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第42问：5G技术带来哪些创新应用机会？
5G是继4G之后的第五代全球无线技术标准，其目的是增加数据传输速度、降低通信延迟，并支持更多类型的用户终端设备。5G技术涵盖的三大核心场景包括：增强型移动宽带（EnhancedMobileBroadband，eMBB），主要用于高速服务；超可靠低延迟通信（Ultra-ReliableLow-LatencyCommunications，uRLLC），适用于关键通信；大规模机器类通信（MassiveMachineTypeCommunication，mMTC），一般支撑连接传感器和监控设备。和4G相比，5G的下载峰值速率快20倍，可达到20G/bps的性能，并能支持更多联网设备的工作环境，具有1毫秒的超低延迟。5G不仅提高网络性能和速度，还推动了增强现实、虚拟现实、自动驾驶汽车等新兴智能科技领域的发展和普及。5G技术的出现能够极大的降低通讯成本、提高通讯效率，并与现有技术相融合，形成新的产业发展机会。总体看，5G技术带动的相关产业可以分为三大类型：一是以5G技术为核心的通信基础设施及上下游产业；二是终端设备类，包括终端设备的设计、生产制造及配套的业务场景解决方案；三是5G与信息服务与信息技术产业相融合形成的垂直领域创新应用，基于5G的低延时、高可靠特征，赋能相关行业产业升级。1.通信基础设施应用工业互联网：工业互联网指的是利用现代化的互联网信息技术，对传统工业进行全面的升级和变革。在此过程中，数据成为了生产要素的核心，通过人、机、物的全面互联，人们对数据进行采集、传输、存储、分析并形成智能化的反馈，形成更加精细化、智能化的解决方案，实现资源要素的进一步优化配置，提高生产效率和生产质量。工业互联网是“智能制造”概念主题的重要应用场景，通过平台化的建设，打通行业间的信息孤岛，从而与具体的生产制造过程相融合。5G能够通过毫秒级时延实现远程工业控制和生产信息的实时反馈，实现极低延迟的通讯效果；此外，5G能够通过增强带宽支持工业级的数据分析和物联网信息的感知传输；同时，5G也为大规模设备和终端连接、大范围传感信息覆盖，提供基础性的综合通信保障。通过5G技术，工业互联网将实现更多数字化应用场景的落地，比如在智慧工厂的规划和建设中，基于5G将传统工厂的机械化和自动化设施升级为更加智能化的“终端互联”大系统、大平台，通过传感器和物联网实时地跟踪各个生产环节的数据并及时、动态地给予前端设施精准的控制反馈，此外，5G还可融入到“数字孪生”等技术实现数字化设计、数字化测试等辅助的工业决策支持活动。车联网：车联网是实现汽车智能化发展的技术手段，通过通讯技术、传感技术等实现终端设备与车辆的连接效果，通过大数据、云计算、人工智能与机器学习等技术，提升车辆的信息处理能力。在车联网技术体系当中，5G扮演着关键性的角色：在技术功能层面，5G为车辆信息的传输提供了高速、稳定的通讯基础，能够帮助实现实时地图更新、流媒体服务、软件及固件的OTA（Over-the-Air）功能；其次，5G超低延迟的特性，能够帮助车辆在自动驾驶、V2V（车对车）和V2I（车对基础设施）等交互场景中稳定运行；第三，车联网的传感技术（如LiDAR、雷达、摄像头等）和定位系统（如GNSS、RTK等）的高速运行也离不开5G技术。在创新应用层面，5G能够帮助车联网完成更多细分应用场景创新落地，比如，基于车辆的移动广告、高清流媒体、增强现实导航等功能孵化更多相关商业模式。2.智能终端类应用VR、AR：以VR、AR为代表的终端设备，不仅是数字经济创新发展阶段的重要创新型设备产品，还将成为人工智能、元宇宙等新应用场景的底层关键支撑桥梁，代表着现实世界与虚拟世界连接与贯通的“接口”。在VR、AR所呈现的虚拟世界中，人们将以全新的内容搭建起更多元化的虚拟经济场景，然而，VR、AR技术的发展瓶颈之一就是通讯速度和通讯质量方面的问题，这也是5G将会发挥重要作用的应用方向。5G能够从技术和商业两个层面帮助VR、AR更好地普及应用。技术方面，5G网络提供的高带宽和低延时确保了AR和VR应用能够流畅运行，使得复杂的3D图像和虚拟形象能够快速加载和渲染，降低人眼观看的眩晕感。商业方面，VR、AR目前面临的问题主要体现在内容丰富度及实用性不足，从而导致VR、AR产品的受众群体覆盖度以及相关产品的品牌认可度不足。随着5G技术在AR、VR产业的融合加深和应用普及，将不断降低虚拟内容的制作成本、同时提升内容质量与用户体验，促进VR、AR产业获得更广阔的商业发展空间。比如，在医疗领域，现在已有VR进行心理疾病的治疗与干预、支撑医护人员的高模拟培训，并辅助眼疾患者的治疗康复等。3.垂直领域类创新应用超高清视频：超高清视频分为4k超高清和8倍超高清，后者的分辨率可达7680×4320像素，是普通高清的16倍，同时还具备高质量的亮度色彩、帧率、色深、声道、采样率等优秀特性，能够极大满足用户感官体验。超高清视频对移动网络速度有较高要求，一般来说需要15-18Mbps的传输比特率。5G技术高速率、大容量、低时延的特点，是超高清视频应用落地的核心技术保障，也是该领域商业化发展的前提条件。首先，5G技术的成熟化应用能够大规模降低超高清视频的生产成本，提升内容、产品和服务的稳定性；其次，以5G为技术底座的超高清视频服务，具有高可控性、强反馈性特征，促进内容生产端与内容需求端的业务能力协同，促进产生更多有价值的技术创新形态与产业机会。在2021年美国橄榄球赛季总决赛“超级碗”，采用了5G毫米波上行链路进行内容传输，这是首个使用该技术的重要体育赛事。高通在本次比赛中，部署了79个5G毫米波小站，让现场十万观众享受到了3Gbps的峰值下载速度，达到了4GLTE的20倍效果。据统计，该赛事期间累计提供了4.5TB的数据流量，形成了良好的品牌效应和客户反馈。未来，以5G为基础的超高清视频服务，将与文化娱乐、影视、体育、教育、医疗、交通、家居、市政及城市管理等更多细分领域结合，产生更广阔的应用场景和商业价值。无人机。传统的无人机信息传输主要依赖于微波点对点接力和卫星通信，微波传输需要大量站点，产生了较大的设备成本投入和资源浪费；卫星通信则要求无人机有很高的载重能力和使用专用天线，这也限制了无人机的广泛应用。5G技术利用自身超高带宽、毫秒级时延和超高密度连接的优势，使无人机具备了稳定传输、远程控制、状态监控和精准定位等核心能力，不仅可有效提升无人机的信息处理、信息传输与传递效率，同时也为无人机未来产业实践开拓了新的发展方向。目前，无人机在物流运送、文娱直播、基础设施巡检、农林植保、地理测绘等领域均拥有广泛的应用案例。未来，结合5G网络的大带宽、低时延能力，无人机的形态将朝着基于远程实时控制的AI自主飞行技术方向发展。通过将感知信息上传至云端，AI算法能判断障碍物并实现多机协同避让，相比本地化处理信息进行分析判断的方式，该方法更节约设备成本和功耗，所能处理的信息维度也更加全面，同时有利于算法能力的统一升级。
第9篇 世上本没有利润
挣的钱都到哪儿去了？挣的钱可以随便花吗？利润水平越高越好吗？经营要以利润为中心吗？利润到底是个什么东西？这些问题看似简单，但真把它说清楚也不容易。世上本没有利润挣的钱都到哪儿去了？挣的钱可以随便花吗？利润水平越高越好吗？经营要以利润为中心吗？利润到底是个什么东西？这些问题看似简单，但真把它说清楚也不容易。
一、计划目标
我们计划1.0版本先把主流程打通，以发布半个月内收集的数据为限，计划实现30万元收入，注册用户数达1万，下单用户为1000，100个用户平均每天下10单，订单数为15000单。
一、消费的节奏性
一个陌生产品的消费绝对存在节奏性，不可能横空流行起来。一定先是认知，再认可、认同，最后主动消费。1.消费者认知：把握推荐的抓手产品导入市场的第一要务是解决消费者对产品的认知工作。从产品销售的链条来看，产品由厂家研发生产，厂家/经销商通过渠道终端展示给消费者，消费者通过终端产生购买行为。在目标消费者对产品属性一无所知时，终端是消费者接触产品的有效窗口。在这个阶段解决终端的推荐力，是解决消费者对产品认知的关键，终端是资源投入的重点。产品导入阶段的常用策略是通过给终端政策，通过保证核心终端（有强大推荐力并不喜欢乱价）有较高的利润空间，以激发终端销售的积极性，争取终端的第一推荐力。2.消费者认可：创造体验的场景消费者对产品的认可是产品导入市场后持续培育过程的工作，关键是要解决消费者对产品的尝试性消费。在终端有较大的利润空间下，产品在终端的推荐下会有一些消费者尝试性的消费，但为了能够快速地培育消费者，适当的消费者拉动是消费者尝试购买行为的驱动力。龙江龙1902产品在哈尔滨市场B、C类餐饮渠道，通过点上的消费者促销拉动促进产品的阶段性动销，成功地解决了消费者对产品的尝试性消费。在B、C类餐饮渠道相对集中的街道展开活动，即凡在店内消费龙江龙1902产品一瓶即可参加抽奖活动，活动持续1个月，通过终端的推力和消费者拉力相结合有效地刺激了消费者消费。3.消费的主动：主动源于拉动消费者主动，是消费者对产品认可后产生的结果。这是经过对消费者的培育，先部分消费者开始主动消费，再解决面上的跟风消费者主动消费的问题。先依靠推荐启动小众，再促销推广拉动大众。产品在获得消费者认可后，结合面上跟风消费者活动的诱导或拉动，产品的放量水到渠成。黑龙江某地方品牌大众价位的大部优产品已经有较广泛的消费者认知度和认可度，之前没有任何的面上消费者活动，2013年年底开始做面上的消费者刮奖活动，受到消费者的热烈追捧，产品动销明显加快。这里可能会有一个疑问：为什么我们不在产品刚上市的时候就开始做面上的消费者活动呢？且不说前期费用有限的问题，如果在产品上市初期就做面上消费者活动可能出现两个致命的问题：一是会给消费者羊毛出在羊身上的感受，这样消费者不会感觉到消费者活动的实惠，一旦后期缩小渠道政策后，产品的动销可能会出现问题。二是一开始就做面上消费者活动，消费者会认为该活动是产品本身就应该存在的，一旦活动缩小力度投入或取消投入，产品可能会滞销。
第七章 六大分销必杀技
销售人员是产品分销的执行者，销售人员的分销力是渠道力的重要支撑，一支训练有素、素质过硬的钢铁销售团队是产品分销的重要保证。销售人员的分销能力来源于个人的勤奋度、持之以恒的毅力、与零售店良好的客情关系及掌握良好的分销技巧。勤奋、毅力、良好的客情关系是对销售人员的基本要求，具备这些基本素质，零售店主从感情上接受你了，愿意认真地同你洽谈业务了，但仅有这些基本素质还不够，至少不是最有效率的。掌握必要的分销技巧，使销售人员从感性营销跨越到理性营销，能快速帮助销售人员达成产品分销目标，实现渠道力的扩张。要成为快消品行业里一名优秀的销售人员，必须熟练掌握六大分销必杀技。
回到人事物象的变通上
“广大配天地，变通配四时，阴阳之义配日月，易简之善配至德。”这一章的水平确实不怎么样，这么东配西配下来，确实让人感到像是董仲舒他们汉儒搞的那一套，很机械，很生硬。所以，我也很赞同《系辞》这篇文章是战国以来，一直到秦汉时代大家集体创作的产物，水平是有参差不齐的地方。“广大配天地”，一般的讲法就是广配天，大配地；“变通配四时”，易道的变化与四季相配合，这也只是笼统的说法。说实话，学易的目的是要在人事物象上面去寻求变通，四季的变化哪个不通呢？添衣减衣，人人都晓得；季节变化，春耕秋收，普通老百姓也都清清楚楚；四季的饮食大家也都是随着季节变化的。所以，“变通配四时”有什么意义呢？大家都明白，说这个就没什么意义了。最终需要学易者明白的，还是社会人事之间的变化。真正在社会人事中能够变通，像我们说到的王通、陈抟这些人物，那就了不起。所以我们学易，要牢牢立足在人本主义的立场上，不要被易学的一些旁支末流、玄怪之说、标新立异之说所吸引，也不要被一些小道杂伎所迷惑。“阴阳之义配日月”这句也有问题。本光法师直接就把这句给改成“阳阴之义配日晶”，日晶，就是太阳的光辉。天地之间，是在阳光普照之下才能产生勃勃生机。过去我们唱“大海航行靠舵手，万物生长靠太阳，雨露滋润禾苗壮……”地球上的万物都是因阳光的作用生长的。月亮不能与日并举，它的级别跟太阳差得太远了。远在唐代便已创立的方山易学，就已经认识到了月亮的光辉不值一提，我们现代科学也论证了这一点，月光完全是太阳光芒反射而来的，这种光芒只是微乎其微，不能和太阳相提并论。何况，从星体的等级上来说，月亮不过是地球的卫星，连地球都不如，级别是很低的，不可能与太阳，与我们这个太阳系的主宰相比。所以本光法师说，“阳阴之义配日晶”，只有太阳的光辉才能与阳阴之义相配合。“易简之善配至德”，我们在第一章的时候讲过，“易简而天下之理得矣，天下之理得，而成位乎其中矣”。怎么能够得到易简之理呢？所谓易简之理，就是大道之理，只有通过我们进德修业，把我们的良知良能发挥出来，努力达到德行的最高境界，这才能达到易简。
第四节文化管理的策略设计
策略是为了实现某一个目标，预先根据可能出现的问题制定的若干对应的方案，侧重对事物发展规律的预测和对问题的提前应对。在企业文化的管理中就是要深入、系统了解企业的文化现状，以及组织成员的诉求、思想、行为特点，提前制定一套指引文化有效落地的方案。策略讲究因地制宜、灵活变通，没有固定的范式，在设计文化落地策略时主要考虑两个方面六大因素：
二、接近前准备
目的是了解客户货架分销及竞品情况，以便沟通时应对。（1）查看货架同类竞品具体有品牌、规格、卖点、价格等，有机会了解分销情况，产品有没有进？查看公司的主力产品有没有？季节性畅销品有没有？如果没有，就找到了让客户赚钱的点，日期是否陈旧，如果陈旧，就找到了在最好位置坐陈列（割箱）的最佳突破口。（2）简单分析竞品规格、价格、卖点等与本品的差异点。（3）找到能弥补对方产品线不足的地方，这就是本品的机会点。（4）明确公司产品和竞品的比较优势。要强调、强化，让老板看到这是分销成功的关键点和机会点。（5）确认老板或决策人一进门就主动问：谁是老板？老板在吗？请问订货找谁？哪位负责订货？明确能进货的关键任务，避免沟通的人不对，浪费宝贵的时间。
第一节增长的衡量标准
特殊的经营模式，使得企业级SaaS在产品、销售、市场营销、客户成功等方面更具挑战。这就需要我们监测正确的数据指标，搭建完善的数据指标体系，才能做出由数据驱动增长的正确决策。Salesforce、HubSpot等成功的B2B上市公司，从产品、销售、市场营销、客户成功及公司整体5个方面，归纳整理了企业级SaaS增长的18大关键指标：
一、做“局”与五感营销
我们知道，一切的销售的本质，最终都是为了成交（成交物质或者无形资产），甚至一切的沟通也是为了成交，比如男女恋爱，当然是为了成交爱情（这样讲有点世俗，但是站在成交的角度，未尝不可以这样理解），朋友沟通，纯粹成交友谊或者生意；上下级沟通，成交工作指示；平级沟通，成交工作安排……理论上，所有的沟通，或者说所有的销售，自然有好与坏之分，自然有高效与低效之分。在移动互联时代，最高境界的沟通，或者成交理论是什么呢？这个答案，当然是仁者见仁，智者见智，不过我这里想用两个评价指标来评价成交理论的好坏：一是最快的利于成交的；二是它有鲜明的时代特点；三是它基于人性的洞察力。站在这三个维度，我认为，移动互联时代的巅峰成交理论是“局”理论。什么是移动互联时代的新零售“局”理论呢？局理论包含四项基本元素及四个步骤。图2-1局理论包含的四项基本元素如图2-1所示，局理论包含上面四项基本元素：基本服务、增值服务、硬性洗脑、软性洗脑。什么是基本服务？基本服务也叫免费服务，在线下的成交现场，一般指免费的吃喝玩乐、游戏、互动、小礼品、免费服务等，基本服务是移动互联时代新零售的常见手段，比如微信、腾讯的基本社交功能永远是免费的。为什么基本服务如此重要？因为它符合人性不劳而获的想法，符合人性的贪婪自私的想法。基本服务的目的，主要在于引流。在商业行为当中，主要是为了蓄客。什么是增值服务？增值服务一般是指有偿服务，比如促销活动的买赠、打折、特价、秒杀、深度服务等。什么是硬性洗脑？硬性洗脑主要指现场的氛围营造，比如灯光、音乐、味道、标语、口号、宣传物料、色彩营造等。什么是软性洗脑？软性洗脑一般指主持人、导购、顾客见证，以及仪式化的流程设计等。比如名人现身说法，比如现场炒热气氛的人，比如礼仪小姐，比如过程的细节把控等。到这里，我们可以大致给“局”理论下个定义了，“局”理论是指设计四项基本元素，充分调动人的五感，构建一个场景或者切入一个场景，达到快速成交的目的。为什么在成交过程中，“局理论”如此重要？最根本的原因是，局理论的每个细节，都源自对人性的深刻洞察。天不变，道亦不变，人性，自然永恒不变。是人，就有同情心、同理心；是人，就渴望关怀、渴望存在感；是人，都有贪婪、自私的本性；是人，就有好奇心的一面。说到这里，读者明白了“局理论”的重要性了吧？（心理学是专门一个学科，在此不赘言）。基本服务，主要是利用了人性中的“占小便宜”“好奇心”“参与感”。增值服务，主要是利用了人的“参与感”“占有欲”“确定感”。硬性洗脑与软性洗脑，利用人类接受信息的通道——五感，快速占有心智。明白了局理论，接下来，我们要重点谈一下家居建材五感营销与场景营销了。家居建材五感营销的目的，还是为了构建一个有穿透力的场景。从而做成一个“局”，达到快速交易的目的。那么，什么是家居建材五感营销呢？移动互联技术主导的新零售，五感营销变得空前重要。因为，消费者变得空前的不耐烦，因为诱惑消费者的各类信息眼花缭乱。我们人生当中，每个人都对一些特定的场景，毕生难忘。比如，春天来临的时候，你看到“花开红树，草长平湖，绿水逶迤、柳护长堤”的画面；你听到小河流水，蛙鸣初醒的声音；你闻到冻土初翻，空气中弥漫着初春独有的馨香味道……这一切，构成了春天独有的意向。比如，你常常难以忘怀初恋的感觉，那种刻骨铭心的滋味。比如，你常常“胃”知乡愁，家乡的口味，会伴随着你一辈子。离别故乡多年，突然的一道家乡菜，里面有陈年旧事，有妈妈的味道……比如，月上柳梢头，人约黄昏后，是恋人之间的“五感”。卿卿我我，甜言蜜语，月在柳梢，熟悉的人，熟悉的味道……比如，你还记得曾经触碰婴儿粉嫩小手时的感觉。比如，大清早上班，或者寒风凛凛的冬日下班，你还记得大冬天路边摊飘来的烤番薯的味道。为什么有些记忆刻骨铭心，让人终身难以忘怀?为何消费者对某些人、某些事、某些品牌的记忆却是转瞬即逝，或者烟消云散？原来人之所以为人，有其独特的记忆规律。大家都知道人有左右脑。左脑掌管语言、逻辑、文字、计算等，使用率达到80%；右脑则掌管感性、图像、音乐等，使用率仅为20%。为什么我们能很容易记得电影中某个感人的画面，却很难将圆周率背诵完整？原来，人性对情节、故事、冲突、画面等右脑掌控的东西，具有天然的记忆力。这里面，人性当中的“五感”作为接收的“仪器”起了关键的作用。营销要想起作用，五感的组合运用与创造性发挥，才是关键所在。运用五感，讲一个动听的故事；策划一个事件；制造一次话题营销。五感营销作为手段，可以起到关键作用。运用五感，与消费者进行有效的互动。构建一个场景，让消费者全方位的从“眼耳鼻舌身意”，感受环境的“色、声、香、味、触、法”，五感营销作为载体，可以起到关键的作用。“五感”是一个蛮有趣的话题。“视、听、嗅、味、触”本身是我们对一件事物建立认知的不同方式。所以，我们常常发现，有些知名品牌，好像很少在央视或者互联网媒体上打广告，但我们一旦产生购买需求的时候，总是第一时间想到它。家居建材或者家电当中的很多品类，都是“低关注度、高参与度”的品类，所以运用“五感”，在消费者产生购买需求的时候，第一时间“触动”消费者内心最柔软的部分，是五感营销的强项。比如，日本的“无印良品”，便是设计趋动品牌的典范。产品本身的人性化设计，直接触动人类潜意识当中最柔软的部分，让消费者在产品面前“俯首就擒”。苹果手机的设计，也是其中的典范。苹果手机的功能设计，无一不是基于对人性洞察——不加思考，而能运用自如。这些品牌如果深挖，则不难发现在这些品牌中普遍存在着设计师（尤其是设计思维）的助益——我想关于设计的一个天然命题，就是如何摆脱语言逻辑的单一性，通过更多我们感知、体验信息的方式，来帮助品牌形成内蕴丰富的消费者认知。下面，我们简单地分析下五感营销是如何驾驭人性的。尤其思考一下，五感营销是如何在家居建材行业具体运用的。
一、同步工程
同步工程，是指从消费者需求研究至批量生产整个过程中，设计开发所涉及全部环节的集成和系统化工作模式。对传统的设计开发而言，运用同步工程进行设计开发具有不可替代的优势，最直观的体现是：可以大幅缩短整个项目的设计开发周期，促成产品快速上市。同步工程与传统工程的项目运行区别，可参见图2.28。图2.28同步工程与传统设计开发项目时间对比另外，由于在商业策划时就已经及时将后续工作连续性导入，可以促成项目更好的系统思考和验证，从而提升设计开发的有效性——“第一次就做正确”、大幅减少设计开发投入成本（含后期的设计变更关联成本损失）。同步工程与传统设计开发各阶段的任务是不同的，清晰认识这些不同之处是设计开发项目资源需求评估、计划安排、进度管理的重要基础。表2.11至表2.17是有关同步工程与传统设计开发各阶段任务的对比，仅供参考启发。（1）设计开发需求研究阶段的任务差异表2.11需求研究阶段任务分配对比（2）设计开发概念形成阶段的任务差异表2.12概念形成阶段任务分配对比（3）设计开发初始设计阶段的任务差异表2.13初始设计阶段任务分配对比（4）设计开发全生产要素评估阶段的任务差异表2.14全生产要素评估阶段任务分配对比（5）设计开发产品设计阶段的任务差异表2.15产品设计阶段任务分配对比（6）设计开发过程设计阶段的任务差异表2.16过程设计阶段任务分配对比（7）设计开发设计纠错阶段的任务差异表2.17设计纠错阶段任务分配对比（8）设计开发设计定型阶段的任务差异表2.18设计定型阶段任务分配对比
三、根据用户路径结合用户分层来进行社群矩阵搭建
对于一些中小企业来说，尤其是产品线比较单一，或者纯粹就是以个人、工作室存在的人来说，其实按照上面这两种方式搭建社群。显然有点不切实际，而且无论是从人力、物力角度来考虑，投入产出比都未必合适。针对这种情况，最好就是采用第三种方法：根据用户路径结合用户分层，进行社群矩阵的搭建。我们说过社群运营的本质是要聚合用户，升级用户关系，实现有价值的连接。而用户关系的最终目的是尽可能让更多的用户成为我们的铁杆粉丝。可在实际中，用户关系的升级不是一蹴而就的，是需要经历几个不同的发展阶段的。大致上，我们可以把用户关系划分为：潜在目标用户、目标用户、消费用户、忠诚粉丝、产品代言人等。我们可以把它看成是一个金字塔形的用户分层，如图3-9所示。图3-9金字塔形的用户分层最底层的就是目标用户，接着往上分别是消费用户、粉丝、铁杆粉丝。所以，我们在运营社群的时候，就不应该把以上这些用户都一股脑的拉倒一个社群里进行运营，这样既容易失焦，也不利于关系的强化。这个就是我们最常说到的，通过用户分层精细化运营的意思。如图3-10所示。图3-10用户分层精细化运营
  
    
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