，企业一方面可以最大限度地服务客户，另一方面可以更加有效地使用有限的销售资源。企业对现有的渠道客户、终端客户按相应的标准进行梳理，找出重要客户并采用优先服务、增加授信等方式对其重点管理，以利用现有的客户资源增加产出。同时，企业也要关注市场，寻找更多的合作客户，掠夺市场资源，增加市场份额。　　普药营销有三种模式：一是自建终端队伍；二是招商，利用代理商做终端；三是渠道驱动，利用经销商销售药品。企业用哪种模式，没有定数，这和企业的产品、习惯的营销手段、市场的掌控力度、销售资源多少有关。目前自建终端队伍的企业在产品上都有优势，如葵花药业，凭借优势产品组合，突出新产品拉动市场。但更多的企业在终端市场铩羽而归，付出大量的成本、浪费大量销售资源不说，还拖累了企业、影响了企业的发展。利用代理商或经销商做终端，企业处于被动地位，不能有效掌控终端市场。无论用哪种模式，我们都要遵循渠道终端金字塔法则，寻找重点终端和渠道，服务于重点终端和渠道。客户的选择非常重要。很多企业的一级经销商数量偏多,平均经销商销售规模不理想，销售规模小容易导致市场秩序管理难度变大,也会导致市场价格体系混乱及窜货,这些问题会影响渠道成员的积极性。在客户选择中要看清经销商类型：　　（1）混合型：既负责向下游经销商销售产品，又负责控制一定区域的终端。　（2）调拨型：类似于配送中心，主要完成对下游经销商的配送工作。　　（3）纯销型：完成对终端的直接销售。　　（4）渗透型：以渗透康普制药终端推广队伍无法深入的县级市场和农村市场为主。　　普药的销售目标是基本医疗市场、农村第三终端、自费门诊和药店。这些市场，需求价位较低、客户群体分散、终端贡献小、数据管理难度大、产品利润所能承担的管理半径有限。目前，渠道驱动是普药营销的有效办法，可以弥补中小企业销售资源不足的缺陷，渠道不易过长，有一两级就足够了。　　（二）普药销售团队　　销售队伍专业化是实行普药营销策略的关键。很多企业都在强调营销需要专业化，营销需要由业务员时代转化到团队营销时代。但是，很多企业似乎还没有真正理解营销队伍专业化建设，也没有找到营销队伍专业化建设的方法。在这里，我的建议如下。（1）提倡营销人员集中工作的关键就是解决专长协作的问题，提高营销队伍的能力。大部分企业的营销队伍管理是松散型的，我提倡紧密型管理，一起工作、一起分享。如果每天营销人员都有机会在市场上集中并分享市场的信息和变化、顾客变化、好的做法或教训，那么这个队伍就有了专业分享的机会和条件。而一个松散型的销售队伍，是无法做专业化培养工作的。　（2）鼓励具有业务专长的员工，像服务专家一样在营销队伍中发挥更大的作用。营销人员能够用自己的专长服务顾客，这是专业化成长的根本，而如何使具有专长的营销人员服务整个营销队伍，则是提高营销队伍专业化能力的关键。　　（3）强化培训、强化管理，加强销售队伍的能力和素质，信心、能力、态度、愿望是销售队伍实现真正专业化的根本。要让销售人员在能力上、收益上、技能上都有所提高，这样才能充分发挥销售人员的积极性和主动性，从而完成销售目标并超越销售目标。　　我们要明确一点，企业的大部分利润来自于非目标终端的渠道自然流量，做大销量就要做好分销，如果企业的销量主要来自终端销售队伍，就会浪费很多销售成本。企业做好终端的目的不是做大终端队伍的销量，而是掌控终端市场，给分销渠道创造正常流通的机会，这一点一定要明确。　　企业的客户结构偏差将导致销售组织结构偏差，销售组织结构偏差将导致销售队伍配置偏差，浪费销售资源、降低销售效能，而这些都将体现在财务报表上。（三）渠道管理　　这要求企业制定渠道商政策和对商务队伍进行绩效评估。商业政策是为了有效地激励商业客户，绩效考核是为了提高商务队伍的积极性。　　1.制定商业政策的原则　　（1）产品策略，核心产品和老年病、多发病的常用药组合，制定打包政策。　　（2）价格策略，结合现有的医疗政策，充分利用好物价、招标政策和经销商的心理。　　（3）在稳定的年度政策之下，做好阶段性的临时政策：一级渠道以压货为主要目的，二级渠道以拉空一级渠道库存为主要目的，终端的拓展、维护是为了保证渠道商和市场的信心。　　如何管理经销商？经销商管得好有五个表现：进的多、卖的好、库存合理、价不乱、不窜货。　　要想进的多，就要给经销商合理的、有吸引力的政策和服务，但前提是不能给经销商窜货、乱价的机会；要想卖的好就要管理好客户的销售进度，督促经销商按照计划出货，同时要充分发挥终端队伍的作用和调动二级分销商的积极性，而且要管理好经销商的利润，及时开展一、二级渠道商的利润盘点工作。每一户经销商都要有及时更新的规范文件，并督促渠道共同制定合理的销售计划；要想库存合理，就要实行动态客户库存管理、库存周报制度、大库存黑名单制度，及时开展分销活动并纳入考核体系；要做到价不乱和不窜货，需要企业做很多工作。适度的窜货对企业拓展市场是有帮助的，如向空白市场或销售不利的市场的窜货。2.处理方法　　（1）公司内部制定严格的窜货管理制度，防止窜货并促使销售人员主动监管渠道。　　（2）最小限度地控制影响，最大限度地增强信心。　　（3）代理制对增值税发票的需求是倒票的根源，倒票产生利润，利润产生价差，企业要打击倒票行为。　　（4）防止产品流向失控。　　总之，发生窜货、乱价行为，治理公司内部人员即可，当然，也决不能姑息恶意窜货、乱价的渠道商。企业要利用好价格杠杆和渠道，管理企业的利润，有效地管理客户就是有效地管理客户的利润。　　普药销售一定要做好产品规划，在老年病、常见病、多发病和快速发展的产品（如妇科、眼科产品）中寻找好产品。紧跟品牌企业的市场和终端拓展步伐，实行黏跟策略，哪里有品牌企业的产品我们就卖到哪里。品牌企业的市场策略是怎样制定的，我们就稍作合理修改紧紧跟上。　　（四）招标管理　　目前招标存在诸多问题，这些问题不仅对流通渠道没有产生规范作用，也没有规范企业的销售和医院采购，反而使企业销售成本直线上升，医药市场正常的流通秩序被打破，各地招标机构相互抄袭、参考，导致药品招标价格越来越低，而企业为了管控市场，制定了统一的价格体系，而招标导致各地价格不同，为渠道商窜货、乱价提供了机会。招标锁定了配送权，导致企业无法通过一两家授权配送企业提供全省配送服务，授权企业也会强行加价。同时，商业客户和应标单位关系复杂，令企业无法调整经销商政策。　如何管理招标工作呢？根据实际情况，总的来说有限价、报价、竞价、议价四个关口。　　限价是企业和政府之间的博弈。挂网使企业工作重心前移，在限价出台前就必须开展工作，以减少修复价格的次数、降低工作难度。同时，企业要想办法抹去某地不满意的中标记录。组织报价分析会，各地都对原研药、政府单独定价药、专利药、优质优价中成药有特殊照顾，企业组织材料要言简意赅、选好关键词、举证引典可考证即可。　　报价是企业间的竞争。企业要读懂招标平台发布的规则，找出与其他地区的不同之处。招标从报价到应标有三个月的时间，招标负责人要有异地投标的经验，为企业利用好这三个月的时间。招标负责人要想办法了解竞品在各地的投标情况、销售情况，特别是投标人的经营特征，分析其投标底线。了解自己产品的独特优势，在投标时突出重点，和其他品种形成差异。　　竞价：企业和招标方对话说理，这时要紧盯专家，避免盖棺定论。　　议价：个别品种价格复议。企业向专家和政府解释和申诉，但这存在风险，价格可能更低。　　需要注意的是设计政策、执行筛选还是卫生部门的事，有些问题在招标前就应该解决。　　各地的招标方式、评价标准、配送方式等都在变化。企业要有负责行业研究的专业人员研究政策，避免失去方向、陷入困惑。建立完善的招标内控体系，招标是企业内功的较量。企业要建立内控体系，确定招标工作流程，分配好部门责任，有奖有惩，招标后做自我评价、总结。　　　（五）不要相信铺货率铺货率和销量不是正比例关系，当达到一定程度后，铺货率的边际效应会减至为零，甚至为负。二、新时期普药渠道变革不要“玩心跳”某企业是民营企业，建立初期，利用大包的手法做市场，由于对业务人员的激励得当，企业发展很快。后来，这种单纯的大包形式不适合企业发展了，就逐渐缩小大包区域，在非大包区域招商，但是，在实施过程中，大包区域和经销商区域经常出现冲货、窜货和价格倒挂现象，这让企业的主管营销的老总很头痛，经常为处理窜货和低价倾销问题在全国各地奔走、到处救火。无奈之下，该大包区域为企业自营区域，在以前的大包区域建立企业自己的营销队伍、设立办事处，于是企业的营销网络就形成了招商主管的经销商区域和自建队伍的自营区域两套营销体系。这两套体系在一定时期内长期存在，而且运转较为流畅，企业的营销老总一下轻松了许多。但是，随着各地医疗系统招标陆续出现，这两套体系运转不灵了，自营区域的营销队伍多年来走的是向小经销商进货的路线，现有的商业客户的政府公关能力较弱，很多商业客户都是等待经营厂家拿到已经中标的品种，如果不中标就会减少进货量直至停止进货。招商区域对经销商的管控能力很弱，某企业的招商团队基本是足不出企业，与管理经销商基本上是电话沟通，除非特殊情况，否则招商队伍基本在企业工作，所以依靠招商区域的经销商完成招标工作的可能性也不大。在这种情况下，某企业参照很多企业的管理方法和成功案列，分析某企业自身渠道结构和渠道管理组织存在问题，某企业对渠道进行彻底性变革。企业内部统一成立营销中心，在以前的自营区域招商，通过招商完成招标工作，在招商中对商业客户设置入门限制标准，即必须能够帮助某企业参与招标和必须能够中标为前提。在以前的招商区域建立省级销售单位，强化对经销商的管理，协助和督促经销商的招标工作。一段时间后，虽然一些区域的招标工作有了进展，但是问题也接踵而来。以前自营区域的招商工作遇到阻碍，大中型商业渠道对经营某企业产品的积极性不高，因为某企业的产品线缺乏竞争力，而之前的小型商业渠道对某企业在区域内寻找大型商业渠道把他们经营的市场拱手送给大型商业渠道的做法不满，继而拒绝进货。在招商区域建立的销售队伍因为需要时间掌控市场，前期的对现有经销商的管理能力很弱，而且很多经销商并不买某企业的账，认为某企业在自己的地盘上建立销售队伍是为了抢夺自己的生意，认为自己在区域市场已经没有利用价值了，而且企业在区域内建立销售队伍是对自己的不信任。问题出在哪呢？我们分析后认为：虽然渠道管理有很多现成的管理方法和案例，但是好像这些在实际操作中不好用，因为不同的医药企业的具体情况不同，而且营销老总的市场思路和医药企业的产品差异性导致很多“拿来主义”操作手法失灵。新时期下的营销渠道变革不要企图一步到位，一步到位的风险太大，那是让渠道商和营销团队“心跳”的玩法，企业玩不起。企业的营销高层一定要注意“把握节奏、逐步实施”。同时，企业要建立人力资源培训体系，否则不合格的营销人员会把企业良好的渠道结构打乱。新农合和社区市场越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度，但是新农合和社区市场并不买普通营销手段的账。在新时期、新形势下，营销渠道变革应该从以下几个方面着手。（一）详尽的市场调研市场调研分为日常调研和专项调研，企业应该组织一次专业化的市场调研活动，哪些区域是企业的战略区域，需要重点投入战略资源、重点掌控；哪些区域是根据地，需要精耕细作；哪些区域是薄弱区域，需要冲货；分析各销售区域的产品结构；分析市场消费结构及特点。（二）重新设计渠道结构比如，某企业以前的经销商、分销商很多，没有一个合理的全国渠道布局，冲货、窜货现象严重，经过我们项目小组的规划梳理后，建立了一级经销、二级分销的渠道体系，加大了销售区域市场的分销力度，保证资金回笼和安全。一个简单的营销技术就放大了企业的销量，更重要的是保证了企业的市场稳定。同时，渠道规划还包括一级、二级经销商的类型的选择、每一层级渠道所需经销商的数量配比并根据不同的产品整合渠道。（三）商业客户的分级管理比如，缺乏政府资源的商业客户要列入D级，对这些客户在营销资源和人力安排力度要逐渐减轻，只要保证其市场稳定即可。实行客户分级管理的前提是对经销商分级评估，然后进行相应的分级管理。（四）铺货管理企业必须把产品铺到政府资源投入的终端里，我们在企业的普药营销项目上看到，一些企业在某些地区、社区和新农合的工作做得不错，但是在相关的基层诊疗机构却看不到该企业的产品，反而非政府资源投入的其他诊所药店有该企业的产品，这说明区域市场的管理者在铺货管理上的认识不深刻。（五）制定营销政策不同结构的渠道的营销政策是不同的，一些企业统一全国市场政策，在管理上省事了，但是，区域管理者却没法执行。企业要根据不同的渠道结构制定不同的价格政策、返利政策，促销资源配置和人力资源配置也不同。（六）制定营销整合策略不同的区域市场要有不同的营销策略，要通过区域市场的管理者把各种适合区域市场的营销要素整合起来。一般我们会要求区域管理者根据企业整体的营销规划写出所辖市场的区域营销规划，区域市场的营销规划就会出现特殊性和个性化的内容，而这恰恰是竞争区域市场的关键。（七）重新配置营销资源资源不仅包括物料促销资源和资金，还包括人力资源，不同的市场对人力资源的需求是不同的。营销资源重新配置原则是重点投入重点产出的市场、重点投入重点产出的经销商并持续提供支持。（八）目标计划企业和区域市场都要有明确的时间表，哪个时间段要做好哪些工作和完成哪些目标，企业的管理高层要根据这些目标计划监管、提醒和督促工作进程。
32.与时间对话的终结者
主持人：欢迎二位来到宇宙直播间。请先自我介绍一下。时间老人：大家好，我是时间长者，在宇宙长河里，我是最年轻的那一位。网络少年：网友们好，我是网络新人，在新的宇宙里，我属于最老的这一批。主持人：现在请你们开始对话，自由问答，不得有人身攻击。老年人先开始吧。网络少年：还是我先来吧。在中国的新家庭里，孩子不说话，长辈应该原地待命。时间老人：这并不普遍。尊老爱幼的传统依然如故。互联网只是带来新风气。网络少年：不，互联网是终结者。它带来新的宇宙。时间老人：这观点，是少年的成长，不是成熟。互联网首先是继承，然后才是创新。网络少年：互联网是一把天剑，斩断了时间。消除过去，开启未来。只要还存在过去，就不可能有创新。自然界里不存在连续的事件。时间的连续，是最大的骗局。时间老人：没有过去，哪有未来。我的父母是天地自然，从懂事算起，我至少已经两千六百多岁，积累了足够的经验和教训。网络少年：收摊儿吧。你们已经把路走尽。历史都在硬盘里，时间只是存储列表，都交给搜索引擎吧。历史只是数据。现在的数据已是垃圾，何况过去的数据？要看未来。时间老人：历史延续的不是故事，而是神话。人类离不开神话。那是精神家园。网络少年：互联网就是神话。新的神话，不是互联网，也会是别的。过去的宗教、哲学、文化、科学，早被网友简化为鸡汤，喝不喝都行。至于你们的政治和经济，只是赚钱游戏。我们不赚钱，全社会照样取悦我们，当成主要消费群体。这是新玩法。也是神话。时间老人：互联网的伟大，同样基于人。人是不能创造神话的。网络少年：恰恰相反。每一个草根，不是已经创造了神话，就是走在创造神话的路上。草根还有很多不雅的同义词，比如，那什么丝。我们的无知，引导我们创造一切。而你，至今都不承认无知。回到过去，草根就是大神。时间老人：时间所以成为时间，是能见证一切。时间的方向，永远向前。网络少年：你并不知道哪里是前方。但你知道什么是生命周期。假如你还活着。时间老人：人组成了社会，怎能没有方向？只有靠时间，才能划出这条直线。网络少年：渴望进步与发展，是自卑和不成熟。强调传承与进化，是懒惰和不自量。你始终没长大，应该抓紧时间，重新投胎。时间老人：你还在成长，等你成熟后，就会忏悔你的狂妄。在我面前，你们每一代都在重复老故事，但花样都在翻新，这就是活着的乐趣。网络少年：成长阶段，要善于复杂化，才会有文明，才会有美国这样的国家。成熟阶段，就只能简单化。否则，文明就是负担，美国就是核武器瞄准的对象。假如你不知道现在是什么阶段，就白活了两千多岁。瓜熟蒂落，回归自然吧。时间老人：你们是在电子游戏中长大的一代，还不知道现实的人生。网络少年：咱们都在玩游戏。你小时候是原始人，玩的是死亡游戏，跟动物没区别。我们的游戏，仅仅是娱乐。游戏的否定之否定，就是无聊。它代表安全。时间老人：你们的游戏不创造价值。网络少年：你说的价值，是刺激欲望，是竞争和消费。你们的游戏，已闯完最后一关。现在的网络直播，就是出售无聊。无聊是最大的市场，也是最流行的商品。你们的经济学，对穷人不公平，统统作废。你们的联合国，改变不了杀鸡取卵的生存观念，应带头弯腰去捡垃圾，向自然鞠躬谢罪。时间老人：联合国是战争的遗产，它始终在避免战争。你们要为自己的后代着想。网络少年：你们并没有给我们留下生儿育女的土壤。你们所做的，不仅一文不值，还后患无穷。如果你们早点像我们这样无聊，天下早就太平。时间老人：我给你们的时间多了，才会无聊。你所贩卖的无聊，只是父母赐予的物质享受，而你们在挥霍这种溺爱。网络少年：我们只是打扫战场。这些物质都是垃圾，只能让我们变成弱者，然后在厮杀中丧命。我们只盼尽快一无所有，彼此重新开始，但不是通过你们酿造的终极战争。主持人：老人和少年的对话，是永恒的。但这次有所不同。时间老人：时间是生态的轨迹，而少年只想把它抹杀。我对今天的谈话不满意。网络少年：时间不是直线。它只是个原点，却怂恿我们奋勇向前。这样的谈话，比网络直播还无聊。但愿是最后一次。主持人：两位都很精彩。感谢你们的光临。
宴席市场渠道运营操作方法论
1.方法一：异业联盟婚纱影楼打造营销型终端喜宴的操作经销商要从线装的思维中跳脱出来，形成一种立体网状思维，从点对点的逻辑转向系统思维。简单地说，经销商不要只试图与喜宴客户直接达成合作关系，这样不仅整体开发效率较低，而且成功率也不一定很高，旁敲侧击往往更管用。要在喜宴采购者和喜宴主的生活采购场景上去链接。喜宴客户的周边需求非常多，如婚纱摄影、喜宴用品采购等，这里以异业联盟婚纱影楼的操作为例。一个区域内在与婚纱影楼的具体合作中，需要在当地选择几家规模和影响力比较大的婚纱影楼作为合作客户，因为这些店掌控了本地最核心、最优质的喜宴客户资源。在与影楼联盟合作中，要与影楼达成异业联盟联合促销的协议。婚纱影楼在接待新婚客户及拍摄过程中，积极向客户推介公司酒品，既省却了客户选择用酒的时间成本，又充分地迎合了他们“喜上加喜”的消费心理。在与婚纱影楼进行绑定促销中，要重点关注联合促销方案的设计。例如：公司与婚纱影楼针对拍婚纱照的客户进行了联合促销——拍婚纱照送××酒。促销方案可以设计为：客户选择拍摄价值8000元的婚纱照套餐，影楼为其提供价值8000元的婚纱照服务，同时赠送价值4000元的××酒。2.方法二：从源头入手联合推广婚姻登记处婚姻登记处是喜宴宴席最原始的促销入口，也是有效的推动入口，那么婚姻登记处就成为“源头入手联合推广的阵地”。如何操作这个阵地呢？首先，充分挖掘婚姻登记部门相关人员的“推荐价值”。（1）可尝试邀请婚姻登记大厅相关人员作为公司产品品鉴顾问，每月可向其提供2～4箱品鉴用酒。（2）对于有直接或间接用酒需求的婚姻登记处的工作人员，我们为其制定了特别的优惠政策。公司安排公司业务人员与分管婚姻登记大厅的相关领导进行沟通，在初步沟通时，重点向其说明“婚宴用酒推介”对于婚姻登记处常规职能的“补充”和“完善”，使其意识到“其实婚姻登记处还可以为新人提供更多的服务”。同时，我们立足自身产品特点着重向相关领导推介了“中国婚喜宴首选品牌”“中国名酒”等价值信息，使其打消顾虑，建立品牌信任。其次，在与相关领导达成合作共识的基础上迅速跟进，与结婚登记大厅相关负责人针对具体合作执行细节达成合作方案。（1）在婚姻登记大厅内显著位置，摆放我公司的酒水品牌X展架；设置精美的产品展示柜，用于陈列各种婚喜宴必备消费品（不仅限于酒水，品种要多，但酒水品类只限自身代理品牌一家）。（2）在申请登记结婚的新人领取登记表或者拍照登记处，植入我公司的二维码，只要登记结婚的新人扫描二维码添加关注，就将免费获得一瓶品鉴酒（小瓶）。如果将活动信息进行转发，并获得30人点赞，将得到一瓶大瓶品鉴酒。同时要注明：奖品统一到公司领取，领取奖品时需填写领取奖品人的电话、姓名、工作单位等，这样就给公司未来针对性精准营销埋下伏笔。3.方法三：与乡村厨师合作，激活农村宴席大市场一谈到开发农村宴席市场就去找村干部？真正了解农村宴席消费的人都知道，村干部对农村宴席用酒的决策影响并不大，意见领袖价值有限，而真正具有决策建议话语权的却是一些人们视而不见的“关键人物”。这个关键人物就是农村宴席的“伙房大师傅们”。宴席市场的活跃加速孕育了乡村“婚宴伙房大师傅”这一职业群体的成长。他们活跃在农村婚寿宴席活动中，但凡举办婚寿宴席的人都会邀请这种相对专业的厨师上门服务，一是菜肴可口、有特色；二是因为他们能够提供与宴席相关的一条龙服务（自备锅碗瓢勺、桌椅、帐篷、火炉等），让客户省事。一般情况下，宴席招待用品及宴席原料的采购，大师傅的推荐建议往往具有决定性作用。在具体操作上，首先从名烟名酒店、农贸市场的销售大户，或者近期刚举办过婚寿宴的老乡处，获得这些大师傅的联络方式。接下来向大师傅介绍我公司经销白酒品牌的优势（如品牌喜庆、买赠力度大等），并表达合作意图。在具体合作方式上，一方面由大师傅向举行婚寿宴的乡亲主动推荐我方经营的白酒品牌，如果推介成功并形成采购，即给予大师傅丰厚的回报（根据不同品种给予明确的回报明细，从而激发大师傅继续为我方做推销员的热情）；另一方面通过前期1～2单业务合作，我方对大师傅的及时奖励和丰厚回报充分调动了其产品推介的积极性。4.方法四：围绕酒店宴席承办场景深度挖掘客户资源过去我们只看到酒店终端的高门槛，却缺少对酒店宴席消费规律的深入洞察和翔实研究。酒店渠道作为宴席承办的主力军，绝对是宴席客户挖掘的核心场景。酒店宴席是培育品牌挖掘宴席消费的主战场，这个战场上一桌赠一瓶、组合套餐、定桌有礼等都是比较有效的方法。
第四节掌握能不断提升的学习方法
3.业务面试官需要掌握的招聘面试方法
业务面试官要从以下三个方面着手进行人才需求分析：①从企业文化出发，分析要招聘什么样的人；②从工作分析入手，确定岗位所需的任职条件；③从需要解决的问题及面临的挑战出发，确定岗位核心胜任能力。业务面试官需要掌握哪些招聘面试方法？笔者建议业务面试官掌握以下四种面试方法：（1）行为面试法行为面试法中最典型的应用是STAR面试法。STAR面试法是面试官基于过去的工作场景所采用的一种面试方法，考查候选人在过去某些场景下工作所体现出的能力是否与未来从事的职业场景相匹配。面试官要通过追问分辨候选人提供的信息是否真实，从而做出招聘决策。（2）情境面试法情境面试法是面试官基于未来的工作场景所采用的一种面试方法，面试官要重点分析这个工作场景需要什么能力。行为面试法与情境面试法的差别是什么？行为面试法考查的是候选人过去真实发生的行为，情境面试法考查的是候选人未来可能会采取的行动。情境面试法应用范围更广，面试官可以让候选人进入模拟的场景中工作，通过观察候选人采取的行动，判断候选人与岗位的匹配度。有些企业招聘高管，会让HR先带候选人参观公司，与其进行深入交流，讲述企业目前存在的问题及面临的挑战，使其全面了解公司状况，之后让他写一份整改报告，和CEO沟通未来采取什么行动。如果直接让候选人与CEO沟通，双方获取的信息不对称，很难判断候选人是否具备岗位胜任能力，这就是“硬着陆”。要实现“软着陆”，就要让候选人先了解企业的情况，思考如何应对，提出解决方案，双方再深入交流，由此可以判断出候选人是否具备岗位胜任能力。事实证明这样做效果非常好，目前很多公司都采用这种方法面试高管。（3）结构化面试业务面试官要基于统一的素质模型，从同一种维度考查候选人是否具备岗位胜任能力，提出问题时要做到层层递进，而不是无序的提问。结构化面试所采用的素质模型包括通用素质模型、管理素质模型和岗位素质模型等。（4）无领导小组讨论这是校园招聘中经常采用的一种方法。由于面试人数较多，业务面试官会采用无领导小组讨论的方式筛选人才，业务面试官一定要提前了解无领导小组讨论的基本流程、识别弱项的方法及追问技巧，以及如何排序决策等，要了解考查的重点是什么，常见问题如何处理。
附1：产融举措
2017年到2018年，智飞生物进行了多项经营举措。其中，大部分都属于上述9C分析提示的产业经营或资本经营的范围。（一）优化营销网络2018年，公司销售人员1502名，较2017年同期增长37.92%，销售网络覆盖全国31个省、自治区、直辖市，包括300多个地市，2600多个区县，30000余个基层卫生服务点（乡镇接种点、社区门诊）。销售队伍的壮大有利于公司打出“自主+代理”多产品、广覆盖的服务组合拳，切实为国民带来优质、便利的疫苗供应和服务。（二）打通代理通道2017年，智飞生物与默沙东公司续签了23价肺炎疫苗、灭活甲肝疫苗的代理经销合同。同时，四价HPV疫苗也顺利获得药品注册批件，以上三种疫苗均由智飞空港提供进口和仓储服务，为公司进口疫苗代理工作提供了强有力的支撑，特别是在四价HPV疫苗的顺利通关、批签发、招投标及快速上市销售等效率方面。2018年，公司与默沙东公司就多款产品签署了基础采购协议：2018年7月9日，公司与默沙东公司就五价轮状疫苗约定了自签署日至2021年12月31日共计约31.46亿元的产品基础采购金额；2018年11月5日，公司与默沙东公司就四价、九价HPV疫苗约定了自2019年1月1日至2021年6月30日共计约180.02亿元的产品基础采购金额。基础采购金额的确定，体现了公司引进优质进口疫苗产品的决心，也确保了未来几年代理产品的基础供应，切实为国民健康贡献力量。（三）推进研发2017年2月7日，公司发布公告，智飞龙科马研发的四价流感病毒裂解疫苗获得国家食品药品监督管理总局临床试验批件。2017年6月5日，公司发布公告，智飞龙科马研发的冻干人用狂犬病疫苗（MRC-5）获得国家食品药品监督管理总局临床试验批件。2017年10月9日，公司发布公告，智飞绿竹研发的15价肺炎球菌结合疫苗获得国家食品药品监督管理总局临床试验批件。2017年12月1日，公司发布公告，智飞龙科马研发的卡介苗纯蛋白衍生物（BCG-PPD）、冻干人用狂犬病疫苗（Vero细胞）获得药品注册受理通知书。2018年2月6日公司公告，全资子公司智飞龙科马收到安徽省食品药品监督管理局换发的《药品生产许可证》，扩展合肥市国家高新技术产业开发区浮山路100号生产范围为：治疗用生物制品（重组结核杆菌ESAT6-CFP10变态反应原），预防用生物制品【流感病毒裂解疫苗、四价流感病毒裂解疫苗、冻干人用狂犬病疫苗（MRC-5细胞）】。2018年4月20日公司公告，全资子公司智飞绿竹收到北京市食品药品监督管理局颁发的GMP证书，b型流感嗜血杆菌结合疫苗、A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗和AC群脑膜炎球菌（结合）b型流感嗜血杆菌（结合）联合疫苗增加预灌封注射器包装形式等。2018年5月11日公司公告，全资子公司智飞绿竹获得国家食品药品监督管理总局的受理通知书，其自主研发的吸附无细胞百白破（组份）联合疫苗获得临床申请受理。2018年6月13日公司公告，全资子公司智飞龙科马自主研发的母牛分枝杆菌疫苗（结核感染人群用）作为全球唯一完成临床试验研究的结核感染人群用疫苗，正式纳入特殊审批程序和优先审评品种。2018年7月6日公司公告，全资子公司智飞龙科马自主研发的成人及新生儿用冻干皮内注射卡介苗临床申请获得国家食品药品监督管理总局的批准。2018年7月10日公司公告，全资子公司智飞龙科马自主研发的冻干人用狂犬病疫苗（Vero）细胞获得国家药品监督管理局药品临床试验批件。2018年9月3日公司公告，全资子公司智飞龙科马研发的重组结核杆菌融合蛋白（EC）获得国家药品监督管理局生产注册受理。2018年12月28日公司公告，全资子公司智飞龙科马研发的卡介菌纯蛋白衍生物（BCG-PPD）获得国家药品监督管理局药品临床试验通知书。（四）合作研发2018年8月8日，智飞龙科马与中国科学院微生物研究所签订了《技术转让（技术秘密）合同》，出资3000万元受让微生物研究所所持有的“中东呼吸综合征疫苗”项目的技术秘密新型中东呼吸综合征疫苗并获独占许可使用。公司与微生物研究所遵循平等互助、优势互补的原则友好合作，有利于公司加快疫苗研发进度，若成功研发并顺利实现成果转化，将具有良好的社会效益和经济效益，对公司未来发展产生积极影响。（五）联合推广2017年11月28日，公司与美年大健康产业控股股份有限公司在上海共同签署了《战略合作协议》。双方拟共同打造航母式健康产业平台，拓展基层医疗事业版图，发挥双方在各自领域的资源优势，充分利用健康大数据。（六）二级市场融资公司于2017年4月推出再融资计划，拟非公开发行不超过1亿股募资不超过23.5亿元，投向智飞绿竹新型联合疫苗产业化项目（第一期）、智飞龙科马人用狂犬病疫苗（二倍体细胞）产业化项目，以及智飞龙科马生物制药产业园（A区）项目之研发中心项目，如顺利募资，公司将引入充沛资本投入到产品研发及产业化，从而这将进一步保证公司研发的长远布局，战略投资者也将在公司的发展中共享收益。2018年，公开发行股票募集资金金额调整为不超过210000万元，发行数量仍不超过10000万股。（七）投资布局公司参股设立了重庆智睿投资有限公司，在治疗类生物医药领域积极拓展布局，以此为依托涉猎如肿瘤类（如单抗、CAR-T等）、心血管疾病、代谢类疾病等有发展前景的生物技术和产品的孵化和培育，主要在北京、上海、重庆等地设有技术研发平台。此举将有利于公司把握产业发展机遇，在生物制药领域拓展布局，在未来壮大公司规模，同时也有利于降低研发投资风险、跟踪技术发展趋势、引领产业潮流，确保公司在生物制药领域可持续长远发展。（八）加强费用控制为优化业务范围和治理架构，降低企业管理成本及费用，提高运营效率，基于实际经营发展的需要，公司依法注销未实际开展业务的智飞香港与中科智飞研究所。
一、记账法的前世今生
复式记账，是当今世界最广泛使用的一种记账方法。所谓记账方法，是指使用特定的记账符号，按照一定的规则，在账户中记录各类经济业务的方法，可以分为单式记账法和复式记账法两种。会计作为一项记录经济业务的工作，几乎伴随着人类社会的整个发展过程，它在不同时期有着不同的特征。从簿记的方式来看，它经历了原始记录阶段、单式簿记阶段、复式簿记阶段等历史时期。人类早期的计量、记录行为产生与生产力发展水平是紧密相关的。在生产力水平极为低下的时候，每日所获取的物品很快即被消耗，无需对这些物品进行记录。当出现剩余物品以后，人们逐渐学会了储存和对物品的管理，并有了围绕储存物合理分配的需求，从而萌生了人类最早的计量、记录的观念和行为。在原始社会，人们为了满足生产、交换、分配等活动的需要，出于保存已经发生的经济活动资料的目的，比如，打了多少野兽，交换了多少果实等，人们采用了实物记事、绘画记事、结绳记事、刻符记事等原始记录的方法。有些地方甚至还出现了黏土记事，在中东地区曾发现了古老的黏土账目，这些账目记录着距今一万至五千多年前中东地区的人们所采用的计量、记录方法。这些原始的记录行为可以看作会计的雏形，它代表着人类最初的会计行为。后来，随着生产力、生产关系和文字的发展，进入了单式簿记阶段，单式簿记在很长的历史时期内发挥着作用。在这个阶段，中国的“四柱结算法”占有重要地位。唐宋时期人们创立了“四柱结算法”，总结了中国簿记的基本原理，并构建了分别适用于政府和民间的簿记方法。“四柱结算法”的基本公式为“旧管＋新收－开除＝实在”，这个公式的原理今天我们仍在使用。明清时期，中国产生了“龙门账”、“四脚账”，这些记账方法把中式簿记提高到了较高的层次，已经是复式薄记的形态。中国的簿记一般以现金作为记账主体，以“收（或者入、来）”、“付（或者出、去）”为记账符号，在账簿体系上也有着自己的特点。我们现在用的复式记账方法来自西方。1494年，意大利数学家卢卡·帕乔利的数学专著《算术、几何、比与比例概要》（又译为《数学大全》）一书的《计算与记录要论》部分，归纳总结了意大利佛罗伦萨、热那亚和威尼斯的簿记方式，成为世界上第一步正式出版的复式记账著作，后经不断发展、完善，最终形成了借贷复式记账簿记理论和方法体系，卢卡·帕乔利也被称为“近代会计之父”。19世纪末，西式簿记传入中国，一开始主要在帝国主义列强开办的工商业、金融企业以及他们把持的海关、邮政、铁路等部门使用。后来，清政府1908年创立大清银行，也采用了借贷记账法，这标志着借贷记账法开始在中国的企事业组织中实际应用。后来，在众多归国留学生的传播和倡导下，西式簿记在中国越来越多的被使用，并逐渐替代了原来的中式簿记。借贷记账法是目前国际上通用的记账方法，人们平时说会计用的是“复式记账法”，就是指借贷记账法。实际上，借贷记账法只是复式记账法的一种，其他复式记账法还有收付记账法、增减记账法等。收付记账法曾用于我国金融企业以及非营利组织或单位，增减记账法曾在我国商品流通企业广泛使用。复式记账法与单式记账法的区别在于记录方式不同，而收支记账法、增减记账法、借贷记账法都属于复式记账法，但记账符号不同，当然在具体的记账规则上也存在差别。我国1992年颁布的《企业会计准则》要求自1993年7月1日起所有企业均采用借贷记账法记账。1952年，财政部颁布了全国统一的会计制度，适应了当时高度集中的计划经济体制需要。随后，我国的会计制度随着社会发展不断进行更新和完善，1992年，财政部颁布了《企业会计准则》和《企业财务通则》，要求自1993年7月1日实施，标志着我国会计模式从计划经济向市场经济的根本转变。为适应经济发展对高质量会计准则的要求，在借鉴国际会计准则并考虑中国国情的基础上，2006年2月财政部发布了新的《企业会计准则》，新的准则体系由一项基本会计准则和38项具体企业准则组成，标志着此前我国会计准则与会计制度并存的局面将改变。此后，财政部又多次对企业会计准则进行了修订和完善，逐渐形成了我们今天所见到的样子。
第二节如何搭建流程架构
流程架构对业务、组织和IT的重要意义，以及“六个有利于”的应用价值，使得流程架构搭建成为重要且紧急的事项，那么问题来了，如何搭建属于公司“自己”的流程架构呢？首先要了解流程架构设计原则和设计方法。
第二节沟通是企业管理的根本
沟通是企业管理活动的根本。在企业，不管任何决策和制度，若缺乏有效沟通，整个企业的全部管理制度也就不能称之为“制度”；若缺乏有效沟通，整个团队只能称之为“群体”，尤其是在倡导人性化管理的今天，沟通非常重要。企业在发展中出现的问题，首先是管理上的问题，而管理工作出现的问题，大多是由于企业内部或者企业与外部的沟通不畅导致的。有关研究表明：企业管理者实际上70%的时间用在沟通上；企业管理中70%的错误是由于沟通不畅导致的。从企业发展的角度讲，企业中的管理者与被管理者通过有效的沟通不仅可以实现信息交流，并且在企业内部建立良好的合作关系，同时还能促进企业建立起优秀的人际关系。但是，如果企业内部缺乏有效的沟通或者是由于各种原因没有条件进行有效沟通，就会导致沟通的低效，甚至是无效。沟通问题表现在方方面面：内部沟通渠道单一或不完善；沟通缺乏灵活性和技巧性，企业内部缺乏沟通机制导致信息传递缓慢，甚至信息衰减，严重影响企业的运作进程和决策效率；信息交流不对称，由上向下多，由下向上不全，横向交流几乎没有；信息过滤，管理者难以获得全面准确的信息；信息扭曲，管理者无法准确了解情况，不能做出正确的决策；正式沟通少，主要借助非正式沟通，小道消息常被使用……造成这些问题的主要原因是传统观念、文化背景、企业组织结构、沟通机制和领导者的风格等因素造成的。尽管我们反复强调沟通的重要性，但对沟通的认识显然还不足——沟通能重要到关乎生命大事吗？1990年1月25日确实发生了这种沟通关乎生命的大事。美国一架客机即将在纽约肯尼迪机场降落，飞机上的油量也足够维持飞机直到降落。但由于严重的交通问题，机场管理员要求客机必须在机场上空盘旋待命。一小时后，飞行员向机场报告“燃料快用完了”，机场管理员收到了这条信息，但没有批准飞机降落，而飞行员也没有再次向机场传递情况十分危急的信息。半小时后，飞机终于获准降落，第一次试降失败，机组成员再次提醒飞行员燃料将用尽，但飞行员却告诉机场管理员新分配的跑道“可行”。八分钟后，准备第二次试降的飞机因燃料耗尽坠毁，机上73人全部遇难。事后调查发现，导致这场悲剧的主要原因是沟通不畅。首先，飞行员只是说“燃料不足”，但从未说过“燃料危急”。当时间延误时，机场管理员往往会认为每架飞机都存在燃料不足问题，而未能理解飞行员的真正困境。其次，尽管飞行员对燃料问题十分忧虑，但他向机场报告的语调却是冷静而职业化的，这造成机场管理员的理解偏差。最后，飞行员的职业习惯也不愿意声明情况紧急，因为事后需要写出大量的书面报告。同时，如果飞行员在计算油量方面疏忽大意，自己将要面临严厉的处罚。因此，这些限制阻碍了飞行员发出紧急呼救信息，最终酿成了惨剧。尽管在企业管理中不会出现如此触目惊心的事情，但依然需要沟通，并且需要有效的沟通。
6.1 投资比率
投资比率，是指营业部门的投资所占其它投资的比率。营业投资比率，反映了营业投资与其它投资的比例关系。营业投资的过与不及，都会对营业效率形成或多或少的影响。营业投资与其它投资的有效平衡，有利于营业效能的提升和发展。下面，我们重点从营业区域投资与总投资的比率、营业区域投资与厨房投资的比率、营业区域投资与净现金流的比率，一共3个方面，来讨论投资比率问题。6.1.1营业区域投资与总投资的比率营业区域投资与总投资的比率关系，反映了营业区域投资的轻重和强度。营业区域投资的强度高低，反映了用餐环境观念的不同。传统酒楼和现代快餐，营业区域投资占总投资的比率，数据是各不一样的。传统酒楼的营业区域投资占总投资的比率大，而现代快餐的营业区域投资占总投资的比率小。营业区域投资占总投资的比率，反映了不同的投资观念和价值观念。6.1.2营业区域投资与厨房投资的比率其实，一家餐厅的投资，如果按面积空间来区分的话，可以简要的分成两大块：一块是营业区域的投资；一块是厨房的投资。营业区域投资与厨房投资的比率，以1:1作为基准——在实际的操作上，可以依据投资策略和计划，向营业区域或厨房进行不同程度的投资分配和倾斜。由于传统餐饮的厨房是简单工具+人的模式，现代餐饮的厨房是重装备+人+训练的模式，所以现代餐饮的厨房投资强度明显要高。6.1.3营业区域投资与月净现金流的比率营业区域主要是指客用区域，是开展营业活动和实现价值转换的场所。营业活动和价值转换，是指通过客人的消费和支付行为，把餐饮产品和服务变成现金的过程。所以，营业区域投资与取得的消费变现成果，具有直接的关系。营业区域投资与月净现金流的比率，也可以反映出营业区域的投资效率高低。也就是说，在多少个月内，可以把营业区域的投资收回来。反过来，也可以表明营业区域的变现效能和投资的合理性程度。
二、感应之几
问：“人心与物同体，如吾身原是血气流通的，所以谓之同体。若于人便异体了。禽兽草木益远矣，而何谓之同体?”先生曰：“你只在感应之几上看，岂但禽兽草木，虽天地也与我同体的，鬼神也与我同体的。”请问。先生曰：“你看这个天地中间，甚么是天地的心?”对曰：“尝闻人是天地的心。”曰：“人又甚么教做心?”对曰：“只是一个灵明。”“可知充天塞地中间，只有这个灵明，人只为形体自间隔了。我的灵明，便是天地鬼神的主宰。天没有我的灵明，谁去仰他高?地没有我的灵明，谁去俯他深?鬼神没有我的灵明，谁去辨他吉凶灾祥?天地鬼神万物离却我的灵明，便没有天地鬼神万物了。我的灵明离却天地鬼神万物，亦没有我的灵明。如此，便是一气流通的，如何与他间隔得!”又问：“天地鬼神万物，千古见在，何没了我的灵明，便俱无了?”曰：“今看死的人，他这些精灵游散了，他的天地万物尚在何处?”110　　“心”在王阳明那里当然不能简单的与“血肉之心”划等号，但也绝不应因此而认为它是与身体没有任何关系的“纯粹意识”，心亦无非是“气”，一种至清至灵之气而已，这应是理学家们的共识。在这里王阳明不是在存在论的立场立说，而是在万物呈现的意义上立说，亦即现象学意义上立说。“高”“深”“吉凶灾祥”均是事物朗现出的“意义”，这种意义的展现均是在人的生存活动之中透现出来的，借用生存诠释学的术语来说，人本身即是一“诠释的存在”（HermeneuticBeing），其生存的基本结构便是在天地万物之中领会、筹划，这个“谁”指涉的便是存在意义透现的“所在”“空隙”，人为万物之灵，“灵光”一透，万物的意义由此喷涌而出，山河大地顿现万机，然而，这个灵光又不可以说是人的发明，人本身是这个存在的一个环节、一个部分，因而又可以说这个灵光一现亦是存在本身的灵光一现，天地的良知在人这里达到了自觉、自知。让我们再看一下《年谱》所载《天成篇》“揭嘉义堂示诸生”，这段文字对于我们准确把握王阳明思想乃至儒家思想中“人的地位”问题非常重要：　　吾人与万物混处于天地之中，为天地万物之宰者，非吾身乎?其能以宰乎天地万物者，非吾心乎?心何以能宰天地万物也?天地万物有声矣，而为之辨其声者谁欤?天地万物有色矣，而为之辨其色者谁欤?天地万物有味矣，而为之辨其味者谁欤?天地万物有变化矣，而神明其变化者谁欤?是天地万物之声非声也，由吾心听，斯有声也；天地万物之色非色也，由吾心视，斯有色也；天地万物之味非味也，由吾心尝，斯有味也；天地万物之变化非变化也，由吾心神明之，斯有变化也：然则天地万物也，非吾心则弗灵矣。吾心之灵毁，则声、色、味、变化不得见矣。声、色、味、变化不可见，则天地万物亦几乎息矣。故曰：“人者，天地之心，万物之灵也，所以主宰乎天地万物者也。”吾心为天地万物之灵者，非吾能灵之也。吾一人之视，其色若是矣，凡天下之有目者，同是明也；一人之听，其声若是矣，凡天下之有耳者，同是聪也；一人之尝，其味若是矣，凡天下之有口者，同是嗜也；一人之思虑，其变化若是矣，凡天下之有心知者，同是神明也。匪徒天下为然也，凡前乎千百世已上，其耳目同，其口同，其心知同，无弗同也；后乎千百世以下，其耳目同，其口同，其心知同，亦无弗同也。然则明非吾之目也，天视之也；聪非吾之耳也，天听之也；嗜非吾之口也，天尝之也；变化非吾之心知也，天神明之也。故目以天视，则尽乎明矣；耳以天听，则竭乎聪矣；口以天尝，则不爽乎嗜矣；思虑以天动，则通乎神明矣。天作之，天成之，不参以人，是之谓天能，是之谓天地万物之灵。111　　人是天地的“心”，是“万物之灵”，这是儒家对人的总体定位。此心不只是也不主要是认知心，而是恻隐心；此心不是超离万物自足的主体心，而是内在于一体之中的；此心不是和身完全割裂的意识心，而是与身纠缠在一起的。“吾”与“万物”皆“混处于天地之中”，此为人的基本的生存结构：人乃是存在于天地之中的一种存在，他不是超离天地之外的“主体”，而是与万物纠缠在一起而混处于天地之中。但人又不可简单地被视为万物之一种，人混处于“天地之中”的那个“中”字，并不是一种现成的空间性范畴，如同文具在文具盒之中。人是筹划、领会、生存于天地之中的，天地之为天地恰恰在人的“混处”这一生存过程之中，展示为天地的性格。人与万物的根本不同在于，它是天地万物的“宰者”。那么，这里的宰者、主宰的意义是什么?表面看来这种儒家人为天地之心的说法和希腊哲学家普罗泰戈拉的“人是万物的尺度”的意思没有什么两样，也很容易与贝克莱的思想混在一起。把王阳明心学定性为主观唯心主义的做法一直大有人在，此处不可不辨。112　　　　就人与万物一同混处于天地之中而言，人不仅是万物之一物，而且与万物不可分割地纠缠在一起。人之感官与人之心均与万物交接于一起，王阳明《传习录》中“目无体，以万物之色为体；耳无体，以万物之声为体；鼻无体，以万物之臭为体；口无体，以万物之味为体；心无体，以天地万物感应之是非为体”这一著名的话头说的就是这一点。然而，人又不是万物之中简单的一物，他与万物的区别在于他是天地万物的“宰者”，是“主宰”天地万物的一种存在者。引文中提到的用来论证“主宰”意义的字眼，诸如“声”“色”“味”“变化”，不可漫忽而过，它必须和刚刚提到的目无体、耳无体、鼻无体、口无体、心无体这一话头放在一起看。目本身并不能生色，耳本身并不能生声，鼻本身并不能生臭，口本身并不能生味，心本身不能生变化，此是问题的一方面；另一方面，色、声、臭、味、变化本身亦非色、声、臭、味、变化，亦可以说“无体”。人的“主宰”地位的真正含义便在这两个“无体”之间展现了出来。色、声、臭、味、变化便是在人与万物混处于天地之中的过程里面显现了出来。色、声、臭、味、变化是“现象”，是“意义世界”，人不是这个“现象”、这个“意义世界”的创造者（无中生有谓之创造，Creatioexnihilo），而是“构成者”，即让天地万物通过人这里而显现出色、声、臭、味、变化，“主宰”的含义即此，而没有任何任意宰制、主观支配的意思。　　　　从身体现象学的角度看，目无体、耳无体、鼻无体、口无体、心无体的说法实际上揭示出，无论人的“身体”抑或“心体”都是“绽出”的存在（ecstaticbeing），其根本性特征即是“超离自身”（stepoveritself）。或者说它并没有一个实体化的“自身”，它“自身”的本质就是“不在它自身”，就是“在外”113。仔细究来，此处的“目”“耳”“鼻”“口”“心”均不是在生理学意义上而言的实体化的器官，而是在生存论意义上的“视”“听”“嗅”“味”“知”的“目”“耳”“鼻”“口”“心”。此身体与心体之所以能绽出、超离自身而与周遭的物事纠缠在一起，当然是与其固有的“意向性”结构相关，但在根本上却是因为人禀有的这一点“灵明”。由于这点“灵明”的参与，天地万物的意义得以在人之“目”“耳”“鼻”“口”“心”的“视”“听”“嗅”“味”“知”的活动之中显现出来。　　另外，这里的人既是指每一个人（“一人”），也是指所有的人（天下之人），既是指现在的人，也是指过去、将来的人（“前乎千百世以上”的人，“后乎干百世以下”的人），显然，人在这里是指人这种存在者。也就是说色、声、臭、味、变化等现象世界、意义世界并不是某一个人的“主观”臆造、想象，而是人这种存在者与万物混处于天地之中的良知、良能之必然构成者，现象世界、意义世界之呈现本身即是天地生生之大德化育不已之所成，人不过是这个生生化育过程之中的一个环节而已，所以才有“天视之”“天听之”“天尝之”“天神明之”这种说法，才有“天作之，天成之，不参以人，是之谓天能，是之谓天地万物之灵”这个结论。人之“能”最终说来是一种“天能”，把儒家简单地定位为人类中心论的论调可以休矣。　　王阳明一系从感应之几说万物一体，实是宋明儒的一贯家法。程颐即有“天地之间，只有一个感与应而已，更有甚事”之断语114，“天没有我的灵明，谁去仰他高”之话头在程颢的论说中也已有端倪可察：“天位乎上，地位乎下，人位乎中。无人则无以见天地。”115“见”字是个吃紧字，天之高、地之厚均通过人这一存在者而显现、呈现。在未指明具体言者的“二先生语”下，更有一段落直接挑明“心”在朗现宇宙万物之中的优先地位：　　近取诸身，一身之上，百理具备，甚物是没底……此个道理，虽牛马血气之类亦然，都恁备具，只是流形不同，各随形气，后便昏了他气。如其子爱其母，母爱其子，亦有木底气象，又岂无羞恶之心?如避害就利，别所爱恶，一一理完。更如猕猴尤似人，故于兽中最为智巧，童昏之人见解不及者多矣。然而唯人气最清，可以辅相裁成，“天地设位，圣人成能”，直行乎天地之中，所以为三才。天地本一物，地亦天也。只是人为天地心，是心之动，则分了天为上，地为下，兼三才而两之，故六也。116　　王阳明“天没有我的灵明，谁去仰他高”简直就是“是心之动，则分了天为上，地为下”的一个“翻版”。　　人是现象世界的朗现者，人是天地的心，人是万物之灵，这不仅是一个“实然的判定”，同时也是一个“应然的判定”。人必须要为这个一体之化育负责，你可以说这个“应然的判定”是一个康德式的“绝对的应当”，但在这里这个“绝对的应当”绝不是悬空的律令，而是深嵌于人之生命结构之中的活的力量，其背后是有其强大的动能，此即恻隐之心，此即一体不容已之情。用牟宗三先生的话说，王阳明从良知（明觉）之感应说万物一体，与明道从仁心之感通说万物一体完全相同。从明觉感应说物，这个物同时是道德实践的，同时也是存在论的，两者之间并无距离，亦并非两个路头。117
  
    
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