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3.团队培训“3段式”
工业品市场部铸造一支能攻善守,既有战略眼光又有实干精神的精英团队，不仅要靠团队成员自我提升，在工作实践中日积月累，更要通过系统性的培训不断予以提升，就单个培训项目而言，可遵照“3段式”流程.（1）明确培训目的和宗旨：为什么培训？达到什么样效果？明确培训目的和宗旨，不仅是为了确保部门团队建设目标的达成，也是有效节约企业经济成本和时间成本的有效措施。例如：在部门建设初期，需要统一团队思想、确立工业品市场部的定位和职能划分，就可以基于《市场部工作手册》来进行部门制度培训，如表9-1所示。 表9-1市场部制度培训表培训专题 市场部制度系列培训（1）类别常规培训培训方法内部培训（启发式）讲师市场部经理培训流程1）市场部经理提出“为什么要设立市场部？市场部应该承担哪些职能？”让专员搜集资料，自行学习并提交书面报告2）市场部经理检阅报告，并结合部门发展进行培训3）市场部经理推荐一本书给专员学习，并在1个月后提交读书报告 上述培训不仅能达到统一团队思想的目的，也能从底层让员工了解自己工作的价值，增强其使命感和责任感。不断采取措施强化这些“共识”，将大大提升团队凝聚力和自豪感。（2）制定培训系统和流程：本次培训在系统中的作用？具体如何实施？工业品市场部团队的培训可以分如下三个层次来进行：入职培训：打好基础。常规培训：搭好培训系统框架。特殊培训：视公司资源、部门需求和团队成员个人意愿而针对性确定。具体到某次培训，首先需要确定此次培训在系统中属于哪个层次，其次考虑培训的方法和流程问题，确定具体实施方案，并付诸实施。例如：网络营销培训，市场部负责人可以按表9-2所示流程进行安排。 表9-2网络营销培训表培训专题×××产品网络推广类别常规培训培训方法内部培训讲师市场部经理培训流程1）市场部专员完成《20××年度×××产品网络推广方案》（2周前）2）市场部经理检阅上述方案，并编写针对性讲解教程3）“3步法”实施内部培训：全面讲解—针对性分析与讲解—布置任务  （3）考核培训成果和应用：用什么方法考核和验证效果？在下一步工作中如何安排？“实践是检验真理的唯一标准”，尤其是在应用技能类的常规培训中，一定要在培训后安排相应的工作内容给员工，一方面可以趁热打铁，让培训的内容被尽快熟练和应用起来；另一方面可以有效激发员工的潜能和成就感，让他们在成长中享受工作带来乐趣。制度类的培训，主要是为了统一思想和行动部署，在具体工作中，遵循PDCA的一般流程即可，关键是市场部经理要随时监控在这一过程中员工的思想和工作状态，如同放风筝一样，不断调整和完善，使培训的思想和理念逐渐扎根在员工意识里，形成良好的工作习惯。而专业技能类的培训，一般可以在后续工作中立竿见影显现效果，让员工积极参与实践即可，市场部经理开始要监控和辅导，熟悉后就可以完全授权给员工了。
四、善用“二选一”的问题
给大家推荐一个很有意思的游戏，叫“答非所问”。游戏规则：（1）2人一组，共3组人员参加比赛。（2）每组中1人提问，1人回答问题。但回答的问题不是对方要问的问题答案，也就是打岔，答非所问。（3）提问要快，回答问题也要快，发问者5秒钟要问两个问题,当对方发问后不超过3秒必须回答，否则双方视为无效参与予以淘汰。（4）坚持的时间最长的小组为获胜者，给予奖励。2个人一组，1个人提问，1个人回答问题。但是，回答者给出的答案要和提问者的问题相差十万八千里，这叫答非所问，俗称“打岔”。比如提问者说：“你吃早餐了吗？”回答者说：“我的衣服是红色的。”第二个规则，就是回答问题要快，间隔不能太长，保持正常的沟通语速即可。为什么要做这个游戏？让你知道大脑有两个思维定式：一是“大脑有问必答”，因为大脑太别勤劳；二是“大脑喜欢‘二选一’的问题”，因为大脑会偷懒，“二选一”比较容易回答。如果做完这个游戏，你就会体验到，当别人正常问一个问题，大脑自动就给出了答案。比如熟人问你吃饭了没有？虽然你嘴巴上不讲，但大脑就给出了这个答案：吃了，或是没吃。大脑有问必答。所以，在销售中要善于提问，因为顾客是有问必答。顾客可能不会语言回答，但是她的行为举止情绪可能透漏答案。我们问顾客：“您是看黄金还是看铂金？您是看项链还是看戒指？”顾客即使不回答，眼神和动作也会透漏答案。因为大脑有问必答，无意间会透漏信息。善于提问，善于设计“二选一”的问题，这里有很大的学问。比如你跟顾客沟通：“我现在给您开单，您还是再看看？”这也是一个“二选一”的问题，但设计得不好！因为顾客有一半的概率会说“还是再看看”；如果改为“你是刷卡还是付现金？你是微信还是支付宝？”这也是“二选一”的问题，但都是一个目的：确认现在购买。给大家讲一个销售故事。安徽省亳州市，有个特色美食叫牛肉馍，其实是牛肉馅饼。当地人的吃法是吃牛肉馍，喝热豆浆。很多人喜欢在热豆浆里面打个生鸡蛋，冲出蛋花，也有人不要鸡蛋。有一家卖牛肉馍的，他家的鸡蛋卖得比较快，因为老板会设计“二选一”的问题。一般早餐店的问题是这样设计的：豆浆里，你是要鸡蛋还是不要鸡蛋？而这个老板设计问题是：豆浆里面你是要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋？我们知道大脑是问必答的。一个也好，两个也好，你都要鸡蛋。这样成交率就提高了一倍。有些人可能不想要鸡蛋，但大脑的思维定式是有问必答，一定要回答就选择一个，顺口说“要一个鸡蛋”。很明显，优秀的“二选一”问题，两个答案都是有利于提问者的；我们要学会在销售话术中设定“二选一”的提问，“二选一”实际上是画地为牢，让顾客的思维围绕你的目的。
（三）点式突破、链式推广的班组业务管理变革之路
东丽调控中心以“专业化、集约化、扁平化”为主线，按照“调度集控专业融合、调度结构优化调整”的原则，积极推进变电设备集中监控业务与电网调度运行业务的一体化，其间遇到了高效地实现融合目标以及“一岗双责”的切实执行的严峻挑战。调控运行班组工作具有特殊性，运行岗位人员流动性大，机动性强。为了运用“点式突破、链式管理、网式思维”的工作原则对调度业务的进行管控调整，东丽调控中心以调控具体业务点的精益化执行形成点式突破，以实现调控运行整体业务链条的整体提升带动链式管理，以促进形成调控业务精益化管理网络形成了网式思维。图4-1一日工作流程
二、如何正确使用这些工具
我们先看一下这些工具都用于哪里。​ 产品PPT：用于推广人员岗前培训、代表培训、科会开展、综合性活动开展、学会活动参与等。​ 产品知识手册：供推广人员岗前培训、代表培训、代表临床推广过程中查阅。​ 产品知识100问：用于业务员产品知识自学，或者临床工作中遇到的基本问题时查阅，辅助代表加深对产品的理解。​ 中西医名称对照解释：解除西医对简明处方中中医名词的疑惑，当医生或者业务员对功能主治产生质疑的时候，方便说明药品作用机理，利于沟通。​ 产品医学资料：用于代表及推广人员全面了解产品相关预防、诊疗、康复等医学信息的资料。​ 产品彩页：医生一对一推广及活动宣传的基础物料。​ 产品提示卡：此项物料比较适合基层医院的推广。​ 医学杂志广告：用于拜访专家及VIP客户时使用，可以提高公司和产品知名度，并可把杂志当作推广物料使用。​ 网络媒体平台：可邀请推广人员、代表、医生一同加入，定期发布有关产品的医学信息，也可作为产品使用的交流平台。​ 产品文献集：主要用于推广人员和代表查阅学习使用，当在推广过程中遇到问题可以作为辅助参考资料。​ 核心文献汇编：可以作为学术推广物料使用，针对医生一些使用问题进行重点分析解答。​ 临床推广问题汇总：用于代表培训时使用，切记在日常工作中进行收集汇总，并及时更新优化。​ 临床用药经验：用于在面访医生时进行讲解，有样板案例示范作用。在开展各类活动时也可作为重点讲解内容。​ 临床用药指南、医学教材类书籍：可作为客户推广物料使用，重点讲解产品在某些领域使用的权威性。作为临床工作人员，应该怎么使用这些工具呢？这些推广工具的使用，可以分成三个阶段：初次拜访阶段（一般1-6个月）、重点上量阶段（一般6个月-2年）与日常维护阶段（一般要2年以上）。当然，这三个阶段的进度也要看代表实际工作的情况而定。自我学习阶段要持续穿插到每个阶段里面，图13-1所展示的是各个阶段代表应该重点掌握实用的工具类型。图13-1各个阶段代表应该重点掌握实用的工具类型学术推广工具的“制作、消化、使用”，是企业必须重点关注的内容。制作方面，要充分发挥医学经理和产品经理岗位作用，既要阐明医学推广定位，也要突出产品推广定位，要把工具类型和工作职责分清楚，充分收集一线推广/代表建议，及时优化调整，工具的展现要差异化，要贴近客户的需求不断创新。消化方面，不仅仅是把东西做出来、做好，还要建立体系化的培训学习制度，定期持续的组织培训学习，让一线推广/代表人员掌握，并且要对学习情况进行考试和评估，设立相应的奖惩机制。使用方面，不能“眉毛胡子一把抓”，要分阶段重点推荐，分阶段制定出工具使用的措施，还要制定出标准化推广工具使用细则，以及常态的检查和评估机制。
六、产品外观有多重要
我非常明确低表达一个朴素的观点：消费决策本身是感性的，是肤浅的，是以貌取人的！当我们化身消费者的时候，都是这样。赚钱已经很辛苦了，谁愿意花钱的时候也花得那么深刻呢？产品外观到底有多重要？你坐上一辆汽车，你感受到的不仅仅是座椅，还有内饰、色彩、轮毂、光泽、声音、每一个线条，甚至会回忆起产品的广告海报和视频。一个人开上自己的心仪的汽车的时候，会不断脑补这辆车的静止姿态、起步姿态、行进姿态、转向姿态和减速姿态。一辆车，从发布下线那一刻起，基本就已经决定了其未来的市场命运。iPhone4推出以前的苹果手机，市面上并没有太疯狂，直到它出来以后，以前无古人的极致外观和细腻度迅速征服了全世界。再看看线上卖得最好的那些单品和店铺，哪一个没有细腻的高颜值？最漂亮的那个店铺里的最漂亮的单品，走高的可能性很大！产品设计早就不仅仅是一个审美的问题，还是一个关乎生死的问题。技术是第一生产力，产品设计是仅次于技术的第二生产力。这很肤浅吗？不但不肤浅，还很深刻。不管你承认不承认，每个人骨子里还是偏爱更美的东西。大到买车，小到买鞋；大到买房，小到找饭馆。莫不如是！爱美！不是错！不肤浅！人性使然。
第六节吉尔特·霍夫斯坦德
吉尔特·霍夫斯坦德（GeertHofstede）教授，1928年生于荷兰的哈勒姆。于荷兰代尔夫特理工大学获得机械工程学位，于格罗宁根大学获得社会心理学博士学位。在荷兰的多家企业担任过技术和管理职务。后来进入IBM欧洲公司，创建了人事研究部并担任主任。其《文化与组织：心理软件的力量（第二版）》详细介绍了国家文化差异的五维度模型，以大量的数据和事实，分析了全球范围内70多个国家和地区在五个维度上的差异，并运用六维度模型剖析了政治体制、经济发展、社会生活、法律制度等的文化根源。内容使人耳目一新，观点令人拍案叫绝。吉尔特·霍夫斯坦德吉尔特·霍夫斯坦德教授对世界五十多个国家的文化进行过调查、分析、比较。在国际学术领域，吉尔特·霍夫斯坦德教授被视为研究文化差异及文化差异如何影响管理策略的权威。他说：“在全球经济一体化中，世界各公司的策略都着重发展如何能够满足最大市场、最多顾客的产品及其服务。而对不同文化及价值观的研究，是此类策略成功的关键。”吉尔特·霍夫斯坦德说过：企业文化是一种软的、以完整主义理论为依据的观念，但其结果是坚实的。他曾经称其为“一个组织的心理资产，可以用来预测这个组织的金融资产在5年内将会发生什么变化”。而国内则有人称“企业文化譬若水势，可载舟亦可覆舟”，可见企业文化在一个企业中所具有的无形效力。吉尔特·霍夫斯坦德发现，文化差异的六个维度包括：权力距离（power-distance）；不确定性规避（uncertaintyVSAvoidance）；个人主义和集体主义（individualismVScollectivism）；男性主义和女性主义（masculinityVSfeminism）；长期取向与短期取向（long-termorientationVSshort-termorientation）；放纵与约束（IndulgenceVSRestraint）。
【实战】会员积分兑换方案
会员积分产生了，如何兑换才能够产生最大的效益呢？本文主要撷取过去实际运作过的一个成功案例进行展示，并对其原理进行剖析，旨在让门店工作人员对该方案背后的逻辑掌握得更为准确，从而强化执行力，同时，也便于在不违背原理的基础上，活学活用。据统计，该方案执行后，会员消费增长率接近35%，会员参与率接近50%，会员增长率达到20%左右。6、7月份本为淡季，但活动期间的月销售额却超过年度最高峰的1月份。一、活动目的通过年度积分兑换活动，刺激顾客购买需求，冲高积分，提高淡季的销售额。强化顾客对会员积分价值的认可，从而增加会员的数量，提高会员对药店的忠诚度，尽量将购买力集中本连锁公司。二、会员积分兑换时间2013年7月26、27、28日（周五、周六、周日）原理：平均每店可以进行积分兑换的会员有1000人，每天平均接待330人，大多会集中于早上8点到10点和晚上18点到22点期间，每天总工作时间为6个小时，专人负责积分兑换，理论上是每分钟接待一个顾客。但是，因为电话通知时都明确说明积分不清零，积分越高兑换比例越高，约一半会员不来兑换，工作量减轻为每2分钟一个人，这样就可以进行简单的临时拉高积分。同时，相对有时间限制的兑换规定，在一定程度上剔除了对药店促销不敏感和对药店忠诚度不够高的顾客，其未兑换的积分虽然表面上存在，但是从概率统计的角度来说，永远会有一批此类积分沉淀下来，变相摊薄了名义积分兑换比例，使事实积分兑换比例与常规积分兑换比例基本一样，甚至更低。同时，选定在炎炎夏日进行年度积分兑换，可以带动顾客走出家门，进入药店，选购需要的而又因不愿意出门没有购买的商品，如夏季凉茶、滋补保健品等非必需商品。三、会员积分兑换标准第一档：500分起兑原理：整个会员政策是会员日特价换积分、双倍积分日和特价商品也积分，因此，实际可以回报给会员的比例有限，但是要提高对会员的吸引力，必须提高名义积分回报率。因此，将起兑点定为500分，预算一下，与起兑点100分相比，基本可以沉淀80%的积分，从而有效降低了总积分与总兑换礼品之间的比例。第二档：500分兑现金抵用券25元。第三档：1000分兑现金抵用券55元。第四档：2000分兑现金抵用券115元。第五档：3000分兑现金抵用券175元。第六档：6000分兑现金抵用券365元。第七档：10000分兑现金抵用券800元。原理：梯度兑换比例，即积分越高兑换比例越高的规定，其实为会员兑换日二次促销打下了一个伏笔，特别是两档相加的差距特别大。比如，会员积分5000分，按照会员积分政策，应该兑换3000分档175元加上2000分档115元，合计290元，而如能再购买1000元的东西，达到6000分，则可以达到365元，差距75元，而如此次不购买，重新有1000分的时候，只有55元，就有20元的差距。对于一个年积分达到5000分的人来说，他的健康消费习惯已经与门店在售商品比较相符了，也容易临时增加购买需要的商品。注：现有积分可以拆分兑换，但剩余积分不足500分的，继续保留。原理：这是为推动事实上的积分沉淀而给予会员理论上的保证，同时，也可以进一步拴牢顾客，让其购买不外流。四、兑换所需资料会员卡和身份证（预防丢失会员卡，要及时完善会员的资料）。原理：为快速增加会员数量，在办理会员卡时并没有要求其提供身份资料，这样不利于今后的会员分析。为此，专门设立此规定，在确保会员利益不受损的同时，在查验会员资料是否相符的基础上，完善会员资料。五、现金券面额及使用规则（一）现金券面额分5元和10元两种原理：1.主要是刺激会员在积分兑换后，能够尽量将相关购买活动延续下来，相对固化其到药店购买的习惯；2.小面额的现金券，也利于防伪工作，避免不良会员伪造现金券。（二）现金券由兑换门店盖章签字后生效原理：主要是为了加强现金券的防伪工作，增加现金券的存在感和神圣感。（三）现金券不兑现金，不找零原理：主要是为了扩大销售，便于财务管理。（四）为财务安全，在购买金额高于现金券面额时可使用现金券原理：主要是避免当顾客不找零时事实上产生账面金额与实际金额之间的差距，进而为收银人员将多余的现金券金额用现金替换出来，装进自己腰包的行为，同时，也有增加销售额的作用。但是在对顾客解释时，侧重强调财务安全。（五）现金券仅限于发放门店内使用原理：主要是防伪的需要，发放门店店长的签字，门店人员更为熟悉，而要是其他门店店长的签字，本门店人员未必认识。（六）现金券可以购买门店内任何商品原理：降低顾客的感觉使用门槛，给会员造成现金券的价值与现金尽量相等的感觉，店员依靠对顾客以往购买习惯或者疾病的分析去推荐商品。（七）现金券限在9月30日之前使用完毕原理：在不增加会员过大负担的情况下，在一定程度上增强顾客对现金券使用的紧迫感，减少顾客去其他药店购物的可能性。同时，较宽松的使用时间限制，会使部分使用紧迫性不强的会员遗忘现金券，从而在一定程度上降低会员积分的实际返还比例，将所有对会员回馈不很在乎的人群从实际返还人群中剔除掉。六、宣传方式（一）横幅自6月1日起，各门店均须在收银台上方和店门上方悬挂横幅，内容为“7月26、27、28日，积分兑换了！详询店内人员”。原理：积分兑换活动是让能够感受到刺激的人群得到刺激，并提升该部分人的购买金额。因此，横幅悬挂时间一定要尽量久，横幅文字有限，不能书写过多内容，炎炎夏日，也不利于顾客停留下来观看详细内容，进店询问也便于店员当面详细解释，促进销售。（二）电话通知，拉动消费由各门店店长负责，总部抽查10%，给会员拨打3次电话通知积分兑换活动。分别为6月1日至5日一次，6月21日至25日一次，7月11日至15日一次。拨打电话顺序为从300分开始向多分方向依次拨打，然后再从300分开始向少分方向依次拨打。原理：因为电话通知时，大多涉及拉单，鼓动会员消费更多商品，但是不能概念式的硬拉，而需要根据其历史购买习惯和疾病情况，提出合理的购买建议，需要很强的专业知识和营销技巧。三个时间段每个相隔20天，正常情况下，20天左右是一个记忆周期，超过这个时间大多数人会开始遗忘或者将此事丢在一边了。拨打电话顺序主要是按照最有可能促成销售增加的顺序进行的，考虑到与会员的交流有一个不成熟、成熟到疲惫、松懈的过程，因此，按照此顺序将最重要的会员放在经验最丰富、兴趣最高的时段去拨打电话。电话交流的标准内容：“我们是×××药房×××店，我们计划7月26日至28日开展年度会员积分兑换活动，您当前的积分是×××分，按照目前的政策，您可以兑换现金抵用券×××元，如果积分达到×××分，可以兑换现金抵用券×××元，现金抵用券可以购买任何商品。我们目前还在搞‘清凉一夏’促销活动，有买有赠还可以积分，有时间欢迎您过来看看！”具体内容可以根据现场交流时顾客的反馈情况间断阐述，但是相关内容必须说完整，300分以下的顾客可以不告诉其当前的积分情况，7月11日至15日的电话沟通，可以不说正在进行的活动情况。每次打电话前请务必重新从系统中导出数据，并记录电话拨打后的详细情况，如电话停机、是否接电话及其他反馈信息。（三）短信广告短信由总部统一编发，责任人：×××。内容：“×××药店每月逢1/11/21全场八八折，7月26～28日兑换积分，仅限三天，您当前积分为×××，详询×××。”（积分在300分以上的）；“×××药店每月逢1/11/21全场八八折，7月26～28日兑换积分，仅限三天，兑换日还有促销活动，详询×××。”(积分在0～300分的内容)发送短信顺序为：先发积分为100分至500分，再发1～100分，再发500到顶，再发未积分的。原理：发送短信顺序的理由与拨打电话顺序的相同。短信可以保留，提醒其增加购买行为。其他要求：自6月6日至6月10日发送，其中积分在300分以上（含300分）的会员，按照分值一分一发；积分在300分以下的会员，统一一个模板发送信息。（四）电子屏宣传内容为“7月26～28日兑换会员积分，10000分可兑换无使用限制现金抵用券800元整，详情请进店咨询！”播放时间自6月1日起开始。（五）店员宣传自6月1日起，所有人员在接待顾客完毕后都需要介绍：“我们药店7月26日至28日要搞年底积分兑换了，您是我们的会员吗？您现在的积分是多少？按照积分可以兑换现金券×××元，我们现在还在做活动，要是积分达到×××分，您只需要购买×××元的东西，就可以多兑现金券×××元。”七、奖罚制度（一）本次会员积分兑换活动单独考核。原理：主要是确保会员积分兑换活动的员工参与积极性。（二）本次积分兑换的考核指标包括：1.会员消费增长率数据为：（截止到7月28日积分兑换前的会员消费金额-6月1日零时会员消费金额）/6月1日零时会员消费金额。原理：主要是提升会员的消费金额，这是验证长达2个月的不断宣传所产生直接成果的最主要指标。2.会员参与率数据为：6月1日至7月28日有购买行为的会员数/6月1日零时前在该门店登记或有过消费行为的总会员数。原理：了解拉单对个体数量的影响，是分析现场促销能力和品种满足能力的一个辅助分析指标。3.会员增长率数据为：6月1日至7月28日期间新增会员数/6月1日零时前在该门店登记或有过消费行为的总会员数。原理：主要是了解会员积分兑换政策是否具有足够吸引力的一个分析指标。三项考核指标分值权重为5∶3∶2。其中，前三名的门店分别奖励现金2000元、1500元和1000元，最后一名的门店如分值在70%以上的，不处罚，在70%以下的，不含70%，扣200元门店月度集体奖。原理：重奖轻罚，既保证药店有一定的压力，又不能压力过大，因为实施公司门店数量较少，故奖励和处罚门店数量都不大。
第一节梳理基本原则：企业赢的逻辑
四、渠道变革3个方向
根据以上现象，我们基本可以判断出定制家居行业渠道变革的基本方向，这将会深刻影响定制家居企业的战略决策与发展路径。简单来说，渠道变革主要有以下三个方向：1.大地产大配套随着国家对房地产行业的长效宏观调控政策的常态化，房地产行业暴利时代的结束，寻找新的盈利点是房地产企业目前正在探索的主要方向。关联的配套产品与深度社区服务是其中比较重要的盈利点。家居建材行业与房地产行业深度关联，再加上新一代消费群体消费观念的整体升级，被有目的性的整合是自然而然的事情。这种整合的主要关键利益方有：房地产服务企业、家装企业与定制家居产品企业。在这种模式中，房地产服务企业会变成大的项目管理角色，家装企业会变成纯粹的家装施工企业，定制家居企业会变成专业的产品配套商。配套的真正含义在于关联性企业深度切进房地产的内部经营环节。当然，内部的经营关系的模式，有的是房地产企业完成自主掌控，有的采用深度联盟合作，有的通过股权控制。2.大精装大工程宏观政策的发布表明国家对全装修的支持力度逐渐加强，配套政策不断完善，如图14-1所示。图14-1国家对全装修的支持力度政策变化近两年各省份陆续出台相关全装修或精装修政策，也就是说，“毛坯房”交付的时代将逐步退出房地产的市场。目前，全国加入全装修队伍的省（市）已经有16个，这8个省（市）中有15个省（市）的全装修政策会在2020年之前开始实施。二三四线城市逐渐成为全装修市场的主力区域，全装修市场趋向集中在龙头房企。定制家居企业在做精装房项目时，客户对象主要分为2类：开发商、工程承包商。精装房工程销售模式，如图14-2所示：图14-2精装房工程销售模式有实力的企业都会将工程的基础运营与财务风险分摊给下级分销商，以保证业务运营的安全与健康。纵观地产企业对于家居行业的资源整合优势及深度市场耕耘的能力，在目前大的房企都急于寻找新利润点的大背景下，地产项目标配工装家具橱柜逐步会被地产企业下游整装项目拎包入住模式所替代的趋势。定制家居企业精装房项目的主要合作模如下：​ 与地产企业总部合作，进入总部供应商名录；​ 与地产企业当地分公司项目合作；​ 与地产企业下游整装公司合作；​ 与地产公司精装房拎包入住项目公司合作更多具体的运作模式请关注三粒米公司推出的行业大课《顶级商业模式》系列。3.新零售新终端“新零售”是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。家居行业在新零售方面的发展呈现四大趋势：（1）线上一下一体化。利用线上网络平台+线下实体店的模式，无缝连接的深度融合。（2）注重消费体验。家居是重体验型产品，通过深度体验的场景构建，迎合消费者的口味。（3）新技术的应用。AI、AR、VR诸多新技术可谓层出不穷，这些新技术都将改变家居电商。通过AR/VR技术可以让用户在体验环节提前了解到家居布局放到房屋后的效果，缩短家居品牌与消费者的距离（4）物流成为新零售的重要环节。家居家具产品的特殊性，对物流服务要求更高、更复杂、更专业，尤其安装、售后服务等能力，对企业是很大的考验。下面，看下定制家居行业对新零售尝试的代表：（1）索菲亚“新零售”模式。索菲亚认为，新零售以消费者为中心，以体验为中心。为了更方便消费者的体验和购买，索菲亚2017年开始在商业综合体、大型超市、甚至小区开设门店，这在很大程度上解决了消费者以往不愿花费时间去专业建材市场的困扰。同时，索菲亚还推出自主研发的3D实时设计软件DIYHome和VR，提高消费者的到店体验，消费者能够在很短的时间内根据自己的需求看到家里的装修风格、家具布置、饰品搭配的整体效果，更有VR让消费者直接感受到装修好了之后身临其境的感觉。索菲亚已与阿里正式签订新零售战略合作协议，运用互联网技术应用手段，通过接入阿里智慧门店系统，形成了智能客流、智能导购、智能支付、智能客服。在智慧客流方面，通过数据银行，把很多线下成交的会员数据与阿里数据做匹配，通过购买行为、购买特征等用户画像，更立体地去了解用户的生活方式，更精准地触达用户。与此同时，索菲亚把营销流程在线化，以客户为中心的生命周期管理中心，实现终端业务流程数字化管理。在智能客服方面，2017年，索菲亚整个电商团队（包括客服）已从原来的一百多人增至两百人。索菲亚在智能客服方面与阿里进行了新的尝试，服务系统将订单客户自动识别出对应服务过该客户的客服，让客服能够更有意愿地去服务好自己的客户并真正能够引导到线下去衔接。（2）大数据——尚品宅配叱咤新零售的核心驱动力。对于新零售而言，打通线上线下，大数据是基础；融合线上线下，大数据就是驱动。线上线下实现融合，商品、客户粉丝群、交易、营销等需要实现共荣互通，而大数据无疑就是实现这一场景的先决条件。尚品宅配的新零售得以成功实施，与其引以为傲的大数据休戚相关。现今大多数零售企业都极其重视研究消费者，往往想方设法去归纳、刻描用户画像。与其他企业费时费力得到的信息却呈碎片化的情况不同，尚品宅配在数据获取方面游刃有余。线上将微信服务号和客户后台系统打通，形成前端后端一体化的CRM系统，最大效率地管理客户关系。每个用户进到服务号关注界面，简单的回复动作，复杂的点击菜单轨迹，全部会被记录在客服后台聊天系统，众多的数据，会定期形成用户画像和轨迹行为报告，从而得出用户关注的相关因素，为后续产生交互打下基础。此外，尚品宅配还打造了“房型库、产品库和方案库”三驾马车齐驱的“云设计”大数据系统，收集海量翔实的用户数据和匹配方案。在实施设计的时候，只要输入消费者年龄、性别、居家喜好，系统立即自动匹配优质设计方案，最大化提高设计效率和消费者满意度。有了精准大数据的加持，尚品宅配在客户挖掘、设计师管理培训、渠道销售策略制定、原材料采购预测、产品研发、终端网点建设、智造生产、智能物流等各个方面都有了切实的支撑，驱动营销、生产、设计、物流，甚至是公司的管理运作，大数据将每个环节都分解成一个个精细的数据，指导着下一个环节的科学运转，形成一个完整的生态产业链。（3）红星·美凯龙启动“新零售”模式。红星·美凯龙李斌认为，所谓新零售是，线上海量信息和便捷沟通，线下有温度的体验和专业服务，线下线上一体化融合、相互赋能，才能建立无缝衔接的服务闭环为中心。在加快线下版图开疆拓土的同时，红星·美凯龙近年来也一直在探索泛家居销售和互联网的结合。不同于其他人所主打的“家居电商”，红星·美凯龙强调的是“互联网零售”，并确立了线上线下一体化的新零售模式。为此，红星·美凯龙将加速推动线下红星·美凯龙商场网络与互联网零售平台的O2O对接，实现线上线下的一体化服务与相互赋能。同时，红星·美凯龙将基于商场数字化系统建立品牌及商户的撮合平台，通过平台高效匹配资源并在线上和线下同步实现展示空间共享和商品联动销售，打造泛家居消费“生活馆”形态，为客户提供具有专业设计美感的真实居家场景和高品质的购物体验，从而有效拉动增量消费需求并提升公司的平台价值。（4）“双十一”家居新零售实践。2017年“双十一”购物狂欢节，各大品牌整装待发，竞争的硝烟四处弥漫。“双十一”无疑成了检验各式“新零售”业态的最佳舞台。​ 索菲亚电商一直以来都是执行线上线下同款同品质，消费者在品牌天猫旗舰店选购商品，付完特权定金后，可以选择去就近的门店体验，享受同款同质和线上的优惠、送装一体化服务。​ PINGO国际智慧+生活馆，从消费者进店开始，将通过各种技术对单一客户的综合识别率。店内设置了导购路径，能够增加有效顾客的转化率，也能够留存数据，沉淀到数据银行进行二次触达和营销，每当上新、有促销活动，或者消费者生命周期发生一些变化时，都可以进行直接触达。​ TATA木门经过“线下引流到线上”、“线上引流到线下”两个阶段，在电商之路上形成如今的新零售“线上线下一体化”。​ 从2012年起，九牧就开始探索厨卫电商O2O模式，2017年双“双十一”九牧将联合天猫进行线上线下打通，把消费者的信息都导入九牧的数据系统，第一手掌握用户的数据，通过大数据等手段，与客户建立更好的联系。而在服务方面，九牧持续在推动线下经销商向服务商转化，为网购用户提供本地化服务。​ 奥普的线上是1+n+n模式，电商渠道以天猫平台为主，京东、苏宁、国美、唯品会等多渠道发展。线下销售还是以基础的渠道铺设与布局为主。而“新零售”就是产品与服务的售卖结合。
2.推车式盘点
推车式盘点和无人机盘点是同样的方式，只是将无人机挂载的扫码器转到推车上，由人工推动，在各储位间快速实现扫码盘点。
（五）将行政体系变成管理体系
在此我给大家推荐一本书，《梅奥的本质》。这本书的主要内容是讲述梅奥兄弟是如何把一个基于产权的行政体系变成管理体系的。具有诊所性质的医疗机构如何进行公司化运作？十九世纪，美国的梅奥兄弟发现很多知名医生不愿意与他人分享自己积累的知识和经验，他们认为自己应该做出表率，于是他们就把自己名下的所有资产都捐献出来，成立梅奥产业协会。在这个协会当中有12个信托人，他们负责管理资产并使其增值，然后把增值的部分用于追加投资，扩大生产规模。同时设立监管机构，避免信托人以权谋私，或者是把自己管理的资产据为己有。到今天为止，梅奥产业协会已经拥有150年的历史，全世界医药行业的优秀者都在学习梅奥兄弟的做法，为百姓谋福利。梅奥产业协会所在地罗切斯特镇，从一个当年只有10万人的小镇一跃成为全世界医药行业从业者心目中的圣地。如今，梅奥产业协会已经成为美国首屈一指的公司化运作医药企业。那么，梅奥产业协会是如何建立起基于人本主义的管理体系的？其具体做法是所有医生把他们积累的经验贡献出来，形成一个系统，在这个系统中衍生出新药开发等功能，医生们会研究新的治疗方案，形成医务人员照顾不同年龄层次患者的知识体系。梅奥产业协会的做法值得所有企业学习。另外，企业还需要运用市场法则和管理法则，使自身顺利地从行政体系过渡到管理体系。未来，企业将通过互联网以积分的方式实现数字化协调，把每一位员工为企业所做的贡献都通过积分的方式记录下来，由此形成企业和个人共享的产权，解决人类社会实现工业化进程以来长期面临的一个难题——如何让每个人都变成劳动的共同体，共同参与劳动，共同占有生产资料？西方社会解决了资产的人格化问题，而在互联网时代，我们将有机会在解决资产人格化的基础上，实现共同劳动、共同占有生产资料的愿景。
一、粗耕十亩不如精耕一亩
我们发现众多农资企业的业务团队数量其实一点都不少，业务员数量很庞大，但是，“不产粮”或者说投入产出比很低，严重不匹配，即典型的增人不增效。问题出在哪里，出在做法上，出在模式上，即传统市场做法就是厂家一个业务员负责的区域市场很大，业务员的时间几乎花在车上、路上及床上，没有时间下沉终端做市场。一句话，是“跑市场”而不是“做市场”。“跑市场”，就是浮在面上，做表面文章；“做市场”，就是沉到底部，下大工夫，下真工夫，干苦活、干脏活、干累活，是真正的“你在田头看，我在田里干”。打个比方，寿光的大棚菜，其模式就是精耕细作，占地不多，但收入很多。有些农民种地，种地面积大的不得了，要农药没农药，要化肥没化肥，结果亩产很少，要靠大面积播种才产生一定收入。摆兵布阵，打仗也是有战略、战术的，如阵地战、游击战、地雷战，同理，做市场也是有不同操作手法、不同模式的。今天，农资行业经过几十年发展与竞争，行业产能严重过剩，种植户的痛点与需求也发生翻天覆地的变化。今天，“跑市场”就是白跑，厂商必须转向“做市场”。南方略公司认为，模式不对，努力白费；模式对了，事半功倍。农村市场是一个广大的、不成熟的市场，如果企业只是简单地将产品分销给渠道商，让渠道商单打独斗，去销售产品，是不会有好的效果的。其实，今天经销商最讨厌的业务员就是一上来就谈目标、谈任务的业务员。经销商完成任务不是问题，问题是经销商怎么完成任务，企业必须与渠道商结成伙伴关系，业务员必须指导、帮助及协助经销商做市场，并监督渠道商运作市场、管理市场、销售产品，渠道商帮助企业分担物流、销售压力，形成多赢的局面，这种营销模式的形成，需要企业探寻农村市场新型营销做法。而据点营销就是企业为了使区域市场得到充分开发，挖掘区域销售潜力，下沉终端做市场，实现销量最大化的目的，派驻营销团队在当地市场进行长期、深入、精细化操作的一种营销模式。企业围绕大经销商成立若干据点团队，采用运动战，以经销商为据点，对周边30～100公里的市场进行运作，打破以往大区划分方式，完全以客户规模大小决定据点团队的数量和大小。这样既能保证区域市场的开发深度，又能保证大客户的市场管理能力，以企业的市场运作能力带动客户的市场管理能力，是实现企业、经销商双赢的营销模式。
  
    
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