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三、营销中的戏剧性

从文化传承来看，现代营销继承了传统戏剧中的戏剧性元素，而戏剧和广告都属于文学的分支，与文学有着千丝万缕的联系，并且都可进行一定程度的“舞台”展示。营销的戏剧性，具体来说，是指在营销内容本身几个因素之间，或者内容和外部环境之间制造冲突，将由冲突引起的紧张感传递给受众，使受众感到一种压迫感，从而控制受众的注意力。因此，拥有戏剧性元素的营销往往能更快更广的引起关注和自发性传播，大大节省了营销成本，并提高营销的效率。营销的戏剧性，具体地说，是指在营销广告或活动内容本身因素:文字、画面、声音、情节等与品牌、产品、目标消费者的日常生活趣味性及广告媒介载体之间制造冲突，将由冲突引起的诙谐、幽默、趣味性传授给目标受众，吸引受众的注意力，形成记忆，最终促成购买行动，即营销上著名的AIDMA法则：A(Attention)引起注意；I(Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。是消费者从看到产品或广告到产生购买的一系列心理过程。万事开头难，其中最难的A(Attention)即在众多产品或广告中引起消费的注意。而戏剧化正是最好的解决从A（注意）到I（兴趣）过程的方法，甚至间接培养了后面的D、M、A……（一）戏剧化的故事让你的品牌更有魅力在伯克利的哈桑商学院里，甚至专门有一门课叫作《Gettingyourstorystraight》，导师DavidRiemer要做的就是两件事：（1）告诉创业者怎么找到好故事。（2）把它讲出来。德芙巧克力是送给心爱女孩的信物，“Dove”更意味着“Doyouloveme？”的深情表白。掌声谷粒创始人经过尘世的喧嚣，最终回归自然，怀抱着对劳动致敬、对大地感恩的心情创建了“掌声谷粒”品牌，对台湾地区依旧美好事物掌声鼓励。巧克力与大米并不是龙肝凤髓，一旦被赋予这样的精神之后，平常的食物也就成了不寻常的事物，似乎人生、情感都沉浸到食物之中，仿佛动漫《中华小当家》描述的那样，包含着人类真挚感情的食物才是最美味的。慢着，你真觉得这些都是完全真实的吗？观众都喜欢看戏，戏剧的曲折离奇、荡气回肠总能让人欲罢不能，观众情绪都跟着戏中的人物与情节而动，甚至对戏中人物产生了真实的情感。德芙与掌声谷粒正是利用了观众喜欢故事的心理对品牌进行了渲染，最终带来的还是品牌价值的增长、销量的激增。凡是成功的品牌，都很擅长“讲故事”。他们懂得如何把品牌发展的历史脉络、品牌的内涵、品牌的精神向消费者娓娓道来，并在潜移默化中完成向消费者品牌理念的灌输。王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费，当然，其好处不止于此；海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质；冰冷的钻石讲了一个爱情故事，从而俘获了万千少男少女的心，“钻石恒久远，一颗永流传”，成了他们忠贞不渝的爱情见证。（二）如何增加营销活动的戏剧性有人觉得，戏剧性是可遇不可求的，比如前面提到的“文章出轨事件”，这可不是媒体能把控的，生活有时候更加戏剧化。没错，戏剧性并不适用于所有品牌，有些产品天生就不一样，比如iPhone、iPad等，但绞尽脑汁总结，还是有道可循的。戏剧中的一些手法也可以作为营销活动的借鉴，比如戏剧创作中会用到一些基本的艺术手法，如对比与对照、悬念与吃惊、突转与发现、误会与巧合、夸张与讽刺、重复与突出、烘托与渲染、铺垫与呼应……用来增加戏剧的张力。1.对比与对照对比是一种非常直接的表现手法，当进行对比的两样事情反差越大，冲突越大，其效果也越强烈，例如雷达表的广告，如图7-1所示。图7-1雷达表logo上午十一点，纳斯达克指数下降150点。下午四点，纳斯达克指数急升250点。时间改变一切，唯独雷达表。上午九点，痛失丈夫。下午三点，喜获巨额财产。时间改变一切，唯独雷达表。晚上八点，她出来一起喝酒。凌晨一点，他丢失了隐形眼镜。时间改变一切，唯独雷达表。晚上十点她出去散步。第二天早上八点，已降落巴黎机场。时间改变一切，唯独雷达表。这是ADO雷达表做的4则对比性广告，看似是关于时间与人、时间与世间百态哲学的精彩诠释，实质是以万物的瞬息万变表达雷达表的永恒经典，隐喻的对比比直白的表达更能引发兴趣。另一个将对比当作战略，做到极致的要数百事可乐了。众所周知，可口可乐是世界上第一个可乐品牌，且足足比百事可乐早了12年，控制了当时绝大部分碳酸饮料市场，在消费者心中形成了定势，一提起可乐，就非可口可乐莫属。在世界第二次世界大战以前，百事可乐一直不见起色，甚至曾两度处于破产边缘，甚至为了生存，不惜将价格降至5美分，为可口可乐价格的一半，却仍然未能摆脱当时的困境。百事可乐曾两次开口向可口可乐主动要求被收购，然而均未能被可口可乐所接纳。经过近半个世纪的实践，百事可乐公司发现，降价策略连公司的生存都不能保障，是行不通的。于是，百事可乐开始以一个挑战者的角色向可口可乐发出强有力的挑战，通过分析消费者构成和消费心理的变化，将火力对准了可口可乐“传统”的形象，做出种种努力来把百事可乐描绘成年轻人的饮料——百事开始了“新一代”的全新营销战略，对立可口可乐，以各种戏剧性的对比方式处处显示自己的新潮（图7-2、图7-3）。图7-2吸管的选择图7-3地板告诉你真相百事可乐以一系列幽默有趣的对比性广告恶搞可口可乐，可口可乐甚至无法反击。此后，百事可乐与可口可乐的销售量缩至3:2，在广阔的全球饮料市场上，百事可乐后来居上，终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。2.悬念与吃惊前任张太：放手吧！输赢已定。好男人，只属于懂得搞好自己的女人，祝你早日醒悟。搞好自己，愿，天下无三张太2013年8月20日，南方都市报上突然刊登了这样一封信，读者以为又是哪部狗血电视剧，居然公然宣扬小三上位，引起热议。当晚20点08分，广东省工商局通过新浪官微发布通告称“2013年8月20日《南方都市报》AⅡ16版发布某专题广告。经初步了解，该广告为某产品的商业炒作。我局认为，上述广告涉嫌违反《中华人民共和国广告法》第七条第二款第(五)项关于广告不得含有‘违背社会良好风尚’的规定。对此，我局于8月20日下午召集南方都市报社、广告主及某广告公司的相关负责人进行集中约谈，责令其立即停止发布此类广告并要求积极采取相关措施消除不良社会影响，并已启动立案程序。”于是这则原本要刊登七天的另类广告，在头一天就被广东省工商局喊停。大家才知道是韩后护肤品刊登在南方都市报上的一副悬念式广告，虽被撤销，但显然，引起消费者注意与兴趣的目的已达到。为平息舆论压力及不违反广告法令，韩后又陆续发布了后续广告，该广告最终的解画是：前任张太和张太实为一人，张太防贼防盗防小三，立志改变，搞好自己，要和以前黄脸婆的自己说拜拜。工商局的撤销通告也许正是在韩后的意料之中的又一次危机借势营销，真是从头到尾把戏做足了（如图7-4所示）。图7-4韩后的广告3.转折与发现2014年的春晚，Yif将替代刘谦上春晚表演魔术节目。春晚之前就已经沸沸扬扬，都是来自台湾地区，都是青春隽秀，大家很想看看Yif和刘谦到底谁厉害。这也是为什么中国银行在这个节目里砸少钱，植入一张中国银行信用卡。从节目本身来，卡的露出似乎辜负了这笔投入，“万万没想到”，大年初二之后，社交媒体上大量流传着一个主题帖子，让本来没有花钱的Visa完全抢了中国银行的风头，真正“借势”火了一把（如图7-5所示）。图7-5Visa借势魔术表演火了4.夸张与讽刺夸张与讽刺是戏剧中常用手法，如京剧中夸张的人物造型与脸谱，表达人物的正义、奸邪、勇敢等特质。夸张的作用在于它可以突出某一事物或某一人物形象的特征，更深刻而又更单纯地揭示他们的本质，使观众得到鲜明而强烈的印象，夸张还能增强戏剧的幽默感、感染力及趣味性,增加观众的印象（如图7-6、图7-7所示）。图7-6刀具非常锋利，连刀架都切断了图7-7百事无糖可乐，猫喝了瘦得可以直接进洞捉老鼠了，表现其减肥功效近年来，士力架更是做了一系列爆笑广告——《饿货》，通过饥饿的人们在吃掉士力架前后的夸张对比，表现“横扫饥饿，做回自己”的品牌诉求。饿货“林黛玉”篇：足球守门员由于饥饿变成了“林黛玉”，扶着球筐完全无力，来条士力架后，立即变回健壮的守门员，用夸张幽默的形式表现士力架的充饥效果，引人发笑的同时强化了产品卖点（如图7-8所示）。图7-8饿货“林黛玉”篇饿货“唐僧”篇：龙舟队员由于饥饿变成了“唐僧”，擂鼓如敲木鱼一般无力，吃完一条士力架后，立刻变回为生龙活虎的猛男。除了一如既往的搞笑调侃之外，还干脆请来了大话西游中的“唐僧”本尊出演，一曲耳熟能详的onlyyou更增效果（图7-9所示）。图7-9饿货“唐僧”篇5.重复与突出看过《美少女战士》的人都知道，动画片中女主角水冰月会用魔棒变身，每集重复，乐此不疲，因此，美少女战士变身也成为其最标志性的符号；香奈儿的艺术总监卡尔·拉格斐，人称老佛爷，不管出席什么场合，都是西装、黑墨镜加上一头白色的长发，这成为其个人特色和标签，甚至很多人都没见过他摘下墨镜的样子；苹果的乔帮主乔布斯也是永远的黑上衣加牛仔裤（如图7-10所示）。图7-10乔布斯装束重复让人印象深刻，甚至形成条件反射，如一看到白发墨镜就想到老佛爷，一看到黑上衣牛仔裤就想到乔布斯……品牌也是一样，在某些核心要素上的不断重复能加深消费者的印象与长期记忆，一想到相关品类就直接联系到某品牌，从而产生购买。最典型的案例要数脑白金了，每年过年都一对老爷爷老奶奶在电视上边跳边唱：“今年过节不收礼，收礼还收脑白金！”这洗脑似得的广告曾经几次被评为最差广告，也引起不少消费者厌烦。但烦归烦，给爸妈买礼物，最后还是买的脑白金。近几年依靠重复、突出的戏剧化而成功的品牌要数炫迈口香糖了，炫迈的广告虽不至于像脑白金一样是简单重复，但也一直在反复传播其“根本停不下来”的广告语，表现其味道持久——“持久离谱挑战”：“跳街舞，根本停不下来”“弹吉他，根本停不下来”“飙高音，根本停不下来”……除此之外，更利用“根本停不下来”的主题做了一系列恶搞营销：数钱，根本停不下来打游戏，根本停不下来……2014春节，借势时间的扮演者小彩旗，引起网络疯狂转发起“小彩旗之根本停不下来”（如图7-11所示）。图7-11炫迈口香糖广告

三、自主权

尊重对方的自主权，你可以成功激起对方的正面情绪。当我们选择和决策的时候，要尊重对方对整个话语决定的控制，而如果对方获得了这种控制，他就会更喜欢你，也更容易被你说服。在做决定前尽量征求对方的意见，有些时候并不是某人做的决定是错的，而是因为做决定之前未征求对方的意见，让其不满意导致谈判无法顺利进行。例如擅自决定谈判地点和谈判时间。即使协议内容对另一方有利，他们也会因为没有参与起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。如果双方都为协议提出了自己的意见，达成共识就容易多了。大客户拜访中有些技术岗位的客户比较麻烦，说他不懂他也懂点，说他懂其实也是一知半解，碰到这样的人最好多征求他的意见：“这方面您很有经验，方案有什么要改进的地方？”“你看下一步怎么做比较好呢？”让他参与让他提出“宝贵”的意见。同样，当你与老板谈加薪升职之类的要求，尊重对方自主权的说法是：“我需要怎么做才能达到公司的要求呢？”

172.A Giant Cow-Tipping by Savages:The Boom, Bust, and Boom Culture of M&A《黑暗并购》

并购所带来的巨大财富使得各路英豪纷纷效仿，其中最典型的代表则是位于美国曼哈顿的华尔街。“阳光之下，阴影并存”这句话相信许多人都已听说过，而在纸醉金迷笼罩下的华尔街，又有怎样不为人知的故事？下面，让我们借约翰·威尔·克鲁斯之眼，从这本《黑暗并购》中一窥华尔街的真实模样。谁站在神庙之巅，谁才有决策之权。金融人士往往把活跃于华尔街作为人生目标，但身处华尔街的人们，却远不像表面上那么尽如人意。作者将华尔街形容为丹麦的丹铎神庙，全书的故事从一场酒会开启，从参会人员的不同面孔之中开启了并购的神秘之门。华尔街的顶层人员几乎决定了90%美国经济的走向，而他们发家致富的历史，则是美国商业发展史的真实写照。“在这个由盎格鲁-撒克逊人统治的世界里，你最好拿出一点真本事。”作者在书中如是写到。华尔街是全球商业精英的聚集地，而华尔街则是精英们的主战场。并购交易作为一项极其复杂的活动，在吸引众多人士参与的同时也对他们提出了更高的要求，在这里白人和犹太人的比重居多。华尔街的人一共分为两种：一种是“满腹流油”的大资本家，而另外一种，则是自成一派，八面玲珑的律师和银行家们。觥筹交错之间，世界已大为不同。金钱与物欲交织是金钱游戏最本质的特征。许多交易在开始之前毫无端倪，而乐于参加酒会的商人们在推杯换盏之间却轻易赚了个盆满钵满，被盯上的目标企业也只能自认倒霉。这其中最典型的代表就是恶意并购，其以强劲的现金流与绕过管理层直接收购的特点让人毫无反击之力。书中以吉米·高德史密斯和克朗·泽勒巴克为例，较为完整地叙述了吉米·高德史密斯如何掉入对手的陷阱从而无奈将自己经营的银行拱手让人的例子。一夕之间，覆水难收，就连当时身为吉米·高德史密斯方律师的马蒂都说“这场交易是我人生中最大的败笔”。并购就是有这种魔力，即使您知道参与之后可能功亏一篑，但却还是愿意一试。虎豹相争勇者胜，强强联合未必强。中国有句古话“狭路相逢勇者胜”，但这句话放在并购世界也一样适用。书中第16、17章所描写的内容则很好地佐证了这个观点。好莱坞著名的派拉蒙影视公司就是激烈的收购大战下的产物。1993年，萨姆纳・雷石东的维亚康姆公司在一场激烈的争夺者中获胜，成为派拉蒙的母公司。维亚康姆公司靠经营连锁影院起家，而后逐渐发展成为一个娱乐集团。被收购之前，派拉蒙一家独大，而完成后的收购事件标志着好莱坞进入了一个新的时代，大的电影公司成为娱乐和传媒集团的一部分。但时代华纳和美国在线的合并则不如派拉蒙影业一样幸运，企业文化的不适配和双方人员的不合作使得这个当年声势浩大的并购案被冠以“史上最失败的合并”之名。夜幕下的曼哈顿，一如昨日般灯火通明。华尔街每天都在上演不同的并购故事，人人都生活在没有硝烟的商业战场上，最后的胜利困难至极却又蛊惑人心，让人愿意一步步地沉沦靠近。本书描写了一幅幅真实的华尔街并购之景，通过一个个的真实案例，最大限度地还原了并购的本来面目，其中对于并购技巧和并购策略的描述更可谓是生动异常。书中将案例主角对话等细节都包含在内的小说式的文字让读者阅读起来也更好接受，给人毫无专业书籍的枯燥之感。同时本书历史积淀也极其深厚，书中案例大多都是20世纪最出名的并购案件，而所提及的人物也几乎是美国最有名的商业人士，其范围涵盖银行业、电影业在内的各个行业在内。本书可谓是并购相关书籍中的经典之作，若反复阅读，效果更佳，每一次都会有新的体会与感悟。就连《百万富翁》的作者本杰明·华莱士都赞许说：“本书是鲜有描绘黑暗华尔街的经典之作，其中包含了许多不为人知的秘密及难以发现的细节，其所描绘的广泛而生动的文化内涵，在风云变幻的现代商业发展史中是别具一格的。”谁笑到最后，谁笑得最好。真正的强者，就算暂时跌入谷底，也要始终保持坚持下去的勇气，直到重回山巅之日。希望广大读者在耐心阅读完这本《黑暗并购》后，能够保持本心，在下一个并购浪潮中有所作为，并在并购历史上留下浓墨重彩的一笔。

10.你要么勤俭，要么不勤俭

以“商品是最好的装饰”为理念，是超市和企业真正照顾顾客的善意之举。省下的装修、家具、设备及维护的成本，自然以更低价的商品而让渡给了顾客。这不只是一个商业理念或竞争策略，也是企业善心之体现，或者是勤俭、爱人的信念的传承体现。这是说，那些心存竞争和私利的企业即便采用了这样的方式，也无法真正的执行。比如他们也许达到了用商品做装饰的顶峰，顾客也被深深触动，从而赢得了竞争。但是由此节省下来的钱，并未想过让渡给顾客，而是用于自己的私利的消费了。长此以往，在如沃尔玛这样提倡“天天低价”“为顾客节省钱”的超市面前，他们会失去价格的优势，顾客自然就会流失。而且他们可能仍然不知道为何价格失去了优势，也许将沃尔玛等的价格优势的来源归结到了其他因素上（即便低价是多种因素带来的，但是“节省下来的成本让渡给顾客”仍然是重要的一个低价来源），那么，等他们在其他方面赶上来了，才发现仍然没有价格优势。勤俭、仁慈，它们在一个人的内心深处。它们自身及其带来的价值，是无法被模仿的。你怎能去模仿勤俭？你要么勤俭，要么不勤俭。

第17章回到现实：始于足下

整合1：基于客户需求的系统解决方案

出租车司机的“解决方案”在台湾地区有这样一位特别的出租车司机周春明，开一辆车龄已经三年半、内部装饰有些陈旧的出租车，每天工作8到10小时，月收入超过3万元；而拥有GPS、LCD等华丽配备的同业，每天开车至少12小时，月平均收入也不过1.5万元左右。周春明的特别之处在于，靠着不断累积，他拥有了一个包括两百多位教授和中小企业老板在内的长途商务客户群体。之所以能够赢得这个群体，在于他将自己定位成客户的私家司机，并在长期积累中发展出一套“客户关系管理数据库”和一套服务顾客的“标准作业程序”。拿他的“数据库”来说，里面详细记载着每位老客户的喜好，客人爱听什么音乐，爱吃什么小吃，关心什么话题等一应俱全并且详尽精确，仅早餐的饮料就有十种之多。在“数据库”的基础上，客人所享受到的就是从早餐到话题都完全“定制化”的个性服务。比如，约好清晨送客人到机场，他前一天就会把客人的喜好全部搞清楚，到时自己穿着西装，提早10分钟在楼下等候，后座保温袋里早已放好自掏腰包买来的客人喜欢的早餐，遇上客人是讲师还少不了润喉的金橘柠檬茶，客人上车后他会细心观察客人的心情，如果看客人愿意聊天他就会按照事前准备找出跟客人专长相关的有趣话题。甚至连到了机场该如何送行，他都有一套标准的做法。可以说，只要订了他的车，客人自己一切都不用再去操心了。周春明的成功引来台湾大学知名管理教授的赞誉：“他的故事，就是企业策略的好例子：他不把自己定位成出租车的哥，而是Solutionprovider。”不是简单地载客，而是围绕着客人需求提供“系统解决方案”，这就是这位出租车司机的真正过人之处。发掘消费者表面零散而内在相关的各种显性和隐性需求，通过有效的价值创新为消费者提供以解决方案为内核的整合服务，是需求创新的重要思维路径之一。整合服务的关键在于提供系统解决方案，解决方案的思维逻辑真正触及到了客户的本质需求，在这种思维逻辑下，客户价值获取来源于产品与服务整合所产生的协同效应，从而使得客户不仅能够从一个供应商处获得自己需要的全部产品和服务，而且基于整合所产生的协同效应无疑能够为客户创造更好的性价比。因此，“基于客户需求的系统解决方案”是企业成功进行模式创新的重要选择。万达的“订单地产”在中国房地产行业，大连万达集团是一家别具风格的企业。这当然不仅仅是因为其取得巨大成功的足球品牌营销，不仅仅是因为其参与社会公益事业的良好企业公民形象，更为重要的是，万达开创性地进入商业地产领域并最终成就领袖地位，而且，万达的每一步都体现着持续不断地模式创新。万达模式创新中最重要的一点，是其独创的“订单地产模式”。所谓的“订单地产”，简单地说就是先拿到主力店租户的订单，再根据租户的要求规划、设计、建造购物广场。这种模式的最大好处在于既保证了收益的稳定，又实现了真正的“按需生产”。根据这一模式，万达已经成功地同麦当劳、星巴克、必胜客、优衣库、IMAX影厅等上百家知名品牌签订战略合作协议。2012年万达集团收入1416.8亿元，累计开业持有物业面积1290万平方米，仅当年就新开业18个万达广场、12家五星级酒店。万达进入商业地产领域并推出订单地产模式可谓深思熟虑，以下两个方面是其考虑的核心因素：第一，国内商业流通领域存在的很大一个问题是业态单一，适应人们“一站式”购物需求的大型综合购物中心严重缺乏，而随着入世后零售业的全面开放和跨国零售企业的全面进入，这种国际流行业态将会成为未来主流趋势之一。第二，除制造业之外，其他行业特别是商业流通领域的大型跨国企业进入各个国家和地区基本上都是租店经营，因此随着越来越多的跨国公司进入中国市场，万达做订单地产存在广阔空间。由此，订单地产成为万达为客户提供系统解决方案的有效模式，每一个项目事实上都是万达根据客户需求提供的“因需定制”的产品与服务组合。在这一模式的探索和实践中，万达逐渐形成四项基本原则。第一，联合协议，与选定客户签订全面的战略性合作协议，万达走到哪里，客户跟到哪里，万达根据客户需求建设商业地产并提供与之配套的整合服务；第二，平均租金，除北京和上海之外，在全国范围内其他城市万达都与客户确定一个平均租金，不仅强化了双方的战略合作关系，也有效化解了谈判成本与扩张速度这一矛盾；第三，共同设计，不是像其他地产商那样自我规划设计而先建后租或先建后售，而是先租后建，根据客户订单要求进行规划设计；第四，只租不售，只租不售的做法实现了同大型跨国公司国际化做法的全面接轨，有效规避了整体出售或分割出售模式下带来的商业布局紊乱、后期经营管理成本增高等后患性问题，使其提供的商业地产能够更好地满足客户需求，同时也为万达创造了长期稳定的现金流。像万达一样，提供基于客户需求的系统解决方案也是国内近些年高速成长企业的成功逻辑。在向目标客户提供时尚化整体家居解决方案的创新思维下，科宝博洛尼成功实现了“整体厨房—整体卫浴—整体家居”的三级跳，在国内目前大众化的家装行业进行了价值创新的有效探索，迅速跻身家居行业领导品牌之列。2002年创立，2004年在纳斯达克上市的空中网，敏锐地发现了高速增长的手机用户对于信息和娱乐的广泛需求，从而在利用手机平台为用户提供融资讯和娱乐为一体的整合服务的前瞻思维下，开启将互联网与手机结合的“无线互联网”创新模式，获得令同行惊异的增长速度。为中小企业护航的罗马银行作为意大利最大的商业银行之一，罗马银行在意大利中小企业的国际化进程中扮演着举足轻重的角色，“任何有意大利公司开展业务的国家，我们都会过去设立分行，我们的全球化网络随着意大利公司的全球化而布局，并为之服务。”然而，意大利有能力进行国际拓展的企业其实非常有限，大量的中小企业受到规模与能力限制，根本无法依靠自身进行国际化运作。以中小企业为主要客户的罗马银行发现，单纯提供金融支持并不能帮助客户实现国际化，事实上客户更关注的是银行网络能否为它们的全球业务拓展提供综合性的服务支持，罗马银行要赢得客户和获得更多赢利的话，就必须先帮助中小企业解决它们在国际化运作中遇到的种种障碍。罗马银行的价值创新逻辑由此呼之欲出：调动和整合银行内外所有资源，为意大利中小企业的国际化运作提供全方位、多维度的服务支持。这一“系统解决方案”具有三大支点。第一，信息咨询。罗马银行充分利用自己的海外网络优势，以最快的速度将准确信息传递给国内的网络体系，这样意大利的中小企业就可以通过罗马银行遍布全国的任何一个服务网点便捷地获取及时、准确的信息咨询服务。此外，罗马银行还通过与各个产业协会的紧密联系为客户提供高层次的国外市场信息；第二，系统服务。罗马银行的各个海外分行为意大利中小企业走出国门提供内容齐全的综合性服务，几乎涉及客户的所有需求，例如安排投资考察活动，例如提供厂房选址、员工招募与培训等支持，例如帮助解决法律纠纷等；三、网络支持。罗马银行很早就意识到单凭自己的海外网络来为客户提供支持毕竟力量有限，必须借助外部资源才能有效地服务于客户的全球化运作，因此罗马银行与各个国家的主流银行开展了全面合作，依靠当地银行的强大网络力量和其他优势来为意大利中小企业提供更加权威、更加全面的服务。在这样的创新逻辑下，罗马银行不仅实现了高成长和高赢利，而且赢得了高度的客户忠诚，在国内外的市场影响力和品牌形象获得持续提升。

七、如何做高质量的项目策划

项目策划是流程变革项目的关键，其质量直接影响项目最终成果。策划能力不足易导致项目执行中出现问题，甚至失败。优秀的项目策划不仅能为项目指明方向，且项目执行所需能力与策划阶段高度一致，因此项目策划值得深入研究与学习，可作为课程或书籍开发的主题。（一）项目各阶段时间安排l 变革类项目：从需求发起至完成启动前的所有工作，包括需求调研、评审和策划，建议预留2-3个月时间，其中策划阶段至少1-1.5个月。若策划仓促（如仅用1-2周），项目成果往往不佳，大概率只能达到60分。l 流程优化类项目：整体项目周期1.5-2个月，策划阶段预留1个月时间较为合适。（二）高质量项目策划的十大核心要素l 目标：明确项目目标，如改善准交率、降低周期、实现IT上线等，目标可多个。目标既是项目起点，也是验证终点，需确保定义清晰且达成共识。l 范围：从组织、流程、时间等多维度确定范围。组织维度，明确项目覆盖范围（如仅A事业部、集团或子公司等）；流程维度，界定具体流程模块（如聚焦IPD的产品开发环节）；时间维度，依据领导给定的时间期限，快速圈定核心问题，避免项目范围过大。l 组织：采用三层、分段、动态的项目组织架构。三层指领导小组、执行办公室和执行小组；分段指根据项目阶段产出，设计对应阶段的项目组织；动态指因项目具有渐进明晰性，需在过程中对组织架构灵活调整。l 计划：制定包含里程碑计划、详细整理计划、双周滚动计划等在内的项目计划，明确各阶段时间节点与关键动作，合理安排并行工作。l 决策机制：设立启动会、整体报告评审、详细报告评审、上线评审、项目关闭评审等关键节点，通过评审确保项目质量，同时约束领导参与项目关键环节。l 激励机制：企业应提供物质或精神激励资源，认可项目成员在业务工作之余为流程项目的付出。l 风险识别与应对：项目开始前，提前识别关键风险点，并制定应对举措，向团队说明，给予成员心理预期。l 宣传计划：针对项目组内部，策划宣传海报、看板、项目赛马机制、OA发布等宣传方式。l 培训：根据企业实际需求，制定团队能力培养计划，明确所需掌握的能力及实现方式。l 启动会策划：精心设计启动会议程、发言人员、培训安排、是否签署军令状等内容，为项目顺利开展营造良好开端。（三）流程管理领域趋势l 数字化变革：流程管理进入数字化时代，成为管理体系变革的一部分，强调以流程为主线的集成管理体系。l 职能业务融合：各职能部门（如人力资源、IT、法务等）向BP化发展，实现业务与职能管理的融合与一体化，且沿着流程网络主线进行整合。l 数据运营导向：流程管理向数据运营方向迈进，通过流程绩效满足运营对数据的需求，未来业务决策将更依赖具体运营指标。l 多维一体发展：多维一体是流程管理确定性的发展方向。l 客户旅程整合：客户旅程管理方法与流程管理可能结合，助力企业更好地实现以客户为中心的端到端流程设计与业务运营。

二、国际资本流入国内

跨国企业已经意识到中国不仅仅是全球重要销售市场，也是未来的创新驱动市场，甚至会成为全球重要的生物技术创新中心。因此，越来越多的国际资本聚焦于中国本土企业，海外资本对于中国市场的兴趣与日俱增，国际资本流入国内的速度明显加快，合作方式也愈加多元化。2017年7月，新基与百济神州宣布达成在免疫肿瘤领域的合作，双方将共同在实体肿瘤治疗上推进PD-1抑制剂项目。百济神州将获得13.93亿美元投资，同时百济神州将接手新基公司在中国的运营团队，负责新基公司在中国获批产品的商业化。2017年8月，澳大利亚杰特贝林CSL正式宣布已经完成与人福医药合资交割，以3.52亿美元的价格收购武汉中原瑞德80%股权。2017年9月，斯道资本宣布推出针对中国市场的首个专项大健康产业投资基金，总金额2.5亿美元，投资方向包括新药研发、医疗服务、医疗信息/互联网医疗及医疗器械在内的四大领域。同月，江苏先声药业与美国制药巨头安进宣布达成战略合作伙伴关系，将共同实现四种生物类似物在中国的开发、市场化和商业化。海外资本加快流入国内的主要因素有：一是人才回归。越来越多的医药类海归人才选择回国，高层次人才回流有效支撑医药产业的高速发展，国内已经诞生了如百济神州、君实生物和信达生物等一大批创新药企业。二是产品创新。在鼓励创新的制度变革下，中国已在多个领域实现产品创新，与国际差距逐渐缩小。近两年已经有多个国内药企研发的创新药品种以专利许可的方式顺利转让给跨国制药巨头。三是本土企业优势。本土药企良好的市场基础，高效的营销网络，以及对中国政策环境更为熟悉，可以帮助跨国药企加快产品进入中国市场。四是国家战略。“健康中国”上升为国家战略，各项有关制度及改革方案都在全面推进落实，中国医药行业正走向春天。医药资本市场国内国际的双向流动，给中国本土药企提供了更大的机会和更多的选择，与国际接轨、与资本对接已经是未来医药企业不二的战略选择。

3、构建有针对性的赛马评比机制

赛马的本质就在于相互对比，所谓“不怕不识货，就怕货比货”，有了员工之间的对比，那些庸庸碌碌之人就在团队中藏不住了，可以一目了然地显示出来。在实际经营过程中，每个经销商都可以按照这个原则来设计适合自己的赛马机制，既可以采用绝对值的方式，谁达到了就奖励谁，也可以采用相对值的方式，在团队排名中择优奖励。1、绝对值评比方式：由公司根据需要，直接针对一个项目设定一个高指标，如果员工在规定的时间内达到了这个指标，就给予一份高奖励，具体的规则在赛马前都要清晰地制定出来，让所有人员都知晓。如果达到指标的人员有多个，也可以设计分等级的奖励，如一等奖、二等奖、三等奖。2、相对值评比方式——红黄绿机制：这是一种借鉴交通信号灯来设立的评比机制，可以较直观地体现员工之间的竞争结果，笔者简述如下。- 在一个赛马周期内（视具体情况而定，可以一个月，也可以一个季度），如果员工所得分数低于公司规定的标准，即失去竞赛评比资格，直接亮“红灯”。- 所得分数超过公司规定标准的员工，将所有人的分数相加，再计算出全部人员的平均分数。- 对于所得分数低于平均分的员工，公司将给予黄灯，意思就是虽然达到了公司规定的标准，但是在团队整体表现中处于落后地位，因此用黄灯进行警示。- 对于所得分数超过平均分的员工，公司将给予绿灯，表明在此次赛马中获得了领先地位。- 公司对于获绿灯员工进行奖励，黄灯员工不奖不罚，红灯员工可以分为几种情况：初次提出警诫，在团队中公开检讨；第二次给予停发奖金或降薪处罚（此处降薪特指浮动工资，需要在劳动合同中予以说明按公司薪酬制度执行）；第三次则予以调岗或辞退（此条也需要事先在劳动合同中予以说明）。需要说明的是，上述方法为笔者示例，具体操作要由经销商根据自身情况来制定，千万不能直接套用。3、评比时间：要根据竞赛项目的具体性质来确定，周期短的可以每月实施，周期较长的可以每季度实施，但不宜超过一个季度，否则员工的激情会受到影响，从而失去赛马的即时激励成效。4、评比实施：经销商应该将赛马事宜交给一个部门来执行，如人力资源部或行政人事部，具体负责事宜包括事情告知、事中指导和监督、事后处理和跟进等。当一个赛马周期结束后，负责部门可以将员工所得红绿灯情况制作成一张图标张贴在告示栏内，以营造赛马氛围并对落后者予以鞭策。

化归，顾名思义，就是通过转化将陌生问题归结为熟悉的问题，化归离不开转化，化归与转化不仅是一种重要的解题思想，也是一种最基本的思维策略，更是一种有效的数学思维方式．转化包括等价转化和非等价转化，非等价转化又分为强化转化和弱化转化．等价转化要求在转化过程中的前因后果既是充分的又是必要的，这样的转化能保证转化的结果仍为原问题所需要的结果，非等价转化其过程则是充分的或必要的，这样的转化能给人带来思维的启迪，找到解决问题的突破口，非等价变形要对所得结论进行必要的修改．非等价转化（强化转化和弱化转化）在思维上带有跳跃性，是难点，在压轴题的解答中常常用到所谓的化归与转化的思想方法，就是在研究和解决有关数学问题时采用某种手段将问题通过变换使之转化，进而达到解决问题的一种方法．一般总是将复杂问题通过变换转化为简单问题；将难解的问题通过变换转化为容易求解的问题；将未解决的问题通过变换转化为已解决的问题．总之，化归与转化在数学解题中几乎无处不在，化归的基本功能是：生疏化成熟悉，复杂化成简单，抽象化成直观，含糊化成明朗．说到底，化归的实质就是以运动变化发展的观点，以及事物之间相互联系，相互制约的观点看待问题，善于对所要解决的问题进行变换转化，使问题得以解决．实现这种转化的方法有：待定系数法，配方法，整体代入法以及化动为静，由抽象到具体等转化思想．转化与化归的基本类型：一般与特殊的转化；常量与变量的转化；数与形的转化；相等与不相等之间的转化；实际问题与数学模型的转化，函数与方程之间的转化等等．例1设桌面上有一丝线做成的线圈，它的周长是2l．现用纸剪成一个直径是l的圆纸片，证明：（Ⅰ）当线圈做成一个平行四边形时，可以用所做的圆纸片完全盖住它；（Ⅱ）不管线圈做成什么样形状的线圈，都可以用此圆纸片完全盖住它．【分析】（Ⅰ）解决问题的关键是将“圆纸片完全盖住平行四边形线圈”转化为用数学语言去表达．如图所示，ABCD为平行四边形，O为其对角线交点，且，只需证明平行四边形ABCD内接于以O为圆心，半径为的圆内即可．，，所以ABCD四个点均在圆O内，或圆周上．因此，总可以用直径是l的圆纸片盖住周长为的平行四边形．（Ⅱ）第二个问题与第一个问题的区别在于第一个线圈的形状是规则的平行四边形，而第二个问题中，线圈是任意摆放的，怎么才能说明圆纸片能盖住任意图形呢？想到这里，我们思维受阻了．这时，就要用到最重要的思维方法“转化与化归”了．能否将一般问题转化为特殊问题，将陌生问题转化为已经解决的问题．既然第一问我们成功解决了线圈是平行四边形的情形，能否把任意摆放的线圈划归为平行四边形呢？不失一般性，我们总可以在线圈上取两点N、P，使N，P之间线圈的长度为l．设O为NP的中点．在线圈上任取异于N，P的一点M，连接MN，MP，MO，则，接下来只要证明即可．受到第一问解法的启发，找出M关于O的对称点，则为平行四边形，，由于M是线圈上任意一点，所以，总可以用直径是l的圆纸片盖住任意摆放的线圈．这就是化归与转化的思维方法，可以说，数学解题的过程就是不断转化的过程，通过数学方法，直到归结为已经解决或熟悉的问题为止．例2在平面直角坐标系中，已知A（1,3），B（6,1），C（3,4），若P（x,y）是三角形ABC区域内（包括边界上）的一点，求的最大值．【分析】首先，这是一道求约束条件下二元函数最值的问题，问题的条件指一个三角形的区域，但要求的目标函数却是我们不熟悉的的形式，这时，我们就需要转化，怎么转化呢？先来回顾一下我们做过的问题，本题的条件如果不变，要求的是关于的线性组合，例如的最值，我们令，这时当在给定区域变化时，的几何意义是直线在y轴的截距，数形结合就可以解决了．那么，对于目标函数不是关于的线性组合，例如，，，，是否可以令目标函数为一参数，利用其几何意义求解呢？为了方便，我们令，则，则2p的几何意义是顶点在原点，开口朝右的抛物线的通径，则问题转化为“过三角形ABC区域中（包括边界上）哪一个点时，其对应的抛物线的通径最长”，数形结合（如图），显然是过点时，此时，，所以的最大值为．当然，如果题目已经引入了参数，例如满足，等，就直接可以利用参数的几何意义求解了．练习1求的最小值；【简解】这是一道二元函数求最值的问题，而且变量和可以任意取值．在高中范围内，只学过目标函数是线性，且约束条件是直边区域的二元最值问题，其基本思想方法就是转化．对于此问题，可将函数先看做关于变量y的二次函数，x为参数，则，，当且仅当时取等号，而当时，存在最小值，所以，当，且时，却的最小值．练习2求的最小值．【简解】，的最小值为，当且仅当．令，，由于恒成立，所以是的唯一极小值点，所以，当，时，取得最小值．练习3已知是锐角，求的最小值．【简解】相互独立，先看做关于的函数，求最小值，再看做求最小值．，当且仅当时取等号．练习4非负实数满足关系式，则的最小值为【简解】这是一道有约束条件的三元函数最值问题，由于约束条件为等式，可转化为一元函数求最值问题．令，则，由于非负，所以，所以，最小值为．例3设为正数，求的最小值．【分析】这是一道有约束条件的三元函数最值问题，直接化简比较复杂，观察到所求函数的分母是多项式是求解的难点，为此，可通过转化将其分母变为单项式．令，则，，，，，当且仅当，即时取等号．例4设m，n为正整数，．求证：（Ⅰ）时，；（Ⅱ）当时，．【分析】第一问是不等式证明问题，由于已知，那么，当时，，由于要证明的不等式是大于等于，所以问题转化为求的最小值，即对进行放缩，在中分母最小的是，共有项，所以．第二问题的证明，如果没有直接的较容易的办法，可以采用归纳的方法．时，，假设时命题成立，即．当时，由假设，所以，所以，当时，不等式成立．综上所述，不等式对任意的自然数均成立．当然，此文也可以直接利用部分放缩加以证明．，，由此问的结论我们知道，调和数列的和，实际上我们可以证明，．练习：（2014华约）已知数列满足：，．（Ⅰ）若，求；（Ⅱ）若，，求证：数列有界．【简解】第一问的求解是高中数列中已知递推关系求数列通项的问题，利用叠加或求解，可得第二问的条件是，，是不等关系，要求证的是数列有界，即存在正数M，使得，既然要证的是不等式，就可以利用，放缩，把第二问转化为第一问的情况．，，利用此不等的递推关系，可得，又，所以．例5（Ⅰ）若，证明：；（Ⅱ）设，求证：．【分析】这是一道与自然数有关的不等式证明问题，我们可以考虑数学归纳法．第一问，时，左=，假设时，不等式成立．当时，由假设，命题得证．第二问可直接利用第一问的结论．因为，所以也在之间，．练习1（2014北约）个正数满足，证明：．【简解】可以考虑用数学归纳法．时，不等式显然成立；假设时，命题成立，即在条件下，，时，由于，要利用假设条件，就必须将转化为n个正数相乘的形式，由于，一定存在两个正数一个大于等于1，而另一个小于等于1，不妨设，，左边=，=，又，所以，，，左边，由假设，左边．当然，此问题也可将不等式左边直接展开，利用均值定理和二项式定理加以证明，也可以给已知和求证式子取对数后利用琴声不等式证明．练习2（2014华约第7题）已知，，求证：．【简解1】常规方法．将不等式化为，令，则问题转化为证明：函数最小值大于等于n即可．由于（），（1）若，，=1，不等式成立；（Ⅱ）若，由于，令，，，显然，的最大值与2的大小未知，令，则为此，构建新的函数，，由于，所以在递减，所以即，，，所以，命题成立．【简解2】要证不等式两边同除以n，即证，当时，显然成立；当时，，利用可得，由于，．由伯努利不等式，．

7招商银行的消费金融布局

（一）推出针对小微企业、个体商户的“生意贷”“生意贷”是招商银行专门为小微企业、个体工商户推出的用于解决中短期经营资金周转、日常支付结算和财务管理的综合金融服务产品。为小微企业和个体化提供无需担保、无需抵押的高额度贷款。由于无需抵押和担保，招商银行“生意贷”的贷款利率较高，但与其他银行的贷款利率相比也不算高，招商银行“生意贷”的贷款利率最低是0.63%，最高贷款利率为0.70%。招商银行“生意贷”的最高贷款授信期限最高长达十年，到期还可再次续期。在办理招商银行“生意贷”时，小微企业、个体户或者个人需要具备的基本条件包括：经营稳定、信用记录良好的中小企业主、个体工商户；能提供房产抵押或其他符合条件的担保；要求申请的企业有固定的经营场所，申请人家庭及经营实体近三个月经营现金流水凭证显示其经营正常。针对每到年底各大零售批发商面临资金周转困难的问题，招商银行推出“生意贷”产品，帮助零售商户解决资金难问题。181总体来说，招商银行“生意贷”不仅只是一个融资平台，提供单项的融资服务，而且结合小微企业的生产经营特点，能够较好地将融资、结算等功能融合起来，为小微企业客户提供立体全方位的金融服务。招商银行“生意贷”归集起来，具有四大优势：（1）融资额度高，放款速度快。招商银行“生意贷”最大限度地盘活固定资产，充分估量客户信用价值，通过多种担保方式组合，贷款金额最高可达1000万元，完全满足小微企业资金需求。抵押贷款可凭抵押回执放款，信用贷款一天审批三天放款，为小微企业提供高效的融资服务。（2）循环周转，成本低廉。办理“生意贷”的客户只要开通“周转易”功能，便可直接通过POS机刷卡、网上支付轻松支付货款，还可在额度范围内循环周转和使用。该功能满足7*24小时网上随借随还，用钱就借，有钱就还，贷款按日计息，用一天算一天，不用不计息。（3）还款方式灵活,到期自动转贷。客户可以选择等额还款、等额本金、本金归还计划等还款方式，符合条件的客户可申请按月付息，到期还本，释放还款压力。在小微贷款到期后，对于符合条件的客户，招商银行可为其自动续贷，客户不用马上归还贷款本金，只需继续按时归还贷款月供，更无须再次提供申请资料。（4）结算服务一条龙、方便快捷全免费。办理招商银行“生意贷”，还可直接申请招商银行“收付易”和“生意一卡通”产品，通过招商银行“收付易”收取货款时全部减免手续费，通过“生意一卡通”支付货款时网银汇款全免费，帮助小微企业在最大程度上降低财务成本。182（二）升级招商银行“消费贷”招商银行推出的“消费贷”，是一款服务于大众消费的个人小额信用贷产品。申请人只要同时满足“在本地有家、有房、有工作”的三个条件，即可申请贷款，审批时间仅需5～7个工作日，最高可贷100万元。2015年以来，招商银行全面推出升级版招商银行“消费贷”。该产品是继“生意贷”品牌之后，招商银行紧随市场趋势，针对客户需求，倾情打造的又一品牌力作。招商银行“消费贷”一经推出，便凭借其申请简单、用款自助、还款便捷等特点，迅速获得客户们的普遍认可。升级后的招商银行“消费贷”，贷款用途更为多样化，装修、购车、车位、旅游、教育、出国、留学都能贷，能够满足广大工薪家庭大部分大额的消费需求。在贷款使用方面，招商银行“消费贷”可通过“消费易”功能实现客户自主提款，简单方便易操作。招商银行“消费易”功能是将客户获批的授信额度体现在招商银行一卡通中，通过POS机刷卡消费、网上消费等渠道使用，24小时自主使用贷款额度，提高了资金使用的便捷性。通过“消费易”客户使用贷款时无需预先申报并指定用途，便可轻松使用。此外，招商银行“消费贷”的成本低，额度成功获批，如未借款不会产生任何利息，借款后利息用一天算一天。在还款方式上，借款人可24小时随时通过网上银行、电话银行自助还款，无需经过银行人工审批，无任何罚息或手续费，实时扣款，让您完全自主控制贷款成本，轻松规划家庭理财。当前，招商银行“消费贷”紧随时代潮流开创了更为多元的轻型自助申请渠道。客户不仅可以在营业厅咨询办理，还可以通过电脑登录招商银行一网通、招商银行手机银行APP，或通过拨打95555实现电话申请。183无论是“生意贷”还是“消费贷”，都是招商银行在互联网金融大趋势和消费金融市场潜力逐渐被发掘下为布局消费金融市场推出的特色消费金融产品，其从主要服务大企业贷款需求转而向满足各类人群消费需求的转变，极大地刺激了消费者的消费热情，同时也进一步培养了消费者的消费使用习惯，为招商银行未来的整个互联网金融布局都打下了坚实的基础。（三）与中国联通合作成立招联消费金融有限公司2015年3月，中国银监会官方网站正式公布《深圳银监局关于招联消费金融有限公司开业的批复》，批准同意招联消费金融有限公司开业。此次批复内容包括机构名称、机构住所、营业场所、注册资本金、股东构成及出资额、高管任职资格、经营范围等。银监会公开批复文件显示：核准机构名称为招联消费金融有限公司，英文名称为MerchantsUnionConsumerFinanceCompanyLimited。公司注册资本为20亿元人民币，两大股东方香港永隆银行有限公司和中国联合网络通信有限公司各出资50%。经营范围主要包括发放个人消费贷款、接受股东境内子公司及境内股东的存款、经批准发行金融债券、代理销售与消费贷款相关的保险产品及固定收益类证券投资业务等。自2013年9月底，银监会宣布扩大消费金融公司试点城市范围后，2014年8月28日，招商银行旗下全资子公司香港永隆银行与中国联通筹建的“招联消费金融有限公司”就成为国内首家获批筹建的消费金融公司，这也是我国第一家在《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》（即CEPA）框架下成立的消费金融公司。与微众银行、网商银行等民营银行一样，招联消费金融公司也是金融创新的一大举措，将成为协助构建多层次的金融体系的重要组成部分。此举也将作为香港永隆银行及母公司招商银行应对互联网金融挑战的重要举措之一，也是招商银行创新发展零售金融的一次有益尝试。而相比微众银行背靠腾讯，网商银行最大股东是阿里巴巴，招联以其汇聚招商银行和联通两大实力雄厚的股东背景而成为业内瞩目的热点。184招联消费金融有限公司在开业之初率先推出了“零零花”“好期贷”两款产品。“零零花”是一款面向在校大学生的互联网金融产品，定位于为满足大学生月度可支配范围内的理性消费，及提供助学帮助，产品初期开放预借现金、分期消费购物、教育培训分期付款等主要功能。与其他互联网金融产品相比，“零零花”具有流程便捷、定价合理等特征。未来，“零零花”将进一步拓展学习教育、联通合约机购买等消费场景，对接更多优质的外部电商，满足学生群体主流商品需求；“好期贷”是一款主要面向年轻白领发放的消费贷款产品，无担保、无抵押，试运营期间重点面向合作方企业员工开展线上快速消费借款服务。未来，用户不论是需要家装、教育、旅游，还是有购买大件家具、电器等的需求，都可以快速获得“好期贷”的支持。185招联消费金融有限公司作为招商银行发展消费金融的一个重要业务拓展渠道，与中国联通的合作具有明显的互补优势。从招商银行角度来说，招商银行作为一家具有多年零售金融开展经验的金融机构，拥有较强的金融创新能力、丰富而优质的客户资源、海量的大数据资源、完善的风险管理控制体系以及在市场化金融环境中运营的丰富经验。从中国联通角度来说，中国联通作为国内首屈一指的移动网络运营商，拥有庞大的客户群体、海量的大数据资源、强大的网络支撑和运营能力，具备将消费金融、移动金融融入其网络客户端的渠道优势。二者的强强联合有望统合线上与线下资源，打造互联网金融模式下的金融创新拳头产品，为客户提供更为全面、完善的金融服务体验，合作空间巨大，前景十分值得期待。

未来十年，城乡的销售增长靠什么？

让一部分人、一部分地区先富起来，大原则是共同富裕。一部分地区发展快一点，带动大部分地区，这是加速发展，达到共同富裕的捷径。——邓小平1986年于天津2019年的年末，有人抛出了年度的“十年之问”：2019最令你震惊的数据是什么？答：再过几天，“20后”即将出生。“20后”看“90后”，就像“90后”看“60后”一样。除了感叹白驹过隙，一代又一代残忍且自然的代谢规律，却也有说不完“你方唱罢我登台”的历史轮回，这其中隐喻的，正是伟人的那句名言“世界是你们的，也是我们的，但归根结底还是你们的”。我刚刚出社会时，恰逢新世纪来临不久，总感觉没有赶上好时代：上世纪80年代初，刚刚改革开放，个体经济崛起，处处是机会，遍地是黄金，大好机会时，可自己还是小屁孩。上世纪90年代，国企改制，特区经济崛起，可自己九年义务教育还没有读完，好机会似乎都没有赶上，等走出社会，啥机会都过去了。这个世上，总有些东西无法挽回，比如逝去的时间，说出来的妄语。走到今天再往回看，我刚出社会的21世纪初，今天的很多制造业的龙头企业其实也才创立不久，比如，圣象地板成立于1995年，欧普照明成立于1996年，皇朝家具成立于1997年。这是民营制造业的初春，只不过并不是每个人都看懂。新世纪的近二十年，尤其是近十年，互联网经济的崛起，造就了无数的财富梦想。时代赋予每一代人的机会，都是潜移默化，润物无声，关键是谁能读懂时代变迁的微表情。建材行业经历了2002年——2012年的十年狂欢后，就进入了由盛而衰的行业周期。今天，无论走到哪个建材卖场，卖货的人比卖货的人多是常态。建材行业的过剩性竞争，迫使每一个身处行业人不停追问：建材行业，还有没有机会？是啊，建材行业，还有没有机会，还能不能玩啊！？国庆档大片，《我和我的祖国》票房接近30个亿。但作为该片导演之一的陈凯歌，却很难高兴得起来。除了《白昼流星》的故事内核和节奏，不断地被拿出来与其他6个片段相比较，更多网友指其在影片中呈现的西北农村，与现实严重不符。有自证为内蒙乌兰察布四王子旗的网友，条分缕析地阐述了内蒙偏远农村，远不是《白昼流星》里荒凉、破败的样子。在今日的偏远农村，孤儿和孤寡老人每年可以拿到5000元的生活补助，对农村的特贫人员，甚至可以每年拿到7000元补贴。影片中少年身上等同流浪汉的褴褛衣衫，只有在上个世纪80年代才可能出现的住房条件，应该都是陈凯歌意淫出来的画面。总之，网友想表达的就是一句话，我们今日之内蒙，远非昔日之内蒙；我们今日之农村，远非昔日之农村。城市建材卖场里，一片萧杀之气；我们的新农村，却是一派欣欣向荣之景。此消彼长，今天的农村到底发生了什么？要搞清这个问题，我们要先看看国家发生了什么？宏观经济学里，支撑一个国家经济发展的是“三驾马车”：投资、贸易、消费。投资：从反映投资兴衰的先行指标PMI来看，2019年10月，中国制造业的PMI指数为49.3，较上月回落0.5，较去年同期下降0.9，连续6个月处于荣枯线以下。以政府投资为主导带动民间投资，包括通过政策调控带动民间资本的行为，需要一定经济周期的消化；贸易：随着中国经济体量的增长，中美经济的互补性正在减弱，对抗增多，合作减少是一个不可逆的趋势，而美国面对日益崛起的中国力量并不友好，特朗普加征关税后，确实在理论和实际上实现了减少对华1000亿美元贸易逆差的目标。这两年的国际贸易环境，对我们并不友好；我国在传统优势减退的情况下，必然要推动经济转型，从以加工贸易、劳动密集型产业、粗放投资为主的经济模式，转型为以启动内需和创新驱动为主的“大国经济模型”。消费：内需消费有多大呢？补充一组数据：美国GDP将近140万亿，70%来自于消费。中国90万亿的GDP，消费只占43%。而我们的人口数量，是美国的4倍还多。往创新这个风口走，对于我们大多数企业来说，门槛都会过高；剩下来就只有内需这个风口了，内需的风口在哪儿？在东部，还是在西部？在城市，还是在农村？这就要看政策的风口了。出生于上个世纪70、80、包括90年代的人，在中学阶段的政治课本上，都应该背诵过关于我国社会主义初级阶段主要矛盾的论断： 1981年中共十一届六中全会提出：我国现阶段的主要矛盾是，人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾。别小看这个社会主义初级阶段主要矛盾的论断，它可是实实在在影响了我国几代人的人生轨迹。这个关于主要矛盾的论断，重点在哪？你只要把这句话放在嘴里读一遍，你就会发现逻辑重音必然地落在后面这个部分，即“落后的社会生产”，更聚焦一点，就是“生产”这两个字上。所以，我们看到，改革开放以后，国家所有的政策，都是要释放生产力，解放生产力。包括鼓励个体经济、私营经济，发展乡镇企业、引进外资，推动国企改革、甚至是97国企职工下岗潮，都是在围绕如何提高生产力、解放生产力做文章。在这个大背景下，凡是顺应这个潮流的，从私营业主到个体户，从乡镇经济的能人，到顺应国企改制的管理层，从积极投资的外商，到主动下岗下海的职工，今天赚到人生第一桶金的成功人士，都只不过是在这个潮流里，顺势而为的人。而凡是抗拒这个潮流的，即使曾经是大富大贵，到今天，或多或少已经落魄或是衰败。这个结果，是不是和总设计师“让一部分人先富起来”的规划严丝合缝？但是不要忘了，总设计师还有很重要的后面一句话：让先富带后富，最终实现共同富裕。可惜，天不遂人愿，邓公以93岁高龄辞世，风云变色，举国哀悼。但是，邓公未尽之事业必须要完成。邓公临终之时有没有做政治遗产的交代，我们不敢妄作揣测，但是习近平上台以后，尤其是在”十九大“上，重新定义了我国现阶段的主要矛盾，让我们看到了新趋势的来临：“十九大“报告指出：我国社会的主要矛盾，已经转化为人民日益增长的美好生活的需求和不平衡、不充分的发展之间的矛盾。同样的方法，把“十九大”新定义的我国社会的主要矛盾，放在口头读一遍，逻辑重音自然而然地就会落在了后面的“不平衡、不充分”上，那么，我国现阶段发展最大的不平衡是什么？城乡，是城乡差距！乡村：虽然我国近些年城市化进程非常快，但是从2018年统计的数据来看，我国农村常住人口占比仍然超过40%，将近6个亿的农村人口中，大部分贫困人口都生活在农村。2017年，城镇居民人均可支配收入是农村人口的2.7倍，城镇居民人均消费支出是农村人口的2.2倍，城乡差距显而易见。邓公未竟之事业，习近平作为第五代领导人，显然是要接力这个历史使命。“十九大”重新定义我国现阶段的主要矛盾，只是完成这个历史使命的前奏。我们千万不要低估了这一届领导人“先富带后富，最终实现共同富裕”的决心。习近平作为红二代，骨子里刻下的红色基因，家国天下的情怀，人民安居乐业的使命感，都是推进这一目标的重要保障。所以，我们才看到，我国这些年各式各样农村援建工作，美丽乡村、精准扶贫、三通政策、亮化工程，一对一帮扶等，就是要逐步落实“两不愁三保障”：不愁吃、不愁穿、义务教育、基本医疗、住房安全有保障。2019年，国家针对“三农”政策的各类补贴共计138条，大到农村产业定位的支持政策，细到单一品类比如马铃薯的补贴标准。“小康不小康，关键看老乡”。习近平上台后，国家财政每年在“三农”支出上持续增长，近年更是超过每年2万亿的投入，包括以转移支付形式惠及农村的资金，也是以千亿为计量单位。这是一个什么概念？也就是说，农村这些年，某些特殊人群坐在家里都能享受国家的财政补贴，农村，尤其是基层农村人口的幸福指数绝对是增长的。从渠道的发展角度来看，我国这样一个省市县乡镇村的纵深市场，越往上，渠道分得越细。如在城市里，专卖渠道主攻新房市场、工程渠道主攻大项目、五金渠道负责替换、电商渠道提供便捷、团购渠道兼顾价格，各管一摊，各顾一块。越往下，渠道反而糅杂在一起。在农村一个五金店、一个日杂店，就承载了新房装修、旧房替换、甚至安装设计、村淘代购等多项职能。渠道糅杂在一起，事情反而变得简单，对于做渠道、做销售的厂家和经销商，在乡镇，抓住了五金店，就可以事半功倍。有人说，现在农村正在严格控制宅基地自建房，旧房拆了，政府统一建社区房，新房装修的人也在减少。但是你们想一想，这样的社区房要不要装修？是谁在提供材料？农村旧房的装修材料需不需要升级换代？在村里，开五金日杂店的，都是些什么身份背景的人？为什么有些五金店，平时看不到一两个人，但是日子一样过得很滋润？你要真了解农村的五金渠道，你就自然想得明白。城市：当然，上帝为城市关上了一道门，必然会为他刻意留一扇窗。建材行业，城市是不是完全没机会了呢？当然不是。只是，能从窗户跳进屋的人，显然比从门口大摇大摆进门的人少了许多。二十多年的建材渠道发展，一线品牌把专卖店渠道的溢价购买者，基本圈走了大半；近十年电商来袭，电商又把地市以上的零散购买者，从线下渠道圈走了三成；2017年开始，国家住建部多次发文，对于推进“精装房”工作提出具体要求。近三年，全国多地，尤其是省会城市、一二线城市，也相继发文，对于落实“精装房”工作拿出来了时间表。早的在2020年之前，晚的在2025年前，都会对精装房实行强制执行。而这个政策，会加剧城市零散购买者的持续下滑。那地市以上的这些建材消费到哪里去了呢？一部分流入到了行业的头部品牌。这些品牌能进入到各大地产商的品牌库，有专业的销售队伍，直接对接诸如碧桂园、万科、恒大这样的大地产商。从生产到销售，真正实现了没有中间商赚差价；一部分消费真正升级。真正有高端需求的人群，要么买别墅，要么对精装房现有的设计、装修不满意，自己会再找装修设计公司重新推倒重来。但是这些消费人群，仍然不会自己去跑市场、买材料，而基本是通过包工包料，指定高端材料品牌的方式，最终完成装修升级。所以，也没有什么专卖店零售渠道的事情。在城市，依然还能过点小日子的零售终端，是五金店和社区店。毕竟，近20年新增的近1亿套住宅商品房的存量，以及大大小小的宅基地建房、集体用地建房、工业用地建房（宿舍）、保障性住房、军产房等等，保守估计也有2亿套存量房。这些房屋所培育出来的替换市场，绝对不容忽视。所以，在地市以上的市场，商用工程渠道会迎来一大波红利，专卖店零售渠道会继续萎缩，五金店也会再次迎来“小阳春”；在乡镇市场，五金店承载多渠道的能力会升级，品类会拓宽、服务会增值、形象会升级。也许，未来农村的五金店，不再叫五金店，或者应该叫“水电集成店”。他们从过去以“货”为中心的品类店，逐步转变成以“场”为中心的职能店，能够一揽子解决农村简单装修和材料替换的水电场景，就像我们今天城市里装修装饰公司一样，只不过，他改了个名称，换了个马甲。

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